商務談判策劃書範本3則
- 談判技巧
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策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃,並展現給讀者的文本;策劃書寫作。那麼商務談判策劃書是怎樣的?下面本站小編整理了商務談判策劃書範本,供你參考。
商務談判策劃書範本一
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網絡集團;乙方:清華同方責任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網絡集團成立於XX年,是一家遊戲網絡運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東),創建了現在的舒婷網絡集團,它與著名的巨人網絡集團有過合作,在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一,全國500強企業之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司,於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位,是中國政府重點支持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中,清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發,為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前,清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中,清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域,以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎,專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程,並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品,已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦
三、 談判團隊人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權代表;
決策人:張新新, 負責重大問題的決策;
技術顧問:王文芳,負責技術問題;
法律顧問:付美,負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優勢:
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬於供應方,如果完不成談判,可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標:1、和平談判,按我方的採購條件達成收購協議
①報價:1000元
②供應日期:一週內
底線:①以我方低線報價XX元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1000元的報價,以製造心理優勢,使對方處於主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動。
(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註:《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協策略,換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。
應對:瞭解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施:
避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書範本二一、談判雙方公司背景
我方:江蘇財經職業技術學院 乙方:聯想股份責任有限公司
我方(甲方):
江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校,由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.於20xx年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主,以石油、冶金、機電為特色,涵蓋理、工、經、管、文,是一所多學科多層次協調發展,行業優勢突出,辦學特色鮮明,藴藏着勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。
學校佔地900餘畝,建築總面積50餘萬平方米,教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建築面積420xx多平方米,藏書90.3萬冊,並擁有大批數字化信息資源。 乙方:
聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構,目前涉及IT、投資、地產等三大行業,下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯想控股作為聯想系企業的旗艦,承擔公司總體資金管理,以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。
20xx年,聯想控股綜合營業額1152億元,總資產644億元,歷年累計上繳國家各種税收126億元,公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發佈的20xx年度中國企業500強排名中名列第24位,20xx年度中國企業500強排名中名列第22位。20xx年,聯想控股綜合營業額1466億元,總資產1121億元,員工總數近4萬餘人,全國民企500強排名第3位。 二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦 三、 談判團隊人員組成
主談:沈帥,公司談判全權代表;
決策人:楊義斌, 負責重大問題的決策; 顧問:王錦濤,
技術顧問:吳大雷,負責技術問題; 法律顧問:沈帥,負責法律問題; 四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優勢: 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。 對方劣勢:屬於供應方,如果完不成談判,可能損失以後合作的機會。 五、談判目標
戰略目標:1、和平談判,按我方的採購條件達成收購協議 ①報價:1500元 ②供應日期:一週內
付款方式:首付70%
底線:①以我方低線報價2600元 ②儘快完成採購後的運作 六、程序及具體策略 1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1500元的報價,以製造心理優勢,使對方處於主動地位。 2、中期階段: (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動。
(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。 3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整 4、最後談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略。 (2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。 七、準備談判資料 相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註:《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。 八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協策略,換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。 應對:瞭解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。 應對措施:
避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書範本三一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立於1978年,是中國第一家工貿結合,以國際工程承包,成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革,國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進,並通過發起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,擴大了資本規模,改善了資本結,公司是全國進出口額最大的500家企業之一,1996年以來連
續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發
揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來,強化管理,控制風險,規範運作,深化改革,以國際、國內兩個市場為依託,以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業,目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創
新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大225
家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納税信用A級企業、AAA級信用企業等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業精神。面對未來,中成集團將加快改革步伐,以“恪守國際準則,提供優質服務”為宗旨,繼續與世界各國政府和工商界
在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作,攜手共創美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衞廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後,三菱公司很重視機械設備的生產研發,公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃,其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡,重點地開展在中國的業務,以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構,錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二,談判主題及內容。
1主題:解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間:20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式:正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料:
A甲方經市場調研的信息情報:
(1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現率%
輪胎裂紋10
擋風玻璃裂碎5
電路故障30
鉚釘震斷20
車架裂紋10
有一項以上缺陷70
甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統計情況見上),其質量缺陷均出現在保修期內。
(2)有關汽車的交易情況
1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;
2)夠入數5840輛;
3)該批貨車是專為出口中國而生產,考慮了中國道路的實際情況;
4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下:
A主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題,日方需整機包換或部件包換,換裝費由日方支付;
B一般性零件損壞與故障,其維修由日方負責,其材料費,維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理:
C有一項以上缺陷的車佔總量的比例如果超出5%,則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失,直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計,缺陷率每超過5%,直接經濟損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車,從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題,對於以前出現的一些質量問題,乙方均能妥善解決,所以雙方以前的交易往來情況良好,也為此建立了良好的友誼關係
B乙方給甲方的信息情報:
1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損,有儘快和解的意向;
2)對於間接經濟損失,甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓,若按國際通行的計算方法,則乙方需賠償50億日圓;
3)應儘快妥善處理糾紛,獲得基本滿意的賠償金,以儘快平息用户對甲方公司的不滿;
4)對於處理汽車質量問題可有三種方法
A將汽車運回日本修理
B乙方派人員帶維修件到中國來維修
C將直接經濟損失的賠償金用於維修(甲方自理)。
其費用支出大小顯然:方案一》方案二》方案三。
三,談判團隊人員組成
主談:肖永勝公司談判全權代表
決策人:厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問:郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問:邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四,談判形式(雙方優劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關係
甲方優勢:A我方有雄厚的資本,一流的信譽,廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成,有合同和市場調查報告及相關記錄作證據,我方佔法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗,建立了良好的關係,是乙方的重要和長久客户
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業形象和聲譽,有儘快和解的意向並提出解決方案
甲方劣勢:A乙公司是日本最大的軍工生產企業,在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力,對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計,如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴重影響雙方長期的合作關係
D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因,存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益:A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
C和平談判,將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係
乙方優勢:A相關費用計算方面的法律有利於本方
B對設備使用和維修佔有解釋權和主動權,並在此領域處於老的地位
C實力相當雄厚,資本特別豐富,可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢:A客觀存在產品質量問題,並有有利的證據,不容抵賴
B此彼交易數量大,金額高,損失慘重
C對方為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情
五,談判目標
1、戰略目標:
和平談判,切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車,如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標:通過協調解決糾紛的過程,繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係,並加深彼此的信任
3、索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
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