商務談判計劃書(精選21篇)
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商務談判計劃書 篇1
一、談判主題及雙方
主題:我公司(聯想北京分公司)向燕京理工學院銷售1000台聯想家悦H535台式電腦,與之維持長期合作
主方:聯想公司(北京)
客方:燕京理工學院
二、談判團隊成員
我方人員組成:
組長:張智浩公司談判全權代表
主談:盧立軒 聯想北京分公司總經理
副談:南鴻贇 協助組長和主談進行談判
其他成員 :田偉市場總監
陳衞勝 財務總監
白金柱 生產總監
張慶業 法律顧問
校方人員組成:組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標
最高期望目標:每台電腦以3499元價格成交
可接受的目標:每台電腦以3299元價格成交
最低限度目標: 每台電腦以3000元價格成交
其他目標:與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司:聯想集團成立於1984年,由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦,是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團,富有創新性的國際化的科技公司。由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。從1996年開始,聯想電腦銷量一直位居中國國內市場首位,20xx年;聯想電腦銷售量升居世界第1,成為全球最大的PC生產廠商。聯想的全球行政總部是位於中國北京市的聯想中國的聯想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領導企業,聯想從事開發、製造並銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務,幫助全球客户和合作夥伴取得成功。根據美國《財富》雜誌公佈的20xx年度全球企業500強排行榜,世界第四大計算機制造商聯想集團首次上榜,排名第499位,年收入167、88億美元。
學校方:原北京化工大學北方學院,是教育部批准設立的全日制本科層次普通高校,招生列入全國統一計劃。學校是國家教育部批准設立的,創辦於20xx年,位於北京東燕郊經開區迎賓北路45號。20xx年,學校通過獨立學院轉設為獨立設置民辦本科學校的教育部審核評估,由北京化工大學與北京北方投資集團有限公司合作,共同發起創辦的全日制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學、國家“211工程”重點建設院校創辦的獨立學院轉設而來。學院現任校長為北京化工大學原文法院院長,北京化工大學黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學院位於河北省廊坊市燕郊經濟技術開發區,距離天安門直線38公里。學院計劃投資逾7億元,學院佔地面積2050畝(主校區950畝,南校區298畝,易縣校區802畝),校舍面積66餘萬平方米。
2、談判項目
報價:雙方依次報出自己的理想價格,開始進行談判。 質量:針對此次談判的標的,對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述。
服務:主要是針對售後服務,包括安裝、維護、培訓、運送 等服務。
條件:包括付款的賬期、維修期限、維護的週期、電腦回收等 。
合作:主要包括後續購買電腦等電子產品的合作。
3、雙方利益及優劣勢分析
我方利益:解決價格問題;維持雙方長期合作關係。
對方利益:要求對方儘早交貨 ;保障或許維修的問題;質量保證;價格問題。
我方優勢:
(1)價格優勢:有關電腦的市場價我方與眾多企業相比是比較合理的 甚至是較低的。
(2)供應優勢:我方基本不會有違約的現象。
(3)質量優勢:知名度高,質量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業技術顧問、培訓等售後服務方便優於競爭對手
我方劣勢:
屬於供應方,面臨與其他企業的競爭。對方大批量購進,必定會壓低價格。
對方優勢:
(1)此次購買大批量電腦,談判的涉及的資金較為龐大,價格方面可以壓低我方的報價。
(2)可與其他企業合作來迫使我方讓步。
對方劣勢:
我(聯想)公司提供的電腦質量有保證、價格合理,性價比最高,同時我方由國家政策補貼,如果選擇別家,對對方來説是種損失。客方屬於教育機構,談判時間固定有限,為不影響教學所以經不起多輪談判和長時間的消耗。
六、談判方法及策略
(1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中,在確定談判所設計的主要問題後,把擬談判的議題全部橫向展開,多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
(2)談判策略:
a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後,再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢,進行嚴密周詳的
商務談判計劃書 篇2
談判時間:20xx年12月28日
談判地點:福州外語外貿學院
主方:福州外語外貿學院 客方:海明電腦有限公司
一、談判目的:
以合理的價格從海明公司購買電腦,實現共 贏,並建立起長期的合作關係 。
二、談判背景
福州外語外貿學院建校之初,準備建立兩個學生計算機機房,需要購置清華同方台式電腦 100 台,欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由於第一次談判並未對細節達成一致,校方決定在福一大酒店展開第二次談判。
三、談判主題及內容
1、就我方公司需要的電腦採購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象,取得對方公司的信賴並建立長期買賣關係。
四、雙方優勢和劣勢分析
對方優勢:
1、電腦質量好,配置高;
2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團 對方劣勢:可供我們選擇的電腦品牌較多,競爭較大。 我方優勢:可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢:急需這批電腦,迫切與我方合作,否則將可能對公司造成更大損失
五、談判人員分析
(一)我方人員分析
1、首席談判代表莊婷婷:我方主談,是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠:我方輔助談判,能根據公司的需要進行交涉,併為我校爭取最大的利益,創新思維強,是一名出色的公關交人員。
3財務顧問葉莉莉:本校優秀財務計算員,熟悉市場行情,熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。
4、技術顧問林寧:分析雙方分歧與差距,與對方進行專業方面的磋商,向對方提出相關專業問題的建議,為最後決策提供佐證,闡明己方參加談判的意願。
5、記錄員陳細玉:本校採購經理祕書,負債準確。完整、及時地記錄談判內容,草擬文件及相關條款。
6、法律顧問林俊:本公司優秀的法律顧問,同樣熟悉熟相關法律法規,同時談判經歷豐富,較瞭解談判者的心理。
(二)客方人員分析
談判負責人A:是本次談判客方的最終拍板人、
顧問B:海明公司採購辦主任,多次為公司與採購方交涉。 3、銷售部女士C:性格友好,善於與人交流,但在價格上斤斤
計較,善於談價。
4、公關部經理D:邏輯思維強,善於公關與交際。
5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢,善於和顧客談價。
六、談判的方法及策略:
(一)談判方法
把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規模等議題橫向展開,多項議題交叉討論,在談判中對人要温和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 (二)各階段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷,公關部代表扮演紅臉,技術代表扮演強硬派,銷售代表扮演清道夫,記錄員扮演白臉。
2、開局階段:
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱讚女士漂亮,有氣質,使得客方心理上得到滿足,感覺自己受到談判方的重視,以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。
方案二:一致式開局
我方與乙方本着利益雙贏的原則, 在談判開局階段, 以互利互惠的 談判意識, 相互協調雙方之間的利益關係,向對方傳遞合作的信息,促成談判順利進行。
3、報價階段:
(1)報價內容:購買清華同方100台,期望價格在1500元-2600元,和平談判,按我方的採購條件達成採購協議以我方理想的價格購買。 參考參數範圍及參考型號信息表
運輸方式:海明公司派送貨車運輸,一次到貨。
付款方式:合同簽訂後第一個月全額的40%,第二個月付30%,第三個月付30%、
(2)優勢情境下的談判策略:
策略一:先苦後甜策略:先用苛刻的條件(可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對方產生疑慮、壓抑的心情,以價低對手的期望值,然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步,使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。
策略二:聲東擊西策略:當對方提出的價格讓我們滿意時並且在底價之下,且看對方有反悔之勢時,有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上(例如公司的運營情況、市場擴張的願景)故作聲勢,轉移對方注意力,以實現自覺地談判目標。
(3)劣勢情景下談判策略
策略一:吹毛求疵策略:當對方提出的價格或者其他要求過高時,我方講針對對方的產品和相關問題,再三故意的挑毛病使對方的信心降低,從而做出讓步。
(4)均勢情境下談判策略 策略一:車輪戰。
首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣,如在談判負責人價格談不妥時,轉而談於我方比較有利的購買方案;在對方提價時,技術顧問提出相關電腦技術難點。
策略二:連環馬。
堅持賣方加價的同時我方也要降價價,條件互換、價格折中。
(5)談判僵局策略:
策略一:以退為進策略:當談判陷入僵局時,如果對電腦同業競爭企業有了全面瞭解,對雙方的利益所在又把握得恰當準確,那麼就以靈活的方式在某些方面採取退讓的策略,去換取另外一些方面的利益。 策略二:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適當時,也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略:
策略一:代繪藍圖策略:講出與我方合作後獲得的利益,從而讓對方放棄最後議題的強硬要價。
策略二:不遺餘“利”策略:在雙方交易內容大致確定時及快簽約的
商務談判計劃書 篇3
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
主談:胡達,公司談判全權代表;
決策人:賀宇翔, 負責重大問題的決策;
技術顧問:陶佳,負責技術問題;
法律顧問:張偉燕,負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償,彌補我方損失
對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關係
我方優勢: 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失
對方優勢: 1、法律優勢:有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同,由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬於違約方,面臨與眾多簽約公司的相關談判,達不成協議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標:體面、務實地解決此次索賠問題,重在減小損失,並維護雙方長期合作關係
原因分析:讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、索賠目標:
報價:①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月後,即11月
③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇:在同等條件下優先供貨
⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降5%的要求
底線:①獲得對方象徵性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以製造心理優勢,使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策:
1、借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動
2、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定
對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段:
1、 把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略
2、 埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
3、 達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註:
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約,願意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協策略,換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應對:瞭解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對:應考慮到我方戰略目標是減小損失,並維護雙方長期合作關係,採取放棄賠償要求,
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響,然後作出最後通牒。
商務談判計劃書 篇4
一. 談判主題
解決對方欲購買我方電子測試器並續約的問題,達到繼續合作目的,並擴大銷售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項準備,解決專業問題,做好決策工作;
主 談:。制定策略,維護我方利益,主持談判進程;
副談人:曾。輔助主談,做好各項準備,解決專業問題,做好決策論證;
技術人員:。負責技術問題;
財務人員:;
法律顧問:。
(注:人員安排根據實際情況而定)
三.談判前期調查
行業背景:
目前,IT零售行業的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰,轉型為自然分化,有序競爭的格局,甚至是競爭與合作並存。
我方企業的背景:
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。福祿克公司於1948年成立,作為丹納赫集團的全資子公司,福祿克是一個跨國公司,總部設在美國華盛頓州的埃弗裏德市,工廠分別設在美國、英國,荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍佈歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷商遍佈世界100多個國家,僱員約2400人。
2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海),兩個研發中心(上海、北京),13個銷售聯絡點以及700多個銷售店面,產品的市場地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業界的有很大的影響力。
對方企業的背景:
1、恆昌公司由於以往資金實力較弱,與主流IT廠商的話語權較弱,產品線尚需整合,加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈,對公司該部分產品的經營產生了一定影響。
2、高鴻股份於20xx年10月通過增資方式收購了北京恆昌開拓科技有限公司,開始IT連鎖店業務的經營。隨着IT連鎖店業務的深入開展,該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年,IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元,佔公司營業收入的81%,已經成為公司的盈利主力。未來隨着新開店的不斷增加,連鎖零售的佔比仍將進一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷售量。
對方利益:以更優惠的價格購買福祿克的產品,購買的數量3000台暫不做改變。
我方優勢:
1、專業技術、產品系列、客户範圍和應用領域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身於自動化建設,在自動化領域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。
我方劣勢:
1、由於匯率的變動我方利潤減少。
對方優勢:
1、公司高鴻股份於20xx年10月通過增資方式收購了北京恆昌開拓科技有限公司,開始IT連鎖店業務的經營。隨着IT連鎖店業務的深入開展,該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年,IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元,佔公司營業收入的81%,已經成為公司的盈利主力。未來隨着新開店的不斷增加,連鎖零售的佔比仍將進一步得到提升。
2、由於匯率的變動北京恆昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產品。
對方劣勢:
1、競爭性行業的日益增多
2、目前恆昌公司由於以往資金實力較弱,與主流IT廠商的話語權較弱,產品線尚需整合,加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈,對公司該部分產品的經營產生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
問題1.
達成合約的價格:對方想在價格上得到優惠,我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問題2.
達成合約的數量:我方想擴大銷售量,對方想維持不變,可用適當降低價格讓對方增加數量。
五.談判目標
1.最理想目標:產品價格不變,對方擴大購買量。
2.可接受目標:價格相對減低,對方擴大購買量。
3.最低目標:價格不變,對方購買量不變。
目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力,而我方的產品是對方必需的,所以我方處於優勢地位。
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴,將對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共贏的模式。
開局方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家公司可以合作,以製造心理優勢,使我方處於優勢地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助合約的談成,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進的策略,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。
c、突出優勢:以資料做支撐,以理服人,強調與我方續約成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停,首先分析僵局的願因,再可運用把握肯定對方行式,否定對方實質的方法接觸僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結前期談判,如有必要根據原方案進行改動)
4.最後衝刺階段(策略和分析)
a、把握底線:適時運用折中調和策略,嚴格把握最後讓步幅度,在適時的實際提出最終報價,使用最後通牒策略。
b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,與其建立長期合作關係。
c、達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽定合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註:《合同法》違約責任
合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難,如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷於一個極其強硬和惡劣的氣氛中,我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛,同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發揮,對我方提出的某一問題抓住不放,我方可以避免沒有必要的解釋,轉移話題,必要時提出對方的策略本質,並聲明對方的談判影響談判進程。
商務談判計劃書 篇5
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,並建立長期良好穩定的關係。
二、談判團隊人員組成
主談:,制定策略,維護我方利益,主持談判進程;
輔談:,輔助主談,做好各項準備,解決專業問題,做好決策論證;
記錄員:,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協議;
法律顧問:,解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、經營建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資,由於近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報,並且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚瞭解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防疫系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關係。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優勢:
1、 擁有閒置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏瞭解,沒有專業知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢:
1、 已註冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
對方劣勢:
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用於: 1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標:
和平談判,按我方的條件達成合資協議,取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級企業,雖然品牌和創意不錯,但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本。
我方要求:
(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現有的茶葉及製成品,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等);
(2)要求年收益達到20%以上,並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
(3)要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
(4)要求佔有60%的股份;
(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
(6)三年之內要求對方實現資金回籠,開始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份佔有率為48%以上;
(3)對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標:
通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關係。
六、談判程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共贏的模式。
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以製造心理優勢,使我方處於主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動。
(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段
如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整。
4、 最後談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略。
(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備註:
《合同法》違約責任
合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、應急預案
1、對方不同意我方佔有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。
應對方案:“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協策略,可以適時放棄保險計入成本,並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求,適當給予讓步,並趁機要求增加2%-3%的股份佔有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案:説明我方先期投資的理由,並將投資形式再闡述一遍,使得對方瞭解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%-2%的股份佔有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20%以上,並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
商務談判計劃書 篇6
關於與家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題,爭取雙方長期合作關係,獲得利益。
己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,銷售狀況良好,未來發展前景廣闊,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金。
對方優勢:經營建材生意多年,積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解,對苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號,電話:
六、 談判目標
1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作,進一步擴大宣傳力度,提高品牌知名度,擴大生產規模的需要,並爭取雙方長期合作關係
原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要,迫切要求與對方的長期合作關係
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,同意對方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以內。③各派一生產,宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產,宣傳及銷售指導,並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作,使雙方實現共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產,宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛,強調指出我方優勢地位,要求對方出資額度不低於50萬元人民幣,保證控股,使我方處於主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:
①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據,並對現實銷售情況進行剖析,
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動
②層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,爭取更大的投資,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:
4、最後談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協議:
八、準備談判資料
相關資料: 相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備註:《合同法》違約責任:
九、 制定應急預案
商務談判計劃書 篇7
談判A方:某綠茶公司 談判B方:某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。
B方:
①經營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資,由於近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報,並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方:
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上,並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方:
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
商務談判計劃書 篇8
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
主談:胡達,公司談判全權代表;
決策人:賀宇翔, 負責重大問題的決策;
技術顧問:陶佳,負責技術問題;
法律顧問:張偉燕,負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償,彌補我方損失
對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關係
我方優勢: 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失
對方優勢: 1、法律優勢:有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同,由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬於違約方,面臨與眾多簽約公司的相關談判,達不成協議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標:體面、務實地解決此次索賠問題,重在減小損失,並維護雙方長期合作關係
原因分析:讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、索賠目標:
報價:①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月後,即11月
③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇:在同等條件下優先供貨
⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降5%的要求
底線:①獲得對方象徵性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以製造心理優勢,使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策:
1、借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段:
1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動
2、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定
對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段:
1、 把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略
2、 埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
3、 達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註:
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約,願意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協策略,換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應對:瞭解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對:應考慮到我方戰略目標是減小損失,並維護雙方長期合作關係,採取放棄賠償要求,換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響,然後作出最後通牒。
商務談判計劃書 篇9
談判A方:某綠茶公司 談判B方:某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏,優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。
B方:
①經營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資,由於近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報,並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方:
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上,並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方:
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
商務談判計劃書 篇10
一活動前言
對於當代大學生來説,在刻苦學習專業知識的同時,應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的衝擊,各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國,與其他國家的經濟往來也日益密切,如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度,提高大學生職業素質的培養,為以後職業生涯的成功做好鋪墊。
二大賽背景
自20某某年中國加入WTO已經有10個年頭了,市場經濟體制已經逐步完善,各種國內外經濟往來也日益頻繁,商情、商機、商戰已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。
隨着世界經濟的發展,特別是經濟全球化的日益加深,各國間的經濟聯繫日益加強,商務往來早已不鮮見,商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。
商務談判識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動,提高應變能力,增強社會適應性,提升個人氣質、風度和魅力,使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下,必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。
三可行性分析
優勢分析:
1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。
2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀,此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,為提高大學生實踐能力而努力。
3)附和經濟與管理的理念,符合經管系學生的知識需要。
4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們,有了一定的經驗積累,並且此次又有學生會就業創業部的加入,共同舉辦,更能誇大其活動的影響力。
5)本次大賽主要面向大一新生,所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會,與展示自己的平台。
6)經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段,有足夠的活力於激情來舉辦此次活動,調動大家的積極性。
7)就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力,和學生會的合作有利於擴展活動的影響力,在活動場地的選擇上我們也更有優勢。
8)經費方面:由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動,經費方面開支不大,並加上工管論壇在上學期有一定的積累,不用花費過多精力在經費方面,有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析:
1)我們學校的硬件設施不佳,比賽場地有一定限制。
2)對我們大一學生來説,經濟來源有限,商務服裝準備上存在一定困難。
3)我們位於南校區,與新校區的距離較遠,不便進一步擴大大賽影響力。
4)時間比較緊湊,五月學校活動較多,可能發生衝突。
5)大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。
總結:關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊,而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件,所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四大賽口號
感悟商務談判,領略商務風采,脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。
五大賽簡介
本次商務談判喲湖南工學院經管系主辦,湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。
此次活動面向湖南工學院經管系全體學生,尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際,對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動,可以使學生初步掌握商務談判的基本理論,運用商務談判的常用技巧,熟悉商務談判的各個環節,具備商務談判能力並拓展商務視野,增強社會適應能力,成為高素質人才。
經管精英雲集,專業老師蒞臨,工管論壇和就業創業部將本着精益求精的理念,竭誠打造一個傳播世貿知識,傳遞經濟動態的精彩平台。
六大賽宗旨
加強經管系學生的理論知識運用能力,是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級,各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式,擴大我校影響力,也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。
七籌備工作
1、活動時間:4月23日---5月12日
2、活動地點:T型教室、四樓教室
3、前期準備:
(1)宣傳工作大致分為以下四項:
一4月21日張貼海報POP宣傳商務談判有關事宜,號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽,並利用廣播站宣佈商務談判的有關信息。
二4月22日召開論壇大會,號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,且當晚到各班上進行宣傳。
三4月26日至27日向全校各大協會發出邀請,共同參與到活動中,並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名,每隊三人。宣傳時要儘量詳細,針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行説明。
宣傳細則:
板報:前期宣傳(4月21日)後期總結(五一後)共2張
宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)
初賽(28號29號)
中期宣傳(公佈複賽名單與時間30號)
複賽(5月7號)
後期宣傳(公佈決賽名單與時間五一後):POP海報:表演賽(4月23日,吸引觀眾)
決賽(五一後公佈某某巔峯對決)
每宣傳一次用三張海報,宣傳海報共12張,POP海報共6張
宣傳資料:6張POP海報紙,6張板報紙,25張宣傳紅紙
吹塑紙:粉紅色2張,藍色1張,深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印(包括賽制規則,共20個班每班2張,共40張)
宣傳小紙條(共六組,6張小紙,2張大紙)
到班宣傳人員安排:
工本1-4班:人事部全體成員
國貿1-3班:公關策劃部全體成員
國貿4-6班:宣傳部全體成員
電商班:辦公室全體成員
會計1-4班:財務部全體成員
會計5-8班:祕書處全體成員
(2)報名聯絡指導工作:
①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示,並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座,説明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識,以及讓同學們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程:
時間、地點:4月23日19:0020:00;T2
1.相關知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解
5.現場提問
6演示賽結束,
②報名時間從4月20日起至4月23日截止,並於演示賽後進行抽籤分組,告訴題目。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯繫,及時告知比賽時間,場地及有可能的變動。
(3)場地安排和申請
注:在比賽前提前預知T型教室利用情況,防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多,所以設立在教學樓舉行。
1活動中期的開展:
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯繫,在每場比賽開始與結束時都要及時發佈並更新海報,以確保比賽進行的完整性。這個階段,需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性,再做出合理安排。
2後期收尾
結尾工作如下:
①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結
②財務部針對經費開銷進行清算,核實與總結。
③人事部對論壇成員的表現進行考查,並針對表現優秀者予以表彰。
④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。
⑤FBA內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。
八活動流程
一、第一階段初賽
時間:4月28日、29日晚6:309:30
地點:教學樓(分三個比賽場地,每晚六場比賽)
前期準備:1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前佈置,道具的準備(計時牌、評分單,佈置現場所需材料)。
3.23日晚上4示範賽上,通知各班代表抽籤選題分組,初賽共10組20支隊伍。
比賽現場:1.比賽時間設為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
3.比賽結果當場宣佈,複賽內容另行通知,請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級:初賽共20支隊伍,12支隊伍晉級複賽。
二、第二階段複賽
複賽時間:5月7日晚6:309:30
複賽地點:教學樓(分三個比賽場地,每晚兩場比賽)
前期準備:
15月4號白天,利用海報,公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點,評委的名單。
25月4號白天,準備好比賽的道具(計時牌、評分單,佈置現場所需材料等)。
35月4日晚上,各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下:
A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目
比賽現場:1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.比賽時間設為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結果當場宣佈,決賽內容另行通知,請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級:複賽共12支隊伍,4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段決賽
時間:5月11日晚6:309:30
地點:T型教室(一個場地,兩場比賽,分兩次進行)。
前期準備:1.5月8日白天,利用海報,公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間,地點。
2.5月8號白天,利用海報,公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點,評委的名單。
35月8號白天,準備好比賽的道具(計時牌、評分單,佈置現場所需材料等)。
45月8日晚上,各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目,抽籤方式如下:
A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)
決賽現場:1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場(氣球裝飾,音響設備,黑板等),需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.談判時間設為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。第一場結束前五分鐘,第二組選手到前台候場。
4.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結束,主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎,工作人員攝影留念。
7.理事長做總結詞,宣佈此次商務談判圓滿結束。
8會後整理:留下部分工作人員整理會場。
九.比賽流程
(一)背對背演講(6分):每方3分鐘,一方首先上場(另一方迴避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論,談判案例例題的理解,切入點,策略。一方演講之後退場迴避,另一方上場演講。演講要求:介紹隊名、所在學校專業、隊員構成,初步展示和分析己方的優劣勢,闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標,介紹戰略安排及使用戰術。
(二)開局(10分):雙方面對面,一方發言時,另一方不能搶話,可以有一位選手也可以多位合作,向對方介紹己方的談判條件,試探對方的談判條件和目標,最好能獲得對方的關鍵性信息,發言時,可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和PPT等。
(三)中期階段(20分):此階段為談判的主體階段,雙方隨意發言,但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判,使用各種策略和技巧,尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判,不得糾纏與議題無關的話題。
(四)休局(6分):1、談判過程暫停,雙方總結前面的談判成果,隊內討論對方的條件,己方的底線和可以討價還價的空間,有必要的話,修改原定計劃。(3分。
2、局中點評:一位評委對雙方前期表現分別進行點評,提示雙方應採用的策略,提出1、2個問題讓觀眾思考,為結尾留懸念。
(五)最後階段(10分):此階段為談判的衝刺階段,雙方回到談判桌進行最後交鋒,必須達成交易,在最後階段儘量為己方爭取最大利益,結果應保持長期合作關係,道別應符合商業禮節。
(六)加時賽(5分):若雙方在衝刺階段沒有達成交易,則休息一分鐘後進入加時賽,必須達成交易,但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
(七)評委點評(5分)
十.評分細則
比賽採取100分制原則
①隊名,口號,商務禮儀,氣勢(20分)
②臨場發揮,思維敏捷(30分)
③整個過程中表現出的團隊默契,語言的得體(20分)
④最終氛圍,談判技巧(20分)
⑤着裝得體正式(10分)
附:評分中採取去掉一個最高分,一個最低分的原則,力求公平公正
商務禮儀
臨場發揮
團隊默契
談判技巧
着裝得體
某某某
某某某
某某某
十一人員安排
1活動顧問:何芳明、張雪瓶、張釉
2活動總負責:李晶、黃麗清
3主持人:(活動的主持與現場氣氛的帶動)
A示範賽:羅禪、譚志偉
B初賽:(4月28、29號):
場地一:譚志偉
場地二:張秀芳
場地三:羅禪
C複賽:(5月6、7號)
場地一:張秀芳
場地二:譚志偉
場地三:李煒華
D決賽:(5月10號):待定
4計時組、統分組:(每場、每階段的計時)
A示範賽:黃婷、周婷婷
B初賽:場地一:杜雲、劉豔
場地二:郭小聰、鄧志林
場地三:伍磊、林志忠
C複賽:場地一:劉大飛、何樂龍
場地二:殷利、朱廣林
場地三:林雙莉、吳喬輝
D決賽:孔乾鋭、鄧志林
5臨時小組:(負責突發事件的處理)
A示範賽:唐強、孫凱
B初賽:(28、29號):
場地一:範書晗、劉帥
場地二:王好、趙碧蘭
場地三:李晶、黃麗清
C複賽:場地一:王好、黃婷
場地二:郭小聰、杜雲
場地三:李晶、樑棟
D決賽:蘇梅、黃麗清
6後勤組:(場地的佈置及清理工作)
A示範賽:郭紅杏、魏茜、楊小林
B初賽:場地一:蘇梅、唐強、孫凱
場地二:朱廣林、殷利
場地三:孔乾鋭、林雙莉
C複賽:場地一:郭紅杏、鄧志林、孔乾鋭
場地二:魏茜、楊小玲、劉豔
場地三:黃麗清、伍磊
D決賽:周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組:(負責迎賓)
A示範賽:蔡慧、張秀芳
B初賽:場地一:魏茜、郭紅杏
場地二:楊小玲、趙碧蘭
場地三:杜雲、周婷婷
C複賽:場地一:周婷婷、王好
場地二:趙碧蘭、杜雲
場地三:蘇梅、林雙莉
C決賽:羅禪、蔡慧
8秩序維護:(維護現場秩序,保持談判的安定環境)
A示範賽:吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾鋭
B初賽:場地一:李煒華、唐強、孫凱
場地二:樑棟、朱廣林、殷利
場地三:鄧朝輝、孔乾鋭、林雙莉
C複賽:場地一:林志忠、鄧志林、孔乾鋭
場地二:孫凱、劉豔、魏茜
場地三:唐強、黃麗清、伍磊
D決賽:何樂龍、劉大飛、郭小聰
9外聯組:祕書處及實踐部全體成員(負責選手的聯繫與通知、評委及主持人安排、場地的申請)
10宣傳組:宣傳部全體成員(負責三次賽次的海報張貼、通知及後續報道)
11題目組:辦公室及財務部全體成員(負責大賽的題目收集與整理)
12指導小組:由學長確定人員(負責商務談判的全程指導)
十二評委嘉賓
A示範賽:何芳明、張釉、陽佩
B初賽:場地一:何芳明、毛玲姿、何志峯
場地二:張釉、劉娉婷、盧平
場地三:張雪瓶、陽佩、黃立宇
C複賽:場地一:曹露羣、鍾曉潔、范進
場地二:何芳明、張雪瓶、社團部副部長
場地三:盧平、毛玲姿、外聯部副部長
D決賽:何芳明、張釉、何志峯、張雪瓶
十三獎項設立
1冠軍、亞軍、季軍
2優秀團隊
3最佳談判手
4最佳組織獎
十四經費預算:
1、獎品費用
冠軍價值兩百
亞軍價值一百
季軍價值八十
優秀團隊價值五十
最佳談判手價值三十
最佳組織獎價值二十
榮譽證書3某13=39元
2、宣傳費用
海報0.35某40=14元
宣傳紙(A4打印):100某0.2=20元
卡紙(POP)2某5=10元
筆2元
德芙巧克力20元、蘋果50元
3、其它支出
礦泉水1.5某20=30元
雜費10元
總計:675元
十五注意事項
1、若在比賽當天,有隊伍成員缺席20分鐘以上者,則視為自動棄權,另一方贏得該場比賽的勝利,比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上,則由主持人宣佈本場比賽推遲,下場比賽提前進行,待遲到的參賽者到來後再進行比賽,若比賽中參賽者20分鐘後仍未到達現場,則由主持人宣佈此隊棄權。
2、若在比賽中場面失控,例如一方參賽者語言不得體情緒過於激動,出現謾罵現象者,主持人應立即出面調解,禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時,主持人須把握好尺度,及時緩和氣氛。
3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時,10分鐘內不能解決問題則宣佈推遲比賽,若20分鐘仍不能解決,則宣佈取消當天比賽,推遲到下一天。
4、若比賽當天會場喧譁,則由工管論壇所有成員一起協調並維護好當天場地的氛圍並負責賽後的後勤工作。
5、若批的教室出現了問題,要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個突發事件處理小組,協調活動進行。
策劃方:湖南工學院工管論壇與學生會就業創業部
商務談判計劃書 篇11
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手,儘可能的蒐集信息,包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協商確定通則,包括談判時間、地點等安排
(一)談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)談判地點
(1) 談判地點:廣西時代商貿學院/裏建科技大學
(2) 談判時間:20__年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)雙方優劣勢分析
我方核心利益:
1、儘量以高價賣出電腦,以價格差異收益
2、維護企業聲譽
3、保持雙方長期合作關係
4、降低本次疫情中企業停產的損失
對方利益:
1、買到質量好,價格便宜的電腦
2、維護雙方長期合作關係;
3、要求我方儘早交貨;
4、要求我方賠償,彌補其損失。
我方優勢:
可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員,公司是五十強企業,質量好,服務殷勤,具有品牌效應
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利,選擇的餘地較多,這次談判他們處於主場方
對方劣勢:
他們對電子產品的瞭解不夠我們專業
(四)、FABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F:以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質,以及創新的技術服務能力。
A:公司規模大,實力雄厚,品牌產品,信譽度高,質量有保證,服務周到,技術人才多,實行分期付款方式,免費安裝,送貨上門。
B:大批量訂購給予適當打折優惠,配送物品(保護膜,網線,排插,耳麥,鼠標墊等)。
E:與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標:
戰略目標:專業電腦:5000元/台,普通電腦:4000元/台
以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係
原因分析:
1我方重視企業聲譽,在該市場上有長期發展
2對方為電子行業強者,我方重視與對方的強強合作
底線價格:普通電腦:3300元/台,專業電腦:4500元/台
1維護企業聲譽
2給予一定優惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限
3維護長期合作
三、具體談判程序及策略:
(一)開局陳述:
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆,是以比較容易創造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養這種感覺,就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。
2、在語言上,應該表現患上禮貌友好,但又不失身份;內容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題為主,也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上,應該是分寸的當,沉穩中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當的時候,可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3、為了不使對方在氣氛上佔上風,從而影響後面的實質性談判,開局階段,在語言和姿態上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩、談吐大方,使對方不至於輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱讚法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調:
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然後我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃: 積極主動地調節對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,創造良好的談判氣氛。
(二)中期談判:
⑴、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程項,從而佔據主動。
⑵、層層推進,穩紮穩打車策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,穩紮穩打地爭取利益
(3)、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)、突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施
雙方進行報價:
由我方首先進行報價,獲取主動權。
我方報價:
1 願意提供優惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由:
對於雙方合作關係的重視
根據對方報價提出問題,
如:1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行迴應
(三)、休局階段 :
如有必要,按照實際環境對原有方案進行調整
1、最後談判階段:
(1)、 把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出終極報價,使用哀的美敦書策略
(2)、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關係
(3)、 達成協議:明確終極談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間
(四)磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則:
1. 不做無謂的讓步,應該體現對己放讓步的絕對值的大小,還取決於對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反覆磋商,使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅持底線利益外,不固執與某一問題的讓步,統觀全局,分清厲害關係,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時,向對方表明,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個別讓步,即對方在必須在某個問題上有所回報,我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致,一切就好解決
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一:當對方讓價為漸進式
基本態度:友好,耐心
具體應對:初期金額徘徊在高位時,我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二:對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度:冷靜,沉着
具體應對:與之據理力爭,但切不可浮躁上火,必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態度:堅決
具體應對:對方降低產品金額的幅度大,則難度也大,故我方應當適當堅決,利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求
二,針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為:
1、我方在於對方合作的同時,也與市場中其他單位進行合作,因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方並沒有義務為對方優先合作。
2、依照我方談判原則,可以適當採取應急措施,即在生產過程中提前分批供貨,減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後,我們儘量將氣氛緩和下來,經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果説主題條款的商榷是"就事論事"的話,那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。
(五) 成交階段
按照《中華羣眾共和國合同法》、《中華羣眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定,經雙方協商一致,簽訂本合同。
商務談判計劃書 篇12
一 前言
對於當代大學生來説,在刻苦學習專業知識的同時,應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的衝擊,各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國,與其他國家的經濟往來也日益密切,如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度,提高大學生職業素質的培養,為以後職業生涯的成功做好鋪墊。
二 大賽背景
自20某某年中國加入WTO已經有10個年頭了,市場經濟體制已經逐步完善,各種國內外經濟往來也日益頻繁,“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。
隨着世界經濟的發展,特別是經濟全球化的日益加深,各國間的經濟聯繫日益加強,商務往來早已不鮮見,商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。
“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動,提高應變能力,增強社會適應性,提升個人氣質、風度和魅力,使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下,必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。
三 可行性分析
優勢分析:
1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。
2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀,此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,為提高大學生實踐能力而努力。
3) 附和經濟與管理的理念,符合經管系學生的知識需要。
4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們,有了一定的經驗積累,並且此次又有學生會就業創業部的加入,共同舉辦,更能誇大其活動的影響力。
5) 本次大賽主要面向大一新生,所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會,與展示自己的平台。
6) 經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段,有足夠的活力於激情來舉辦此次活動,調動大家的積極性。
7) 就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力,和學生會的合作有利於擴展活動的影響力,在活動場地的選擇上我們也更有優勢。
8) 經費方面:由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動,經費方面開支不大,並加上工管論壇在上學期有一定的積累,不用花費過多精力在經費方面,有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析:
1) 我們學校的硬件設施不佳,比賽場地有一定限制。
2) 對我們大一學生來説,經濟來源有限,商務服裝準備上存在一定困難。
3) 我們位於南校區,與新校區的距離較遠,不便進一步擴大大賽影響力。
4) 時間比較緊湊,五月學校活動較多,可能發生衝突。
5) 大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。
總結:關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊,而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件,所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四 大賽口號
感悟商務談判,領略商務風采,脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。
五 大賽簡介
本次“商務談判”喲湖南工學院經管系主辦,湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。
此次活動面向湖南工學院經管系全體學生,尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際,對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動,可以使學生初步掌握商務談判的基本理論,運用商務談判的常用技巧,熟悉商務談判的各個環節,具備商務談判能力並拓展商務視野,增強社會適應能力,成為高素質人才。
經管精英雲集,專業老師蒞臨,工管論壇和就業創業部將本着精益求精的理念,竭誠打造一個“傳播世貿知識,傳遞經濟動態”的精彩平台。
六 大賽宗旨
加強經管系學生的理論知識運用能力,是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級,各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式,擴大我校影響力,也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。
七 籌備工作
1、活動時間:4月23日---5月12日
2、活動地點:T型教室、四樓教室
3、前期準備:
(1) 宣傳工作大致分為以下四項:
一 4月21日張貼海報POP宣傳商務談判有關事宜,號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽,並利用廣播站宣佈商務談判的有關信息。
二4月22日召開論壇大會,號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,且當晚到各班上進行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協會發出邀請,共同參與到活動中,並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名,每隊三人。宣傳時要儘量詳細,針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行説明。
宣傳細則:
板報:前期宣傳(4月21日)後期總結(五一後)共2張
宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)
初賽(28號29號)
中期宣傳(公佈複賽名單與時間30號)
複賽(5月7號)
後期宣傳(公佈決賽名單與時間—五一後):POP海報:表演賽(4月23日,吸引觀眾)
決賽(五一後公佈某某巔峯對決)
每宣傳一次用三張海報,宣傳海報共12張,POP海報共6張
宣傳資料:6張POP海報紙,6張板報紙,25張宣傳紅紙
吹塑紙:粉紅色2張,藍色1張,深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印(包括賽制規則,共20個班每班2張,共40張)
宣傳小紙條(共六組,6張小紙,2張大紙)
到班宣傳人員安排:
工本1-4班:人事部全體成員
國貿1-3班:公關策劃部全體成員
國貿4-6班:宣傳部全體成員
電商班:辦公室全體成員
會計1-4班:財務部全體成員
會計5-8班:祕書處全體成員
(2) 報名聯絡指導工作:
①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示,並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座,説明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識,以及讓同學們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程:
時間、地點:4月23日19:00——20:00;T2
1.相關知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解
5.現場提問
6演示賽結束,
②報名時間從4月20日起—至4月23日截止,並於演示賽後進行抽籤分組,告訴題目。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯繫,及時告知比賽時間,場地及有可能的變動。
(3)場地安排和申請
注:在比賽前提前預知T型教室利用情況,防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多,所以設立在教學樓舉行。
1活動中期的開展:
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯繫,在每場比賽開始與結束時都要及時發佈並更新海報,以確保比賽進行的完整性。這個階段,需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性,再做出合理安排。
2後期收尾
結尾工作如下:
①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結
②財務部針對經費開銷進行清算,核實與總結。
③人事部對論壇成員的表現進行考查,並針對表現優秀者予以表彰。
④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。
⑤FBA內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。
八 活動流程
一、第一階段 初賽
時間:4月28日、29日晚6:30——9:30
地點:教學樓(分三個比賽場地,每晚六場比賽)
前期準備:1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前佈置,道具的準備(計時牌、評分單,佈置現場所需材料)。
3. 23日晚上4示範賽上,通知各班代表抽籤選題分組,初賽共10組20支隊伍。
比賽現場:1.比賽時間設為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
3.比賽結果當場宣佈,複賽內容另行通知,請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級:初賽共20支隊伍,12支隊伍晉級複賽。
二、第二階段 複賽
複賽時間:5月7日晚6:30——9:30
複賽地點:教學樓(分三個比賽場地,每晚兩場比賽)
前期準備:
1 5月4號白天,利用海報,公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點,評委的名單。
2 5月4號白天,準備好比賽的道具(計時牌、評分單,佈置現場所需材料等)。
3 5月4日晚上,各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下:
A. 題目 B.題目 C.題目 D.題目 E.題目 F.題目
比賽現場 :1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.比賽時間設為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結果當場宣佈,決賽內容另行通知,請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級:複賽共12支隊伍,4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段 決賽
時間:5月11日晚6:30——9:30
地點:T型教室(一個場地,兩場比賽,分兩次進行)。
前期準備: 1 .5月8日白天,利用海報,公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間,地點。
2 .5月8號白天,利用海報,公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點,評委的名單。
3 5月8號白天,準備好比賽的道具(計時牌、評分單,佈置現場所需材料等)。
4 5月8日晚上,各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目,抽籤方式如下:
A. 第一場甲方 B.第一場乙方 C.第二場甲方 D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)
決賽現場:1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場(氣球裝飾,音響設備,黑板等),需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.談判時間設為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。第一場結束前五分鐘,第二組選手到前台候場。
4.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結束,主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎,工作人員攝影留念。
7.理事長做總結詞,宣佈此次商務談判圓滿結束。
8會後整理:留下部分工作人員整理會場。
九.比賽流程
(一)背對背演講(6分):每方3分鐘,一方首先上場(另一方迴避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論,談判案例例題的理解,切入點,策略。一方演講之後退場迴避,另一方上場演講。演講要求:介紹隊名、所在學校專業、隊員構成,初步展示和分析己方的優劣勢,闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標,介紹戰略安排及使用戰術。
(二)開局(10分):雙方面對面,一方發言時,另一方不能搶話,可以有一位選手也可以多位合作,向對方介紹己方的談判條件,試探對方的談判條件和目標,最好能獲得對方的關鍵性信息,發言時,可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和PPT等。
(三)中期階段(20分):此階段為談判的主體階段,雙方隨意發言,但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判,使用各種策略和技巧,尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判,不得糾纏與議題無關的話題。
(四)休局(6分):1、談判過程暫停,雙方總結前面的談判成果,隊內討論對方的條件,己方的底線和可以討價還價的空間,有必要的話,修改原定計劃。(3分。
2、局中點評:一位評委對雙方前期表現分別進行點評,提示雙方應採用的策略,提出1、2個問題讓觀眾思考,為結尾留懸念。
(五)最後階段(10分):此階段為談判的衝刺階段,雙方回到談判桌進行最後交鋒,必須達成交易,在最後階段儘量為己方爭取最大利益,結果應保持長期合作關係,道別應符合商業禮節。
(六)加時賽(5分):若雙方在衝刺階段沒有達成交易,則休息一分鐘後進入加時賽,必須達成交易,但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
(七)評委點評(5分)
十.評分細則
比賽採取100分制原則
①隊名,口號,商務禮儀,氣勢(20分)
②臨場發揮,思維敏捷(30分)
③整個過程中表現出的團隊默契,語言的得體(20分)
④最終氛圍,談判技巧(20分)
⑤着裝得體正式(10分)
商務談判計劃書 篇13
一 、談判主題
已談判雙方能夠接受的價格,達成某某室300台電腦的採購協議及其後續兩年免費維修服務協議。
二、 談判團隊人員組成
(甲方:某某某 乙方: 中國惠普有限公司成都分公司) 主談:某某,川某某全權委託代表
決策人:某某某, 負責重大問題的決斷;
電腦及其售後技術顧問:某某某
法律事務:某某,負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方已儘可能低的價格達成協議,並提供優質的售後服務。
2、儘快交貨並完成安裝調試。
2、探索與拓展與對方建立長期合作關係。
商務談判策劃書對方利益:儘可能高的要價,與我方建立長期合作關係。
我方優勢:
1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽,充足的資金,在電腦方面巨大的市場前景,對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手,對其造成巨大損失
我方劣勢:
1、急需使用電教室,在較近範圍內,有實力的電腦廠商不多
2、對方延遲交貨對我學院在教學質量,學生家長口碑的影響
3、影響學院長期建設的發展規劃。
對方優勢:
1、強大的自身技術服務實力,良好的社會口碑。
2、在電腦領域市場份額領先。
對方劣勢: 在學校市場中缺乏突破口,學校市場份額不夠。競爭對手眾多。
四、 談判目標
1、 戰略目標:務實地達成此次採購合同,維護與平衡雙方利益,探索發展雙方長期合作關係 原因分析:與對方建立長期合作關係比此次採購壓低價風有意義。
2、 協議:
報價:①總價:100萬元人民幣
②交貨期:一週後,即簽訂合同後第七天。
③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。 ④優惠待遇:在此以後的採購合同中提供採購總價3%優惠。
⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降5%的要求 。
底線:①總價95萬元
②儘快交貨
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過暢想雙方合作後的未來廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地堅守己方的報價,報出95萬元人民幣的價格,以製造心理優勢,使我方處於主動地位。對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售後服務問題:
1)借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
2)找其競爭對手同檔產品來反駁。
2、中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動
2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;
4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段:
1)把握底線: 適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略
2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、 對方接受95萬元報價,但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協策略,換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應對:瞭解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程。
商務談判計劃書 篇14
一、背景:
近幾年,廣州正在積極的全面打造文明之城。新時期的青年大學生即將成為社會的骨幹力量,大學生是一支具有青春活力的隊伍,這種魅力受到社會的廣泛肯定。培養大學生文明禮儀的思想觀念,弘揚禮儀文化,使大學生成為禮儀文化傳播的先鋒,在打造文明之城的活動中起到積極的影響作用。
二、主旨:
立足校園,傳播禮儀文化,優化學生素質
放眼社會,交流商貿時代信息,構建廣交和諧校園
力求創新,提升學生品質生活
三、主題詞:禮儀文化和諧校園
四、目標:
與時具進,倡導文明禮儀,搭建大學生禮儀文化的交流平台。
弘揚文化,彰顯青年大學生個人魅力。
提高禮儀文化素質,加強自身文明修養。
營建現代校園文明禮儀氛圍。
五、參加人員:在校12屆學生,男女不限。
六、組織機構:
活動單位:廣東省交通職業技術學院商務禮儀知識大賽。
主辦單位:廣東省交通職業技術學院(北校區)。
承辦單位:廣東交通職業技術學院口岸商貿學院分團委學生會外聯部和社團部。
七、活動時間:某某年3月18——4月25日
八、活動安排:
1、前期準備
1)宣傳的負責相關策劃書、海報、宣傳單、評委及嘉賓邀請函、選手號碼牌以及決賽複賽的PPT的製作,大眾評審的打分拍,時間提醒牌(還剩30秒,時間到)和決賽會場設計。
2)宣傳準備:聯繫各班級負責人各兩名(男女各一)告之以活動詳情,並由他們在本班加以宣傳;製作和張貼海報;在食堂門口、宿舍樓樓下進行宣傳;宣傳單
3)各班班長在規定的日期前向對應的負責人員繳交報名表和劇本。
4)辦公室負責統計參賽人數及參賽人員的基本資料,以及選手簽到表,初賽、決賽的評分表,決賽的告示以及活動知識搶答賽問題的準備。
5)確定主持人四名
6)邀請記者對初、復、決賽進行相關的跟蹤報道,記錄,選送、發佈在學院網站、博客上;複賽團隊照片以及決賽團隊的個性展示視頻。
7)安排人負責決賽會場相關材料的準備及決賽的後勤工作。
8)比賽的評委老師和評委的邀請工作。
9)請一名幹事於比賽前3天安排比賽抽籤順序。
10)成立一個應急小組,當比賽過程中出現音響,多媒體設備、以及燈光等出現故障時,應急小組及時聯繫值班人員進行處理。
2、大學生商務禮儀大賽報名
報名時間:4月1-3號
報名方式:1、班級報名2、現場報名3、短信報名4、現場報名:外聯部
報名要求:每個班級最多報名兩隊,每對人數最多不超過5人,男女不限
3、大學生商務禮儀大賽初賽
時間:4月9日地點:教學樓16#10516#106
初賽方式:初賽會以筆試的方式進行商務禮儀的筆試考試,以筆試成績最高分的前八名直接晉級複賽。
初賽監考人員:社團部、外聯部大一干事
初賽題目:有相關人員收集一些關於商務禮儀大賽的題目,題目在考試前必須保密,防止泄露試題,題目分為單選題,多選題,判斷題,簡答題。
4、大學生商務禮儀大賽複賽
地點:綜合樓8樓時間:4月25日
內容:
開場:序(選手的總體展示及選手簡介)
第一環節:各選手才藝表演,展示自我風采,張揚個性。
(整分,嘉賓表演)
第二環節:禮儀演講,主要是針對不同話題談談看法,如奧運會、
西博會、冬運會、儀表、儀態、儒學、形象、氣質、等等,和禮儀有關的話題,主要考察選手的語言、情感等表達能力等。
第三環節:禮儀知識問答環節
第四環節:商務禮儀劇本情景模擬表演:
1、談判禮儀
2、電話禮儀
3、茶水禮儀
4、西餐禮儀
5、求職面試禮儀
6、會面禮儀
7、服務禮儀
8、酒水禮儀
表演要求:
1)團隊合作好(角色間配合默契)2)角色表現力(聲音清晰情緒到位,表演生動,自然大方且飽含感情)3)演出過程的態度、出場、退場大方得體、時間把握準確以禮儀為主題,內容健康積極,弘揚時代主旋律並突出校園特色,鼓勵原創。
4)時間限制:5-7分鐘
第五環節:評委整分
1、評分標準根據情景設置、禮儀展示、整體配合、評委提問等方案進行評分。
2、各部分佔分比例:
3、嘉賓表演,或者選手走秀。
九、獎項及評優細則:
獎項設:最佳男禮儀1名、最佳女禮儀1名、優秀禮儀3名、最佳劇本獎一項
一等獎1個、二等獎2個、三等獎3個、優秀獎若干十、比賽要求.
1、選手錶演的內容要圍繞主題,結合實際,表演時注意突出重點.
2、比賽順序由抽籤決定,選手上場遲到10分鐘視為棄權,沒位選手比賽的時間限定,最後30秒以舉牌提示,時間到為扣分時限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,時間不足5分鐘一律扣10分.
3、比賽當中有疑義由評委裁定.
十一、可能遇到的問題及解決方法
為保證本次大賽的公正公平,有序進行,特設以下可能遇到的問題,以備不時之需:
1、若比賽時出現作弊現象,當場取消參賽資格,並通報參賽者所在的二級院校.
2、晉級複賽選手若單方面退出比賽,必需公開向大賽組委會致歉。
3、若對本次大賽的公正性和理性或其他事宜有意見,均可向大賽組委會投訴,請求予以裁定。
十二、活動經費預算
1、活動日常開銷
物品單價總價
油性筆黑色:5支2元10元
油性筆紅色:5支2元10元
油性筆藍色:5支2元10元
筆記本:5個3元15元
透明膠(小的):5卷2元10元
透明膠(大的):2卷5元10元
海報紙:10張1元10元
彩色卡紙:10張0.5元5元
簽字筆:5支2元10元
共90元
2、會場所需物品
物品單價總價
氣球:10包8元80元
卡紙:40張0.5元20元
綵帶:10卷3元30元
打氣筒:8個5元40元
大頭筆:10個2元20元
礦泉水:60支1.5元90元
共280元
3、參賽用具補添
物品單價總價
杯具一套50元50元
茶具一套30元30元
刀、叉、湯匙、托盤一套20元20元
共100元
4、會場宣傳
物品單價總價
橫幅:一條50元50元
宣傳單張100張0.5元50元
共100元
5、獎項設置預算
觀眾獎品:手錶5某20=100元
鋼筆5某10=50元
精美筆記本2某20=40元
獎狀:學校印刷
獎金:一等獎:400元(因為活動是以組為單位,一組5人)
二等獎:300元
三等獎:200元
優秀獎若干:200元
共1290元
合計:1860元
本次大賽的最終解釋權歸廣東交通學院口岸商貿學院主辦單位擁有。
商務談判計劃書 篇15
一、前言
本公司代理廣告某洗髮水產品的全盤廣告作業,至今已將近兩年,兩年來,本公司無時不以兢兢業業的敬業態度,為該系列產品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃,在廣告上除了力求表現外,更時時配合蒸蒸日上的業務,促進產品銷售。
本公司代理洗髮水廣告,第一年的廣告重點是放在香皂上,對於商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻,該篇廣告並因而榮獲經濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經營方針,前半年度以某洗髮水為廣告之主力的商品,強調頭皮屑不可忽視,即採取行動,我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗髮水”,教育消費者正確選擇洗髮水觀念及方法,也收到良好的效果,同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創意“優勝獎”。
然而,根據分析,洗髮水的市場雖然較大,但因競爭品牌眾多,廣告投資量大,欲爭取較高的市場佔有率,殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點,應放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上,並以某洗髮水為主,以下即本公司根據市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗髮水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東某洗髮水公司——某洗髮水
三、廣告目的
1、促進指名購買
2、強化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度:不知名—知名—瞭解—信服—行動
四、廣告期間
五、廣告區域
全國各地區(以城市為主)
六、廣告對象
七、策劃構思
(一)市場大小的變化情況的兩種:
a:量的變化——隨着人口的自然增減而變化。
b:質的變化——隨着社會形態(如農業進入工業區)、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響,即厲害均沾,而且變化多是漸進的,也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場佔有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)
(三)使用及購買頻度的增加
就某洗髮水而言,因系屬化粧生活用品,為個性之商品,與一些會導致衝動購買的商品不同,故“新市場之開發”甚為不易,只得利用舊有市場的互相告知,以增加新市場,而市場本身質與量的變化所擴增的市場也不可能獨佔。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗髮水日常生活用品,購買率很高,但是各種品牌太多,而無法對整個業績的增加有所裨益,故真正能讓我們加以發揮努力的只有“舊市場佔有率的提升”一途,以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉換品牌,指名購買我品牌,此為我們今後在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區分為:
1、促使消費者指名購買某
2、促使洗髮店老闆主動推薦某
八、廣告策略
針對消費者方面
1、針對各階層消費者,運用不同媒體做有效的訴求。
2、製作sticker張貼計程車上,公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上,以隨時隨地地提醒消費者注意,彌補大眾傳播媒體之不足,並具有公益及pr作用。
3、製作小型月曆卡片,於元旦前散發贈送各界人士利用,譬如置於洗髮店、商業區(服務枱)供人隨意索取,也可夾於雜誌頁內,贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外,在報紙雜誌上另可採用遊擊式的策略,運用經濟日報的插排(廣告)和聯合、中時的分類廣告版,不定期刊登小廣告,一則省錢,二則可彌補大廣告出現頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目,依舊有很大的效果,美商海陸公司即會運用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內容
好的頭髮,選擇某。
在廣告牌上畫一個美女,重點體現在他的頭髮上,還有某品牌。在卡片上同樣如此,不過可以附送試用品。讓用户感受以下效果,讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視台的黃金時間播出:
畫面:一個美麗的女孩,一頭飄逸的長髮,邊走邊抖動者,街上的都回頭看她,然後他説了一句,想要好的頭髮嗎?學我啊!愛生活,愛某。
(三)廣播台
廣播內容就是介紹某,例如請嘉賓,做一個某專訪。
商務談判計劃書 篇16
一、談判雙方公司背景
我方:江蘇財經職業技術學院
乙方:聯想股份責任有限公司
我方(甲方):
江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校,由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.於20__年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主,以石油、冶金、機電為特色,涵蓋理、工、經、管、文,是一所多學科多層次協調發展,行業優勢突出,辦學特色鮮明,藴藏着勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。
學校佔地900餘畝,建築總面積50餘萬平方米,教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建築面積42000多平方米,藏書90.3萬冊,並擁有大批數字化信息資源。
乙方:
聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構,目前涉及IT、投資、地產等三大行業,下屬聯想集團、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯想控股作為聯想系企業的旗艦,承擔公司總體資金管理,以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。
20__年,聯想控股綜合營業額1152億元,總資產644億元,歷年累計上繳國家各種税收126億元,公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發佈的20__年度中國企業500強排名中名列第24位,20__年度中國企業500強排名中名列第22位。20__年,聯想控股綜合營業額1466億元,總資產1121億元,員工總數近4萬餘人,全國民企500強排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦
三、 談判團隊人員組成
主談:沈帥,公司談判全權代表;
決策人:楊義斌, 負責重大問題的決策;
顧問:王錦濤,
技術顧問:吳大雷,負責技術問題;
法律顧問:沈帥,負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優勢:
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。 對方劣勢:屬於供應方,如果完不成談判,可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標:1、和平談判,按我方的採購條件達成收購協議
①報價:1500元
②供應日期:一週內
? 付款方式:首付70%
底線:①以我方低線報價2600元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1500元的報價,以製造心理優勢,使對方處於主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動。
(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註:《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協策略,換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。
應對:瞭解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施:
避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程。
商務談判計劃書 篇17
一、談判雙方公司背景
(我方:海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班;乙方:海南雅彬服飾有限公司)
甲方:
海南大學是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學,是國家“211工程”重點建設大學之一,學校立足海南、面向全國、輻射東南亞,因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外,海南大學的學生品行兼優、勤儉節約、艱苦奮鬥,有着自己獨特的見解與想法。
現如今,海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班的35名同學剛進入大學不久,為了體現班級的團結和優良的班風,想要採購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團購到經濟實惠,質量良好的服裝(T-恤)為同學所用。
乙方:
海南雅彬服飾有限公司位於海口市美蘭區海甸三西路5號國龍大廈202,
公司現有員工15人左右,是集設計諮詢、生產銷售、售後服務為一體的專業服飾製造企業,致力於打造海南制服業又一里程碑。
公司主營業務有:制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列
等多種系列服飾,滿足不同人羣的需求,同時也經營班級班服制定業務,可為班級成員量身定做不同風格的班服,班服因材質和圖案的不同而有不同的價位,能滿足學生羣體對價格和風格的要求。由於受金融危機的影響,但盈利增長速度相當緩慢。近些年,該公司對大學市場愈來愈看重,希望拓展大學這塊市場。
在新世紀的發展中,雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念,竭誠為海南省的客户服務,共創輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本,也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創造卓越服飾”作為企業使命,以上等面料,一流的生產加工工藝,實現了面料、工藝、款式的完美結合,創造出非凡卓越的服裝。憑藉專業設計人才和科學的管理方法成為企業發展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風景。先後為省內外上百家公司設計、製作過企業制服,並獲得客户的一致好評。
二、談判主題
我方希望可以團購到經濟實惠,質量良好的服裝(T-恤)。達到合作型談判目的,使雙方都滿意,最終達到互惠互利。
三、 談判團隊人員組成
主談:杜巖,職務:團支書 公司談判全權代表;
決策人:王勝偉,職務:班長 負責重大問題的決策;
技術顧問:吳雨璠 , 負責技術問題;
法律顧問:謝全紅 , 負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾
2、在保證質量問題的基礎上,儘量減少採購費用,降低成本對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優勢:
1、有多家服裝公司可供我方選擇
2、海南大學在海南省各高校中影響力最大,各廠家樂意和我方合作
3、我方採購數量較大,降價餘地大
我方劣勢:
1、由於剛進入大學不久,我方對海口當地的服裝廠商情況不瞭解,缺乏一定的市場信息,可能作出錯誤判斷。
2、為了體現班級的團結和優良的班風,迫切需要與對方合作,儘快採購班級服飾,否則將可能影響班級集體活動的開展,不利於班級內部的團結。
對方優勢:
1、可以定做不同風格的班服,班服因材質和圖案的不同而有不同的價位,
2、可供選擇較多,能滿足學生羣體對價格和風格的要求。
對方劣勢:
1、屬於供應方,如果完不成談判,可能損失以後合作的機會。
2、由於受金融危機的影響,盈利增長速度相當緩慢,不能錯失合作的機會
3、公司總體規模不足,生產能力有限的機會。
五、談判目標
戰略目標:1、和平談判,按我方的採購條件達成收購協議
①報價:800元
②供應日期:一週內
2、底線:
①以我方低線報價1400元
②儘快完成採購後的運作
商務談判計劃書 篇18
隨着社會的文明進步,溝通日益受到人們的關注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經表明:有效的溝通理念,良好的溝通能力,已經成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現代社會人才素質的基本方面。現代社會生活實踐告訴我們,個人的能力和智慧必須融入羣體之中,與人有效地溝通,才能更好地實現個體的價值,超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力,獲得成功,就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧,隨時有效地與“人”接觸溝通,只有這樣,才有可能使你事業成功.
關鍵詞:溝通;作用;技巧;心得
引言
未來競爭是管理的競爭,競爭的焦點在於每個社會組織內部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與羣體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達成一致和感情的通暢。如何進行與人有效的溝通,正確掌握處理溝通障礙的方法,成為現代人急需瞭解和解決的難題。實踐證明,良好的溝通對於任何羣體和組織的工作都十分重要,尤其對於即將走上工作崗位的我們來説,瞭解有效溝通這門學科,掌握正確的溝通方法和技巧,是非常必要的。
一、 溝通的作用
為什麼要溝通?這個問題乍聽起來,好像問別人“為什麼要吃飯”或“為什麼要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為飢餓,睡覺是因為睏倦。同樣,對於我們來説,溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息
信息的採集、傳送、整理、交換,無一不是溝通的過程。通過溝通,交換有意義、有價值的各種信息,生活中的大小事務才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、瞭解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率,而積極地獲得信息更會提高人的競爭優勢。好的溝通者可以一直保持注意力,隨時抓住內容重點,找出所需要的重要信息。他們能更透徹瞭解信息的內容,擁有最佳的工作效率,並節省時間與精力,獲得更高的生產力。
2.改善人際關係
社會是由人們互相溝通所維持的關係組成的網,人們相互交流是因為需要同周圍的社會環境相聯繫。溝通與人際關係兩者相互促進、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關係,而和諧的人際關係又使溝通更加順暢。相反,人際關係不良會使溝通難以開展,而不恰當的溝通又會使人際關係變得更壞。
二、 溝通的意義
溝通是人類組織的基本特徵和活動之一。沒有溝通,就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業、國家,都是十分典型的人類組織形態。溝通是維繫組織存在,保持和加強組織紐帶,創造和維護組織文化,提高組織效率、效益,支持、促進組織不斷進步發展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好,讓我們享受更美好的生活。善於溝通的人懂得如何維持和改善相互關係,更好地展示自我需要、發現他人需要,最終贏得更好的人際關係和成功的事業。
1滿足人們彼此交流的需要;
2使人們達成共識、更多的合作;
3降低工作的代理成本,提高辦事效率;
4能獲得有價值的信息,並使個人辦事更加井井有條;
5使人進行清晰的思考,有效把握所做的事。
三、 溝通的技巧
1.傾聽技巧
傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題,而這種方法能協助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵,而它需要相當的耐心與全神貫注。
(1)鼓勵:促進對方表達的意願。
(2)詢問:以探索方式獲得更多對方的信息資料。
(3)反應:告訴對方你在聽,同時確定完全瞭解對方的意思。
(4)複述:用於討論結束時,確定沒有誤解對方的意思。
2.氣氛控制技巧
安全而和諧的氣氛,能使對方更願意溝通,如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷,將使氣氛緊張、衝突,加速彼此心理設防,使溝通中斷或無效。
(1)聯合:以興趣、價值、需求和目標等強調雙方所共有的事務,造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。
(2)參與:激發對方的投入態度,創造一種熱忱,使目標更快完成,併為隨後進行的推動創造積極氣氛。
(3)依賴:創造安全的情境,提高對方的安全感,而接納對方的感受、態度與價值等。
(4)覺察:將潛在“爆炸性”或高度衝突狀況予以化解,避免討論演變為負面或破壞性。
3.推動技巧
推動技巧是用來影響他人的行為,使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵,在於以明白具體的積極態度,讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見,並覺得受激勵,想完成工作。
(1)回饋:讓對方瞭解你對其行為的感受,這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的,尤其是提供回饋時,要以清晰具體而非侵犯的態度提出。
(2)提議:將自己的意見具體明確地表達出來,讓對方能瞭解自己的行動方向與目的。
(3)推論:使討論具有進展性,整理談話內容,並以它為基礎,為討論目的延伸而鎖定目標。
(4)增強 :利用增強對方出現的正向行為(符合溝通意圖的行為)來影響他人,也就是利用增強來激勵他人做你想要他們做的事
四、 心得
一個學期的溝通技巧課程結束了。通過這個學期的學習,使我們明白了溝通技巧的重要性,讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通,良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中,“溝通”是一項不可或缺的內容。我們只要多留心周圍的事情,便會發現,任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講,溝通就是發送者憑藉一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發送給既定對象(接受者),並尋求反饋以達到相互理解的過程。溝通,不僅僅是父母與孩子的溝通,還有夫妻之間的溝通,朋友之間的溝通,可以説人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多,常見面的可以當面溝通,不常見的可以電話或是短信的形式來進行溝通,會上網的更可以通過網絡來溝通,甚至連肢體語言也可以進行溝通,良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的瞭解孩子的狀況,能夠更好的來幫助孩子,孩子也能通過溝通來了解自己的父母,從而達到父母與子女之間的和睦相處,是幸福家庭必不可少的一點,而且我認為現在人們現在所説的代溝,就是平時缺少良好的溝通,大家都是生活在這個社會的人,就算生活的環境不一樣,但只要多溝通,還是能更好的相處。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通,其中語言溝通僅佔7%,而非語言溝通卻佔93%。溝通不僅是人類親和動機的需要,還可以促進人的身心健康。溝通的形式多種多樣,有單向溝通和雙向溝通,正式溝通和非正式溝通,淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標,就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標。溝通和管理一樣,沒有最優答案,只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內容很廣泛。它包括聽話的技巧,交談的技巧,辯論技巧,演講技巧,説服的技巧,談判技巧,團隊溝通的技巧,日常生活中的溝通,工作中的溝通,跨文化溝通和現代溝通手段。正是由於學習了這門課程,我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這麼多技巧。只有充分的瞭解了這些技巧,並把這些技巧運用到日常生活中去,我們才能與別人建立良好的人際關係,才能在今後的生活,工作中做的比別人更出色,也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞台,紛繁複雜。國與國之間需要溝通,於是有了外交;單位與單位之間需要溝通,於是有了聯繫;人與人之間需要溝通,於是有了交流。溝通是一盞指明燈,可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通,語言才顯得那麼美麗飛揚,讓溝通走進你我的生活,讓矛盾遠離人間,願和諧能走進每一個人心裏,結出美好的果實。
商務談判計劃書 篇19
關於與某某家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
某某家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題,爭取雙方長期合作關係,獲得利益。
己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,銷售狀況良好,未來發展前景廣闊,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金。
對方優勢:經營建材生意多年,積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解,對苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號,電話:
六、 談判目標
1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作,進一步擴大宣傳力度,提高品牌知名度,擴大生產規模的需要,並爭取雙方長期合作關係
原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要,迫切要求與對方的長期合作關係
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,同意對方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以內。③各派一生產,宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產,宣傳及銷售指導,並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作,使雙方實現共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產,宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛,強調指出我方優勢地位,要求對方出資額度不低於50萬元人民幣,保證控股,使我方處於主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:
①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據,並對現實銷售情況進行剖析,
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動
②層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,爭取更大的投資,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:
4、最後談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協議:
八、準備談判資料
相關資料: 相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備註:《合同法》違約責任:
九、 制定應急預案
商務談判計劃書 篇20
一、活動前言:
為了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識,決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽,湖北科技職業學院商務協會負責承辦,作為湖北科技職業學院科技文化節技能競賽的一個重要項目,提高同學們商務談判的知識和運用能力,促進商務能力和創業能力的提高。為更好地開展本次大賽,制訂本計劃。
二、活動主旨:
本活動極大地營造商業談判氣氛,提高全院師生對商務談判的能力,加強理論聯繫實際,充分展現湖北科技職業學院學子的智慧和風采,為學院培養和選拔商業人才,使商務談判大賽成為學院品牌活動。
三、活動意義:
商務談判大賽的開展,將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養高素質的商務技能型人才打下基礎,有利於學生將自己的學習和商務實踐結合起來,同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會,有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介:
(一)活動主題:薪火相傳,商務新風
(二)活動時間:20__年04月09日—20__年05月27日
(三)活動地點:預賽的地點為5號樓教室,決賽地點為商務協會辦公室
(四)活動對象:經濟貿易系14級國際貿易專業、14級電子商務專業、14級商務英語專業全體學生。
(五)主辦單位:湖北科技職業學院經濟貿易系
(六)承辦單位:湖北科技職業學院商務協會
(七)贊助單位:本站、我愛競賽網
五、活動內容:
分為初賽、複賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團隊為單位參加比賽,每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式:抽籤選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解,和對手的談判(10分鐘)
(二)複賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加複賽。複賽採取淘汰賽
形式,進入複賽的隊伍在初賽結果出來時,現場抽取複賽題目和對手。一個星期時間準備複賽工作。
2、複賽要求: 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手,在規定的30分鐘
內與對手進行現場商業談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍,於20__年05月15日參加決賽。
決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取,由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法:
大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審,評委會評選出進入複賽的作品,並將回饋評審意見給參賽隊伍;複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法:
根據評委的打分,現場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施:
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎:
一等獎、二等獎、三等獎各一隊,優秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書,獎品;優秀團隊,榮譽證書獎品。
2、個人獎:
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加學分。
七、活動時間進程:
(一)活動啟動:20__年04月15日,向商務協會發參賽通知書,
20__年04月18日,召開發佈會;
(二)宣傳活動:20__年04月4日—20__年04月18日)
(五)初賽作品製作: 20__年04月18日—20__年04月24日;
(六)初賽作品提交:文本版及電子版於20__年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽:20__年04月26日(星期四):
(八)初賽結果公佈:20__年04月27日;
(九)複賽前期準備:20__年04月27日—20__年05月08日;
(十)複賽階段:20__年05月10日(星期三);
(十一)複賽結果公佈:20__年05月11日;
(十二)決賽準備階段:20__年05月12日—20__年05月16日;
(十三)決賽時間:20__年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析:
通過參與初賽、複賽、決賽,可以使商務談判的概念深入人心,在全院形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的,多角的宣傳後,如線上:網站,Q羣,廣播等;線下:諮詢會,發佈會,商務廊,平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想,加深同學們對商務談判的認知程度,為活動開展做好鋪墊,由此活動將會更有效地開展;
通過多種的培訓,培養參賽團隊,廣大有興趣的同學商務禮儀,商務談判等的知識與深化同學的思想理念,從而提高活動整體質量;
通過團總支組織比賽,使活動更有效地開展,有效地保證活動的參與度;
綜上所述,通過宣傳,活動的推廣,活動開展,能全面地將活動推向全體師生,將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明:
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有,未經參賽代表同意,任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意,不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業學院商務協會所有。
十、評選人選
初賽:經貿系副主任黃超平,商貿教研室李主任及教研室全體老師
決賽:湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民
湖北科技職業學院黨委書記、院長 駱家寬教授
湖北科技職業學院副院長 唐洪鈞副教授
湖北科技職業學院副院長 餘信理副教授
經貿系商貿教研室主任 李大洪副教授
附:
活動負責人:張瑾老師
主辦單位:湖北科技職業學院經濟貿易系
承辦單位:湖北科技職業學院商務協會
經濟貿易系
20__-4-09
商務談判計劃書 篇21
××廣場商業步行街,是南大街南段的首席商業街區。一、二期工程全部竣工後,商業建築面積將達2萬平方米,擁有大小店面房120個,成為集購物、休閒、辦公為一體的綜合商業街區。目前,一期商街剛剛開市,店鋪出租率偏低,商街的商業氛圍偏冷,商户入駐經營熱情不高。據調查,一期商街的65家店鋪中,目前出租率僅為52.3%,有近一半的店鋪閒置待租;已入駐的商户中有7家正在尋求轉租、退租或改行。這種狀況,不僅對一期店鋪的繼續招租、出租產生了不利影響,而且對二期店鋪的預售、銷售帶來了潛在威脅。
因此,我們必須採取有效手段,炒熱××一期的商街氣氛,大力提升其商業價值,增強業主和商户的投資信心,並以此拉動××二期的店鋪出售。鑑於營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務迫在眉睫,本案將主要對××一期商街如何突破商業現狀和形成旺盛人氣進行策劃。
一、背景分析
××一期商街位於濠河之畔,處於城市商業中心,與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鑽石級”市口的商業街,當前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,首先必須對此進行研究分析,以便找準“病灶”對症下藥。據考察和分析,××一期商業步行街主要存在“先天”與“後天”兩方面原因。
(一)、商街設計“先天不足”
1、大廣場難搞大活動。步行街北廣場扼××街、××路交匯處,西鄰五星級大酒店,原本屬於最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業舞台,能給商街源源不斷注入人氣。由於當初僅從景觀角度設計廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”,而沒有考慮廣場的商業價值,如今的廣場很難發揮聚集人流、吸納大型活動的功能。廣場熱不起來,商街自然冷落。
2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”,既無觀賞價值,又橫亙在道路中央,事實上成了阻礙遊人進入內街的“絆腳石”。此外,南入口的台階亦與商街道路平坦要求不相符,也沒有考慮人性化的地面設計如殘疾人、盲人通道等。
3、內外街連接通道商用功能缺失。××街通往內街的三個通道,從商業功能設計上看實屬敗筆。按照商業街區的佈局要求,街區內主幹道、副通道兩側均應為店面房,以便使街區形成鱗次櫛比的商店羣。這不僅能有效吸引顧客逛街購物,易於催生和聚集客流,而且能把土地資源利用率發揮到極致,如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪,每寸地皮生銀子。遺憾的是,××一期外街通向內街的三個通道,兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”,顧客在街口看不到商業氣氛,甚至不知道里面還有內街;一期與二期之間的通道,同樣因一期建築南側沒有設計店面房,走在南大街的顧客看不出街口的商業氛圍而止步於此。
4、××街一側臨街綠化帶的設計過長,阻擋店門,不少顧客入店購物因此要繞一大圈,於是放棄了購買動機,導致臨街店鋪生意清淡。
(二)、商街策劃“後天失調”
1、××廣場商業街處於核心商圈,在市場競爭特別強調個性化的今天,商街必須有自己的“靈魂”,即戰略定位和商業主題。××廣場商業街最早定位是“××街”(很好),後來又定位於“×××”(很好,只是推廣很費力),如今準備冠以“××廣場步行街”(老土,沒有鮮明個性、目標顧客也不清晰)。由於沒有精確、精準的市場定位,關於商業上“我是誰”、“我為誰服務”的問題沒有首先解決好,其它問題也就難以解決了。
2、××廣場是一處很好的“市民廣場”,但要吸引廣大市民聚集到這裏,還需要有濃郁的“廣場文化”,例如象×××路、×××廣場、×××步行街那樣的廣場雕塑。此外,還需要有體現人文關懷的指引牌、休閒椅、售報亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前,由於上述設施沒有配套,××廣場的“磁場效應”不佳,所以商街難“熱”。
3、打造商街,服務“缺位”。開發商開發一片商鋪銷售出去,再由物業管理公司去打理,這是開發商業房產的“老皇曆”。事實上,經營××廣場商業街,“物業管理”代替不了“商業管理”,商業街由“冷”到“熱”需要專業策劃管理機構來“操盤”運作,此所謂“泛商業地產運作”。××廣場起步階段缺少商業策劃管理機構的全程介入,商鋪的出租與經營全由業主與商户“婚姻自主”,雙方又都缺乏成熟的理性,商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”,這就無法形成火爆的商業氛圍。此外,我們對業主購買店鋪後的關注程度不夠,沒有從儘快啟動商街運營和提升商業價值的角度予以指導和服務,例如,商街北口的66號(圓形)、68號(尖頂)兩家首席店面房一直空關,這對內街商户的經營及整個商街的氣氛便構成較大影響。
二、商街定位
××廣場商業街的戰略定位至關重要,針對其所處的地理位置和商業環境,根據城市消費羣體的消費趨勢和消費偏好,我們作如下戰略定位:
1、街名:××廣場時尚麗人街
2、概念:××廣場————××街觀光旅遊的門户,國際品牌匯聚的商街,都市麗人尋夢的×××。
3、廣告語:××廣場/時尚麗人街————與××相約,與××同行
4、商業門類:購物、休閒、餐飲、美容、娛樂
5、商品:主營國際國內名牌服裝、服飾、化粧品、珠寶、眼鏡、手錶、休閒食品、工藝品等。
6、顧客定位:都市中追求時尚的女性及國內外的旅遊觀光者。
7、經營理念:站在城市經營的高度打造一條聞名長三角的商業街。
三、招商策劃
××廣場時尚麗人街的招商,屬於“突破困局”的舉措,招商需從下列幾個方面入手:
(一)、發佈招商公告
我們計劃於4月中旬在《××晚報》、××電視台發佈招商公告,突出介紹××廣場時尚麗人街的市口優勢、市場定位和潛在的巨大商機,吸引商户預約登記承租店鋪。
(二)、舉辦招商信息發佈會
該招商信息發佈會擬於4月20日在毗鄰的××飯店舉行,出席的商户為××及周邊城市的時尚品牌經銷商,以及××國貿市場有意入駐××廣場經營的服裝、珠寶、化粧品商户。參會商户的人數擬控制在100人左右。會上將發佈的主要信息是:
1、××廣場時尚麗人街的總體規劃、市場定位、獨特優勢和前景展望;
2、×××××街可供商户購買或租賃的店鋪資源狀況,包括售價、租金、物管的優惠政策。
(三)、整合店鋪資源
××一期的店鋪均已出售,投資者是否願意委託我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價格(或稱返租報價)?舉辦招商信息發佈會和對外發布招商公告之前,須由××房屋銷售公司與業主首先商定委託招商的意向、租金價格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委託招商,我們便可以對外開展招商活動和引入商户、洽談租金。
為了使××一期商街儘快形成良好的商業氛圍,我們應爭取所有空關店鋪納入招商範圍,並按照商街的市場定位有的放矢地展開招商。如果有的業主採取等待店鋪升值的態度,寧可閒置也不願出租,我們應當認真加以引導,動員其站在全局利益、長遠利益的高度儘快出租,以便消除商街中的店面空關現象。
對目前正在尋求轉租、退租的商户,我們應當積極宣傳本公司為繁榮商街正在採取的舉措,動員他們打消念頭和恢復信心。如果商户仍然要轉租、退租,由於業主與商户之間有約定,我們可在雙方解除合同後再將該店鋪納入招商範圍。
(四)、有關租金政策
××一期商街的商業氣氛清淡,其中原因之一,是店鋪投資者急於高回報開出高租金,讓許多欲入駐經營的商户望而卻步。因此,我們在為業主代理招商前,必須做好兩項重要工作:第一,我們必須向業主説明南大街南北兩端存在的區位差異,説明××一期商街處於入市初期,繁榮興旺需要有一個培育過程,不能無視市場承受能力開“天價”。向業主説清道理很重要,高租金導致店鋪無人承租,業主照常要揹負購房貸款利息,店鋪價值也很難提升。第二,我們要從業主與商户的雙方利益,設計比較符合市場行情和商街現狀的租金政策。當前,××一期店鋪比較合適的租金是:
1、內街店鋪:租金600~700元/m2/年(經測算,內街店鋪平均售價8500元,平均面積110m2,購房投資額約94萬元,購房貸款利率按4.7%計算,年利息為4.4萬元。
如該類店鋪以600~700元/m2/年租金計算,年收益為6.6~7.7萬元,剔除利息後的收益2.2~3.3萬元。這樣的租金對商户來説,在目前情況下尚有吸引力,易於接受。)
2、外街店鋪:租金800-900元/m2/年(經測算,外街店鋪平均售價12500元,平均面積200m2,購房投資約250萬元,購房貸款利率按4.7%計算,年利息為兒75萬元。
如該類店鋪以800~900元/m2/年租金計算,年收益為16~18萬元,剔除利息後的收益4.25~6.25萬元。這樣的租金對商户來説,目前情況下尚易於接受。)
(五)、商户入駐優惠措施
為了有效啟動市場和給商户入駐經營樹立信心,我們將“放水養魚”,從儘快繁榮市場的高度,適時推出必要的優惠措施:
第一,商户入駐商街經營一年以內,我們將免費提供一個燈箱廣告位(由我方製作燈箱,燈片製作及電費由商户負責),供其做商品或品牌宣傳;
第二,凡商户舉辦品牌宣傳、商品促銷活動,一年內允許在北廣場上每季免費舉辦一次活動,鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動;
第三,凡商户入駐經營一年內,店鋪物業管理費將按八折優惠收取;
第四,為降低入駐商户的經營成本,我們將協調工商、税務部門,給予××廣場商業街以集貿市場的税收優惠政策,同時在工商管理費的收取上適當減免。
四、商業氛圍營造
(1)、商街指示識別系統佈置(詳見××廣告公司設計效果圖)
(2)、設計製作廣場、內街雕塑作品(參見×××步行街雕塑照片),以增添××廣場的文化底韻,吸引遊人前來休閒。
(3)、廣場、內街將有序設立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閒椅、公用電話亭、報刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等,廣場上採用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇,增加視覺看點,擴大商街的休閒與服務功能。
(4)、邀請政府部門、社會團體前來舉辦廣場主題活動,借力炒熱廣場、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前後活動頻繁,聯繫總工會、文聯、羣藝館、新華書店等單位舉辦廣場活動,藉助媒體推波助瀾,巧妙宣傳××廣場。
(5)、與市攝影家協會和新聞媒體聯合舉辦《××風韻》優秀攝影作品廣場展示活動,用文化手段提升××廣場的時尚品位。
(6)、5月份起,爭取舉辦幾次《××之夏》廣場音樂欣賞會,用高雅藝術推高××廣場在市民心目中的地位,提升廣場的“聚流”效應。
五、商街硬件改造建議
1、××北廣場實施改造,以適合舉辦大型活動。
2、××一期南入口的假山拆除,地面實施人性化、商業化改造。
3、臨××街一側的店前花圃實施改造,便於顧客無阻礙進店。
4、內街的地面進行排水改造,防止夏季雨水倒灌進入店鋪。
5、××一期南側花圃爭取拆除,最好建造一排店面房,既可街口開店吸引顧客步入內街,又可創收。
上述方案,經董事長批准後組織實施。
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