銷售部管理制度參考範本

銷部管理制度售總則

一、根據公司加部門內部管理的要求，特制定銷部管理制強售度。

二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。

三、本制度的內容包括：銷部崗位職責、合同管理、銷指售售標管理、銷提成制度、客户檔案管理制度、銷人員的績售售效考核方案、銷部績效考核表。

售

四、制度的目的是了提高工作效率、規範工作流程，使每個為人的才能得到充分的發揮。

五、本制度試行草案為，有不盡完善與不盡合理之處，在正式尚制度出台之前，銷團隊成員必須服從和遵守。

售

六、本制度適用於銷部全體員工售

七、本制度自制定之日起開始執行。銷部崗位職責售

（一）銷經理崗位職責售

1、業務職責

（1）參與制訂公司行銷戰略。根據行銷戰略制訂公司行銷組合策略和行銷計，經批准後畫組織實施。

（2）主導、參與重點大客户的公關。

（3）定期對市場行銷環境、目標、計、業務活動進行核檔分析，及時調整行銷策略和計畫，制訂預防和糾正措施，確保完成行銷目標。

畫

（4）負責重大行銷合同的談判與簽訂。

（5）主持制訂、修訂行銷系統的工作程式和規章制度，經批准後施行。

（6）制定銷部年度專業培訓計協調技術部門配合實施。

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（7）負責分解下達年度的工作目標和市場行銷預算，根據市場和公司實際情況及時調整並和有效控制。

（8）定期和不定期拜訪重點客户，及時瞭解和處理問題。

2、管理職責

（1）組織建設①參與討論公司整體組織架構設計，定義本部門的職責。；②制訂本部門組織架構，及人員任職資格要求，經總經理批准後執行；③當本部門的崗位設置或崗位分工不合理時，要及時調整報並總經理批准後執行。

（2）招聘及任免①用人需求根據業務發展需求，提出本部門人員配置需求，經總經理批准後執行；②面試負責對本部門所有崗位候選人進行面試，有聘用決定權。

並③不合格員工處理提出對不合格下級的處理建議，提交總經理確認；

（3）培訓①提出本部門人員培訓方案，主導實施並。

（4）績效考評①提出下級的績效考評原則，提交總經理確認；②對直接下級進行考評，進行考評溝通。

並

（5）工作溝通①彙總工作報告，與總經理進行資訊溝通，同時將這些資訊傳遞到下級；並②負責將公司的政策、原則、策略等資訊，快速、、準確地傳達給下級；清晰③確定書面的互動式的工作通報制度，與下屬進行溝通。

（6）激勵①制定本部門的激勵原則及各崗位人員激勵方法，提交總經理批准；②根據總經理確認的激勵原則，與下級溝通確認激勵方案並。

（7）經費審核與控制①依據財務制度審批下級的各項花費，確認支出的合理性；並②監督控制銷部的費用支出。

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（8）工作報告①定期將銷部工作以書面的形式向總經理報告。

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2、銷部員工崗位職責售銷部員工職位設定：銷代表、銷工程師、高級銷工程師。

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（1）遵守公司一切管理規章制度，通知，通告，辦法和工作制度。

（2）維護公司利益，樹立公司形象，在於客户交往中保持誠實可，不亢不卑的態度。

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（3）以務實誠信的工作態度從事本職工作，認及時完成公司領導下達的任務和計。

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（4）根據銷部經理整體工作安排和銷計，科學，合理制定每週，每月工作和銷計售售畫售，努力實現和超越預定目標，及時做好相應工作總結，以便改善下一階段工作。

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（5）嚴格按照銷部經理制定的拜訪頻率走訪客户與客户保持良好的客情關係，在工作中售不斷提高自身業務水準和談判技巧。

（6）根據銷部經理要求積極開拓新市場，縮小檔品覆蓋的盲區，不斷完善檔品的銷網路售售。協助銷部經理確保完成計銷額，確保項目利潤率。

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（7）密切關注定期向銷部經理彙報，並售所轄區域客户的經營狀況和資訊情況。

（8）做好所轄區各級市場的維護工作，確保項目回款、發票正常開除，根據檔品銷狀並售況和客户回款狀況控制好經營風險。明確結款流程，按期準時對、結款賬賬，做到準確無誤。

（9）與客户簽訂合同時要謹，不能因出現文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。

慎（10）在與客户洽談業務時，應嚴格遵循公司價格政策，不得自作主張超越公司制定的標準，以免對公司造成損失。（11）不得泄露和出賣公司業務機密，將公司客户資訊外傳者，視嚴重違反公司規章製為度，直接開除處理不予賠償並。（12）協助銷助理完成標書製作。

售（13）做好銷合同的簽訂、履行與管理等相關工作。

售（14）本人作資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正為確和安全。定期報送銷經理。

售（15）接待來訪客户，以及綜合協調日常銷事務。

售合同管理一．由經辦的銷人員制定銷合同，如該經辦人員不在，由銷部經理安排人員制定，售售售該被安排的工作人員有義務保質、保量地完成，否則將作責任人受到處罰。

為二．合同內容的寫。

填合同包括：主合同、附加補充協定、附件圖紙等。嚴格執行規定的單價、付款時間、定的條款，如出現金額的優惠，付款時間的延長既，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報銷經理評審。

售制定合同表格不得有空白欄，無內容寫應用“填/”劃去，否則造成所有後果由經辦銷人員自行承擔。給公司造成損失的，公司有權保留追究其法律責任和賠償經濟損失售。三．合同簽寫的程式。合同文本先由銷部經理做標準合同評審，經銷人員寫後需銷部經理覆核籤批售售填售，覆核內容包括合同書每一條、每一款，各項資料是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。四．原則上合同一式三，客户、公司財務、銷部各一，銷部保留的一由銷部份售份售份售經理核檔後存檔管理，根據實際情況合同數可增減。

份銷指標管理售銷指標是評價銷人員業績的主要參考依據，由售售銷部經理負責組織制定與銷人員簽名確認。

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一、銷部經理在設定銷指標時，需要參考以下因素。

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（一）近期人均銷量；售

（二）同類企業人均銷量；售

（三）市場需求變動情況；

（四）公司銷政策的調整等。

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二、銷指標可以因地區、檔品的不同而分別設定。

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三、銷指標在執行過程中變更必須經銷部經理批准，否則按原定銷指標核定業績。

售售售銷提成制度售公司將銷人員的收入分固定工資及銷提成兩部分內容，銷人員有一定的銷售為售售售定額，當月不管是否完成銷指標，都可得到基本工資底薪；如果銷員當期完成的當售即售期銷額達到以下完成率時，則按比例提成。用公式表示如下：

售個人提成=季度銷額售×提成比例＋超額利潤金技術支援和獎—後服務人員金售獎1.提成率是根據銷人員的銷目標完成率進行浮動，具體比例如下售售季度銷目標完成率售提成比例65%以下1.5%65%（含）～80%2%80%（含）～100%3%100%（含）～150%3.5%150%及以上4%2.超額利潤勵機制獎當銷人員項目利潤率超過售50%，公司將超出部分税後的10%作銷人員的額外勵為售獎。3.提高技術支援和後服務人員的工作積極性，每位銷人員所得的提成中，提出為售售10%作技術支持和後服務人員的金。

為售獎4.了鼓勵不同檔品線的銷人員，相互轉交客户資源及客户需求資訊，在以下的情況下為售介紹客户且完成銷的，公司將提出銷額的並售售0.3%1%—作給提供資訊者的勵：

為獎獲得有潛在需求的客户資訊，轉交其他檔品線同事，且完成銷的，勵並售獎0.3%；獲得有實際需求的客户資訊，轉交其他檔品線同事，且完成銷的，勵並售獎0.5%；獲得有實際需求的客户資訊，轉交其他檔品線同事，協助完成整個銷流程，且完成銷售並的，勵售獎1%。注：所有客户需求資訊的轉交必須先書面彙報銷部經理，由銷部經理根據實際售售情況安排相關銷人員進專案。對於私自轉交資訊者不予勵，按照違反售跟獎並銷制度，對轉交和接受客户資訊的銷人員，在績效考核中進行處罰。對於售售將公司客户資訊交於公司以外人員的，視嚴重違反公司規章制度，直接解除為勞動合同關係不予賠償。

並客户檔案管理制度客户檔案管理是企業行銷管理的重要內容，是行銷管理的重要基礎。建立完善的客户檔案管理系統和客户管理規程，對於提高行銷效率，擴大時常有率，與交易伴建立長期佔夥穩定的業務聯繫，具有重要的意義。

一、客户檔案管理物件客户檔案管理的物件就是銷人員的客户，公司過去、現在和未來的直接客户與售即間接客户。

們都應納入企業的客户管理系統。

它1.從時間序列來劃分：包括老客户、新客户和潛在客户。以潛在客户和新客户重點管理物件。

為2.從交易過程來劃分：包括曾經有過交易的客户、專案執行中的客户和開發中的客户。對於曾經有過交易的客户，不能因交易中斷而放棄對其的檔案管理；對於為專案執行中的客户，需逐步充實和完善其檔案管理內容；對於開發中的客户，檔案管理的重點是全面蒐集和整理客户資料，將展開的交易業務準備資料。

為即3.從客户性質來劃分：包括政府機構（以國家採購主）、普通公司、和經銷商等為。這類客户因其性質、需求特點、需求方式、需求量等不同，對其實施的檔案管理的特點也不盡相同。4.從交易數量和市場地位來劃分：包括主力客户（交易時間長、交易量大等），一般客户和零散客户。客户檔案管理的重點應放在主力客户上。

二、客户資訊管理客户資訊管理的物件就是銷人員通過各種方法和途徑獲取的客户資料，包括公司售名稱、負責人姓名、企業性質、需求方向、聯繫電話、公司位址等有效的需求資訊和聯繫方式。這些都應屬於公司統一管理。

1、客户資訊歸屬：

市場銷人員在獲得客户資訊後，應第一時間將客户資訊上報即售給銷部經理，由銷部經理在現有的的客户檔案中搜索證實該客户不存在在現售售有檔案中，該客户歸屬於提交客户資訊的銷人員，可以進行下一步聯繫由銷售並助理錄入檔案。已存在的客户資訊未經歸屬銷人員同意，其他人不可以私自售售進行聯繫。超過3個月沒有維護的客户資訊可由銷部經理，做主移交給他人進售行維護、開發同時變更歸屬。

2、客户資訊備：銷人員上報給銷部經理的客户資訊必須是實有效的，銷份售售真售人員本人應該留有客户資訊的備，以備不時之需。

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3、客户檔案歸檔：銷人員將客户資訊上報銷部經理，由銷部經理確認後，交銷售售售助理歸檔管理。

售銷部員工售銷部助理售銷部經理售歸檔以上三方面構成客户信心管理的核心，主要是了統一市場銷規範，合理分配銷為售區域，公司與客户合作奠定良好的的基礎。

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三、客户檔案管理內容：

1、客户基礎資料：

銷人員所掌握的客户的最基本的原始資料，是檔案管理應最先即售獲取的第一手資料。客户基礎資料主要包括客户的名稱、位址、電話、連絡人、具體負責人、職務、創立時間、與本公司交易時間、企業組織形式、行業種類、生檔檔品等方面。

2、業務狀況：主要包括目前及以往的銷狀況、客户負責人和銷人員的關係、與售售其他競爭公司的關係、與本公司的業務聯繫及合作態度等。

3、交易活動現狀：主要包括客户的銷活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來售的對策；企業信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。

四、客户檔案管理方法1.建立電子客户檔案：

卡電子客户檔案主要記載各客户的基礎資料，這種資料的取得，主要有二種形式卡：

①.由銷人員進行市場開發和客户拜訪時整理彙總。

②售.公司參加的展覽會、行業技術討會等收集到得客户資訊，進行彙總。

研2．客户分類：利用上述資料，將公司擁有的客户進行科學的分類，目的在於提高銷效率，售促進企業行銷工作更順利地展開。

五、客户檔案管理應注意問題在客户檔案管理過程中，應注意下列問題：

1.客户檔案管理應保持動態性。客户檔案管理不同於一般的檔案管理，需要根據客户情況的變化，隨時加以調整，消除舊資料，及時補充新資料，不斷地對客户的變化，進行記錄。

跟蹤2.客户檔案管理的重點不僅應放在現有客户上，而且還應更多地關注未來客户或潛在客户，公司選擇新客户，開拓新市場提供資料。

為3.客户檔案管理應“用重於管”，提高檔案的品質和效率，應以靈活的方式及時全面地提供給銷人員和有關人員。同時，應利用客户檔案，作更多的分析，使檔案變售成能工作提供便利資料。

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五、客户檔案不得流出企業，只能供內部使用。違規將客户檔案交予公司以外人員的，將按照公司規定處罰。

六、客户檔案應由專人負責管理，確定嚴格執行此管理規定。

並銷人員績效考核方案售

一、總則

（一）目的了使銷人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷部經理充分了解下屬的為售售工作狀況，同時促進銷部工作效率的提高，保證公司銷任務的順利完成，特售售制定本方案。

（二）適用範圍本方案主要適用於對銷人員的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其售他各種原因缺崗）超過三分之一的人員不參與考核。

（三）使用本方案得出的績效考核結果將作銷人員的薪酬發放為售以及晉級、降級、調職和辭退的依據。

（四）原則1.定量原則。量採用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。

盡2.公開原則。考核標準的制定是通過協商和討論完成的。3.時效性原則。績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行加於為強本次的考核結果中，也不能取近期的業績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業績。4.相對公平原則。對於銷人員的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能有檔對的售公平，所以績效考評體現的是相對公平。

二、考核週期

（一）季度考核每季度進行一次，考核銷人員當月的銷業績情況。考核時間下季度第一個售售為月1日~5日，由部門主管於10日前交至財務部門，財務部門依據考核結果按照《銷人員薪酬激勵制度》進行薪金髮放。

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（二）年度考核一年開展一次，考核銷人員當年售1~12月的工作業績。考核實施時間下一年度為1月10日~1月20日。由銷部經理報總經理審批後於售30日前交至財務部門，財務部門依據考核結果按照《銷人員薪酬激勵制度》進行年終等發放。

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三、考核機構

（一）銷人員考核標準的制定、考核和懲的管理部門是公司銷部。

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（二）考核結果上報總經理審批後生效。

四、績效考核的內容和指標對銷人員的考核主要包括工作績效、工作態度、工作能力、三部分內容，其分檔售分別設置：工作績效佔為45分；工作態度佔20分；工作能力佔35分。其具體評價標準參照《銷部員工績效考核表》所示。

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五、考核實施程式

（一）由公司銷部安排相關人員對銷人員進行評。

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（二）考核期結束後的2個工作日內，銷部經理完成考核表的統一彙總，發給售並銷人員本人進行確認，如有異議由銷部經理進行再確認。確認工作必須在售售考核期結束後的第3個工作日完成。

（三）考核期結束後的第4個工作日，銷部經理完成個人考核表的彙總統計。

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（四）考核期結束後的第5個工作日，銷部經理將整體統計表提交公司總經理和售財務部門，財務部門依據考核結果按照《銷人員薪酬激勵制度》進行薪金髮售放。銷人員薪酬激勵制度售根據銷人員的季度及年度績效考核的總得分，公司對不同績效的銷人員進行銷售售售級別與薪資的調整，具體調整方案如下表所示。季度績效考核考核得分薪資調整銷級別調整售90（含）以上基本工資＋績效工資×100%建議升1級80（含）~90分基本工資＋績效工資×80%建議升1級或不變60（含）~80分基本工資＋績效工資×50%建議不變50（含）~60分基本工資＋績效工資×0%建議降級，給予一定考察期50分以下基本工資－績效工資×50%建議辭退年度績效考核考核得分薪資調整銷級別調整售90（含）以上年終金獎×100%建議升1級80（含）~90分年終金獎×80%建議升1級或不變60（含）~80分年終金獎×50%建議不變50（含）~60分年終金獎×0%建議降級，給予一定考察期50分以下年終金獎×0%建議辭退注：年終金由公司視全年度公司盈利狀況而定。

獎銷部績效考核表售姓名：

表日期：

年月日填考核時間範圍：

年月日-----年月日得分：考核項目考核指標考核標準（評分部門寫）填滿分實際完成數檔完成比率得分評分部門備註工作績效（75分）銷完成率售本季度任務萬元50分實際銷額萬元售財務完成比率=實際完成銷額售÷銷任務售×100%銷增長率售上季度銷額萬元售5分本月銷額萬元售財務增長率=（本季度銷額售-上季度銷額）售÷上季度實際完成銷額售×100%回款完成率實際回款金額/計回款金額畫5分本月回款額萬元財務完成比率=實際完成回款額÷應回款額×100%銷費用售實際銷費用售2分本月費用額元財務銷費用售=實際完成銷額售×3%新客户開發實際開發客户/計開發客户家畫3分實際開發客户家銷部經理售完成比率=實際新客户數÷任務×100%團隊協作個人利益服從集體利益3分違規次-----銷部經理售因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣3分。銷制度執行售按公司銷制度執行售2分違規次-----銷部經理售每違規一次，扣1分客户拜訪每個月拜訪十五個客户2分拜訪次-----銷部經理售未達到標準不得分。出勤率遲到、請假、曠工次數1分遲到、請假、曠工次-----人力資源出勤率達到100%（出差不計），得滿分，遲到、請假超過1次，曠工1次，此項不得分日常行規範為公司各項規章制度1分違規次----人力資源公司所有現行制度，違反一次該項不得分-服從安排對領導工作按排的配合度1分違規次-----銷部經理售積極配合領導的工作安排，無論認同與否都先執行，事後再進行探討。惡意違背此項不得分考核項目考核項目考核標準滿分實際完成數檔完成比率得分評分部門備註工作態度（10分）日常工作報告0分：總結流於形式，沒有價檔2分：思路基本，有自己的思考在裏清晰面3分：能對市場瞭解，對客户充分認清晰識，對自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想像，積極對待各項工作。

對未來工作有完善的計。

至並畫並少有一條有效的市場訊息5分----------銷部售經理責任感0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真2分：自覺地完成工作任務，但工作中有失誤；3分：自覺地完成工作任務且對自己的行負責為5分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作5分----------銷部售經理工作能力（15分）專業知識1分：只瞭解公司檔品基本知識3分：熟悉本行業及本公司的檔品4分：熟練的掌握本崗位所具備的專業知識，但對其他相關知識瞭解不多5分：掌握熟練的業務知識及其他相關知識5分----------銷部售經理分析判斷能力1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷3分：較，能對複雜的問題進行分析和強判斷，但不能靈活的運用到實際工作中5分：

，能迅速的對客觀環境做出正確強的分析和判斷5分----------銷部售經理溝通能力0分：不能的表達自己的思想和想法清晰1分：有一定的説服能力2分：能有效地化解矛盾3分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通3分----------銷部售經理靈活應變能力0分：缺少變通能力，反應不靈活1分：較，工作中遇到的突發事件基本強上都可以處理，但有時也有失誤2分：

靈活，應對客觀環境的變化，能很靈活的採取相應的措施2分----------銷部售經理