紅酒運營計劃書

計劃書是企事業單位、社會團體對今後一段時間的工作、活動作出預想和安排的一 種事務性文書。有關紅酒運營計劃書，歡迎大家一起來借鑑一下！

一、目前國內紅酒市場分析

1.紅酒的消費市場(國內、安徽省)

目前，中國市場中，白酒和啤酒在家庭消費中佔着絕大部分的地位，白酒的主要消費羣體是中老年人，而啤酒的主要消費人羣是在各個階層都會產生的，但是現在越來越多有條件的人開始注重生活、走小資路線，而紅酒就是他們享受生活的一種途徑，紅酒喝的是文化、是健康、是品味生活，紅酒會所運營方案。所以紅酒所要佔領的市場將是一個具有很大發展空間的市場，在消費羣體快速吸收新產品的過程中，紅酒在人們心目中的地位會越來越重要，消費比例也會逐漸加大，我們現在不光是要找到我們銷售的目標人羣，主要是培養我們目標人羣。在以後的消費趨勢上，紅酒會成消費能力強的產品，紅酒的消費趨勢會在5—10年以後上漲，成為和白酒一樣有着強力消費羣體的產品。

安徽當地消費者對葡萄酒酸澀的口感不是很適應，因此目前本區域葡萄酒的銷量並不是很大。但是，現代社會越來越注意保艦養生，而葡萄酒本身具有保健功能，因此，葡萄酒具有很大的發展潛力，預計在未來幾年內它的市場佔有率會有較大幅度的增長。也正是因為這個原因，越來越多的進口葡萄酒品牌開始進入這個市場，如古井戈斯曼葡萄酒、法國拉斐特城堡乾紅、意大利魯芬諾基昂蒂優質法定產區乾紅、智利桑塔麗塔120白蘇維翁乾白等等都已經進入了安徽市常

據瞭解，目前安徽整體紅酒市場容量超過了四個億，其中合肥佔據了最少三分之一的份額。國內長城、張裕和王朝等主流品牌表現出了不同的發展態勢，進口酒也逐漸浮出水面，成為關注的焦點。

2.紅酒的主要消費人羣

葡萄酒消費羣體初步可以分為：第一類：懂酒人羣，他們更多是三高人士(高收入、高學歷、高地位)，懂得紅酒品質的真正品鑑，消費的是文化內涵;第二類：高檔餐飲消費人羣，他們多是政務商務高消費，關注廣告及品牌，消費的是面子和品牌;第三類：成長中的消費人羣，他們是80後左右人羣，注重生活品質，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺;第四類：穩健的消費人羣，他們是60、70後人羣，多屬白領階層及事業有成一族，開始關注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情;第五類：中老年保健人羣，他們關注保健和健康，注重健康和產品價格因素，消費的是健康。

我公司代理的紅酒屬中高檔紅酒，是國際知名地區產的酒，有深厚的葡萄酒文化底藴。所以我們的消費對象應為第一、二、三、四類人羣。

3.國產紅酒產品和市場分析

葡萄酒生產分佈於26個盛市、自治區，產量居前五位的為山東、河北、天津、吉林、河南，佔全國總產量的87.44%;葡萄酒生產企業約500家，張裕、長城、王朝和威龍四個品牌的產量佔全國產量的51.87%。20xx年數據顯示，葡萄酒產量累計同比增速25.7%:一季度累計產量24.9萬千升,同比增長25.7%,增速比去年同期增漲

12.5個百分點。1-2月累計進口量增速59.8%。葡萄酒消費在國內還處於快速發展階段,市場空間大,因此預計未來幾年進口葡萄酒和國內葡萄酒將處於共生共增狀態,擁有品牌優勢的國內葡萄酒龍頭企業將有望保持較快增速。本省的紅酒主要有安徽古井葡萄酒有限責任公司生產的“古井牌”和“雙喜牌”葡萄酒，在銷售方面，古井雙喜葡萄酒借“古井貢”白酒的強大銷售網絡，銷售點遍佈全國各地縣及縣級市，部分地區深入到鄉鎮，在國產葡萄酒方面一具有一定的影響力。

4.國外紅酒在中國的產品和市場分析

雖然世界葡萄酒業每年增長速度不到1%，而中國葡萄酒每年增長速度卻超過10%。因此，我國的葡萄酒工業有着巨大的成長空間和良好的市場前景。據預測，如按發展中國家平均水平計算，20xx年我國葡萄酒需求量將達96.6萬噸。按最近四年平均年增長10%的速度計算，到20xx年我國葡萄酒產量將達63萬噸。仍有33.6萬噸市場缺口。固然，葡萄酒工業發展潛力巨大。

目前安徽市場還缺乏在真正高端市場有影響力的品牌，國內葡萄酒更多集中在中檔市場，進口酒都在計劃搶佔中高端市常

5.紅酒的銷售模式(國產的和代理國外的)

一是自建終端，通過專賣店、加盟零售店的方式，樹立自我品牌，規劃方案《紅酒會所運營方案》。以零售為輔，以展示新舊世界進口葡萄酒全系列產品形象的專業、專家形象出現，期望藉助酒會、品鑑會的形式擴大團購為主的消費羣，以彌補自設終端的費用虧損部分。一部分專做進口葡萄酒的國內經銷商，也把目光轉移至行業客户，一是轉向專做貼牌定標，根據客户需求設計專供酒標;一是轉向本地和外埠各行業企事業大客户、政府團體，採勸端到端”直銷的模式提升銷量，以減少市場費用。但總體來看，目前此種方式叫好不叫座。

二是買端品種，樹立單品酒的操作中積累了豐富的操作經驗，有一支成熟專業的運營團隊，渠道多網絡廣，資金實力雄厚，具備買斷性價比佔優勢的優良產區的優良品種獨立一或單品品牌，喊高打低。國內這部分經銷商，通常已在國產葡操作。

二、公司代理波爾多紅酒安徽市場的SWOT分析

1) 優勢S

1 高品質的產品符合市場需求，法國波爾多紅酒是世界知名的紅酒品牌，消費者認可度高

2 有宿州福明設備有限公司這個集團做強大的後盾支持

3 品種多，覆蓋了各個消費層次

2)劣勢W

1 渠道尚未建立

2 價位稍微偏高

3產品口感偏酸,顧客接受性差

3)機會點O

1 安徽的紅酒市場逐步走向規範

2 越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養和保健功能的酒類.

3葡萄酒是近幾年興起的一種文明宴用酒，屬紅酒系列，給人一種喜慶的氣氛

4 我們可以對目前的K/A客户實現精簡併實行末位淘汰制,分出更多的精力來完善分銷網絡.

4)威脅問題T

1 張裕長城王朝等國內老品牌已經佔據安徽的半壁紅酒市場,其產品及價格體系趨於完善.

2 消費者是否能被引導接受進口紅酒

3 紅酒市場前景看好，品牌越來越多

4 安徽人主要是以喝白酒和和啤酒為主

三、代理紅酒的銷售模式和步驟

1.銷售模式

1)大客户銷售

可以通過商業匯演發佈會、大型展會、裝材商場(商家)展位推

廣、文化協會等推廣。

藉助商業單位與權威部門宣傳，把我們的產品列入，提供產品實物和詳細資料。潛在提高客户對我們紅酒的認識與瞭解，提升我們紅酒的形象與知名度。

2)高檔西餐廳等高檔消費場所

可以和高檔的商務會所合作，代理推銷我們的紅酒，另外在我們自己的會所對一些有能力消費的客户進行推廣，挖掘潛在的客户。

3)電話銷售

要尋找潛在的客户，多方面的散佈消息，然後通過電話溝通。首先要在電話中得到客户的信息，地址姓名有紅酒的消費需求沒有。在初步的交涉中確認客户是不是有購買或需求的意向。如果有的話可以讓客户來我們的會所看看，讓客户對紅酒有一定的瞭解。

4)網絡推廣銷售

首先在我們啟鑰網進行推廣，其次在網絡建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最後歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐。一個新生的企業，新生的產品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍海”，這就是被大品牌放棄了的區域或不被大品牌注重的區域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。

2.銷售步驟方案

1)銷售團隊組建

我們要選擇有上進心、自信心、責任心、想在銷售行業有所成績，團隊意識強，口齒伶俐，表達能力強的人才。

2)相關的學習培訓

學習紅酒文化、歷史、市場趨勢、紅酒的類型等

3)產品的具體銷售

1.第一渠道

充分利用大型連鎖超市賣場鋪貨，迅速佔領超市終端櫃枱，儘可能多的與中等城市百貨商嘗超市建立業務關係，積極開展產品鋪貨、上櫃展示、售賣，利用促銷小姐、店員推薦銷售。

2.第二渠道

利用酒店、賓館、娛樂場所的餐飲場所，建立娛樂銷售網點，通過促銷員促銷。

3.第三渠道

利用企業、機關事業單位、學校的集團消費行為，建立直銷網，通過直銷業務員的公關行為實現銷售推廣。