市場部上半年工作總結示例

2010年，餘杭市場部在市局（公司）和區局（分公司）的正確領導下，在公司各科室和兄弟市場部的幫助支持下，以鄧小平理論、xx同志“三個代表”等重要思想為指導，以“國家利益至上，消費者利益至上” 的行業共同價值觀為出發點和落腳點，認真落實十七大精神，深入貫徹落實科學發展觀，圍繞 “嚴格規範，富有效率，充滿活力”煙草行業建設目標以及浙江煙草“對您負責、讓您滿意”的服務宗旨，進一步解放思想，積極探索，狠抓規範管理，深化突出服務，注重創新發展，確保了各項工作朝着健康穩定的方向發展。

一、2010年經濟指標運行狀況

2010年經濟指標運行狀況：2010年1—11月份，餘杭市場部完成捲煙銷量10110.64箱，完成年度銷售任務的93.47%，實現銷售毛利6650.98萬元，完成年度毛利指標的90.61%，其中低檔煙銷量1398.42箱，完成年度指標的101.33%，預計可以順利完成全年工作指標，單箱銷售額從去年同期 2.32萬元/箱上升到2.58萬元/箱；單箱毛利從去年的5675元/箱上升到6578元/箱；省外一二類煙銷售1548箱，對比去年同期1125箱增加37.6%，省外一二類煙佔一二類煙銷售比例從去年的32.18%增長到36.02%，同比增長3.84%，各項經濟指標和管理指標都取得了突出的成績，這些成績的取得，來自於市場部廣大幹部職工的共同努力，呈現了可持續發展的良好態勢，為明年進一步開展卷煙銷售和客户服務工作打下了堅實的基礎。

二、2010年開展的主要工作。

2010年的各項工作在XX年進行改革攻堅、提升的基礎之上，以地區營銷、配送一體化為契機，加強捲煙服務營銷，充實服務內容，強化工商協同，大力推進“兩個跨越”，規範零售終端，夯實網絡基礎，注重經營安全，實現和諧發展；同時，加強對浙煙“精實”文化和杭煙“品·質”文化的理解，加強自身素質提升，不斷提升基層部門的執行力和創新力，逐步向全面發展、創新發展、可續發展的目標前進。

（一）規範化零售終端建設深入推進。

XX年年，公司進行了規範化零售終端建設，在捲煙陳列形象、明碼標價和明碼實價、店面環境整治、促進零售户規範經營等上面展開大量的工作。2010年的終端建設工作是在XX年取得良好成效的基礎上，進行深化和推廣。

1、店容店貌進一步美化，捲煙陳列更加規範。繼續提升規範化終端建設水平。規範化零售終端建設，作為我們餘杭煙草的創新工作，市場部全體同志在思想上高度重視，以高度的責任感和使命感參與這項工作。加強和零售客户的溝通聯繫，爭取使零售户理解並支持標準化零售終端建設的開展，在前期宣傳的基礎上，加快對經營環境的整改，共整改零售户300餘家，示範街效應逐步擴大到各條營銷線路，並得到零售户的好評。

2、明碼標價實現客户從被動使用到主動使用的過程。隨着明碼標價工作的進一步展開，從示範街的對明碼標價的應用到普及推廣，逐步為廣大零售户和消費者所接受，標價籤陳列是否到位，成為零售客户能否穩定和提升經營業績的重要手段。在轄區內，一些原來不願意配合明碼標價的客户，在明碼標價逐步普及的大環境下，感受到自身經營受到威脅，經歷了從拒絕陳列到主動要求的過程，標價籤陳列規範度進一步提高，一煙一簽、一一對應工作開展順利。在使用小型明碼標價籤以後，緩解了標價籤缺少、遺失、破舊的現象，終端維護的工作效率有所提高。

3、vi形象標識系統的推廣。隨着規範化零售終端建設的深入，公司計劃在餘杭市場部推廣vi形象標識系統，在前期臨平市場部、塘棲市場部取得經驗的基礎上，經過讓零售客户觀看《終端之門》專題片，該項工作普遍得到了零售客户的擁護，目前已經確定31家零售户為第一批vi形象標識客户，門面尺寸的量取、vi標識門頭和vi標識櫃枱製作等相關工作已經在緊鑼密鼓的開展。vi形象標識系統的推廣應用，為進一步提升規範化終端建設水平、提升捲煙銷售網絡競爭力、提升捲煙零售客户盈利等各個方面提供了良好的契機。

（二）推進工商協同，加強品牌培育。

1、充分挖掘市場潛力。一是配合規範化零售終端建設，結合《捲煙陳列標準》促進零售客户對省外一二類煙和低檔煙銷售的重視，一二類煙和低檔煙銷售有一個快捷、便利的環境，二是加強庫存監測工作，通過對客户前期、同期的低檔煙銷售對比，瞭解市場銷售走勢以及消費者需求狀況，把握消費特徵，合理安排貨源供應與供應定量，確保省外一二類煙和低檔煙的可持續增長，為推進建立二十多個重點骨幹品牌和十多個視同骨幹品牌的銷售結構打好堅實基礎。

2、強化市場銷售管理。以《零售客户積分制考核》加強零售客户對銷售低檔煙的積極性。在零售客户積分制考核中，增加省外一二類煙與低檔煙分值比例，促使零售客户轉變銷售結構，利用客户分類中的定量，提高零售客户銷售省外一二類煙和低檔煙的積極性，引導市場消費積極向重點骨幹品牌轉移。

3、加強重點品牌銷售進度管理。結合分公司二級考核和市場部三級考核，將重點品牌銷售進度作為一項重要經濟運行考核指標，按月下達重點品牌培育任務，從上櫃率和銷量兩個方面進行當月培育品牌的考核工作，促使客户經理在日常市場走訪中加強對重點品牌的培育，進一步瞭解市場需求和消費趨勢，通過客户經理對客户的溝通和交流，掌握區域市場銷售特徵與零售客户銷售需求，為公司合理下達銷售指標提供依據。

4、重點品牌培育效果良好。根據“兩個跨越”和建立“大企業、大市場、大品牌”的戰略要求，公司在今年上半年引進了較多的省外重點品牌，餘杭市場部在培育好經典100紅塔山、紫雲煙、黃鶴樓系列、貴煙、白沙系列等重點省外品牌的同時，對本年度上市的泰山（望嶽）、黃山（1993）、金聖（祥和）、全硬陽光嬌子等新品牌做好市場培育工作，關注零售客户動銷情況和庫存情況，在對新品牌培育過程中出現的問題做好彙總和分析。隨着品牌整合節奏的加快，市場部的品牌培育工作也緊緊圍繞“重點骨幹”品牌進行展開，到目前為止，經典100紅塔山、雲煙（紫）等全國大品牌已經成長為主銷品牌。在省內品牌上，針對新安江（全軟）改版為大紅鷹（軟藍）的情況，加大市場宣傳力度，依靠新安江（全軟）打下的市場基礎，通過發放宣傳單頁、市場走訪告知等工作，使新安江（全軟）順利實現向大紅鷹（軟藍）的過度，目前大紅鷹軟藍已經基本上達到了品牌整合前的銷售量，實現成功過度。

（三）配合推進地區營銷、配送一體化運作。

2010年11月份開始，杭州地區實行卷煙營銷、捲煙配送一體化運行，餘杭市場部在充分重視的基礎上，從9月底開始就展開了預備工作，針對地區營銷配送一體化運行與原來運行方式的不同，展開了一系列的營銷線路和配送線路的組合，按照《營銷一體化方案》對客户類別做了相關的方案調整，順利實現了到捲煙營銷、物流的一體化運行。

1、整合配送線路與營銷線路。因為訂貨線路與營銷線路的關聯性極強，在經過市場調查和聽取送貨員、客户經理、捲煙零售户多方意見的基礎上，對營銷一組、二組、三組、四組的零售户進行了重新分片，將原有六條配送線路整合到三條，一方面便於訂貨工作的順利開展，另外一方面也便於客户經理和送貨員的市場走訪和送貨線路順暢，並對各組上下午分別訂貨的情況做了相關調整。在調整之前，加強對零售客户的宣傳工作，發放《告全市煙草零售客户書》，對每個零售客户的訂貨時間、送貨時間向零售客户通知到位，通過送貨員和客户經理之間的配合，對客户經理新轄客户、送貨員新送貨客户提前熟悉，確保了地區營銷配送一體化的順利進行和開展。

2、新的客户分類辦法以及限量。地區營銷配送一體化實行的同時，按照地區營銷一體化運行方案的要求，將原來七類客户分類的方法擴展到46個小類。因為新的客户分類辦法沒有將積分制管理的因素考慮在內，原來的客户配合度因素被忽略，營銷一體化運行以後，在貨源的供應上與原來有一定的差別，其中一些客户能夠得到的有效貨源比原來更多，同時也有一批客户得到的貨源相對比原來少。導致了一部分客户的不滿情緒，在這樣的情況下，一方面由客户經理向零售客户展開了解釋工作，另一方面，積極向上級部門建議繼續開展積分制管理，同時，積分制管理工作仍舊按原計劃進行。

（四）提高服務品質，提升客户滿意度。

1、信息溝通。除客户經理市場走訪、配送員配合發放各類宣傳資料等當面溝通之外，加強“百事通”音訊信息發佈平台的使用，確保信息交流及時到位，拓寬溝通內容，增強溝通深度。對捲煙經營信息、捲煙新品牌推介、捲煙價格調整、捲煙到貨、斷貨信息、捲煙退市信息、臨時性通知等各類重要的內容保證和零售客户溝通到位，加強捲煙防盜、防調包、防黴等安全、儲存方面知識的宣傳，做到信息宣傳無盲點。

2、經營指導和盈利指導。圍繞規範化零售終端建設，夯實捲煙銷售網絡基礎，通過有效的經營指導，提升捲煙零售客户盈利能力和對市場的分析能力。一是加強《客户服務記事本》的使用，使客户服務記事本中的各項相關內容得到零售客户的重視，對捲煙要貨計劃、當月培育品牌等重要內容進行互動。針對零售客户在經營中出現的問題和遭遇的難題，例如今年下半年以來，長嘴利羣系列、以及三元四元檔卷煙緊缺的問題，客户經理從現實的角度出發，根據當前的貨源情況以及零售户所在片區的銷售特點，鼓勵零售客户

拓展經營思路，擴大陳列寬度，以達到緩解主銷捲煙貨源壓力、提升輔助品牌市場佔有率的目的。同時注重對零售客户的個性化服務，針對零售户的個性、商圈類型、消費特徵等不同情況，有針對性地對客户開展指導，努力幫助零售客户提升經營能力。結合《客户經營指導手冊》的應用，每月對庫存監測客户做出相關的經營分析，對於客户在經營中的優點、缺點、機會、不足等在“經營指導書”中進行指出，分析客户每月的盈利情況，為客户更好地提升經營業績獻計獻策。

3、客户培訓。市場部組織零售客户參加終端建設維護、品牌培育的專題培訓，以此來提高零售客