江寧：富人身邊的影子理財師

他來自窮鄉僻壤，一無所有，渴求財富；

他靠十年寒窗苦讀，來到了北京，而且遠涉重洋去了美國；

他看到了中國富人數量的迅猛增長，找到了自己財富聚集的商業路徑

他用餐叉刺牢金邊白瓷碟中的最後一小片哈密瓜，仔細地將碟中殘留的沙拉醬塗抹乾淨，然後將它放入了嘴中。這已經是晚上10點。在東方君悦大酒店——北京長安街上的一座國際五星級大酒店，江寧完成了他週日的晚餐。

餐廳裏音樂舒緩，他輕輕推開面前的餐具，挪挪了身子，有些懶散的靠在椅背上。看得出來，他很滿足自己的現狀，並認真享受着這裏的一切。

你知道嗎？我在美國的時候出入過很多這樣的酒店，江寧對我説：但那時是我請客户；現在，很多時候是客户請我。40歲出頭，在美國華爾街有着十幾年的工作經歷，在閲讀了無數人發財（抑或破產）的故事後，江寧也尋找到了適合自己發財致富的模式。

神祕的海外理財顧問

在富人圈子裏，把自己掙下的大筆的錢存進海外銀行已很普遍。大概是應了中國那句古話：人無遠慮，必有近憂，中國現在越來越多的富人這樣做，一是為了將來能去海外養老，另外，擔心國內的生意突然出現變故或自己的健康出現問題時，早早為自己留條後路。這似乎已經成了一個公開的祕密。

其實，這樣做也是面對國內金融理財市場初期階段，產品單一、同質化現狀的無奈選擇。

為了能讓手中匯聚的鉅額資金保值、增值，中國新富們將眼光投向了海外理財市場。

在這個過程中，有一個羣體在其中起了很大的作用，他們的身份就是海外理財顧問。江寧就是其中之一。江寧名片上的頭銜是一家全球性銀行香港辦事處副總裁，負責中國大陸的市場，主要工作內容是找到願意把錢存到自己所在銀行的客户，並幫助其理財，他稱之為“私人財富管理”。

江寧的收入分兩大塊，一塊是固定薪水，大約每月在八九萬港幣左右；第二塊就是獎金，和個人業績密切相關。另外，江寧還會一邊對着自己的客户微笑，一邊毫不客氣從客户的賬户里扣下自己的費用，股票、外匯等的買賣以及託管這些有價證券都是要收取費用的。至於每月江寧到底能收入多少？他當然不肯透露，但他説：銀行給我的任務是每年不低於八千萬美元的攬儲量，我總能超額完成。你可以自己算算。

從終點又回到起點

18歲之前，江寧都是在遼寧省朝陽市一個遠郊區的平房裏生活和讀書，全家唯一的經濟來源僅靠當鉗工的父親，要想出人頭地，只有讀書。天資聰慧加上刻苦甚至玩命，江寧當年以朝陽市理科狀元的身份來到了北京清華大學。4年後，他又到了美國。1991年，江寧進入了華爾街，在一家全球性銀行任職。從最基礎的客户服務助理開始，一干就是8年。

江寧那時候和美國同事們僅僅只有膚色的差別，他們一起 “很美國”的工作，“很美國”的玩耍，和世界上最聰明的人打交道。報酬很好，培訓機會很多。但江寧終於厭倦了。看着昔日同窗一個個在國內接連創業成功，已經37歲的江寧開始感覺到內心悵然。

幸虧江寧有個習慣，每月會不定期地跟國內幾個好朋友通電話，互相談談感受和最近的想法。而2003年底的一次通話，成為了江寧人生的第四個轉折點。

那是江寧在清華時的同宿舍“上鋪”，他如今是國內一家著名上市公司的CEO。他告訴江寧：中國富人階層，從胡潤“製造”的中國大陸富人年度排行榜開始算起，這個概念在中國已經走了至少５年了。現在尤其是大城市中的中國人，已經最大程度地完成了對“財富”的再認識，“既成”的和“潛在”的富人們對於尋找合適的人來幫他們管錢，為他們的龐大資產進行合理有效規劃的需求日益膨脹。但同時，中國理財市場僅僅處於起步階段，還無法滿足新富羣體們的強烈需求。

那一刻起，江寧知道，自己現在得天獨厚的優勢能夠最大限度發揮的地方，就在國內。3個月後，辦理完所有相關手續，江寧閃電回國。

將富人的錢這樣打理

清華的“上鋪”CEO哥們為江寧引見了他的第一位客户。那是一位在生意場上淘得了鉅額資金的人，近年來因為健康狀況決定退出江湖。但如何合理安置幾千萬元的金融資產，實現長期穩定的保值、增值，成了他每天都在考慮的頭疼事情。

三天後，那位退出江湖的先生在提供了護照和身份證後，便已經成為江寧所在銀行的VIP級客户，第一次交給江寧打理的存款量是40萬美金。然後，他就可以根據江寧的指令買賣各種保險、基金、外匯等海外金融產品。

江寧對我説：其實，大部分客户會考慮託管，因為他們對外面的行情不熟悉，買賣起來也不方便，而我們一般都會選擇最穩健的方式投資，比如購買保底基金等，年收益率會在5%—7%之間。

當然，江寧還會定期與他的客户見面，每次的交易結單及日常書信往來會及時寄到每一位客户手上。另外，每月江寧會提供給客户投資組合估價及户口結單，每季度提供管理報告、交易摘要及投資表現分析，每年度還會與主要客户們進行小規模會議，提供有關財經預測及研究分析資料等。

相比於國內金融市場，海外客觀的情況擺在那裏：股票市盈率低，保險的費率低，債券、基金品種齊全，信息披露透明，管理也比較規範。所以，江寧目前的眾多客户對於自己賬户資產收益狀況普遍感到滿意。遇到個別懂金融的客户，江寧總會費盡腦子運用自己的專業知識和華爾街的人脈資源，替客户做一些投資組合，比如股票、高息票據和外匯等。

財富之門已經打開

短短一年多時間，江寧已經在圈子中博得了好名聲。曾經有一次，一批廣東富商不知通過什麼渠道找到了江寧，排着隊諮詢。但江寧也有自己的獨特“行規”，並非是有錢就行。

比如，江寧一般只受理非公職人員和擁有非上市公司的個人，這主要是出於規避法律風險和保密的需要。公職人員擁有鉅額財產，可能會涉及到貪污，萬一哪天執法機關查到頭上來，可能對銀行的聲譽會有不好的影響，所以這類客户不能沾；而上市公司由於要披露信息，私人銀行一般也不會找上市公司董事長這種客户，除非他另外有未上市部分的資產。

江寧告訴我們，中國雖然可以説是一個具有巨大潛力的市場。然而，只有不到10%的中國消費者的財富得到了專業管理，而在美國，大約58%的家庭金融資產分散於各項長期投資中。

另外，西方世界富人們的理財生活也令中國新富們嚮往：外資銀行在做私人理財業務時，他們儘量接觸高端客户。他們會以財富俱樂部、高端聚會、沙龍等方式使高端人士聚集在一起，一方面對於銀行業務頗有幫助；另外一方面，這樣的活動也有利於高端人士互相接觸，發掘新的商機。實力、信用、服務，是他們的核心。而加入到這樣一個精英彙集的財富俱樂部，也成為實力和社會地位的新象徵，是財富圈的新時尚。

江寧認為，放眼全球，過去的2004年，富裕人士在心態上變得更樂觀了，他們在行為上變得更加理性和積極。富裕人士們的理財目標也發生了變化，他們的目標從資本的保值轉向了謀求資本的增值。也就是説，富人們對自己個人財務顧問提出了更高的要求。

江寧進一步解釋説，西方富人們已經開始考慮對其財務顧問提出新的挑戰，包括：擴大服務的廣度和深度，提供結構化的服務和專業化的作業流程；財富在富裕人士世代間傳承的同時意味着財務顧問也要有適合的接班人計劃等。而中國富人呢？才剛剛開始接觸個人理財。

先入為王。江寧最後對我們説，雖然海外理財在中國還處於敏感地帶，國內眾多新富們也對於海外理財將信將疑，但他對於自己的這份新事業充滿信心。10年、5年，或者説3年後，你能知道會是個什麼樣的局面？（韋才）

來源：《錢經》