酸奶營銷活動方案

酸奶大致可以分為三個品類，基礎酸奶的市場規模佔60%以上，怎麼策劃酸奶營銷促銷活動方案呢?下面本站小編給大家介紹關於酸奶營銷活動方案酸奶營銷活動方案的相關資料，希望對您有所幫助。

酸奶營銷活動方案一

第一章市場分析

1.宏觀市場分析

目前的酸奶市場仍然是一個零散性市場，目前還未出現佔明顯優勢的全國性品牌，在大部分地區都以一個區域性品牌為主。低價位的酸奶競爭趨向於白熱化，酸奶市場品牌集中度趨勢加快，全國十大乳品企業的酸奶產量已佔到全國總產量的49%。

雖然消費者對酸奶的認識程度逐漸在加深，但目前的主要消費人羣依然是兒童、少年、女士以及病患者居多，隨着消費習慣的改變和國家的倡導，消費羣體逐漸擴大。對酸奶營養價值的認識普及依然是乳品企業和行業機構需持續跟進的工作。

目前消費者購買酸奶的頻率仍然低於其他飲料和液態奶，而且季節性差異明顯，購買決策者大多為女性，在她們的備選品牌中往往有兩三個品牌，選擇品牌首先考慮的因素是品牌可信度、酸奶口味好、價格合適。超市是盒裝酸奶的主要購買場所，瓶裝或袋裝牛奶的購買場所主要是訂奶站和街頭攤點。大部分人飲用習慣是一天飲用一次，每次飲用量在250ml以下。

2.市場細分

通過市場細分可以更精緻的分析市場推銷機會，是自己處於有利地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤。市場細分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費羣體，並對消費者的特點和需求予以衡量。

②足量性：根據細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。

③可接近性：對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。

④獨特性：不同的細分市場對公司採用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度。

⑤穩定性：細分出的市場所具有的需求和慾望的差別應在一個較長時間內得以保持。所以我們酸奶的目標人羣是：兒童，大學生及年輕女性。

3.市場細分的劃分

兒童：家長對孩子的成長髮育一直十分在意，平時也十分注意孩子的營養問題,在此方面的投資是很可觀的。這個市場的客户會特別關注酸奶的營養健康，針對這部分的廣告要突出酸奶的健康性與安全性。

大學生及年輕女性：根據市場調查顯示學生是酸奶的主要消費者，學生的壓力大是當今社會的一大現象，食用酸奶可以緩解人體疲勞。而女性朋友一般都較注重容貌，在皮膚保養上從來不吝於投資。酸奶所具有的美容養生功能剛好迎合了這一點。這一部分的客户會是消費主打，因而宣傳也要特別注重。

第二章SWOT分析

一、競爭優勢(strengths)

1、在廣州這邊有自己的原料產地，運輸價格較低，而且可以保證奶源的新鮮，同時也減少了包裝成本，在價格方面具有一定的優勢，更加適合金融危機下學生及居民的消費能力。

2、在行業普遍受到“毒牛奶”事件的影響的情況下，沒有被檢測出含有“三聚氰胺”，給大眾留下了健康、安全的好印象。

3、經過一段時間的發展，華農酸奶已經在廣東省境界擁有一批忠誠的客户羣，在廣州高校內具有市場份額的重要地位的優勢。

4、強大的科研隊伍，充分利用高校的科技優勢，依託華農大食品學院強大的師資力量，有獨特的背景優勢。

二、競爭劣勢(weakness)

1、本身的資金不足，不能像蒙牛、伊利、風行等公司進行大規模的廣告宣傳。

2、目前信譽不高，只是在廣州市內有一定的名氣，在其它地方的知名度並不高，難以在較大範圍內與其它大品牌進行競爭。

3、奶源地在廣東地區，其奶的純淨度與自然度比不上西北地區奶品企業，這不完全適應追求時尚與攀比的學生羣體。

4、在高校市場的佔有率仍較低，在愈趨激烈的行業競爭中不佔據任何的優勢，難以與其它企業在某些競爭中抗衡。

5、市場小，主要銷售對象是學生，特別是華南農業大學本校學生，因此受季節影響大，特別是寒暑假。

三、機會(opportunity)

1、“三聚氰胺事件”使中國乳品行業受到重創，一些較大的奶業如蒙牛與伊利沒有來得及翻身，是一個搶佔市場先機的好機會。

2、華農乳產品自身沒有檢測出“三聚氰胺”這種有害人體健康的化學物質，給消費者留下“信得過”的印象，讓人們放心地飲用。這對追求健康與安全的消費者來説是一種很好的選擇。

3、華農酸奶由於在廣州地區有自身的原料產地，這大大減少了運輸成本，有利於企業在價格競爭乃至生存競爭上獲得很大的優勢，對消費者追求便宜的消費心理具有很大的吸引力。

4、華農乳產品由於生產地較近，還可以保證貨源的新鮮，甚至可以不添加任何的防腐劑，這體現出綠色與安全健康的經營理念，能為消費者所歡迎。

四、威脅(threat)

1、一些沒有受到“毒奶粉”影響的大品牌，如燕塘公司等會趁機進攻高校市場，對其造成很大的競爭威脅。

2、一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的捲土重來，重拾學校等市場，其強有力的宣傳與銷售方式會搶走其已經到手的市場份額。

3、其它替代品的產業，如豆漿等會對銷售收入造成一定的衝擊。

4、口味較單一導致消費者對華農酸奶的偏好不同，致使某些產品可能存在滯銷。

五、基於上述SWOT分析，我們將營銷戰略的核心競爭力定位為：優質實惠。

第三章產品定位

一、華農酸奶——綠色健康新選擇

1、華農酸奶——健康的福音

酸奶中含有促進礦物質吸收的乳酸，還有蛋白質分解產生的CPP等肽類物質，可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質的吸收率。而且，人體和動物實驗都證明，在攝入酸奶之後，對各種腸道致病菌和病毒的抵抗能力明顯增強，腹瀉發病率低，症狀輕，恢復快。酸奶能夠調整腸道菌羣，抑制有害菌，促進消化吸收，改善胃腸道功能，甚至有些國家已經開發出“旅行者用酸奶”，專門用於預防腸道疾病。對生長髮育的中國小生大有裨益，對大學生也尤為重要，尤其是對於礦物質吸收能力較差的中老年人來説，酸奶是極好的營養食品。

2、華農酸奶——綠色保健品

酸奶除了營養豐富外，還含有乳酸菌，所以具有保健作用。這些作用是：

(1)維護腸道菌羣生態平衡，形成生物屏障，抑制有害菌對腸道的入侵。

(2)通過產生大量的短鏈脂肪酸促進腸道蠕動及菌體大量生長改變滲透壓而防止便祕。

(3)酸奶含有多種酶，促進消化吸收。

(4)通過抑制腐生菌在腸道的生長，抑制了腐敗所產生的毒素，使肝臟和大腦免受這些毒素的危害,防止衰老。

(5)通過抑制腐生菌和某些菌在腸道的生長。從而也抑制了這些菌所產生的致癌因子，達到防癌的目的。

(6)提高人體免疫功能，乳酸菌可以產生一些增強免疫功能的物質，可以提高人體免疫，防止疾病。

第四章營銷策略

一、市場定位

(1)產品定位：健康的、實惠的、便利的、在華南地區略有知名度的華農酸奶;

(2)公司定位：以“百年學府、品質保證”為座右銘的華農乳品廠，我們承諾努力為下一代的健康着想，竭誠為下一代提供優質的、便利的新鮮牛奶;

(3)競爭定位：與目前市場上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同，針對學生及居民對兼具健康和便利特點的產品的需求，我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長期訂購合同的形式進行銷售;

(4)顧客定位：追求健康、便利的廣州學生羣體與居民。

二、產品策略

1、產品品牌：華農酸奶

2、產品定位：健康的、實惠的、便利的綠色飲品

3、產品戰略：(1)健康的華農酸奶系列產品;

(2)便利的送奶上門服務;

(3)與麪包等早餐糕點的搭配銷售服務。

三、價格策略

鑑於華農酸奶多樣化的消費羣體的特性，我們採用細分市場的定價策略，針對不同的消費羣體和不同產品採取不同定價。

總策略：主打高端，兼顧低端→逐漸佔領低端市場→覆蓋市場

1.高端市場：大型超市

1)分析：前期公司發展處於緩慢成長時期，資金不夠雄厚，產品生產成本較高，

低價戰略帶來的利潤空間較為小，且並不能活動較大的銷量來平衡產品成本，故低端市場並不是最佳的主打市場。這段時間我們主打高端市場，如大型超市，這些產品利潤高，成本回收快，符合公司前期發展狀況。

2)定價：

高端產品：

2、低端市場：小型商店、士多店、低消費人羣聚集區域

1)分析：根據調查問卷分析結果，超過一半的被調查者理想酸奶的價格在2—3

元，並且普遍認為市面上酸奶的價格合理。公司發展到一定規模以後，資金雄厚，並且隨着技術的提高，生產成本降低，公司運營管理逐漸完善，產量增多。所以後期我們將以打造低端酸奶飲品，以小包裝低價格戰略贏得市場優勢，佔領低端消費市場，從而覆蓋相關市場。

2)定價：

低端產品：

四、分銷渠道

以學校、居民區等終端消費對象為主，以聯合超市、小超市等零售為輔。

1、學校：

這是華農酸奶的主要銷售渠道，是打開市場的關鍵。我們將選擇有部分中國小及多所高校作為銷售終端。

聯繫各高校內小超市、糕餅店等，與其訂立合作關係，讓其銷售我們的華農酸奶，並各超市設置宣傳推廣點和訂購點。

由於酸奶可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質的吸收率，對學生的身體健康大有益處，選擇健康飲品，廉價營養的華農酸奶是不二選擇。

2、天河區部分居民區：

聯繫部分居民區，以訂購併送貨上門的方式形成網絡，大力宣傳華農酸奶作為物美價廉的綠色產品，消費者在飲奶的同時，“華農酸奶”還提供一種高的附加值——健康，以此為輻射，將華農酸奶打向市場。

3、超市：

聯繫廣州市內各超市，與其訂立合作關係，讓其銷售我們的華農酸奶，並讓各超市設置宣傳推廣點和訂購點，適當進行促銷活動。超市作為消費者的重要平台之一，我們應積極入駐。這樣可以提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

第五章推廣戰略

一、買贈活動

產品本身的特點具有吸引力，進行相應的特惠，能吸引眾多的消費者增加單次購買量，並有效帶動下次購買:另外選擇精美並且實惠的小禮品作為贈品贈送給購買者，這樣不但贏得了更多消費者對本產品的認知，還讓消費者有物超所值的感覺，增加了酸奶的購買，有力的回擊了競爭對手。

二、線上活動

與廣州市紅十字會組織簽訂合作合同，進行健康巡演，提供相關活動徵文比賽、攝影比賽獎品，併成為廣州市紅十字會的推薦產品，提供活動中演員服裝，服裝上標有華農酸奶的標識，有效宣傳華農酸奶產品。廣州市紅十字會組織活動中一切可以標誌華農酸奶形象的位置均可參與宣傳。

三、線下活動

健康公益宣傳地點選擇在大型賣場前面，活動包括三個項目：

(1)請名醫名師免費為消費者講解健康知識，免費體檢，動員廣大消費者重視健康，建立保健意識;

(2)現場可以售賣產品，將產品陳列展示在活動現場;

(3)一場健康的小型舞台表演。表演內容要求健康向上符合購買者及食用者，同時選擇一些能與想要品牌相結合的健康遊戲，邀請消費者一起參與，使消費者進一步認知產品。

第六章財務規劃

一、月銷售收入預算：

廣州各高校在校生人數約為九十多萬。我們採取的主要是送奶上門的方式，根據市場分析和我們的市場定位，估計在半年到一年時間內，我們就能把我們的銷售佔領到全廣州高校十分之一的學生市場，即我們的銷售目標是讓九萬高校學生訂購我們的送奶上門服務，預計平均每人每天將消費一瓶鮮奶。

按每瓶成本價1元，出售價2元計算：每月總銷售收入=90000(每天訂購奶數)*1(每瓶利潤)*30(每月天數)=270萬元。

二、學期宣傳成本預算：

這個預算針對的整個廣州全部高校一個學期為單位的所有宣傳所需費用，主要針對天河區幾所較為大型和大學城的高校，如：暨南大學、中山大學、華南理工大學、華南師範大學等。

三、月銷售成本預算：

本預算以月為單位根據“送奶上門”銷售過程中產生的費用，按照我們的客户已達到了我們的目標數量(9萬人)來算的：

四、月經營成本預算：

五、預期盈利

綜上所述，可算得：

每學期淨利潤=270(月總銷售收入)×4-3.2(每學期宣傳成本)-8.6×4-19×4=974.4(萬元)

第七章風險控制

一、可能面臨的風險：

1、由於發展客户需要一定的時候，估計要經過半年到一年的營銷宣傳活動才能達到我們最終的營銷目標，故在經銷初期，可能要面臨在先虧損後盈利或在相當一段時期內業績不如理想的風險。

2、由於以下一些不確定性因素，營銷和宣傳成本可能會比預期要高：

(1)在與各高校飯堂、超市、糕餅店等合作過程中，他們可能會要求一定金額的回扣，此項可能會導致銷售成本的增加;

(2)因高校情況各異，預先計劃的宣傳方案在某些高校的可能投入較高，此項也可能會導致成本的升高。

3、由於以下一些不確定性因素，某些營銷和宣傳方案可能會面臨調整或取消的風險：

(1)因各學校情況各異，某些學校可能會由於校方的某些行政原因而致使我們無法在該校銷售我們的產品或無法以“送奶上門”方式銷售。

(2)在實施“送奶上門”過程中可能不能在短期內招聘到大量送奶人員和送奶貨車，此項可能會在初期限制客户數量的發展;

(3)因學校與居民區情況各異，在某些地方的宣傳方案可能面臨無法實施或要調整的風險。

二、針對風險的應對辦法：

1、若在相當一段時間內“送奶上門”營銷方式的業績不如預期，則需及時檢討原因，調整營銷戰略;

2、若實際的營銷成本過高，則適當減少送奶人員數量;

3、若實際的宣傳成本過高，則適當取消一些實施難度、成本較大而效果不顯著的宣傳項目;

4、因各學校情況有異，為了應對某些學校的特殊情況，應調配相關人員預先對各高校情況作好調查，並對個別可能出現的問題擬出具體應對方案，以保證銷售和宣傳工作按預期實施。

酸奶營銷活動方案二

石家莊君樂寶乳業有限公司，成立於1995年，現擁有9家子公司，集產、銷、研於一體，是河北省最大的乳製品加工企業。君樂寶系列酸牛奶市場佔有率居全國第四位，活性乳酸菌飲料銷量居全國第二位。君樂寶是中國馳名商標。君樂寶列產品暢銷河北、北京、天津等13個省市。

1、市場背景

(1) 酸奶市場品種和品牌眾多，市場競爭激烈，市場推廣投入大，利潤薄。新品種，新品牌酸奶、果肉酸奶不斷湧現，酸奶市場不斷被切碎細分。

(2)品牌繁多的酸奶大致分為原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大類。全國酸奶生產企業有上千家，在石家莊地區銷售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君樂寶。

2、競爭者狀況

蒙牛乳業有限公司日均收奶量達到近9000 噸，位居行業第一，是最大的競爭者;光明三聚氰胺事件後，光明乳業的情況相對較差其營業收入同比增長0.12% 達到38.52億元;其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也對君樂寶酸奶造成了一定的影響。

3、消費者狀況

隨着人們生活節奏的不斷加快，生活水平的不斷提高，追求高品質的健康生活成為我們的呼籲和要求。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時代的烙印。奶類的豐富的營養成分，加上市場上各種奶類的購買便利，使其成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。

4、市場潛量

經濟的快速增長使人們的生活水平日益提高，人們對於食品的消費向於更富營養、合理、科學化，並且他們的健康保健意識逐漸增強，酸奶開始成為家庭消費的主要組成部分。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是愛美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛美女孩兒的首要選擇.市場消費力強，有很大的潛力。

5、君樂寶知名度、美譽度

君樂寶是石家莊的本土企業，以其優質奶源製造而成的優質酸奶和良好的服務，獲得了廣大消者的認可和青睞，在消費者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場的地位。根據以往君樂寶酸奶的銷售數據，本次所要促銷的“君樂寶酸奶”具有實惠、天然、營養、香濃、新鮮的特點，可以預見其在銷售過程中大放異彩，吸引顧客的目光。

6、SWOT分析

(1)優勢：

品牌優勢：君樂寶集團品牌的石家莊市場知名度較高，榮獲過多項殊榮,這些榮譽使得君樂寶的品牌優勢更加明顯。

營養價值：這一產品的原始特性營養價值高決定了：在飲料市場日趨追求產品健康營養的情況下，它要比其它非奶類軟飲料更具競爭優勢; 產品多樣化：君樂寶乳業生產各種各樣的酸奶吸引消費者。

(2)劣勢：

宣傳力度：就大學城市場來説，君樂寶酸奶的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的酸奶進行各種形式的推廣和宣傳時，君樂寶酸奶卻不見動靜，這種低調與一個名牌在競爭較為激烈的的市場中所應有的行為不相映襯。

(3) 機會：

健康意識：隨着營養知識的普及，保健意識的增強，更多的人養成了喝酸奶的習慣,酸奶的潛在需求增大;

氛圍構建：只要能創造起一個氛圍，加上“固體酸奶”自身的特性及其價格優勢，君樂寶酸奶必有廣闊的市場前景，必能打開廣闊的市場。

(4)威脅：

可替代品多：偏好果汁、茶飲、碳酸飲料的人不在少數。

價格威脅：一些零散的，經營的其他酸奶品牌的直銷業務，以較低的價格為優勢吸引人們定購酸奶，成為威脅君樂寶酸奶推廣的又一個因素。

7、市場調研

在本學院樂購和恆盛超市前，隨機對前去購物的20名同學就“你喜歡那種品牌的酸奶?”進行詢問調查。其中12人選擇君樂寶酸奶，認為君樂寶酸奶符合其口味，且價格適中，可以接受;6人選擇伊利酸奶，認伊利品牌大，廣告宣傳好，想嘗試其產品;2人選擇光明酸奶，認為喜歡光明酸奶的包裝，且已習慣光明酸奶的口感。

以下是對君樂寶、光明、伊利三種生產廠家幾種銷售較好的酸奶品種的市場調查。

8、市場定位

酸奶銷售規模很大。每個人都可飲用，所以酸奶的主要目標消費羣定位於青少年，但購買者一般為女性，年齡一般在16到30歲之間，君樂寶酸奶將為消費者提供健康的功能。君樂寶酸奶的消費者不僅僅是石家莊原有的消費者，還包括競爭對手的消費者。

9、產品定位

企業提供給市場的並不是單一的產品，而是產品的組合，包括產品線和產品項目，每條產品線由多個產品項目組成。因此，產品定位包括產品線的定位、產品屬性的定位、品牌定位、包裝和標籤定位，其中產品屬性包括產品設計、特色質量三個方面，產品設計要考慮其獨特性和科學性，產品特色要考慮消費者的需求和競爭優勢。

10、營銷策略

(1)商品策略

產品策略是整個營銷組合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現代營銷觀念，把握產品整體概念的觀念，做到核心產品(產品使用價值)、形式產品(品質、包裝、品牌、包裝等)、延伸產品(保證、送貨等)三者的結合。君樂寶即在滿足顧客核心需求(對商品使用價值的要求)的基礎上，努力尋求更加完善的外在形式，並提供送貨上門，質量保障等附加產品。

(2)價格策略

在市場營銷活動，君樂寶酸奶的價格策略定位為適中的定價策略。考慮到某一系列產品市場是完全競爭市場，因此可採用隨行就市定價方法。

君樂寶根據銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，進行薄利多銷，再加上一系列的促銷活動，可以迅速的打開市場，收回成本，實現盈利。

(3)促銷策略

促銷策略是四大營銷策略之一。正確制定併合理運用促銷策略是企業在市場競爭中取得有利的產銷條件、獲取較大經濟效益的必要保證。在這次營銷活動中，君樂寶將採取多種促銷方式相結合的手段，來獲取更大利潤。比如採取團購優惠活動、隨機附贈小禮品等，以吸引更多的顧客前來諮詢、購買。

(4)廣告策略

廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術。在進行產品宣傳或推銷過程中，君樂寶通過設計具有創意性的宣傳單以吸引顧客注意力，並且通過網絡來進行宣傳，擴大產品宣傳範圍

促銷方案

1、活動主題:歡喜慶元旦，君樂寶送健康

2、 活動時間：20xx年12月31日——20xx年1月2日

3、活動策劃人：張建英

4、 活動目標：提升君樂寶品牌形象，加強君樂寶酸奶市場知名度，拓展君樂寶酸奶銷量，通過酸奶組合迅速發掘新的市場，鞏固自己的客户關係。

5、活動對象：城市居民和注重個人營養與家庭營養的廣大羣體。

6、活動地點：石家莊市各大超市及酸奶銷售點。

7、活動內容：為了喜迎元旦，通過對部分酸奶商品降價、有買有贈等促銷活動來回饋新老顧客。活動持續三天，每天促銷的商品和促銷方式都不同。通過此活動吸引顧客，提高銷售量，提高知名度與美譽度。

8、活動方式：促銷方式有：廣告、人員推銷、營業推廣、公共關係

(1)廣告：在活動前做好宣傳單併發給羣眾，在超市門口醒目位置粘貼海報，懸掛促銷橫幅;活動期間期間仍繼續進行廣告宣傳，如海報，報紙，廣播，電視;進行到最後1天要提醒消費者活動剩餘時間。

(2)人員推銷：超市內促銷的酸奶位置擺放吸引眼球的酸奶促銷標誌，讓前去購物的羣體迅速明確促銷位置;並且有人員進行推銷，強調優惠內容及方式。

(3)營業推廣：營業推廣是極具短期誘導性的一種促銷方法，目的在於鼓勵現有顧客大量、重複購買，爭取潛在消費者，吸引競爭者的顧客等。可以在促銷活動地點進行有獎銷售、免費樣品、減價銷售等，如買一套促銷酸奶組合裝送一套等。

(4)公共關係：為提高君樂寶的知名度和美譽度，此次活動中，每售出一件君樂寶產品，即向希望工程捐獻一角錢，並且將此次活動盈利的一小部分，購買文具送給石家莊的部分育幼院。以此體現君樂寶的愛心和社會責任心。

9、價格策略

此次活動以薄利多銷的方式結合多種促銷活動為主，在短期內大批量銷售產品，力爭做到最大利潤的銷售業績，佔據更多的市場量。

(1)君樂寶每日活菌(100ml*8袋)：原價7.5元/袋，現價6.5元/袋

(2)君樂寶五色谷(250ml*12盒)：原價52.8元/箱，現價49.9元/箱

(3)君樂寶酪爵莊園歐式酸奶酪(139克/杯)：原價5元/杯，現價3.9元/杯

(4)君樂寶風味酸奶系列(200ml*8袋)：原價13.8元/袋，現價9.9元/袋

10、活動流程

(1)活動前安排

人員配備：招名15臨時工，以大學生為主;4名在超市門口發放宣傳單，4名到周圍小區學校門口發放宣傳單，7名在超市內各個促銷產品前進行產品簡紹及活動內容。

場地佈置：大型超市門口醒目位置擺放廣告牌，張貼海報，懸掛橫幅;其他小型銷售店擺放廣告牌，懸掛橫幅

2、活動具體安排

第一天：在大型超市門口搭建舞台，通過魔術表演形式吸引顧客，讓顧客瞭解活動內容，主持人發獎品，如小袋君樂寶酸奶等，以增加吸引力，提高進入超市購物人數的增加，帶動酸奶的銷量。 第二天：超市促銷降價促銷活動，如上述的價格策略。

第三天：凡是在銷售點購買酸奶的消費者，均可參加抽獎活動，購買一次可以抽一次。獎品有：一等獎：1名 價值50元的電腦鍵盤一個

二等獎：5名 價值10元的耳機

三等獎：10名 一份君樂寶酸奶

11、活動宣傳

(1)前期宣傳：將此活動主題與活動內容以及促銷商品通過宣傳單發放給大眾，在石家莊市醒目位置擺放廣告牌，超市、各銷售點門口張貼海報。

(2)期間宣傳：在大型超市門口張貼海報，把促銷商品寫在海報上，在進行魔術表演時向大眾介紹北國超市的活動。

(3)後期安排：根據銷售量再次進行市場分析，消費者分析作出報告及活動成敗的分析報告。

12、費用預算

宣傳費用：宣傳單、橫幅、海報、廣告牌、魔術表演、電視廣告等

贈品費用：抽獎贈品、買贈贈品等

13、活動效果預測

經過這次活動策劃一定可以增大君樂寶酸奶的銷量，提升君樂寶品牌形象，加強君樂寶酸奶市場知名度，通過酸奶組合迅速發掘新的市場，通過服務延伸，鞏固自己的客户關係擴大市場佔有率。

酸奶營銷活動方案三

隨着人們的消費水平提高，人們不再是滿足温飽問題，現在人們對健康越來越重要。在選購食品是更加關注其的營養價值。在現在，許多人都喜歡選購奶製品。中國的消費者對酸奶的瞭解好不是很深，但是近年來消費者對酸奶的認識程度逐漸在加深。隨着消費習慣的改變和國家的倡導，消費羣體逐漸擴大，所以酸奶市場的前景非常可觀。

酸奶是以新鮮的牛奶為原料經過巴氏殺菌後再向牛奶中添加有益菌，經發酵後，在冷卻灌裝的一種牛奶製品。酸奶不但保留了牛奶的所以優點，而且某些方面經加工過程揚長避短，成為更加適合人類的營養保健品。

一、 調研的目的：

酸奶作為現代食品工業化模式快速發展是從1996年開始的在三聚氰胺事件之後，消費者飲用酸奶的習慣的到強化。而且酸奶在品種和風味的種類非常多。為了瞭解酸奶的市場，通過調研株洲酸奶市場的需求特點和發展形勢，分析研究現有產品的營銷特點，預測酸奶的未來市場。

二、調研的具體目標：

1.研究酸奶市場上現有酸奶的品牌，近期消費需求的變動趨勢及蒙牛酸奶的市場潛力。品牌分為酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、優益、好習慣、labs酸奶等等。

2.研究酸奶市場面對的主要消費羣體。主要是國小生羣體;女性朋友;家庭以及老年。對於這些細分市場生產不同的酸奶。

學生奶是關係民族大計的一種根據學生的成長特點專門設計的乳製品，酸奶是其中最重要的一種。學生酸奶特別添加維生素、礦物質、益生元等營養素，其最大特點是營養全面、健康衞生、風味好、價格低。

女士酸奶

女士酸奶是根據女性生理特點、營養需求及嗜好而開發的，其中特別添加了鐵、鈣等礦物元素，維生素e、c及果蔬汁等多種營養保健成分。 白領族酸奶

隨着社會的高速發展，加上收入高、生活節奏快，很多白領一族越來越重視自己的健康。良好的風味、口感及個性化的特色少不了，保健功效也必

須突出，針對白領易患腸道疾病、精神緊張、免疫力差等特點，可在酸奶中特別添加維生素、膳食纖維、低聚糖等功能成分。當然，白領族酸奶產品定位為高檔產品。

運動員酸奶

運動員是特殊的羣體，他們需要更多的營養和功能成分以保持良好的競技狀態，運動員酸奶根據運動員的特殊要求特別添加維生素a、e、c等，礦物質，電解質，低聚麥芽糖，谷氨醯胺，牛磺酸和肉鹼等成分。

餐飲奶

1996年，河北“妙士”憑藉妙士一品乳進軍餐飲酒水市場一舉成功，幾年下來餐飲奶風行天下餐飲酒水市場。餐飲奶實際上是一種活性乳酸菌飲料，其口感獨特、健腸排毒，市場大獲成功的關鍵是銷售渠道走得好、健康概念打的好。雖然目前生產餐飲奶的大大小小廠家不下百號，但產品和包裝同質化現象太嚴重，產品口味也太單一。果蔬餐飲奶、無糖餐飲奶、高纖維餐飲奶、雙歧餐飲奶等都是避開同質化，提高競爭力的好產品。

糖尿病患者專用酸奶

糖尿病專用產品市場絕對是廣大酸奶生產廠家應該關注的一個市場。糖尿病患者專用酸奶的配方設計必須以糖尿病患者的營養特點為依據。

酸奶市場還有很多細分，誰能搶佔市場細分的先機，誰就能在未來競爭中立於不敗之地。酸奶的開發必須滿足消費者不斷變化的需求，消費者對酸奶產品不變的追求永遠是健康、美味，健康美味也將是酸奶發展永恆的主題。

3.瞭解酸奶的主要消費羣體的知識結構以及對酸奶的瞭解及其對酸奶要求。

4.分析研究和總結目前株洲市酸奶產品的營銷策略特點。

近幾年中國乳品市場惡性競爭較為嚴重，整個行業所有的企業都採用：捆綁、買增、特價、買斷等形式的策略來搶佔市場空間和吸引消費者的眼球，這樣使整個行業的利潤下降，部分企業不堪重負而關門大吉，雖説在前段時間有部分企業加入了奶業協會承諾不再以各種形式降價銷售，但是在眾多競品沒有停下和市場各方面的壓力下還是在進行降價銷售，這樣給市場沒有任何緩解，然而在市場酸奶的銷售量在一直提升，這樣各企業紛紛瞄準了這塊處女之地。

5.分析和評價酸奶市場的促銷活動的效果的目標顧客的反應。

6.分析研究酸奶市場的潛在顧客，並且制定策略來吸引潛在顧客。

三、調研的內容：

(1)、市場調查：

酸奶市場的動態及市場格局;酸奶市場的競爭態度和主要競爭手法;酸奶細分市場和市場空間;酸奶細分產品的流行趨勢研究;酸奶細分市場知名品牌的優劣勢分析;主要酸奶生產企業分析和研究等。

(2)、經銷商調查：

經銷商對市場的一些看法;經銷商對不同品牌的看法;經銷商對市場空間

和產品機會的看法;經銷商對新包裝產品的市場定位的建議;經銷商的市場運作手段和方法;經銷商對產品、價格、種類的方面的需求;經銷商對廠家合作的建議和要求;經銷商對產品組合、市場推廣的建議;經銷商目前的市場運作狀態與對潛在需求之間的差異的看法。

(3)、零售商調查：

零售商對不同品牌的看法;零售商對當地酸奶市場的看法;零售商對產品、價格、種類的需求以及現有狀態間的差距;不同零售點的產品組合差異性;當地市場的主要競爭手段;該店銷售得好的產品及其原因分析;該店產品的產品種類組合方式等。

(4)、消費者研究：

1.產品調查：消費者對目前酸奶產品的評價;消費者對產品口味的偏好趨勢;消費者對產品包裝風格的偏好趨勢;消費者對產品組合選擇的偏好趨勢;消費者對酸奶的潛在需求與株洲市酸奶市場的差距等。

2.購買行為調查：消費者購買什麼品牌、什麼口味的產品?為何購買?何時購買?何地購買?如何購買?由誰購買?

3.影響因素調查：賣場氛圍、產品陳列;影響消費者購買的最主要因素;品牌對消費者購買的影響程度;價格對消費者的影響程度。

4.品牌調查：酸奶品牌知名度測試;酸奶品牌滿足度測試

5.廣告信息調查：消費者獲取信息的主要渠道。

6.競爭對手調查：消費者對其它奶製品的認識程度;對價格接受程度等

(5)、通過綜合分析與研究酸奶市場的消費者及其需求和整個市場的營銷特點作出評價，提出相應的建議，更好地預測酸奶的未來發展趨勢和提出好的營銷策略。

四、調研的方法：

1.問卷調查：通過問卷瞭解消費者對酸奶的認識程度，消費者類型，消

費者需求，消費者購買動機等等。

2.個人訪談：通過調查促銷員，酸奶代理人等，來了解酸奶的銷售的營

銷因素，影響消費者的購買動機因素。

3.電話調查：隨機抽取一些消費，經銷商和某品牌的銷售員。

4.觀察法：

5.收集二手資料：政府報告，報紙，雜誌等。

五、工作進程安排：

(1)20xx年4月16日——20xx年4月30日：收集二手資料，編寫問卷。

(2)20xx年5月1日——20xx年5月14日：抽樣調查，對調查資料進行整理與分析。

(3)20xx年5月15日——20xx年6月8日：對資料進行分析解釋，提交調研報告。

超市營銷活動策劃方案

在商場上，各種促銷活動隨處可見，那麼你有什麼辦法讓你的促銷更高人一等呢?只有好的活動方案，才能讓促銷更吸引人。

一、促銷活動的目的：現在市場情況如何?開展這次活動得目得是什麼?我們是是處理積壓庫存?是提高銷售數量?是打擊競爭對手或者降低競爭對手對我們的壓力?是因為公司又有某種新品上市?還是為了進一步提升品牌認知度?只有目的明確，才能使活動進行的緊湊更有預期效果

二、確定促銷活動對象：此次促銷活動的目標客户羣體，我們針對的是目標市場的每一個人還是某一特定羣體?活動控制在什麼範圍內或者什麼地域內?哪些人是促銷得主要客户?哪些人是促銷得次要客户?這些選擇都會與我們最後活動的效果有直接關係，影響到我們最後銷量是怎麼樣的。

三、促銷活動的方法：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動方法

2、包裝活動

降價?打折?禮券?贈品?抽獎?演示促銷?服務促銷?消費信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什麼樣的促銷方法，要考慮到促銷活動的目的、行業內競爭的形勢和行業內環境以及促銷的預算費用並如何去分配各種資源。

在確定了方法之後要儘可能做的生活化藝術化，淡化促銷的商業性，使活動更貼近消費者，更能去打動消費者。比如一些商業匯演，借一些慈善行動來實現我們的促銷目的。

個人認為這一部分是整個促銷活動策劃方案的核心部分，應該要新要準要狠，使活動具有感染力與震撼力。

四、確定活動的方式：這一部分主要是研究確定活動開展的具體方式。這時我們要考慮上各種社會關係以及方方面面。

1、確定夥伴：拉上政府做力量後盾，還是攜手一些知名媒體造勢，是廠家獨自進行，還是和下面的代理商經銷商聯手?或是與業內其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，這樣有助於借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可以更多的整合資源，降低成本以及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激消費者的購買慾望。刺激程度越大，促進銷售的反應也越大。因此必須要根據促銷實踐進行彙總分析和總結，並結合當前的客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應得費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇的好會增大效果，如果選擇的不好就會費力不討好。在時間的選擇上儘量能讓更多的消費者有空閒來參與，在地點上也要讓消費者方便到達或者更加顯眼，而且要事前與政府的某些相關部門溝通好，比如説安保、城管、工商等部門。不僅發動促銷的時間和地點重要，持續多少時間效果會最好也要深入分析。持續時間太短會導致在這一時間內很多消費者無法實現購買或者重複購買，很多應獲得得利益不能實現，促銷效果還沒有完全熱起來。持續時間過長，又會引起費用過高，並降低顧客心目中的身價，降低了品牌度。

六、廣告配合方式：想做一個成功的促銷活動，就需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法?選擇什麼樣得媒介炒作與那家媒介組織合作?這些都意味着不同的受眾抵達率和費用投入。

七、促銷活動的前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗促銷活動策劃方案

在人員安排方面要儘量做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無浪費人力資源的情況。具體誰來負責與政府、媒體得溝通?誰來負責文案策劃及寫作?誰來負責現場管理協調各方面關係?誰負責相關禮品發放?誰負責顧客滿意度調查以及問題投訴?要各個環節都考慮清楚，不要臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無鉅細沒有遺漏，大到車輛場地佈置，小到螺絲釘，都要羅列出來，然後一一清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要得是，由於活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要得試驗來判斷促銷工具得選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有得途徑是否理想。可以在促銷活動中詢問消費者，填調查表等方法。

八、促銷活動的進行：主要是現場活動紀律和現場控制。

紀律是戰鬥力得保證。只有按紀律規矩辦事，才能保證方案得到完美執行，在方案中對所有的參與活動人員各方面紀律都要作出明確細緻的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，條理分明。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷人員，促銷範圍、強度、以及重點進行調整，確保對促銷方案的控制。

九、後期延續

後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取某種方式在一些媒體進行後續宣傳。

十、費用預算：整個促銷活動都是為了利益來進行的，要預算出整個活動能帶來多大的利潤或者回報，我們最多能投入多少進行。一個好得促銷活動，僅有一個好的策劃是遠遠不夠的，至少我們要能承擔起它的支出。

十一、意外防範：策劃的再好，考慮再縝密都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致户外的促銷活動無法繼續進行等等。這時候我們必須對各個可能出現得意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

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十二、效果預估：預測這次活動會達到什麼樣得效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

下面我們列舉幾個促銷活動的方案。

1.為了擴大企業產品知名度，一個商家採用“買贈”的方式，這個方法確實不錯，因為不但能夠使大量產品流入市場，讓更多人羣接觸產品，還可以處理庫存及積壓商品，還節約了贈品單獨的開發購買費用。但是這時候就要注意一點，贈的商品一定要對客户有吸引力，讓他對產品有認同感，價值感，至少不能質次價廉，如果不然的話必然會影響到你自己公司的形象甚至對你企業產品的不滿。

2. 一個公司為了促銷自己的商品準備與一些藝術團體合作，在户外活動中表演一些羣眾喜聞樂見的節目。這種方法可吸引過往顧客的注意並使之停留，達到吸引人氣的目的。但是因為場地佈置等問題，並沒有突顯出要促銷的商品和公司等等，雖然駐足觀看熱鬧的人很多，看起來效果不錯，但是實際的銷售額並不多，別説是賠本賺吆喝了，甚至是連吆喝都賠裏面了。

3.一個公司為了促銷一批剛剛上市的珠寶首飾，最後決定採用競賣的方式進行促銷，競買是一種能讓顧客積極參與，烘托緊張、刺激氣氛的有效的造勢方法。競買前的產品介紹也是一次極好的宣傳品牌信息與產品功能的機會。但是由於請的競賣師水平有限，導致現場氣氛並沒有達到預期效果，並導致很多競賣品都是以極低價成交，導致虧損很大。

簡單的幾個例子只是想要大家知道促銷活動的方案一定要細緻，做到多元化。一般來講，在前期策劃方案的時候我們要搞清楚幾個問題：

1、我們處在一個什麼樣的市場環境下?

2、這個市場的特點及我們的客户，競爭格局，競爭對手是怎麼樣的?

3.、某些大的品牌近期有什麼舉動，競爭對手有什麼舉動?

4、我們的促銷活動針對什麼樣的客户羣體舉行?我們要此次促銷活動的目標?

5、我們準備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效結合在一起，有哪些社會關係可以利用?

6、我們會在促銷活動中可能遇到什麼困難?哪些可以克服，哪些不能?需要怎麼辦?

找到了以上問題，並尋找到答案。我們的促銷活動才不致於過於泛散，缺乏方向。