業務員、銷售代表職業生涯規劃

銷售行業往往被稱為“最具潛力”的職業，銷售行業的從業者也為數眾多。一般來説，銷售人員的職業發展路徑主要是以下幾個步驟。


　　業務代表

　　是銷售行業基層業務工作者，只要做基本的客户服務，建立業務聯繫。

　　工作內容：聯繫客户，提供銷售服務。

　　職業問題：從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的瞭解，想為個人如何發展做出些規劃。

　　發展建議：發展路徑較多，只要任務不是職位提升，而是積累實力，同時完成30歲之前的選擇。在積累實力方面只要有四項：業績水平、銷售技能、客户資源、心理素質。在選擇方面只要有：行業現在、企業選擇、上司選擇、下一步“充電”選擇、工作和生活模式選擇。進行選擇的一個基礎是先要了解自己。


　　高級業務代表

　　是負責大客户、重要客户的銷售業務，接受團單或重點大單。

　　工作內容：聯繫重點客户，為重點客户提供銷售服務。

　　職業問題：工作情況比較穩定，主要的問題是考慮職業的發展和定位，希望成為一個什麼樣的人才？需要做什麼方面的準備和創造什麼條件？

　　發展建議：應考慮如何提高自身的價值，開闊業務涉及領域，增加新知識，為進一步發展打下基礎。綜合全面的比較和選擇個人發展的不同路徑，解決定位問題。主要發展途徑：橫向發展（個人負責區域更寬），縱向發展（下屬增加）。這時候需要確立未來走管理之路還是繼續“個人英雄”，然後根據公司的實際情況確定下一步學習、提升的具體方式。

　　銷售經理/銷售總監

　　主要負責制定政策預估銷售量，通過企業文化鼓舞團隊士氣。

　　工作內容：制定統一的銷售政策、預估銷售量制定計劃，通過企業文化來鼓舞團隊的士氣加強合作。

　　職業問題：如何發揮專業人士在一個特定企業環境中的優勢和特點顯得更為重要？

　　發展建議：衡量職業發展的主要指標是團隊業績、自我職位提升。職業發展的主要任務是學會和上司相處、學會帶隊伍。這個職位可能有一個比較長的轉型和磨合過程，也可能會在不同的公司用3-5年的時間完成發展計劃，儘量不要輕易跳槽。

　　總經理：主管總理銷售業務。人物：方彤，中新興達豐田汽車銷售公司總經理。工作內容：瞭解行業狀況，合理制定和分配計劃，廣告策劃職員考評。

　　職業問題：如何具備幾乎面面俱到的領導能力？怎樣調配使用職員？未來的發展方向是什麼？

　　發展建議：作為高級的經理人，應以“人”為本，更多的注意個人素質和修養，對待部下用人格魅力來影響，也同樣使用“人”的標準衡量部下。注重自身的積累就能豐富各方面的能力。這個職位已經和企業榮辱與共，個人內部的發展空間受限，整個企業的發展是最好的回報。

　　另外可能的發展路徑是：一、開闢自己的事業，從外部拓展新的發展空間；二、獲得更多的社會認可和讚譽；三、成為銷售顧問或者專家。


　　附：銷售人員怎樣介紹自己的產品

　　如果銷售業績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒説好，壞的沒説壞”，所以就不上不下，與客户的關係就不冷不熱，最後業績也做得“不死不活”。

　　美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意願決定我們所見”的假設提供了有力的證據，證明人們在看東西時會無意識地按意願進行選擇，帶有很大的主觀性。

　　這個實驗給了我們很大的啟發。

　　家裏的掛鐘，12點跑到了3點的位置，怎麼看怎麼彆扭，即使夠不着，也要墊個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當客户的現狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客户心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現在挺正常的。

　　無論是作為企業經營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應該才是終極目的。為了達成成交，企業或是銷售人員不懈地努力着：將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……這些都是我們平常所關注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什麼呢？為什麼客户有時願意和我們成交，有時又不願意和我們成交呢？我覺得，這個根源，應該追溯到人們的心理
層面。我們的行為都是由意識所驅使的，將產品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意願圖像，並受它的驅使。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。

　　把好處説夠

　　中國有句諺語叫“牛不喝水彆強按頭”，意思是強迫某人做謀事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料裏放點鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。

　　可見，要想讓人主動做謀事，必須給他創造一定的需求。

　　人們買東西，正是因為有心理需求，搞銷售的，就是要把人民的那種需求，給他明顯化，給它show出來，説服客户相信你所供應的產品或服務是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客户的心。“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並 且，這種動力是自動自發、自行負責的。當你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰後，客户就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。當客户覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客户也就達成了你的成交目的。

　　所以説，銷售是需要用到心理學理論的。當客户圖像是歪的時候，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客户心中願景的人，就容易把生意做成。

　　下面讓我們一起看看這個有意思的例子：

　　a公司的總經理某一天驚奇地發現，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。

　　“是這樣的。”這位銷售員説，“剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鈎，然後告訴他小魚鈎是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鈎。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鈎。接着，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他説海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船
。他告訴我説，他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

　　經理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鈎，你就能賣給他這麼多東西嗎？”

　　“不是的，”這位銷售員回答説：“他是來給他妻子買針的。我就問他‘你的週末算是毀了，幹嘛不去釣魚呢？’”

　　看似不可能完成的銷售奇蹟，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客户心目中建立新的意願圖像，幫助客户發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。

　　這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客户內心深處的需求、不斷在客户心中建立新的意願圖像，有時可以起到事半功倍的效果。

　　那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對於銷售人員來説，要對客户做的工作也只有一個：把好處説夠，把痛苦説透。

　　我們一定要學會利用網狀激活系統打開客户的盲點。其實，客户一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，並且比銷售人員找到的還要多，客户如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了。

　　幫助客户把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客户想好圖像，實質上就是建立一種意願，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，然後給自己建立起一種決定。

　　把痛苦説透

　　掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。

　　面對這種情況，我們該怎麼辦呢？很簡單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，使之超過花錢的痛苦，客户同樣會願意和我們成交，但這就要考驗銷售人員的個人素養了。