中東國家商務禮議

中東包括阿富汗、伊朗、伊拉克、土耳其、科威特、沙特阿拉伯、埃及、約旦、黎巴嫩、蘇丹、突尼斯、索馬里，阿爾及利亞、摩洛哥、毛里塔尼亞等國，中東主要的民族組成是：阿富汗人、伊朗人、土耳其人和阿拉伯人。

阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、敍利亞、沙特阿拉伯、科威特）性情很固執、脾氣很倔強，不輕易地相信別人，比較保守，家族觀念很重。在阿拉伯人的社會裏，等級制度依然根深蒂固，主人絕對不做傭人乾的事，即使這個工作極為輕而易舉。封建主義的色彩十分濃厚。

在阿拉伯國家做生意，不可能通一電話就可以談妥一樁買賣。想推銷某種貨物而訪問客户時，第一、第二次是絕對不可以談生意的，第三次才可以稍微提一下，再訪問一兩次後，方可進入商談，就是説，要先建立朋友關係，否則，不管條件有多成熟，他們也不會理睬你。

土耳其人不善於做生意，在土耳其的3500萬人口中，常備軍有55萬，佔相當高的比例，是一典型的尚武之國。在土耳其，從事商業活動的人，大都是希臘人和以色列人。伊朗人天性樂觀，但又善感而缺乏應有的靈活性，虛榮心最強，喜歡裝腔作勢。一般伊朗人體格健美，又很講究儀表，商人與伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。所以總的説來。伊朗人的生意比較難做。

中東國家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社會外，在講阿拉伯語的地區裏，回教控制着日常生活以及政治、經濟等。所以從事商業活動之前，必須首先了解宗教。在回教教規中，最重要的禮拜、獻金、絕食、朝聖四項。疏忽了這些，就會鬧出麻煩來。曾經有過這樣的一個故事：一位頗有身份的日本商人在完成了禮節性拜訪後，坐進等候在外邊的車子裏，懂得阿拉伯語的司機去提冷卻水了，他只能在車子裏稍候片刻。他忘了那正好是在當地的絕食斯間，因此拿出香煙來吞雲吐霧。當地居民很快發現了有人在車子裏押煙，立刻聚集在車子周圍，其中還有些人用手指着他大聲吶喊。由於語言不通，他莫名其妙，顯得一籌莫展。後來，他以為是這些人覺得好奇，便微笑着和他們打招呼。結果，當地居民的吶喊聲更大，終於成為一觸即發的不可收拾的狀態。最後，還是警察前來解釋之後，才曉得當地居民是在指責他抽煙，而他不明所以，反而以笑臉回報。結果，他們更覺受到侮辱，以至於火上加油使問題變得更為複雜。

朝聖季節是生意最好的時期。因為按他們的習慣，在前往麥加參拜時，都會購買家庭用品及衣服之類。所以當地的商人就會趕在朝聖季節之前，辦妥貨物，一般以日用消費品為主，所以要記住這個季節。

在中東的商業活動中，有一個經常出現的語句——ibm。i指的是“神的意志”，b指“明天再談”，而m的意思是“不要介意”。比如在商談中訂立了契約，但後來情況有所變化，對方想取消契約時，就可以名正言順地説這是“神的意志”而很簡單地取消之。在商談中，好不容易談出苗頭，正想進一步促成交易時，他們會突然聳聳肩説：“明天再談吧。”這樣一來，話頭就只好打斷。到下回再談時，必須從頭開始。最後是m，當碰到前面i與b的情形，或其它令人惱怒的事情，他們會拍拍你的肩説：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中東從事商業活動時，重要的是要記住“ibm”，配合對方悠閒的步伐，慢慢地向前推進才是上策，絕對不可急促從事。