酒店業網上直銷勢在必行

互聯網的發展帶來了競爭的全球性，帶來了極度和超越的“超競爭時代”（age of hyper-comppetition）。當網絡已經滲透到一切地方，連政府辦公也在網上進行的時候，網絡對商業社會所起的作用將以更快的速度迅速放大。

網絡銷售的投入是傳統營銷的10%，而其三維的傳播方式使傳播速度為傳統營銷的5至8倍。

據統計和預測，全球酒店業的網上收入2003年為14%、2004年預計超過16%、2005年預計達24%。網上收入包括酒店的直接銷售和網上中介的間接銷售，預計2005年網上的直銷部分將達到54%。

酒店業跳開網上中介，開展網上直銷將是一個大趨勢。

一、網絡銷售將快速發展

國際權威調查公司Garner Group統計，美國60%的企業把網絡營銷作為核心營銷，而中國的比例僅為2%。

至2003年底，全球互沒?億。

2004年7月20日，中國互聯網絡信息中心公佈“第十四次中國互聯網絡發展狀況統計報告”，至2004年6月30日，我國上網用户總數為8700萬，同比增長27.9%；上網計算機3630萬台；寬帶用户達3110萬，半年增長率為78.7%。報告顯示，報告期內用户使用電子銀行在網上直接付款的比例超過貨到付款方式13個百分點，達到37.9%；未來一年打算網上消費用户比例為58%。據業界預測，2006年中國上網用户將達1.7億，網上交易的用户將從2004年初的600萬增長到1340萬，中國個人電子商務市場將達到80億元的規模。

從上海來看，2003年電腦普及率為60.4%、互聯網普及率為32%、電子商務交易總額為504.4億元。

二、全球酒店業將從“連鎖為王”轉變到“網絡為王”

目前，全球酒店業還是“連鎖為王”，連鎖經營的巨頭代表馬里奧特、希爾頓、洲際等以其牌號的無形資產獲取酒店業主營業收入的8%到10%。

互聯網的發展讓網上旅行社插上了翅膀，據美國《商業週刊》報道，2003年網上旅行社預定的房間數為3500萬間，共計58億美元，佔市場份額8%，而預測2006年網上酒店預定將達133億美元，市場份額為17%，發展速度是驚人的。對具體的酒店而言，有的酒店的網上收入已經超過全部收入的30%，其中一半以上來自於自己的直接銷售。

在嚴酷的競爭現實面前，連鎖巨頭也許只能降低其收費標準，因為酒店業主非常清楚，雖然給網上旅行社的房價低，但是由於市場佔有日益擴大，其收益也將日益提高。

在中國，攜程網同樣也顯示了快速發展的勢頭，其主營業務旅遊服務的訂房量和利潤總和在短短的三、四年中就超過了傳統旅遊業大户國、中、青三家企業。攜程網在美國上市募資後，發展的空間更加大了。

更加重要的原因在於除了網上旅行社，許多酒店也都開始了開展網上的直接銷售，因此，全球酒店業從“連鎖為王”轉變到“網絡為王”已經成為看得到的大趨勢，現在的關鍵是酒店業作為經營主體將如何通過網上直接銷售來接受網上旅行社作為經營中介的網上間接銷售的挑戰。

三、酒店業跳開網上中介必須儘早起步

作為業務外包的一種辦法，把網上銷售交給中介商並非不可，但是酒店將付出形成對中介的依賴性、增加開支、減少收入、降低品牌影響力的沉重代價，而對酒店集團來説更是不可思議的。

據統計，萬豪、希爾頓通過自有網站的直接銷售收入與通過網上中介的間接銷售收入之比已經高達75：25。

而從消費者來説，他們也不願意在中間商那裏多花錢，Forrester Research調查公司發現69%的美國休閒旅客喜歡直接訂房，而只有27%的旅客願意從中間商那裏訂房。因為他們認為高質量的服務只能來自於酒店本身。

酒店的網站作為全天候的銷售部還是與顧客互動的場所，既可以直接瞭解顧客的需求，又可以建立各種檔案，為今後實行定製化、個性化服務打好了基礎。

為了實施網上直銷，應該做好以下各項工作。

1、建立自己的網站，網頁的首頁必須重點突出，在互聯網上註冊自己的獨立域名。

2、藉助搜索引擎的威力。根據Forrester research的統計，全部網站的訪問量中的80%是從搜索引擎開始的，因此必須將網站接入若干著名的搜索引擎，必要時也可以和著名網站鏈接。

3、不斷提高網頁的質量，研究最佳搜索引擎策略，開展各種網上營銷活動。

四、酒店企業文化的網上化形成了酒店全員營銷局面

文化管理是1981年作為“文治”在西方出現的，被人稱為企業管理里程碑，與1769年到1910年的“人治”、1911年到1980年的“法治”相提並論。發達國家的優秀公司率先進入了文化管理階段。

隨着OA管理的逐步普及，企業的通信平台、信息發佈平台、公文流轉平台和日常辦公平台逐步建立了起來，為協同工作平台、知識管理平台、組織文化平台創造了有利條件，隨着ERP 、CRM系統的出現，CKO就呼之欲出了。

知識管理在工作平台和管理模型確立後，發佈機制就成了當務之急了。時勢造英雄，企業博客應運而生了。

2000年夏，皮亞·萊博思開發了專門用於企業的博客工具，稱之為企業博客（Enterprise Blogger），這離博客現象出現的1998年僅2年時間。

企業博客使員工知識分享、流程知識、客户資料都處於動態的更新中，真正實現了扁平化的學習型組織。

在這種情況下，任何職工離職都不需要交接了，因為博客形式使所有人的工作痕跡留了下來。企業博客實現了知識管理的整體化和全員化。

知識是當代企業的核心競爭力，企業博客的知識管理形式是企業創新的源泉，動態的知識管理實現了知識的學習——共享——創新。

企業博客還實現了CCO、CKO的全員化、全過程化和全面化，它的優點還表現在推進了人格管理和學習型組織的真正實現，使企業文化有了最好的載體，使企業從經濟基礎到意識形態全部發生了革命性的變化。

目前，全球頂級企業已經實施企業博客。以微軟為例，從2004年4月實施企業博客後，有1000多名員工在自己的網站上吸引了70萬名個人用户，他們可以不受時間限制地為顧客介紹情況、回答顧客提出的問題，成為一股強大的營銷力量。

酒店開展網上全員銷售是一個方向，是酒店業網上直銷的高級階段。