售前工程師職業生涯規劃

it領域有一個特殊的職業崗位---售前工程師，我們曾討論過售前工程師的成長曆程，這是一個極具挑戰、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對剛畢業不久、充滿朝氣的年輕人來説。曾經有很多朋友問我，售前工程師未來的職業生涯是什麼，一定要轉為銷售嗎?技術崗位的職業出路是什麼？往大里一些説，做技術的人在中國的企業公司裏，未來是怎樣的呢？有人認為售前工程師就是忽悠客户，用老百姓的話説就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒有的説成有的，死的説成活的(現在有很多所謂的專業諮詢師就給人這樣的感覺)。這種觀點是對銷售工作的一種誤解，無論是售前工程師，還是銷售人員本身，完成銷售的過程就是與用户建立信任、用心溝通的過程；你忽悠了用户，只要有一次，失去了對你的信任，就沒人給你第二次溝通的機會了。售前工程師有自己的職業生涯，如同踏入這個門檻時是面對的挑戰一樣，售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經歷與售前技術圈裏同仁的發展，做了一個簡單的總結，希望能給大家一點啟示。售前工程師是介於銷售與技術支持之間的工作，它的目標是幫助銷售多簽單，籤大單。而能説服用户的最終方式是幫助用户理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。進入售前工程師的門檻上是對技術理論與產品操作有較深的瞭解，你能説明白的前提是你懂得、你會用。成為一名售前工程師後，根據經驗積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：

1、 銷售助手：崗位：售前工程師、銷售工程師主要能力：交流溝通能力售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產品交流、方案提供、編寫標書等，但成為銷售的夥伴，還需要正確理解銷售人員的真實意圖。不是每次與客户交流都説同樣的東西，不是對一個產品的講解就像在背課文，也不是給客户的方案就是公司的模板改為用户名字就可以了，更不是編寫標書就是對着標書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對於用户項目是有很強的推動作用的，每次見客户都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實目的，才能提供有效的支持，才能不浪費銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術交流機會。一名售前工程師應該牢記：用户不是我們的練兵場，拿用户做“小白鼠”來提高自己的閲歷，是要付出昂貴代價的。成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術支持就像手術枱上的助理大夫對主刀大夫的支持；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個眼神，你就報出需要的信息…助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。

2、 銷售夥伴：崗位：售前經理、技術支持經理主要能力：引導需求與方案的能力説明：不是説售前工程師的能力提高就是當經理，就必須有行政職位。但這是中國文化的一個普遍事實(無論是政府還是企業都不能逃脱這種文化環境的影響)。“學而優擇仕”的思想在中國有上千年的歷史了，社會的普遍認為：對知識分子的最好獎勵就是讓他做官，而不是給他優裕的工作、生活環境，讓他有更大的科技成果；因為在中國當官就意味着你可以支配更多的資源，擁有更優裕的工作環境；哪怕你佔着當官的位置，不做任何當官者的工作。在中國有一個專用的名詞---待遇。所以中國的“院士”大多數都是在任的校長、院長、所長、局長、部長，反過來，你先當上這些“長”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤、袁隆平靠純技術出名的科學家畢竟很少，“牆內開花牆外紅”的例子是淒涼的，外國人認可了你是人才，中國社會才承認你；一旦承認了你的地位，還是要讓你做官，否則無法體現對你的“重視”。所以，在企業中，考量你能力的提高，評價企業是否認可你，就是看你是否擔任管理領導職務；沒有提你做領導，往往意味着還沒認可你的能力。當然這種文化與西方是不同的。售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、籤大單。如何給銷售建設性的意見，如何從技術角度讓用户認可我們的方案與產品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。銷售夥伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術工作的同時，還能提供銷售需要的信息，“創造”銷售需要的“新機遇”，如：分析競爭對手產品的技術優劣性，給客户思路清晰、説服力強、有針對性的解決方案，利用技術角色去獲取各種信息…作為銷售夥伴，你不再是銷售要什麼，才想什麼；而是主動營造銷售契機，發現銷售機會。在銷售沒有思路的時候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。很多的售前工程師，在這個階段轉為專職銷售，因為他們感覺自己就是一個銷售。

3、 用户夥伴崗位：產品經理、營銷工程師主要能力：營銷能力，把你的方案變成用户業務發展的長期合作模式瞭解自己產品的優勢，瞭解競爭對手的狀態，都只是銷售過程的一個側面，銷售的最終目標是説服客户，而不是打敗競爭對手。因此，作為售前工程師一定要了解客户的需求。用户夥伴是指售前工程師熟悉用户的業務流程、從用户業務發展的角度，給出自己銷售產品的合理解決方案，不僅支撐用户現在的業務需求，還可以支撐今後將拓展的業務需求。因為it行業是一個飛速發展的行業，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業的速度還要快)，廠家的產品在一年半還不升級，性能就只有人家的一半了，這一點用户自己也很明白。有人説：用户的業務千千萬，我如何都能全瞭解？用户自己都很難説清楚，我如何説清楚？這樣的説法是沒有找到我們工作的實質，我們不可能成為用户業務的專家，真這樣的話，你直接取代用户做他的業務好了；你的長項是熟悉你提供的產品，你產品對用户業務的支持；你產品的最新技術，用户當然不如你清楚，中間的結合就是“用户夥伴”存在的價值。用户夥伴，表明你已經成為用户在這一領域的幫助者，成為用户對你銷售產品需求的引導者。作為銷售夥伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用户夥伴，你或許支持的是一個銷售的團隊，你的技術解決方案應該可以在相同用户需求時進行拷貝。這裏出現了一個新的崗位：營銷工程師。營銷的工作比售前更為廣一些，如果説前兩個層次售前工程師都是支持高級銷售，營銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業績，這就是營銷。(麥當勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經驗的學生…卻讓他們的快餐銷售超過大飯店，讓一羣普通的人員，做出了超級人才才能做到的事情，這就是營銷方式的力量)。有些售前工程師，在這個階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創業，因為他們不僅有能力引導用户，而且可以自己帶團隊，當然成功的人也很多。

4、 行業營銷：崗位：營銷經理、架構師、總工程師主要能力：推廣能力，就是建立行業銷售的壟斷，成為市場領先的老大。用户夥伴階段，你支持的是幾個大客户，熟悉用户的業務需要你付出很多的時間。當你瞭解了行業的“共性”，面對跨幾個省的大區域，面向全國或世界的行業領域，你支持的面就不只是一個銷售團隊了，應該“分佈式”的銷售隊伍了。行業營銷是表現你的宏觀支撐能力，行業入圍、區域布點、樣板建立、方案推廣…你面對的不只是產品的競爭對手，而是行業的巨型集成商、開發商，訂單不再是一個一個地拼，而是長遠合作基礎上的必然成果。營銷的結果是：用户找你要產品，而不是你找用户推銷產品，這裏有品牌的魅力，有技術的領先，有需求把握的精準，有用户羣體對你的認可…銷售做點，營銷做面。作為行業營銷，關注的不僅僅是用户，還要對公司內部產品的發展方向有足夠的引導能力。企業的產品應該做成什麼樣子，應該實現哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”…因為你是總設計師。這個階段，開始建立自己企業的售前工程師，往往以自有的技術、產品立足，建立持久的市場競爭能力，已經有了管理大公司運作的能力。

5、 營銷大師崗位：技術專家、技術副總裁、總經理主要能力：教育能力行業用户共性需求是具有可複製性的，行業間的用户的共性需求也是具有可複製性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術能力、管理能力，更關注的是你的教育能力。企業要發展，人才是關鍵，不能“批量化”地培養團隊的人，是不配稱為大師的。大師是什麼？大師是能夠把複雜道理，簡單化解釋，而又能讓普通人所理解、所接受的人。在營銷大師的指導與幫助下，領悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強的銷售團隊。這個階段是售前工程師的高級階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎麼做，應該是各自的選擇，這裏就不説。小結：售前工程師走的是技術和市場的路線，做的是技術銷售的工作，成為營銷管理者也是順理成章的。即使中途轉為銷售人員，注重客户關係的培養，但畢竟是技術出身，與純做客户關係的銷售還是有差異的，發展到銷售管理層次的，與營銷管理的發展有些異曲同工的意思。