童裝專賣店優秀導購技巧

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關於童裝專賣店優秀導購技巧，歡迎借鑑參考。

導購成功十點

微笑露一點，腦筋活一點，嘴巴甜一點，説話輕一點，理由少一點，脾氣小一點，做事多一點，行動快一點，效率高一點，肚量大一點

一、導購角色認識

導購是零售的終端銷售者，公司的企業文化，價值理念，經營管理思想都要通過導購體現出來

二、未來主要發展三條道路

40%的鐘情於自己開店或者辦公司，2%的人能夠成為公司白領，2%的人堅守類似本崗位。

三、扮演的四大角色

1、企業形象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動，一言一行除了代表個人的修養/素質外，在顧客的眼中就代表着公司的的服務風格與精神面貌，所以要時時刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂於再次光臨。

2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動內容、活動期限瞭如指掌，在向顧客介紹商品，應做出詳細介紹，如果顧客有問到有關事項時，都能詳細解答，以便給顧客更多的購買理由。

3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優秀的4、導購不僅在服務上，業績上有最好的表現，同時還是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給他們諮詢和建議。

5、消費者的服務大使：在現代的競爭中，優勢來自於無形的服務，一系列的小細節都能征服顧客，壓倒競爭對手。

四、導購的職業理念

一名成功的導購人員，除了對自己職業和工作有明確認識外，還需要具備成為一名成功導購的職業理念：態度、責任、誠信、服務、和專業

1、態度第一：良好的心態和健康的心理是職業化生涯中必備的內在素質。對導購來説，踏實、勤奮、謙虛、親切的心理姿態都是須具備的。

責任最寶貴：任何一個公司花錢僱人，賦於員工的不僅是一份工作，更是一種責任，“責任比能力更寶貴”

2、學會尊重，信守承諾：在與顧客的交流中，要學會忍耐和尊重，學會傾聽，一分耕耘一分收穫，無論買與不買，無論本地他鄉，無論顧客觀點對與錯，都應尊重對方，誠實介紹企業和產品，實事求是，不貶低對手，信守對顧客的承諾。

3、服務至上：消費不僅僅是產品，更重要是文化、服務、享受、成交固然很好，不成交同樣需要全力服務。(麻煩是自己處理不當的結果，困難是學習不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價。)

專業、所以自信：一名導購必須充滿自信，樂觀向上，只有不斷的學習和積累，有必的知識儲備，培養對公司、產品的信心，才能自信。

五、導購的職責

作為一名導購，最主要的工作是把產品賣出去，為公民事賺取利潤，也只有這樣，導購才有其存在的價值。

但這一點也包括很多內容，首先我們導購要充分了解產品的及其相關信息，比如料子好在那裏，衣服款形那些地方是精心設計的，最近流行什麼款式，要懂的東西可多，這樣才不會問倒。

1、如何幫助顧客呢

詢問顧客對商品的興趣、愛好、幫助選擇自己喜歡的商品。

向顧客介紹產品的賣點，説明買到此產品將會帶來什麼樣的益處。

回答在顧客對產品的疑問。説服顧客夠買的決心。

向顧客推存別的項目讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。

向顧客提供很多有用的信息，出許多的好主意，好建議，能夠幫顧客選擇中意的商品

2、商品陳列與維護

3、銷售同時宣傳品牌：

導購不僅要銷售商品，更要宣傳產品背後的品牌，因此導購要在介紹產品的基礎上，介紹產品的品牌價值和品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買到一份放心

通過賣場與顧客的交流，向顧客宣傳本品牌產品與企業形象，提高知名度。

派發本品牌的各種宣傳資料和促銷口，擴大品牌宣傳範圍。

認真做好商品的陳列擺放，利用陳列為品牌作宣傳。

4、 收集和反饋終端信息

留意顧客對產品的建議，及時妥善處理顧客的異議，並及時向店長彙報。

蒐集競爭品牌產品價格和市場活動等信息。

瞭解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求。

六、儀容儀表(給顧客美好的第一印象)

髮型髮式宜整潔忌誇張。

面部修飾須潔淨自然。

統一着裝有規範。

七、活用肢體語言：無聲勝有聲

肢體語言包括姿勢、手勢、表情、身體裝飾、行為舉止等諸多方式，在許多情況下肢體語言更帶有無意識性、更原始、更難作假、因而比言語更真實反映某些感受和想法。

肢體語言代表的意義

眯着眼——不同意，厭惡、發怒或不欣賞

扭絞雙手——緊張，不安或害怕

懶散地的坐做在椅中——無聊或輕鬆一下

點頭——同意或明白了

抬頭挺胸——自信、果斷

晃動拳頭——憤怒或富攻擊性

打呵欠——厭煩

輕拍肩背——鼓勵，安慰

笑——同意或滿意

八、服務禮儀(省略部份)

眼神

1、注視部位：與顧客交流時，應用60%-70%的時間 注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要儘量讓對方感覺到你的真誠。

2、注視範圍：為顧客介紹時，應用餘光觀察四周是否有顧客在看別的產品，然後決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過來

3、注視方式：與顧客“正視”以示尊重和禮貌(在顧客説錯話或不安時，不應再直視對方，否則誤解為對他的諷刺)

微笑：要與顧客有感情上的溝通，當你對他微笑時，要表達的意思是“見到您我很高興，願意為你服務”亦把在感情上上把顧客當親人，當朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為知心人

1、 與臉部表情的結合，即當你在微笑的時候，要眼睛笑(兩隻眼睛柔和地上楊)眼神笑(眼神親和自然，流動着發自內心的笑意)嘴也笑(嘴角兩邊稍微往上楊，露出6-8顆牙齒)

2、 與口關語言的結合，即在你真誠微笑的同時，還要有熱情、真誠、的語言，如：您好!

3、 與肢體語言的結合：即微笑的同時要與正確的肢體語言相結合，這樣才會相得益彰。微笑就像朗朗的一天，給人以温暖，也是導購成功的祕訣。

1、招呼詢問：導購在與顧客打招呼詢問顧客尋求時，一定要笑臉相迎，説好第一句話，給顧客留下美好的印象，同時還要熱情誠懇，突出商品的特點和賣點，注意不要言過其實

(例)

歡迎光臨，請隨便看看!

我能幫您什麼呢?

您想挑選什麼商品，我給您好介紹幾款好嗎!

請佻稍等一下，我馬上就來

這是您要的東西，請看看

請問您貴姓(怎麼稱呼)

您真有眼光，這是今天剛剛到的新款，我拿給您試試

這種樣式很不錯，買回去自己穿和送朋友都不錯

案例：這樣的款式沒有紅色嗎，導購馬上回答，是的，目前只有白色和蘭色，這兩種子都好看，您穿一定好看，於是把顧客就留下來了，如果直接回答沒有，可能顧客就會走掉。

2、讚美：生活中的每一個人，都需要讚美認同。恰當的讚美可以拉近顧客之間的距離。

您説得沒有錯

您搭配的衣服真有品位

這件衣服更能襯托出您的身材

您真會挑東西、真有眼光

您有零錢，真是太好了

案例：一個顧客來商場買衣服，經過試穿一下後，自我感覺良好，她很開心，你看效果好何

導購笑着説：您穿上這件衣服比張曼玉還氣質，那隻能是潮流隨你走了。一名話，就堅定購買決心

3、答謝道歉：導購在得到顧客的稱讚和建議時，一定要答謝，以顯示良好的素質，在

向顧客致歉時，一定要真誠，語氣温和，力求顧客的諒解，決不允許推責任，強詞奪理。

您過獎了

多謝你的鼓勵和支持

多謝您的指正，今後我一定努力改進

對不起，她是新來的，服務不周之處請您原諒

非常抱歉，剛才我説錯了，請多包涵

尋不起，這件沒有條形碼，我給您換一件

今天顧客太多，有照顧不周請您原諒

導購在與顧客交流時，要做到文雅，同時不要用命令式，多用請求式，少用否定名，多用肯定句，少貶低，多讚美，言辭生動，還要配合適當的表情和動作

語言要有邏輯性，層次清楚，表達明白

話語要突出重點，不講多餘的話，不囉嗦

不誇大其詞，不使用粗俗的話語，不用方言土語

不與顧客爭論，諷刺顧客

4、 禁忌用語6句

你怎麼這麼不識貨

你自己看好了，不要亂翻

這裏有便宜貨，你要不要買

這麼便宜還挑來挑去，嫌太貴就不要買

其它品牌便宜，你上他們家去啊

我們是專賣店，不是地攤

九、顧客的兩大購買動機：理智動機和感情動機

1、理智動機：是顧客在對某種比較熟悉的基礎上進行理性決擇和購買行為，擁有理智動機的多時那些具有豐富的生活閲歷，有一定的文化修養，比較成熟的成年人，他們在生活實踐中養成了愛思考的習慣，並把這種習慣帶到購買當中。消費心理：

求實心理。不太會強調商品的美觀悦目，而立足於商品的基本效用，以樸實耐用為主偏得技術性能，而對外觀、性能、價格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對時尚產品興趣不大

求廉心理。以喜歡低價格為特徵，消費選擇價格最低的那種商品，促銷能牽動千萬的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經濟能力，使他們有限的資金用到有效的消費上，切忌華而不實的消費。

求美心理。顧客在選購商品時，不僅關注商品的價格，性能，質量，服務等，而且還關注商品的包裝，款式，顏色，強調商品藝術美。此類顧客對審美要求很高，在推存產品時一定要審美的角度出發讓顧客有更自主的選擇和比較

保障心理。所購商品有無良好的售後保障成為左右購買的行為。

2、感情動機：是由人的感情需要而引發的慾望和購買動機。

求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購買心理，以求名牌和特殊商品為特徵，其購買心理多傾向於高檔化，名貴化，復古化，如名牌手錶等，這類顧客購買力很高，導購更應該注重名牌產品的售後問題

攀比心理。這是一種帶有爭強好勝的衝動情感的購買心理，以求商品的時髦與新穎為主，對商品的實用性和耐久性及價格的高低並不在意，導購應對時尚知識有所瞭解掌握，這樣才能做好顧客發好參謀

尊重心理。顧客是上帝，如果導購真誠的為他服務，尊得他的購買行為，商品的價格和質量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂於購買，還會產生再光顧的動機。

獵奇心理。以求商品的奇特為特徵，這是一種求商品超時和新穎為主要目的心理動機，並努力尋求商品的新的質量，功能，花樣和款式。奇特的產品必有奇特的功能或工藝，導購應該比顧客熟悉這類產品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品

十、顧客購物心理的八個階段

1、注意：過往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進店鋪看陳列商品，都是注意。如果導購能引起顧客對產品的注意，就意味成功了一半

2、興趣：盯住商品，興趣來源於兩個方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導購的服務使他愉悦。這時他會觸摸或翻看商品，同時可能嚮導購問一些他所關心的問題。

3、聯想：看到商品他會進一步想該商品會給自己帶來什麼的益處，能解決哪些問題，帶來什麼幫助。

4、欲求：將聯想延伸，就會產生購買的慾望和衝動，當他仔細詢問某種商品時，就已經表現他非常感興趣，有購買慾望了。當然顧客還會產生這樣的疑慮，這是對我來最好的嗎，還有沒有更好的?

5、比較：顧客將該商品與曾看到過同類的產品在品牌，款式，性能，價格，價格，質量，等方面進行比較分析，以便作進一步選擇，也有一些顧客會拿不定主意，我們就要適時向顧客提一些有價值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對供挑選的商品拿不定主意，因為他們正有求於良好的建議，如果不良好的引導，顧客將會流失，所以對導購的技巧相當重要

6、決定：在產生了各種比較的思想鬥爭之後，大部份的顧客會對商品產生信任感並決定購買。影響信任感的因素有：相信導購(優質服務和專業素質)相信商品(企業的品牌和信譽)

7、行動：下決心購買，此購買行動對賣方面而言，是期盼已久的重要時機，成交之所以困難就在於掌握時機，一時時機消逝，即使暢銷的商品也會變滯銷。

8、滿足：即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購物品包裝，送一顧客手裏，使顧客有滿足感，一般來説購物的滿足有兩項：為買到好商品而感到滿足;購物終了時的滿足感;當顧客帶着滿足感走出店鋪，必將折服於我們高明的銷售技巧和熱情服務，日後也會成為店裏老顧客。