置業顧問實習總結範文

記得有人説過： “第一份工作一定要選一家好公司，不是選一份好職業，不是選一 份好薪水。 ”一個作家曾經用他的經歷告訴我們：一個人的第一份工作的重要性不在於 收入到多少，而在於學到什麼。恆通控股集團有限公司作為一家民營單位，從事汽車、 運輸、物 流、房地產開發的集團公司，這次項目也是公司的開山之作，本次實習的職位 是置業顧問。學習房地產銷售及其相關的知識和了解公司的企業文化。這是我第一次正 式與社會接軌踏上了工作崗位，更是第一次接觸房地產銷售這個行業，因此這次實習是 一段很有挑戰性的學習過程。

所謂置業顧問也就是為客户置辦家業， 這項工作説容易也不容易， 一套房子幾十萬， 對於一般人家庭來説這可能就是他們的一輩子積蓄， 如果要他們把這一輩子的積蓄拿出 來需要一定的基礎，首先要考慮的肯定是房子的自身因素，比如其價格、面積大小、地 理位置，還有就是我們置業顧問因素，要想把房子賣出去還得靠一定的本事，這也是我 需要學習的地方。

實習過程是循序漸進的，第一天，我們部門經理便把公司的一切規章制度教給我並 向我講解了以後每日工作具體的時間安排，公司對員工的着裝也有要求，第一天就發給 我了一套職業裝，此時我們要學習端茶送水，電話銷售並把理論用於實踐。

在一次次外出發傳單的過程中，有成功的經歷，也有碰壁的情況，但是碰壁的時候 我沒有灰心，堅持把自己的工作做完。主管説了：一個人身邊不可能永遠有人幫助，更 多的時候是要靠自己。再後來對於外發傳單的工作就能夠駕輕就熟了，而且接觸到了各 種各樣的人和事，我也提高了自己語言溝通能力和膽量。外發傳單以及外展就是要獲得 潛在客户的信息，理清客户意向，並向他們詢問聯繫方式或索要名片，再根據與他們溝 通過程中的零星信息進行整理，瞭解核心需求，有的放矢的針對其關注的內容進行房產 推薦，會大大提高售房成功率。

(一)銷售技巧

在這工作期間我學到房產銷售技巧： 1、溝通技巧 、 房地產銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打 交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作，對待客户要一視同仁， 不能嫌貧愛富，不分等級的去對待每一個客户，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充 滿了好感，那麼我們的目的就達到了。 2、瞭解客户需求 、 接待客户的時候不要自己滔滔不絕的説話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆 聽來了解客户的需求，是必要條件：同時也應該是個心理學家，通過客户的言行舉止來 判斷他們內心的想法，是重要條件：更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素後， 要看準時機，一針見血的點中要害，這是成交的關鍵因素。 3、機會是留給有準備的人 、 在接待客户的時 候，我們的個人主觀判斷不要過於強烈，像“一看這個客户就知道 不會買房” “這客户太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客户的流失，對一些意 向客户的溝通不夠好， 使得這些客户到別的樓盤成交， 對客户不夠耐心， 溝通的不夠好， 對客户沒有及時的追蹤導致失去客户等等。還是那句老話，機會總是留給有準備的人。 4、客户登記及時回訪 、 做好客户的登記，及進行回訪跟蹤，不要在電話裏講很長時間，電話裏都説了，客户就覺得沒有必要過來了。 5、拉近距離 、 經常性的約客户過來看看房子，瞭解我們的樓盤。針對客户的一些要求，為客户選 擇幾個房型，使客户的選擇性大一些，多從客户的角度想問題，這樣可以針對性的進行 化解，為客户提供最適合他的房子，讓客户覺得你是真的為他着想，可以放心的購房。 6、製造購買氛圍 、 提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態，在面對客户的問題就能 遊刃有餘，樹立自己的專業性，同時也讓客户更加的信任自己，這樣對我們樓盤也更有 信心。客户向你諮詢樓盤特點、户型、價格等等的時候，一問三不知，客户就根本不會 買你推薦的房子。 7、為客户着想 、 學會運用房地產的銷售技巧，對待意向客户，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相 製造購買氛圍， 適當的逼客户儘快下定。 凡事心急人不急沉着應戰也許客户就要成交了， 但是由於一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能着急的，因為你 表現出越急躁的態度，客户越是表現出懷疑。你可以很親切地問一下客户還有什麼需要 解決的問題，然後再細心地和他溝通，直到最後簽約。當然，在解釋的時候，所要表現 出來的態度就是沉着，冷靜，並且沒有太過於期待客户能夠成交。 8、維護關係 、 與客户維繫一種良好的關係，多為客户着想一下也是一種房地產銷售的技巧，這樣 的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客户。 9、挽留客户 、 如果這次沒有成功， 立即約好下次見面的日期。 我們的銷售並不能夠做到百發百中， 每次新客户過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢並不是很好，而且現在樓市的宏觀調控 也越來越多，假設這次沒有能夠現場定房成功，那麼客户要離開的時候，不妨試着與他 約定下次來現場的日期，這樣你可以更加的瞭解客户的需求，也可以幫助你確定於客户 的意向程度。 10、熟記客户信息 、 記住客户的姓名，可能客户比較多，不一定能夠記得所有的客户姓名，但是，如果 你在客户第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客户會覺得你很重視他， 也能表現出你的專業態度。不妨去強化一下你的記憶，實際上在每次接待完客户以後多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!在我們的 牆上有這麼一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你的工作疲倦 了，接待客户很累了，那麼就看着客户，當成是自己的佣金，沒有誰會不喜歡錢吧，為 了佣金而去好好地對待客户，這樣似乎有點俗氣，但是如果在很累的時候，把個人的心 情帶到工作中，那一定不能做好銷售的，不妨試一下這種方法，至少是一種動力。

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(二)自學能力

在大學裏學的不是知識，而是一種叫做自學的能力，在工作中我充分體會到這句話 的含義。在工作基本上完全用不到學校所教的知識，只有少部分用得到。既然所學到的 很少用到，那麼就需要從工作或前輩身上學，補充自己的大腦，雖然我還是學生受到學 校和父母的保護，但總有一天我要踏上社會，依靠的人只有自己，在這個信息時代，知 識的更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我必須在工作中勤於動手慢慢琢磨， 不斷學習不斷積累，遇到不懂的地方自己先想法解決，實在不行的可以虛心請教他人。 而沒有自學能力的人遲要被企業和社會所淘汰的。我是工程照價專業的學生，而實習的 卻是房地產銷售， 經過這一段時間的學習我對本不是自己專業的房地產銷售有了較為初 步的認識。 有時候我也要打電話給客户做銷售，電話銷售不像發傳單一樣，電話銷售是純粹的 語言交流，它需要比發傳單更好的溝通技巧和能靈敏知曉客户情緒波動和需求的能力， 銷售不僅是種行為，更是一個過程。在與客户的接觸過程中，服務態度的好壞、是否及 時跟進， 將直接影響客户對自己、 對這間公司的評價。 畢竟客户買的不僅僅是一個產品， 在現今的服務型社會中，客户會越來越看中一間公司的服務質量，所以在跟進客户過程 中，應該及時察覺客户的需求，並積極主動的跟進，在與客户溝通的過程中，要不斷的 從客户的角度出發，站在客户的立場上想問題。讓客户體會到你的誠意，讓他覺得購買 這個產品不僅僅能夠解決目前的難題，更能給公司帶來更多的發展。還要有有堅定的立 場，立場代表着自己的底線，公司的形象!在銷售過程中，難免有與客户切磋的時候， 特別是遇到難纏的客户時，自己的立場堅定與否，就顯得特別的重要。買賣雙方公平交 易的行為 然而有些客户就是喜歡提難題，但其實客户也是站在自己公司的立場上，想為 自己公司謀求最大化利益。這時候身為銷售、堅定自己的立場就顯得特別的重要，如果 開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客户，甚至會讓客户對自己公司的實力產生懷疑，在電話銷售中格外重要，因為對方看不到臉就失去了肢體語言暗示的作用，做一堅定的 立場能夠讓自己的語言更有説服力，讓客户跟隨着自己的腳步而不是被顧客牽着走。而 且每天得打電話，口乾舌燥先不説，還要受氣，忍受一些電話接聽者不友好的語氣有些 甚至説要投訴，所以我還必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄。一直 以來，我都是依靠父母的收入，工作以後，我才能體會到父母掙錢的不容易，而且我現 在也開始意識到培養自己的理財能力，我也體會到了吝嗇這一詞的含義了，自己的血汗 錢真的捨不得花。

(三)與同事相處

工作期間除了鍛鍊工作能力和心態，我還在學習如何與同事相處，踏上社會，我們 與形形色色的人打交道，由於存在着利益關係，又工作繁忙，很多時候同事不會像同學 一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面上笑臉迎合，背地裏卻勾心鬥角不擇手段，踩着別 人的肩膀不斷往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應。主管告訴我們房地產行 業的利潤很高，所以同行間的爭奪非常激烈，像以上這些情況其它公司是很多見的，他 們很注意對自己客户資料的保密，以防被同事搶去自己的業績，不同政策擁有嚴格的規 章制度，公司不希望同事關係顯得太過淡漠。因為壞境往往會影響一個人的工作態度。 一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷念之情，有更好的機會他們肯定會毫不 猶豫的跳槽，他們情緒低落導致工作效率不高，影響公司效率，所以同策有監督機構禁 止同事之間搶奪的行為，保護同事關係。而在同策，同事為同事搞一個生日派對，生病 時的問候是經常發生。

實習中我開始認識到實踐的重要性，也體會到學校的用心良苦，實踐中藴涵着無窮 無盡的知識，這些知識需要我們在實踐中去發現、去總結。在實習單位中有些前輩他們 沒有受過正規的大學教育，甚至有些前輩是服務員出身，跨入房地產這個行業，但是他 們仍然做出了很好的業績，在公司佔據一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。 這一切證明了實踐出真知，實踐是認識發展的動力和源泉。 雖然有點遺憾的是

這次我沒有選擇專業對口的工作， 沒有進入更深層次的工程造價 學習，但是我相信這只是開始，並不代表我將一直從事銷售的行業。 “路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”通過這次的實踐學習，我學到了在校園無法 學到的知識，這些寶貴的經驗將激勵我在以後的人生路上勇於實踐、開拓創新，為人生 奠定堅實的基礎，成為我終身受益的寶貴財富。