談判計劃書（通用5篇）

談判計劃書 篇1

談判A方：某綠茶公司  談判B方：某塑料建材有限公司

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。

談判計劃書 篇2

關於與家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書

一 、談判主題

家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二、 談判團隊人員組成

主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。

己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。

己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。

對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:

六、 談判目標

1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係

原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係

2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)

3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位

對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:

①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，

2、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段:

4、最後談判階段:

1、 把握底線:

2、 埋下契機:

3、 達成協議:

八、準備談判資料

相關資料: 相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註:《合同法》違約責任:

九、 制定應急預案

談判計劃書 篇3

談判時間：20xx年12月28日

談判地點:福州外語外貿學院

主方：福州外語外貿學院 客方：海明電腦有限公司

一、談判目的：

以合理的價格從海明公司購買電腦，實現共 贏，並建立起長期的合作關係 。

二、談判背景

福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方台式電腦 100 台，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由於第一次談判並未對細節達成一致，校方決定在福一大酒店展開第二次談判。

三、談判主題及內容

1、就我方公司需要的電腦採購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;

2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴並建立長期買賣關係。

四、雙方優勢和劣勢分析

對方優勢:

1、電腦質量好，配置高；

2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團  對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優勢：可供選擇的電腦品牌較多。

我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

五、談判人員分析

（一）我方人員分析

1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進行交涉，併為我校爭取最大的利益，創新思維強，是一名出色的公關交人員。

3財務顧問葉莉莉：本校優秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。

4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業方面的磋商，向對方提出相關專業問題的建議，為最後決策提供佐證，闡明己方參加談判的意願。

5、記錄員陳細玉：本校採購經理祕書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬文件及相關條款。

6、法律顧問林俊：本公司優秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規，同時談判經歷豐富，較瞭解談判者的心理。

（二）客方人員分析

談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、

顧問B：海明公司採購辦主任，多次為公司與採購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善於與人交流，但在價格上斤斤

計較，善於談價。

4、公關部經理D：邏輯思維強，善於公關與交際。

5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢，善於和顧客談價。

六、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要温和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準備

1、角色策略

首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

2、開局階段：

方案一:感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱讚女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。

方案二：一致式開局

我方與乙方本着利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、報價階段：

(1)報價內容：購買清華同方100台，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的採購條件達成採購協議以我方理想的價格購買。 參考參數範圍及參考型號信息表

運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

付款方式：合同簽訂後第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

（2）優勢情境下的談判策略:

策略一：先苦後甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時並且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的願景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現自覺地談判目標。

（3）劣勢情景下談判策略

策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

（4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰。

首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談於我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。

策略二：連環馬。

堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

（5）談判僵局策略:

策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業競爭企業有了全面瞭解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那麼就以靈活的方式在某些方面採取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作後獲得的利益，從而讓對方放棄最後議題的強硬要價。

策略二：不遺餘“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的

談判計劃書 篇4

一、談判主題及雙方

主題：我公司（聯想北京分公司）向燕京理工學院銷售1000台聯想家悦H535台式電腦，與之維持長期合作

主方：聯想公司（北京）

客方：燕京理工學院

二、談判團隊成員

我方人員組成：

組長：張智浩公司談判全權代表

主談：盧立軒  聯想北京分公司總經理

副談：南鴻贇  協助組長和主談進行談判

其他成員  ：田偉市場總監

陳衞勝 財務總監

白金柱 生產總監

張慶業 法律顧問

校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員

三、談判目標

最高期望目標：每台電腦以3499元價格成交

可接受的目標：每台電腦以3299元價格成交

最低限度目標: 每台電腦以3000元價格成交

其他目標：與之維持長期合作

四、談判原則

我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判

五、雙方基本情況分析

1、談判雙方背景

我公司：聯想集團成立於1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團，富有創新性的國際化的科技公司。由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。從1996年開始，聯想電腦銷量一直位居中國國內市場首位，20xx年；聯想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產廠商。聯想的全球行政總部是位於中國北京市的聯想中國的聯想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、製造並銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客户和合作夥伴取得成功。根據美國《財富》雜誌公佈的20xx年度全球企業500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。

學校方：原北京化工大學北方學院，是教育部批准設立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統一計劃。學校是國家教育部批准設立的，創辦於20xx年，位於北京東燕郊經開區迎賓北路45號。20xx年，學校通過獨立學院轉設為獨立設置民辦本科學校的教育部審核評估，由北京化工大學與北京北方投資集團有限公司合作，共同發起創辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學、國家“211工程”重點建設院校創辦的獨立學院轉設而來。學院現任校長為北京化工大學原文法院院長，北京化工大學黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學院位於河北省廊坊市燕郊經濟技術開發區，距離天安門直線38公里。學院計劃投資逾7億元，學院佔地面積2050畝（主校區950畝，南校區298畝，易縣校區802畝），校舍面積66餘萬平方米。

2、談判項目

報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。 質量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述。

服務：主要是針對售後服務，包括安裝、維護、培訓、運送 等服務。

條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的週期、電腦回收等 。

合作：主要包括後續購買電腦等電子產品的合作。

3、雙方利益及優劣勢分析

我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關係。

對方利益：要求對方儘早交貨 ；保障或許維修的問題；質量保證；價格問題。

我方優勢：

（1）價格優勢：有關電腦的市場價我方與眾多企業相比是比較合理的 甚至是較低的。

（2）供應優勢：我方基本不會有違約的現象。

（3）質量優勢：知名度高，質量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業技術顧問、培訓等售後服務方便優於競爭對手

我方劣勢：

屬於供應方，面臨與其他企業的競爭。對方大批量購進，必定會壓低價格。

對方優勢：

（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。

（2）可與其他企業合作來迫使我方讓步。

對方劣勢：

我（聯想）公司提供的電腦質量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來説是種損失。客方屬於教育機構，談判時間固定有限，為不影響教學所以經不起多輪談判和長時間的消耗。

六、談判方法及策略

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題後，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的

談判計劃書 篇5

一. 談判主題

解決對方欲購買我方電子測試器並續約的問題,達到繼續合作目的,並擴大銷售量。

二.談判人員的配備與分工

決策人:。做好各項準備，解決專業問題，做好決策工作;

主 談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

技術人員:。負責技術問題;

財務人員:;

法律顧問:。

(注:人員安排根據實際情況而定)

三.談判前期調查

行業背景:

目前，IT零售行業的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰，轉型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作並存。

我方企業的背景:

1、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。福祿克公司於1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設在美國華盛頓州的埃弗裏德市，工廠分別設在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍佈歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷商遍佈世界100多個國家，僱員約2400人。

2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發中心(上海、北京)，13個銷售聯絡點以及700多個銷售店面，產品的市場地位有目共睹。

3、福祿克品牌在業界的有很大的影響力。

對方企業的背景:

1、恆昌公司由於以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

2、高鴻股份於20xx年10月通過增資方式收購了北京恆昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨着IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，佔公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨着新開店的不斷增加，連鎖零售的佔比仍將進一步得到提升。

四.辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷售量。

對方利益:以更優惠的價格購買福祿克的產品，購買的數量3000台暫不做改變。

我方優勢:

1、專業技術、產品系列、客户範圍和應用領域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身於自動化建設，在自動化領域的新品層出不窮。

2、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。

我方劣勢:

1、由於匯率的變動我方利潤減少。

對方優勢:

1、公司高鴻股份於20xx年10月通過增資方式收購了北京恆昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨着IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，佔公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨着新開店的不斷增加，連鎖零售的佔比仍將進一步得到提升。

2、由於匯率的變動北京恆昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產品。

對方劣勢:

1、競爭性行業的日益增多

2、目前恆昌公司由於以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

問題1.

達成合約的價格:對方想在價格上得到優惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

問題2.

達成合約的數量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當降低價格讓對方增加數量。

五.談判目標

1.最理想目標:產品價格不變，對方擴大購買量。

2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。

3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。

目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產品是對方必需的，所以我方處於優勢地位。

六.開局及談判策略

1.開局

開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

開局方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以製造心理優勢，使我方處於優勢地位。

2.談判中期策略及分析

a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。

c、突出優勢:以資料做支撐，以理服人，強調與我方續約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來巨大的損失。

d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的願因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3.休局討論方案

(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

4.最後衝刺階段(策略和分析)

a、把握底線:適時運用折中調和策略，嚴格把握最後讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關係。

c、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽定合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註:《合同法》違約責任

合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷於一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。

2、如果對方借題發揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉移話題，必要時提出對方的策略本質，並聲明對方的談判影響談判進程。