《市場營銷》課程實習報告

為了提高我們觀察、分析和解決實際問題的能力，我們進行了三週的實習課程，我們這次實習的內容是《市場營銷》，通過這一學期的學習，我們對時常營銷環境、消費者市場、分銷渠道和促銷方法有了一定的理論基礎，從16號我們開始了實習。

一.首先，我們進行了教學軟件的學習內容為宜家家居用品長工進軍中國市場的案例，宜家能夠成功有這幾方面的原因。1、準確的產品市場定位，2產品風格獨特，有利銷售，　3、產品設計精美而經久耐用，4、產品系列廣泛。同時它也實行低價策略，如低價格思想貫穿3)產品設計過程中重視團隊合作於產品設計始終，1)宜家的低成本設計理念及模塊式設計方法2)先確定成本再設計產品，4)能夠為了節省成本而考慮得面面俱到。、宜家不斷創新以降低成本，為了降低成本與OEM廠商密切合作，宜家與顧客合作打造低價格，宜家的全球生產管理及物流體系有利於降低成本，平板包裝策略降低成本。宜家產品以高質低價著稱於世。從創建初期起，宜家就選擇了一條不同的道路，“我們決定與大多數人站在一起”。這意味着它要滿足世界上大多數人的家居需要，即滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況並創造更美好日常生活的人的需要。宜家認為，生產昂貴、精緻的傢俱並不難。只要投入很多錢，讓顧客支付昂貴的費用就可以了。然而，生產低價格、精美、耐用的傢俱卻並不容易。這需要採取一種不同的方法，即找出簡單的解決方案，從各個方面考慮節省成本，同時又富於創意。

二、其次，我們組對手機市場進行了周密的調查，我們調查時間與聖誕節的時間挨的很近，進入裕華道後每一家手機潮濕都有着濃郁的節日氣息，門面上也都寫着降價贈禮品之類的標語，每一家都進行了促銷戰略手段，這種促銷手段能使沒有產生需求的消費者激發他們的慾望和需求;對有購買意向的消費者能加大他們的購買速度和力度;甚至能改變他們的評估與選擇;對已有的顧客能提高他們的回購率，培養他們對品牌的忠誠度。當我們進入蘇寧、國美這些手機超市時，價格上有些機型確實有寫便宜，但有的高端機的價格明顯高於獨立門店。在裕華道一些獨立門店價格上明顯較高，但一些高端機的價格就比較低，而且能砍價，而且這些門店的服務人員的專業知識較高，介紹的比較全面，非常熱情，但有一個手機大賣場裏面的手機水貨較多，雖然比較便宜，但質量沒有保障，用着不放心，有些手機的售後更沒保障，出現問題後直接推給廠家，再好的手機也會出現問題，單靠質量也難以競爭下去，所以服務營銷佔着很大作用，因為單靠產品的技術創新升級換代不能佔領市場，單靠低成本也難以競爭下去，單靠規模也無法提供長期佔領時常的競爭優勢，顯而易見，哪中方式都有強有力的對手，公司要獲得長期的競爭優勢，必須樹立服務營銷理念，貫徹顧客高度滿意宗

旨。創新服務領域，爭取通過優質服務換取顧客忠誠的信賴，最終建立長期的競爭優勢。

三、再次，我們觀看了教學軟件海兒與小紅帽的成功案例，海爾能夠成功有以下幾方面的原因，1、有缺陷的產品就是廢品，2、東方亮了再亮西方，3、要盤活資產先盤活人，4、只有淡季的思想，沒有淡季的市場，5用户的難題就是我們的課題，、6下道工序就是用户，7、企業就像斜坡上的球，8、賽馬不相馬，9、先有市場，再建工廠，10、出口創牌，不僅僅是創匯，12、國際化就是本土化，13現金流比利潤更重要。2019年，海爾集團繼1999年在美國建立工業園之後，在巴基斯坦國拉合爾市建立了第二個海外工業園―――巴基斯坦海爾工業園。該經濟區由海爾集團與巴基斯坦集團合資建設，中巴股比為55:45，經濟區規劃面積為1.03平方公里，總投資約2.5億美元。經過5年的發展，巴基斯坦海爾工業園形成了大小家電、黑白家電的供應鏈平台及產業配套體系;銷售、售後服務網絡遍佈巴全國，覆蓋了全巴90%以上的銷售網絡;同時在巴基斯坦全國建立了17個售後服務中心，86個售後服務網點，服務隊伍300餘人，基本上覆蓋了海爾產品在巴基斯坦的全部銷售區域。這為巴基斯坦海爾工業園升格為經濟區打下了堅實的基礎。

專家評價認為，海爾樹立的“商業標杆”，用走出去創世界名牌的遠見和拼搏贏得了世界的矚目，也將激發中國其他企業創造奇蹟。再説説小紅帽的成功之處，小紅帽是物流公司，開始它是一家為郵政局送報的小公司，業務單一，一切由手工完成，為了順應時代發展，它先後採用了三代信息系統，運用了集中式的信息系統提高了工作效率，由原來的送報紙發展到送牛奶、書刊、水等多項業務。舉一例子，如小紅帽快遞服務有限公司是綜合高端消費場所期刊展示、廣告位銷售、DM直投、數據庫營銷、同城物流配送等服務為一體的多元化經營模式。

於2019年11月開始運作，2019年3月份正式組建成立，公司班底成員為南方都市報、北京新京報、京華時報從事多年工作的員工，隊伍健全，經驗豐富，擁有了完整的專業配送體系。

截止2019年3月底止、小紅帽網絡展示覆蓋了深圳大部分的中高檔賓館、酒樓、西餐咖啡廳、美容美髮、健身會所、婚紗店和部分高終端銀行證券、汽車4S店等2000多個網點，並在逐月擴大。最近，公司逐步拓展高爾夫俱樂部，深圳機場等展示場所。這些終端都是分佈在高消費場所，客户可根據自身特點對終端進行選擇。

目前,公司在發行渠道上另闢蹊徑，致力不斷開發高端消費場所網點，業務側重於期刊展示、廣告位銷售、DM直投，使自己的服務更趨專業化、科學化，走出具有自己特色的一條發行之路。

四、我們參觀了唐山華光電器有限責任公司，唐山華光自動化設備有限公司系中國最具規模和實力的煤礦防爆設備生產基地，是從事煤礦防爆設備及採煤工作面成套供電系統生產的專業製造公司。

它面向煤礦市場，引導消費潮流，生產經營採煤工作面成套供電系統，其主導產品有：採煤工作面專用負荷中心、礦用隔爆型真空饋電開關、礦用隔爆兼本質安全型組合開關、軟起動組合開關、變頻器、綜採工作面、皮帶運輸機自動化集中控制系統等。華光以科技創新作為企業發展後勁，通過不斷引進國內外先進技術、設備和經驗，業已建立先進的生產手段和可靠的質量保證體系，形成逾億元的年生產供貨能力。產品使用率連年穩居同行業之首。它們以人才為本，科技為源，質量為先，服務為尚”確立為企業的質量方針，注重環境保護，走可持續發展道路。隨着公司生產經營活動的正常運作，為迎接企業的二次創業，謀求更大的發展，入世之際，華光集團擬聯合海內外有實力的大公司或在同行業中尋求有基礎的合作伙伴，形成資源共享、優勢互補，並由產品的初級經營向產品經營與資本運作相結合的趨勢發展，促使產品及資源升級，以實現企業的最大經濟效益。華光集團的發展目標是成為“安全礦井”的行業領袖

通過短暫的實習，我首先熟悉了當代分工明確、高效率的辦公，參與了一些具體的地方，學會了一些具體的工作方法，熟悉了各種辦公自動化用具的操作。我對以下幾方面有了一定的瞭解1、市場方面。如何進行市場培育，維護市場生態關係，以及如何進行整體的市場規劃與運作。

2、產品方面。體會公司的產品的系列、節奏的組合，產品、品牌的互動有效協同的效應。

3、個人營銷能力方面。學習資本運作，學習與國際營銷網絡渠道進行聯盟和合作，學會國際營銷的遊戲規則，錘鍊國際營銷能力。

4、營銷人力資源方面。體會該公司的營銷人力資源牽引機制，激勵機制,競爭淘汰機制,約束機制。該公司的科學的價值評價、價值分配體系我體會到態度認真與不認真所得到的待遇差別。工作態度的不同決定着你的工作績效的好壞，影響整個企業。另外，實習期間我深深體會到在企業裏的最關鍵態度應該要認真踏實，想來這種態度是適合我們生活、工作、學習任何一個領域，所以在面對任何事情任何工作的時候要有一個穩健的心態和端正的態度，這樣才會被認可，自己才會進步。通過短短的三週時間的鍛鍊，我相信自己很有信心步如社會，這為我步入社會奠定了很紮實的基礎。市場營銷專業在近幾年是很熱門的專業，這對於我們來説是很幸運的，但也向我們提出了更高的要求與挑戰。這次的實習告訴我們什麼叫做真正的市場營銷，怎樣才能做好市場營銷，我們必須不斷朝着這個方向努力，裝備好自己，做一名成功的市場營銷人員!!!