供應商溝通技巧

有較常靜聽他人與供應商的溝通，慢慢地發現了另外一個與供應商溝通的技巧，下面本站小編整理了供應商溝通技巧，供你閲讀參考。

供應商溝通技巧：溝通目的(why)

為什麼要與廠家溝通，每一次一定要目的清楚。多頻次，集中專題，不要希望一次能解決太多的問題，很多經銷商朋友與廠家就一些問題總是談不到一起，結果總是不歡而散。

有些經銷商，漫無目的地和廠家的業務人員進行所謂的溝通，其實是聊閒話，東拉西扯，結果時間耽誤了，雙方都沒有得到提高。所以，與廠方人員面談，生意就是生意，集中精力溝通市場實際問題。每次溝通一個主題，把問題談清，談透。

溝通的目的是為了加深瞭解，消除誤會，或是通過溝通，爭取更多的市場支持。這才是經銷商與廠家最有價值的溝通。溝通內容(what)溝通什麼，要清楚明白。有很多調味品經銷商把廠商關係，簡單地變成個人交情好，哥們義氣，這個是不對的。鐵打的營盤流水的兵，和你關係好的那個銷售經理，他和別的經銷商關係也很好;今天和你好，明天他會和別人好;總是和你好，他可能調到別的市場，而且可能跳槽去別的公司。這樣的客情，靠得住嗎?

有一些廠家的業務人員，尤其是一些不成熟的業務人員，或是思想成舊的業務人員，會和你東拉西扯，搞所謂的客情。這個不要和他們談太多空洞的東西，這些是沒有價值的溝通，一旦問題發生，什麼哥們義氣也是靠不住的。但是這種業務人員也不好得罪他們，應多鼓勵他們開拓市場，每取得成績，及時給予讚揚，幫助他們提高。

因此，與廠家溝通的內容，核心還應緊緊圍繞市場問題，效率比較高。當然，為了使溝通更有效，更順暢，方式和方法也是要的，後面我們會詳細談到。

供應商溝通技巧：地點選擇(where)

在什麼地方溝通，這個也是關健。這裏我們把調味品經銷商接觸到最多的幾個場景給分析一下。

銷售渠道協同拜訪，展現經銷商的服務能力和誠意。廠方人員各個級別的人員到訪，尤其是較少來市場的銷售管理人員，或是市場人員，多數是想了解市場問題，查看產品在各渠道的分銷狀況，這個是重要的溝通渠道，經銷商在得知消息後，應該制定相應的協同拜訪方案，讓廠方人員全面瞭解各個渠道產品的銷售情況，既展現做得比較好的地方，也不迴避做得不夠的地方，讓廠方人員看到經銷商努力分銷的成績，也讓廠方人員看到市場拓展所遇到的實際困難，為爭取廠家的市場支持提供説服基礎。所以，在批發市場、農貿市場、菜市場、街頭小店、商超賣場，是極好展現經銷商分銷能力的場所。

去廠方總部，溝通重點是結識高層。去到廠家的總部所在地，是一個很好的與高層進行溝通的機會，如果能和高層管理人員搭成共識，那麼，很多市場支持活動也就順利解決了，自己操作市場起來，會方便和順利很多。

經銷商應邀請去廠家開經銷商大會，有一些經銷商會由於平常與廠家溝通得不夠，而大發牢騷，或者拉幫結派，想聯合你和廠家搞對抗，這種事情，你可千萬別去做。我目睹了很多這樣的例子，有一些經銷商朋友，錯誤地以為自己能聯合起來對抗廠家，迫使廠家就範，無論是出於自信還是自大，結果都沒有見到廠家能在這種情況下認真地滿足經銷商的。最後，連經銷商自己在行業之中的信譽也失去了，想想以後哪個廠家以後還敢找你做生意?

複雜的問題，宜在安靜輕鬆環境下溝通。經銷商與廠家的溝通內容，有一些是較以難處理的，如申請較大的市場支持、合作細節、廠商矛盾等等，有很多經銷商選擇在自己的商鋪與廠家溝通。商鋪之中，事多且雜，電話不斷地打進，人員往來頻繁，讓經銷商沒有辦法集中精神連貫地與廠方人員進行溝通，結果造成不斷地溝通，不斷地浪費時間。所以，選擇一處比較安靜的地方來進行溝通，是一個很不錯的選擇。

我的一位經銷商朋友，很喜歡請人泡腳。泡腳，或是足浴通常是45分鐘，業務人員平常走訪批發市場，菜市場，非常疲憊，又出差，一個人很悶，這種方式，既健康又解乏。更重要的是，在這段時間之內，廠方的人員絕無可能借故離開，雙方在比較安靜放鬆的環境之下一起談事情，往往比較透徹，所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。

其實辦法還有很多，如餐廳包間、西餐廳、休閒茶莊等，都是不錯的選擇。溝通對象(who)調味品經銷商與廠家溝通會接觸到幾類人：一是銷售代表;二是銷售主任或區域經理;三是大區經理;四是銷售總監;五是總經理。

不論廠方對於業務人員的叫法是什麼，作為經銷商，要清楚地瞭解廠方的銷售組織架構，誰向誰彙報，廠方的銷售管理流程是怎麼樣的，每一級銷售人員，他們的職責範圍是什麼，清清楚楚，才好有針對性的進行溝通。

不論與經銷商打交道的銷售人員的頭銜是什麼，通常都可以把他們分為三類，即銷售執行人員、中層銷售管理人員、市場資源決策人員。

對銷售執行人員。與他們打交道，應該以鼓勵為主。鼓勵他們更好的幫助經銷商拓展市場網絡，多多收集競品的市場信息，勤奮的人員，會幫助經銷商打開較大的局面，他們最為辛苦，所以，平常一個笑容，一聲鼓勵，一杯水，都會給他們很大的激勵，在溝通之中，説不定還會發現很多日後可為自己所用的銷售人員。當然，你也會發現一些懶漢，只説不做，這種人，如果他們的產品還有做起來的希望，應該與中層銷售人員進行溝通，反應相關的情況。

對中層銷售管理人員。他們通常是區域市場產品拓展方案的制定者，他們有較高的銷售管理智慧，有市場資源的建議權，向廠方反映經銷商分銷現狀，與哪個經銷商合作的建議權或半決策權，對於經銷商來講，他們是一柄利劍。能殺開市場局面，也可能傷害到自己。與他們溝通，還是誠信相待，有禮有節，對待他們，

有一位福建的調味品銷售老闆，非常善於處理此種關係，他知道，中層銷售管理人員，都揹負相當大的銷售壓力，所以，他會時時關心他們的銷售收入構成，關鍵時刻幫助他們壓貨，使他們能完成銷售任務，取得了廠方人員深深的信任，市場支持當然也是少不了的。

對市場資源決策人員。這類人員通常叫做區域總經理、銷售總監、總經理等。他們是廠家最高級別的代表。弄清楚他們對本市場的看法，和市場意圖，平時多向各級銷售人員或是其它渠道瞭解這些決策人員的情況，制定相關的計劃;有時，高級管理人員由於自身的判斷問題，可能忽視了對本市場的重視程度，或是受到不良銷售人員片面的市場反映，而不重視本市場，甚至取消經銷權等，這些都是經銷商與市場資源決策人員溝通不充分造成的，因此，應利用一切機會有效地與他們進行溝通，取得好感和支持。

供應商溝通技巧：時間選擇(when)

什麼時間段溝通?一次溝通多長時間。這個也是很重要的。

通常情況，與駐地銷售人員，早晚和他們一起談一些當日的行程安排，尤其是以餐飲渠道為主的調味品，尤其要注意。

每週末、月末月頭，都需要和地區負責人，以及高級別一點的主管通個電話，或是來個面談，這樣一有問題，可以得到及時的處理。

季度、年中、年尾，是與企業高層領導人溝通的良好時機。這時，這些領導人員會比較關注各地市場的銷售進度問題。

供應商溝通技巧：溝通方法(how)

以什麼方式與廠家溝通，常見的方式有，電話，傳真，手機短信，網絡，電郵，信件(快遞)。

廣西某調味品公司，因為想從區域品牌走向全國品牌，經過核算利潤，發現利潤微薄，根本沒有辦法支撐走向更遠，市場推廣活動也沒有辦法進行。所以，最後決定提價。但是，立即得到了廣大經銷商的反對，特別的江蘇蘇北的幾個經銷商，他們互通電話，寫了一封聯名信，聯合抵制廠家的漲價行動。

對於廠家而言，廠家的想法是，我們與經銷商一起打了十幾年的市場，你們經銷商也通過做我們的產品賺了大筆的錢。現在，我們廠家有困難，你們倒一點也不念廠商舊情，反倒還抵制廠家。

對於經銷商來講，經銷商想，我們好不容易把市場打開了，你們廠家現在要漲價，價格一漲，我們根本沒有辦法賣，而且我的二批客户也不接受，還以為我們多收二批的錢，我也沒有辦法向他們交待。

有意思的是，在某個案例之中，廣東汕頭的一位經銷商競表現得格外支持。廠家還是按其它的經銷商對待，同樣把漲價通知傳過去，在面談的時候，經銷商説，我很希望你們廠家漲價，廠家銷售經理反而一愣，經銷商接着説，你們廠家漲價，廠家賺了錢，我們經銷商才能賺得更多，更久，廠家沒有利潤倒了，我們經銷商也不可能再從這個品牌身上賺到錢了。廠家非常感動，雙方一起把這個地區的漲價方案一起擬定，廠商的關係，不僅沒像江蘇蘇北那樣惡化，反而廠商的心貼得更近了，毫無疑問，廠家在感激之餘，給這個市場的支持更大了。

你看，你用什麼方式和廠家進行溝通，你產生的效果完全不一樣。

供應商溝通技巧：溝通頻次(how many)

每次溝通的頻次，多長時間溝通一次。一般來説，溝通得越充分，廠商合作得越順暢，這個是自然的。

如果日常基礎的溝通工作，經銷商可以由自己的相應級別的人員與廠家人員進行溝通，這裏裏，還有一個分級管理的問題，就是經銷商其實面對很多的廠家，尤其調味品經銷商尤其如此，調味品經銷企業，往往必須經銷上百個，甚至是上千個廠家，要一一去溝通，工作量是相當巨大的，所以，按照廠方產品在自己生意中的重要性程度，進行分級管理，交由不同的人員去處理對待，這樣便於經銷商維持良好的廠商關係，經銷商本人，也要親自，或是安排較高級別的管理人員與佔生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通，如每週一次，每月一次，保持順暢的溝通，能使廠商加強了解，消除誤會，所以經銷商無論有多忙，一定要把溝通的時間合理地安排好。