服裝銷售服務禮儀培訓

服裝銷售從店員接近顧客、調查、產品介紹、示範操作等的每一個銷售步驟，顧客都有可能提出異議，所以都要步步為營，下面是本站小編為大家整理的服裝銷售服務禮儀培訓，希望能夠幫到大家哦!

服裝銷售服務禮儀培訓

(一)、三種最經常性的問題：

① 顧客不進店説明我們沒有吸引力。氛圍不好，態度不好，服務禮儀不到位;

② 顧客閒逛一圈就離開，説明我們不夠感染力。熱情不夠，親切感不足，人性化不夠

③ 顧客進店只買一個包就走出説明我們不夠説服力。專業知識不足，技巧不嫻熟，對顧客購買力的激發不強。

(二)、異議的解決與應對：

1、常見的因價格問題引起的異議的應對措施

① 具體的價格異議---“太貴了”

錯誤回答：

A、“這樣子還嫌貴?”

B、“我們這裏是不還價的。”

C、“多少錢才肯要?”

D、“不算貴，以及打折了，比原價優惠多了”

E、“我們現在搞促銷活動，多買多送，也不算太貴。”

應對之道：

A、“是的，我懂，如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我要跟您説明的是，我們價格比較高的原因，是因為我們的售後服務做得很好，質量方面又有保障，而且我的朋友曾經。。。。。。”

B、“是的，我懂，因為我們都希望能用最便宜的價格買到最好的產品，只是真的很抱歉，尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解。。。。。商品要做相應的質量就一定會有相應的成本產生，而我們更需要質量和售後服務上的保障，而這才是最重要的，您説是嗎?”

②“不能算便宜一點嗎?”

錯誤回答：“沒有辦法，不行，公司規定的。

㊣：不好意思，這個價格已經很優惠了!”

③“老客户都沒有優惠嗎?”

錯誤回答：“不好意思，我們這裏老客户新客户都是一樣的價格。您是我們的老客户了，應該知道我們的規定。”

㊣：“很謝謝您這麼長時間的支持我們公司，非常感謝。只是真的很抱歉，尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解。。。。。。。。由於服裝要做出相應的質量就一定會有相應的成本產生，而這才是最主要的，您説是吧!”

④“我認識你們老闆!”

錯誤回答：“不好意思，沒有辦法。。。。。我們是照規定辦事，老闆來也一樣。”

㊣：“那真是太好了，所以您一定知道我們公司規定是非常注重誠信服務的，而且開價一定誠實可靠，質量又有保障，花錢一定花的很放心了，您説是嗎?”

⑤“價格比預期高”

“您本來預期是多少錢呢?您原本預期價格的標準從何而來?”

錯誤回答：“那不可能，那一定是假貨!”

㊣：“喔，原來如此，我懂了!這樣吧，我把事實的狀況跟您説明一下。。。。。。。”

⑥“我負擔不起”

一是藉口：聽懂話中的含意，

二是事實：觀察談吐，穿着，名片，直截了當的問

⑦“手頭上的現金不足”

這是希望降價的另一種説詞，我們要給客户提供解決方式，不要失敗在最後一步。

㊣：“哇!那真是太可惜了，這促銷。。。。。。”

我們可以做一系列對顧客有好處也不會對店面有什麼不利的方案，如讓顧客交訂金、刷卡，還可以幫他送貨上門等……

(三)、其他異議

(1)、接受，認同，讚美

①.客户可能沒有被糾正的雅量。

②.接受：我懂，我能瞭解您的心情。

③.認同：我能體會，我能感受得到。

④.讚美：您真是有見地，您的意見非常寶貴。

⑤.肢體語言、眼神的配合。

⑥.避免“可是--，但是—”

(2)、化反對問題為賣點

嫌貨才是買貨人，顧客的異議其實説明了他的興趣、關注和顧慮，尋找其背後的原因將有利於我們知道解決問題的關鍵點所在，從而制定相應的策略。

①、“這個包的款式、顏色都很好，可惜皮的品質不是頂好的”

錯誤回答：“哪裏不好了”----反駁。

㊣：“您真是好眼力，一眼就看出來了。這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的五成以上。”

②、“質量會不會有問題”

錯誤回答：“肯定不會啦。”

㊣：“我們專賣店產品的做工很精湛，質量方面嚴格把關，是絕對有保障的，所以這一點您放心，保證讓您買的安心，用的放心!”

③、“不需要這麼好的”

錯誤回答：“這也不算好，算普通而已，那邊有更便宜的。”

㊣：“是的，我能理解，只是我很想知道是什麼樣的原因讓您有這樣的感覺?是的，只是以這麼好的商品來説，才賣這樣的價格，真的很划算，而且。。。”

④、“我衣服都很普通，這個包設計、材料都很高檔，不合適”

錯誤回答：“也沒有特別高檔啊……”

㊣：“就是因為服飾很普通，才要配一個漂亮而又獨一無二的包包啊，這樣會讓您整個人都展露出不同凡響的品味和個性!”

(3)、以退為進

①“我不需要了!我再看看!”

錯誤回答：“好吧，您慢慢看(有需要再叫我，沒需要。。。。。)”

㊣：“那好吧!既然您沒有興趣，我們當然不會勉強您!只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢?只是我想跟您説的是。。。。。。。”

②“我還是買某某牌的好了!”

錯誤回答：“那以後有需要的話。。。。。”

㊣：“那好吧!既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你!只是我們真的很想知道是什麼原因讓您有這樣的想法呢?”

③“算了，我自認倒黴好了!”

錯誤回答：沉默!(會讓顧客很失望)。那好吧，抱歉了!

㊣：“真的很抱歉讓您有這樣的感覺，只是我想跟您説的是，我們真心希望能幫您解決問題。因為提升服務質量是公司對我們最大的要求。。。。。。”

“真的很抱歉讓您有這樣的感覺!我想了解一下是哪方面的問題讓有這樣的感覺呢?”因將有利於我們知道解決問題的關鍵點所在，從而制定相應的策略。

服裝推銷禮儀

顧客需要什麼樣的服務?

在北京某品牌服裝店，一位姓方的女子告訴記者，她很不喜歡導購的虛假熱情，尤其討厭寸步不離喋喋不休的導購人員。每次逛服裝店，總有一個服裝導購員跟着她，説是幫她挑合適的服裝。每當她剛拿起一件衣服時，導購員就立即告訴她，這件衣服很適合她的身材，穿在她身上一定特別好看，但方女士心裏明白導購員分明就是在睜眼説瞎話。更令方女士不悦的是這個執着的導購，從方女士踏入服裝店一刻就一直不離左右，並且喋喋不休，本有大好心情的她彷彿招惹了粘人的鼻涕蟲，草草看過兩件衣服，即步出了服裝店的大門。

顧客需要的究竟是什麼樣的服務呢?常逛時裝店的李小姐有自己的一番見解，她認為商家真誠的友善態度很重要，有了這個態度在先，顧客便有了購物的好心情，比如可以先問“需要我幫您什麼?”如果顧客不用，那就千萬別老跟在人家屁股後頭，但如果顧客有問題要詢問，一定要耐心和藹地回答，即便是顧客沒有購買的意向，銷售服務人員還是應該笑臉相送的。恰恰相反的是，每每有顧客進門，大獻殷勤的導購即全程貼身，本來還笑意盈盈的，但若顧客表現無購買之意時，商家便面露不悦之色，這便是銷售前奏的虛情假意了。

商家銷售服務 量“度”而行

上世紀八九十年代以前，因為受舊有的配給制度和事業單位不愁生計的影響，國人心理難有商業服務一説。一方面店員覺得賣多賣少一個樣，銷售熱情不高;另一方面，在物資較為匱乏的時代，消費者對消費物品往往趨之若鶩，整個消費過程從來談不上什麼享受。在這樣的時代背景下，國內服務行業從業人員服務態度欠佳，便成為由來已久的慣例。廣開國門之後的這些年，隨着競爭機制的引入，服務已經被作為第二種商品在商家的銷售行為中扮演越來越重要的角色了，於是商業銷售一切向服務行業的西方老大哥學習，“上帝”這個詞想必是在這個時候被順勢引入中國的銷售店堂的。

也許是拒人千里的銷售方式被詬病得太久了，如今趕上個講求服務銷售熱情的年代，禮儀之邦的國人便開始極盡能事了，大獻殷勤不説，為了遊説顧客購買衣服誇張盲目的讚美之詞頻頻“現身”，記者本人就見過這樣的情景：某品牌時裝店，身材胖碩的某女士在認真地試一件本來已經有意購買的上衣，這時候導購一直不離左右，連捧帶誇，身形與衣服如何如何相得益彰，衣服着於身如何如何盡顯完美身段等等，幾句之後，此女返回試衣間，將衣服脱下返還給了銷售人員，臨走留下一句話：“我再看看”。這樣的銷售熱情，在稍稍過分的誇讚之下，只會透露出銷售人員不客觀實際的促銷動機，購物者或許會想，她們該不會為了賣出這件衣服，編造一些與事實相左的意見吧?所以，“我”還要再看看。

曾見過某銷售店經營者總結的洋洋灑灑上萬字的商家待客之道，從顧客心態變化到商家銷售策略點線面俱全，不知道還有多少這樣精於顧客心理分析的商業銷售者，在看似無關緊要的服務營銷策略上，方能盡顯商家的良苦用心，但即便是有這樣的“葵花寶典”在前，我們的很多店鋪銷售人員仍不能深諳其道。服務中“度”的把握是一門學問，過於疏遠遭人嫌，太近同樣令人生厭。説直白一點，服務上如果還是從前不冷不熱的老一套，弄不好會被顧客投訴，但過分殷勤的銷售服務卻容易嚇跑顧客。