經銷商大會的學習心得及工作總結

千方百計提升終端形象――泉州經銷商大會的學習心得及工作總結　

3月24－28號，我有幸到福建泉州參加了2009年好太太南區經銷商大會暨新品發佈會，聽取公司領導的市場戰略報告和經銷商的經驗交流，並伴隨經銷商參觀考察了泉州地區的市場運作和網店形象。這幾天的所見所聞，所感所悟，都深刻地烙印在我的腦海裏，讓我不得不對我廣州小區工作的整個工作思路和工作策略進行深刻的反思。以下我就此次會議的學習心得進行總結，並以泉州市場的成功經驗為鏡，反照廣州小區的不足，羅列下階段的工作思路和具體步驟。

一、 認真體會、學習心得

1、品牌為先，終端為王，千方百計提升終端形象

優化終端形象，提升終端形象，推行品牌產品差異化，是我本次泉州之行的最重要的收穫。本次大會，無論是公司領導的市場報告，還是經銷商的經驗交流，或是泉州市場的網點參觀考察情況，“終端形象”成為了本次大會頻頻出現的最重要的關鍵詞語。因此，提升終端形象也成為了本次大會的最主要的主題，也是我幾天感受最深的東西。

在聽完羅總的市場報告和對“千店工程”的規劃後，我就對好太太公司的下一步市場發展有了清晰的認識，同時使我內心震撼的是羅總的那一句“之前大家認為只要裝幾套樣板就能賣貨的想法已經落伍了，我們必須做出終端的差異化”所震撼。顯然，好太太品牌已經佔領了市場的高地，只要掛上好太太樣板，確實也能賣出去；但是如何讓客户更有信心更加熱衷的來選購我們好太太產品，而不是其他雜牌的產品，那麼就必須在終端把消費者吸引過來，而這就必須千方百計的提升我們品牌的終端形象。

同時，在三天時間的泉州市場考察學習經驗中，終端形象也是最讓我驚歎的地方。泉州市場快速發展應該説受益於最近幾年的經濟發展，因為可以看到泉州包括晉江、石獅、惠安很多已建或在建的樓盤，這是客觀條件；但是其壯大之最主要的還在於主觀上的努力，而其最成功的方法的是提成終端形象，無論是自營專賣店、建材網點、建材街網點、還是小區附近的窗簾店，都能夠進行終端形象的改造，不僅樣板投放數量比較多，可以顯示出規模和專業；而且在門頭廣告和其他位置的廣告，都很好的配合着樣板進行終端的宣傳。

2、精耕渠道，深挖市場，加快步伐開拓全新市場

渠道建設，深挖市場是本次會議的另一個重點，是經銷商討論比較多的問題。讓我最深刻的是泉州經銷商餘總的開拓縣級市場的策略；也就是把身邊業務員外派到縣級市場，由僱傭關係轉變為合作關係，從而延伸和擴大市場疆域。深挖市場，另一方向是開展“以舊換新”活動，挖掘二次消費，這一方面在廣州我們已取得不錯的效果。

3、關注細節，強化執行，認認真真履行工作職責

本次會議的圓滿成功，離不開公司領導的統籌規劃，離不開我們好太太的整個團隊的分工合作，離不開每個業務人員和工作人員的認真執行，離不開我們對工作的細微之處的落實。雖然我沒有參與會議的前期準備工作，但是在23號晚上的新品展區的佈置和裝配，讓我深刻的感受到團隊合作和職責明確的有效性，因為只有這樣，才能保證對工作上的細微之處的完善。而羅總在會議結束後的工作總結，對我們會議工作的點評，也讓我對細節的認識有了更為深刻的理解；同時對我們每一個人的工作要求也讓我醍醐灌頂。

二、 以“泉”為鏡、面鏡思過

廣州市場小區渠道在經過我9個多月的辛勤耕耘下，已開始取得不錯的效果，在銷量方面，不僅去年超額完成了任務，而且今年第一季度也有所增長。去年的月均銷量是837套，而今年的第一季度的月均銷量已突破900套，這一成績或許來自於公司的促銷活動，但也離不開我的網點維護和對樓盤的及時跟進；在終端廣告方面，廣州小區製作的廣告數量並不少，據我粗略統計，這9個月的廣告品製作，大大小小多達280多張（包括損壞重新制作和檔口流動重新制作）。然而，通過這次泉州之行，在對比泉州市場小區的網點後，讓我深深的感受到廣州小區網點，特別是在終端形象展示的嚴重不足。下面我將以泉州市場小區網點的獨到之處，來反照小區網點的不足的地方。

1、樣板數量對比。

泉州的小區網點的樣品數量多，一般在7套，最少的也有4到5套；廣州小區網點的樣板數量不成規模，不能滿足客户的多樣性選擇。另外，泉州一般有暢銷的落地樣板的展示，廣州小區網點缺少落地樣板的展示。

2、終端廣告對比。

泉州的小區網點的終端廣告比較大，比較細；大是在門頭廣告或大幅廣告上做得比較到位，小是如玻璃櫥窗的小橫條廣告、或階梯小廣告也把細微之處體現出來，從而在總體上提成了終端的廣告形象。廣州小區網點雖然也有廣告，而且廣告總數量做得不少，但是由於網點多，分攤到各網點，一個店的廣告數量就少。因此廣州小區的網點雖然都有廣告品，也有近10家有門頭廣告或大幅廣告，但卻沒有能做到象泉州網點那樣把一個店從總體上佈置，把整體的形象展示出來，總之效果遠遠達不到形象店的要求。

3、網點選擇對比。

泉州小區的網點較多的選擇在建材街邊店，衞浴店佔多數，窗簾店輔着；由於衞浴店跟窗簾店一般都有較好的裝修，而且也選擇比較大型的店面，因此樣板可以上比較多，從總體形象效果上比較好。廣州小區現時網點，以門窗店、窗簾店、五金店為主，裝飾公司為輔，裝修較好的衞浴店幾乎沒有（廣州衞浴店相對集中於各建材市場,建材街較少），因此對於裝修簡陋或無裝修並且門面較小的門窗店、五金店，樣品展示比較少，一般只有2－3套，最多的也是4－5套，可粘貼的廣告也有限，比較零散，因此總體展示不出較好的效果。

4、業務工作的細緻對比。

泉州小區網點的方方面面，可以體現到業務工作的細緻之處。巧妙地避開石膏板承受力不強和手搖器與晾杆獨立分裝等細微之舉，就是很好的體現了泉州市場的精耕細作。而廣州小區的業務工作，更多的是在不斷地播撒種子，是在不斷地尋找新的樓盤，新的客户，以數量取勝，雖然數量較多，但質量有限。

三、 取長補短、重新整改

經過泉州之行，讓我重新認識到了廣州小區的不足之處，也讓我看到了我的工作思路、工作效應的落後之處，使我對之後的工作找到了一個模範和方法，讓我受益匪淺。因此，我將以泉州作為鏡子，根據廣州小區的實際情況，取長補短地學習泉州的經驗。以下就下階段小區工作進行規劃和部署，以重新整改小區渠道網點，提高終端形象，落實“千店工程”，從而提高小區銷量。

1、工作思路的轉變，應該從大面積的游擊戰略轉變到具體網點的陣地戰。具體是必須落實10幾家形象店，以形象店帶動小區區域的輔助點。初步計劃可整改的備選網點有以下：

網點名稱

2、增加新的重點主幹道的臨街網點，目標尋找地集中在：中山大道（夏園段） 黃埔大道、廣州大道、工業大道、新港路、昌崗路、寶崗大道、機場路等，讓主幹道的街邊宣傳輻射周邊小區。

3、制定具體的時間表和各網點具體整改的工作方案，首先先從已有備選網點入手開始改造，從南崗開始自東向西推進，同時尋找合適街邊店。但是四月份新品上市，整個市場的樣品需要更換，數量在70家左右，同時宣傳畫冊和價格表需要及時送到網點經銷商手中。因此小區4月初的工作量相當大，整改速度將會比較慢，4月中旬以後，可加快整改速度。

4、在具體操作中，嚴格按照泉州市場的模板進行，並根據各個網點的具體情況進行分析，把細微之處儘量完善。

經過泉州經銷商會議和對泉州市場經驗的學習，開拓了我的小區渠道業務工作的思路，讓我重新認識到品牌戰略和以提升終端形象打擊競爭對手的差異化市場操作的重要性；也讓我明白了，整改網點形象將是我下階段的工作重點。“苦心人，天不負，破釜沉舟，百二秦川終屬楚；有志者，事竟成，卧薪嚐膽，三千越甲可吞吳”，我相信，憑着我的勤奮、刻苦的性格可以克服我內斂的做事風格，也可以克服工作上的任何困難。

2009年3月30號