怎樣救活瀕臨倒閉的美容院？

家美容院的緊急求救電話

XX年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養生會所的周女士將求救電話打到世紀良謀營銷策劃傳播機構辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑑於情況比較緊急，世紀良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養生會所瞭解情況：

安婕妤美容養生會所主營安婕妤的系列產品，面積150平米左右，僅有三個美容師，還有一個將要辭職，開業將近一年，固定顧客卻只有30個左右，月營業額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時間在單位不在店裏，管理是一盤散沙。她説這個店已經投進去將近30萬元，説這次想借助專業營銷策劃機構把這個店救活，如果還不行，她就關門不幹了，這是最後一搏了。

經營診斷

世紀良謀專家瞭解到安婕妤美容養生會所的基本情況之後，認為周女士首先應該解決的是經營管理問題，而不是營銷策劃問題。因為現在店裏美容師匱乏（只有2人），即使來了客人一看到這種情況也會馬上走掉，其次嚴重缺乏管理，周女士本人只有下班後才到店裏，也沒有店長，基本上是處於“無政府狀態”。第三是，店裏缺乏特色項目，安婕妤店面所在的汝河路兩側美容院扎堆，如果還是一些常見護理項目，是無法吸引顧客的。

針對這樣糟糕的事實，世紀良謀決定在一週時間內幫助周女士完成三件事：

第一件事：高薪聘請一個有能力的店長，儘快結束“無政府管理”狀態！世紀良謀通過發動美容圈內的人際關係資源很快物色了一位優秀店長。

第二件事：上馬一個特色項目，打造核心有競爭力。在世紀良謀參考建議下，安婕妤美容養生會所加盟了一個特色項目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項目，這將成為一個產品賣點。

第三件事：招聘美容師，組建一個團隊。世紀良謀為安婕妤啟動了網絡招聘方式，迅速找到5個成手美容師，人員基本到位，世紀良謀專家還專門為安婕妤進行美容師培訓。

這三件事完成之後，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個有血有肉的健康的美容院，為下一步的營銷策劃活動奠定了夯實的基礎。如果這三件事完成不了，再好的營銷策劃方案都將無法執行和實施，都將是一紙空文。

在基礎工作完成之後，世紀良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營銷活動了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動週期，一環套一環的策劃，讓安婕妤美容院終於走出了經營困境扭虧為盈。

第一階段（8月20日——26日） 七夕情人節　浪漫安婕妤

活動內容：

僅需77元即可參加“七夕情人節　浪漫安婕妤”優惠活動

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享受7次眼部水療、中醫拔罐理療、經絡刮痧（任選）

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結婚7年以內的女士，享受安婕妤護膚品7。7折優惠；結婚17年的女士，除享受安婕妤護膚品7。7折外，再享受滿100元返17元的優惠；結婚滿27年的女士，除享受安婕妤護膚品7。7折外，享受滿100返27元的優惠；結婚37年的女士，除享受安婕妤護膚品7。7折外，再享受滿100遠送37元的優惠。

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參加七夕情話表達活動，在情話紀念布寫上對愛人的祝福。

活動實施：A大河報夾頁分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。

B附近世紀聯華超市門前的外場活動，藉助超市的人氣發放“七夕”活動體驗券。

活動分析：隨着去年國家對節假日的調整，中國的傳統節日逐漸升温。今年的七夕情人節格外不同，還沒進入8月份就已經開始了，在這個月七夕毋庸質疑是一個社會熱點話題，我們在本月的活動當然也要借勢。活動內容採用數字營銷，在“7”上做文章，以免費體驗特色新項目“蜂療”吸引人，以情感營銷訴求來拉動人，報紙夾頁廣告在“情”在做文章。本次活動的宣傳採用“空戰+陸戰”的組合方式，“空戰”即是利用大河報夾頁，“陸戰”就是藉助世紀聯華大超市的巔峯人氣。6000份彩頁印刷費1000元左右，夾報費720元，其他200元。本次活動費用控制在XX元以內。帶來的效果是平均每天進店新客人達到30人左右。

第二階段（8月27日——9月10日），開展教師節徵文活動，啟動校園營銷

通過商圈調查，我們發現安婕妤美容會所附近有兩所學校，一所國小，另一所是中學。而“七夕情人節”之後，立即迎來了“教師節”，在8月27日至9月10日這個階段，各個學校開學的時期。兩所學校有幾百名教師，上千名學生。對於安婕妤美容會所而言，也就意味着，幾百名老師及其家屬是目標顧客，上千名學生背後的母親也是潛在目標客户。於是，世紀良謀專家決定進行校園營銷，以“教師節”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節徵文比賽，由附近兩所學校教務處主辦，安婕妤美容SPA養生會所贊助獎品和獎金。

針對學校老師及其家屬發放價值300元貴賓體驗卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個卡套，卡套上有新的特色項目“蜂療”的簡介和適合人羣。

針對學生母親，我們通過向每位學生髮放“教師節”徵文啟事的形式來宣傳，彩頁正面是徵文啟事的具體內容，彩頁背面是“蜂療”的簡介和28遠的體驗活動：1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補水。學生要參加徵文比賽，肯定要告訴自己的家長，家長看到徵文啟事的同時，也看到了安婕妤的“蜂療”宣傳和體驗活動！這是一次典型的通過學生營銷家長的案例。

營銷分析：美容院附近有兩所學校，這是一個非常好的營銷資源。學生雖然不是目標顧客，但是學生背後的母親是美容院的目標顧客。而且，最重要的是，老師和學生都在集中在校園裏，通過教師節徵文這樣的活動，一方面將貴賓體驗卡作為對老師的福利發給老師，另一方面通過徵文啟事將安婕妤的信息傳達了學生家長。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個500元，徵文啟事宣傳頁1000份200元，加上獎金獎品，總費用控制在XX元以內。這次直接帶來的顧客，比上次翻了幾倍，營業額迅速飆升。

第三階段（9月11日——30日）節日雙慶，銷售大沖刺

通過前兩次的營銷活動，安婕妤美容養生會所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經得到了大大的提升，已經與汝河路其他美容院拉開了檔次，當仁不讓地成了附近的老大美容院，客源不再發愁，新增顧客將近300人左右，那麼下一步的工作目標和工作任務就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費潛力，將銷售額得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。

國慶節，實際上也和安婕妤一週年店慶比較臨近了，因此本階段活動主題即為：節日雙慶——安婕妤週年店慶暨60週年國慶。

店外納客活動：只需38，健康美麗帶回家

只需38元即可享受：

1、

價值198元的養生調理1次：治療頸椎（祛頭痛、失眠），調節內分泌（一次性排陰毒）等。

2、

價值168元的次魔幻變臉1次：採用中國中醫研究院研製的阿拉丁神毯，通過微電流來改善面部細胞的排列，以此達到收緊皮膚，祛除皺紋，收細毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。

3、

價值68元的筋絡檢測1次：只用5分鐘就可檢測出您身體的亞健康問題，給出食療與生活習慣、美容院治療的建議。

店內留客活動：分為經濟實惠版和尊貴豪華版

經濟實惠版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所週年店慶答謝活動

只需38元，即可獲得價值720元的項目：

價值198元的養生調理1次

價值168元的魔幻變臉1次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值120元的茶樹精油1瓶

價值68元的經絡檢測1次

只需128元，即可獲得價值1240元的項目：

價值220元的精裝玫瑰精油1瓶

價值198元的養生調理1次

價值168元的魔幻變臉2次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值160元的美白補水2次

尊貴豪華版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所週年店慶答謝活動（尊貴奢華版）

只需680元，即可獲得以下超值項目：

凝水嬌嫩套或精純卓顏套1套

按摩膏或美白隔離液1瓶（價值120元）

2個月的經絡疏通（價值260元）

半年的面部除皺（價值880元）

只需980元，即可獲得以下尊貴項目

高離子8件套

玫瑰養顏露1瓶（價值126元）

美白隔離液1瓶（價值120元）

半年的內分泌調理（價值980元）

半年的面部除皺（價值880元）

只需1580元，即可獲得以下奢華項目：

高離子8件套

玫瑰養顏露1瓶（價值126元）

細胞活能原液1套（價值330元）

卵保精油（價值398元）

半年的內分泌調理（價值980元）

半年的面部除皺（價值880元）

從某種意義上講，營銷的活動分為納客和留客兩個動作，納客採用38元來吸引，而留客就是將有潛力顧客與無潛力顧客進行了細分，讓無潛力或潛力不大的顧客消費經濟實惠版，讓有錢的顧客購買尊貴豪華版，彰顯其尊貴身份。這樣就把大小顧客一網打盡。本次活動店外納客採用發放3000份卡片，240元，店內活動只是兩張海報而已。但是帶來的銷售業績確實驚人的，讓安婕妤美容養生會所月營業額，史無前例地突破10萬元，達到了12萬元左右。

策劃總結：像鄭州安婕妤美容養生會所這種瀕臨倒閉的美容院，一般都是問題一大堆，針對這樣的美容院，首要解決的是骨肉問題，要讓他形式上完整。有的美容院要人沒人、要特色沒特色，要規模沒規模，就等於不完整，不是有血有肉的健康的美容院。如果基本條件不具備，再好的策劃方案也等於零！而且，一個瀕臨倒閉的美容院，靠一次簡單的活動是很難救活的，所通過系列活動策劃，不斷衝擊、刺激消費方能達到目的。也許有的美容院會問，一系列營銷活動投入肯定很多，美容院沒有實力怎麼辦？實際上，系列的營銷策劃方案不是一次性投入的方式，而是採用利滾利的投資方式，即第一次以極小投入獲得豐厚回報，再用賺來的一部分資金投入第二次活動，第二次活動賺的一部分錢投入第三次活動。這樣可以整個過程的費用能夠很好的控制，風險降低最小。