商務談判策劃書怎麼寫？（精選3篇）

商務談判策劃書怎麼寫？ 篇1

一、活動前言

對於當代大學生來説，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機的衝擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。

二、大賽背景

自XX年中國加入wto已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。

隨着世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯繫日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

三、可行性分析

優勢分析：

1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

3)附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，並且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能誇大其活動的影響力。

5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平台。

6)經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

7)就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利於擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

8)經費方面：由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，並加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析：

1)我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。

2)對我們大一學生來説，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。

3)我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

4)時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生衝突。

5)大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四、大賽口號

感悟商務談判，領略商務風采，脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五、大賽簡介

本次“商務談判”喲湖南工學院經管系策劃主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力並拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

經管精英雲集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本着精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平台。

六、大賽宗旨

加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

七、籌備工作

1、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：t型教室、四樓教室

3、前期準備：

（1）宣傳工作大致分為以下四項：

一4月21日張貼海報pop宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，並利用廣播站宣佈商務談判的有關信息。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

三4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要儘量詳細，針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行説明。

宣傳細則：

板報：前期宣傳（4月21日）後期總結（五一後）共2張

宣傳海報；全體大會（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）

初賽（28號29號）

中期宣傳（公佈複賽名單與時間30號）

複賽（5月7號）

後期宣傳（公佈決賽名單與時間—五一後）：pop海報：表演賽（4月23日，吸引觀眾）

決賽（五一後公佈巔峯對決）

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張

宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表打印（包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張）

宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿1-3班：公關策劃部全體成員

國貿4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務部全體成員

會計5-8班：祕書處全體成員

（2）報名聯絡指導工作：

①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座，説明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：00——20：00；t2

1.相關知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解

5.現場提問

6演示賽結束，

②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，並於演示賽後進行抽籤分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯繫，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

（3）場地安排和申請

注：在比賽前提前預知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯繫，在每場比賽開始與結束時都要及時發佈並更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

2後期收尾

結尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結

②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

③人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。

④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。

⑤fba內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

八、活動流程

一、第一階段初賽

時間：4月28日、29日晚6：30——9：30

地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚六場比賽）

前期準備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前佈置，道具的準備（計時牌、評分單，佈置現場所需材料）。

3. 23日晚上4示範賽上，通知各班代表抽籤選題分組，初賽共10組20支隊伍。

比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

3.比賽結果當場宣佈，複賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級複賽。

二、第二階段複賽

複賽時間：5月7日晚6：30——9：30

複賽地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚兩場比賽）

前期準備：

1 5月4號白天，利用海報，公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點，評委的名單。

2 5月4號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，佈置現場所需材料等）。

3 5月4日晚上，各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下：

a.題目b.題目c.題目d.題目e.題目f.題目

比賽現場：1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結果當場宣佈，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：複賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

三、第三階段決賽

時間：5月11日晚6：30——9：30

地點：t型教室（一個場地，兩場比賽，分兩次進行）。

前期準備：1 .5月8日白天，利用海報，公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

2 .5月8號白天，利用海報，公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點，評委的名單。

3 5月8號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，佈置現場所需材料等）。

4 5月8日晚上，各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目，抽籤方式如下：

a.第一場甲方b.第一場乙方c.第二場甲方d.第二場乙方。（再由第一場、第二場代表上來抽取題目）

決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場（氣球裝飾，音響設備，黑板等），需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前台候場。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結束，主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結詞，宣佈此次商務談判圓滿結束。

8會後整理：留下部分工作人員整理會場。

九、比賽流程

（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方迴避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

（五）最後階段（10分）：此階段為談判的衝刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段儘量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關係，道別應符合商業禮節。

（六）加時賽（5分）：若雙方在衝刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

（七）評委點評（5分）

十、評分細則

比賽採取100分制原則

①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）

②臨場發揮，思維敏捷（30分）

③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）

④最終氛圍，談判技巧（20分）

⑤着裝得體正式（10分）

附：評分中採取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正

隊名

商務禮儀

臨場發揮

團隊默契

談判技巧

着裝得體

十一、人員安排

1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉

2活動總負責：李晶、黃麗清

3主持人：(活動的主持與現場氣氛的帶動）

a示範賽：羅禪、譚志偉

b初賽：（4月28、29號）：

場地一：譚志偉

場地二：張秀芳

場地三：羅禪

c複賽：（5月6、7號）

場地一：張秀芳

場地二：譚志偉

場地三：李煒華

d決賽：（5月10號）：待定

4計時組、統分組：（每場、每階段的計時）

a示範賽：黃婷、周婷婷

b初賽：場地一：杜雲、劉豔

場地二：郭小聰、鄧志林

場地三：伍磊、林志忠

c複賽：場地一：劉大飛、何樂龍

場地二：殷利、朱廣林

場地三：林雙莉、吳喬輝

d決賽：孔乾鋭、鄧志林

5臨時小組：(負責突發事件的處理)

a示範賽：唐強、孫凱

b初賽：（28、29號）：

場地一：範書晗、劉帥

場地二：王好、趙碧蘭

場地三：李晶、黃麗清

c複賽：場地一：王好、黃婷

場地二：郭小聰、杜雲

場地三：李晶、樑棟

d決賽：蘇梅、黃麗清

6後勤組：（場地的佈置及清理工作）

a示範賽：郭紅杏、魏茜、楊小林

b初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱

場地二：朱廣林、殷利

場地三：孔乾鋭、林雙莉

c複賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾鋭

場地二：魏茜、楊小玲、劉豔

場地三：黃麗清、伍磊

d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷

7禮儀組：（負責迎賓）

a示範賽：蔡慧、張秀芳

b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏

場地二：楊小玲、趙碧蘭

場地三：杜雲、周婷婷

c複賽：場地一：周婷婷、王好

場地二：趙碧蘭、杜雲

場地三：蘇梅、林雙莉

c決賽：羅禪、蔡慧

8秩序維護：（維護現場秩序，保持談判的安定環境）

a示範賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾鋭

b初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱

場地二：樑棟、朱廣林、殷利

場地三：鄧朝輝、孔乾鋭、林雙莉

c複賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾鋭

場地二：孫凱、劉豔、魏茜

場地三：唐強、黃麗清、伍磊

d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰

9外聯組：祕書處及實踐部全體成員（負責選手的聯繫與通知、評委及主持人安排、場地的申請）

10宣傳組：宣傳部全體成員（負責三次賽次的海報張貼、通知及後續報道）

11題目組：辦公室及財務部全體成員（負責大賽的題目收集與整理）

12指導小組：由學長確定人員(負責商務談判的全程指導)

十二、評委嘉賓

a示範賽：何芳明、張釉、陽佩

b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峯

場地二：張釉、劉娉婷、盧平

場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇

c複賽：場地一：曹露羣、鍾曉潔、范進

場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長

場地三：盧平、毛玲姿、外聯部副部長

d決賽：何芳明、張釉、何志峯、張雪瓶

十三、獎項設立

1冠軍、亞軍、季軍

2優秀團隊

3最佳談判手

4最佳組織獎

十四、經費預算：

1、獎品費用

冠軍——價值兩百

亞軍——價值一百

季軍——價值八十

優秀團隊——價值五十

最佳談判手——價值三十

最佳組織獎——價值二十

榮譽證書3x13=39元

2、宣傳費用

海報0.35x40=14元

宣傳紙（a4打印）：100x0.2=20元

卡紙（pop）2x5=10元

筆2元

德芙巧克力20元、蘋果50元

3、其它支出

礦泉水1.5x20=30元

雜費10元

總計：675元

十五、注意事項

1、若在比賽當天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣佈本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來後再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘後仍未到達現場，則由主持人宣佈此隊棄權。

2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過於激動，出現謾罵現象者，主持人應立即出面調解，禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。

3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內不能解決問題則宣佈推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣佈取消當天比賽，推遲到下一天。

4、若比賽當天會場喧譁，則由工管論壇所有成員一起協調並維護好當天場地的氛圍並負責賽後的後勤工作。

5、若批的教室出現了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

6、成立一個突發事件處理小組，協調活動進行。

商務談判策劃書怎麼寫？ 篇2

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

二、談判團隊人員組成

主談：...，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：...，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：...，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：...，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情景也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現;

(3)要求對方對獲得資金後的使用情景進行解釋;

(4)要求佔有60%的股份;

(5)要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份佔有率為48%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：

經過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作後情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的.方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註：

《合同法》違約職責

合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不一樣意我方佔有60%的股份，並且不一樣意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%-3%的股份佔有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份佔有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益到達20%以上，並且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情景進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

商務談判策劃書怎麼寫？ 篇3

一 、談判主題：

x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200台電腦，合理制定升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係

二、 談判團隊人員組成，

甲方：

乙方：

主談：公司的總經理，談判全權代表;

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客户，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產品性能和售後的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦

(2)在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的

公司較多

我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會

對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、 談判目標

1、最理想目標：雙方達成協議以每台2400元提供200台商務機，並承諾維修服務2-3年

2.可接受目標價格：雙方達成協議以每台2367元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3年

3.最低目標:雙方達成協議以每台2300元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年

五、程序及具體策略

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略迴應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。

④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(4)最後談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠

待遇等利益。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方

的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要

求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。