白酒婚宴活動方案

白酒銷售市場競爭的白熱化使得各商家不斷尋找突破口，而產品同質化競爭嚴重、市場趨於飽和的現狀令人頭痛不已。市場細分已是大勢所趨，但細分什麼，如何實現細分卻是一個看似簡單實則關係到成敗的重要問題。就白酒銷售而言，目前婚宴用酒是備受關注的一塊細分市場.以下是本站小編整理的白酒婚宴活動方案.

成都婚宴酒水市場策劃方案

白酒銷售市場競爭的白熱化使得各商家不斷尋找突破口，而產品同質化競爭嚴重、市場趨於飽和的現狀令人頭痛不已。市場細分已是大勢所趨，但細分什麼，如何實現細分卻是一個看似簡單實則關係到成敗的重要問題。就白酒銷售而言，目前婚宴用酒是備受關注的一塊細分市場。白酒協會專家估計，到20xx年婚宴白酒市場將達到100億元，佔整個市場份額的10%左右，因此這既是一個細分市場，也是一個龐大的市場。

目前，已經有許多商家看準了婚宴酒水市場的商機。市場上打着婚宴酒水專業服務旗號的公司劇增，但遺憾的是，部分商家毫無服務意識，只是貼上“專業服務”或“團購”的標籤，更有部分公司以次充好，給消費者帶來了不少困擾。由於婚宴酒水消費的特殊性(肯定用不完，不知道用什麼好)，對銷售渠道及宣傳的要求都不太一樣。消費者迫切需要專業的、能夠引起共鳴、服務完善的公司為其提供婚宴酒水服務，並切實貼近婚宴市場，開展有針對性的宣傳活動，才能夠真正打造出可持續發展的婚宴酒水銷售渠道，才能真正在婚宴酒水銷售領域做到常青樹。

市場環境分析

成都市現有1000萬左右的人口，根據不完全統計，每年有近20xx0對新人登記結婚，其中有120xx對左右的新人需要婚紗攝影、婚慶、婚宴酒店、婚紗禮服、婚宴酒水、喜糖、喜煙等消費服務，衍生出龐大的圍繞着新人的“婚禮市場”。

消費心理分析

據我的銷售經驗來看，顧客對白酒價位的選擇，有3成的消費者選擇100-200元的中檔白酒，4成的消費者選擇200-300元的白酒，而選擇300元以上價位白酒的消費者僅佔1-2成，這説明中檔白酒的銷量最大，並且其市場潛量也最大;此外，在對白酒包裝的選擇上，有一半以上的消費者選擇精緻美觀的包裝，還有3成左右的消費者認為白酒品牌最關鍵。另外顧客更傾向於打折降價和搭贈紅酒等優惠活動。

成都的婚宴酒水消費大部分集中在100-300元的白酒，40-80元的紅酒這兩個價格區間，桌數在15-30桌左右。不是説沒有新人使用五糧液、1573等高檔名酒，辦50-100的桌數，而是這樣的顧客往往社會關係複雜，保不準他的業務或是親戚關係有做酒水這行的，很難撬的動。

平均來説，每場婚宴使用10瓶左右的白酒15瓶左右的紅酒，消費金額在3000元左右。以包裝精美、口感優秀、價格與零售價格優惠許多的，市場喜聞樂見的品牌白酒為主。白酒以五糧液系列酒、紅花郎、劍南春、豐谷特曲、瀘州老窖特曲/百年等為主打，紅酒以華夏長城系列、長城系列、張裕解百納系列等為主打

產品優勢分析

據相關媒體調查分析，消費者在對白酒進行評價時，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所佔比例達49.9%，其次是白酒的品牌及酒後反應，所佔比例分別為18.1%和12.6%;此外，在對消費者品牌認知度的調查中發現，消費者在選擇某一品牌時，主要考慮因素選擇口感的佔47.5%，同時白酒價格也是不容忽視的因素，選擇價格因素的消費者佔20.7%，品牌因素位居第三，所佔比例為17.5%。這和我日常銷售過程中碰到的情況基本吻合，顧客對口感問的是最多的，相應的在展會活動，一般都要開幾瓶來給顧客品嚐。

成都婚宴酒水以濃香型白酒為主，佔市場消費份額的80%以上。華夏酒業有限公司地處國家名酒產地宜賓、瀘州及仁懷之間的黃金三角中心——江安縣城，整體規模在宜賓地區同行業中雄居第三位，主導產品“華夏春”連續四屆被省人民政府評為“四川名牌”產品，公司被省商務廳確定為四川八大原酒企業之一，20xx年被國家統計和中國食協評為“中國白酒工業百強企業”，品質及其知名度不容置疑，只要宣傳得當，其口感、包裝，還有品牌的認知度，以婚宴市場作為進入成都酒水市場的突破口，將大有可為。

營銷方式和平台的選擇

婚宴酒水市場不同於傳統終端酒店等零售市場，新人往往會因為婚慶公司的推薦及參加婚宴見過的品牌品種為重要參考依據，要是在大型的商超及酒水商行也能見到的話(新人很喜歡到這些地方去對比價格)，更會堅定新人購買的決心。成都有近3000家婚慶公司、門市，有近500家正在通過專業的門户、婚慶、愛情、社區等網絡渠道及各種婚慶、婚情博覽會來宣傳自己，開展業務。另外婚宴酒樓、婚慶公司、婚紗影樓(三婚渠道)等，是新人結婚消費的黃金渠道，在婚宴酒水銷售上有着極大的價值，是婚宴酒水市場的營銷制高點。

做婚宴酒水市場和做婚禮服務產業其實有着很多共同點，比拼的並不是價格之戰，而是價值之戰，主要是通過向新人提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在酒產品日趨同質化的今天，僅僅是實物層面、價格的競爭已經無法滿足消費者的需求，我們更多的是在消費環境及流程、品牌形象、服務質量等方面進行全面創新，以拉開與競爭者的差距。

只有把婚慶及相關合作夥伴，的風險降到最低，渠道拓展才能順利進行。而當渠道得以快速發展後，也不用擔心少數合作伙伴的退貨，因為退回來的貨品已經可以快速分解到其他更多的合作伙伴手上，根本不會增加庫存和資金壓力。除收取相應的樣品貨款，(不會超過20xx元)，推出“合作伙伴先進貨不再付款”、“貨品可無條件退換”、“每月與公司結算一次”等內容吸引、建立和合作夥伴的業務關係。

並選擇當地影響力大的相關網站及報紙作為宣傳媒體，開展婚禮行業聯合宣傳活動，以年輕人的創業史為背景做一系列的專題報道，將自身及其合作伙伴塑造成婚禮行業的一個個有為青年的形象。同時還在網絡及紙質媒體上投放兩期促銷廣告，讓更多消費者知道這個模式、這個團體，也使得其它想加入的人感覺做事大氣有利可圖，這樣的形象宣傳與商業廣告相結合的包裝估計花不了一萬元的費用就使這公司有了讓合作伙伴可信的一面。

總之，做事先做人，怎麼打開和合作夥伴之間合作共贏，共同發展的良好局面，需要我們付出更多艱苦卓越的努力，堅定“與人方便就是於己方便”的經營理念，繼續走下去。