房產經紀人談判話術

房屋是大宗消費商品，在談判過程中，買賣雙方很容易在價格方面談不攏，這樣嚴重影響了成交的進程。這時，房產經紀人就要懂得適時地學會守價、放價，讓買賣雙方都能夠欣然達成交易。下面本站小編整理了房產經紀人談判話術，供你閲讀參考。

房產經紀人談判話術01

價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗能力的工作。

1、報價有三種

①報高價：在業主掛牌價基礎上把價格報高;

②報平價：按業主的掛牌價直接報給客户;

③報低價：為吸引客户興趣，在估計業主大約心理價格後比掛牌價還低的價格報給客户。

2、什麼時候報高價

如果我們帶看的房屋性價比較高，業主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客户還價佔便宜的心理。

2.1報高價注意事項

很多時候，我們報了個高價，但客户也許並不是只找我們瞭解該房產真實價格，所以價格報高後，客户如果通過其他途徑瞭解到業主真實價格，就會對我們產生不信任，導致一個可能成交的客户流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：

①和業主配合

價格報出去了，帶看前一定要和業主溝通好，告訴業主，因為這個客户比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您着想，希望一會帶看的時候，如果客户當面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客户您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。

②帶看前，給客户打預防針

告訴客户，這價格是業主在我司掛牌的價格，我和業主聊過，他不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業主砍價格，如果您直接砍價，業主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。

③如果同行報出底價或低價，或客户通過網絡看到更低價格

告訴我們的客户：中介競爭很激烈，網絡的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客户，然後給客户推薦其他高價的房子，或是為了讓客户從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當您真的要買的時候，他們就會説是業主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉而買其他的房產。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業主，這客户房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客户報的價格來。不要輕易放價給客户，我們會幫您爭取更大的利益的。

2.2適合報高價的客户

①喜好砍價的客户：這類客户比較熱衷砍價，不論你報的什麼價格，都喜歡砍一刀再説。

②上門客户：這類客户平常比較忙，沒有太多時間上網瞭解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格並勸説其先看房，有利於成交，但要注意這類客户可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客户要懂的適時放價，當客户看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。

③非常信任我們的客户：這類客户通過我們的長期維護，已經建立起信任感了，但大家不要覺得這客户信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客户佣金沒付以前，所有的客户都不會因為和你的關係好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客户願意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產的利益在於業主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客户的報價一定要掌控好。既不讓客户失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。

3、什麼時候報平價

當我們所帶看的房產在市場上已經掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業主出售意願強烈，性價比不是太高的房子，業主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業主掛牌的價格報給客户，來獲取客户對我們的信任感，並且我們已經獲知了業主的底價，可控性強的業主。

3.1報平價注意事項

①再三確認業主價格是否有議價空間

平價指的是業主掛牌價格，一般來説，業主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客户來看，看中後再談，所以我們報平價後，和業主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客户看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況

②向客户強調掛牌價格是底價，沒有議價餘地

一定要向客户強調業主所掛牌價格基本是底價，看中後議價空間有限，防止客户看中後又大力砍價，並要和業主做好配合，最好客户一旦問價格，要業主讓客户和我們中介方談。以方便我們逼意向。

③對佣金有保障的客户

對佣金有保障的客户，比如是已經付了意向，已經確認這個客户佣金不會打折，轉意向過去的，且所出售房屋的已經有其他中介和該客户推薦過的，客户已經知道這價格的情況下。報平價最主要是做好佣金保障性，不能讓客户佔了房東的便宜還要佔中介的便宜。

3.2什麼樣的房子和什麼情況下適合報平價

①長期賣不出去的房子，業主心態不穩，有一定的議價空間的。

②房屋缺點比較明顯，業主價格比市場價略高的。

③業主出售意願強烈，只要客户看中了，價格可以再商量的。

④中介競爭激烈，性價比很高，但很多客户都知道這價格，並且這類房馬上就能成交的。

⑤對我們信任度不高，同時找過多家中介公司瞭解價格及和每家中介的銷售員關係都很好的客户。

⑥購房意願不太強烈或對價格看的很重，但不太善於砍價的客户。

⑦能做主，並比較直爽型性格，同時對市場行情非常瞭解，喜歡在網上和到其他中介門店對比比較的客户。

⑧網絡接的，並且開始看房時間較長，對中介行業瞭解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客户。

⑨佣金已明確，不會折傭，有其他中介已經推薦過的客户。

⑩接到過別的中介推薦，因和我們關係較好，希望由我們去帶看或去談的客户。

4、什麼時候報低價

①低價是我們和同行競爭的手段;

②在一個客户有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;

③在我們網絡發佈低價接到客户也需使用低價策略;

④在多中介競爭一套房的時候，為了逼客户下意向也可使用低價策略。

4.1報低價注意事項

①和業主溝通好，不讓雙方當面談價

和業主做好溝通，不可讓業主和客户當面對價，以免雙方都得罪，業主會不讓我們繼續銷售該房產，客户也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業主的真正底價，也不可讓業主和買家當場談及價格問題，事前預防針工作必打。

比如一套100萬的房產，我們估計業主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客户，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客户和我們看房，採用低價策略，告訴這客户，房東這心理價格應該是98萬，上次有客户談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。

②低價報出去，要做好把價格抬上來的策略

低價報出去，如何讓客户把價格加上來是重點，否則不能成交也等於白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客户造成不加價就談不成的想法，同時讓客户覺得即使加價也是值得的，從而有利於我們成交。

③防止同行來攪局

有時候我們和客户報低價，其他中介知道後會不斷的給我們的客户反饋價格不正確，這時候如何讓客户相信我們?告訴我們的客户，我們不可能故意給他説個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的，並建議我們的客户，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業主撬邊，導致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導致談不成。

房產經紀人談判話術02

1、報價組合

1.1高、平、低組合

我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客户的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那麼客户的心理能否感覺到佔便宜呢?答案是否的，只是讓客户感覺到確實是什麼樣的房子賣什麼樣的價格，沒能感受到性價比所在。

1.2低、平、高組合

同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客户覺得佔到便宜了，那麼好的房子，價格反而是最低的，那麼差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客户下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。

1.3高、低、平組合

目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客户心理，佔不到什麼便宜，反而對較好些的房產生興趣，導致目標房推薦失去興趣。

1.4高、平、高組合

這樣的組合最有利於我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客户感覺到佔便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。

當然，還有更多的組合方式，要做個有準備的帶看，先要從報價開始，大家要根據客户的不同情況和房產的不同情況來研究客户的心理，判斷客户的喜好及談判的風格，從而快速理出適合這客户的組合方式，從而達到成交的目的。

房地產中介談判技巧

1、談判的目的：形式雙贏的局面，要儘可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平)

2、不要損害詆譭藐視無辜、第三者的利益，(如介紹人、風水師、律師、對方朋友等)應見招拆招從專業上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。

二、談判的時機

1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助於縮小差距，加速中間環節，增加成交概率;

2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數，促成快速成交。

三、談判步驟

第一步：準備

1、要先確定買方要從多少錢出來談，然後打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不願意出來談，然後再補通電話説屋主勉為其難答應出來談。(對屋主亦可用此方法來説)。

2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，並且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，並表示有一組客户出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。

3、屋主這邊最好價格先儀下來並更改附表。

4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。

5、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。

6、買賣帶錢，雙方帶權。

7、座位安排。

8、場地安排清除現場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。

9、塑造雙方稀有性(買方、產品)不容錯過。

10、確定主談及助談人員。

第二步 談判

1、經紀人要首先表明三個要點：

1)此次雙方見面透明化公開。

2)雙方都很有誠意。

3)以前見面談這種差距都一定會成。

2、寒暄：

雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。

3、切入主題：

價位曝光，第一波價差斡旋。

4、雙方堅持：

拉開一方，雙方做説服，適當讓價、調價，第二波強力説服。(往弱的一方談)

5、雙方分隔説服：

洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。

6、價位接近，定金收據拿出來

第三步 結束

1、填寫定金收據。

2、儘速簽約(洽談中帶入簽約條件)。

3、送走一方：

買方收斡、賣方更改附表、最後一次努力。

4、失敗處理：

事後檢討改進之道，敗因分析。

四、談判要點

1、任何時候都要讓客户感覺到你的真誠和工作的塌實。

2、任何情況下成交是第一要務。

3、談判時爭取至少抓牢一方。

4、經紀人要適當的堅持，永遠做好人。

5、不到最後不放價。

6、促銷時紅臉與白臉默契配合。

7、經紀人要把談判節奏掌握在自己手上。

8、經紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留餘地。

9、談判時儘量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少説。

10、如要説服客户，首先要讓對方覺得我們是在為他着想。分開談是猶是如此。

11、談判時隨時展示辛苦度。

五、談判過程中的注意事項

1、房產經紀人要提醒在場所有人員將手機關機或調至靜音狀態，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，並安排好買賣雙方自座位;

2、儘量不要在電話中談判。

3、房產經紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;

4、在談判過程中為避免給客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產經紀人必須要始終保持中間立場;

5、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇。

6、談判時要注意自己的語音、語速、語調，不可態度傲慢無禮，也不要過於卑謙，要保持正確的工作態度，體現合同簽署的公正性和嚴肅性;

7、房產經紀人要在談判過程中掌控現場的談判節奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買賣雙方在平等自願的前提下進行談判;

8、當雙方在談判過程中出現意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產經紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行;

9、談判中經紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節奏;

10、談判過程中，經紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現專業，優質的服務，為下一步的簽約奠定良好的基礎;

11、經紀人應正確應答客户提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規定的言行;

12、談判過程中要及時掌握住客户心理和動態，預期到將要出現的狀況和局面，及時協調和掌控;

13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話題，再慢慢緩解，不要給簽約製造困難;

14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可採用“我不欲戰，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。

六、談判結束後注意事項

1、如果談判成功，應立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件;

2、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客户的寶貴時間。應讓户其單獨離開，給客户充足的自主權來充分考慮，但後期置業顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會;

3、無論談判與否，都應給客户留下良好的印象，客户離開時應禮貌的將雙方各自送至門外，並握手道別，體現我們專業細緻的服務理念，樹立公司品牌形象，並且為下一次的談判奠定良好的基礎。

七、談判的要領

1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當客户提出問題或缺點時，務必站在同步的立場，先贊成其看法後再適時提出我們的理由來説服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而後開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經紀人也是使他們留下深刻印象的原因。

2、談判中儘量使對方放鬆，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應該選擇中庸之道;“輕鬆而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，並注意隨時調整自己臉部的表情與變化--“微笑”。

3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客户的數落與批評，應保持良好的風度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產生誤解，從而導致事倍功半的效果產生或談判失敗。

4、一個經紀人應該是先分別與買方和賣方編導一齣戲(佈局)、談判時在完美的演出，只不過經紀人才是完整知道整出好戲內容的人，而不是被買方或賣方牽着鼻子走。(談判即在做最完美的演出)