銷售溝通技巧案例（精選18篇）

銷售溝通技巧案例 篇1

語言是心靈祕密的忠實反應 ————約翰.瑞

就每個人來説，自從出生以來就一直處在一個人際溝通的環境中。但有的人際溝通是良好的，有的則並沒有發揮作用，反而出現一些相反的結果。例如，一個朋友對我們説的話沒有聽明白，產生了誤解，影響了友誼;演説時，不瞭解聽眾需要聽什麼，令聽眾厭煩等等。

在這個時候，任何一個人都明白，需要學會如何人際溝通，正確傳達信息。

口語溝通的技巧包括聽話、説話、交談、演講等技巧。本章主要介紹前三種，因為在日常生活中，人際間的口語溝通主要是藉助這三種方式完成的。

一、聽話的技巧

人際溝通是一種雙向的行為，我們在説的同時，必須去傾聽別人的説。據瞭解，學生在學校平均每天有46%的時間是在聽，而其中的66%是聽他們的老師講課。聽實際上是一種重要的溝通方式。哈爾·博伊爾指出，現在沒有一個人願意聽別人講話，好的聽眾擁有廣闊的市場。那麼如何傾聽呢?

(一)學會傾聽

1、專注地傾聽。是指用身體給溝通者以“我在注意傾聽”的表示。它要求你把注意力集中於説話人的身上，要心無二用。忌“左耳進，右耳出”，別人的講話在自己的心中沒有留下任何痕跡。專注不僅要用耳，而且要用全部身心，不僅是對聲音的吸收，更是對意義的理解。

首先，在溝通過程中，我們要學會排除干擾。影響溝通的潛在的干擾很多，既有內部的，也包括外部。比如房間內的喧鬧，電話鈴聲或者客人來訪，説話人不恰當的穿着打扮、臉部表情或體態語言等等外在因素。例如，有時候你自己會處在某種特別的情緒狀態之中，比如很惱火，或得了感冒或患牙痛，或者是剛好臨近吃飯或休息的時間，你覺得很餓也很累。如果是這樣，你也就不會很認真地去聽。

你可以通過注意力聚焦的方式來實現這一點，具體做法是：

(1)做做深呼吸。

(2)尋找有趣的方面

一個好的聽眾總是會尋找機會問問自己：“有哪些是我感興趣的東西?”娛樂界的智者威爾遜·米納茲曾説：“一位好的聽眾不僅到處受歡迎，而且到最後，他也會有所知、有所得。”

(3)注意參與的姿勢

參與的姿勢應該是放鬆而清醒的。保持坦然直率的姿勢，手臂不要交叉，不要僵硬不動;要隨着説話人的話做出反應。坐着的時候，要面向説話人，身體略向前傾。一個非語言地表現傾聽的技巧就是隨着説話人的姿勢而不斷調整自己的姿勢。

(4)保持距離

無論坐還是站，都要和説話人保持一定的距離——既不要太近也不太遠。判斷距離恰當與否的最好辦法是要看與你談話的人在距離上是否感到舒服;如果他向後退，説明你離得太近了;如果他向前傾，説明你離得太遠了。

(5)保持目光交流

眼睛是心靈的窗户，是最富有表現力的器官。所以，人們在溝通時，總是不由自主地用目光表達各種思想和感情。如果聽眾看着説話者，這不僅有利於聽眾集中注意力，而且也表明他對所講內容感興趣。

一般地説，聽者應柔和地注視説話人，可以偶爾移開視線。凝視或斜視往往會使説話者對聽話者產生不良印象。

同時注意，在談論令人不愉快的或難於解決的複雜問題時，要節制目光的直接接觸。這是禮貌並理解對方情緒狀態的表現，因為在這種情況下，眼睛總是盯着對方，可能會引起對方憤懣。

其次，關注説話的內容

孔子云：“三人行，必有吾師”。 希臘也有句諺語，我們在路上遇到的每一個人，都有我們不知道的知識。聽是一種最好的獲得新信息的活動。在聽話過程中，我們要以開闊的胸懷去自由地傾聽，要關注講話者的內容而不要評價或做判斷。

再次，聽清全部內容

由於思維速度遠遠快於説話的速度，比如，大多數人在談話時每分鐘説150到100個字，而我們的耳和腦對語言的反映速度是説的4倍。所以，在“聽”的時候，我們的思維有很大的空間任你漫遊，分散你“聽”的注意力，遺漏説話的內容，影響溝通的效果。

聽清全部內容，就是要隨時都聽，集中注意力聽。在與人交談時，不要思前想後，用你全部的精神去聽清全部內容。

最後，捕捉要點

聽話時是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的，這也是聽話的基本目的之一。

首先，要善於從説話人的言語層次中捕捉要點。一般人説話，有點象議論文的格式，開頭是提出問題，中間是要點或解釋，最後是結論或是對主要意思的強調或引申。其次，要善於從説話人的語氣、手勢變化中捕捉信息。如説話人會通過放慢語速、提高聲調、突然停頓等方式來強調某些重點。

2、移情地傾聽。就是對説話者的感覺產生反映。聽話不僅是聽“話”而且要聽話中之“音”。弦外之“音”。即敏感地聽出説話者的憂、喜、哀等各種感覺並對此作出相應的反應。移情傾聽要求聽者，設身處地的設想：如果我自己處於那種環境會有什麼感想。

3、公正地傾聽。就是全面理解説話者想要表達的意思和觀點。如何做到呢?

首先，要區別話語中的觀點與事實。説話者在陳述事實時，往往會加入自己的觀點。而且在表述時，已將觀點變成了事實。尤其是人們在表述偏見或喜愛時，就好在談論事實。

例如，有個人常這樣説：“我不具備文學方面的天賦，我永遠也不可能性成為一個作家，這是眾所周知的。”顯然，説話者將其作為一個事實在陳述。其實，這只是説話者心中的不滿，是一種信念而已。

其次，要控制自己的感情，以免曲解對方的話語。保持客觀理智的感情，有助於你正確信息。尤其是當你聽到涉及感情的令人不愉快的消息時，更要先獨立於信息之外，來仔細檢查事實。因為當我們把聽到話加上自己的感情色彩時，我們就失去了正確理解別人話語的能力了。

二)學會恰當鼓勵

傾聽時，僅僅是投入是不夠的，你還要鼓勵説話者表達或進一步説下去。正確的啟發和恰當的提問是可以幫助你達到目的。

首先，正確的啟發。啟發是指以非語言來誘導説話者訴説或進一步説下去的方式。

第一.身體上與説話者保持同盟者的姿態。説話者站你則站;説話者坐，你則坐;

第二.不時地使用傾聽的聲音來承認別人所説的 ;

第三.複述説話者的話，你就會看上去和他們更親近。不要把説話拉回到你身上;相反，提出一些“附和性”的問題

其次，學會提問。恰當的提問讓説話者進一步知道你很關注。説話者會深受鼓舞的。

一般來説，提問可分為兩類：封閉式提問和開放式提問。封閉式提問採用一般疑問句式，説話者幾乎可以不假思索地用“是”或“不是”來回答。而開放式提問是指所有問題不能用簡單地“是”“不是”來回答，必須詳細解釋才行。

例如：“我們可以準時到達北京嗎?”

“我們什麼時候到達北京呢?”

後者明顯可以讓我們獲得更多的信息。因為提問的目的是鼓勵説話者説話，所以，提問要因人而異，因情而異。多用開放式提問，以使對方有話可説。

銷售溝通技巧案例 篇2

銷售人員要根據本商場傢俱的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機，善於掌握展示與介紹產品的時機以接近和説服顧客，創造成交機會，甚至與客户成為朋友，促進潛在客户的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

1、引發興

向預計購買者説明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整並不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，並對其提問進行耐心、細緻地解説，以引發店內其他客户的興趣。

2、獲取信任

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：　　如實提供顧客所需瞭解的相關產品知識。談問題時，儘量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的説服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

3、瞭解顧客

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面着手瞭解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據顧客不同的來意，採取不同的接待方式，對於目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對於躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急於求成，容顧客比較、考慮再作決定;對於已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

5、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產品有所瞭解，但尚在考慮時，銷售人員可根據瞭解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費羣體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所幹擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對於已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

7、抓好售後

售後服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關係的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯繫，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場

銷售溝通技巧案例 篇3

1、溝通中多用感歎詞

平時我們與朋友或客户面對面交談的時候可以通過微笑、動作、語氣等方式瞭解對方的心理狀態變化,很容易知道對方是生氣、高興還是説笑。但是在網絡溝通的過程中,由於我們無法看到對方的表情和動作,只能靠文字表達,如果我們仍然按照平常説話的方式在網上交談的話,可能會得到一些不可預期的效果。

那麼,我們應該如何解決這個問題呢?最簡單的方法,我們可以多使用一些感歎詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語,雖然這樣不是最好的,但是與原來的回覆相比之下,已經增加了感情色彩,即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通,只要我們能適當的運用這種方式與用户溝通,很容易就會讓顧客覺得這個客服是有禮貌的,而且很容易把距離拉近,只要把雙方的距離拉近,我們要做什麼都容易。當然,其實這種方法也屬於催眠式銷售的一種溝通方式。

2、溝通中多使用表情

在與客户溝通過程中,不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網上溝通工具,都有一個聊天表情庫,我們可以在交談的過程中適當的使用聊天表情以增加客户對銷售人員的好感。但我們需要注意,不能隨便發一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情,更不能氾濫的發佈表情,如果每個回覆都使用表情,對方反而會感覺我們沒有用心對待,甚至還會影響銷售人員在顧客心目中的形象。

3、溝通中多使用“勾引法”

我們在銷售過程中,很多時候我們都會遇到想購買,但是還沒有決定在什麼地方購買的客户,這樣的客户都是我們的潛在客户,所以我們是絕對不能放過的,那麼我們應該如何“勾引”這樣的客户在我們店鋪消費呢?

碰到這類客户如果我們能夠夠適當的“刺激”一下就很容易成交。例如我們瞭解客户真正想要但還處於考慮階段的話,我們可以嘗試跟客户説“該種商品已經剩下最後兩件了哦!”或者説“該商品正在促銷階段,現在購買有小禮品贈送”等話語,這個時候大部分客户心裏都會有錯亂的感覺,而且很可能就決定立刻購買。但我們在使用這種方式的時候,必須注意要在適當的時候使用,使用的不適當或者使用頻繁反而會讓客户煩厭。

還有的客户可能是由於閒逛和諮詢,對待這樣的客户我們可以先從瞭解客户意向的話題開始,不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處,只要瞭解用户的實際意向,我們可以推薦一下相關商品,側面或者正面提出顧客的需求,利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買慾。

不管我們使用哪種方法,我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令,也不喜歡被灌輸”這個道理。所以我們在跟客户溝通的時候需要注意這些技巧。其實不管我們通過網絡與顧客溝通也好,朋友之間聊天也好,都可以使用以上的方式交談,雖然可能是一些淺顯的技巧,但如果要利用的好,還需要我們慢慢的積累經驗。

銷售溝通技巧案例 篇4

第一節、如何成為説服力高手

1. 銷售員常見的思維誤區。

2. 銷售高手的思維模式。

3. 成為説服大師的六個步驟。

第二節、做個到處受人歡迎的人

1. 瞭解銷售員的四個等級。

2. 與人溝通的三大關鍵。

3.如何做個顧客喜歡的人。

第三節、學會發問技巧

1. 如何問開放式的問題。

2. 開放式的問題在銷售中的作用。

3. 如何問封閉式的問題。

4. 封閉式的問題在銷售中的作用。

5. 如何讓顧客説Yes!

第四節、如何讓顧客馬上行動

1.分析人為什麼不行動的原因。

2.如何讓人馬上行動的五大步驟。

第五節、顧問式的銷售流程

1.顧客的八大心理階段。

2.重要的兩種發問形式在顧問式銷售中的運用。

3.顧問式銷售的話術設計流程。

第六節、分析並找出客户的需求

1.如何在顧客身上製造一個問題。

2.如何煽動問題，把小問題變成大問題。

3.如何問出對使用過同類產品的顧客的需求缺口。

4.對特定產品的發問技巧。

5.如何找到顧客的心動鈕。

第七節、如何化解顧客的抗拒點

1. 事先預防。

2. 重新樞視。

3. 化缺點變優點。

4. 鎖定問題的唯一性。

5. 化解顧客抗拒的流程與話術設計。

第八節、絕對成交的成交技巧

1.成交的五大條件。

2.絕對成交的成交法則。

3.十大成交經典法則。

第九節、銷售高手應有的心態

1. 保持平常心。

2. 以結果為導向。

3. 100%相信你的產品。

4. 100%相信自己。

5. 保持自信積極的心態。

6. 如何培養極積的心態。

銷售溝通技巧案例 篇5

1、斷言的方式

銷售顧問如果掌握了充分的商品知識及確實的客户情報，在客户面前就可以很自信地説話。

比如在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息，如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客户對你介紹的商品產生一定的信心.....

2、反覆

銷售顧問講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裏。因此，你想強調説明的重要內容最好能反覆説出，從不同的角度加以説明。這樣，就會使客户相信並加深對所講內容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點説明的內容。

3、感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能説服所有客户的。

“太會講話了。”

“這個銷售顧問能不能信任呢?”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

客户的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

4、要學會當一個好聽眾

在銷售過程中，儘量促使客户多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客户覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自誇的話只會使客户感到不愉快。

必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶着發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

5、提問的技巧

高明的商談技巧應使談話以客户為中心而進行。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1)根據客户有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度;

2)以客户回答為線索，擬定下次訪問的對策;

3)客户反對時，從“為什麼?”“怎麼會?”的發問瞭解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。

4)可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆;

5)給對方好印象，獲得信賴感。

6、利用剛好在場的人

將客户的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。

優秀的銷售顧問會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客户的友人身上，如果周圍的人替你説：“這產品不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人説：“這樣的產品還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。

因此，無視在場的人是不會成功的。

7、利用其他客户

引用其他客户的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

如“您很熟悉的XX人上個月就買了這種產品，反映不錯。”

只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客户心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有説服力的。

8、利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。

一般地講，客户看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。

銷售顧問要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看

9、提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果

“您對這種商品有興趣?”

“您是否現在就可以做出決定了?”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。正確的引導：

“您對這種產品有何感受?”

“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”

10、心理暗示的方法

使用肯定性動作和避免否定性動作。

銷售顧問本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售顧問在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。

一般來説，業績不好的銷售顧問往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動着進行商談，然後在結束商談階段，直接要求對方説：“請你買一些，好嗎?”這麼一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。

銷售溝通技巧案例 篇6

一、對產品的培訓想讓自己店鋪工作人員擁有淘寶客服售後溝通技巧，擁有高素質，對產品各種係數就必須如數家珍，瞭如指掌，這樣面對顧客時才能對答如流，才能想客户進行更好的推銷，假如顧客問到衣服有沒有M碼，如果客服還説需要查看了才能回覆，而顧客可能同時諮詢好幾家，只要回答及時才能爭取交易成功個，所以對產品的培訓，是必須的。

二、教會客服傾聽詢問想要溝通更為順暢，要了解傾聽是前提，開網店這樣才能知道客人想買什麼，顧客最在意什麼，在聯繫的過程中，讓買家能對商品有一定的瞭解。同時也要巧妙地詢問買家，不過要特別注意一些詞語，不要令到買家反感。

三、教會客服換位思考開網店與顧客交流，需要把他們當做朋友或者親人，買家可能同時透明衣服鞋子或小飾品，但最終買哪幾件好而拿不定注意，就只能問周圍的人或者客服，這是售前就要通過傾聽詢問了解到的顧客喜歡的類型、款式和尺寸方面的信息，換位思考，切身處地站在一個買家的角度，為買家推薦合適的搭配，充分運用店內的搭配套餐促銷。

四、對買家類型的培訓現在網上買家的類型完全不同，性格，辦事風格，還有語言風格都有不同，這個時候客服人員都需要了解不同買家的溝通技巧，這個時候就需要準備對不同買家各種特徵有個瞭解，懂得就是態度惡劣的顧客能巧妙應對，如何開網店，售後客服的服務可能會更多惡劣的情況，要通過轉變來對顧客再銷售，這也是二次營銷方法。

五、教會客服注意細節開網店會遇到一些買家很在意一些小細節，衣服的材質做工，而客服與買家溝通態度要誠懇，比如核對買家資料、及時跟蹤訂單反饋給買家、善用禮貌用語、表情等。想做好淘寶客服，也並不是那麼難的，對他們進行溝通技巧培訓，就有必要進行。

銷售溝通技巧案例 篇7

1、新客户開發，要淡定。

新客户由於是初次合作，還缺乏深入瞭解，互信度相對來説也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款後貨、或貨到付款，客户就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金週轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙着催款吧，明明你已經很寬鬆，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客户維護要視情而定。

有經驗的老業務都知道，客情關係太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什麼大小事情都找你。怎麼辦呢?常規事務，能幫就要儘量幫他，不然怎麼配稱朋友呢;非常規的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客户的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件;超出常規的事務，那已經超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客户對你的信心，也會影響合作。

3、對有潛力的老客户的發展問題。

必須是鎖定。因為老客户大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理，開發新客户的難度是挖掘老客户的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品;深化，就是把業已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量衝上去，把市場佔有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客户單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客户，加大扶持力度。對好客户，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優秀客户的表率作用!

銷售溝通技巧案例 篇8

1、 組織清晰、簡潔的語言

用適當的語言並組織好，適當的語言指的是用簡短簡單的詞、 簡短簡單的陳述(避免羅嗦)、明確的詞語(避免模稜兩可)，只有在大家都理解的情況下才使用專業術語(避免買弄);組織好指的是內容符合邏輯次序、省略不必要的信息(突出重點)、使用接收者熟悉的語言風格、如有可能，做一下總結。

2、交談

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。説話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人説話，應待別人説完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

3、 注意傾聽

大部分人總是做不到積極的聆聽，積極聆聽是暫時忘掉自我的思想、期待、成見和願望，全神貫注地理解講話的內容，與對方一起去體驗、感受整個過程。是為了理解而去聆聽，不是為了評價而去聆聽。所以要發出你積極聆聽的信息。如果你沒有聽清楚、沒有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要對方重複或者改述、已經理解的時候，應該用禮貌的方式告知對方。

4、 善於反饋

做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽，不隨意打斷對方;避免自衞的態度;及時提出問題、澄清事實、詢問實例;及時總結接收到的反饋信息，讓對方確認對其的理解是否正確;表明你將考慮如何去採取行動。做好給予反饋必須做到：信息明確、具體，提供實例以説明;平衡積極的正面的評價和建設性的意見;在正確的時間給予反饋;集中於可以改變的行為，無法改變的東西無需多談;不要妄下判斷性的結論;考慮接受者的需求，不要不着邊際亂扯。

5、觀察

觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客户建立良好關係時，很有價值。在與客户溝通過程中，客户的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客户周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客户的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客户的關係，並決定下一步該怎麼做。

6、解釋

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。在推薦階段，為了説服客户購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客户推薦時，不能吞吞吐吐。成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客户來説不清楚的。只有你的客户明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

7、提問

在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員瞭解客户的需要、客户的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客户感興趣的問題，暫時脱離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客户對產品的興趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客户那裏得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客户溝通的整個過程中，要與客户的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客户反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

銷售溝通技巧案例 篇9

1.目光

光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語形象説明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

在銷售活動中，聽者應看着對方，表示關注;而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關係已密切到了可直接“以目傳情”。講話者説完最後一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認為我的話對嗎?”或者暗示對方“現在該論到你講了”。

在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學生共同討論問題，預先對其中一個説，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人説，她的交談對象是個大學聯考多次落第的中學生。觀察結果，自以為自已地位高的女學生，在聽和説的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學生説話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。

2.衣着

在談判桌上，人的衣着也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭説：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據你的衣着來判斷你的為人。”

衣着本身是不會説話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣着來表達心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當地選擇與環境、場合和對手相稱的服裝衣着。談判桌上，可以説衣着是銷售者“自我形象”的延伸擴展。同樣一個人，穿着打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產生不同的影響。

美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現在同一地點。當他身穿西服以紳士模樣出現時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人;當他打扮成無業遊民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。外貿知識

3.體勢

達芬·奇曾説過，精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動，都能體現特定的態度，表達特定的涵義。

銷售人員的體勢會流露出他的態度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由於內心緊張、拘謹，在與地位高於自己的人交往中常會如此。推銷專家認為，身體的放鬆是一種信息傳播行為。向後傾斜15度以上是極其放鬆。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向於對方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體後仰，顯得若無其事和輕慢;側轉身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

我國傳統是很重視在交往中的姿態，認為這是一個人是否有教養的表現，因此素有大丈夫要“站如鬆，坐如鐘，行如風”之説。

在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標準：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。

如果你在銷售過程中想給對方一個良好的第一印象，那麼你首先應該重視與對方見面的姿態表現，如果你和人見面時耷着腦袋、無精打采，對方就會猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對方、左顧右盼，對方就可能懷疑你是否有銷售誠意。

4.聲調

有一次，意大利著名悲劇影星羅西應邀參加一個歡迎外賓的宴會。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，於是他用意大利語唸了一段“台詞”，儘管客人聽不懂他的“台詞”內容，然而他那動情的聲調和表情，淒涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。可一位意大利人卻忍俊不禁，跑出會場大笑不止。原來，這位悲劇明星唸的根本不是什麼台詞，而是宴席上的菜單。

恰當的自然地運用聲調，是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調錶示坦率和友善，在激動時自然會有顫抖，表示同情時略為低沉。不管説什麼樣話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠意的，會引起人不快。

5.禮物

禮物的真正價值是不能以經濟價值衡量的，其價值在於溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產生一種友好的確良感情。同時，人們通過禮品的交換，同其他部落氏族保持着社會交往。當你生日時送你一束鮮花，你會感到很高興，與其説是花的清香，不如説是鮮花所帶來的祝福和友情的温馨使你陶醉，而自己買來的鮮花就不會引起民如此愉悦的感受。

在銷售過程中，贈送禮物是免不了的，向對方贈送小小的禮物，可增添友誼，有利於鞏固彼此的交易關係。那麼大概多少錢的東西才好呢?在大多數場合，不一定是貴重的禮物會使受禮者高興。相反，可能因為過於貴重，反而使受禮者覺得過意不去，倒不如送點富於感情的禮物，更會使銷售對象欣然接受。

6.時間

在一些重要的場合，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會引起對方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。

赴會一定要準時，如果對方約你7時見面，你準時或提前片刻到達，體現交往的誠意。如果你8點鐘才到，儘管你口頭上表示抱歉，也必然會使對方不悦，對方會認為你不尊重他，而無形之中為銷售設下障礙。

文化背景不同，社會地位不同的人的時間觀念也有所不同。如德國人講究準時、守時;如果應邀參加法國人的約會千萬別提早到達，否則你會發覺此時只有你一個人到場。有位駐非洲某國的美國外交官應約準時前往該國外交部，過了10分鐘毫無動靜，他要求祕書再次通報，又過了半個小時仍沒人理會他，這位外交官認為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。後來他才知道問題出在該國人的時間觀念與美國人不同，並非有意漠視這位美國外交官。電話銷售技巧

7.微笑

微笑來自快樂，它帶來的快樂也創造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發自內心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它説出瞭如下許多意思：高興、歡悦、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員，請你時時處處把“笑意寫在臉上”。

銷售溝通技巧案例 篇10

1、推銷員在與客户溝通的時候，必須要表現出自己對產品的濃厚興趣，並且要想辦法將自己對產品的積極態度傳遞給客户。

2、為什麼要強調推銷員需保持對產品的熱情這是因為，推銷人員對產品的態度是否熱情，將在很大程度上影響客户接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在於他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產品保持着充分的自信，以至於使得他們周圍的每一個人都不由自主地相信他們所推薦的產品是值得購買的。美國微軟公司在招聘新人的時候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會強調一點，那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對公司所屬行業的熱情、對微軟公司的熱情、對應聘職位的熱情，也包括對公司任何一種產品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默，再到每一位基層員 1為什麼要強調推銷員需保持對產品的熱情這是因為，推銷人員對產品的態度是否熱情，將在很大程度上影響客户接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在於他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產品抱有感染人心的熱情。

他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產品保持着充分的自信，以至於使得他們周圍的每一個人都不由自主地相信他們所推薦的產品是值得購買的。美國微軟公司在招聘新人的時候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會強調一點，那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對公司所屬行業的熱情、對微軟公司的熱情、對應聘職位的熱情，也包括對公司任何一種產品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默，再到每一位基層員工，所有人都對微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內部總是呈現出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不説是微軟得以迅速發展並且一直保持強勁競爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費者工，所有人都對微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內部總是呈現出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不説是微軟得以迅速發展並且一直保持強勁競爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費者是否還會對微軟的產品如此熱衷和痴迷?我們再把話題轉到客户溝通上來。在推銷員與客户展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開推銷員和客户雙方面的努力。只要其中有一方對這些產品或服務的態度不夠積極和熱情，那麼接下來的雙方溝通都會缺少互動——如果推銷員對產品或服務的態度積極熱情，而客户卻反應冷淡，那就無法達到預期的銷售目的。相反，如果推銷員對產品或服務的態度消極冷淡，那麼無論客户最初的反應如何，這場交易都很難成功。

3、雖然交易最終是否成功將會受到推銷員和客户雙方對於產品或服務的態度影響，可是在實際推銷過程當中，人們看到的情況常常是客户對產品或服務的消極態度，即使客户對某種產品的功能產生興趣，他們也可能會對產品的價格、質量或其他問題產生疑惑;甚至有時候，即使客户內心深處已經對產品各方面的條件產生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優惠的條件和更周到的服務承諾，他們也會故意表現出對產品的冷淡。面對客户對產品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客户的冷淡態度，儘可能地用自己對產品的熱情感染對方，使對方和自己形成一種良好的互動溝通氛圍。所以，很多時候，客户對產品的興趣是需要靠推銷人員來培養的，只有推銷員自己對產品具有濃厚興趣，客户對產品的態度才會由冷淡轉為熱情，才能實現銷售活動的圓滿完成。由此，人們可以更深刻地認識到，在推銷活動中，最終決定交易是否成功的人是客户——如果客户堅持不掏錢購買，那麼再能幹的推銷員也不可能獨自完成交易;但是推銷員卻是促使客户是否決定購買的關鍵因素——如果推銷員在推銷過程中稍稍表現出對產品的不自信或冷淡，就可能會導致交易的失敗;而對產品積極熱情的推銷員卻可以扭轉客户對產品的消極看法，從而促使客户做出購買產品的決定。

4、在紐約市的一家百貨公司裏，有一位身材嬌小的女士正在那裏銷售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的推銷員，而是一家化粧品公司的擁有者，她的化粧品公司名叫LaPrairie，她的名字就是米亞·墨菲——她後來成功地創立了紐約比較出名的米亞·墨菲公司。當時百貨公司裏有各種品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是幾乎所有來到LaPrairie公司櫃枱前的顧客都能從米亞·墨菲製造的熱烈氣氛中產生一種感覺，那就是整個百貨公司只有LaPrairie香水，甚至全世界只有LaPrairie。因為，米亞·墨菲以及該公司其他銷售人員的熱情幾乎讓顧客們沒有心思去考慮其他任何品牌的化粧品。當時，米亞·墨菲的身旁圍滿了一大羣人，在整棟大樓的任何一個角落幾乎都可以聽到LaPrairie公司的聲音，最終現金也不斷地進入LaPrairie的錢櫃。後來，當米亞·墨菲要為“米亞·墨菲公司”的成立籌措資金的時候，一位億萬富翁很快就為她提供了全部所需的資金，而這令米亞·墨菲本人都深感驚訝。億萬富翁的回答則迅速使米亞·墨菲由驚訝變為欣慰，並且更堅定了她成功的信心，億萬富翁是這樣説的：“事實上我不是在投資你的公司，而是在投資你這個人。我曾經在一家百貨公司見到過你推銷LaPrairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你將全部熱情投入到你的產品上，而且你的熱情對周圍的所有人都產生了一種強烈的感染力。這就是我為什麼要投資於你的原因。”

銷售溝通技巧案例 篇11

一.什麼是溝通

廣義上的溝通是指任何一個信息自我傳承或個體間信息的有效傳遞與接受，並且產生一些影響實質的行動或結果。而狹義的溝通就是是指不同個體之間信息的傳遞與接收.

1.人際溝通是其實是一種歷程

在一段時間之內，具有目的性地進行一系列的交流的行為,此種行為就是實現人際溝通的目標.與家人在一起聊天和閒談，或跟好朋友電話聊天，也包括在聊天室裏的聊天。

2.溝通是一種很有意義的活動

在溝通的過程中,主要表現為”結果是什麼”,其意圖所傳達的理由是“為什麼這 麼做?以及其重要性的價值對應出此溝通的"有多重要"?

3.雙方在溝通過程中表現的是一種互動

在溝通的過程當時以及溝通之後所產生的意義都要負有責任存在。在尚未溝通之 前，不能先預測溝通互動後的結果，例如小孩跟父母開口要錢，説了“我沒有了，能不能給我一千元當零用錢?”，此時再還未造成互動前，不能知曉結果為何,可能是yes，也可能是no.因此, 就沒有形成溝通.

二.人際溝通的重要性

溝通是人與人之間信息交流的必要手段,溝通是一門學問,是一門藝術.如果 沒有成功的溝通,管理者就不能上傳下達,銷售人員就不能使產品推廣使用,客服人員就不能很好的處理好客户關係..良好的溝通,是相互之間產生很好的共情,在心情舒暢中達成共識

從大處來講,有關國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日，我們敬愛的周曾在萬隆會議上提出“和平共處,五項基相原則”得到了與會國家的一致贊同,使一直僵持的會議有了偉大的轉機, 萬隆會議是第三世界崛起的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關係格局。在中國外交史上寫下了輝煌篇章，同時也為開闢國際關係新時代作出了寶貴貢獻。從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能瞭解對方的內心世界,知道對好忌什麼,才使自己在日常生活不至於碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表着良好的人緣.

例如:從大處來講,有關國家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日，我們敬愛的周曾在萬隆會議上提出“和平共處,五項基相原則”得到了與會國家的一致贊同,使一直僵持的會議有了偉大的轉機, 萬隆會議是第三世界崛起的開始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國際關係格局。在中國外交史上寫下了輝煌篇章，同時也為開闢國際關係新時代作出了寶貴貢獻。

從小處來看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過互相溝通,才能瞭解對方的內心世界,知道對好忌什麼,才使自己在日常生活不至於碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表着良好的人緣.

三.人際溝通的靈活性

這裏所説的靈活性是在是指在人際交往中,要學會各種方式去博得別人的好感,遇到什麼樣的人説什麼樣的話,如中國一句俗話:見人説人話,見鬼説鬼話.在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什麼樣的人都有,三教九流,人生百態,學會變通,隨機而動.但需強調一點,我所講的,並不是要你非去強求什麼.

在印度尼西亞舉行的有二十九個國家和地區參加的亞洲會議(又稱萬隆會議),會議進入僵持階段,用我們老百姓的話來説,各國都有自己的小算盤,一些大國也想着做收漁翁之利,如果沒有一個合理的提案,亞洲的整個邦處動態就不會穩定,最後發表了著名的《關於促進世界和平與合作的宣言》，其中十項國際關係原則中有五項就是中國政府提出的五項原則,那就是互相尊重主權和領土完整、互不侵犯、互不干涉內政、平等互利、和平共處。其實這幾項就體現出了人際交往中最寶貴的包容,謙讓和互相尊重. 會議的結果換來的是幾十年的安定團結.這裏的靈活性另一方面表現為學會換位思考.

銷售溝通技巧案例 篇12

銷售人員要根據本商場傢俱的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機，善於掌握展示與介紹產品的時機以接近和説服顧客，創造成交機會，甚至與客户成為朋友，促進潛在客户的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

1、引發興

向預計購買者説明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整並不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，並對其提問進行耐心、細緻地解説，以引發店內其他客户的興趣。

2、獲取信任

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：　　如實提供顧客所需瞭解的相關產品知識。談問題時，儘量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的説服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

3、瞭解顧客

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面着手瞭解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據顧客不同的來意，採取不同的接待方式，對於目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對於躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急於求成，容顧客比較、考慮再作決定;對於已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

5、引導消費

　在顧客已對其較喜歡的產品有所瞭解，但尚在考慮時，銷售人員可根據瞭解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費羣體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所幹擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對於已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

7、抓好售後

售後服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關係的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯繫，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場

銷售溝通技巧案例 篇13

銷售溝通技巧之一：熱情

第一個：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客户背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售後，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始。

銷售溝通技巧之二：關注

只有產生關心才能產生關係，不管我們做任何商業的來往都是一種人際關係的生意，如果把人際關係做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，我在這裏跟各位説一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由於他沒有認真的關注客户的需要，也丟掉過生意。

我跟各位説一段他的故事，有一個客户到他這裏買汽車，談到最後的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現金的時候，客户便和他説我的孩子學習成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看着客户掏錢的動作，他只是把眼光放在了客户的錢上，而不是客户的聲音，於是他看到客户又把這個錢放進去了，各位當你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服?

肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，此事過去後喬吉拉德加強了自我的修煉，充分關注了客户的需要。所以超級客户服務第二個簡單有效的關鍵是關注。你有多麼關注你的客户，你就有多麼瞭解你的客户。你有多麼的瞭解客户，你就知道你所做的每件事。你所説的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當你滿足這一切的時候，客户就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。

銷售溝通技巧之三: 喜歡

如果想獲得非常簡單有效的超級客户關鍵是——喜歡，喜歡就是發自內心的願意接納你的客户，發自內心感受客户，不是客户買你的產品你就喜歡，而是不管客户在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。

銷售溝通技巧之四：寬容

寬容，你寬容的時候，客户對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。

銷售溝通技巧之五：尊重

這兩個字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。

一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客户當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客户覺得很重要，有沒有讓你的客户感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客户做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.

如果我們在與客户交往時，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那麼我們的朋友會越來越多，我們的事業也會越來越壯大。

銷售溝通技巧案例 篇14

1、引發興

向預計購買者説明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整並不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，並對其提問進行耐心、細緻地解説，以引發店內其他客户的興趣。

2、獲取信任

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：　　如實提供顧客所需瞭解的相關產品知識。談問題時，儘量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的説服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

3、瞭解顧客

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面着手瞭解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據顧客不同的來意，採取不同的接待方式，對於目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對於躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急於求成，容顧客比較、考慮再作決定;對於已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

5、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產品有所瞭解，但尚在考慮時，銷售人員可根據瞭解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費羣體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所幹擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對於已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

7、抓好售後

售後服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關係的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯繫，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場

銷售溝通技巧案例 篇15

(一) 語言表達技巧

語言技巧:使用文字以增加訊息的清晰性。

《聖經》舊約“創世紀”中記載着這樣一件事：諾亞領着他的後代乘着方舟來到一個地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚名顯威。上帝知道後深為不悦，他並非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結果由於缺乏共同語言，無法協作配合，通天塔始終未能建成。

這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。

言語溝通能力為銷售經理首要技能。掌握了語言藝術，就為銷售經理打開成功之門提供了鑰匙。孔子説過：“言不順，則事不成”。言為心聲，不恰當的説話方式容易造成別人對你的誤解，繼而懷疑你的人品.因此，我們有必要培養一種規規矩矩、誠誠懇懇的説話習慣。

1.直言

培根曾説過：“人與人之間最大的信任就是關於進言的信任”.直言是銷售人員真誠的表現，也是和對方關係密切的標誌。我國有個俗語叫見外，往往就是指某種不必要的委婉而與對方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見面時一開口就説“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，他們也會以一種異樣的眼光看待你。

直言是一種自信的結果，因為只有相信別人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應，説一句話要反覆斟酌半天的人是談不上有什麼自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因為人們一般是不會東意同一個畏畏縮縮的人打交道的。

有些國家，人們不習慣於太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番，遲遲不動，那麼，也許你會餓着肚子回家;如果你是一位進修學者，當指導教授問及你的特長和主攻方向時，你自謙過分，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別説逆耳之言時要注意以下問題。

直言時配上適當的語調、速度和表情、姿態。你在對一羣正在打撲克的人“請不要吵鬧，家裏有人做夜班”時，語調温和，並微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時，誠懇地陳述一下原因和利害關係。

2.委婉

在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙於情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用.

3.模糊

在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不願把自己的真實思想暴露給別人，這時，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。

請看《少林寺》中的一段台詞： 方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否? 覺遠：能! 方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否? 覺遠：能! 方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺遠：(猶豫不絕)! 方丈：(高聲催問)盡形壽，不沾酒，汝今能持否? 覺遠：知道了!

4.反語

《晏子春秋》中有一個故事，説燭鄒不慎讓一隻打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話： 晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這麼輕易殺了呢?請讓我一條一條列數出來再殺他可以嗎? 景公：當然可以。 晏子：(指着燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀;把你殺了，天下諸候都會責怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。 晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。既收到批評的產效果，又沒使自居高位的君王難堪。

5.、沉默

在雙方口舌交戰中適時沉默一會兒，這是自信的表現，“沉默是金”就是這個道理。因為沉默能迫使對方説話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。

6、自言

《水滸傳》中的及時雨宋江，曾好幾次要死於非命，而全靠自報家門：“可憐我宋江公明……”才使別人瞭解他的身份而倖免於難。 自言自語一般有助於人的自我表現。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意。戰國時客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語：“長鋏歸來乎”而引起孟嘗君的注意嗎?

7、幽默

恩格斯認為：“幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。”在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。 美國前總統羅斯福當海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“你能保密嗎?”“能”對方答道，羅斯福笑着説：“你能我也能”。

8、含蓄

中國人含蓄的傳統。很多場合不便把信息表達得太清晰，而要靠對方從自己的話語中揣摩體會。 一位姑娘和一個小夥子相愛，她的女友好心勸她，説那個男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因為美麗才可愛，而是因為可愛才美麗’。”

銷售溝通技巧案例 篇16

第一：開場白要好

好的開場白是成功的一半，洽談中的客户在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以後10分鐘裏獲得的要深刻的多。

將開場白前，你可以與顧客稍做閒談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閒談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客户瞭解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在於可以使你與客户的對話建立方向與焦點，使客户知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然後在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客户的時間，使客户和你同步進行。

第二：提問題

在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望，這種方式就是提問。

通過提問題我們可以得到下列結論：找出客户腦子裏究竟在想什麼?找出客户的真正的動機如何?找出客户相信什麼?通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客户提出問題的後，從客户的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

第三：不時的讚美你的客户

卡耐基説：“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，讚美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用讚美的方法時必須看準對象，瞭解情況，選對時機，恰到好處地進行讚美。同時，你的讚美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的讚美是發自內心的。讚美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

銷售溝通技巧案例 篇17

1.尋找話題，讓客户講話

尋找話題，讓客户不停地講下去，這是銷售人員的首要責任。這樣不但可以聽得全面，而且容易瞭解到客户不經意間泄露出的內在意圖。客户經常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來，因此銷售人員要讓他發表意見，瞭解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客户的需要，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。

2.全神貫注地去聽客户説話

當客户説話時候，銷售人員一定要集中注意力，留心客户所説的每個詞語，並適時地對客户的談話表達你的認同，使對方很安心地説出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關係。

3.不要打斷客户的話

急於打斷客户的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客户之間豎起一堵牆。即使你不同意客户的某些觀點，也不可急着打斷他的話，一定要耐住性子聽他説完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

4.不要直接反駁客户的觀點

客户的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客户，如果客户的觀點太尖鋭，你不妨採取提問等方式改變客户談話的重點，引導客户談論更能促進銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今後的教育問題的?”“您非常誠懇，我很想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意?”

銷售溝通技巧案例 篇18

1、顧客説：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

(1)詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脱之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裏沒有解釋清楚，所以您説您要考慮一下?

(2)假設法：

假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，説真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脱吧，想要躲開我吧?

2、顧客説：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

(1) 比較法：

① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

(2)拆散法：

將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解説，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

(4)讚美法：

通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

3、顧客説：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過説購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來説在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來説，還沒有什麼大的影響，所以説不會影響您購買××產品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的羣體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣(有什麼評價，對他有什麼改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?

4、顧客説：能不能便宜一些。

對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

(2) 底牌法：

這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

(3)誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裏沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

5、顧客説：別的地方更便宜。

對策：服務有價。現在假貨氾濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換着進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裏的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裏比較恰當。

(2)轉向法：

不説自己的優勢，轉向客觀公正地説別的地方的弱勢，並反覆不停地説，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××(親戚或朋友)上週在他們那裏買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

(3)提醒法：

提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您説對嗎?

6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。

對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

(1)前瞻法：

將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您説對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!

(2)攻心法

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的採購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。

7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎?

對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。

(1)投資法：

做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

(2)反駁法：

利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎?

(3)肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

8、顧客講：不，我不要……

對策：我的字典了裏沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓客服人員説沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明客服人員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的瞭解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脱了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我説不，説不的我們最後都成為了朋友。當他對我説不，他實際上是對即將到手的利益(好處)説不。

(2)比心法：

其實客服人員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你説不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我説不。

(3)死磨法：

我們説堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就説要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以客服人員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，客服人員就撤退，顧客對客服人員也不會留下什麼印象。