關於合同談判技巧培訓總結

談過各種各樣的大小合同，也經歷了各種試圖説服業主或監理的經歷，其實談不上多少談判技巧，大部分都是教訓的總結。希望和大家共勉一下。

1.尊重別人的勞動。往往別人準備一份標書或者什麼文件都是要花很長時間的勞動的，我有時候會犯這樣的毛病，比如我們工程一切險談判的時候，對方是當地的一個國有保險公司，員工非常牛氣，給我們保險報的費率超高(高出60萬美元)、免賠額超高、條款奇差(基本屬於發生任何事情他都不用賠)，而且他們的代表來到我們的辦公室嚼着口香糖，邊走邊晃悠,進了辦公室就往我們的老闆椅上一靠，還架起二郎腿，我研究工程一切險有四五個月了，接到過八九家的保險經紀和保險公司的報價，對工程一切保險的各條各款非常熟悉，看到他們給我們報這樣的價格還這麼趾高氣昂，我的心裏面就給堵得死死的，後來他又try my patience,我給他來了一句：your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生氣，跟我偷換概念還上綱上線，跟我説：we are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我們的業主也是政府機構，他們之間有2個月的溝通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那麼他在這兒偷換了概念，我説他的保單不好並不是説他公司不好，更不是説他的國家不好。我非常生氣他這麼這麼做，我同事把我打斷了，我就沒有繼續説下去。談完了後，他臨走的時候倒是很禮貌得跟我打招呼，據同事説，同事送他出門時，他號稱如果我這麼説話，他可以向他們國家移民局報告把我遞解處境。我這兒就犯了一個不尊重別人勞動的錯誤。原則是“談判桌上不要刺激對方。”

2.決策人不要參與整個談判過程。決策人就是拍板兒的，如果決策人蔘與了談判，他説的每一句話都要算數的，如果再要變卦就不好變了，即使決策人決議要參與談判，也要聲明自己的總公司，集團，副總，某某人才是決策人，自己不是決策人，好讓我們也有個變卦、食言的緩衝餘地。當然要把握一個度，合理授權就可以了，不然也很難談出進展，畢竟談判是一個雙方互相妥協讓步的過程。那麼在我的這個事情中，我們項目經理堅決不參與談判，並讓我們説這個事情是由我們公司北京總部決定的，對方的談判代表也不是decisionmaker，其實這件事情上我不應該生氣，犯不着跟不能拍板的人生氣。

3.談判的時候別做傻逼，少説話，多聽，説了你也做不了主。我們項目經理經常跟我説，年輕人什麼都不懂，喜歡裝懂，往往的後果就是話太多，導致把自己的什麼底牌都給提前泄露出去了，“誰説得多誰傻逼”，這是對這種行為的最好的描述。這件事情上我有時候會傻逼一把。其實你傻逼一把，公司就要貼很多錢進去的。別人説得越多，你就對他們的底牌瞭解得越多。人家説知己知彼，百戰不殆。你如果不知彼，談判桌上讓他們多説話，説着説着他就漏嘴了。

4.如果是幾家共同和你談判，給別人看他的競爭者的報價和條款來壓價。這兒我説一個案例，我談過一個hiv社會責任分包合同，那麼共有4家報價，三家都在300萬，最後一家是以前和我們的一個項目合作過的，我拿出以前和他們簽訂的合同給他們看，合同上有他們公司蓋章簽字，109萬，他們很快就瞭解我們知道他們的底牌了，我故意在我桌子上擺了一張紙，分別協商三家公司的名字，名字後面分別列上一個數1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁邊，很快掃了一眼我的那張紙，我也很快下意識得把那張紙翻過來蓋住了。第二天給我們報價，先給我打了個電話，問120萬合不合適?我告訴他因為我們以前有成功的合作經驗，我給他透個底，100萬比較合適，第二天下午給我把技術標書和報價都送過來了，102萬。

5.保持一個好脾氣。有些情況下，大家可能對於業主的大牌還能忍，畢竟我們拿人家錢，談事情或者談合同時候能給面子就給面子，脾氣一般都能做到平和。最難做到的是我們談自己的分包商或者供應商的時候，供應商或者分包商很大牌，你就很難忍受了，那麼我們中國人習慣了自己分包商對我們的脾氣的忍受，我想在國際工程當中，尤其對一些體制還不如中國健全的國家談判的時候，我建議大家在談分包商的時候要牢記自己談判的目的，談判就是為了達成一致，不是為了戰勝對方談判人個人，不是要比別人大牌，我們即使自己有談判優勢，也不要太囂張，對方都不是傻子，都能意識到這種你的優勢。business is business, don`t take it personal.

那麼在海外的時候，有些國有企業是比較牛氣，能左右政府行為，所以大家對他們的過分有時候要做適當忍讓，或者找另外一個國有企業制衡他們，對於那些真正有實力的企業，能幫你搞定一些事情的企業，甚至要適當施以恩惠。之前簽訂的一個柴油供應合同，他們國家的一個國企，他們的談判代表直接説：你不和我們合作就是不和我們國家政府和人民合作。一直談不下來，最後還是我們在價格上稍微上調了點，做出了一點讓步。相對來説另外兩家國際柴油供應商的態度就要好得多，而且談判難度要小得多。

6.遇到已經是有點情緒化的時候，同事要及時提醒，並打斷。

7.不要提醒對方對對方有利或者引起不必要的話題。有些人喜歡在談判的時候對別人已經答應的事情一再要求別人確認，別人聽得多了，就會想得多，甚至會導致別人反悔，有些對我們不利的東西要保持“別人不問，我就不提”的原則。

8.不要頻繁更換主談。中國人喜歡對責任推卸來推卸去，其中有個表現就是有時候中國人不論是分包給別人還是自己跟業主談判都喜歡換主談。這個有很嚴重的後果，第一是責任不明確，換了幾個主談，他們之間跟領導彙報的時候就會説這個我不知道，説某某談的，那個我不知道，是某某談的;第二個後果是極容易泄露底牌，主談們的談判風格都不一樣，有些人是比較會為別人考慮，也能通過讓別人為自己設身處地考慮而贏得信任從而達成比較理想的一致，有些人是比較強勢的談判風格，風格不一樣，那麼給別人透露的信息量就不一樣。而且容易造成自己方對別人瞭解自己多少信息量都不清楚。那麼一個事情被幾個主談談過後，對方就可以從幾個不同的視角來看這個事情，就很容易讓對方猜透這個事情的全貌。有些情況下也需要換主談，比如前一任主談犯傻，違背了不能做拍板的人的原則，答應別人一些特別不利的方面，可以撤換主談，下一任主談在談判桌上就可以説，哦，這個我倒是不知道，不可能吧，別人肯定會説前主談答應了他們怎麼樣怎麼樣，這時候就要把某某弄走，比如回國休假了，出差了，反正談判如果沒有談判紀要就算不得數的。這也提醒大家對於大型合同談判一定要做好談判紀要，尤其在別人是業主的時候，所有在場談判人員都要簽字，否則費了一天談出來的東西都是放屁，誰都可以不承認。

9.語言水平。一個在東南亞工作的朋友跟我説，他們項目上有個外國朋友a英語水平不太好，但是又怕別人説他英語不好，所以我的這個朋友在和a説話的時候，如果a聽不懂，他就會説ok，yes,sure,no problem來掩飾他自己無知，有時候這個朋友就先説幾個簡單的問題，都是a能聽懂的，他都yes，然後説複雜點問題，這個時候無論這個答案是yes還是no，這個a都yes,no problemo, ok。這個小事情反映了在國際市場上做事情語言的重要性，你要是不通的話，別人就有可能把你當山溝裏剛爬出來的山民野夫一樣耍。其實前兩天我也遇到過類似的情況，我的一個朋友被一個英語不錯的當地人mock,惡意模仿我的朋友説中國話的樣子，我那個朋友也不支聲，不知道反駁，我很是看不下去，跟那個當地人説：it is not very kind to imitate people like this, 他馬上收聲了，説不好意思。你不提醒他，他就當你是傻子。言歸正傳，國際上最廣泛的談判語言是英語，我想主談們對英語的把握力一定要做到遊刃有餘，如果英語的表現能力不夠，一個意思倒騰幾遍都倒騰不清楚，我想這就不是一位合格的主談，語言水平是談判的硬件，語言表達能力也是人們自信的一種來源，如果主談的語言能力和談判對方比遜色，時不時還要pardon一下，別人就有了superior的感覺，遇到什麼問題人家説不定來個高姿態：let me tell you something，有老師教學生的感覺，這完全可以使主談的自信心受到很大打擊，談判也將很被動。我自己也遇到過別人談判的時候yeah,yeah,yeah一堆，該質疑的時候也yeah，完全失去了對談判的方向的把握，這是非常不好的，對於我們那些有原則的老同志來説，可能他們能堅持立場，即使是談判過程中出錯，也會不怕丟面子反悔過來重談，對於有些年輕的談判人來説，可能礙於面子，對於yeah了的內容就恥於反悔，給公司帶來巨大損失。當然要提醒大家的是，語言只是工具，是知識的載體，學習它不是目的，通過它恰當得表達意思，獲取知識才是目的，希望大家學好英語，做一個合格的主談。