市場方案（通用18篇）

市場方案 篇1

一、前言

五糧液所在的川南重鎮宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環境宜人。這裏氣候温和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。

俗話説：好水產好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發育的溶孔溶隙之中”，區域地質無污染。水質清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先後通過14個國家科研機構鑑定，具有純天然品質。五糧液發展的歷史，就猶如一部人類社會發展史的縮影。

“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。

中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。

五糧液股份有限公司精心打造的優質產品“萬事如意”系列酒，將人們對美好生活的嚮往和祝福很好地融入到中國傳統的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。

“萬事如意”酒，是濃香型大麴酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉淨爽、各位協調。恰到好處”的獨特風味，是當今酒類產品出類拔萃的精品。

“萬事如意酒”以其優異的酒質、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。

“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脱俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象徵。

二、目標市場分析

(一)目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點：

1、名白酒繼續走俏。

隨着人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。

2、名酒銷勢趨旺。

名牌白酒已成為消費者的一種身份象徵。並切隨着生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的羣體在逐步的擴大。由於名牌白酒在在消費者消費心理上佔據優勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續看好。

3、低度白酒銷勢看好。

食品、醫療衞生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨着人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中佔有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸佔據市場。

面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什麼，因此，注重品牌經營是白酒生產企業今後發展的戰略重點

(二)省會白酒市場分析

由於我國釀製白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是佔80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統天下。

根據國家統計局的數據顯示(只統計規模以上企業的數據)，20xx年1-8月，白酒產量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業實現銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業指數漲幅達到4.70%，居天相各行業之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業各公司的前列，其中水井坊和沱牌麴酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅台、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。

隨着消費偏好的變化和市場的發展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

(三)消費市場分析

石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大麴、金六福等，市場與消費大眾同屬於多頭並存的勢態。

而一般業務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢台、老白乾等為主，競爭格局是多頭並進，競爭激烈，屬於大眾消費階層經常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。

重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊塗仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅台、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭並存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟着廣告走，廣告訴求多，眼球經濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。

成功商務人士：如今隨着生活水平的不斷髮展，名牌白酒也成了很多人羣所選擇的目標。但這一人羣與其他消費人羣有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同。

他們為了發展自己的事業，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費資料來看，茅台、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

(四)白酒主力消費羣分析

白酒主力目標消費羣集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善於交際，注重人際關係的和諧.

主力消費羣白酒送禮市場大於自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。

三、產品優劣勢分析

1、優勢

(1)產於宜賓市的五糧液集團經過多年的發展已在廣大目標消費羣中有一定的品牌信譽度。

(2)特別是近年來，五糧液集團為適應市場發展針對廣大消費者口味開發了系列五糧液酒水.該產品除了高品質的酒質外，再就是該產品在包裝上有了更大的和改進創新，通過我們的瞭解，該產品消費者接受能力強。

(3)產品定價合理，符合高端消費者的消費需求。

(4)純糧釀造，品質優異，濃香型，口感接受度高，飲後不上頭。

2、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費者選擇目標不集中，並且該產品的響力還不夠。

(2)現有產品包裝缺乏顯著針對性的創意，類似包裝的競品比比皆是。

(3)市場佔有率低，消費者購買率低。

(4)現有客户渠道網絡不健全，產品在市場上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護無統一標準，鋪市質量普遍不高。

3、機會

(1)白酒消費旺季已經到來。

(2)目前，在省內的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產品創造最佳推廣契機與此同時也是該產品介入的好時機。

(3)本地化生產，有質量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造。

(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴大市場佔有份額。

4、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經有市場基礎。

(2)營銷戰術、營銷工具有可複製性，存在被競品跟進、模仿的可能。

(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之説，品牌規劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。隨着五糧液在品牌傳播方面具有很大的優勢，但這一威脅我們不能忽視。

四、目標

為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元，根據目前白酒市場，結合公司產品，五糧液產品的實際情況，針對本款產品銷售，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機構

建立建全銷售機構，有利於公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：

①、負責機構的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃，對各區銷售經理工作進行安排。

③、對各區域經理目標任務進行劃分，

④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經理負責。

2、公司設銷售經理三名，隨着公司發展,產品結構的不斷豐富，三名銷售經理,可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人，為公司發展壯大的儲備的骨幹力量，銷售經理職責為：

①協助營銷總監製定公司全年各片區銷售任務制定與細分。

②根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，並向公司積極反饋意見，並不斷調整與完善。

③根據網絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。

④協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。

⑤負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。

⑥彙總市場信息，提報產品改善或客户管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客户，並協助市場部對客户進行銷售培訓.組織建立、健全客户檔案。

⑦指導銷售人員在本區域內積極開發新客户，並協助當地客户開展產品分銷與銷售培訓活動。

⑧經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，提出改進方案。

⑨每週定期組織例會，並組織本部銷售團隊業務及培訓會議。

3、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:

①對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。

②對銷售渠道和客户的管理，並應認真執行公司的各項規章制度，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.

③負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議;

④根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款;

⑤預估產品的市場需求並制訂計劃;

⑥對客户協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。

⑦積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

(二)市場定位

介於本公司產品五糧液(四方見喜)的網絡銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結合目前白酒消費市場,針對於白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位於中高檔宴用型用酒。

而對於此類價位白酒的竟爭對手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅台360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客户羣體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級賓館的餐廳。

3、政府機關食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業宴請用酒。

五、營銷戰略

針對不同的客户羣體，採用不同的銷售方法，佔領市場，達到銷售公司產品的目的。

1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以採取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協議，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回佣的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。

2、針對星級賓館的餐廳，也可以採取同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。

3、針對政府機關食堂，可以通過採購推薦，或對於政府的莫項目活動的宴用酒贊助的形式，與客户對接，或通過給主管領導回佣的方式，達到長期銷售公司產品五糧液的目的。

4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客户的時候，使用本公司產品，通過回佣或折扣的形式，達到銷售公司產品五糧液目的。

5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客户推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回佣，折扣的方式，達到銷售公司產品五糧液的目的。

6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節得，用活動，在已形成的客户網中，或通過當地的報紙，雜誌，等傳謀，在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。

7、針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業採購、辦公室的洽談，用回佣或折扣的方式，在企業宴請客户的時候合作，為企業提供公司產品，達銷售公司產品五糧液的目的。

六、推廣活動主題(好水釀好酒，好米好口感)

每一個新產品投入市場之前，都要設計一個可執行的推廣策劃方案，酒水也同樣。

(一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會。

方式：廣告宣傳、產品上市發佈會、買贈促銷、公關活動;

(二)導入期策略。

集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現。如啟動期組織大型產品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網絡鋪貨率，其它地區以終端試飲、買贈(瓶蓋兑換)等常規促銷活動為主。

(三)發展期策略

1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;

3、舉辦大型消費者促銷系列活動;

(四)鞏固期策略

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、社會關注的其它活動相結合等;

(五)公關造勢：

方式內容費用預算效果預估

舉辦新產品上市發佈酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店瞭解春夏秋冬品牌。

(六)促銷活動：(注：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方案為準)

1、通路促銷：

促銷方式內容支付方式費用預算作用。

2、消費者主題促銷(手機電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停)：

時間活動方式活動地點費用預算效果預估。

12——5月終端消費買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。

3、常規性消費者促銷：

時間活動方式活動地點費用預算效果預估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導購，帶動消費開瓶費補貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。

促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

4、公關式

無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。

我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。

市場方案 篇2

新產品上市前期應採用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，在終端賣場SP運作如下：

一、活動目的：

1、零距離與目標顧客羣接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。(兩個月不變)

2、讓目標消費羣認識、瞭解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費羣認知到他需要什麼，引導、教育消費者。

4、製造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費羣。

二、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

三、活動時間：新產品導入期

四、活動內容

一)商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1)銷售人員向顧客發放專櫃產品資料，並主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料後回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專櫃產品(待定)。

2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專櫃產品)，一般禮品為公司製作的小禮品(待定);大獎為專櫃產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3)在專櫃旁設立一個抽獎箱，裏面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，裏面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。

4)規則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場DM。

5、現場POP廣告。

原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

二)商場外SP：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品並指出專櫃的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專櫃隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”;“祝××消費監控專櫃隆重開業”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，並掛兩條幅。

三)城市社區促銷：

本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇： 網絡營銷論壇

1)最好在專櫃附近範圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。

2)必須是專櫃附近的中、高檔社區，那裏是目標消費羣聚集地，在那裏促銷宣傳，可以説是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(中檔、高檔各一家)進行試點，試點成功後，再進行推廣、複製，然後進行規範化城市社區操作。

2、社區促銷定位

1)在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象;體現製造商、中間商為目標消費羣服務的長期性、安全性、專業性;體現促銷的人性化、家庭化、親情化;體現促銷的整體性、統一性、協調性。

2)當前社區的促銷要自然引導目標消費羣，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3)讓目標消費羣全身心的體驗、試用。

3、社區促銷內容

1)社區活動：

A.主題：新時尚的關愛就在您的身邊

B地點：各大中、高檔社區內

C時間:在專櫃開業一週後，一般安排在週六、週日休息日。 網絡營銷論壇

D宣傳模式：一拖N (N依據實際情況來確定)，“一”為社區內主宣傳點，“N” 為次宣傳點。

E 活動創意：社區，很明瞭，她就是家的融合天堂，在這裏你能時刻感懷到一種温馨、一種關愛、一種幽靜，在這裏你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵;要 明白這裏的人羣是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這裏要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地説，輕輕地去 展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家” 的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、瞭解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

F活動內容：

在專櫃開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費羣理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什麼，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

活動內容;確定社區內宣傳點;確定宣傳點統一形象;確定宣傳內容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

A) 社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社 區內通路交匯處(便於集聚人羣)，用公司統一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內容的大橫幅;擺3-4促銷台來展示公司消費監控產品、公司資料 及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內活動)，抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專櫃地址，同時要了解社區消費羣的經濟收入、家庭構成、 興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衞搞好關係、加強交流。

B)次宣傳區視社區情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

C)活動反饋;

活動反饋指主動進入社區活動後的反饋情況，即對活動進行效果評估並進行活動調整，以求達到社區促銷目的。

D)宣傳點統一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專櫃基本色調：海藍色和户外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。

E)宣傳內容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區訂購會、籌建社區關愛俱樂部、物業管理支持合作

F)宣傳方式：活動宣傳、關係營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

G)宣傳層次：低層——活動宣傳、關係營銷

高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

2)體驗試用活動：

體驗試用目的:新產品導入期, 消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什麼，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員説法的事實性，引導目標消費羣觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。

目標羣試用範圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標羣，也可以根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用户3—5家，每單元有試用户(不同試用樣品)。

試用樣品範圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2台。

試用時間;三天至十天，使用後由促銷人員到試用户交接驗收並傳遞給下一試用户。

試用調試;促銷人員應首先教會試用户使用該產品，並在家庭進行演示並確認試用户已基本瞭解操作;説明產品愛護內容

試用户檔案：試用户基本信息表;試用户反饋表

3)消費者調查：

消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動，主體為社區的成年人，在展示活動過程中告知填表並回答問題後送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

確認消費者調查表

調查表收集後由代理商或總部進行數據統計並撰寫分析報告，為調整戰略、策略、戰術提供依據。

4)試用者座談會(在各城市社區促銷初期進行)

地點：在社區附近，最好在社區內，看具體情況。

時間; 在體驗試用後，一般安排社區試用半月後進行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用户。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。

聯絡人;促銷管理者、物業管理者、社區門衞

座談會內容：

試用體驗感受;對產品看法;對公司看法;對產品接受程度;促銷管理者説明產品、項目來源;體現家庭解決方案;現場鼓動、推動;訂貨登記;派發禮品

會談方式;互動交流、説明拉動

5)社區訂購：

社區目標消費羣在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的慾望。社區訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衞那裏進行統一登記，當地特定中間商給予配送。

6)籌建社區關愛俱樂部

為 什麼要籌建社區關愛俱樂部：在社區搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費羣產生購買行為，但消費監控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸 的過程，所以要想激發社區大部分的需求，顯然要和他們進行持續的接觸、交流;而且新產品在使用過程中會出現各種沒有設想到的問題，有一個保持聯繫的方式可 以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良

好的社區口碑。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主 題而形成一個社區俱樂部，也是在無形中宣傳消費監控產品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費羣的心，那還有什麼推廣阻礙呢?機會點;現在有很多社區有 老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這裏長期進行宣傳而且可以進行產品展示，應該説是一條實 惠有效的通路。

操作方式：和社區的物業也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區通過俱樂部銷售的量給予物業或居委會提成，具體操作由各地中間商根據實際情況確定。

7)與社區物業、居委會的關係營銷

在社區進行有效的促銷，必須與社區物業和居委會搞好良好的關係，形成長期穩定的合作聯盟。 社區物業：根據當地實際情況與物業管理人員接觸，與門衞接觸 ，允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。

如需要可與居委會聯繫。

借用門衞進行資料發放：在非活動期間，可以利用門衞進行宣傳。方式上可以憑門衞與目標顧客羣關係進行溝通。

市場方案 篇3

背景分析：

白酒自1998年導入市場以來，市場表現十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產品線中佔有很重要的位置。但是由於產品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現在：

1)產品包裝過於陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產品本身的品質;

2)價格透明，由於白酒目前已經是通路產品，各渠道環節的價格已經沒有祕密可言，這導致的直接後果就是渠道環節基本沒有利潤，嚴重影響渠道的銷售積極性;

3)價格倒掛現象嚴重，目前廠裏開票價是36元/件，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在於倒貨現象屢禁不止，市場維護和監管不力;

4)假貨衝擊嚴重，由於白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響白酒的市場銷售。

由於以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣。

推廣地區：

C地區，包括C包含四縣一市。

推廣時間：

20xx年4月——20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以後方案將根據該方案做滾動計劃。

推廣關鍵點：

1、渠道合作模式的選擇;

2、價格體系的設計;

3、銷售政策;

4、銷售獎勵和市場管理;

5、促銷宣傳。

報告具體內容

包裝改進建議：

由於白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮豔醒目，易於陳列，包裝材質也更加優良。

1)產品規格：1*6

2)產品淨量：500ML

3)產品度數：48度

渠道模式選擇：

分銷渠道模式：

目前白酒在分銷渠道上處於比較混亂的局面，各區域的經銷商在分銷過程中渠道不清晰，關係不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝白酒的渠道模式應該是：

1)保持目前白酒經銷商的結構，也就是説維持現有C地區四縣一市五個區域五個經銷商的局面不變，這樣既有利於維護集團在C地區的網絡資源，又可以保證總體區域分銷密集度;

2)各區域的總經銷在各自區域內選擇10—15家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區域內的批零網點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區域內過多就會造成各自的分銷區域重疊，直接導致的後果就是竄貨、亂價，所以在區域內嚴格限制分銷商數量，並且對於分銷商的分銷區域進行嚴格的限制和劃分，並以書面協議形式加以約定，這樣有利於今後的市場維護和管理;

3)總經銷在分銷的同時對於分銷商實施協助銷售，即派專人協銷;

4)各區域總經銷同時對該區域內的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數量應根據實際區域情況而定，不要過於侷限。

這種分銷模式的優點：

1)保持目前白酒的銷售網路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作;

2)分銷商限量和分銷區域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利於市場管理和維護;

3)協銷制既可以有利於總經銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監督和管理。

銷售獎勵和市場管理：

1、銷售獎勵

1)總經銷獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經銷認真執行協銷制度，銷售網點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協銷獎勵。

注：該總銷量為基數，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區域的總經銷設定銷售目標;總經銷實行協銷制度時，辦事處應有專人進行監督負責。

2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經銷發放一次，獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發放。

注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發放。

2、市場管理

1)總經銷管理

在全年銷售過程中，如果出現區域總經銷進行跨區銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現兩次跨區銷售行為，則取締銷售權。

協銷制度：總經銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協銷，派專人協助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監督管理;該協銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處彙報鋪貨和銷售情況，並提供相應的資料報表;辦事處人員將根據彙報和報表對協銷員工作進行監督檢查。

注：

總經銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務。

為了防止跨區銷售，產品在生產包裝時，應在產品包裝(包裝箱內和產品外包裝內)貼有區域性標誌來加以識別;

辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監控。

辦事處派專人負責總經銷管理，對協銷員進行監督。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中，如果出現分銷商進行跨區銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現兩次跨區行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。

注：

辦事處要協助總經銷加強區域內分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監控，如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協議書。

促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：

以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。

促銷主題：白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。

促銷計劃：

第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元;

1)消費者促銷：

主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜;

活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;

活動內容：在白酒包裝內放入促銷卡片(內容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嚐”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝白酒。

活動結算方式：終端零售網點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結算(以相同數量的產品結算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經銷結算(以相同數量的產品結算);總經銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結算(以相同數量的產品結算)。

促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

促銷宣傳：

零售網點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;

零售網點懸掛弔旗，宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。

2)零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏，與您步步高昇;

活動時間：鋪貨的2個星期;

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;

活動內容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25L大可樂一瓶;

凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客鬆”一包;

活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束後由分銷商提供獎勵零售户名單，由總經銷的協銷員和辦事處人員核實後給予分銷商結算。

促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動監督：總經銷的協銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客户資料。

其它：可以不定期的選擇重點社區進行雙休日宣傳活動，費用根據實際費用使用狀況靈活安排。

3)促銷宣傳配合：

宣傳工具宣傳內容宣傳標準和規格數量單價合計執行人

户外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買8M*30CMC市區主要幹道懸掛20條，時間兩個星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含發佈費用)集團辦事處監督經銷商執行

終端弔旗展示新包裝形象，發佈上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網點門頭，一組20面20xx0面0.3元/面6000元集團辦事處監督經銷商執行，

終端海報發佈新包裝上市信息，展現產品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監督經銷商執行

堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網點門口醒目處，為期兩個月;市區設立80個堆頭;四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經銷負責各網點堆頭的搭建並支付相關的堆頭費用，總經銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實後根據實際情況向集團統一申報後將相關費用返還給經銷商。

費用總計：33280

市場方案 篇4

如何面對省嚴峻的競爭態勢和日趨複雜的競爭環境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態勢，用最短的時間和最便捷的方法實現銷售收入的全面增長，將成為今後的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業鞏固和有效的開發市場，快速形成市場主打產品，實現產品銷售飛躍式發展，現就提出如下策劃方案，供大家商榷：

一、銷售運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客户實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到8%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客户，確定一、二級客户，建立和完善客户的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客户由業務人員協助管理，實行一、二級客户供貨卡管理制度;對一、二級客户印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客户。視業績大小獎勵二級客户。

4、對客户採取晉級管理的辦法。當二級客户業績達到或超過一級經銷商時，二級客户可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售

一、二級網絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售費用

(一)、產品利潤分配

合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨着市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)、營銷費用的管理：

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(二)、直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷產品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。

市場方案 篇5

在金融危機的大前提下，企業的生存變的愈發的困難了，很多中小企業甚至大企業都倒閉關門了，很多公司在苟延殘喘!飲料市場的競爭一直非常的激烈，雖然飲料市場的消費羣體極大，但是競爭的企業實在是非常的多，所以我們公司必須要根據自己的實際情況，分析一下自身的條件，做出一份更好的市場影響策劃書，在市場中佔有一定的份額，實現企業的發展。

一、策劃書的格式

(一)市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

(1)整個產品市場的規模。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場佔有率的比較分析。

(4)消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

(5)各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文

策劃書正文由6大項構成，現分別説明如下：

(1)公司的主要政策

策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細緻的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;

確定目標市場與產品定位。

銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

制定價格政策。

確定銷售方式。

廣告表現與廣告預算。

促銷活動的重點與原則。

公關活動的重點與原則。

(2)銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。

銷售目標量化有下列優點：

為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。

為評估工作績效目標提供依據。

為擬定下一次銷售目標提供基礎。

(3)推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標

企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

②策略

決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告表現策略：針對產品定位與目標消費羣，決定方針表現的主題。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、户外廣告等。要選擇何種媒體?各佔多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

③細部計劃

詳細説明實施每一種策略所進行的細節。

廣告表現計劃：報紙與雜誌廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嚐會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發佈公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯繫等。

(4)市場調查計劃

市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須儘快轉變。

市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

(5)銷售管理計劃

假如把策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

(6)損益預估

任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的税前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用後，即可獲得該產品的税前利潤。

市場方案 篇6

一、項目背景

中國(杭州)某某集團公司是一傢俱有現代企業特點的大型企業集團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。

然而，由於產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峯公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

希望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國某某登峯保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產品的市場銷售，並由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象，並將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固後，再向省內其它地區或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峯的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過某某登峯鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產品的成功推廣後，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峯現有180家終端進行了細緻周密的調研;

用一個月的時間，對登峯數百名消費者進行了隨機的訪問;

對鐵皮研製專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研;

對某某登峯公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研;

對某某登峯公司現有的經銷商網絡進行訪談調研;

對產品市場最大的競爭對手"立鑽"進行全方位細緻調研;

對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調研;

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。

經過大量細緻的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環境分析

縱觀杭州鐵皮楓鬥類產品市場，明顯存在以下特徵：

產品品種和品牌為數尚少 ;

產品市場因未飽和而未及細分 ;

鐵皮類產品無明確的產品定位 ;

先導者"立鑽"牌鐵皮楓鬥晶的系列產品一枝獨秀 ;

少數一些跟進品牌因"立鑽"的強大競爭優勢而被迫處於守勢;

歷年來，鐵皮楓鬥產品的銷售大部產生於禮品市場;

鐵皮楓鬥產品消費意識較強，但因價格高而僅限於高端消費者;

鐵皮楓鬥產品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。

五、行業環境分析

由於天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關係的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業的立鑽鐵皮楓鬥晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而佔盡市場先機， 並以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此，鐵皮楓鬥巨大的市場空間仍吸引着眾多的品牌前赴後繼欲分一杯羹。

據一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓鬥產品市場已山雨欲來。棗

場內 ：一些已生產鐵皮楓鬥晶的企業，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醖釀更大的市場動作。

場外 ：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓鬥，進場拼搶市場份額。

可以預見 ：不久的將來，鐵皮楓鬥這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起!

六、品牌現狀分析

作為一個有着幾十年歷史的品牌，登峯品牌目前存在着以下優勢與問題：

品牌優勢點

(1)品牌歷史較長，在省內有着良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力;

(3)有着發育成熟的經銷商網絡體系;

(4)與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關係;

(5)有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

(1)登峯品牌存在一定的品牌老化現象;

(2)登峯系列產品從未進行過產品形象整合;

(3)登峯鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確;

(4)如何塑造登峯鐵皮石斛晶獨特的產品個性;

(5)如何面對產品市場先導者的市場狙擊;

(6)如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分;

(7)企業營銷隊伍完成整合後能否打好終端硬仗;

(8)直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱 ;

(9)如何運用母品牌優勢使登峯鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

七、定位措施

(1)針對常規消費市場，產品定位於"鑽石補品";

(2)針對禮品市場，定位於"尊貴禮品";

(3)主打廣告語"做事我靠它"。

3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。(價格分為禮品，普通，常規三種)。

4、採取"高檔包裝"的包裝策略，並在製作中採用新材料，強化產品形象。

5、做好產品系列的開發準備，適時整合登峯品牌的整體產品形象。

6、制定所有終端的户外廣告推廣策略。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。

8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

9、針對一些特殊人羣，制定獨到的特通銷售。

10、舉辦"萬人重陽登峯活動"，提升品牌美譽度。

八、市場策略

20xx年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路：

1、登峯營養保健品公司藉助母品牌某某進行品牌整合(某某·登峯出品)。

2、確定明確的產品定位(目前鐵皮市場無明確產品定位)。

九、本案策劃與實施

經過三個月的深入調研、精心策劃，產品於同年8月25號正式上市。經過一箇中秋的熱銷(僅杭州市場各終端累計就達到50萬/天)，某某·登峯鐵皮成功地佔領了市場，得到了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。某某·登峯公司僅在四個月內就收回了前期的投資成本。

預計到20xx年春節，所有終端銷售回款將達到2800萬元，大大超出了市場策劃的預期目標。

市場方案 篇7

一、前言

手機配件是本公司傾力打造高端智能手機，做為大陸市場重點推廣電子產品之一。根據目前手機市場的發展現狀、市場的競爭狀況，鴻禧手機配件具有良好的發展勢頭。通過目前所掌握的電子市場狀況和產品定位。我司部分產品具有良好的前瞻性和市場的競爭優勢為整合行銷推廣策劃方案提供了有效的依據。

二、市場運營

1.問題

公司通過通過大半年醖釀，並未在大陸市場進行有效的傳播和宣傳。至今在電子市場沒有形成良好基礎，公司產品銷售並未正式啟動。

A、

產品在市場推廣策略上，營銷傳播核心要明確，所有執行促銷活動很有策略，不能隨意性。從宣傳的角度看信息的有效率達要比較高。在市場和互聯網推廣執行上到位，監督、考核等管理工作要明確，執行的標準也要有一個準確的目標。

B、市場定位

公司手機配件產品的消費人羣定位在18到30歲智能手機用户者。根據目前市場調查情況看，國內高端用户以iphone，三星高端手機為主。但以配件類都是價格中高端消費層次為主。我們的產品在這片市場比較空白。這樣的情況對於我們的產品定位比較容易精確，我們要投入的宣傳費會更加有效!

C、我們的產品結構可以根據市場需要靈活調整。可以通過一些市場反應，產品在市場佔得份額是多少。IT產品更新換代時間差，各品牌的各類促銷。對我們的市場營銷策略再做出進一步的調整。目標也是以公司的企業最少的資金完成最多的事，其中來解決手機配件的銷售問題。

A.市場機會

智能手機配件市場存在很多機會，但也存在很大的風險。有多大的機會?又有多大的風險?我們的競爭對手有多少?儘管目前智能手機配件市場佔有率高，市場競爭較為激烈，但並不等於我們沒有市場生存與發展的空間。我們在價格和性能上是出色的。這就是我們最大的優勢。

以下具體分析我們的生產和銷售的優勢。

● 生產優勢

據我們所掌握的市場情況，我們的手機配件以原材料採購後自行加工無論價格還有產品的設計方面在生產價格上我們有絕對優勢。

●銷售優勢

目前品牌智能手機配件市場的市場佔有率高，它們廣告投放力度較大，品牌知名度較高。對我們的銷售是一個不小的衝擊。但也從另一個方面也反映出目前我國智能手機需求量大。對我們而言只要找準市場的賣點，在市場佔有一定的銷售份額是有機會。從消費者的角度來看，我們的價格和產品賣點絕對能滿足消費者。我們要給消費者一個質量上的保證。讓品牌和款式，質量成為我們真正賣點 。

●區域優勢

利用一些知名商場和一些人羣比較集中和稍高消費的消費場所展開一些合作的方式以此作為契機帶動產品的銷售。深圳以信息發達城市，所以在這裏智能手機普及率比較高對於產品的銷售有相對的區域優勢

●技術優勢

我們公司是從事多年的配件禮品和開發，在行業上有自己的生產標準，是其他公司所不具備的。我們的設計團隊能以百變的產品線讓大眾智能手機用户所滿意。

三、消費人羣研究與分析

1.消費人羣

●智能手機愛好者。調查顯示，隨着中國移動、中國聯通、中國電信推出3G業務。越來越多的消費者擁有一款智能手機特別是蘋果在大陸上市以來對智能手機配件市場的需求也大大增加，我們公司的產品線能普及中低高端智能手機消費者所能接受的。

●年齡：重點趨向青年人。18-30歲消費者是我們市場的主打人羣。

2.消費者購買習慣

●對於購買者：我們的手機貼以快速消費品為主，以多變，多款，方便為主，我們木，皮製以大自然，復古，時尚搭配為主，以不同的消費位置推動不同的產品線供消費者選擇。

四、整合行銷策略

從實際情況針對市場狀況及公司的現狀，要做好在羣雄紛爭的市場上立足並穩健持續的發展。在營銷模式策略上要時時創新。根據市場狀況調整銷售模式。盡全力將我們的盈利達到預期水平。

(一)總策略

致力公司品牌產品線的定位，利用公司旗下的互聯網媒體資源優勢，開展產品推廣策略，充分展示公司品牌的個性與優勢。

(二)吸引加盟商已經營銷人才的加入

加盟商,是企業生存之本。充分利用互聯網優勢，吸引更多加盟商的加入。從價格上和產品上給予加盟商一定的優惠。讓加盟商對我們公司的產品產生濃厚的興趣。

(三)營銷定位

1、立足公司品牌形象

公司以統一的VI/CI形象產品手冊的進入市場。配合互聯網傳播推廣，建議公司為銷售人員配備 ipad以圖片展示，手機配件相關的銷售資料。銷售人員的文件電子檔。以時尚，演示為主，公司堅持誠信行銷、配合價格和性能優勢進入市場。

2、市場份額

主打一些3C賣場和A類百貨市場，利用賣場一些品牌優勢和人羣，一些好賣場可以考慮進駐專櫃形式進行營銷。採取緊貼市場發展狀況，根據實際情況調整銷售策略，逐步向佔據更多市場份額。可以在網站和一些智能手機論壇舉行有獎活動爭取一些客户資源是公司發展壯大的基礎和關鍵，下半年從網絡和實體上謀求更大的發展。

3、 產品策略

將手機產品產品發放到3C賣場為消費者提供現場演示，發放宣傳資料到各合作商鋪。對於銷售量大的商機給予一定的價格優惠。同時在旗下網站完善各種產品的圖冊和詳細説明，可以考慮在大陸建立一個官網以區分外貿市場，國內官網提供下單功能直接進行營銷。 4產品定位

多變手機前後貼走快速消費路線。

實木，皮革前後貼走中高檔路線，可以作為一個時尚搭配或實木復古搭配。

5、 銷售策略

以華強北為中心，逐步拓展區域市場。公司網絡銷售以實體店銷售和代理商並肩馳騁、緊密溝通合作。

以深圳為基礎市場全面開發後期開發其他區域市場，給予實際優惠開發更多商家。保證在實體市場份銷售額。穩固完善網絡銷售、在一些BBS和微博為開發商家以及個人消費者提供交流平台。積累更多的商户以及個人信息。瞭解市場的銷售渠道和需求產品，對於有銷售好的賣場要建立良好銷售合作伙伴關係;並逐步發展和培養有潛力或渠道、資金實力、分銷能力等比較好的批發商做區域銷售代理。

在網絡銷售，公司可建立了相關的宣傳網頁，公司內部人員可先期在網站論壇炒作，提高吸引力。對於有實力有經濟能力的網絡淘寶店可考慮先發貨後付款。網站建立積分制，後期可積分抵現金購配件(注：10積分抵一元，最高上限500積分抵50元，參考)對公司產品宣傳有功的網絡粉絲可按特惠價購配件。充分利用智能手機愛好者為公司產品做網絡宣傳。對在網站留言的商家要及時電話回饋。

四、行銷推廣策略

核心廣告語：時尚，多變，

廣告語：高端，不在高價

推廣原則：保證所有促銷活動的有效性和連貫性。

1、市場促銷

針對分銷商開展的促銷策略

主導思想：由於本公司產品，品牌知名度不高，在行銷資源有限的情況下，單純自主的力量將產品推向市場，效果不夠顯著，且風險性較大，因此實行與分銷商共同合作，讓利給商家，帶動市場銷售。具體如下：

經銷商互動

活動以公司新晉產品低價促銷的名義邀請各批發商和與商鋪的名義，實際上是通過新晉創意低價促銷來帶動展示產品的優勢和吸引力，加入公司的銷售渠道，我們提供一些樣板，供批發商和商家免費試用一個月。通過公司一些展示產品的性能以及市場優勢。銷售部人員的鼓動性的演説詞，重點讓商家看到自身所能得到的利益。調動各經銷商銷售慾望。

行銷策略

電子附屬產品相對應於其他商品，屬更新換代快產品，價格層面計較大。消費人羣多購買數量較多，所以銷售人員，在產品上市初期要積極開發批發商的批發量，新上市的產品在價格上穩定對銷售十分有利。銷貨能力強、資金雄厚的商家給予高額的讓利。其他客户，各銷售人員可按實際情況和批發量給予商家一定的讓利。盡所能吸引商家對品牌的關注。

廣告宣傳

擴大聲勢，提升品牌在人羣的曝光度及平面宣傳。吸引有進貨需求的人關注。

利用售點廣告的傳播，貫穿在整個新產品產品導入期，以4K海報、橫幅、市場平面廣告，用於易拉寶、或宣傳海報於各零售點及賣場，並在張貼時採用標準化的張貼位置，有很強的視覺衝擊力，從而提升了公司的品牌形象;此外為配合商場促銷活動，

根據推廣進程及主推產品的個性，設計製作一致性、延續性、規範性的平面報紙(雜誌)標版、路牌標板、以及網絡宣傳廣告。

市場方案 篇8

一、組建市場部目的

隨着市場競爭的加劇，企業的銷售工作越來越難了，單靠銷售部門努力地去推銷，很難實現公司的目標。必需靠營銷專業結合才能不斷推動公司的銷售工作，實現公司年規劃的戰略目標。需要關注銷售工作，還要密切關注與銷售有關的各種工作，比如通過市場調研瞭解行業信息和發展趨勢，瞭解競品信息和競爭趨勢，瞭解消費者信息和市場需求變化；通過開發新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關宣傳企業和產品形象，樹立品牌地位，結合異業銷售聯盟，使產品更好賣；通過制定產品的推廣策略，使得銷售工作更加規範和有成效；通過規範和監管產品的市場銷售行為，使得市場保持穩定和可持續發展，為此，公司必須成立單獨的部門來執行，保障公司的長足發展。

銷售部門與市場部門是企業營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務是解決市場對企業產品的需求問題，銷售部門的任務是解決向市場供應需求產品的問題，這兩個問題同時作用於市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。實現我們的產品變成資金、變成利潤的主要職能部門；公司生產的產品數量、品種、規格、包裝、款式等等必須以市場為導向，市場部作為品牌營銷有機的組成部分，市場部的職能建設需要各個方面的高度重視。

總之，市場部相當於參謀部，銷售部門相當於作戰部，有着各自不同的角色。因此首先要分清職責，給自己的角色定好位；其次是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發揮市場部的職能，把企業的市場營銷水平提上一個新的高度。

二、市場部的運作淺析

1、營銷技能培訓

對市場部而言，需要不斷提高內部人員的專業技能，包括分析、策劃、管理、執行等綜合能力，而且還要不斷深入市場，瞭解銷售系統的詳細運作方式和特點，增加對市場的感性認識，這樣才能制定出符合實際而且又富有創意的推廣方案，對銷售產生較大的促進作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對銷售部而言，則需要強化銷售人員對市場和信息的分析能力，使他們提高拓展市場的專業技能，並且能夠準確領會公司整體戰略的意圖，有效利用市場部提供的專業資源來提升銷售業績。

2、協作意識調整

市場部應積極指導銷售部開展營銷工作，必要時進行換位思考，可以採取系統培訓、交流和協調會的形式，瞭解部門在整個營銷系統中的角色、環節和所起到的作用。市場部要了解銷售部門的工作方式和特性，知道銷售人員最關注的是什麼，而銷售人員必須配合市場部的工作，和執行方式，能夠主動配合工作的開展，與市場部的工作環節做好對接，提高公司營銷系統的正規化運作。比如市場部在制定營銷政策時，需要銷售部門提供銷售一線的相關數據和信息；銷售部門在制定區域營銷計劃時，市場部提供公司整體的營銷戰略政策和指導思想，並積極參與制定工作，從而根據本市場的具體情況做出有針對性的安排。從多對方面的角度考慮問題，就能夠保證市場部的正常開展工作，確保整體上的協調性和一致性，促使公司各項目標及計劃的順暢進行。

三、市場部的基本任務

市場部的主要任務有四個大方面：

(一)作為公司的情報機構

1)跟蹤行業發展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。

2)蒐集行業信息，特別是競爭品牌產品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；

3)進行市場調研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據；

4)參與公司銷售網絡建設。

(二)作為公司的參謀機構

1)參與制訂公司品牌戰略、營銷戰略和產品企劃策略；

2)參與制訂公司業務短、中、長期目標；

3)做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃；

4)參與制定產品價格；

(三)作為公司業務的監管機構

1)業務督導

2)瞭解、掌握業務員心態並進行心態建設；

(四)作為公司的公關機構

1)制定及實施市場廣告、推廣活動；

2)完善、規範業務系統對外的各類文書；

3)合理進行廣告媒體挑選及管理；

4)作好公司的售前、售中、售後服務工作；

5)開發異業銷售渠道。

四、市場部的初步運行框架(人員配置)(見附表)

五、市場部的基本配置

根據公司目前的發展和運作情況，在市場部基本職能要求的前提下綜合利用，採用分塊歸類的配置劃分功能，組建市場部運作的基礎工作。

大致分成四個板塊：1、形象推廣主管2、市場督導主管3、信息管理主管4、廣告策劃主管；

六、市場部的工作流程

調研立項流程

市場調研流程

市場推廣計劃制訂、審批流程

市場推廣策劃方案制訂、審批流程

銷售計劃制訂、審批流程

促銷計劃制訂、審批流程

顧客(消費者和客户)信息反饋流程

售後服務流程

銷售人員行為監督流程

七、市場部的職能職責

市場部經理

主要工作：根據市場信息的變化為公司實現長遠營銷戰略規劃以及月度市場推廣計劃(促銷等手段)並負責配合銷售總監推廣實施。

崗位職責：(具體工作)

(1)協助直屬領導制定公司總體發展計劃以及戰略目標；

(2)為公司提供準確的行業定位，及時提供市場信息反饋；

(3)制定和實施年度市場推廣計劃和新產品開發計劃(依據市場需求的變化，要提出合理化建議)；

(4)依據市場變化要隨時調整營銷戰略與營銷戰術(包括產品價格的調整等)，並組織相關人員接受最新產品知識與市場知識的培訓；

(5)制定公司品牌管理與發展策略，維護公司品牌；

(6)管理、監督和控制公司市場經費用使用情況。

(7)組織公司產品和競爭對手產品在市場上銷售情況的調查，綜合客户的反饋意見，組織市場調查分析，市場機會開拓和合作夥伴開發；指導撰寫市場調查報告，提交公司管理層；

(8)編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃，提交直屬領導；

(9)制定本部門相關的管理制度並監督檢查下屬人員的執行情況；

(10)對下屬人員進行業務指導和工作考核；

(11)研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態、技術發展動態、國家與地方政策變化及趨勢等，並積極利用公司資源收集產品與市場信息；

(12)設計、建立與維護公司產品品牌的定位，設計與實施具體市場方案；

(13)組織、編制大型市場規劃、設計方案；

(14)編寫方案設計報告、實施方案報告；

(15)規劃廣告、CI推廣、活動策劃案、品牌推廣方案；

(16)指導製作各種宣傳材料、產品説明書、銷售支持材料等。

職位要求：(不僅策劃能力、戰略規劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力)

◆對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏鋭地把握市場動態、市場方向的能力；

◆密切的媒體合作關係，具備大型活動的現場管理能力；

◆較強的觀察力和應變能力。

◆熟悉公司產品及相關產品的市場行情；

◆能夠組織制定市場規劃、市場銷售策略、產品拓展等工作；

◆有大型項目的市場拓展和銷售工作經驗及商務談判經驗

◆工作努力，積極進取，責任心強；

◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力

1、形象推廣主管

直屬領導：市場部經理

主要工作：根據領導制定的方向和目標，展開系列化形象推廣活動，將公司形象和品牌形象做到高度統一，在市場中樹立起鮮明的品牌個性。

崗位職責：

(1)按時完成部門經理佈置的各項任務，並積極配合領導做好市場部工作。

(2)負責設計公司形象系統(CIS)，策劃設計廣告、製作廣告、設計實施以及終端POP美工、包裝印刷等。

(3)參與公司媒體公關活動，協助並執行媒體公關活動計劃的設計和美工工作。

(4)宣傳、介紹和推廣企業產品，樹立良好的產品形象、品牌形象、企業形象。

(5)負責各項參展工作的前期準備，保質保量完成一年一度的招商會的佈置及設計工作。

(6)負責專賣系統的規劃和設計工作，積極配合部門經理專賣系統的推廣，協助加盟商設計所需的其他設計工作。

(7)配合督導做好促銷計劃的開展，協助做好前期POP的設計和製作工作。

(8)參與制定公司的年度廣告計劃及廣告創意工作。

(9)負責公司網站的更新和維護工作，並做好網站內的其他信息的補充和上傳。

(10)負責公司終端的形象建設，規劃設計產品的展示陳列方案，做好統一性推廣的可行性計劃，並負責落實到每個終端導購的陳列培訓工作。

◆熟悉行業的市場動態過程，

◆具備較強的口頭及書面溝通能力和商務洽談能力；

◆熟練操作設計相關的各個軟件；

◆積極主動、靈活應變、認真負責；

◆溝通協調能力強；

◆工作態度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態，作風踏實嚴謹。

2、市場督導主管

直屬領導：市場部經理

主要工作：根據部門領導部署的各項計劃進行實施和執行，

崗位職責：

(1)按時完成部門經理佈置的各項任務，並積極配合領導做好市場部工作。

(2)根據公司整體規劃，組織實施年度、季度、月度以及節假日的各種促銷活動；

(3)擬訂各種促銷方案，並監督各種促銷方案的實施與效果評估；

(4)指導監督各區域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經費的申報細則以及審批程序，並對該項程序予以監督；

(5)設計、發放、管理促銷用品；

(6)協調各區域進行銷量的分析並提出推進計劃；

(7)制定不同時期，不同促銷活動的各項預算，並依據預算控制促銷經費的使用。

(8)制定銷售督導計劃，報市場部經理審批，並整理區域銷售管理制度、預估區域銷售管理過程中的問題。

(9)制訂區域銷售督導流程和整理銷售督導技巧。

(10)負責銷售督導計劃實施和督導制度與流程的開展，在工作過程中進行指導與培訓，協助業務員解決各種問題。

(11)負責填寫本職工作的總結報告，上報部門經理，檢查督導計劃、流程的合理性和過程的規範性及結果的正確性。

(12)負責檢查行動改進措施的適用性，進行流程、計劃的修訂工作。

(13)負責對銷售業務的支持，提出銷售業務的改進點，經部門領導和高層決策，並實踐推廣。

(14)負責在工作過程中對導購員進行指導與培訓，協助解決店鋪的各種問題。

(15)積極開展銷售業務，提供各項支持與服務，傳達公司的區域政策並提供區域銷售管理制度的培訓。

(16)檢查各項支持與服務的合理性並支持與服務的調整與改進。

3、信息管理主管

直屬領導：市場部經理

主要工作：根據部門領導部署的各項計劃進行實施和執行，制定、實施各項市場調研計劃以及市場調研項目，為相關部門人員提供所需的市場信息支持。

崗位職責：

(1)按時完成部門經理佈置的各項任務，並積極配合領導做好市場部工作。

(2)制定市場調研計劃，組織策劃市場調研項目；

(3)制定競爭對手、行業信息、公司產品信息等市場調研計劃，全面展開市場調研工作；

(4)分析總結調研信息，確定調研結果，為公司的總體戰略制定提供相關依據；

(5)參與公司策劃、組織的市場活動，並對公司安排的產品宣傳，反饋總結所有信息、收集和應用產品市場信息；

(6)建立健全營銷信息系統，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

(7)協助市場部經理制定各項市場營銷計劃；

(8)組織進行宏觀環境及行業狀況調研，對企業內部營銷環境、消費者及用户調研；

(9)製作調研報告，並向管理層提供建議；

(10)收集各類市場情報及相關行業政策與信息。

(11)負責設計各類信息調查工具和表格，積極指導業務員進行信息採集。

職位要求：

◆熟練掌握調研方法與分析工具；

◆熟練使用各種統計分析軟件；

◆熟練掌握市場研究項目的設計、管理、研究和客户服務；

◆熟練操作辦公軟件。

◆有敏鋭的市場眼光；

◆具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團隊合作精神；

◆積極主動、性格開朗、講求效率、樂於接受挑戰。

◆溝通協調能力強；

◆工作態度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態，作風踏實嚴謹。

4、廣告策劃主管

直屬領導：市場部經理

主要工作：根據部門領導部署的各項計劃進行實施和執行，為公司制定戰略規劃並書寫所有的大型策劃文案(以整合營銷策劃、渠道管理為主)

崗位職責：

(1)按時完成部門經理佈置的各項任務，並積極配合領導做好市場部工作。

(2)主持制定和執行市場公關計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關活動；

(3)監督實施市場公關活動，與有關部門企業進行良好的溝通；

(4)定期提交公關活動報告並對市場整體策略提供建議；

(5)開展公眾關係調查，並及時調整公關宣傳政策；

(6)向外部公眾宣傳解釋公司有關情況，策劃主持重要的公關專題活動，協調處理各方面的關係；

(7)建立完善的廣告宣傳管理系統，實施對加盟商的廣告投放監控，並對下線廣告支持費用的審核和報銷額度負責；

(8)參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監督和效果評估；

(9)提供市場開拓及促銷、聯盟、展會、現場會等方面的公關支持，協助接待公司來賓。

(10)開發和維護公司與政府有關機構、合作伙伴之間的關係；

(11)組織企業各種資格認證、技術鑑定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；

(12)協助組織公司市場活動；協助創建企業品牌，傳播企業文化；

(13)主持公司媒體公關活動，制定並組織執行媒體公關活動計劃；

(14)負責競爭品牌廣告信息的蒐集、整理，行業推廣費用的分析，主持制定產品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃；

(15)正確地選擇廣告公司，督導廣告及製作代理公司的工作；

(16)進行廣告檢測與統計，及時進行廣告、公關活動的效果評估。

職位要求：

◆對市場營銷工作有較深刻認知；

◆熟悉業務策劃活動程序；

◆有較強的市場感知能力，有敏鋭地把握市場動態、市場方向的能力；

◆較強的語言和文字表達能力；

◆熟練操作辦公軟件，並懂得策劃過程中的設計程序和特有審美共性。

◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；

◆較強的觀察力和應變能力，優秀的人際交往和協調能力，極強的社會活動能力。

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市場方案 篇9

一、 推廣策略

恆天·首府項目建築理念是建設渭南市區的高檔樓盤，打造精品社區，起草本推廣策略，其主要目的是：擴大“恆天”品牌在本土的知名度與褒譽度，面對地產市場的新環境，，結合渭南市地理環境(農業城市，鄉鎮多)、居住習慣(喜歡與朋友距離近)，進行適應市場的營銷模式。

城市品牌營銷，鄉鎮多線營銷

二、 實施細則

1、營銷目的：主動尋找客户

需求幫助：1、專業的置業顧問6人(可以招聘畢業生，經過鍛鍊可成為置業顧問) 2、詳細公平的獎勵政策(出勤補助、成交佣金、設點費用) 3、印有LOGO的多樣化禮品(10元以內) 4、重要企業拜訪禮品(100元左右)

5、從成本預算方面考慮，建議派單發放項目自制DM。

6、建議項目購置看房直通車一輛(根據評測，渭南市區擁有看房車項目曝光率更高) 7、加強制度化管理及培訓

8、詳細拓客流程制度、從信息收集、拜訪、邀約、評級、再邀約、成交等方面。

2、營銷方式：城市拓客計劃

營銷中心：1、進入營銷中心通道增添開發過的項目展示,增強客户認購的信心

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2、利用通道小房間改造迎賓區，由置業顧問輪班職守，有客户來訪，必須親自引領客户進入營銷中心，並向客户介紹項目展示內容及恆天品牌介紹。

3、加強置業顧問培訓，課件由銷售主管全權負責。(銷售主管考核內容之一)

4、置業顧問考核條例增加：其它項目跟蹤、拓客信息數量

市場營銷：

1、臨渭區區域店鋪信息收集(根據區域劃分)

2、網絡營銷(建議招聘一名網絡主管，製作電子雜誌投遞QQ郵箱或者QQ羣推廣)

3、加大恆天品牌褒譽度，保持週末暖場活動策劃執行(每月2場，根據拓客信息分析結果舉辦活動，可邀請成交業主)

4、劃分臨渭區區域板塊，強化進社區宣傳，信息收集工作

5、開展微信營銷，長期實施全城免費送音樂光盤活動，前期可加入送洗車活動等營銷手段

三、 管理制度

1、 信息管理：由專人統一管理、整理、佈置。

1、 當日拓客信息歸拓客置業顧問，拓客信息數量於本日錄入數據表，計入考核。 2、 置業顧問應在第二日上午9：30分向客户羣發短信，增強客户記憶。

3、 置業顧問應在第三日上午10：00親自向客户撥打電話，詢問意向，根據客户回覆情況，有計劃的進行二次電話並邀約客户來營銷中心。

4、 針對所有收集信息必須分級、存檔。

5、每週日下午總結本週拓客工作情況及調整意見

6、拓客工作考核比例調整。

總結評估：

本方案的制定，將打破置業顧問現有的銷售模式，從“坐銷”向“行銷”的一個跨步，無論對本項目，以及置業顧問自身都有很大的提升。 1、 置業顧問自身提升，明白市場的激烈，並根據市場主動尋找提高銷量的方法; 2、 項目將在臨渭區各鄉鎮擴大知名度，並設立推介點，達到線的效果。

注意事項：1、本方案前期執行過程中，置業顧問抗拒和排斥心理作用大，需進行細心交流及鼓勵 2、客户信息收集是一項貫穿項目整體的工作，隨着時間的推移，效果將會逐步擴大。

市場方案 篇10

一、項目背景

中國(杭州)某某集團公司是一傢俱有現代企業特點的大型企業集團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。

然而，由於產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峯公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

希望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國某某登峯保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產品的市場銷售，並由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象，並將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固後，再向省內其它地區或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峯的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過某某登峯鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產品的成功推廣後，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峯現有180家終端進行了細緻周密的調研;

用一個月的時間，對登峯數百名消費者進行了隨機的訪問;

對鐵皮研製專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研;

對某某登峯公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研;

對某某登峯公司現有的經銷商網絡進行訪談調研;

對產品市場最大的競爭對手"立鑽"進行全方位細緻調研;

對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調研;

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。

經過大量細緻的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環境分析

縱觀杭州鐵皮楓鬥類產品市場，明顯存在以下特徵：

產品品種和品牌為數尚少 ;

產品市場因未飽和而未及細分 ;

鐵皮類產品無明確的產品定位 ;

先導者"立鑽"牌鐵皮楓鬥晶的系列產品一枝獨秀 ;

少數一些跟進品牌因"立鑽"的強大競爭優勢而被迫處於守勢;

歷年來，鐵皮楓鬥產品的銷售大部產生於禮品市場;

鐵皮楓鬥產品消費意識較強，但因價格高而僅限於高端消費者;

鐵皮楓鬥產品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。

五、行業環境分析

由於天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關係的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業的立鑽鐵皮楓鬥晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而佔盡市場先機， 並以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此，鐵皮楓鬥巨大的市場空間仍吸引着眾多的品牌前赴後繼欲分一杯羹。

據一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓鬥產品市場已山雨欲來。棗

場內 ：一些已生產鐵皮楓鬥晶的企業，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醖釀更大的市場動作。

場外 ：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓鬥，進場拼搶市場份額。

可以預見 ：不久的將來，鐵皮楓鬥這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起!

六、品牌現狀分析

作為一個有着幾十年歷史的品牌，登峯品牌目前存在着以下優勢與問題：

品牌優勢點

(1)品牌歷史較長，在省內有着良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力;

(3)有着發育成熟的經銷商網絡體系;

(4)與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關係;

(5)有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

(1)登峯品牌存在一定的品牌老化現象;

(2)登峯系列產品從未進行過產品形象整合;

(3)登峯鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確;

(4)如何塑造登峯鐵皮石斛晶獨特的產品個性;

(5)如何面對產品市場先導者的市場狙擊;

(6)如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分;

(7)企業營銷隊伍完成整合後能否打好終端硬仗;

(8)直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱 ;

(9)如何運用母品牌優勢使登峯鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

七、定位措施

(1)針對常規消費市場，產品定位於"鑽石補品";

(2)針對禮品市場，定位於"尊貴禮品";

(3)主打廣告語"做事我靠它"。

3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。(價格分為禮品，普通，常規三種)。

4、採取"高檔包裝"的包裝策略，並在製作中採用新材料，強化產品形象。

5、做好產品系列的開發準備，適時整合登峯品牌的整體產品形象。

6、制定所有終端的户外廣告推廣策略。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。

8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

9、針對一些特殊人羣，制定獨到的特通銷售。

10、舉辦"萬人重陽登峯活動"，提升品牌美譽度。

八、市場策略

20xx年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路：

1、登峯營養保健品公司藉助母品牌某某進行品牌整合(某某·登峯出品)。

2、確定明確的產品定位(目前鐵皮市場無明確產品定位)。

九、本案策劃與實施

經過三個月的深入調研、精心策劃，產品於同年8月25號正式上市。經過一箇中秋的熱銷(僅杭州市場各終端累計就達到50萬/天)，某某·登峯鐵皮成功地佔領了市場，得到了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。某某·登峯公司僅在四個月內就收回了前期的投資成本。

市場方案 篇11

一、活動目的

推廣“循環經濟”的理念，創設情境，讓隊員們在體驗環保的同時，學會交流、合作，學會關心環境、舊物循環利用，樹立節約的意識。

二、時間：

**月**日(週三)下午第二節課(班隊會)，各班下第一節課後整隊帶到操場自動沿藍球場外沿站好隊。

活動時間為2：10-2：50

三、參加人員

二、三、四、五、六年級(一年級可自願參加)

四、地點

塑膠操場(籃球場)

五、活動細則：

1.交換的物品以書籍、文體用品和玩具為主，要求成色較新，無破損，以價廉物美、富有價值、健康實用為佳，物品不在多，每人1-2份精品即可;

2.物品在交換時以自願為原則，不能強買強賣。所有學生物品設立一等品和二等品兩個級別，由物主與班主任共同定價，以便順暢進行交換。(如物品等級較低，建議多個物品打包湊夠相應等級)。

3.各班佈景要新穎、有吸引力，展台的物品要擺放好(需要交換的物品擺放在藍球場白線內側，其他學生在外側“逛街”。各班由幾名學生參與管理、推銷、聯絡等，其餘學生分批參與交換物品的活動。

4.各班可自由發揮，各展其能，運用銷售策略，場面力求生動性、鼓動性、靈活性，可簡單設計廣告語。

5.置換場位置由聶擁軍和王英蘭老師安排，各班如有特殊要求請及時告知。

6.各班要安排小幹部維持本班場地外會場秩序，各班主任提前做好安全教育。

7.活動結束後各班負責清理展台周圍的衞生。

六、説明：

1.本次活動採用以物易物的方式，本着自願的原則，不涉及金錢，請各位老師向學生進行説明

2.各班班主任做好發動、組織工作，充分發揮學生主體作用，儘可能以學生為主，同時做好安全教育，教育學生注意安全，遵守會場紀律。

七、分工

1.班主任：**月**日至**日做好宣傳發動，**月**日前做好布展、物品收集、定價工等工作，**月**日下午2：10——2：20佈置好展台，展台可為各班學生桌椅或就地置換。

2.少先隊在**月**日前做好橫幅：太師屯國小“推廣循環經濟、建設綠色校園”跳蚤市場

3.少先隊在**月**日通過廣播向全體隊員發起倡議，並進行簡單介紹。

4.小記者站：負責當天信息的採集。

市場方案 篇12

一、活動目的

1、以跳蚤市場的形式，提供一個學生之間英語交流的平台;

2、以這次的活動宣揚一種勤儉樸素的生活作風;

3、以此次活動後的的捐贈活動，引起學生們對扶貧幫困活動的注意，並進而開展一系列的愛心活動;

4、把本次活動籌集的經費捐助給四川地震災區的學校

5、通過交談，提升同學們用英語交流的興趣

二、活動對象

我校五、六年級全體師生

三、活動時間

20xx年12月下旬即可開始籌備

四、活動前期準備

1、獲得校方的活動准許

2、場地許可和設置，愛心標籤的製作和發放

3、選出20名小小市場管理員，進行培訓，保證活動順利進行

五、活動方案

1、各班設置一個攤位，各班級的鋪面充分發揮學生的自主性和創造性，每班為自己的攤位設計一塊廣告牌，廣告牌內容有店鋪名、中隊名和標語，每個攤位環境盡顯班級文化和特色，有部分學生可進行宣傳。出售過程中學生進行討價還價，雙方交易成功的物品，及時到市場管理員處進行登記並換取愛心標籤。通過這項活動培養學生的市場意識、節儉意識、誠信意識，並通過向災區學校獻愛心的方式提升本次活動的精神意義。

2、由各班班主任老師進行宣傳，負責相關物品的收集。

3、活動過程中，各班進行明碼標價，可設置1元區，2元區，3元區(最多可設到5元區)或換物區.

4、本次活動，將根據各班的文明活動特色和所籌集的款項，綜合考慮，最終評選出2個愛心班級，進行鼓勵和表彰。

活動負責人：邰一春、陳磊

市場方案 篇13

一、目的。

市場乃一個企業生存、發展之根基，市場部門發揮着該企業在整個市場競爭中最關鍵的作用。本着充分拓展市場、最大限度激發員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實現自己的價值、打造一個高績效團隊為目的，作此組建方案。

二、定位。

拓展。“拓市場大道，展自我風彩”。

我們要從根本上改變原來市場人員單一的業務側重點，業務員除了圍繞商家進行貨款回籠工作之外，就好象再也無事可做，其實業務員的價值體現遠不如此。所以，我們要尋求針對業務員更多的利益刺激點，從薪酬結構對業務員的工作點進行轉移。將業務人員整天圍繞商家轉轉移到拓展薄弱、盲點市場上來。這一點將在業務員的效能考核中作進一步論述。

三、團隊管理

公正、合理、制度化、人性化。

1、每個團隊成員應該牢牢樹立“執行力”的觀念，由於多方面的原因，我們以前的營銷活動主要是輸在執行和監控過程。當然，作為一個團隊負責人，應該注意下達執行命令的有效和簡單化原則。

“有效”有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時間，where：場所，what對象、內容，how：方法、手段，love：情感，如請R22；R22；。哪一個環節出了問題，要及時的加以糾正，並附註以補救措施。“簡單”化原則，目的是便於操作，有助於過程執行和達到預期的效果，總之一句話，最簡單的也是最有效的。

2、加強團隊的溝通和培訓。

溝通和培訓的出發點和目的有：第一，最大限度的發掘員工的潛能；第二、培養員工之間的協作效能，實現1+1>2的的效果；第三，通過溝通，我們可以獲得決策所需要的信息和數據，並從中知道員工需要從團隊中得到什麼，對其合理的要求要儘量的滿足。

培訓的具體形式可以是：團隊生存訓練、業務技能講座及案例討論等。

3、對團隊成員實行流動式管理。

就是對市場人員進行區域輪崗制，以前我們總是把一個業務員固定在某一個區域市場，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便於維護客情關係，降低客情方面的機會成本。不利方面：第一，一個業務員在一個區域呆得太久，加速其心態的老化，就是我們俗語所説的“搞油了”；第二，做事沒有激情，每天總是面對幾個老面孔，感覺無事可做；第三，不利於公司對二級、三級及終端客户的資源戰略性控制，假若某一區域的業務員辭職了，那麼該區域的客情關係我們得重新建立，反而增加了維護客情的機會成本。可見其弊大於利。要解決上述情況，可以從“區域輪崗制”着手，就是每個區域市場人員在該地方的工作時間最多不超過1年，1年後再進行區域崗位輪換。這樣做還可以在業務員之間形成一個良性的壓力，諸如：這個區域上任做得很好，到我接管的時候，我一定要比他做得更好；這個區域上任做得很糟，該我把它做成績來了。最終形成一個良性循環。

四、效能考核。

效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯誤的事，那麼你獲得的結果可能是“0”，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是“0”，可見做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業務員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關於其效率如何、業務員所起的作用如何，在此不妄加評論。但是這違背了我們派遣區域業務員的初衷，目前或者永遠擺在我們面前的主要矛盾是：市場絕對和相對佔有率低與我們德山大麴要成為當地絕對第一品牌的矛盾，業務員的工作應該是主要圍繞拓展市場、加大市場佔有率以及怎樣有效拉動市場方面來進行有效工作。至於商家的要貨計劃和貨款回籠，只是業務員工作的效能表現而已

。所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉移業務員的利益刺激點，要從業績、出勤天數、終端盲點拓展數量、業務員自評、領導測評以及該區域的年終投入產出比6個方面來進行考核，考核細節將在業務員薪酬體系中體現。

五、薪酬體系。

業務員的月基本工資為1500元。分解如下：

1、業績：佔基本工資的50%，計750元，公司下達區域任務，任務銷量內不參與提成，對於超過部分，公司根據各市場的不同狀況給予提成獎勵。年終完成任務的區域市場，一次性發放年終獎5000元。

2、終端盲點拓展數量：佔基本工資的20%，計300元，公司在考核前要求所有業務人員輪換對各區域市場的盲點終端(含二批、零點、商超、酒店)進行一次全面的調查、統計，統計名單要求記有客户的姓名、詳細地址、電話號碼以及其銷售的主要競品情況，我們再根據各區域市場上報的盲點數量進行每月的任務分配，未達到任務者，則等比例扣減其基本工資。盲點拓展以後，業務員要及時、有效的與老闆保持溝通、維護商品的排面陳列，並督促其補貨，否則不計其任務量。未達到任務者，進行等比例扣罰。

3、出勤天數：佔基本工資的10%，計150元，每月必須保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天，不發放出勤工資。

4、員工自評：佔基本工資的5%，計75元，月末業務員寫一份自我評價書，自評書的內容應包括：該月做了哪些工作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，並提出改進方案，最後給自己打分，自評書的字數不低於300字。優秀：90分以上，發75元自評工資；良好70分-90分，發60元自評工資；合格：60分-70分，發40自評工資；不及格：60分以下，不發放自評工資。

5、領導測評：佔基本工資的5%，計75元，由營銷公司兩個老總、市場部正、副部長4人綜合測評打分，優秀：90分以上，發75元自評工資；良好70分-90分，發60元自評工資；合格：60分-70分，發40元自評工資；不及格：60分以下，不發放自評工資。

6、區域年終投入產出比測評：佔基本工資的10%，計150元，年終進行一次性發放，每個區域市場的投入產出比例不能超過公司的整體比例，超出部分進行等比扣罰。

六、人員、後勤配備

部長1名，職務定位：各個區域市場的業務助理，為每個業務員開拓市場進行全方位的服務，工作中充分體現其服務功能，而非管理功能。

副部長1名，職務定位：負責整個市場信息資料收集、整合，並制定出適合市場需求的營銷方案；監控一系列政策、方案落實情況。

區域經理(業務員)10名，職務定位：區域市場的全權負責人，所有營銷活動的實際執行者。

業務用車1輛，主要用於客服和市調工作。

七、渠道建設

目前我們公司的渠道主要是傳統的大流通格局，這種模式有一個致命的缺陷：利潤鏈太長，上下游渠道商之間存在嚴重的利益衝突，廠家即定的利潤分配方案到一級、二級渠道商手裏以後得不到落實，銷量壓力和利潤分配之間的二重矛盾，造成廠家最不願意看到的串貨、砸價現象，最終導致各級渠道商的利潤變薄，利潤變薄意味着你廠家要維持利潤流通，就必須要降價促銷，降價的結局就是：產品生命週期縮短，繼續開發新產品……於是，這種惡性循環將不斷的延續下去……

要改變這種不利局面，辦法只有一個，那就是：儘量縮短利潤鏈，我們要必須走出關鍵性的第一步，那就是從控制下游網絡着手，逐步擺脱一級渠道商的要狹，弱化他們的主導地位。所以，我們的市場人員今後的主要工作應該是把工作點進行下移，不要整天圍繞一級商家轉，為今後渠道絕對扁平化打下堅實的基礎。

八、打造一個高效的CRM系統平台

客户資源是企業最重要的核心資源。CRM(客户關係管理)的核心是客户價值管理，它通過滿足客户個性化需求，提高客户忠誠度和保有率，實現縮短銷售週期、降低銷售成本、增加絕對利潤、拓展市場份額，從而全面提升企業的贏利能力和競爭力。CRM所要達到的最終模式是：企業實現與客户的零距離接觸。

目前我們公司在客户關係管理方面，對客户信息資源的掌控和信息處理、應用能力方面還比較欠缺，廠家與下游客户處於“低介入、低利益”的低級關係，這種格局無法建立商家對廠家的忠誠度，沒有客户的忠誠度，就不可能建立起可見性高和有利的品牌形象。從長遠來看，客户的忠誠度取決於他們與企業的關係，而不是與一級商的關係，他們與一級商的關係僅僅是低級的純利益關係，且在這種利益關係中，還存在重重的矛盾，他們與一級商發生業務關係時，從內心來説是抱着一種牴觸情緒的，總認為你一級商截留了本應該屬於他們的大部分利潤，所以他們渴望能直接與你廠家直接“做生意”，從中獲得一份尊重和滿足。

與客户建立良好關係最有效、最直接的切入點就是：幫助他們賺取合理的利潤。我們首先要清楚，客户需要什麼、工作生活中有什麼困難等，這些都是要求我們去幫助和解決的。

第一，我們要了解客户。對他們的背景、資源、愛好以及其銷售竟品等信息做一個系統的整理和分析，並根據所掌握的信息隨市場變化作出適時的處理。

第二，我們要對客户進行優質服務，客户的合理要求儘量、儘快的幫助解決，讓他們發自內心的感激你。

第三，我們要敢於給予客户承諾，並及時對象諾言，讓客户感覺你是可信的。

此方案是否妥當，請公司領導班子從市場出發作出正確的決策!

市場方案 篇14

一、慶典名稱

農貿市場開業慶典

二、組織單位

主辦單位：**名居農貿市場

承辦單位：洛陽慶典英豪策劃公司

慶典時間：20xx年X月X日

三、農貿市場開業慶典目的：

1、向外界宣佈隆重開業，並藉此典禮拉近與廣大市民之間的距離。

2、豎立市場形象，親和市民，創造在市場周邊良好的競爭地位。

3、融洽相關部門的關係，為日後的經營打下堅實的基礎。

四、準備工作

1、提前三天發放請柬。

2、準備典禮儀程在開業當天發放到每位嘉賓。

3、主協辦方組織人員成立慶典活動籌備小組，雙方協商後確定活動方案，並簽下典禮合同。

4、提前一個星期落實城管、市容等相關部門的工作(甲方)，提交慶典活動申請。

5、承辦方安排好演出人員準時到場。

6、落實慶典物料提前統一定製。

7、提前一天佈置好慶典現場，以備開業典禮順利進行。

五、邀請範圍：

1、主辦單位希望邀請的各界相關領導及朋友。

2、電視台新聞頻道都市家園《四順擺農門》欄目和楚天都市報、楚天金報、武漢晚報等多家媒體採編及記者。

六、農貿市場開業門口布置

1、在農貿市場正大門口布置一個15米雙龍彩虹門，在雙龍彩虹門的兩邊佈置兩個燈籠立柱，雙龍彩虹門上面的賀語：熱烈祝賀獅城農貿市場盛大開業，燈籠立柱上面印上市場宣傳語或對聯一副。

2、在市場門口布置八個升空綵球，球標為各祝賀單位的名單及祝賀詞。

3、在市場門口入口處垂直搭建一個5*10=50m2的舞台，舞台背後安裝大幅慶典背景畫，背景畫主題為：獅城農貿市場開業盛典。在舞台的兩側安裝音響設備，以備領導講話和慶典文藝演出之用。調音枱安裝在舞台的側面，由音響師專程調控。

4、在市場入口處舞台前鋪裝紅色迎賓毯，以增添市場開業慶典及開門迎客的喜慶場面。

七、農貿市場開業慶典流程：

開業前一天下午佈置好舞台、背景、背景架、雙龍彩虹門，燈籠立柱、升空綵球。

8：20所有工作人員到場，做好準備工作。

8：30 所有主要演職人員到場，做好準備工作。

8：35 音響設備安裝完備，無線話筒調致最佳狀態。

8：40 攝像工作開始，記錄開業慶典全過程。

8：50 威風鑼鼓，禮儀樂隊，舞獅調整隊型、準備表演。

9：00 威風鑼鼓表演第1輪

9：05 禮儀樂隊演奏第1輪

9：10 舞獅表演第1輪

9：15 威風鑼鼓表演第2輪

9：20 禮儀樂隊演奏第2輪

9：25 舞獅表演第2輪

9：35 威風鑼鼓表演第3輪

9：40 禮儀樂隊演奏第3輪

9：45嘉賓陸續到場簽到，禮儀小姐負責簽到和佩戴貴賓胸花

10：00 暖場結束，邀請嘉賓到舞台前方集合，準備舉行開業慶典剪彩儀式

10：05 嘉賓集合完畢

10：08 主持人講話：致開幕詞，介紹到場的各位嘉賓和祝賀單位

10：13 主持人宣佈：有請市場負責人致開業歡迎辭!

10：18 主持人宣佈：有請嘉賓A致賀詞!

10：23 主持人宣佈：有請嘉賓B致賀詞!

10：26 主持人宣佈：有請嘉賓C致賀詞!

10：28 主持人宣佈：點睛儀式開始，有請點嘉賓為獅子點睛。兩隻獅子騰空躍起，跳入舞台，台睛嘉賓手持點睛筆，為兩隻獅子點睛，(傳説中，為獅子點睛能給點睛嘉賓和開業單位帶來財氣，富貴和吉祥)

10：33 主持人宣佈：剪彩儀式開始，有請剪綵嘉賓步入舞台，禮儀小姐手端剪綵用品，一字排開，剪綵嘉賓手持剪綵剪刀，在主持人三、二、一的口令下，一起下剪刀。此時，禮炮齊鳴，威風鑼鼓響起，彩花飛揚，場面壯觀，熱鬧非凡!

10：38 主持人宣佈：剪彩儀式結束，同時宣佈，獅城農貿市場開業慶典文藝演出正式開始。

10：43 開場舞《民族風情舞》表演，(由六位青春靚麗的舞蹈藝員表演，衣着鮮豔的民族服裝，激情表演)。

10：48 大型歌伴舞《好日子》表演，(由一位職業民歌歌手演唱，由六位舞蹈藝員伴舞，歌聲飛揚，氣勢磅礴)。

10：53 主持人講話：介紹今天的活動主題，介紹獅城農貿市場的經營特色和服務理念。

11：03 《精品魔術》表演(由一位資深魔術師表演)。

11：15 《拉美風情》拉丁舞蹈表演(由六位舞蹈藝員表演)。

11：20 主持人講話：介紹今天的活動主題，並與觀眾互動遊戲，派發活動禮品。

11：30大型歌伴舞《好運來》表演(由一位職業民歌歌手演唱，六位舞蹈藝員伴舞)。

11：40 主持人宣佈：開業慶典文藝演出結束。

農貿市場開業後期宣傳方式及推廣活動

一、 周邊社區傳單或夾報

根據周邊居民閲讀喜好及訂報習慣，定期活動前定量分區域投放活動傳單及夾報業務，第一時間傳遞最新市場信息。

二、 張貼社區宣傳欄海報

社區宣傳欄是社區集中發佈信息，居民瞭解社區信息的重要窗口，聯繫社區居委會或所轄物業負責人，配合定期張貼活動海報，宣傳市場最新動態及新聞軼事，增加市場在社區的影響力。

三、 周邊社區110專線公益廣告牌

110專線公益廣告牌是社區公益宣傳及便民服務熱線的獨立窗口，可根據自身宣傳需要，聯繫廣告公司在指定社區進出口及人流密集處定點或流動設點，長期宣傳效果明顯。

四、 定期開展周邊社區扶貧幫困公益活動

聯繫社區居委會或所轄物業負責人，配合組織類似：送温暖、送年貨、資助貧困家庭等公益活動，現場張貼橫幅布標，並邀請媒體參與制造聲勢，樹立良好公益形象及社會輿論。

五、 傳統農曆節日如春節、元宵、端午、中秋等定期組織小廟會大趕集等農副特色產品博覽活動，或舉辦水果節、海鮮節等各色主題節日、搶鮮會等，打造屬於自己的市場文化(略)。

市場方案 篇15

一、市場分析：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業大學20xx級本科新生

對象總人數：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對於剛踏入象牙塔裏的大學生來説，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來説會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!(3)鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜誌大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期準備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執着地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裏學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閲發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯繫方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯繫方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯繫電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

八、營銷計劃進行階段

(1)每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。

(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

九、後期雜誌的發送：

(1)基於前面對於市場實地的分析，後期發送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜誌進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑑於其它雜誌和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的發送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內發送員(一個發送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客户的監督，客户對雜誌發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌發送員所負責的學生信息進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客户的不滿!

十、售後調研

對每位訂購客户進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

市場方案 篇16

一、活動目的：進一步營造書香校園的氛圍，推動我校學生讀書活動的蓬勃開展。

二、活動內容：組織1-6年級的學生在校園內進行淘書活動。

三、時間安排：

1、活動時間：暫定4月16日(屆時視天氣情況調整)。

2、售書點佈置時間：

①、4月16日上午11:40，各班正、副班主任組織班上售書小組的學生在環形跑道的指定區域佈置好本班售書點。售書點由四張課桌並排擺放，並有班牌(各班可自行製做個性化班牌，也可用班上現成的班牌)。

②、4月16日下午2：20，各班正、副班主任組織班上售書小組的學生在售書點整齊擺放好書籍，有序安排售書事宜。

3、售書時間：

4月16日下午2：30-5：30各班售書小組在班主任和副班主任的共同組織下有序售書，另外各班教室2：30-2：40的課前十分鐘一律由副班主任暫時管理。

4、淘書時間：

六個年級分六批參與淘書活動：

1、一年級4月16日(週三)下午2：30-3：00。

2、二年級4月16日(週三)下午3：00-3：30。

3、三年級4月16日(週三)下午3：30-4：00。

4、四年級4月16日(週三)下午4：00-4：30。

5、五年級4月16日(週三)下午4：30-5：00。

6、六年級4月16日(週三)下午5：00-5：30。

四、書籍來源及售書要求：

(1)每班每個學生至少準備1本較好的，適合學生閲讀的書，捐書的學生要在所捐書的扉頁上寫上班級、姓名，要有“好書大家讀”的好思想。班主任對本班的書進行統一管理、登記、定價，並在週二上午放學前把登記的電子稿上傳到學校QQ羣。

(2)班主任要嚴格把關，保證學生有書可淘，淘到有質量的書。

(3)班主任帶領5-8名學生固定在本班售書點做好售書、登記、收款、衞生工作。

五、湧泉書幣的流通方式

湧泉書幣由學校統一印製，為跳蚤書市唯一通用的貨幣，(書幣面值為5元、10元、20元)。

1、書幣賺取方式：

(1)、每位學生提供一本質量合格的(由班主任把關)書籍交給班主任。班主任根據書籍的原價、質量、新舊、厚薄等情況綜合考慮進行定價(定價範圍：5元、10元、15元、20元)並付給學生相應的書幣(每班每人至少提供一本，多則不限。)

(2)、參與學校“淘寶書市”的管理可獲10元書幣;

(3)、參與本班售書、整理、學校售書場地衞生工作可獲5元書幣;

2、書幣使用方式：

學生用自己所得的書幣去任意班級的書市進行淘書，要求守秩序，文明淘書。

六、組織安排：

1、年級組組織(兩位教研組長負責)：召開正、副班主任工作會議，明確要求，強調安全、文明淘書教育，建議各班主任發動學生製作富有班級特色的標語、售書目錄、班牌等。

2、每班由正、副班主任共同參與，做好本班的圖書管理、紀律、安全、衞生教育等工作。

七、秩序維持：

1、政教處負責活動場地紀律、安全、衞生工作，安排好大隊部幹部對“跳蚤書市”賣場秩序、賣場文明、賣場衞生進行管理和檢查評比工作。這項工作由李書記、毛校長親自督促，譚流娥負責。

2、班主任在活動前對學生進行紀律、安全、衞生教育，避免活動期間出現髒、亂、差現象。

3、學生必須統一穿秋季校服，並於相應時間在班主任或副班主任的帶領下排隊入場淘書，淘書規定時間一到，即排隊回本班教室。

4、各班安排2名學生家長到校，參與書籍的出售，整個下午的售書工作結束後將給家長頒發義工證。

5、請執教下午體育課的老師管理好學生，不要在田徑場內上體育，不許學生去田徑場打鬧、走動、逗留等。

6、活動結束後各班要進行認真總結，大力表揚安全守紀，文明淘書的學生。

八、其他工作人員安排：

1、電子屏幕大標語(湧泉國小第一屆“跳蚤書市”等和讀書有關的標語)(輕音樂播放)：康理

2、錄像和拍照：朱豔輝、謝海生。

3、場地劃分、示意圖、桌子擺放順序：張子昂、黃愛華

4、各年級蹲點管理人員：

一年級：張子昂 二年級：黃愛華 三年級： 鄧曉芬

四年級：謝亞玲 五年級：朱敏 六年級：彭涓

5、巡視領導：鄧元田、李承勤、谷秋容、黃新亞、王之卿、毛仰武、張華生。

市場方案 篇17

一、市場分析：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業大學20xx級本科新生

對象總人數：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對於剛踏入象牙塔裏的大學生來説，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來説會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!(3)鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜誌大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期準備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執着地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裏學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閲發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯繫方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯繫方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯繫電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

八、營銷計劃進行階段

(1)每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。

(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

九、後期雜誌的發送：

(1)基於前面對於市場實地的分析，後期發送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜誌進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑑於其它雜誌和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的發送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內發送員(一個發送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客户的監督，客户對雜誌發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌發送員所負責的學生信息進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客户的不滿!

十、售後調研

對每位訂購客户進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

市場方案 篇18

一、目前市場部現狀分析

我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規律，具體進行市場開發工作。對市場工作則主要進行工作業績的考核。醫院市場部在某種程度上等同於企業的銷售部。而作為營銷人員應該具備什麼樣的基本素質呢?形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫療營銷的市場人員，個人基本要求更高。醫院市場部目前做了哪些工作呢?發傳單、掛户外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌?做多少車套廣告?以及內容如何組織，設計等?更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活(很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的)。本院的具體掛户外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。市場部是否能夠正常運轉?能開展有效的市場開發工作?決定於醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。

如果説策劃工作要求的是有創意，求新，側重於文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那麼市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重於公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等着別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那麼這樣的市場人員原本就不合格。一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎麼開展?市場部的業績考核如何進行?

二、本院市場部的工作職能描述

1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。

①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；

②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。

當然，對醫院策劃部來説，也有必要進行市場分析工作。

2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。醫療服務營銷，不同於有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關係不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院後的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯繫到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。規範醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客户的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客户服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作

1、通過舉辦系列活動進行市場開發

①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動(女大學生人流總是比較多)，針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。年後計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。年後計劃針對湛江農村市場，做進一步的市場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。適時組織、安排周邊社區相關工作。

②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。

待遇：底薪1000+提成

工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。

工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。

2、轉診類業務工作

①、工作性質

一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人，這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低，另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什麼樣的人合適做轉診市場的開發?轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等?以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客户的信任，有些客户還要有計劃的多次拜訪。