關於銷售計劃範文集錦（精選25篇）

關於銷售計劃範文集錦 篇1

在近日舉行的東風汽車懸架彈簧公司XX年商務技術交流會上，該公司確定了XX年的市場銷售目標；計劃銷售4.22億元，形成“4：4：1：1”的市場格局，即東風內配套達到40%，東風外配套達到40%，備件達到10％，外貿出口達到10%。另外，通過技術營銷，基本實現“2352”工程，即用3年時間，着力培育5個年銷售額XX萬元的重點社會配套企業，使企業外部市場銷售額保持2個億以上。

今年初，該公司確立了“經營市場化，管理精細化，製造柔性化，成本最低化，利潤最大化”的經營思路，一切以用户為中心，關注市場需求，狠抓技術創新與技術進步，通過狠抓qcd改善，開展全價值鏈降成本，不斷創新營銷模式，規範業務流程，強化客户資源管理和信息管理，構建信息平台。今年前三季度，順利實現經營預算目標。XX年全年預計可完成銷售收入2億元。

據統計，近三年來，該公司的新品銷售收入累計已實現6770萬元，連續兩年蟬聯中國汽車鋼板彈簧行業營銷冠軍。東風內外部銷售的比例由去年的5：4提升為今年的4：6，該公司的市場競爭能力得到明顯加強，“中性化、市場化”定位初見成效。

XX年，該公司將進一步致力於提升整車價值工作，紮實推進技術營銷，提高市場反應速度，提升服務品質，深化qcdd改善活動，努力降低製造成本，提高產品品質和交付率，提升產品競爭力，最終形成“4：4：1：1”的市場格局，實現“2352”工程。

關於銷售計劃範文集錦 篇2

醫療設備銷售計劃書

作為經歷過兩類大型醫療設備的三家研發企業的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

現代營銷學之父菲利普.科特勒（er）肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷説話的餘地，只有執行操作的本份。技術導向始終處於主導地位，通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備，然後通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之複雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處於次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業並不像其他企業一樣，對銷售業績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以採取投放模式，將市場佔有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

然而，真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，儘管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在於幫助營銷經理起草一份“規範的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客户和提成。這種心態，也深深影響了這類企業的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售後服務是經常與客户聯繫的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象，但這並不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學着別人做”成為最有效的行動方針。

以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷：

一、需求與客户

很多醫療設備銷售人員説，醫療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客户通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨牀使用者是分離的，這使得客户

涵蓋範圍比較複雜。基於營銷屬於需求管理過程這一原理，我認為大型醫療設備的客户概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程範疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

為什麼準確地定義客户概念非常重要？是因為如果我們僅僅侷限於醫院就是客户的`概念，營銷活動就容易侷限於產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售後服務、臨牀支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療設備的決策過程是非常複雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業來説，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客户更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析説服自己，才能説服客户購買設備。

我們把客户滿意解釋為醫師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨牀治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備併成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客户滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客户滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，儘管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人讚許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案侷限且不成熟。所以，瞭解什麼是真正的客户，如何實現真正的客户滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客户滿意的堅固基礎上，而不是鑽營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上説，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客户真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什麼技巧，甚至可以沒有營銷部門，客户也會主動找上門來。

二、買賣與合作

大型醫療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規律，很難隨着用户要求跳舞。對於這點，企業不應採取隱瞞迴避態度，而應實事求是地告訴客户，以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關係，而應

是真誠信賴的合作伙伴關係。一方面，醫院引進設備後，需要企業長期的售後服務、臨牀支持和管理指導，甚至市場開發指導；另一方面，企業需要醫院在應用過程中發現問題並改進，積累臨牀經驗，培養醫療人員，併成為應用示範基地。因此，客户服務概念對於企業非常重要。成立客户中心統籌售後服務、臨牀支持、管理服務、市場指導等，有利於建立和維繫這種長期互利合作關係。從項目角度來説，客户中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史侷限，使整個項目獲得增值。

在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客户服務意識，要從與客户建立長期信任合作關係立場出發，為客户提供技術、臨牀、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出於利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

三、市場驅動與驅動市場

自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之後，國內又湧現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創海扶刀之後，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發出來後，企業應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業而言，開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫療設備市場分為三個層次：醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨牀用户，臨牀醫師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出於佔領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷於領導和社會的讚美，卻不認真對待客户的反應。一種創新產品要想長久在行業立足，就必須認真紮實從醫療市場做起，確立行業標準地位和先入為主優勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一箇中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫療市場和經營市場是兩個基本點。

醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和佔據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客户興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大範圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關係的夥伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰略一個重大轉變。

四、差異和定位

面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客户要求我們説明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難説服客户。為了説明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨牀應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨牀實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依託的重慶醫科大學、臨牀醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用户羣、遍及全國的醫學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨牀應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚製造、技術、成本、專利等優勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在於給用户提供強大的臨牀應用支持，臨牀經驗共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得説明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

五、營銷、銷售與市場

營銷、銷售和市場三者關係如何，反映了企業營銷戰略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維，才能在未來市場環境變化中游刃有餘，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰略思維的企業，要麼是被競爭對手牽着鼻子走，敵變我變；要麼是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業，應是主動適應並引導變化的時代先鋒。

所以，大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條：客户價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發並歸結到這一點。我們的體會是：客户滿意度等同於有效需求度。因此特別強

調客户中心的作用。客户中心體現營銷中最核心的內容：需求管理和客户利益。通過客户中心的工作，使現有用户滿意度提高，從而影響潛在用户，是創造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負着開發醫療市場和經營市場的重任。

在大型醫療設備企業，如果越來越倚重於銷售，説明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰，説明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用户不能起到示範典型作用，説明客户管理出現了問題。

六、直銷與分銷

一般情況下，大型產品尤其是面向單位用户的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客户交易過程中，代理商和投資商的關係資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由於大型醫療設備的高技術複雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客户經營權，並採取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們採取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權範圍內完整權益，也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客户提供銷售報告，並在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

七、全國市場與地區市場

銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。我們採取一種符合企業現實和設備特點的模式，即採取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客户利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利於精耕細作，既有利於加強對重點目標客户的工作，也有利於加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的複合型項目管理人員。

關於銷售計劃範文集錦 篇3

燕南春酒業誕生於二十世紀七十年代，經過四十多年的艱苦創業，已發展成為固定資產近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷售、純淨水生產、商超零售、房地產開發為一體的中型企業。公司技術力量雄厚，人才濟濟，擁有現代化的辦公和生產設備，形成了產品系列化、多元化，檔次齊全，風格各異，包裝精美的格局。

燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲後不上頭的獨特風格，被譽為[燕趙珍品]、[家鄉人放心的酒]。公司產品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區，而且還出口韓國。

燕南春酒業有限公司早在20xx年就已取得ISO9001質量管理體系認證，主打產品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標、河北省名牌產品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發展，創辦名企，振興經濟，回報社會”作為發展目標，充分把握商機，繼續實施品牌戰略和多元化發展戰略，力爭跨入“全國知名企業”行列，燕南春人以“團結拼搏，再創輝煌”為口號，向着更加廣闊的前景不斷邁進。

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業仍處於粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收穫。根據近幾年的市場工作經驗，借鑑其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。

一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對於終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端顧客和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。

4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細緻，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實幹精神，要有學習願望及銷售經驗豐富的業務員。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不可以選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標

區域批發市場和零售市場的特徵，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分佈狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什麼標準;

F、給各級顧客的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼;

G、預估鋪貨產品的數量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

(1)、明確。“鋪貨目標”不可以籠統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。

(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

(3)、目標嚮導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，着重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(顧客數量)。以此對業務員的獎懲制度，提升其工作的積極性。

(4)、時間表。確定各類顧客“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、 鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：

男～女 優～差 強～弱

5、燕南春酒營銷計劃方案

⊙車輛統籌安排

⊙貨源的調度，產品出入庫控制管理

⊙向顧客詳細解説、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙瞭解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端顧客的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給終端顧客的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產品或物品;

B、業務員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不可以有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些顧客可能會鑽政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提升零售店的“鋪貨率”，但有些顧客可能會大量進貨以賺取贈品利益， 從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不可以兑現現金的禮品為佳。

1、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。

2、協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不可以侵佔促銷品，使其落到實處。

7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、 做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理

鋪貨到位以後，產品進入顧客的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。

回訪的目的是銷售動態，讓顧客感到你的關心，也給顧客鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。

同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個店每週至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺衝擊，會使零售點的銷量增加。

如果鋪貨以後，對其不再理睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。

二、促銷：常年不斷、追求創新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提升市場佔有率，為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，瞭解其經營其它品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大於其它同類產品，形式上可採取贈送 當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由於贈品屬批量採購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。

B、消費者促銷在於讓消費者獲得意外的收穫和增加消費者的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業員，產品進入端後，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可採取贈送實用或有收藏價值的'小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業單位可採取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的宴席促銷可與機關的專業酒店、大中型酒樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提升產品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

採取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。

產品分為導入期、成長期，成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目瞭然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印製代有日曆，當地景區旅遊冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區旅遊冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電台、手機短信、報紙、以發佈活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發佈都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而範圍廣的媒體為主。

關於銷售計劃範文集錦 篇4

醫療設備銷售計劃書

作為經歷過兩類大型醫療設備的三家研發企業的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

現代營銷學之父菲利普.科特勒（er）肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷説話的餘地，只有執行操作的本份。技術導向始終處於主導地位，通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備，然後通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之複雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處於次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業並不像其他企業一樣，對銷售業績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以採取投放模式，將市場佔有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

然而，真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，儘管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在於幫助營銷經理起草一份“規範的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客户和提成。這種心態，也深深影響了這類企業的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售後服務是經常與客户聯繫的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象，但這並不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學着別人做”成為最有效的行動方針。

以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷：

一、需求與客户

很多醫療設備銷售人員説，醫療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客户通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨牀使用者是分離的，這使得客户

涵蓋範圍比較複雜。基於營銷屬於需求管理過程這一原理，我認為大型醫療設備的客户概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程範疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

為什麼準確地定義客户概念非常重要？是因為如果我們僅僅侷限於醫院就是客户的概念，營銷活動就容易侷限於產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售後服務、臨牀支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療設備的決策過程是非常複雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業來説，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客户更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析説服自己，才能説服客户購買設備。

我們把客户滿意解釋為醫師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨牀治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備併成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客户滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客户滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，儘管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人讚許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案侷限且不成熟。所以，瞭解什麼是真正的客户，如何實現真正的客户滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客户滿意的堅固基礎上，而不是鑽營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上説，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客户真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什麼技巧，甚至可以沒有營銷部門，客户也會主動找上門來。

二、買賣與合作

大型醫療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規律，很難隨着用户要求跳舞。對於這點，企業不應採取隱瞞迴避態度，而應實事求是地告訴客户，以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關係，而應 是真誠信賴的合作伙伴關係。一方面，醫院引進設備後，需要企業長期的售後服務、臨牀支持和管理指導，甚至市場開發指導；另一方面，企業需要醫院在應用過程中發現問題並改進，積累臨牀經驗，培養醫療人員，併成為應用示範基地。因此，客户服務概念對於企業非常重要。成立客户中心統籌售後服務、臨牀支持、管理服務、市場指導等，有利於建立和維繫這種長期互利合作關係。從項目角度來説，客户中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史侷限，使整個項目獲得增值。

在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客户服務意識，要從與客户建立長期信任合作關係立場出發，為客户提供技術、臨牀、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出於利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

三、市場驅動與驅動市場

自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之後，國內又湧現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創海扶刀之後，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發出來後，企業應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業而言，開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫療設備市場分為三個層次：醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨牀用户，臨牀醫師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出於佔領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷於領導和社會的讚美，卻不認真對待客户的反應。一種創新產品要想長久在行業立足，就必須認真紮實從醫療市場做起，確立行業標準地位和先入為主優勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一箇中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫療市場和經營市場是兩個基本點。

醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和佔據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客户興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大範圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關係的夥伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰略一個重大轉變。

四、差異和定位

面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客户要求我們説明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難説服客户。為了説明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨牀應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨牀實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依託的重慶醫科大學、臨牀醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用户羣、遍及全國的醫學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨牀應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚製造、技術、成本、專利等優勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在於給用户提供強大的臨牀應用支持，臨牀經驗共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得説明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

五、營銷、銷售與市場

營銷、銷售和市場三者關係如何，反映了企業營銷戰略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維，才能在未來市場環境變化中游刃有餘，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰略思維的企業，要麼是被競爭對手牽着鼻子走，敵變我變；要麼是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業，應是主動適應並引導變化的時代先鋒。

所以，大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條：客户價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發並歸結到這一點。我們的體會是：客户滿意度等同於有效需求度。因此特別強

調客户中心的作用。客户中心體現營銷中最核心的內容：需求管理和客户利益。通過客户中心的工作，使現有用户滿意度提高，從而影響潛在用户，是創造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負着開發醫療市場和經營市場的重任。

在大型醫療設備企業，如果越來越倚重於銷售，説明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰，説明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用户不能起到示範典型作用，説明客户管理出現了問題。

六、直銷與分銷

一般情況下，大型產品尤其是面向單位用户的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客户交易過程中，代理商和投資商的關係資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由於大型醫療設備的高技術複雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客户經營權，並採取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們採取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權範圍內完整權益，也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客户提供銷售報告，並在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

七、全國市場與地區市場

銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。我們採取一種符合企業現實和設備特點的模式，即採取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客户利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利於精耕細作，既有利於加強對重點目標客户的工作，也有利於加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的複合型項目管理人員。

大型醫療設備的客户通常都是三級甲等綜合醫院和專科醫院，目標客户明確而有限。企業在選擇突破重點時，應有全國一盤棋的全局概念，均衡佈局，合理分配資源。如果某些地區用户過於密集，而另一些則完全沒有，會出現什麼結果呢？密集的地區市場資源將被稀釋，對用户經濟效益不利；空白的地區市場資源被浪費，不能起到中心示範窗口作用。大型醫療設備營銷應以快速佔領市場為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。

八、廣告與促銷

大型醫療設備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什麼，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經營市場；二是普及需要，即針對醫療市場。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪刀常年在《參考消息》等大眾媒體做廣告，內容主要是宣傳伽瑪刀治療中心和伽瑪刀治療功效。但這種宣傳產生的效果必須能夠直接為企業所獲得，否則就難以持久。伽瑪刀所宣傳中心為其所擁有，而海扶刀多數中心為售出用户，難以形成合力投放廣告。

對臨牀醫師的宣傳着重在臨牀應用，是大型醫療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫學顧問網絡發送宣傳資料；通過巡迴專題演講活動集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業網站等等。依託各個中心加強對臨牀醫師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經費所限，只允許一個宣傳目標，這個目標應該就是臨牀醫師。

利用行業展會機會宣傳目的應該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動意義就不是很大。針對潛在客户（醫院購買決策者）的宣傳更多應參加專業學術活動，如全國腫瘤學術會議，但儘量不以商業身份參加。

九、品牌與名氣

與大宗消費品不同，大型醫療設備贏得名氣不是一件很難的事，因為競爭者屈指可數。這類企業動輒千萬上億資產，一般在當地不僅是經濟大户，而且是政治大户，備受當地甚至政府和媒體矚目。各式各樣的獎項，領導人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事，名氣大不等於品牌好。

品牌的價值在於贏得客户忠誠度。而大型醫療設備屬於理性購買，通常是一次性買賣，隨後只有售後服務和客户支持。品牌需要長期的培育和養護，對大型醫療設備而言，提高客户滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標記、符號、包裝等形式上的東西並不十分重要。客户也不需要企業藉助大型醫療設備來傳播某種理念、價值、文化、品味和個性，關心的只是實實在在的利益。一般產品只要產品質量和性能過硬，就是好產品好品牌；而大型醫療設備，不僅要質量性能可靠，更重要的是作為一個項目能否真正給客户帶來實際的好處。所以，大型醫療設備的品牌不是建立在產品上，也不是建立在企業上，而是建立在項目上。也就是説，品牌與客户價值密切相關，企業只要認真做好客户價值這篇文章，努力實現客户滿意，就遠勝於花大錢投巨資於廣告宣傳攻關造勢上。

十、創新與學習

營銷需要創新，也需要學習。創新不是標新立異，驚世駭俗；學習也不是邯鄲學步，亦步亦趨。創新和學習都是為了使營銷活動更切合實際，使戰略方針適時變化以適應瞬息萬變的市場環境。創新應是一項可持續性的不斷改進行動。

創新是市場領導者的永恆主題。大型醫療設備企業營銷如何創新？我們認為，不僅要在產品、價格、渠道、促銷上保持優勢，更重要的是不斷提高客户利益或稱客户附加價值上。各種硬件的優勢維持不僅需要高代價，而且很容易被競爭者學習模仿。只有軟件上的優勢才有可能是獨一無二的。比如，海扶刀的核心競爭力在於雄厚的技術臨牀基礎，這是競爭者望塵莫及的。只要在技術和臨牀上不斷創新領先，海扶刀就可永遠立於不敗之地。特別是在臨牀經驗上積累越豐厚，就越能穩固地佔據醫療市場，從而穩穩地把握住需求之根本。所以，大型醫療設備企業都非常重視臨牀病例資料收集整理，因為臨牀應用是最富活力、最易創新的領域，也最直接給客户帶來利益。

以上是我們經常要考慮的十個問題。每當我們看到大宗消費品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫療設備營銷無論從策略到技巧都相對乏味。但這並不否定現代營銷學對其具有的指導意義。事實上，這種指導更具戰略性和宏觀性，而不是在某個具體的點子怪招上。理論分析和實踐經驗告訴我們，大型醫療設備營銷最高境界是無招勝有招。

只要研發人員開發出的是質量一流的產品，只要認認真真做好臨牀醫師的宣傳普及工作，只要臨牀醫師真正能夠應用產品解除患者痛苦，只要服務人員保證為用户提供周到細緻服務，只要這個項目切實為用户帶來經濟和社會效益，那麼，即使企業沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那麼伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，我們也可以完全做好大型醫療設備的營銷：因為我們抓住了最根本的一點：客户價值最大化。

直銷方式

針對目標市場及意向客户的人力促銷方式。重點性強，銷售費用大，銷售環節多，銷售時間長。分銷方式由省、地、縣級的二、三級經銷商所

關於銷售計劃範文集錦 篇5

是一家方便麪企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那麼，李經理的20xx年銷售計劃書怎麼寫的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麪的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1。樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2。實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4。在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢？

1。根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2。銷售目標不僅體現在具體的每個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3。權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麪產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）∶B（平價、微利上量產品）∶C（低價、戰略性炮灰產品）=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麪行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定瞭如下的營銷策略：

1。產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2。價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3。通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4。促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：一、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5。服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”温情服務承諾，並建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麪企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用佔比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

關於銷售計劃範文集錦 篇6

計劃一：很榮幸能有機會加入xx集團。雖入職時間較短，仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我們部門充滿朝氣的團隊氛圍。在這個崗位上，我明*臨的機遇和挑戰都是巨大的，外貿業務知識及經驗的積累都需要自身不斷的努力和學習。

在新的一年裏，我對自己的工作情況計劃如下：

首先，學習外貿知識、產品知識。對一名剛從英語系畢業一年半的外貿新手來説，我的外貿知識還有待於加強，需要在往後的工作中進一步積累。此外，剛剛接觸這個行業，對產品的認知我幾乎是一片空白。因此，學習是我新年計劃中的首要環節和重要任務。我會以一種積極的態度虛心向領導及各位同事請教。在我的個人觀念裏，態度決定成敗，希望自己的努力會得到大家的肯定。

其次，學習繕制單據。在熟悉整套外貿流程理論知識之餘，鍛鍊自己的實際操作能力。因為此前一年多的工作經驗都只是侷限於業務方面，重點在與客户的溝通上。單據的製作以及出口流程中跟銀行、商檢、海關、貿促會等相關部門的接觸，都是我面臨的新的工作。由此，我也體會到自己以前掌握的工作環節並不全面、完整。現在能從最基本的出口單證做起，對我來説是一個不可多得的學習機會。

第三，如有機會接觸公司業務，我希望能儘快熟悉自己跟的每一個客户，總結並分析他們的新特點，以一顆熱忱的心為客户服務，為公司創利!

第四，積極開拓新業務，充分利用網絡資源為公司尋找目標客户。及時更新我司在阿里巴巴等相關網站上發佈的供求信息，並持之以恆地跟蹤，相信長久的付出總會有一定的成效。

第五，協助領導及同事做好兩屆展會及其它國外展會的前期準備工作。在展會結束後，協助參展人員做好後續的客户跟蹤服務，以此鞏固展會成果。

另有幾條小小的建議：

一、因經理在業務洽談方面會經常與客户進行電話溝通。為此提議是否可在電腦上安裝skype軟件，申請一個skype帳號，並向客户積極推薦這一網上及時溝通工具。其通話質量與手機差不多，還可節省雙方的國際長途電話費用。

二、部門內部多開展一些活動，在活動中增強整個團隊的凝聚力。

三、對新人多開設外貿知識及業務知識的內部培訓課程。

最後，再次感謝領導對我的信任。相信在這個優秀的團隊中，我將受益不少。同時，我也期待自身的不斷完善能為公司的發展貢獻一份力量!

計劃二：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閒，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閒時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養成每天制訂工作流程表的習慣。

1、對家裝業務員來説，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方説和某客户約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方説，原定計劃上午在小區做業務，下午2：00去見一個客户，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客户，給客户體現出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

二、一天時間安排（僅供參考）

1、 早會培訓學習（8：00—8：40）我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人蔘與的平台。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環推進。2、 設計跟進（8：40—9：00）

業務員參加完早會培訓以後，要與設計師進行單獨溝通，業務員可以將客户的新消息、新要求、新想法向設計師彙報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客户，與設計師溝通做到更好地協調與客户之間的關係

3、 打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

與設計師溝通以後，業務員要對客户進行電話拜訪或電話跟進，一般來説，到了九點以後，客户也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司裏打電話，一則方便電話記錄，創造更好的電話溝通環境，二則如果有客户需要量房，也好及時與設計部取得聯繫，客户有新想法也可直接與設計師進行溝通。業務員要養成每天跟進客户的習慣。

4、 到小區展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用於聯繫新客户，培育自己的客户資源。當然也要根據實際情況，如果小區交

房，就要提前去小區，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區客户下班後較多，就可以晚回去

5、 回公司打電話 （17：00—18：00）

如果業務員蒐集到了很多的客户電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客户打業務電話，這一段時間打電話的效果最理想。

6、 晚上要進行客户分析;

業務員晚上下班後，要養成對自己白天所聯繫的客户進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客户分析表》，只有對客户進行準確分析定位，才能找到與客户進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客户分析的內容與設計師或主管進行溝通。

7、 晚上要列出當天名單（客户、人際關係）希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客户信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業績持續增長的法門。

關於銷售計劃範文集錦 篇7

一、策劃目的概述

公司開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

二、分析當前的營銷環境狀況

(一)市場狀況分析及市場前景預測

1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

2.市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

3.消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。

(二)影響產品的不可控因素進行分析

如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

三、SWOT分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

(一)優勢

(二)劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：

公司知名度不高，形象不佳影響產品分銷。

產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產品價格定位不當。

分銷渠道不暢，或渠道選擇有誤，使分銷受阻。

促銷方式不務，消費者不瞭解公司產品。

服務質量太差，令消費者不滿。

售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費羣作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(三)機會

(四)威脅

四、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總分銷量為萬件，預計毛利*萬元，市場佔有率實現。

五、營銷戰略(具體行銷方案)

(一)營銷宗旨

一般公司可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。

以產品主要消費羣體為產品的`營銷重點。

建立起點廣面寬的分銷渠道，不斷拓寬分銷區域等。

(二)產品策略

通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1.產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2.產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。公司對產品應有完善的質量保證體系。

3.產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4.產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5.產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

(三)價格策略

這裏只強調幾個普遍性原則：

1.拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

2.給予適當數量折扣，鼓勵多購。

(四)分銷渠道

產品目前分銷渠道狀況如何對分銷渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的分銷積極性或制定適當的獎勵政策。

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告、營業推廣、公共關係)

1.原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2.實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠徵代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高公司產品知名度。

(六)具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，公司可憑藉經驗，具體分析制定。

關於銷售計劃範文集錦 篇8

一、實習領域

實習學生可在各類工商企業、外資企業、服務行業等領域從事市場開拓、營銷策劃、採購管理、營業管理、銷售管理、辦公文案管理、網絡營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務運營等項工作，精選銷售實習計劃範文。

二、參加實習班級、人數及實習形式

(一)實習班級及人數：營銷1、2班，共計76人，

(二)實習形式：系部集中統一實習與學生自己聯繫單位分散實習相結合

1、推薦實習就業

由學院、系部統一聯繫實習單位，原則上實習與就業緊密結合，對於不服從分配的畢業生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。

目前的實習單位有：

帶隊教師：

2、自找單位，自行實習

由學生自行聯繫單位，自願組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。

具體指導教師：

三、市場營銷專業實習工作領導小組

組長：

組員：

實習小組的任務是：

(一)幫助聯繫或落實實習單位，安排學生實習;

(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;

(三)聯繫實習指導老師及有關事項;

(四)考核學生實習成果。

四、市場營銷專業畢業實習時間及進程安排

系部實習就業動員大會定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業實習階段和畢業論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：

(一)畢業實習階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學生均到企業生產、經營、管理崗位上進行實崗操作，工作計劃《精選銷售實習計劃範文》。具體實習單位原則上由學生根據本人實際情況、並結合日後工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯繫到實習單位者，與輔導員聯繫，由系部協調安排。

1、實習要求：

通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距，為以後學生很快走向社會，適應社會，成為優秀的營銷管理人才打下基礎。

2、實習內容：

(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業營銷活動的有關部門與科室的具體業務中去，進行實崗操作，儘快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。

(2)實習期間撰寫實習報告，字數不少於xx字。

(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業論文選題。

3、實習報告格式要求：

(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。

(2)、正文：仿宋、小四號。

(3)、紙張：a4。用微機打印。

(4)、實習報告中須有實習單位對畢業生的實習鑑定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，並根據實習情況評定成績。

(5)實習報告不少於2千字，上交一式三份。

(二)、畢業論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、畢業論文寫作目的

畢業論文是高等教育完成學業的最後一個環節，它是學生的總結性獨立作業。撰寫畢業論文的目的是：

(1)、有利於教學過程的完整性;

(2)、檢驗學生專科階段基礎理論和專業知識的掌握情況;

(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗。

2、畢業論文要求

(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業論文題目的相關資料，擬訂畢業論文的提綱，撰寫畢業論文。

(2)畢業論文結構佈局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上發佈的論文指導書)。

(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的馬克思主義基本理論、黨的路線、方針、政策和專業知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少於3千字。

(4)學生在教師指導下獨立完成畢業論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數據者，成績以不及格論處。

4、畢業論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業相關的其他題目。畢業論文的參考選題見附表一。

5、論文指導教師安排見附表二。

五、實習成績考核

(一)實習報告考核(佔20%)

(二)畢業論文考核(佔60%)

(三)平時實訓成績(佔20%)

關於銷售計劃範文集錦 篇9

一、提高自己的銷售技巧和談判能力。

自從從事房地產銷售以來，我其實在很多方面都有進步。銷售確實是一個非常訓練的工作，無論是工作技能還是個人表達能力都有了很大的提升。過去九月的工作讓我想起了幾點。首先，在接下來的一個月裏，我將提高我的銷售技能。雖然我有幾年的銷售經驗，但我仍然缺乏技巧和談判能力，也就是表達能力，應該提高。平時多練習，多和優秀的同事一起學習，提高技能的掌握，增強個人綜合能力。

二、把握工作效率，提高工作積極性。

在這份房地產工作中，我有時會出去一兩趟，一天就快結束了。有時候形勢好，這一天的收穫也不差，有時候形勢不好，那麼這一天就白費了。不僅累了自己，還一無所獲。所以10月份要提高工作效率，只要效率提高了，工作活動也會增加。因此，效率問題決定了很大一部分的發展。我覺得我們每個人都應該重視和提高。今後，我會努力提高工作效率，保持良好積極的學習態度。

三、積極配合同事，做好服務工作。

房地產銷售很苦。平時我有時候加班到凌晨，陪客户看房，有時候拿不到回報。在這個過程中，同事之間更多的幫助會讓我們走得更好。通常兩個人陪客户看房的勝率比較高。因此，同事之間的合作非常重要。一個小團體總會有一些能量，我們個人的自信心也會更高。談判和服務時，我們的自信心會更強，也更容易説服對方，讓對方放心。

關於銷售計劃範文集錦 篇10

銷售部是負責對外處理公共關係和業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理進行決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

銷售部的重點工作之一：建立完善的檔案，對賓客按簽單重點客户，會議接待客户，有發展潛力的客户等進行分類建檔，詳細記錄客户的所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士等重要客户的業務聯繫，為了鞏固老客户和發展新客户，除了日常定期和不定期對客户進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客户的生日，通過電話、發送信息等平台為客户送去我們的祝福。以加強與客户的感情交流，聽取客户意見。

二、開拓，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

銷售部應配合酒店整體的營銷體制，制訂完善市場營銷計劃及業績考核實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩户新客户，三户老客户，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客户，穩定老客户，發展新客户，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給總經理。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客户，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客户徵求意見，瞭解客户的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯繫，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

具體銷售方案

1.發優惠券：制定週期的按區域劃分並有效統計的單頁/優惠券發放能使你擴大門店覆蓋範圍，提高知名度，並通過統計知曉周邊居民入住情況及實際需求（比如：在A區發放的單頁上編上編號，回收後就能知道是何時何地放放的了）；在入住率預計不佳的當天或銷售淡季，在十字路口及競爭對手眼前直接搶生意（發金額較大的優惠券），都有助於提升入住率若能結合一些各部的銷售技巧培訓那是更好的了。

2.中介開發：酒店為保證入住率至少要開發2家以上比較穩定的訂房中介，結合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率了（平均房價會較低）

關於銷售計劃範文集錦 篇11

20xx年上半年全體員工在市領導的關心、各職能部門大力指導下，不斷深化集團公司環節控制、流程管理的工作思路，以經營為中心、以市場為導向、以規範管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費者的認可，成為當地消費者公認的購物首選場所。

20xx年上半年，我們共完成商品銷售。億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1、上半年除根據總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售。

2、在充分進行銷售分析和市場調研後在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地採購，降低了採購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

3、完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，並進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。

經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，20xx一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。

1、完善各項制度與流程。按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

2、月份開展了骨幹員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。

在20xx年下半年當中，將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經營業績在上一個新的台階。

1、在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。同時也進一步加強企業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。

2、繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

3、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。

4、做好公司的安全工作。

關於銷售計劃範文集錦 篇12

在金融危機的影響下，找到一份工作越發的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事企業銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現在企業產品面臨着積壓在倉庫的風險，這是對企業極為不利的。我經過不斷的思考後，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：

一、實際招商開發操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續回訪六縣區酒水商，把年前限於時間關係沒有回訪的三個縣區：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、企業人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合企業具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據企業現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全企業新的更加適合於企業業務發展的人力資源管理體系。

3、做好企業XX年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的`設計出企業職位説明書。

5、企業兼職人員也要納入企業的整體人力資源管理體系。

6、規範企業員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本企業網站、內部選拔及介紹）；強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理遊戲）。

7、把績效管理作為企業人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標杆超越法、kpi關鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標杆超越）、績效結果的運用（可應用於員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計）進行全過程關注與跟蹤。

8、將人力資源培訓與開發提至企業的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本企業化，落實培訓與開發的組織管理。

關於銷售計劃範文集錦 篇13

前言

景德鎮是舉世聞名的瓷都，景德鎮出產的名瓷，具有“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色。這四大特色體現在它的四大傳統品種之中。這四大傳統品種是:青花瓷，青花玲瓏瓷，粉彩及顏色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底藍花，屬於釉下彩瓷器的一種。彩繪顏料主要由氧化鈷等礦物配成。方法是在坯上畫出花卉紋樣，然後再覆蓋白釉，入窯經高温焙燒而成。

青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅緻，永不退色。青花瓷使用面廣，裝飾題材豐富，有龍鳳圖案，山水人物，花鳥以及當時流行民間的《列國志》、《水滸傳》、《三國演義》等故事畫。連獲四次國際博覽會金質獎的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名勝為畫面的。

一、制定營銷計劃方案的目的

為使商品在市場上站穩腳跟，提高顧客對商品的接觸率，提醒顧客購買，特制定該營銷計劃方案。

二、當前營銷狀況分析

1.陶瓷公司剛剛成立，宣傳力度不夠。

2.商品內涵需要有新意

3.市場上陶瓷商品不斷增加，競爭加劇。

4.作為一種陶冶情操、地位象徵，提高人民生活質量的陶瓷文化 ，陶瓷市場仍然較大。

三、機會和問題分析

1.機會

陶瓷進入門檻較低，所需資金量不大。

2.威脅

陶瓷市場競爭加劇

3.優勢

“景德鎮陶瓷”品牌在顧客心目中的品牌認知度較高

4.劣勢

宣傳力度不夠大

四、營銷目標

總目標：提高顧客對商品的接觸率，提高商品在陶瓷市場上的市場佔有率。

社會效益目標：擴大企業知名度，強化在顧客心目中的地位。

五、營銷策略

1.商品策略

商品定位在中高端檔次，充分發揮“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色，把商品作為地位象徵的商品賣出。

2.價格策略

價格策略可以有暗提策略和明提策略兩種。

目前剛剛進入該市場，採取跟隨策略，以市場上其它同類商品的價格為參考，避免價格戰。

價格計劃對市場份額的影響：

1.企業必須具有成本優勢

2.商品一般具有一定的市場彈性

3.應用價格競爭手段的前提必須是企業對市場形勢的準確判斷

六、定價合理化

陶瓷的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，顧客“望瓷止步”。現在由於競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低於成本價，引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產成本價，在計算出經營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。

七、提高營業員的整體素質

一個陶瓷經營的關鍵在於營業員的整體素質，營業員是陶瓷店的眼睛，提高營業員的整體素質是開好茶店的最關鍵環節。作為一個陶瓷營業員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要掌握有關陶瓷的專業知識，包括陶瓷的種類、質量標準、特點等。營業員是直接與顧客打交道，關係到陶瓷店是否能夠產生效益的關鍵。

八、建立規範的財務制度

經營必須建立規範的財務制度，這一點不能忽視，不管你用的營業人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優惠、報損現金賬目，月末盤點，毫不留情。

九、建立嚴格的營業制度

作為經營者必須要制定營業制度，否則，管理就會混亂

(一)早上8：00準時上崗搞好店內衞生，保持櫃枱整齊乾淨，做好營業準備。

(二)8：30分準時開業，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得塗化粧品、香水、染指甲。

(三)營業過程中做到：

1、微笑服務、舉止端莊;

2、售貨時做到收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭;

3、交遞商品時，文明禮貌;

4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心説明，熱情接待每一位顧客。

十、做好廣告、促銷工作

廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業員、業務員印製一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做，形式多樣，可以優惠，也可以按購買的金額贈送一些與陶瓷有關的禮品，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表裏如一。

十一、解放思想——“POOM”主體營銷

“POOM”主體營銷是通過特定的即時調研對市場進行深入探究後，精準，迅速地將商品規劃、商品開發、網站建設、網店運營，品牌推廣，商品分銷等一系列電子商務內容進行有機結合的整合營銷模型。

“POOM”包含四個層面的內容：探究市場(probing marketing)、線下營銷(offline marketing)線上營銷(online marketing)，移動營銷(mobile marketing)。

(1)探究市場：

1. 企業發展——企業定位、發展預測、PEST分析等

2. 消費需求——用户使用行為、用户購買考慮因素等

3. 商品研發——4p營銷調研、SWOT分析

4. 渠道下沉——5w1h研究

5. 宣傳推廣——媒介市場調研等

6. 公關維護——輿情監測分析、口碑傳播效果評估等

7. 滿意度——顧客滿意度調研

(2)線下營銷：

1.報紙雜誌 2.電視 3.電台廣播 4.户外廣告 5.公關活動

(3)線上營銷：

有專門的網絡維護員、網上諮詢服務、網上交易等

(4)移動營銷：

充分利用電話或手機銷售，向移動公司變相買取一些客户的信息。相目標羣體發送短信或電話服務。

撰寫銷售計劃書的注意事項

一、銷售計劃書的制定需要考慮的問題

(一)前一計劃期的`執行情況。

(二)商品特性：如有無季節性、區域性，淡旺季有無變化。

(三)地區特性：該地區收入水平、人員結構、潛力如何。

(四)人員特性：是否有足夠的人力資源，人員素質如何。

(五)競爭對手狀態：採取什麼策略應付挑戰。

(六)行業動態。

(七)本公司商品計劃、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計劃、庫存管理、服務體制等，在此基礎上調整商品分佈及確定銷售額。

二、銷售目標值的確定方法

確定銷售收入目標是決定整個企業行動目標的核心。所以決定銷售額時，需要考慮到下列因素：

(一)與市場的關聯。

這是指企業對服務的顧客層及可服務多少比率而言。企業為了確保其市場地位，務必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現在“市場佔有率”上。

(二)與收益性的關聯。

這是指銷售收入的目標值，須能確保企業生存與發展所需的一切利益，也就是企業需從事足以獲得收益的活動。

決定銷售收入目標值的方法見表。

1.以過去實績為中心的確定法：

(1)根據銷售預測

(2)根據銷售成長率

2.以利益性及生存條件為中心的決定方法：

(1)根據總資產純益率

(2)根據純益目標值

(3)根據所需要的成本

3.以市場為中心的決定法：

(1)根據市場佔有率

(2)根據市場擴大率

(3)根據顧客購買率

4.其他：

(1)根據各種估計合成

(2)根據新政策

(3)根據銷售負責人所提供的情報

(4)根據各種基準值

銷售計劃的編制、執行與控制是把各部門的計劃內容、進度、負責人綜合起來，編訂出總的計劃實施進度表，以便於各部門互相配合，發揮整體效益。

同時，為保證銷售計劃的執行，應編制一套評價及反饋的制度，以便檢查計劃的執行進度，發現問題，及時解決。

關於銷售計劃範文集錦 篇14

一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農貿市場情況的調查、統計、分析，建立一個大型農貿超市。

撫州農貿市場太過分散，而且市場髒、亂、差。通過對農貿市場情況的具體調查與分析，改善農貿市場的現狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區建立一個各方面都較優越的農貿超市。此農貿超市是指把原農貿市場，按照超市的經營業態、經營理念對城市農貿市場進行生鮮超市化改造，使其成為經營生鮮農副產品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日09日營銷策劃計劃書的撰寫與調查方案的準備

01月10日14日對市場情況進行具體調查

01月15日20日對調查結果的彙總、統計、分析，用Word、Excel、PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

01月21日24日通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調查計劃

調查範圍：從26個農貿市場中選其六處進行調查。

調查內容與對象：

1、內容：農貿市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農貿超市

2、對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調查計劃書)

3、調查方式：觀察法、走訪法、問卷法。

4、調查時間：01月11日01月15日

5、調查地點：26個農貿市場中選出其中的六處進行調查。

6、調查人：市場營銷三班15人

7、經費預算：150 200元(其中包括調查問卷費、交通費)

二、調查階段：

按照準備階段的調查計劃，具體實施調查市場情況。

三、調查結果彙總階段：

1、用Word、Excel或PPT把調查結果用統計圖形的形式表述出來，撰寫市場調查報告。

2、通過策劃目的與市場調查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

關於銷售計劃範文集錦 篇15

一、指導思想：

以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務實”方針，以經銷為龍頭，以品質保證為基本依託，以開發商、設計院為突破口，以商業信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力於推進天津建築市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建築質量的提高。

二、工作目標：

1、抓好培訓——着眼司本，突出骨幹，整體提高。

2、老和潛在客户——經常聯繫，節假日送一些祝福留下好印象方便以後開展工作。

3、開發新客户——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結——每週一小結，每月一大結。

關於銷售計劃範文集錦 篇16

xx年的計劃如下：

一、對於老客户，和固定客户，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客户，好穩定與客户關係。

二、在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客户信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

今年對自己有以下要求：

1、每週要增加x個以上的新客户，還要有x到x個潛在客户。

2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。

4、對客户不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客户。在有些問題上你和客户是一直的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客户的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客户一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客户相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己説你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成x到x萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

電話銷售工作計劃的延伸內容、制訂好工作計劃須經過的步驟：

1、根據上級的指示精神和市場的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環環緊扣，付諸實現。

2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷於被動。

3、根據工作任務的需要，組織並分配力量、資源，明確分工。

4、計劃草案制定後，應交相關聯的人員討論。

5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。

電話銷售計劃：

1、建立核實預期客户的標準

2、使用該標準列出預期客户的名單

3、瞭解每一期預期客户的財務狀況和信譽度

4、確定每次打電話的目的

5、準備開場白和銷售信息

6、銷售準備各種方式結束

7、如銷售成功準備快速跟進，如不成功，請求一次會面

關於銷售計劃範文集錦 篇17

在公司主要負責市場開發和銷售業務方面的工作x個月來，我已經完全的融入到了這個集體裏。在x個月裏雖然存在着這樣或者那樣的問題，我們都儘量的解決了，以下是三個月以來，我的網絡銷售工作總結：

首先要降低成本，應該採取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以藉助服務去贏得市場，贏得用户的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。

業務水平和員工素質的提高至關重要，關係到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍，有着良好的工作計劃及習慣，這樣的企業才會有進步、有發展。

加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施。

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字複印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用户市場的開發、辦公耗材市場的搶佔。針對家庭用户加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售後跟蹤，搶佔辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這裏也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售後服務一定要好，讓客户信任我們、讓客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

二、客户服務部獲得的利潤途徑和措施。

客服部利潤主要來源：__電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權為__電腦授權維修站;實創__打印機連鎖維修站，所以説今年主要目標是客户服務部的統一化、規範化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。

能夠完成的利潤指標，利潤____元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施。

工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由於本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點，便於計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便於開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在____元;單機多用户系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤____元;多功能電子教室、多媒體會議室____元;其餘網絡工程部分____元;新業務部分____元;電腦部分____元，人員工資________元，能夠完成的利潤指標，利潤____元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客户服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客户服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、儘量創造出一些固定收入羣體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦變成我們長期客户。

3、對大型客户要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客户關係。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公佈出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

關於銷售計劃範文集錦 篇18

一、認真學習，努力提高

因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷髮展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。

二存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客户沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以後的工作中要將客户的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客户資料。二、由於能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規範。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。我會繼續堅持一步步走下去。

關於銷售計劃範文集錦 篇19

（一） 月餅介紹

個人銷售獎勵方案 部門銷售計劃和獎勵方案 行政辦整理 X年4月23日

X年X月餅介紹

入廚光奪霜，蒸釜氣流液。 揉搓細面塵，點綴胭脂跡。 戚里相饋遺，節物無容忽， 皓月瑤池怨, 碗中泛青光， 玉食皆入口, 此餅乃獨絕， 兒女坐團圓，沾巾銀絲透, 舉頭相思愁，杯盤散狼藉”，

――――――（清代） 袁景瀾

清代嘉道年間元和（今蘇州市）詩人袁景瀾有一首《詠月餅詩》將月餅的製作、親友間互贈到設家宴及賞月情形，描繪的栩栩如生，自古以來月餅就是深受大家喜愛的食品。

在傳統中秋佳節到來之際推出的各款別具特色的精美月餅無疑是您與家人好友共賞明月、歡慶團圓的上佳之選。

作為園區白金五星級酒店，月餅堅持酒店一貫推崇的品質優良、安全可靠的特色，選用上等原料精製而成。月餅餡料均來自香港的專業生產廠家“永業食品公司”，該公司擁有符合美國GMP要求的現代化廠房，並通過IS9001：20xx國際質量體系、HACCP食品安全管理體系的認證和QS 生產許可，是業界為數不多的同時榮獲三項衞生、安全許可的廠家。

酒店首次共推出三款四種式樣的月餅供大家挑選，其中的無蔗糖純正白蓮蓉月餅由連續十年榮獲全國烘焙金獎的大師打理、濃郁醇香、風味獨特。

精品裝系列（一）（港式月餅） 每盒8粒裝，60g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、果仁豆沙月、香芋月、抹茶月 售價：RMB128元/盒 包裝：藝術紙禮盒、刀叉一付

精品裝系列（二）（黃油月餅） 每盒8粒裝，60g/粒

品種：無蔗糖純正白蓮月、肉鬆月、抹茶月、巧克力月 售價：RMB138元/盒 包裝：藝術紙禮盒、刀叉一付

1. 禮品裝（港式月餅） 每盒6粒裝，125g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、玫瑰豆沙月、香辣牛肉月

售價：RMB188元/盒 包裝：錦緞盒、刀叉一付

2. 豪華裝（港式月餅） 每盒9粒裝，100g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、巧克力月、金翡翠月、

芝麻果仁月 售價：RMB268元/盒

包裝：錦緞盒、刀叉一付

部門銷售計劃與獎勵方案

一、 銷售數量

1、精品裝：15000盒（港式）、5000盒（黃油） 2、豪華裝： 3000盒 3、至尊裝： 20xx盒

一、 部門指標

1、 市場營銷部

6000盒

2、 財務（包括採購部）6000盒 3、 房務部 4、 餐飲部 5、 工程部

20xx盒 20xx盒 1000盒 500盒 500盒 1000盒

6、 人力資源部 7、 保安部

8、 行政辦

9、 其他（包含管理層、政府部門、項目組等）6000盒 三、部門獎勵

説明：以上各類月餅銷售數量是酒店的暫定指標，任何品種銷售量超過以上數量，餐飲部均會立刻追加預定數量，請大家放心銷售。

注：客户有任何需要或特別的要求，請立即與餐飲部或月餅營銷小組聯繫。

關於銷售計劃範文集錦 篇20

一、銷量指標：

至20xx年11月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附後);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪顧客計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪顧客統計表》;

三、顧客分類：

依據xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有顧客分為VIP用户、一級用户、二級用户和其它用户四大類，並對各級用户進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP顧客的技術部、售後服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、顧客回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與顧客的交流，協調與顧客、直接用户之間的關係。

(1)為與顧客加強信息交流，增近感情，對VIP顧客每月拜訪一次;對一級顧客每兩月拜訪一次;對於二級顧客依據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的顧客方即為結束，還要幫助顧客出貨，幫助顧客做直接用户的工作，這項工作列入我xx年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售後協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用户使用我們的產品如同享受我們提供的'服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為顧客負責的意識，把握每一次與用户接觸的機會，提供熱情詳細周到的售後的服務，給公司增添一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提升業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

關於銷售計劃範文集錦 篇21

市場：自20xx年初期，班尼路、佐丹奴引領了休閒服飾的潮流以來，繼而又帶動了一批休閒品牌如以純、美特斯邦威、森馬等走向了成熟到成功，如今我們温純品牌也在穩抓穩打中順勢而上，隨着服裝品牌市場的逐步成熟，我們温純品牌的發展也是蒸蒸日上。 現就江西省和湖南省市場，我做了以下計劃：

一、 江西省：

1、江西總人口約4315萬，其中南昌地區440萬、景德鎮地區150萬、萍鄉地區178萬、九江地區455萬、新餘地區109萬、鷹潭地區106萬、贛州地區797萬、吉安地區458萬、宜春地區521萬、撫州地區372萬、上饒地區620萬，按照經濟排名：南昌、九江、景德鎮、新餘、宜春、萍鄉、吉安、上饒、贛州、鷹潭、撫州

2、拓展方案：以城市包圍農村、單店加盟的模式

第一步：先在南昌勝利路步行街或中山路開設一家直營店（旗艦店），或者在天虹、洪客隆開設一家專櫃，主要是為了讓省內的客户便於瞭解（公司的產品、形象、質量、價格、銷售、服務和管理等），此店計劃在5月底開業，旗艦店投入費用預算：面積約80平米，轉讓費40-50萬，年租金50萬左右，裝修和貨架約20萬，預計總投資

120萬左右（貨品除外）；如果是專櫃按60平米大約投資進場費1-2萬，公關費2-3萬，裝修2-3萬，貨架約3-5萬，預計總投資10-15萬。

第二步：開始拓展地級城市加盟商

先從經濟較好的地方開始着手，九江最好的商業街在大中路和潯陽路，最好的商場有聯盛和太平洋，大中路很適合做温純品牌，大中路的店面80平米的年租金都在60萬以上，那裏我有20多個的客户資源，有客户叫我找牌子給他，他有現成店面，我會從中找出一個最適合做温純品牌的加盟商加盟；景德鎮主要商業街在珠山中路和步行街，商場是華達百貨，裏面做的都是高檔品牌，珠山中路最適合做温純品牌，80平米的店面年租金都在50萬以上，我有18個客户資源，有客户叫我幫她找品牌給她；新餘最好的商業街在勝利北路，那裏適合做温純，森馬做得很好，新餘地方小，勝利路地方寸土寸金，80平米的店面年租金都在70-80萬，富貴鳥在那裏開了3家店，太平鳥開了2家店，生意都做得比較好；宜春最好的商業街在東風大街和鼓樓步行街，這兩條街道都適合做温純牌子，不過租金都很貴，80平米的店面年租金都在70-80萬左右，最好的商場是青龍商廈，其次是國光百貨，我有客户想換品牌，他的店面在步行街繁華路段，有100多平米，可以把他列為重點開發客户；萍鄉最好的商業街在金泰地；

吉安最好的商業街在陽明東路和步行街，這兩個商圈都適合做温純品牌，我有客户有現成店面想找品牌的，可以把他列為意向加盟客户，我有7、8個客户資源；上饒最好的商業街在抗建路步行街，那裏的租金也很貴，120平米的店面年租金都在110萬左右，商場有億升廣場和洪客隆百貨，步行街最適合做温純品牌，我有10幾個客户資源；贛州最好的商業街在文清路，那裏商場有百貨大樓和天虹百貨，文清路適合做温純品牌；鷹潭最好的商業街勝利東路和銀座廣場，都適合做温純品牌，我有6、7個客户資源；撫州最好的商業街在贛東大道，適合做温純牌子，商場有步步高百貨，那裏的服裝市場做得一般，生意不太好做；

第三步：開始拓展縣、市級加盟商

縣、市級客户資源也很多，大致的地方有進賢縣，商業街在勝利中路；東鄉縣的商業街在名仕步行街和恆安中路；廣豐縣的商業街在西關街和烏林新街；弋陽縣的商業街步行街；貴溪市的商業街在雄石西路；萬年縣的商業街在60南路；餘干縣的商業街在東山大街；鄱陽縣的商業街在饒州街；樂平市的商業街在西大街和翥山西路；德安縣的商業街在朝陽路；永修縣的商業街在新城大道；瑞昌市的商業街在中心街和赤烏中路等等，還有很多地方就不一一列舉了，所以説江西市場也很大，很有前景。

二、拓展步驟與業績

先把九江、景德鎮、宜春、萍鄉、新餘、吉安、贛州開發起來，繼而開發縣、市級客户，計劃在年底前拓展7—10個加盟店，出差費用預計在3--5萬元，完成進貨指標約在200—250萬左右；在此基礎上，可能需要總公司各方面的工作支持和配合。

三、 湖南省：

1、湖南省總人口約5600萬，其中長沙地區800萬、張家界地區140萬、常德地區500萬、益陽地區350萬、岳陽地區440萬、株洲地區330萬、湘潭地區270萬、衡陽地區550萬、郴州地區310萬、永州地區440萬、邵陽地區560萬、懷化地區390萬、婁底地區320萬、湘西地區200萬

2、為了更好更有利的發展湖南市場，也便於操作江西市場，在株洲的中國城成立辦事處，投入資金約80--100萬元，面積約120—150平米，80-100平米做展廳、其餘的做辦公和洽談室，暫時不設倉庫，貨品直接從總公司配發，此處的年租金在60—80萬左右，展廳裝修和辦公裝修約20萬，買材料和零碎費用約5—10萬。

3拓展思路基本和江西差不多，之後會做一個詳細的計劃，我打算先從江西市場着手，等江西市場啟動後再啟動湖南市場，這樣才會做的更更好！

四、 具體事項會根據實際情況彙報和調整，謝謝！

關於銷售計劃範文集錦 篇22

一、銷售目標:

本月計劃銷量28000噸，儘量爭取30000噸

二、影響銷量原因分析

本月營銷中心計劃銷量28000噸，本月銷售計劃受以下幾個因素影響加大：

1、天氣因素影響

天氣是影響施工的主要原因，也是影響水泥銷售的重點之一，根據XX縣20xx年、20xx年的天氣情況統計：20xx年12月晴天只2天、陰天16天、雨天13天；20xx年12月晴天4天、陰天21天、雨天6天。結合往年記錄，本月預計雨天將會達到8天以上，受天氣影響水泥銷量將會下降5000噸以上。

同時，12月份已步入冬季，晝短夜長，各種工程施工時間會逐漸減少，預計本月將減少60小時的施工時間，預計因施工時間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由於氣温逐漸下降，水泥凝結時間也會相應增長，導致施工速度相應減緩，水泥銷量也會受到一定影響。

2、市場因素影響

11月份以來，雖然整月天氣持續惡劣，但營銷中心在公司的大力支持下，全心全意維護市場，完成了11月銷售計劃，12月份以下市場因素將影響水泥的銷量：

（1）受天氣影響，我們的主要競爭對手A水泥、B水泥整體銷量也有所下降，目前兩家競爭企業的庫存較高，特別是B水泥庫存壓力較大，為保證產銷平衡，12月份A水泥、B水泥必將想盡辦法提高銷量，在三家企業的競爭過程中我們的銷量也將受到一定影響；

（2）據瞭解，目前B水泥從B工業園區到B縣城的S202公路正在維修，車輛通行極為困難，對B水泥在B縣城的銷量影響極大，從11月中旬起B水泥明顯加大了對XX縣的銷售力度，我們的'部分門店已被B水泥通過降價、返利等手段搶佔，12月份B水泥對XX縣城區域不管從價格還是銷量上都會造成極大的衝擊；

3、其他因素影響

（1）道路通行因素影響

11月份以來連續的陰雨天氣，導致公司出廠道路破壞嚴重，目前已有司機反應不願前往公司運輸水泥，或需增加運輸費才願意前往，根據上述天氣因素分析，12月仍以雨水天氣為多，且將逐步出現雨雪天氣，道路通行將成為制約12月份銷量的主要原因之一；

（2）售後服務因素影響

公司售後服務跟進慢、問題處理時間長，是長期以來影響銷量的原因之一，如C縣城廉租房質量問題發生在今年4月，至今未有明確的處理方案，經銷商尚有8萬餘元貨款被扣留；公路發生質量問題，9月26日報公司，9月30日公司化驗室工作人員調查後雖與工地人員協商再使用公司水泥，但未及時提出送檢水泥，經營銷中心反應多次，11月中旬才再次取樣送檢，目前尚在等待檢驗結果過程中，而該公路預計將使用4000噸水泥，公司總計銷售400多噸，從10月5日之後就開始全部轉用A水泥，至今該公路已進入尾聲，為此影響銷量3000餘噸。

同時，在營銷中心的例行市場調查中，在各工程終端客户的反應中，聽到最多的是公司水泥不穩定、不好用等話語。更有甚者，在某幼兒園建設工程走訪時，工地負責人反應，縣政府某部門視察工地進展時，明確表示“要用好水泥，水泥質量不穩定。”

我們相信當代的幹法旋窯生產出來的水泥，質量絕對是沒有問題的，關鍵是水泥的使用性能是否符合大部分施工人員的習慣。同時在出現因施工不當或施工材料不達標導致工程瑕疵時，售後工作是否能快速、快捷跟進是決定施工人員對水泥質量評價的主要標準。

三、具體銷售工作安排

1、每週例行市場調查，隨時根據客户或其他途徑瞭解市場變化，及時向公司彙報並落實應對機制。

2、做好天氣變化時的應對準備，特別是即將由雨轉陰、晴時，提前做好客户聯繫工作，做到工程一開工水泥即到位。同時協調好運輸車輛司機，保證運輸價格不出現浮動，以免影響銷量。

3、隨時關注價格變化，當客户反應價格變動時，當天核實當天彙報到公司，避免因價格問題丟失市場佔有率。

4、繼續整合各區域門市經銷商，完善激勵機制，想盡辦法讓門市經銷商有足夠利益，逐漸培養忠實客户。

5、配合公司維護產品質量形象，避免出現售後服務脱鈎的情況。

關於銷售計劃範文集錦 篇23

本創業計劃書共分為十部分：

1 執行總結

2 項目背景

3 市場機會

4 公司戰略

5 市場營銷

6 投資分析

7 財務分析

8 管理體系

9 機遇與風險

10 風險投資的撤出

1 執行總結

廣東長城莊園葡萄酒銷售有限責任公司是一個提議中的公司，本公司以市場、消費需求為導向，主營產於河北昌黎長城莊園的乾紅、乾白系列葡萄酒。公司將致力於營建高度輻射而完善的營銷和服務網絡，以取得最大的效益。 據調查，惠州地區的葡萄酒類銷售市場秩序相對混亂，品牌意識不強，消費者的消費方式和觀念還不成熟，沒有自主選擇的能力。本公司將首先立足惠州地區開拓市場，繼而在全省設立七個區域分銷中心，並與二級經銷商一起建立健全的營銷網絡。

2 項目背景

近年來，葡萄酒在我國的消費已走出低谷，並以每年21.67%的速度遞增。本公司將憑藉着準確的市場定位、獨特和優良的品質、完善的銷售網絡、穩定的地區經濟發展環境以及至上的服務，將迅速佔據惠州市場，並逐漸輻射到珠江三角洲乃至整個廣東省，進而佔領全國市場。

3 市場機會

（1）葡萄酒消費分析：

中國人均葡萄酒消費量為0.4升/年，葡萄酒消費量逐年上升； 進口葡萄酒約佔中國葡萄酒消費量的10%；

我國葡萄酒消費市場的培育還遠遠滯後於其他國家等。

（2）消費者行為分析：

人們消費的酒類中，啤酒和白酒各佔36%，葡萄酒佔12%，黃酒佔16%。消費者選擇葡萄酒的動機：品牌佔44%，口味、價格、原產地和包裝分別佔28%、16%、8%和4%。

（3）市場的細分：

本公司將根據市場細分狀況，首先立足於南方經濟較發達的大城市，然後對高、中、低檔各個細分市場進行專業性營銷網絡的建設。

（4）競爭優勢：

公司作為一個獨立的營銷商，完全以市場、消費需求為導向，因此能很好把握消費動態和市場的走勢。公司嚴格遵守創新制勝、優質制勝、廉價制勝、服務制勝、宣傳制勝的原則；公司自建展示廳、專賣店、服務點等以點帶面顯性平台，與市場和消費羣體有着直接的即時互動式交流；公司擁有緊密合作的獨立第三方物流系統，力爭成為眾多大酒商、小酒莊與消費市場的連接紐帶。

（5）競爭劣勢

公司成立初期，未有完整的、良好的品牌形象；公司發展起點低，規模相對較小；公司成立初期，管理和銷售經驗不足，在市場競爭中風險較大。

4 公司戰略

公司設在惠州市惠城區中心地帶，以惠州為中心，網絡遍佈廣東省，以廣州、深圳、東莞等珠江三角洲發達區為重點開拓區域。

五年內戰略發展的目標是，累計實現銷售額8532萬元，累計利税874萬元，發展成為廣東省著名的葡萄酒銷售集團。這一目標的實現，要做到以下幾點：

一是企業發展要有國際視野。

二是實現營銷信息化。

三是重視市場網絡建設。

5 市場營銷

一級目標市場：惠州地區市場。

二級目標市場：珠三角市場。

三級目標市場：廣東省及國內市場。

目標銷售位點：大型購物中心、超市、酒吧、迪廳、KTV等。

目標消費羣體：白領、部分藍領等時尚年輕消費人羣和健康老年人羣。 價格動態定價策略：初期擬採取非可變價格政策，中長期採取競爭定價的價格策略。

銷售渠道：本公司銷售渠道分為初期開拓階段、中期增長階段以及長期穩定發展階段：

6 投資分析

股本結構中，公司創立人投資入股佔總股本的40%，引入1-2家風險投資共同入股，以利於籌資，化解風險。公司初期需要外借資金10萬，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：6。

通過對投資淨現值分析，銀行長期借款利率為5.49%(以04年4月為準)。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，計算期內盈利能力很好，投資方案可行。

通過投資回收期分析，經對淨現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回

收期為一年零兩個月，投資方案可行。

通過對內含報酬率計算，內含報酬率達到119%，遠大於資金成本率10%，其主要原因是本產品優質低價，使得銷售利潤率較高，而且前5年內市場增長性很好。

通過分析，公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。

通過項目敏感性分析，公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經營成本次之。在變化±10%範圍內，內含報酬率仍然高達100%以上，説明能承擔風險，具有一定可靠性。

根據對未來幾年公司經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤增長，擬從淨利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以後每年分紅為淨利潤的30%。

7 財務分析

通過編制公司一至五年的會計報表表，對比率及趨勢分析、預計銷售趨勢分析、風險假定與分析等，本公司的銷售利潤率約10％，資產報酬率約30％，基本盈利能力和淨資產收益率都較高，且投資利潤率在100％以上。可見，本公司具有相當的盈利能力

在財務預測中，由於沒有考慮彈性分析，假定價格定在28元/瓶（含税）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本佔收入的.38.23%，現假設由於經濟利潤較高，使得潛在競爭者加入爭奪市場份額，公司經營達不到預期目標。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。

將各因素實際數與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數據的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為13元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司能承擔一定的不確定性風險。

8 管理體系

本公司性質：有限責任公司。組織形式：直線制。

9 機遇與風險

機遇：惠州地區及廣東全省經濟發展快速，尤其是惠州地區經濟正處於高速增長期，人民生活水平迅速提高，葡萄酒消費需求將隨之增加；國家對葡萄酒的鼓勵政策相繼出台，使得外部政策環境相對寬鬆。

風險：葡萄酒生產受國家的宏觀政策法規影響；與當地的批發商和銷售商的合作關係；經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；潛在競爭者的加入；洋葡萄酒的進攻力度明顯加大；營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；低價格戰略可能造成管理風險等。

10 險投資的撤出

在投資回收期後，大概在第二年底第三年初，以收購的方式撤出風險資本。

關於銷售計劃範文集錦 篇24

一、店長的使命與工作職責

餐飲企業門店的全體員工是一個有機協作的工作團隊，而作為這個團隊的帶頭人——店長，有着非常明確的使命和工作職責。

1.店長的使命：

(1)全面落實貫徹公司的營運規則，創造優異的銷售業績，提供良好的顧客服務。

(2)領導、佈置門店各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘揚連鎖經營企業的企業文化。

(3)限度地激發員工的積極性和創造性，從而營造一個令全體同事心情愉快的工作環境，使自己成為一名企業文化最基層的執行者和捍衞者，可能地為企業的集體和長遠利益服務。

2.店長的工作職責：

(1)瞭解連鎖企業的經營理念;

(2)完成公司下達的各項指標;

(3)制定門店的經營計劃;

(4)督促各部門工作人員貫徹執行經營計劃;

(5)組織員工進行教育培訓;

(6)監督門店的原料進貨驗收、原料的庫存管理、菜品生產和銷售服務等;

(7)監督檢查門店的財務管理;

(8)監督人事部門的職員管理以及業績考核;

(9)執行公司下達的促銷活動與促銷計劃;

(10)瞭解並掌握本店的銷售動態，及時調整菜餚品種和完善菜品質量;

(11)監督檢查本店的門面、標識、菜品陳列櫃等，維護本店的清潔與衞生;

(12)負責處理顧客的投訴與抱怨;

(13)處理日常經營中出現的例外和突發事件;

3.店長的基本素質要求：

(1)指導能力：能拓展下級的視野，畫龍點睛，高 瞻遠矚，使其人盡其才，提高業績的指導能力。

(2)培訓的能力：按已有的規範管理培育下級，傳授可行的方法、步驟和技藝，使其在其職盡其責、勝其任;同時還要有找漏補缺，幫助下級儘快改正並培養他們迅速成長的能力。

(3)資訊、數據的駕馭能力：信息資料、數據的整理、分析，並使之運用到實踐中去，以揚長避短、查漏補缺，加強管理，提升業績的能力。

(4)組織領導能力：能有效、合理地組織下級，調動員工的積極性，共同完成總公司的既定目標。

(5)正確的判斷能力：對問題、對事件要客觀地評判、正確地分析，並快速解決問題。

(6)專業技能：經營餐飲企業(飯店)的必備技巧和使顧客滿意的能力。

(7)企劃能力：能有計劃地組織人力、物力、財力，合理調配時間和利用空間，整合資源，提高效率。

(8)管理能力：不斷地找出隱患問題，加強管理，防患於未然，使分店整體運營結構更趨合理。

(9)自我提高、自我完善的能力：不斷學習和更新專業知識，在餐飲企業發展過程中能跟上時代的步伐和企業一起成長，不斷充實自己，完善自己的能力。

10)誠信的職業道德：有良好操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。

(11)榜樣和承擔責任的能力：領導是榜樣——;遇事要不推諉、劃清責任、勇於承擔。

二、店長的工作流程

1.佈置當日工作任務

(1)每天中午開餐前組織員工例會，主要對前一天的工作情況進行總結，及時指出各部門工作中的不足，表揚典型的先進事例;佈置當日的工作任務。

(2)傳達公司新的工作理念和工作要求。

(3)宣佈對昨天一些事情的處理結果，並提醒各部門防範的具體措施。

2.檢查、督促各部門工作完成情況

(1)定期和不定期地檢查、督促各部門的工作完成情況(或當時的工作秩序情況)，並對典型的事例作詳細的記錄。

(2)及時提醒各部門何時應完成哪些工作。

3.瞭解客人對菜餚、服務質量的評價

(1)及時瞭解客人對菜餚質量的評價，並及時與行政總廚進行溝通和交流。

(2)及時瞭解客人對服務質量的評價，並及時與餐廳經理進行溝通和交流。

(3)督促行政總廚對廚房菜品進行創新，並組織相關人員進行評價和驗收，同時組織相關人員對服務人員進行創新菜品知識方面的培訓工作。

4.總結當日工作情況並及時彙報

(1)總結當日的工作情況並及時向總公司相關人員進行彙報。

(2)主動與總公司相關人員進行聯繫，詢問是否有新的工作精神，並作詳細的記錄。

5.根據本店的經營管理情況向公司提出建設性的建議

(1)對公司的工作計劃提出自己詳細的意見。

(2)如果需要開展新的工作或對原先的工作進行改革，提出詳細的工作計劃書。

三、店長的考核內容

對店長的考核，主要是從“德、能、勤、績”四個方面進行。

1.“德”：具體包括門店店長的政治思想、個人品質、職業道德和工作作風，這方面的體現主要是在日常的管理工作和為人處世的方面。例如，因為連鎖化的特點，很多店長可能面臨要培養新的門店的店長的情況，這樣就要求店長能很好地做到言傳身教，將自己的工作經驗和所知告訴新人，培養新人，為連鎖餐飲企業的發展做出一個店長應盡的義務。

2.“能”：主要指人的能力，既包括知識能力和學識水平，又包括實際工作能力、組織能力和身體的耐力。例如分店在一些緊急情況下，遇到的突發事件的如何處理和應對，以及在分店的發展過程中怎樣為總部獻計獻策，提出有利於分店擴張和發展的方案和計劃等。

3.“勤”：反映出的是店長的工作態度，包括其工作的積極性、主動性、創造性及紀律性等各個方面。例如對連鎖餐飲企業來説，雖然講究統一化的經營行為，但是，因為餐飲企業是集生產、銷售、提供消費場所和服務為一體的行業，基於行業的特殊性，要求分店的菜品和服務應具有創新、變化，相應的店長也應當能在變化的市場中隨時把握商機，與時俱進，帶領分店做好生產和銷售服務工作。

關於銷售計劃範文集錦 篇25

1.銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基矗

2.銷售計劃的內容簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

(1)商品計劃(製作什麼產品?)

(2)渠道計劃(透過何種渠道?)

(3)成本計劃(用多少錢?)

(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)

(5)銷售總額計劃(銷售到哪裏?比重如何?)

(6)促銷計劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內容可參見圖14.2.1。