煙草公司訪銷員事蹟大綱

***縣**鎮是個僅有3.4萬人口的偏僻小鎮。東鄰**，南毗**，海拔1000多米，崇山環抱，道路崎嶇，交通不便，經濟十分落後。但是，**縣煙草公司東坑批發分部---這個只有2人的二級配送站，卻在這裏創造了**煙草的奇蹟：在全省率先推出了捲煙郵政配送、捲煙銷售網絡的市場佔有率達到100％、月銷售量年遞增75％，創毛利萬元，年利潤遞增 ％，並被寧波捲煙廠評為甬產煙銷售優勝網點。

**同志就是**這個批發分部的主任兼訪銷員-----2001年度被**縣煙草公司評為“最佳訪銷員”和先進個人。

窮山溝裏闖出訪銷路

1998年，**從合肥經濟技術學院畢業。作為科班出身的大學生，他原以為能留在原籍，用所學的市場營銷專業，在經濟相對發達的**市區大展拳腳。可沒想到，卻被分配到**縣煙草公司下面的**批發分部。這裏位於***交界，距縣城有60餘公里，信息閉塞，經濟落後，而且鎮不像鎮的，人口居住十分分散，捲煙零售户分佈在崇山峻嶺之間，道路崎嶇，有時訪銷和送貨連自行車都不能騎，只能步行肩挑。由於是二級配送站，批發部只有3個人，自己既要當訪銷員、送貨員、駕駛員，還要兼份會計的差使，簡直就象個“雜役”。因為不是本地人，連吃的問題都不能解決。但是，在艱苦的工作生活環境面前，他並沒有氣餒和消沉。因為，他深深地知道，作為公司唯一的科班大學生，領導對自己寄於很大期望，把自己分配到**來，是組織對自己的信任。在英川工作的一年裏，他認真負責地工作着，不斷地探索着艱苦的訪銷之路。網絡是煙草行業的生命線，只有建好銷售網絡，才能迅速拓寬銷售渠道，提高銷售量。他白天奔波在崇山峻嶺之間，走訪村村寨寨，耐心地向客户做工作，反反覆覆、不厭其煩地向他們宣講《煙草專賣法》和假冒捲煙的識別方法，及時地把零售點的捲煙配送到位。晚上又不辭辛勞地加班加點，整理經營户的反饋意見和捲煙銷售訂單，做好台賬和會計賬。一份耕耘一份收穫。英川鎮的銷售網點得到不斷擴大，市場佔有率點由原來的45％上升到了95％，批發部的銷售量有了明顯遞增。

**鎮雖然是個小鎮，交通不便，經濟落後，但其人口占全縣的六分之一，又是景寧的東大門，可謂商家要地。可是，自98年創站以來，由於經濟落後、捲煙市場混亂等原因，配送站的銷售量連年上不去。這時，公司領導根據**在**的不俗表現，認為他還有“能量”，於是2000年5月，把他調到了**批發分部。到**後，他更加感到了自己身上所擔負的重任。為儘快打開局面，他帶着方便麪和礦泉水，翻山越嶺，走村訪寨。一邊着手商情調查，一邊走訪經營户，很快就摸清了情況：東坑鎮的零售點法律意識淡薄，對煙草專賣政策不太瞭解，走私煙和假煙氾濫，捲煙市場十分混亂。針對這個現狀，他在隔三差五地走訪零售户，進行宣傳和耐心説服教育，又在鎮廣播站開闢了《煙草專賣法》宣傳專欄，每週定期宣傳《煙草專賣法》的有關法律條文，向羣眾介紹假煙的識別方法，公佈了假煙銷售舉報電話。同時，與鎮工商所密切聯繫，對銷售假煙走私的零售户進行嚴厲打擊。通過一年的努力，使**的捲煙銷售市場得到了日趨規範，銷售網絡也得到了擴大健全，市場佔有率由原來的60％遞增到100％，捲煙月銷售量也由原來的45餘大箱增加到現在的70餘大箱。2000年，東坑批發部寧波捲煙廠評為“甬產煙銷售優勝網點”。

郵政配送創出新天地

近兩年來，批發部堅持管銷相結合的思路，嚴格調控市場，實施流動送貨，訪銷送貨，使銷售網絡得到了延伸，擴大了市場佔有率，捲煙批發量有了成倍增長，取得了可喜的經濟效益。可是，由於**鎮東毗**，南鄰**，崇山環抱，道路崎嶇，零售點分佈散亂，複雜的地理條件嚴重地制約着配送工作。捲煙配送總是事倍功半，雖然大家經常放棄休息時間加班，但還是不能滿足客户要求及時送貨的需求。如果增加人手和添置交通工具，又勢必提高商業運行成本，而且也未必能完全配送到位。面對這個困難，湯曉勇在上山下鄉的調查中發現，捲煙配送工作與郵政投遞十分相似，都是按一定的程序和線路進行送貨（信）。郵政所有雄厚的人力、物力，制度規範，網絡建全，如果把交通困難的零售户的捲煙配送委託給郵政所，這不是既省錢省力又更能保障捲煙的及時送達嗎？於是，他大膽地把這個想法向批發部主任和局領導彙報，得到了領導一致同意。經過多次與郵政所商談協商，2000年8月，**批發部在全省率先推出了“捲煙郵政配送”，設立了捲煙郵政配送站。從此，除了大的鄉（村）由批發部集中配送外，其餘統一委託郵政所配送。同時，在郵政未開通的偏僻山村，採取委託送貨的方式，設立捎轉點和客車“捲煙專櫃”，由鄉村郵遞員專人提取，專人配送。從而，形成了一個低成本、高效率的便捷式捲煙配送網絡。“捲煙郵政配送”實施後，使批發部的農村捲煙銷售網絡得到進一步完善，理順了捲煙流通秩序，淨化了捲煙市場，規範了經營行為和進煙渠道，提高了省產煙重點品牌的市場控制力和佔有率，並深受經煙户的歡迎，使網點送貨面達100％（郵政送貨量達網點總銷量的60％以上），零售户的供貨面達到了95％，在轄區內的銷售量佔市場量均達到了95％以上，有力牽制和消亡了捲煙經營大户，打擊了不法分子，使網點的銷售量和銷售額得到逐月增加，同時大大降低了網點商業運行的費用開支，提高了批發部的工作效率。“捲煙郵政配送”這個切合山區實際的新穎配送方法，隨後還被**市煙草分公司介紹推廣。

愛崗敬業 熱心服務

**不論在**批發分部還是在**批發分部，他身兼數職，既當訪銷員、送貨員，還要兼任會計做賬、信息收集。經常是白天馬不停蹄地在崇山峻嶺中訪銷送煙，宣講《煙草專賣法》，傳授假冒捲煙識別方法，晚上還要整理經營户的反饋意見和捲煙銷售訂單，做好台帳和會計賬，工作到半夜。網建是個“生命工程”，銷售網絡是批發部的“生命線”，尤其是中國加入WTO後，將面臨着要與外國捲煙經營公司競爭的巨大壓力，只有建好銷售網絡，煙草事業才有發展的根基。幾年的工作經歷，使他深深地體會到這一點。為加強與零售點的溝通，他經常與經營户拉家常，主動向他們提供捲煙經營信息，並打製了“便民服務卡”，把自己的聯繫電話和傳呼機號碼印在上面，便於各零售户隨時與他聯繫。遇到客户急的要貨，他不管是白天黑夜，還是颳風下雪，他總是想辦法在最快的時間內把貨送到客户手中。今年1月上旬的一個晚上，他接到鄉下一客户的電話，説要5條紫荊花等着急用，請批發部為他開票，由他自己來能提貨。打電話預約的是位老人，***想了想説：“外面正下着雪呢，你老家人這樣的夜裏還趕山路，太危險了，還是我把你送過來吧！”已經躲進被窩的***兩話沒説，冒着大雪，親自把香煙送到了客户的家中。看到滿頭雪花的**夾着香煙出現在家門口時，老人簡直不相信自己的眼睛，激動地説：“我開了這麼多年店，從沒遇到你這麼好的小夥子，真是太謝謝你了！“。正是由於他的熱心服務，各零售户都把他當成了朋友，有紅白喜事都要請他參加，有話喜歡跟他説，有要求喜歡跟他提，他幾乎成了連接公司與客户之間的橋樑和紐帶。

男大當婚，女大當嫁。隨着年齡增大，父母為他個人問題越來越着急。幾年來，長得一表人才的他，親戚朋友出於關心，為他介紹了好幾個姑娘，總是初次接觸，人家都對他印象不錯，結果卻因身在鄉下，一心撲在工作上，幾個月也難得回**一次，沒時間與姑娘進一步接觸而失之交臂，有緣無分。2001年9月，他被競聘為***批發分部的主任後，批發部連他只有兩個人，一位是女同志，剛進公司，業務不熟悉，所以裏裏外外，都要他自己張羅，工作更加繁忙了。但是，他沒有任何怨言，工作勁頭更足了。他從加強內部管理着手，不斷擴大銷售網絡，提高服務質量，不到3個月，批發部的月銷售量由原來的225件上升到350件，遞增了75％，銷售額呈直線型上升，經營利潤遞增45％。年底，因工作突出，被公司被為“先進個人”和“最佳訪銷員”。

身在鬧市未必有作為，勤在深山照樣能創佳績。幾年來，***正是懷着對煙草事業的滿腔熱情，紮根山區，不怕艱苦，任怨任勞，不斷開拓，熱心服務，用自己的汗水和智慧，在這個窮山溝裏做出不平凡的業績。