關於銷售計劃（精選25篇）

關於銷售計劃 篇1

為了更好地完整土雞產業鏈，保證農户養殖積極性，穩定市場行情。重慶泰生農業發展有限公司全部負責巫溪縣朝陽土雞的銷售任務。公司指由巫溪縣民樂土雞養殖場負責全部運營工作。經過市場調查，行業分析，結合巫溪實際情況。特制定此計劃，利於開展工作。

一、內銷與外銷相結合

為了更好發展土雞產業，就應該做好本地的銷售與服務。公司擬在每設立一家雞肉銷售網點，凡是有意加入銷售行為的個人，企業等均由公司統一採購冰箱一台，台板一塊，運用公司物流體系運貨上門，接受電話，網絡等方式訂購。設立專業營銷隊伍，主要針對私人消費和婚慶等節日，重大事項。專業配廣告推廣服務，技術諮詢等業務人員。

通過多種銷售渠道提高外銷途徑。1、聯繫重慶、萬州、雲陽等外地經銷商進入本地進行收購。2、直接在重慶萬州設立直銷點。土雞通過物流運送到主城，萬州後由專業推廣人員進行銷售，直接面對顧客家庭。3、與大型超市場，農產品批發市場對接。

二、舉辦土雞文化節

通過舉辦土雞文化節擴大影響範圍，助力推鄉村旅遊。主要設立土雞飼養展示平台，採購訂貨會，娛樂活動，土雞的烹調，食用，土雞產業發展論壇等。吸引外地遊客到巫溪觀光，採購。

三、做好產品顧客細分工作

1、將土雞用養生方面。土雞無毒害，安全，綠色，健康，作為一種養生食品大眾旨宜。

2、藥膳雞。土雞配以適當的中草藥能治療多種疾病，有許多小單方都需配用土雞或雞蛋為藥引。

2、禮品饋贈親友。目前市場上土雞明顯不足，且質量不保證。但只要有嚴格的質量控制和產品渠道保證，就會贏得市場。

3、休閒食品及加工。目前市場上出現的各種雞製品不斷推陳出新，各類雞的做法，吃法層出不窮。鼓勵當地民眾和其它人員適當發展各種小吃店，精加工，深加工。

四、採用傳統渠道銷售與現代網絡相結合

利用大量銷售人員進行推廣服務，打開傳統銷售渠道。同時加大網絡，電視等新興的銷售渠道。

結合本地特色，適當增加促銷手段，打造銷售特色。

五、把握好顧客羣

目前對土雞及洋雞的主要顧客及渠道有：家庭個人，餐廳，商場超市，批發市場，導遊團等。做好做足這些團隊的工作，創造互利共贏的合作形式。

六、保證產品質量

產品質量是穩定客源的基礎，也是回頭客的必要條件。公司通過建立質量專業體系，設立質量責任制度，建立產品追溯體系等多種方式保證公司提供的宣傳與產品質量的一致性。

關於銷售計劃 篇2

計劃一：很榮幸能有機會加入xx集團。雖入職時間較短，仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我們部門充滿朝氣的團隊氛圍。在這個崗位上，我明*臨的機遇和挑戰都是巨大的，外貿業務知識及經驗的積累都需要自身不斷的努力和學習。

在新的一年裏，我對自己的工作情況計劃如下：

首先，學習外貿知識、產品知識。對一名剛從英語系畢業一年半的外貿新手來説，我的外貿知識還有待於加強，需要在往後的工作中進一步積累。此外，剛剛接觸這個行業，對產品的認知我幾乎是一片空白。因此，學習是我新年計劃中的首要環節和重要任務。我會以一種積極的態度虛心向領導及各位同事請教。在我的個人觀念裏，態度決定成敗，希望自己的努力會得到大家的肯定。

其次，學習繕制單據。在熟悉整套外貿流程理論知識之餘，鍛鍊自己的實際操作能力。因為此前一年多的工作經驗都只是侷限於業務方面，重點在與客户的溝通上。單據的製作以及出口流程中跟銀行、商檢、海關、貿促會等相關部門的接觸，都是我面臨的新的工作。由此，我也體會到自己以前掌握的工作環節並不全面、完整。現在能從最基本的出口單證做起，對我來説是一個不可多得的學習機會。

第三，如有機會接觸公司業務，我希望能儘快熟悉自己跟的每一個客户，總結並分析他們的新特點，以一顆熱忱的心為客户服務，為公司創利!

第四，積極開拓新業務，充分利用網絡資源為公司尋找目標客户。及時更新我司在阿里巴巴等相關網站上發佈的供求信息，並持之以恆地跟蹤，相信長久的付出總會有一定的成效。

第五，協助領導及同事做好兩屆展會及其它國外展會的前期準備工作。在展會結束後，協助參展人員做好後續的客户跟蹤服務，以此鞏固展會成果。

另有幾條小小的建議：

一、因經理在業務洽談方面會經常與客户進行電話溝通。為此提議是否可在電腦上安裝skype軟件，申請一個skype帳號，並向客户積極推薦這一網上及時溝通工具。其通話質量與手機差不多，還可節省雙方的國際長途電話費用。

二、部門內部多開展一些活動，在活動中增強整個團隊的凝聚力。

三、對新人多開設外貿知識及業務知識的內部培訓課程。

最後，再次感謝領導對我的信任。相信在這個優秀的團隊中，我將受益不少。同時，我也期待自身的不斷完善能為公司的發展貢獻一份力量!

計劃二：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閒，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閒時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養成每天制訂工作流程表的習慣。

1、對家裝業務員來説，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方説和某客户約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方説，原定計劃上午在小區做業務，下午2：00去見一個客户，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客户，給客户體現出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

二、一天時間安排（僅供參考）

1、 早會培訓學習（8：00—8：40）我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人蔘與的平台。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環推進。2、 設計跟進（8：40—9：00）

業務員參加完早會培訓以後，要與設計師進行單獨溝通，業務員可以將客户的新消息、新要求、新想法向設計師彙報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客户，與設計師溝通做到更好地協調與客户之間的關係

3、 打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

與設計師溝通以後，業務員要對客户進行電話拜訪或電話跟進，一般來説，到了九點以後，客户也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司裏打電話，一則方便電話記錄，創造更好的電話溝通環境，二則如果有客户需要量房，也好及時與設計部取得聯繫，客户有新想法也可直接與設計師進行溝通。業務員要養成每天跟進客户的習慣。

4、 到小區展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用於聯繫新客户，培育自己的客户資源。當然也要根據實際情況，如果小區交

房，就要提前去小區，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區客户下班後較多，就可以晚回去

5、 回公司打電話 （17：00—18：00）

如果業務員蒐集到了很多的客户電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客户打業務電話，這一段時間打電話的效果最理想。

6、 晚上要進行客户分析;

業務員晚上下班後，要養成對自己白天所聯繫的客户進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客户分析表》，只有對客户進行準確分析定位，才能找到與客户進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客户分析的內容與設計師或主管進行溝通。

7、 晚上要列出當天名單（客户、人際關係）希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客户信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業績持續增長的法門。

關於銷售計劃 篇3

一、銷量指標：

至20xx年11月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附後);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪顧客計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪顧客統計表》;

三、顧客分類：

依據xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有顧客分為VIP用户、一級用户、二級用户和其它用户四大類，並對各級用户進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP顧客的技術部、售後服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、顧客回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與顧客的交流，協調與顧客、直接用户之間的關係。

(1)為與顧客加強信息交流，增近感情，對VIP顧客每月拜訪一次;對一級顧客每兩月拜訪一次;對於二級顧客依據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的顧客方即為結束，還要幫助顧客出貨，幫助顧客做直接用户的工作，這項工作列入我xx年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售後協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用户使用我們的產品如同享受我們提供的'服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為顧客負責的意識，把握每一次與用户接觸的機會，提供熱情詳細周到的售後的服務，給公司增添一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提升業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

關於銷售計劃 篇4

（一） 月餅介紹

個人銷售獎勵方案 部門銷售計劃和獎勵方案 行政辦整理 X年4月23日

X年X月餅介紹

入廚光奪霜，蒸釜氣流液。 揉搓細面塵，點綴胭脂跡。 戚里相饋遺，節物無容忽， 皓月瑤池怨, 碗中泛青光， 玉食皆入口, 此餅乃獨絕， 兒女坐團圓，沾巾銀絲透, 舉頭相思愁，杯盤散狼藉”，

――――――（清代） 袁景瀾

清代嘉道年間元和（今蘇州市）詩人袁景瀾有一首《詠月餅詩》將月餅的製作、親友間互贈到設家宴及賞月情形，描繪的栩栩如生，自古以來月餅就是深受大家喜愛的食品。

在傳統中秋佳節到來之際推出的各款別具特色的精美月餅無疑是您與家人好友共賞明月、歡慶團圓的上佳之選。

作為園區白金五星級酒店，月餅堅持酒店一貫推崇的品質優良、安全可靠的特色，選用上等原料精製而成。月餅餡料均來自香港的專業生產廠家“永業食品公司”，該公司擁有符合美國GMP要求的現代化廠房，並通過IS9001：20xx國際質量體系、HACCP食品安全管理體系的認證和QS 生產許可，是業界為數不多的同時榮獲三項衞生、安全許可的廠家。

酒店首次共推出三款四種式樣的月餅供大家挑選，其中的無蔗糖純正白蓮蓉月餅由連續十年榮獲全國烘焙金獎的大師打理、濃郁醇香、風味獨特。

精品裝系列（一）（港式月餅） 每盒8粒裝，60g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、果仁豆沙月、香芋月、抹茶月 售價：RMB128元/盒 包裝：藝術紙禮盒、刀叉一付

精品裝系列（二）（黃油月餅） 每盒8粒裝，60g/粒

品種：無蔗糖純正白蓮月、肉鬆月、抹茶月、巧克力月 售價：RMB138元/盒 包裝：藝術紙禮盒、刀叉一付

1. 禮品裝（港式月餅） 每盒6粒裝，125g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、玫瑰豆沙月、香辣牛肉月

售價：RMB188元/盒 包裝：錦緞盒、刀叉一付

2. 豪華裝（港式月餅） 每盒9粒裝，100g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、巧克力月、金翡翠月、

芝麻果仁月 售價：RMB268元/盒

包裝：錦緞盒、刀叉一付

部門銷售計劃與獎勵方案

一、 銷售數量

1、精品裝：15000盒（港式）、5000盒（黃油） 2、豪華裝： 3000盒 3、至尊裝： 20xx盒

一、 部門指標

1、 市場營銷部

6000盒

2、 財務（包括採購部）6000盒 3、 房務部 4、 餐飲部 5、 工程部

20xx盒 20xx盒 1000盒 500盒 500盒 1000盒

6、 人力資源部 7、 保安部

8、 行政辦

9、 其他（包含管理層、政府部門、項目組等）6000盒 三、部門獎勵

説明：以上各類月餅銷售數量是酒店的暫定指標，任何品種銷售量超過以上數量，餐飲部均會立刻追加預定數量，請大家放心銷售。

注：客户有任何需要或特別的要求，請立即與餐飲部或月餅營銷小組聯繫。

關於銷售計劃 篇5

第一週 新人訓-熟悉公司

1、熟悉公司規模、環境、組織架構及經理人員分工； （20分）

2、熟悉公司各項規章制度（人事、財務、銷售等）、工作流程、行為規範；（20分）

3、熟悉財務知識，瞭解公司業務費用相關規定；（20分）

4、熟悉本崗位的工作職責及本部門同事；（20分）

5、準確熟練地介紹公司及所在部門（優勢）；（20分）

備註：新人訓滿分100分，80分合格

第二週 熟悉所售產品

1、熟悉產品種類、型號、選型方法 產品知識考試；（30分）

2、熟悉產品的參數值以及特殊情況下的產品推薦；（30分）

3、準確介紹所經銷產品（優劣勢）；（40分）

第三週 熟悉產品銷售、業務流程及價格體系

1、熟悉產品銷售知識；（30分）

2、熟悉公司業務流程（合同簽訂、貨款確認、發貨、退貨、換貨、發票交遞等主要流程）；（40分）

3、熟悉產品價格體系及在對外報價時應注意的問題；（30分）

備註：產品銷售、業務流程及價格體系滿分100分，80分合格

第四周 學習如何尋找潛在客户，客户拜訪流程及拜訪技巧

1、熟悉如何選擇目標客户；（40分）

2、熟悉電話約訪和麪對面溝通方式及異議處理；（40分）3、熟悉售後服務的內容（能提供怎樣的服務、服務提供的時間）；（20分）

備註：在指導老師的安排下隨同拜訪並考核；滿分100分，80分合格

第二個月 學習與客户交流並建立客户關係

1、繼續在指導老師的安排下電話約訪客户和拜訪客户，在拜訪過程中學習挖掘客户需求、客户生產狀況及產品用量的方法，加強銷售技巧的經驗積累。（上半月）

2、能獨立拜訪客户，整理客户資料，建立客户檔案，按要求及時完成各項報表，並提交指導老師；（後半月）

3、整理在銷售過程中發現的問題及應對處理的方法；

備註：月拜訪量（電話拜訪不少於120或面對面拜訪不少於40）；

第三個月 提高客户跟進能力，提高開發客户的實效，提高客户維護能力。

1、提高客户分析、電話約訪及面對面交流的能力，並提高各項知識和技巧的理解及運用 養成客户拜訪習慣。

2、跟蹤客户採購的進展情況，在適當的時候拜訪客户，提供報價和產品優化方案

3、運用價格策略根據不同的客户和客户的不同，提供合適的報價，提高拜訪和成交率。將成交的用户達到1人以上

關於銷售計劃 篇6

醫療設備銷售計劃書

作為經歷過兩類大型醫療設備的三家研發企業的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

現代營銷學之父菲利普.科特勒（er）肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷説話的餘地，只有執行操作的本份。技術導向始終處於主導地位，通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備，然後通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之複雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處於次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業並不像其他企業一樣，對銷售業績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以採取投放模式，將市場佔有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

然而，真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，儘管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在於幫助營銷經理起草一份“規範的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客户和提成。這種心態，也深深影響了這類企業的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售後服務是經常與客户聯繫的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象，但這並不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學着別人做”成為最有效的行動方針。

以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷：

一、需求與客户

很多醫療設備銷售人員説，醫療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客户通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨牀使用者是分離的，這使得客户

涵蓋範圍比較複雜。基於營銷屬於需求管理過程這一原理，我認為大型醫療設備的客户概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程範疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

為什麼準確地定義客户概念非常重要？是因為如果我們僅僅侷限於醫院就是客户的`概念，營銷活動就容易侷限於產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售後服務、臨牀支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療設備的決策過程是非常複雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業來説，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客户更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析説服自己，才能説服客户購買設備。

我們把客户滿意解釋為醫師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨牀治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備併成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客户滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客户滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，儘管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人讚許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案侷限且不成熟。所以，瞭解什麼是真正的客户，如何實現真正的客户滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客户滿意的堅固基礎上，而不是鑽營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上説，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客户真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什麼技巧，甚至可以沒有營銷部門，客户也會主動找上門來。

二、買賣與合作

大型醫療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規律，很難隨着用户要求跳舞。對於這點，企業不應採取隱瞞迴避態度，而應實事求是地告訴客户，以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關係，而應

是真誠信賴的合作伙伴關係。一方面，醫院引進設備後，需要企業長期的售後服務、臨牀支持和管理指導，甚至市場開發指導；另一方面，企業需要醫院在應用過程中發現問題並改進，積累臨牀經驗，培養醫療人員，併成為應用示範基地。因此，客户服務概念對於企業非常重要。成立客户中心統籌售後服務、臨牀支持、管理服務、市場指導等，有利於建立和維繫這種長期互利合作關係。從項目角度來説，客户中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史侷限，使整個項目獲得增值。

在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客户服務意識，要從與客户建立長期信任合作關係立場出發，為客户提供技術、臨牀、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出於利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

三、市場驅動與驅動市場

自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之後，國內又湧現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創海扶刀之後，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發出來後，企業應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業而言，開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫療設備市場分為三個層次：醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨牀用户，臨牀醫師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出於佔領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷於領導和社會的讚美，卻不認真對待客户的反應。一種創新產品要想長久在行業立足，就必須認真紮實從醫療市場做起，確立行業標準地位和先入為主優勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一箇中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫療市場和經營市場是兩個基本點。

醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和佔據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客户興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大範圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關係的夥伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰略一個重大轉變。

四、差異和定位

面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客户要求我們説明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難説服客户。為了説明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨牀應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨牀實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依託的重慶醫科大學、臨牀醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用户羣、遍及全國的醫學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨牀應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚製造、技術、成本、專利等優勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在於給用户提供強大的臨牀應用支持，臨牀經驗共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得説明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

五、營銷、銷售與市場

營銷、銷售和市場三者關係如何，反映了企業營銷戰略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維，才能在未來市場環境變化中游刃有餘，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰略思維的企業，要麼是被競爭對手牽着鼻子走，敵變我變；要麼是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業，應是主動適應並引導變化的時代先鋒。

所以，大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條：客户價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發並歸結到這一點。我們的體會是：客户滿意度等同於有效需求度。因此特別強

調客户中心的作用。客户中心體現營銷中最核心的內容：需求管理和客户利益。通過客户中心的工作，使現有用户滿意度提高，從而影響潛在用户，是創造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負着開發醫療市場和經營市場的重任。

在大型醫療設備企業，如果越來越倚重於銷售，説明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰，説明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用户不能起到示範典型作用，説明客户管理出現了問題。

六、直銷與分銷

一般情況下，大型產品尤其是面向單位用户的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客户交易過程中，代理商和投資商的關係資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由於大型醫療設備的高技術複雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客户經營權，並採取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們採取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權範圍內完整權益，也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客户提供銷售報告，並在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

七、全國市場與地區市場

銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。我們採取一種符合企業現實和設備特點的模式，即採取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客户利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利於精耕細作，既有利於加強對重點目標客户的工作，也有利於加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的複合型項目管理人員。

關於銷售計劃 篇7

20xx年度即將結束，回顧銷售管理中心整個年度的各項工作，有成功也有失敗。20xx年根據公司整體戰略中對銷售管理中心進行了機構調整，通過七個大區完成全國範圍內的營銷工作，此舉對於各大區經理來講既是機遇更是挑戰，“計劃、實施、控制、總結”是對他們能力的培養和考察，通過各大區經理的管控，各省區經理按照年初制定的營銷計劃努力完成既定任務，使整體銷售數據較上一年度有了較大的提升。

根據20xx年銷售管理中心實際工作情況，對20xx年工作做出初期的年度工作計劃。在進入20xx年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。銷售工作將面臨市場整合、客户整合、產品結構整合的過渡期，銷售結構、銷售思路和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。從銷售工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的提升幅度降低;而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額硬性指標。

一、現金回款任務

初步建議20xx年現金回款任務定為億元：我公司經過13、14、20xx年連續三年的銷售翻番，銷售回款量由20xx年的萬上升到20xx年的近億元，銷售提升了10倍、客户量提升了4倍，銷售的大幅增長同時也造成了客户質量的參差不齊、市場基礎不穩定，20xx年度工作重點應放在市場整合、鞏固基礎上，剔除質量差的客户，扶持加盟、專賣、質量較好的客户，進一步鞏固市場基礎。在這樣的情況下不應再製定較高的回款任務，應在客户質量提高的基礎上提升銷售。

二、工作內容

20xx年內銷售管理中心的工作內容分為三大部分，即：

1、各月重點工作：

` 元月份：規劃制定20xx年度銷售回款任務、考核方案、PK方案，規劃各大區、各省區任務調整及人員調整

` 2月份：根據確定的調整計劃進行各項調整

` 4月份：根據第一季度銷售情況進行銷售思路、策略的第一期調整，並根據實際情況制定5、6月份的促銷計劃

` 6月份：盤點上半年銷售情況，對下半年各項工作進行調整

` 7月份：綜合上半年銷售情況對人員、指標進行調整

` 10月份：根據第三季度銷售情況進行銷售思路、策略的調整，並根據實際情況制定年底的促銷計劃

` 16月份：對全年工作進行總結，發現問題解決問題

2、銷售管理中心各項工作的規範化。這是今後發展的基礎，也是

涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它

主要包括：

` 人力資源管理基礎工作：分為人員管理、素質提升。

` 大區銷售管理中心的建立和各項基礎管理工作的調整

` 銷售管理工作程序的規範

` 經銷商的規範和調整

3、強化銷售工作信息化管理。藉助公司ERP系統正式上線，實現銷售系統信息化管理，通過ERP進銷存系統規範市場銷售、客户配貨，同時為生產、採購等部門提供各地域暢銷信息。

三、 20xx年銷售工作面臨的幾個主要問題：

1、庫存產品結構的不合理和過大的地區款式差造成的備貨、庫存、生產等方面的問題。

2、銷售人員對各項相關政策的理解和執行能力的欠缺。

3、市場銷售費用增長

4、人員、機構對於調整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。工作調整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。

四、20xx年度的機構職能及調整建議：

1、將總部銷售管理中心職能界定為銷售管理、控制方面，通過鄭州、深圳、哈爾濱、北京及未來的西安、成都、上海等地區銷售管理中心完成區域內銷售和市場控制。總部只負責向地區管理中心供貨和指導。對地區銷售管理中心實施計劃、監督、控制職能。

2、市場車輛配屬給各地區管理中心，為各中心配置人員，做到人歇車不歇。車輛出差後，在家的銷售人員備貨，車輛返差第二班人員馬上出差，這樣每輛車每個月能增加6天出差時間，一年等於增加了72天的銷售時間，整個公司現有的26台車就增加了1872天的銷售時間。同時，車輛一直在運轉，人員休假乘火車回家，車輛不用長途回總部，又節省了大筆的道路費用和油耗。

3、體現市場部職能，配合各地區銷售管理中心進行市場維護和控制。

4、由地區管理中心完成對現有客户進行改造，改變目前客户質量現狀，將市場拓展和維護工作精細化。 地區銷售管理中心在總部指導下，對所轄區域按重要程度進行分步整合和深度挖掘，市場整合的基礎工作講求實效、紮實。現有客户經過篩選，符合要求的成為重點客户，銷售人員協助客户做好市場基礎工作。

5、地區管理中心經理、中層人員由總部調配管理，可按公司確認員工的標準和編制當地招聘，總部亦可集中招聘和派遣。

6、對地區管理中心的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。

7、總部成立營銷稽查管理部門，對各地區管理中心所屬的銷售終端、廣告發布、財務管理等諸方面工作進行稽查，結果作為對地區管理中心的考評依據。

8、體現客服部的工作職能，客服部做到對市場情況的及時反饋，便於對市場策略做出有效反應。

總之，20xx年充滿了挑戰和機遇，銷售管理中心全力以赴做好各項工作迎接挑戰、為了夢想創造明天。

關於銷售計劃 篇8

一、實習領域

實習學生可在各類工商企業、外資企業、服務行業等領域從事市場開拓、營銷策劃、採購管理、營業管理、銷售管理、辦公文案管理、網絡營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務運營等項工作，精選銷售實習計劃範文。

二、參加實習班級、人數及實習形式

(一)實習班級及人數：營銷1、2班，共計76人，

(二)實習形式：系部集中統一實習與學生自己聯繫單位分散實習相結合

1、推薦實習就業

由學院、系部統一聯繫實習單位，原則上實習與就業緊密結合，對於不服從分配的畢業生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。

目前的實習單位有：

帶隊教師：

2、自找單位，自行實習

由學生自行聯繫單位，自願組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。

具體指導教師：

三、市場營銷專業實習工作領導小組

組長：

組員：

實習小組的任務是：

(一)幫助聯繫或落實實習單位，安排學生實習;

(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;

(三)聯繫實習指導老師及有關事項;

(四)考核學生實習成果。

四、市場營銷專業畢業實習時間及進程安排

系部實習就業動員大會定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業實習階段和畢業論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：

(一)畢業實習階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學生均到企業生產、經營、管理崗位上進行實崗操作，工作計劃《精選銷售實習計劃範文》。具體實習單位原則上由學生根據本人實際情況、並結合日後工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯繫到實習單位者，與輔導員聯繫，由系部協調安排。

1、實習要求：

通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距，為以後學生很快走向社會，適應社會，成為優秀的營銷管理人才打下基礎。

2、實習內容：

(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業營銷活動的有關部門與科室的具體業務中去，進行實崗操作，儘快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。

(2)實習期間撰寫實習報告，字數不少於xx字。

(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業論文選題。

3、實習報告格式要求：

(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。

(2)、正文：仿宋、小四號。

(3)、紙張：a4。用微機打印。

(4)、實習報告中須有實習單位對畢業生的實習鑑定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，並根據實習情況評定成績。

(5)實習報告不少於2千字，上交一式三份。

(二)、畢業論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、畢業論文寫作目的

畢業論文是高等教育完成學業的最後一個環節，它是學生的總結性獨立作業。撰寫畢業論文的目的是：

(1)、有利於教學過程的完整性;

(2)、檢驗學生專科階段基礎理論和專業知識的掌握情況;

(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗。

2、畢業論文要求

(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業論文題目的相關資料，擬訂畢業論文的提綱，撰寫畢業論文。

(2)畢業論文結構佈局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上發佈的論文指導書)。

(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的馬克思主義基本理論、黨的路線、方針、政策和專業知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少於3千字。

(4)學生在教師指導下獨立完成畢業論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數據者，成績以不及格論處。

4、畢業論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業相關的其他題目。畢業論文的參考選題見附表一。

5、論文指導教師安排見附表二。

五、實習成績考核

(一)實習報告考核(佔20%)

(二)畢業論文考核(佔60%)

(三)平時實訓成績(佔20%)

關於銷售計劃 篇9

制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執行情況時唉聲歎氣，這是眾多企業的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什麼是銷售計劃。

銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在於銷售目標量的分解並落實責任，更在於使我們明確為了達成銷售目標需要採取哪些行動、執行哪些任務。

同時，銷售計劃的制訂與執行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執行環節可實現與評估的任務，是銷售計劃成功執行的關鍵。滾動銷售計劃系統就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統。

下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。

步驟一：確立銷售目標

銷售目標包括：銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為年度目標。

操作注意事項

1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。

2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。

舉例

某企業20xx年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設20xx年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、經驗豐富執行力強的團隊、不斷增長的市場規模、充沛的資金準備等。

論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現、市場規模可能的停滯或萎縮、團隊骨幹的離職、融資環境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場發展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發現新的融資渠道等。

經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那麼就需要重新設立銷售量目標並重覆上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。

銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。

步驟一工作樣表（見P60表1）

表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述

步驟二：銷售目標月度分解計劃

通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。

操作注意事項

1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大於客觀操作性。

2.月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）

表2：銷售目標月度分解計劃操作表

步驟三：銷售計劃銷售商分解

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特徵。

操作注意事項

1. 對於經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容。基於不同企業與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏。

2. 經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作。

3. 必須由經銷商簽章確認。

步驟三操作樣表（見表3）

表3：銷售計劃經銷商分解計劃操作表

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執行的分解預測、銷售商庫存數的銷售預測和新增網點數的計劃分解等。

操作注意事項

1.銷售完成預測必須以具體的客户為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其。

2.銷售完成數不僅是計劃數，更是客户實際消化數。

3.預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執行時間。

4.需要客户（如經銷商）的確認。

步驟四操作樣表（見表4）

表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表

步驟五：銷售計劃月度通路分解

通路指實現銷售的客户對象類別，包括專業形象店，專業市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。

操作注意事項

1.對於採取經銷商（代理商）渠道模式的企業，通路指經銷商（代理商）以下的客户類別。

2.對於採取直供的企業，通路是指其直接面對的客户類別。

3.通路客户的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業與經銷商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

步驟六：銷售計劃月度零售網點分解

前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關係及批發（移庫）關係。步驟六的作用在於解析消費者如何在零售環節獲得產品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現的承上啟下的關鍵環節。要以城市、隸屬銷售商責任關係為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。

操作注意事項

1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。

2.超市、賣場以具體的公司系統為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經銷商參與銷售，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。

步驟六操作樣表（見表6）

表6：銷售計劃月度零售網點分解操作表

步驟七：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述

本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統籌，是實現銷售目標的最後一公里，銷售計劃能否變成現實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事項

1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。

2.需要管理、時間的協調與人財物的配合。

3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。

步驟七操作樣表（見表7）

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表

步驟八：可能存在的差異情況預測分析

本步驟主要用於一個銷售月度結束後的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執行過程中受到影響。

操作注意事項

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析

* 原有的銷售環境是否發生了變化；

* 消費者的需求是否發生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；

* 渠道信心是否發生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；

* 產品或品牌給消費者的購買理由是否變了；

* 網點是否太少；

* 團隊成員是否忙於別的任務而減少了實際的銷售管理時間；

* 消費者對服務的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）

計劃目標 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述

這是一個銷售計劃週期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所説的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執行情況進行分析，找出差異點並提出改進措施。

操作注意事項

1.改進或維護建議必須包括具體可執行的銷售行為和動作。

2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表

在日常銷售管理中，本步驟完成後月度計劃從第四步開始循環，年度計劃則回到第一步開始循環。

銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統。各要素信息的準確性和時間的統一性直接關係到系統的有效性。對於目前銷售管理水平尚不高的企業，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經是好，但也會讓功力不深的人走火入魔。

關於銷售計劃 篇10

市場分析

中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。

隨着居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品佔有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬t，比20xx年全國果品生產總量高出70％。

選擇理由

1. 行業的需要：中國缺少水果的銷售大户。

2. 創業者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以開業。

3. 政策支持：20xx年3月22日（北京市商務局、北京市發展和改革委員會）：79項鼓勵支持發展的商業項目，包括超級市場、便利店、社區早餐店、食品店、日用品店等。限制的商業項目有：地區級以上商業中心和規劃的特色商業街（區）以外限制新增加營業面積5000平方米以上的大中型零售商業設施；城區二環路以內，限制新增加營業面積10000平方米以上大型百貨店、大型綜合超市；城區三環路以內限制新增營業面積10000平方米以上的大型倉儲式商場、大型專業超市、各類大型批發市場；城市中心區、市級商業中心、地區級商業中心、中關村科技園海淀園、商務中心區限制新增各類初級集貿市場、批發市場等。

4. 全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白。而其它行業連鎖店都處在微利競爭狀態下。

5. 新穎的銷售方式：開放式的自選。

6. 多樣的服務項目：提供自動榨汁服務。提供組合包裝箱，及在店內介紹各種水果的特徵和適合食用的人羣，引導健康消費。

7. 水果的購買狀況和消費者的心理：時間忙，沒有多餘的時間用來購買水果。超市和批發市場因為是購買別的產品為主，所以不會購買很多的水果。

8。龐大的市場：國家計劃在20xx年使人均消費水果達到40公斤。20xx年48公斤。20xx年53公斤。也就是説要20xx年，水果要有2500萬公斤的消費增長。市場巨大。是現在市場的40%。

特色服務：

一、 銷售：

成立大客户銷售部和零售連鎖部。

單店推廣：（1）開業之初在水果店輻射範圍內的居住小區發放宣傳工作單吸引小區居民。（2）推出積分卡活動，吸引社區居民前來消費。並可以推出購買一定數量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。

加盟事業部的推廣：（1）參加一些連鎖加盟的行業展覽，把店面直接佈置到展會上去，並在水果上（如：橙子）上印上企業的聯繫方法，發放給參觀人羣。這樣既有新意，也更能吸引別人的關注。（2）在一些創業報紙或雜誌上用文章介紹加盟事業和水果行業的前景，吸引加盟（3）設立網站，介紹公司，吸引加盟。（4）召開推廣會，邀請一些水果攤的老闆參加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優惠條件。

水果的推廣：配合健康日，和一些健康機構及水果行業協會聯合，展開些街頭的健康講座和諮詢。推廣水果對健康的知識。

產品、市場、利潤分析

一產品定位：連鎖店的開設在目標人羣為3000户人家的社區。

二利潤分析：（1）目標為3000户居民的社區。消費水果80元以上的家庭佔80%。消費金額為19.2萬元 消費水果50元以上的家庭佔10%。按消費65元計算，消費金額為19500元

消費水果50元以下的家庭佔10%。按消費35元計算，消費金額為10500元

社區人羣月消費水果總額：22.4萬元

以水果店佔社區水果消費35%計算，月銷售額為：8.94萬元。

（2）社區水果店的開設，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一快可以增加15%。又根據調查，80年代以來，我國水果消費結構出現了一些變化。在食品消費結構中，隨着主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果佔整個城鄉集市貿易比重變化以及水果消費支出佔居民食品消費比重變化得到證明。預計今後幾年，隨着消費結構進一步趨於合理化，水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現穩中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這麼計算，水果店的月營業額預計可以達到8.94萬元萬元。

（3）贏利分析

北方地區的水果零售價格是很高的。因為經過層層批發，在加上零售商的加價，最終消費者賣到的水果價格，已經是產地批發價的5-10倍。例如：廣西、海南的芒果在當地的收購價格約為1-2元，在北京、上海地區要賣到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果攤銷售價格為2.6-2.8元。在超市的銷售價格為3.5-3.8元。上海的銷售價格和北京幾乎一樣。可在香蕉產地的兩廣地區，收購價格約為0.6-0.8元。如果我們和一些果汁企業聯合起來，利用大量的集中從原產地採購，和其物流的優勢來降低產品採購成本，並利用社區房租的低價優勢來降低運行成本，相信會有高達80%-120%的毛利。

關於銷售計劃 篇11

一、指導思想

中國銷售管理專業水平證書（簡稱SMAT）是根據《中華人民共和國職業教育法》、《中共中央國務院關於進一步加強人才工作的決定》和中組部《關於加強和改進企業經營管理人員教育培訓工作的意見》精神而設立的，其目的是逐步將我國銷售管理人才的培訓和使用納入職業化、規範化、國際化管理的軌道，提高企業銷售管理人員的業務素質、管理水平和職業能力，促進企業銷售管理隊伍專業化和職業化進程，以適應我國社會主義市場經濟建設的需要。

二、基本要求

中國銷售管理專業水平證書考試是為了培養適應我國經濟發展需要和滿足不同行業、不同層次需求的專業銷售管理人員。其基本要求是：應試人員通過對有關課程的學習，掌握銷售管理基本知識和職業技能，具備良好的職業道德，培養成為理論知識夠用、職業技能實用的銷售管理應用型人才。

三、證書種類

中國銷售管理專業水平證書共包括三種證書，即中國銷售總監專業水平證書、中國銷售經理專業水平證書、中國銷售經理助理專業水平證書。 對應各證書規定了不同的考試課程，應試人員通過規定課程的考試（含實踐環節）並滿足相應證書申報條件的，可申請獲得由中國市場學會與教育部考試中心聯合頒發的相應級別的證書。 取得中國銷售經理助理專業水平證書規定的5門課程（含實踐環節）單科合格證者，獲得《中國銷售經理助理專業水平證書》；取得中國銷售經理專業水平證書規定的3門課程（含實踐環節）單科合格證、並通過企業銷售管理案例研究報告評審者，獲得《中國銷售經理專業水平證書》；取得中國銷售總監專業水平證書規定的3門課程（含實踐環節）單科合格證、具備三年以上工作經驗並通過企業銷售管理案例研究報告評審及答辯者，獲得《中國銷售總監專業水平證書》。 中國銷售管理專業水平證書單科考核合格，可以在高等教育自學考試銷售管理專業中獲得相應課程的學分。

四、報考規定

1.報考資格 凡在市場調研、產品銷售、客户服務、市場管理等領域工作或希望從事相關工作的人員，均可自願選擇不同證書的考試。銷售總監、銷售經理、銷售經理助理三種專業水平證書考試報名資格沒有學歷、專業等方面的限制，亦不需要逐級報考。 每次報考的具體時間和地點由各省級教育考試承辦機構確定。 2.考試形式 證書課程考試（實踐環節除外）採用全國統一考試方式，實踐環節考核參照《高等教育自學考試實踐性環節考核管理試行辦法》執行，“企業銷售管理案例研究報告”及“企業銷售管理案例研究報告答辯”具體要求另行規定。

五、課程設置

六、課程説明

1、《銷售管理學》 本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要考核內容包括：銷售活動的計劃、銷售區域管理、銷售過程管理、銷售人員的培養與激勵、銷售渠道建設、銷售模式與技巧、客户管理、客户關係管理、客户服務管理、信用銷售管理、中間商客户管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等，探討了市場經濟條件下企業銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。 通過對以上內容的學習，要求考生能夠在掌握銷售管理的基本理論、方法和策略的基礎上，掌握銷售活動中對客户、團隊及個人的管理能力，培養銷售管理的效率分析和競爭能力。

2、《促銷管理》 本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：促銷概述、促銷人員的能力和素質、對消費者的促銷策略、對渠道促銷策略的運用、組合促銷策略、促銷決策組織與管理、促銷調查與促銷研究、促銷心理、促銷策略、銷售促進管理、廣告宣傳管理、人員推銷管理、促銷活動效果評估和促銷管理等。 通過對以上內容的學習，要求考生在理解促銷管理基本概念、方法和策略的基礎上，能夠掌握不同類型促銷的方法和技巧，促銷調查策劃書的設計、組織、執行、評估等能力。

3、《銷售客户溝通》 本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：溝通與購買行為、溝通過程、溝通組合、信息通訊技術在客户溝通中的作用、有效溝通、會議、會見和談判中的溝通、使用統計數據和圖像信息、書面溝通方式、客户服務與客户關懷等。 通過對以上內容的學習，要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎上，能夠掌握銷售過程中一般的溝通技巧，並學會利用現有信息通訊技術和其他溝通媒介，全面地實現有效同客户進行溝通。

4、《零售管理》 本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：零售業態、零售企業組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業籌資管理、零售企業形象管理、零售商品的規劃、供應鏈管理、價格管理、促銷管理、零售企業人力資源管理、零售企業信息管理、零售連鎖經營管理、零售企業戰略管理等方面。 通過對以上內容的學習，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理過程中策劃、組織執行及創新能力的培養。

5、《網絡銷售》 本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：網絡銷售概論、網絡銷售戰略、網絡營銷策略、網絡銷售市場環境、網絡銷售網站建設、網絡渠道建設、網絡銷售目標市場調研、網絡促銷、網絡採購、網絡溝通。 通過對以上內容的學習，要求考生在理解網絡銷售的基本理論、實際運作的方法和手段的基礎上，掌握網絡銷售手段和工具的類型及具體操作方法、掌握網絡銷售計劃的制定過程和基本框架，掌握網絡銷售的過程中奉獻控制和評估的能力。

6、《市場調研與銷售預測》 本課程為中國銷售經理專業水平證書課程。主要內容包括：市場調查原理，市場調查的組織機構，市場調查的抽樣設計，調查資料的採集方法和統計處理，描述和解釋問卷，調研報告的撰寫，廣告效果的測定，市場調查的操作方法，根據市場調查的結果，對市場未來走向進行科學的分析方法及如何撰寫調研報告。同時，本書還介紹了SPSS軟件的操作方法。 通過對以上內容的學習，要求考生能夠在掌握市場調研與銷售預測的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握從事市場調查工作的基本能力，熟悉市場調查所能解決的問題，須遵循的程序、規範等，熟練掌握各種市場調查方法的要點、步驟，從而能夠很好勝任市場調查組織實施的任務.並能夠根據調研的數據進行科學的分析，為銷售預測提供客觀依據。

7、《銷售渠道管理》 本課程為中國銷售經理專業水平證書課程。主要內容包括：銷售渠道概述、銷售管理的基本要素、銷售渠道基本成員、銷售管理中的關係營銷；銷售渠道戰略、設計銷售渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、渠道衝突的處理、評估銷售渠道績效等。 通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解銷售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握渠道設計、管理、激勵、評估等方面的基本能力，掌握渠道危機的創新解決問題的能力，能夠提高整體渠道各級成員運用效率的能力。

8、《銷售客户管理》 本課程是中國銷售經理專業水平證書課程。全面、系統地介紹了銷售客户與客户資源管理的基本理論、實施方法、關鍵技術及實踐應用。主要內容包括：銷售客户管理的基本知識、理論方法及戰略；銷售客户資源管理流程設計、現有客户數據管理以及潛在銷售客户資源挖掘；銷售客户管理信息系統構建及客户信息管理軟件的功能、結構和實施方法；銷售客户信息的整合應用、效用評價以及相關理論發展趨勢。 通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解銷售客户管理基本概念、方法和策略的基礎上，系統地理解銷售客户資源管理戰略、客户互動管理與數據挖掘技術及網絡技術在客户管理方面應用的理論，熟練掌握銷售客户管理的實施流程和方法、熟練運用銷售客户管理軟件的使用能力。

9、《組織間銷售》 本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。以關係銷售理念貫穿全書，系統地介紹了組織銷售的基本理論、理念、方法及策略。主要內容包括：組織間銷售概論，組織購買行為，組織間銷售的關係戰略，組織市場細分，組織需求分析，組織市場的產品管理和新產品開發，組織市場的服務管理，組織市場渠道與物流管理，組織市場的定價策略，組織市場的溝通策略。 通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解組織間銷售的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握組織間銷售的特徵和類型，掌握客户溝通的溝通手段與方法，並能夠針對大客户的採購模式，採取創新性的銷售策略。

10、《銷售風險管理》 本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。主要內容包括：銷售風險的含義及本質、銷售風險識別、銷售風險衡量、銷售風險控制與處理、銷售風險評價與預警、銷售風險管理決策、客户資信評估與管理、銷售合同風險排查、貨款回收的風險控制、銷售戰略與策略風險防範、銷售人員風險防範、銷售風險管理信息系統等。 通過對以上內容的學習，理解銷售風險管理基本概念、方法和流程的基礎上，學會採用系統地思維方式，用定性和定量相結合的方法，為企業設計風險管理指標體系，並能夠預測、決策、控制風險的發生、過程與範圍。

11、《物流與供應鏈管理》 本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。主要內容包括：物流管理概述，供應鏈管理，運輸管理，倉儲和庫存管理，裝卸搬運、包裝與流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流組織與人力資源管理，物流戰略管理，物流成本管理，物流服務管理，國際物流與現代物流發展趨勢。 通過對以上內容的學習，要求考生在理解物流與供應鏈管理的知識構成要素，物流運作功能與過程管理、物流與供應鏈戰略管理及控制等內容，掌握物流管理過程中的功能和過程管理的運用能力，掌握提高物流運營效率的規劃和創新的能力。

12、《企業銷售管理案例研究報告（中級）》 本課程為中國銷售經理專業水平證書課程，不計學分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應級別證書課程的基礎上，採取自選題的方式，獨立完成案例研究報告寫作。銷售管理案例研究報告要求考生將曾經參與的某一個營銷實踐活動，以標準的案例格式進行研究與撰寫。報告包括兩個部分：案例展開部分與案例分析部分。其中，案例展開部分內容包括：主體要素描述、案例決策背景介紹、事件經過、決策方案及其比較；案例分析部分內容包括：可參考與應用的理論與方法簡介、有針對性地進行案例分析、可採用的策略研究。

13、《企業銷售管理案例研究報告（高級）》 本課程為中國銷售總監專業水平證書課程，不計學分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應級別證書課程的基礎上，採取自選題的方式，將曾經參與的某一個營銷實踐活動，以標準的案例格式獨立完成案例研究報告寫作。

案例研究報告的答辯要求考生掌握對決策環境的認知能力、事件衝突的描述能力、系統分析的綜合能力、決策方法的應用能力、營銷策略的論證能力、方案實施的控制能力，並能夠對所採用的策略與考生在實踐過程中所採用的策略進行比較，進而得出工作改進的建議，做到學以致用。

關於銷售計劃 篇12

一、上月小結

業務：

1、夏季品已做好科學儲貨，兜底商品陸續引進櫃組。

2、夏二季商品已提煉暢銷，中旬開始備貨，備到七月中旬。

3、今日神通羽絨服在六月中旬上櫃，日銷1件。

4、通過杭州市場考察，各個櫃組均有收穫。

管理：

1、通過考試員工對導購流程掌握較好，服務技能提升較大，特別是連帶商品的推薦做的較好。

2、商品知識，售前檢查完成較好。

3、十一名晉級員工已溝通完畢。

4、三名主任述職工作完畢。

二、本月工作計劃

業務：

1、加快問題庫存的解決速度，在做好庫存優化的同時及時引進新品提高銷售。

2、對兜底、特價商品的引進做好把關，跟進銷售情況。

3、關注反季羽絨服的`銷售趨勢，做好反季羽絨服的操作。

4、做好市場考察，深入與供方溝通秋季品換季思路及新品到貨情況，結合氣温7月20日左右做好換季工作。

5、關注好仔童的吊帶、短褲銷售，保證好貨源。

管理：

1、關注員工服務狀況，七月初商品部內開始驗收。

2、合理安排主任績效溝通。

3、做好對見習主任的跟進培訓。

4、優導及潛質員工做溝通，並重點關注與培養，提升商品部整體服務水平。

5、與三把手座談，提高櫃組士氣。

6、商品知識跟進檢查，重點抽查員工對庫存的掌握情況。

關於銷售計劃 篇13

什麼是銷售計劃

銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，很多大公司有自己的銷售計劃書，並有相應的範本。如區域銷售經理的計劃是依照銷售經理的內容制定的，而業務人員又是依照區域經理的銷售計劃書制定的，每日的銷售工作計劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計劃並不是一個單一，統一的格式也有利於上級領導檢查，指導下級工作。

銷售計劃包含內容

市場分析

也就是根據瞭解到的市場情況，對產品的賣點，消費羣體，銷量等進行定位。

銷售方式

就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

客户管理

就是對已開發的客户如何進行服務和怎樣促使他們增加購買量提高銷售;對潛在客户怎樣進行跟進。

銷量任務

就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。

考核時間

銷售計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。

總結

就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。

工作計劃格式內容

工作計劃書的格式應包括標題、正文和落款三項。

1、標題

計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱;計劃時限;計劃內容摘要;計劃名稱。一般有以下三種寫法：

(1)四種成分完整的標題，如《××村20xx年規劃要點》。其中“××村”是計劃單位;“二00年”是計劃時限;“規劃”是計劃內容摘要;“要點”是計劃名稱。

(2)省略計劃時限的標題，如《廣東省商業儲運公司實行經營責任制計劃》。

(3)公文式標題，如《山東省關於20xx年農村工作的部署》。計劃單位名稱，要用規範的稱呼;計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略;計劃內容要標明計劃所針對的問題;計劃名稱要根據計劃的實際，確切地使用名稱。如所訂計劃還需要討論定稿或經上級批准，就應該在標題的後面或下方用括號加註“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。如果是個人計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。

2、正文

除寫清指導思想外，大體上應包含以下三方面的事項：

(1)目標。這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務而制訂的。目標是計劃產生的導因，也是計劃奮鬥方向。因此，計劃應根據需要與可能，規定出在一定時間內所完成的任務和應達到的要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。

(2)措施。要明確何時實現目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要採取什麼手段，動員哪些力量，創造什麼件，排除哪些困難等。總之，要根據客觀條件，統籌安排，將“怎麼做”寫得明確具體，切實可行。

(3)步驟。這是指執行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環節，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先幹，哪些後幹，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重 點，哪是一般，也應該明確。在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求。

3、落款

在正文結束的後下方，制訂計劃的日期。

關於銷售計劃 篇14

現在的傢俱市場都是大商場處於壟斷地位，紅星美凱龍等大型傢俱商場，特別是在一，二，三線城市，這些商場無論是在產品、資源、資金、品牌等都佔有不可悍動的地位，而且產品准入門檻高，這些商場的產品也為大多數消費者所接受。一般中低端的傢俱不容易進入，即始進入了當我們的產品沒有品牌優勢的情況下，要達到一定的銷售額是很難的。所以我覺得，中低端傢俱在沒有形成品牌效應之前是不宜在一、二、三線城市跟其它高端傢俱競爭的。那麼，中低端傢俱怎樣在千軍萬馬中殺出一片血路呢?我們的戰略是“農村包圍城市”。

二.消費分析及市場預測

1.消費分析。商品經濟時代，消費者不但關注產品的質量，而且更注重產品的性價比。不可否認一、二、三線城市的消費所佔整個行業消費的百分比很高，而且也代表主流的消費方向，大有引領潮流之勢。但是，在如今的高房價、房貸、車貸、醫療、物價飛漲等因素的情況下，大城市的消費者還要繼續大手大腳的去追求品牌的話，也會有一定的經濟壓力的。傢俱得放在房子裏，房子得住上人才能把傢俱放進去，而一、二、三線城市的房子是用來投資的，基本不住人。而一些縣級市等中小城市的房子基本上是住人的，這些人就是中國的城市化進程中的進城農民，他們買了房子是用來住的，像這樣在城市化進程中進城的農民他們的第一站就是縣城或是地級市，我們看一個地方的房價或是房屋消售額就能確定我們的產品會有多少客户。而在大城市這些是看不到的，因為大多數人把房子買來是等升值連裝修都省了，怎麼會買傢俱呢?

2.市場預測。綜上所述，這些進城的農民會有多少呢?我在網上查了一下，整個中國會有5億左右的農民進城，特別是在雲、貴、川等西南地區，因農村的交通、教育、醫療等遠遠落後中國的整體水平，一些到城裏務工的農民有積蓄後都在一些中小縣城安家落户，中國有7億農民工，這些農民工中以70後、80後、90後為主，以我身邊的朋友為例，80後的人對農村的事一無所知都會選擇在地級市或縣城安家，理由是這些小城鎮工作壓力不大，節奏也不是很快。所以，未來我們的產品主要針對的就是這些羣體。其次是鄉鎮，如今的鄉鎮自己做傢俱農民其本上沒有，因為沒有木匠，我所在的鄉鎮就找不到木匠做傢俱，因為這些木匠都進城務工了，所以農民跟縣級城市的消費羣體是不能忽視的。

三.市場營銷

我們的產品會被這中小城市的消費者接受嗎?我從以下幾點來説明：

1.中小城市，特別是縣級市的傢俱市場主要是以散户商家為主，因為沒有商場，租一個門面放上幾個傢俱在裏面就等顧客來看貨然後訂貨，一般一個星期之內可以把貨拿到顧客手中，而我們有自己的倉庫。

2.中小城市的一線傢俱品牌很多，像全友、喜臨門、雙虎等什麼品牌都有，當然這其中也也有很多中低端的傢俱產品，而縣級城市的消費者對一線品牌的傢俱消費也是很理性的，他們更看重的是性價比，對於一些個性化，精緻的傢俱很是情有獨衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場進形整合。

3.我們和散户相比我們有更為雄厚的資金實力。如物流、成本、社會資源等。

4.我們以地級市為依託，以地級市下面的縣城為發展方向，由地級市的總店撐管物流、管理、營銷，直接對公司負責經營方法為縣級分店採取參股、合資、承包的方法，以提高縣級分店員工的業務主動性。其次是以縣級分店為依託把縣以下的城鎮顧客都吸引過過，以形成對某一地級市的城市和農村全區域覆蓋。

四.廣告投入

不得不承認如果在省會城市投入1萬元的廣告跟沒有投一樣，而縣(市)這些中小城市就不一樣了，每月將營業額的`1%作為廣告投入都會達到意想不到的效果。其次是鄉鎮，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒，賣什麼產品，給一些小優惠，如來去有班車接送，自己來店看貨可以報銷來去車費，或規定每週一來店看貨有班車定時接送，這樣比大範圍的廣告投入實效多了。久而久之讓鄉鎮的農民都知道我們賣什麼產品和店鋪地址在哪兒，也就是讓大家都知道我們。

五.總結

綜上所述，我們的戰略就是“農村包圍城市，以我們優勢佔領廣大中小城市。”地級市總店作為公司直銷店，撐管着至少三個縣級分店，可以做為公司的一個分公司，將擁有公司部分的權力對分店的經營、管理等方面進行直接決策。

關於銷售計劃 篇15

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中啦解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。

比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋啦如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合啦企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現啦創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮啦很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

那麼，如何制定銷售目標呢？

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有啦基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出啦“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：

一、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出啦“5S”温情服務承諾，並建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做啦一個良好的開端。

五、團隊管理。

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，**年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，並根據這個目標，採取啦如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行啦修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規範及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目啦然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確啦企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現啦年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現啦數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化啦全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做啦技術性的支撐。

3、整合啦企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定啦新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供啦策略支持。

4、吹響啦“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定啦“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下啦一個堅實的基礎。

關於銷售計劃 篇16

一、產品前景

隨着化工原料的成本上升，農副產品肥料的價格還會持續上升。而且化工肥料對土壤的破壞，對水體污染等危害開始受到人們的關注。人們對環境的要求又使得化工肥料在生產時必須增加投污染處理的費用，從而又會提高化肥的成本，提高售價。而隨着物價上漲非常希望農民對控制生產成本，在農業生產上肥料、農藥的成本佔據了農業生產的大部分價格。隨着農業生產走向合作化，人們對食品安全的強調，有機農產品的開發。因此這是發展有機肥產品能有很好的銷量。有機肥的生產材料可有養殖場，餐館等提供。生產原料有動物糞便，沼氣廢料。餐廚廢料等，這些大多都是一些不要廢料，可以降低原料提供商的處理成本，所以有機肥的原料成本應該比較廉價易得。

二、產品特性

有機肥俗稱農家肥，是指含有大量生物物質、動植物殘體、排泄物、生物廢物等物質的緩效肥料。有機肥中不僅含有植物必需的大量元素、微量元素，還含有豐富的有機養分，有機肥是最全面的肥料。有機肥在農業生產當中的作用主要表現在以下幾個方面：

一、改良土壤、培肥地力。有機肥料施入土壤後，有機質能有效地改善土壤理化狀況和生物特性，熟化土壤，增強土壤的保肥供肥能力和緩衝能力，為作物的生長創造良好的'土壤條件。

二、增加產量、提高品質。有機肥料含有豐富的有機物和各種營養元素，為農作物提供營養。有機肥腐解後，為土壤微生物活動提供能量和養料，促進微生物活動，加速有機質分解，產生的活性物質等能促進作物的生長和提高農產品的品質。

三、提高肥料的利用率。有機肥含有養分多但相對含量低，釋放緩慢，而化肥單位養分含量高，成分少，釋放快。兩者合理配合施用，相互補充，有機質分解產生的有機酸還能促進土壤和化肥中礦質養分的溶解。有 機肥與化肥相互促進，有利於作物吸收，提高肥料的利用率。

三、產品標準

現實施標準為NY525—20xx，代替原有的NY525—20xx，於20xx年3月1日發佈 20xx—6—1日實施，中華人民共和國農業部發布。

四、產品生產原料

有機肥的生產原料有畜禽糞便比如雞糞、牛羊馬糞、兔糞，這可降低養殖場對畜禽糞便比如雞糞、牛羊馬糞、兔糞糞便的處理成本，農業廢棄物比如秸稈、豆粕、棉粕等。工業廢棄物比如酒糟、醋糟、木薯渣、糖渣、糠醛渣等；城市污泥比如河道淤泥、下水道淤泥等。 有機肥原料生產供應基地分類大全：蠶沙、蘑菇菌渣、海帶渣、磷檸檬酸渣、木薯渣、蛋白泥、糖醛渣、氨基酸腐植酸、油渣、草木灰、貝殼粉等，兼營、花生殼粉等。生活垃圾比如餐廚垃圾等；

五、產品加工工藝

現代理化和生物加工

比如多維場能濃縮有機肥由畜禽糞有效萃取物、多種元素有機複合物、植物皂苷有機活性劑、磁鐵礦粉等成分科學配方混合，乾燥，粉碎過篩，再經過頻率為10MHz高頻電場處理製成。這種有機肥張勇飛和趙冰等專家科研人員經過多年反覆試驗研製成功的一種有機肥。這種有機肥首次將多維場能原理引進肥料生產，增加了肥料組分的分子場能，它首先體現了高頻電場和磁鐵礦粉對多種元素複合物的磁化作用，從而提高作物對大量元素和微量元素吸收率；其次也體現了在植物皂苷有機活性劑以水溶狀態將具有植物營養作用的肥料元素富集到作物的根系，便於植株的吸收利用；這些都充分體現了有機農業的生產思想。施用多維場能濃縮有機肥不但有效提高植物產量，同時還有效提高作物產品品質。多維場能濃縮有機肥可作作物底肥、追肥和葉面噴施肥。

有機肥料無害化處理的堆、漚方法也很多，如EM堆腐法、自制發酵催熟堆腐法和工廠化無害化處理等。

EM堆腐法

EM是一種好氧和嫌氧有效微生物羣，主要由光合細菌、放線菌、酵母菌和乳酸菌等組成，在農業和環保上有廣泛的用途。它具有除臭、殺蟲、殺菌、淨化環境和促進植物生長等多種功能。用它處理人、畜糞便作堆肥，可以起到無害化作用。其具體方法如下：

（1）購買EM原液。然後，按清水100毫升和蜜糖或紅糖20——40克、M酪100毫升、燒酒（含酒精30%～35%）100毫升和EM原液50毫升的配方，配製成備用液。

（2）將人、畜糞便風乾至含水量為30%~40%。

（3）取稻草、玉米稈和青草等，切成長1、5釐米的碎料。加少量米糠拌和均勻，作堆肥時的膨鬆物。

（4）將稻草等膨鬆物與糞便按重量10：100混合攪拌均勻，並在水泥地上鋪成長約6米、寬約1、5米、厚20~30釐米的肥堆。

（5）在肥堆上薄薄地撒上一層米糠或麥麩等物，然後再灑上EM備用液，每1000千克肥料灑1000~1500毫升。

（6）按同樣的方法，在上面再鋪第二層。每一堆肥料鋪3—5層後，上面蓋好塑料薄膜發酵。當肥料堆內温度升到45℃～50℃時翻動一次。一般要翻動3～4次才能完成。完成後，一般肥料中長有許多白色的黴毛，並有一種特別的香味，這時就可以施用。一般夏天要7～15天才能處理好，春天要15~25天，冬天則更長。肥料中水分過多會使堆肥失敗，產生惡臭味。各地要根據具體條件，反覆試驗、摸索才行。

發酵催熟堆腐法

如果當地買不到EM原液，也可以自制發酵催熟粉來代替，採用自制發酵催熟堆腐法進行處理。其方法如下：

（1）發酵催熟粉的製備。準備好所需原料：米糠（稻米糠、小米糠等各種米糠）、油餅（菜籽餅、花生餅、蓖麻餅等）、豆粕（加工豆腐等豆製品後的殘渣，無論何種豆類均可）、糖類（各種糖類和含糖物質均可）、泥類或黑炭粉或沸石粉和酵母粉。按米糠14、5%、油餅14、0%、豆粕13、0%、糖類8、0%、水

50、O%和酵母粉0、5%的比例配方，先將糖類加於水中，攪拌溶解後，加入米糠、油餅和豆粕，經充分攪拌混合後堆放，在60攝氏度以上的温度下發酵30~50天。然後用黑炭粉或沸石粉按1：1重量的比例，進行摻和稀釋，仔細攪拌均勻即成。

（2）堆肥製作。先將糞便風乾至含水分30%～40%。將糞便與切碎稻草等膨鬆物按重量100：10的比例混合，每100千克混合肥中加入1千克催熟粉，充分拌和均勻，然後在堆肥舍中堆積成高1、5～2、0米的肥堆，進行發酵腐熟。在發酵期間，根據堆肥的温度變化，可以判定堆肥的發酵腐熟程度。當氣温15度時，堆積後第三天，堆肥表面以下30釐米處的温度可達70攝氏度，堆積lO天后可進行第一次翻混。翻混時，堆肥表面以下30釐米處的温度可達80攝氏度，幾乎無臭。第一次翻混後10天，進行第二次翻混。翻混時，堆肥表面以下30釐米處的温度為60攝氏度。再過10天后，第三次翻混時，堆肥表面以下30釐米處的温度為40攝氏度，翻混後的温度為30攝氏度，水分含量達30%左右。之後不再翻混，等待後熟。後熟一般需3～5天，最多10天即可。後熟完成，堆肥即製成。這種高温堆腐，可以把糞便中的蟲卵和雜草種子等殺死，大腸桿菌也可大為減少，達到有機肥無害化處理的目的。

工廠化無害化處理 如果有大型畜牧場和家禽場，因糞便較多，可採用工廠化無害化處理。主要是先把糞便收集集中，然後進行脱水，使水分含量達到20%～30%。然後把脱過水的糞便輸送到一個專門蒸汽消毒房內，蒸汽消毒房的温度不能太高，一般為80～lOO攝氏度。温度太高易使養分分解損失。肥料在消毒房內不斷運轉，經20～30分鐘消毒，殺死全部的蟲卵、雜草種子及有害的病菌等。消毒房內裝有脱臭塔除臭，臭氣通過塔內排出。然後將脱臭和消毒的糞便，配上必要的天然礦物，如磷礦粉、白雲石和雲母粉等，進行造粒，再烘乾，即成有機肥料。其工藝流程如下：糞便集中～脱水～消毒～除臭～配方攪拌～造粒～烘乾～過篩～包裝～入庫。總之，通過有機肥的無害化處理，可以達到降解有機污染物和生物污染的目的。

八、生產線主要設備

有機肥的生產設備較為簡單主要有造粒機，殺菌有的蒸汽消毒設備包裝機器、粉碎機器等。

第三章 行業及產品市場分析

目前我國有機肥料生產企業，約有500多家，大致可分三種模式：一是精製有機肥料類，以提供有機質和少量養分為主，是綠色農產品和有機農產品等的主要肥料，生產企業佔31％，如河北梅花集團綠色核動力牌精製有機肥等；二是有機無機復混肥料類，既含有一定比例的有機質， 又含有較高的養分，生產企業佔58%，如新疆金田科技的“田亮”牌有機無機復混肥等；三是生物有機肥料類，產品除含有較高的有機質外，還含有改善肥料或土壤中養分釋放能力的功能菌，生產企業只佔11％，但生物技術的發展和突破，必將推動生物有機肥料的發展，如海南的“康大地”等。乘機而上“機”是當今世界關注環境和農產品安全的機遇。全國農技中心副主任慄鐵申認為，有機肥料資源具有“雙刃劍”的作用，合理利用會成為寶貴的農業生產資源，不合理利用則成為潛在的污染源。

近幾年隨着規模化養殖快速發展和農業生產水平的提高，我國畜禽糞便和秸稈資源大量增加，但利用率相對較低，畜禽糞便利用傳統堆漚方式只佔50％左右，工廠化利用方式不足1％，秸稈用於直接和間接還田的僅佔總量的40％。並引發畜禽糞便污染飲用水、焚燒秸稈影響交通運營等問題，嚴重破壞了城鄉環境。我國越來越關注農產品安全的問題，國家大力提倡發展無公害農產品、綠色食品和有機食品，這對有機肥的需求將極大增加，所以這對有機肥發展有重大機遇 在我國很多地方都啟動農業投入品市場準入機制，農業行政執法大隊施行肥料登記備案管理辦法，對進入該市銷售肥料產品的證件、包裝、標識等進行嚴格把關，進行登記、檢測，有效地防止了一些非正規廠家生產的質量不合格的產品上市流通。基本上能達到市場流通要求。市前監管只是執法監督的一部分，產品進入市場流通後，需要有更強有力的執法監督。在新疆，今年有機肥市場品牌較往年要多，同時還出現了當地廠家套用外省品牌等問題。雖然工商局等執法部門上下聯動，在用肥旺季對肥料市場進行了集中整治，但是，由於有機肥一是無法用肉眼判斷質量和真偽，須有專門的儀器檢測，所以檢測相對較慢，導致監管滯後；二是有機肥肥效慢，農户短時間內也難以判斷產品是否有問題；三是有機肥較化肥便宜，利潤大，致使一些不法經銷商鋌而走險，製假銷售。

儘管如此，業內人士還呼籲，有機肥料管理缺乏必要的依託，急需進一步加強行業管理， 否則將會嚴重地破壞行業的有序發展。在有機肥料發展初期，產品均由企業自行制定標準 造成市場商品有機肥料質量參差不齊，市場監督管理困難。目前，部分不法企業趁機利用行業發展的不完善，製假售假、坑農害農，包括有機肥料中養分含量不足、粒度不強、重金屬含量超標等，給有機肥料行業的發展造成了極壞的影響。行業管理部門要運用法律的武器保護合法企業和廣大農民利益， 嚴厲打擊假冒偽劣產品，規範有機肥料行業行為。

目前有機肥料產業化還處於一個初期的發展階段，具有廣闊的發展前景。

關於銷售計劃 篇17

一、認真學習，努力提高

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷髮展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。

二存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客户沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以後的工作中要將客户的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客户資料。二、由於能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規範。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。我會繼續堅持一步步走下去。

關於銷售計劃 篇18

是一家方便麪企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那麼，李經理的20xx年銷售計劃書怎麼寫的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麪的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1。樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2。實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4。在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢？

1。根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2。銷售目標不僅體現在具體的每個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3。權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麪產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）∶B（平價、微利上量產品）∶C（低價、戰略性炮灰產品）=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麪行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定瞭如下的營銷策略：

1。產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2。價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3。通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4。促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：一、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5。服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”温情服務承諾，並建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麪企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用佔比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

關於銷售計劃 篇19

根據公司20*年度*地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司20*年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20*年度內銷總量達到1950萬套，較20*年度增長11.4*.20*年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,*空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約佔市場份額的13*.

目前在*空調市場的佔有率約為2.8*左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處於“洗牌”階段，品牌市場佔有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20*年度的產品線,公司20*年度銷售目標完全有可能實現.20*年中國空調品牌約有400個，到20*年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到20*年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。20*年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20*年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但*市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

二、工作規劃

根據以上情況在20*年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系

統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關係維護

針對現有的K/A客户、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關係維護，對各個K/A客户及代理商建立客户檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20*年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20*年至20*年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。如“空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或户外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端佈置（配合業務條線的渠道拓展）

根據公司的*年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，（根據公司的展台佈置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。佈置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在*年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成空調系統培訓資料。

第二階段9月1號-20*年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，並協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端佈置建設，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關係。

①培訓系統安排進行分級和集中培訓

業務人員→促銷員

培訓講師＜促銷員

②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節的

心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

20*年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端佈置培訓

20*年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。並在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：20*年2月1日-2月29日

①用一週的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一週後對所人的促銷再次進行考核，較後確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：20*年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個*市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存較優化，習題盡

量避免斷貨或缺貨現象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，並策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，並嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

關於銷售計劃 篇20

對於網絡營銷工作而言，要週期性進行總結，可以從下述幾個部分進行考慮。

一、綜述

(一)週期

明確總結的週期的起始時間。

(二)營銷內容分類

列明在本週期內，主要進行了哪些營銷內容的工作，如：搜索引擎投放、展示類廣告投放、在線活動、內容營銷等。

(三)營銷費用

列明在本週期內，營銷費用消耗多少，與上個週期進行比較(升、降百分比)。

(四)銷售額

列明在本週期內，銷售額是多少，與上個週期進行比較(升、降百分比)。

(五)投資回報率

如果有可能的話，儘量計算總體的投資回報率(ROI)，並與上個週期的ROI進行比對(升、降百分比)。

二、不同營銷內容(搜索引擎、展示類廣告)

無論是何種營銷內容，總結主要包括以下幾個方面：

(一)營銷投入與回報

本週期內，此類營銷內容使用了多少投放費用，與上個週期相比(升、降百分比)如何;投入費用佔整體營銷投入的百分比是多少。

在這種費用投入的前提下，投資回報率(ROI)是多少，與上個週期相比，升、降百分比如何;由此得出結論，本週期的投放，整體效果如何。

(二)投放方式(搜索引擎、展示類廣告)

無論何種內容分類的投放，都有各自的投放方式或手段，如：搜索引擎營銷的投放方式，主要包括關鍵詞、網盟、捷徑等;列明這種分類的投放，主要使用的媒體，如：搜索引擎的投放媒體包括Google、Soso等;如果有可能的話，將每種投放方式(手段)的ROI與各媒體投放的ROI與上一個週期相比。

如果本週期內，有明確的營銷策略，就寫明策略思路，以及在此種策略思路下的營銷效果如何，是否符合預期。

如果是在網站類媒體上進行投放，就概括説明，是在哪些分類(門户、垂直類、視頻、客户端等)的媒體上投放，涉及到具體的哪些媒體，如：msn、騰訊、鳳凰網、愛卡汽車網等。

三、在線(營銷)活動

寫明活動主題或名稱，活動的起止時間，簡介説明活動內容，即活動時針對什麼產品或服務開展，有神馬禮品或促銷方式。

是否需要發送EDM，應該是神馬主題，配合哪一個活動。

活動是否需要搜索引擎營銷、網站、短信、廣播、户外廣告等投放方式的配合。

如果有些營銷活動已經結束，在活動費用清單已經清晰的前提下，寫明活動素材製作、獎品購買(定製)、配送等方面的費用情況。

四、內容營銷

本週期內，內容營銷的主題有哪些，共撰寫了多少軟文、新聞稿和論壇帖等，主要發佈在哪些媒體(如：搜狐、新浪、人人網，或是其他)。

通過輿情監測，我們的軟文與競品相比，在行業內，效果如何。

五、下一個週期的規劃

如果可以事先明白下一個週期的營銷計劃，就大致規劃一下。

關於銷售計劃 篇21

甲方（賣方）：_________

地址：_________

法定代表人：_________

郵編：_________

乙方（買方）：_________

地址：_________

法定代表人：_________

郵編：_________

甲、乙雙方經友好協商，同意簽訂本合同，並就如下條款達成一致：

1.商品名稱：_________

2.品質/規格：_________

3.單位：_________

4.數量：_________

5.總額：_________

6.產地：_________

7.裝運

7.1

裝運時間：_________

7.2

裝運地：_________

7.3

最終目的地：_________

7.4

貨運單位：_________

8.支付條款

8.1

選擇：_________（①銀行匯款②郵局匯款）

8.2

選擇：_________（①乙方直接匯入甲方指定銀行帳户②乙方將貨款匯入_________網帳户，_________網收到乙方收貨通知後將貨款支付給甲方）

8.3

選擇：_________（①先付款後發貨②先發貨後付款）

9.交貨條款

9.1

根據上述8款選擇的付款方式，乙方應承擔匯款發生的相關銀行費用。

9.2

根據上述8款選擇的付款方式，乙方應承擔貨運發生的一切費用。

9.3

甲方應承擔貨物因不充分或不適當包裝造成的貨物損害或滅失的責任。

9.4

甲方應在發貨後_________工作日內向乙方或委託_________網向乙方發出發貨通知。

9.5

乙方在到貨日兩天內有權利提請退貨，但必須承擔退貨產生的一切費用，此外還將提取貨款的_________％支付甲方作為賠償。到貨日以運輸單位到貨憑據為準。

9.6

乙方在到貨日兩天後不得退貨，到貨日以運輸單位到貨憑據為準。

9.7

如果甲方因自身原因未能按合同規定按時交付所有或部分貨物（包括達成一致的文件），則應向乙方支付罰金、罰金應按遲發貨物每3天收取遲交貨物總金額的_________％計算，少於3日應視為3日。

10.終止合同

除非另有規定，本合同在下述任一情況下終止：

（1）通過雙方共同書面協議；

（2）如果另一方完全因其責任在合同規定的時間期限內未履行其義務，程度嚴重，並且在收到未違約方的書面協議後_________日內未能消除違約影響或採取補救措施，在此種情況下，非違約方應給另一方書面通知來終止合同。

11.仲裁

因本合同而產生的或與本合同有關的所有爭議應最終通過仲裁來裁決，排除有通常的法院對爭議作出判決。

12.您下載、閲讀本合同，即表示您已瞭解“_________網”的交易須知，簽署合同即表示您接受“交易須知”中的一切條款。

甲方（賣方）（公章）：_________乙方（買方）（公章）：_________

法定代表人（簽字）：_________

法定代表人（簽字）：_________

_________年____月____日

簽訂地點：_________

關於銷售計劃 篇22

20xx年上半年全體員工在市領導的關心、各職能部門大力指導下，不斷深化集團公司環節控制、流程管理的工作思路，以經營為中心、以市場為導向、以規範管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費者的認可，成為當地消費者公認的購物首選場所。

20xx年上半年，我們共完成商品銷售。億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1、上半年除根據總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售。

2、在充分進行銷售分析和市場調研後在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地採購，降低了採購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

3、完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，並進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。

經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，20xx一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。

1、完善各項制度與流程。按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

2、月份開展了骨幹員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。

在20xx年下半年當中，將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經營業績在上一個新的台階。

1、在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。同時也進一步加強企業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。

2、繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

3、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。

4、做好公司的安全工作。

關於銷售計劃 篇23

為了加強與經銷商的溝通與協調，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經銷商提供優質服務，為此制定工作計劃如下：

1、根據營銷部下達總體業績目標，管理所轄區域的月銷量和月回款金額。

2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當地市場銷售信息，瞭解當地市場容量、經濟狀況、人口及消費習慣等，並建立客户檔案。

4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責管轄區域的客户來訪接待工作。

6、查處區域代理商越區竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協助處理售後服務、客户索賠事項並及時跟蹤處理。

8、加強對總代理直營店及經銷店面的管理，對已製作完成的專櫃進行及時驗收，並監督公司專櫃之專用性，發現它牌擺放要限期撒換。

9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和限額，設定貨物週轉時間;對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。

11、協助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等;及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的有效性。

12、出差期間，保持與公司聯繫，及時向公司營銷部彙報。

13、協助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

15、組織召開區域經銷商會議。

關於銷售計劃 篇24

我九月中旬剛接觸____話銷售業務，由於我在思想上急於求成，在行動上蠻幹莽撞導致九月工作成績毫無起色。但在領導和同事們的悉心幫助下，我很快認識到了我的癥結所在。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫;工作不能蠻幹，要實幹、精幹、巧幹;同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領導、同事們學習。總結上月的得失，在下月應做好以下幾方面的工作：

一、 客户關係的維繫。

1、 對於老客户要保持聯繫、熟絡關係、爭做朋友、滿足需求，最終達到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。

2、 對於新客户要使其理解產品、認同產品;相信公司、信任我。然後，推銷產品，並不斷開發新客户。

二、 工作細節的處理。

1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業務內容。注意下月在客户拜訪上多下功夫，提高説服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業務的價位必須熟記。

2、 電話交流方式要靈活多樣。針對客户的行業、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。

3、不斷學習，與團隊共成長。學習業務知識的同時要廣泛瞭解其他方面的知識，便於與客户多方位交流;與領導、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進共同進步，營造和諧向上的工作氛圍。

三、 工作目標

爭取下月工作成績達到部門平均水平。

以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難並存，請經理多多指導，我會好好努力克服困難，對自己負責、對工作負責、對公司負責!

關於銷售計劃 篇25

從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現在本人已積累幾百客户。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓本人的心態變得更好，更成熟，能有今天的成就本人感謝這些客户。以下是本人做出的2月電話銷售工作計劃、

一、對於老客户，和固定客户，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客户，好穩定與客户關係。

二、在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客户信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1、每週要增加10個以上的新客户，還要有3到4個潛在客户。

2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。

4、對客户不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客户。在有些問題上你和客户是一直的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客户的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客户一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客户相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己説你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。 9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月本人要努力完成？到？萬元的任務額，為公司創造更多利潤。