活動營銷方案案例
- 策劃方案
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篇一
一、背景分析
1、產品與服務狀況分析
咖啡廳將湖北汽車工業學院的所有學生作為其顧客,產品是單一的咖啡,不提供其他的飲料等服務。當然,作為咖啡廳,它的服務,它的情調,都是不可忽視的產品或者説是附加產品。咖啡廳提供咖啡飲品的種類較多,咖啡的特色在於味道很濃郁,甜苦可以依據個人喜好自由搭配。這樣使得的產品大眾化,普通化。此外咖啡廳還提供各式花式糕點。
咖啡廳的服務員大多數都是學生,而且很大一部分是這個咖啡廳的投資者。他們基本上沒有受過專門的服務類培訓,但是根據目前的服務狀況來看,他們基本上能很好的滿足顧客的需要。
咖啡廳的價格定位54.8%的顧客表示能接受。此外,超過一半的顧客表示如果提高額外的特色服務,他們願意為服務買單。只有7%的汽院學生表示,價格完全不會影響他們選擇咖啡的品種。(受調查條件的影響,僅取30汽院學生為調查對象,僅供參考,若需詳細調查結果,請加大調查範圍)
2、餐廳自身
優勢:
★位於湖北汽車工業學院內,有較固定的客户來源。
★安靜優雅,交通便利,停車方便。
★地處經十路繁華地段,與2食堂(校園三大食堂之一)相鄰。
★以上下課的學生為軸心,老師學生羣體基數大。
劣勢:
★尚未樹立良好的品牌形象
★服務意識薄弱。
★菜單品種沒特色,味道有待提高。
★對於本身宣傳不到位,知名度不夠。
3、競爭情況分析
目前咖啡廳的外在競爭對手有兩個:桃園食堂的奶茶窗口和學校側門的一個奶茶店。但是我們不把這些做為潛在的競爭者,咖啡廳並不把咖啡做為的產品,還經營蛋糕類,並且它的目標顧客不僅是情侶,而且還是廣大的老師和同學。兩個競爭對手比較可以看出,咖啡廳的競爭目標不是和另一個競爭者搶顧客,而是如何更好地吸引自己的潛在顧客。需要注意的是,如果學習競爭對手將自己的經營產品擴大,對於咖啡廳來説不具有優勢,而且很大可能會擠佔自己的市場空間。
競爭者的分析:a.奶茶店,主要面向低檔消費者,這一類消費者居多,我們校周圍奶茶3元/杯,環境雖然差一點,但奶茶店是我們最重要的競爭者.
b.桃園食堂奶茶窗口,主要在就餐期間營業,奶茶價格價位很多,從1.5元/小杯到6元/大杯不等。競爭力很強,但受時間段限制。
4、消費羣體分析
★羣體特點:學生——基數大,沒有自己的經濟來源,但有一定的消費能力;年輕,時尚,富有激情,勇於接受新事物;戀愛的季節,感情豐富,愛面子,閒暇時間多,朋友聚會多。教師——具有高文化修養,有一定經濟能力。★消費動機:休閒娛樂,議事,朋友,情侶約會,就餐,★消費心理:優雅舒適,有格調,方便但不隨便,放鬆心情的地方。
5、媒介分析
傳單、宣傳冊——校園散發,食堂門口,海報和咖啡廳
優點:方便,及時,其引導性強,成本低。
6、消費者分析
a.外來人士,高校是一個知識分子呆的地方而且也是文化中心,商務人士和遊客可以把對咖啡的需求與消費帶到了學校,促進了西餐業的發展,帶動這個產業的發展。
b.環境特別需求者,咖啡廳的環境既不像中餐廳那麼熱鬧,也不像快餐廳那麼匆忙,無論是休閒還是談話都十分方便。所以,很多人都把咖啡廳作為與朋友、同學、甚至客户商談、交流、溝通的一個場所。還有些人把在咖啡廳當作思考、獨處或處理一些工作的場所。
c.追求時尚者,由於大學生是追求時尚的年青消費羣體。他們追求品味和個性,消費能力從總體上講比較有限.這其中以情侶約會最為主要.
二、營銷策略
1、營銷方案目標
★此次策劃的主要目標是在綜合分析咖啡屋的內外環境的基礎上,對咖啡屋進行整體的策劃,以求提升品牌的知名度和美譽度,進一步開發潛在顧客和維繫老顧客,也是對餐廳產品服務質量的提升,增加效益。
2、咖啡廳自身定位
★在咖啡廳的適當位置放置一個與餐廳裝飾色調一致的書架。
★在咖啡杯或其他餐飲用具上加一個精緻的小標籤,上面印有哲理性或趣味性的短小語句和詩詞。
★體現文雅,在咖啡廳內播放/演奏輕音樂,調節氣氛。
3、根據不同消費羣體,我們制定了不同的營銷策略:
★在校內宣傳單頁
彩頁規格:設計立體彩頁,一是便於放置,二是可以長期重複使用,有效節約投資成本。
內容:宣傳咖啡廳服務理念和特色,對咖啡廳季節性新推飲品進行介紹。
★提供休閒等類的書目。
目的:考慮消羣體士約會時等待,可以隨意翻看雜誌,讓消費羣體感受到咖啡廳服務細緻。
書目內容:介紹西方飲食文化,世界地理人文知識,休閒娛樂,還有一部分商業信息等內容的雜誌
★贈送優惠券:
目的:短時間內增加學生關注度,在視覺和價位上激發學生購買*,增加客流量。
內容:以宣傳咖啡廳特價套餐或特色食品為主,選出視覺形象突出,容易吸引學生的套餐搭配為主,在視覺和價位上打動目標受眾。
★建立會員制度
目的:長期套牢客户,在會員優惠條件的吸引下刺激消費。小幅度降低利潤,大幅度提高銷售量。
4、廣告策略:廣告語--品嚐苦澀的味道留下記憶的甜蜜
三、機會與營銷目標分析
1、短期目標分析:咖啡屋的營銷策劃短期目標是打開知名度,在學生中建立良好的聲譽。在小幅度提升營業額的基礎上,充分開發潛在市場。
2、長期目標分析:保持營業額增長的基礎上,充分利用特色服務,在學生當中建立穩定的顧客羣。培育並廣泛的傳播拐角咖啡文化
3、特定節日宣傳策略:元宵節,五一,十一和元旦等可以增加針對三類目標消費羣體的宣傳,推出與節日氣氛相適應的特色餐,吸引顧客。
四、室內設計改進
1、內容:“迷你咖啡屋”彩虹形狀排列,下方是一個大寫“WELCOME!”,還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。
2、開闢情侶專區:在咖啡廳的西面開闢情侶專區,做成小間式。
3、燈光改進:所以除了情侶專區,我們要求將燈光從暗色調中解放出來,仿照很多大咖啡廳,將咖啡屋的總色調定為明亮的,舒適的。
五、預介介算(此項可根據宣傳力度及咖啡廳規模大小進行預算,此處僅列出預算項目,具體數目不加詳細列舉)
篇二
當代進口紅酒市場存在的背景:
進口紅酒在中國市場的現狀,行業內的人有兩個特別突出的感受,一是消費市場需求增長很快,二是市場的供應混雜,投資經營進口紅酒的企業來自於不同的行業,在過去一兩年內,只北京就有將近千家企業涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”,“太浮躁”!在現時市場下,假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業銷售的紅酒能有突破性的增長,必須擁有一套完整的銷售網絡和明確的銷售方法。
一、進口紅酒的市場概況:
目前進口葡萄酒的市場區域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高於內地,經濟發達地區高於欠發達地區。然而深圳作為經濟特區,主要以第三產業服務行業為主,行業包括:酒店,*,KTV,酒莊居多,因此對於進口紅酒的趨勢必然需求增長,然而在深圳地區:白領,金領,私企老闆為數不少,這些羣體擁有足夠的經濟條件,隨着經濟不斷的發展,本地區的生活水平也不斷提高,追求精神享受也層出不窮,而品紅酒在人們印象中屬於高層次的時尚健康的生活水平,所以對於紅酒在深圳地區擁有巨大的發展潛力。
二,進口紅酒的競爭對手:
我們公司是做進口紅酒的,而且剛起步發展,應該先想往銷售的方向發展,因此我想知道該如何瞭解一個地區紅酒的市場,從什麼渠道去了解自己的競爭對手。從而做到,知己知彼,百戰不殆。以下是本人對本地區競品的一些看法:
(一),國內紅酒:(運用4P戰略分析)
(1)價格優勢:主要以,(張裕,長城,王朝)為主,它們的優勢在於以低端紅酒為主,好比老王朝乾紅,在市場佔領很大份額,國產紅酒的銷售價位相對比較低,幾十塊錢就能買到,但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺,於是這些紅酒被放到了夜店銷售,在那種消費場合,幾乎是不用看酒的品質的,而且夜店會極力推薦在紅酒中兑飲料改善酒的口味,這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
(2)地區優勢:國內紅酒一般產出量比較多,在運輸方面比較有優勢。進口紅酒受到國家政策、相關酒税的影響,在税費高的情況下,許多經銷商通過不同渠道拿貨,在質量和價格上進行不公平競爭,擾亂了市場秩序”。
三,本人對於銷售紅酒簡單的總結為以下幾點:
一:我們賣的是什麼?(對自己企業紅酒的深度瞭解)
二,我們把它賣給誰?(我們企業對目標羣體的分類)
三,怎麼讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
四,怎麼讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
五,購買之後的看法?(業務員的回訪和服務)
六,怎麼建立長久合作?(企業給予終端的服務和利益)
七,怎麼樹立品牌?(業務員的誠信以及產品的質量)
八,如何回饋客户?(產品的優惠與促銷手段結合)
四,本人對銷售進口紅酒的手段:
一,首先要選好自己的盈利模式,做好自己目標客户的定位,還要了解自己產品的獨特賣點
二,其次以公司名義做個網站,但這網站必須具備營銷力,公信力,和傳播力(網絡銷售)
三,再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細的預算,儘可能的成本最低化,同時給自己做好自己推廣的詳細計劃。然後通過家裏的一些關係發展一個代理商,逐步把自己的網點鋪好,每一步都得自己認真去對待。(店面專櫃銷售)
四,選擇一個大本營,自己首先做好大本營周邊的滲透,首先調查自己周邊的高級酒店,高級餐館,大型超市等,自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。(業務拓展)
五,定位自己的客户,進行團購優惠,例如針對一些企業,銀行,逢年過節送禮。
六,做好整合營銷,尋找一些商場合作,推出購買果籃配送酒杯等活動
綜上所述是本人對於銷售紅酒的一些手段,鑑於初步接觸這個行業需要更多的去學習和積累,計劃總會改變,但是我會隨着計劃的改變而完善我的營銷手段。
五,本人的目標
第一階段:學習——積累期
一、認真學習紅酒文化,打好基礎。
二、瞭解公司概況,知己知彼。
三、嘗試出單,認真尋找客户。
第二階段:實踐——提高期(一個月至三個月)
一、業績為主,努力開拓客户。
二、發現存在問題,善於總結髮現錯誤。
三、做出成績,成為骨幹。
四、積累客户,拓展人際。
第三階段:成熟——操作期(半年)
一、提升管理水平,成為基層幹部。
二、成立團隊,為公司創造利益。
三、爭取外出總部學習,提升綜合能力。
四、拓展人際關係,尋找更好的合作伙伴。
第四階段:穩定——昇華期
一,拓展業務,擴大影響。
二,打造品牌,提升效益。
三,培養團隊人才,提升公司的整體競爭力。
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