辦公室博弈 前輩們深謀遠慮

職場中的業務人員無可迴避的一個問題，就是談判。所有的談判專家都喜歡説“知己知彼百戰不殆”，到底怎樣才能知己知彼，究竟如何做到百戰不殆？初涉職場的談判稚子們，可以從前輩口中，探得一些經驗。

決不向客户低頭

less 營銷客户主任

我的營銷理論是：為客户提供最好的服務，但是，絕不向客户低頭。工作近10年，我想最令人欣慰的是，能夠看到我曾經為之服務過的企業能夠這麼好的發展。對於我來説，無論在我工作的這個過程中曾經為之付出了多少心血，遇到過多少讓人不愉快的事，這個結果無論如何都是讓我興奮且驕傲的。而今回過頭來看當初的經歷，似乎都是寶貴、值得慶幸的。

記得第一次負責項目時，我在很多人眼中都是一個初出茅廬的業務員。就算是談一個小批量的業務，對方還要給我設下圈套。好像，新人就必須受到這種折磨似的。但這也讓我開始潛心鑽研業務：無論是小項目、還是大業務，我都要反覆核對，計算多次。除了向好心的前輩討教之外，還要反覆研究與客户間的利益關係、與同公司員工間的衝突、行業的發展、市場的變化等等。為了不比別人知道的少，我每個月都要求自己完成一份調查報告。

後來，我的專業水準逐漸得到了客户的信任，公司裏的老員工也不再開我玩笑。有一次，我拿着準備充分的合同和客户協商，客户所有的問題我都能一一耐心回答，可是到了最後，對方卻提出了一個無禮要求：我有個親戚正好搬家，需要一套你們的產品，不知道你們可不可以送貨上門……我毅然決然地拒絕了。

因為，這是我能力範圍以外的要求。後來，客户還是與我簽訂了合同，我想理由很簡單：還是因為我的專業。在工作中，很多事情可以為了工作上的利益而妥協，但是，很多做人的原則是永遠無法放棄的。為客户提供最好的服務，但是，我絕不會向客户低頭。這也是，我談判的首要原則。

欣賞男人間的對話

wilson 業務主管

一通電話，可以解決一些在別人看來似乎很棘手的問題。也許，至少在旁人眼裏，我在談判方面的能力顯得較為突出。事實上，沒有什麼談判技巧是可以用紙筆記錄下來，然後

再傳授給其他人記住，背下之後就能獲得成功的。很多談判的經驗、技巧，都是靠積累而來。

我個人認為，要想能在談判過程中，佔據優勢。首先一點，就是要知己知彼。知道對方要的是什麼，明確自己的底線。這樣，你才可以很好地把握每一句話的尺度，給對方空間也給自己留有餘地。另外，無論是什麼談判都要對自己的業務十分熟悉，整個業務活動中將會涉及到的人和事，每個步驟將會給對方和自己帶來的影響，每個環節中會遇到的困難等等都要有預先的瞭解。

如果，在談判過程中，對方一個專業問題就難倒了你，你之後的談判就很難繼續進行下去。一方面，對方找到了你的弱點；另一方面，你自己心裏也會開始擔心你所不知道的那一環節將會給你帶來多大的麻煩。你究竟有沒有能力控制並且解決。

除了這些基本的原則之外，還有一點則與人有關。如果你在這個行業中有良好的口碑，通達的人際關係，一通電話就會讓其他人買你的面子。許久沒有聯繫過的客户，一通電話後，很快就能拿到對方的信息。這樣一來，大家辦起事來能提高不少效率。有人説，職業女性經理人更能維繫與客户間、同事間的關係，我卻認為，有的時候，男人間的對話是更具説服力的。

作者：陳葉 來源：申江服務導報