創業溝通:多談優勢少些抱怨

大學生創業網 1、多談自己擅長的業務

我的一些創業者朋友在和vc交流的時候，心裏總有些忐忑，原因在於他們覺得這些掌握着數十億元人民幣的vc工作很神祕，搞不清楚他們想什麼。有些朋友甚至會想當然的去和vc談一些資本市場上的話題以拉近關係。確實有這樣的例子：

有一次我叫上一個vc的朋友、一個創業的朋友一起吃飯，目的在於希望我這兩個朋友能達成業務上的合作。不過，聊着聊着話題不知道怎麼就轉到了如何買遊戲公司的股票上，結果整個飯局有2/3的時間都變成了討論金山、網易幾個公司未來一段時間的股價走勢，我的這個創業者朋友説的眉飛色舞，最後還給我們推薦了兩隻股票。飯後，我的vc朋友跟我説：xx（創業者朋友的名字）是個不錯的朋友，但是創業可能有問題，他的興趣點不在自己的業務上..

還有另外一個朋友，他的背景很好，在國內很領先的遊戲公司做過數款遊戲的策劃、主策劃，今年也成立了自己的公司。在和vc談融資的過程中，談到自己優勢的時候，他特別喜歡談自己在美國買殼上市的一些運作（這個朋友有一個在美國做投資的朋友幫他花了十多萬美金運作了這個事），以示自己有清晰的上市規劃——他可能覺得自己在資本市場上做了一件自己以前從來沒做過的事情從而覺得很自豪，殊不知，在專業做投資的人眼中他的這一大步其實只是很小很小的一步，真正重要的是他的產品、用户、運營，這些都還沒成談什麼上市…

那麼，該談什麼？

應該在有限的時間內聚焦談自己的業務！對於遊戲公司而言，談的重點應該是自己核心團隊的構成以及團隊的背景，公司的技術儲備，遊戲產品定位、特色以及對遊戲產品目標用户的理解——這些正是遊戲公司擅長的，其實也是vc最關心的，畢竟他們是指望着你做遊戲業務來賺錢的。

談自己擅長的業務，不談或少談自己不太懂的東西，會讓投資商覺得你在業務領域很專業，而不會讓他覺得你這個人不靠譜、喜歡瞎忽悠。

2、善於挖掘自己的優勢

投資商最喜歡問的一個問題是：“你的核心競爭力是什麼？”

如何回答這個問題？從來都沒有十全十美的企業，必須要學會挖掘自己的優勢。首要的原則是實在，不要騙人，論述事實——稍後我會談到為什麼不要騙投資人。剩下的則是一些技巧：

一是巧妙的比較。

論述自己公司某個方面比較強最好的方法是和同類公司比較。在最近的一個案子中我頗有感觸，我的一個朋友發愁了很長時間如何説服投資商自己的3D引擎是市場上最好的。後來我們討論了下，最好的方法就是列出決定遊戲引擎質量的N個要素，然後針對這些要素，把他們的引擎和市場上主流的幾款引擎去比較——投資商看過比較後很快就認可了他們的引擎質量。在隨後雙方的溝通中，投資商又認為這個團隊存在缺陷（這個團隊的背景太相似），後來這個問題是這麼解決的——我們經過討論，一致認為這個團隊所處的細分領域是有很大的發展前景的，而在這個細分領域，目前還找不到比他們更好的團隊！

呵呵，想起了一個關於華爾街的笑話，無論多差的投資銀行，只要選取的標準合適，總是能找到領先的理由，譬如：xx投資銀行是“1990年代、承銷額在1億~5億之間、數量最大的IPO承銷商”…

二是避重就輕。

競爭優勢體現在很多層面上，團隊？產品？執行力？技術？…很難有團隊開始的時候就所有的優勢都具備，但是你起碼應當有一個優勢，而這個優勢是能讓你迅速建立起其他競爭優勢的。

我的另外一個朋友以前是做傳統行業的，去年進入了網遊行業，他是我很敬重的一個人。在他談私募融資的過程中，幾乎所有投資商都不看好他，因為網遊行業水太深，不懂行的人進來拉一個團隊自己做，一是擔心找不到好團隊，二是擔心即便找到好團隊也不一定管得好…

但是，我的這個朋友很執着，他竟然真的花了3個月建立起了一個相當不錯的團隊，這個團隊的核心大多數都是在行業裏有了5年以上經驗的人，而且有過成功開發10萬在線產品的經驗。這個時候還是有些投資商擔心：人是找到了，團隊磨合會有問題嗎…我對他們説：你們見過一個傳統行業的人衝到網遊行業裏面裏面，還能隻手建立起這麼好一個團隊的先例嗎？他的執行力非常強！未來團隊的磨合不會有問題。而且，他有傳統行業大型公司的管理經驗——而這正是目前網遊行業企業很缺乏的，這些經驗對他為你來運作公司大有裨益。

現在，很多投資商都在持續跟進我這個朋友的公司

3、少一些抱怨

不知道為什麼，很多遊戲行業創業公司的老闆抱怨都很多。

他們抱怨以前的公司資源差老闆太愚蠢，抱怨現在的投資商給的壓力太大幹預太多，抱怨現在的某個下屬能力不行影響了工期….

我覺得他們的抱怨十之八九是真的，因為遊戲行業確實有不少混蛋老闆、無知投資商、混日子的員工，可是，誰願意投資給一個滿腹怨氣的創業者？

我有兩個朋友，他們幾乎在同一時間拿到了同一家大型公司（以下用“xx”代替）差不多金額的投資，都是從事MMORPG的開發。朋友A經常會對我説：“xx公司真是太tmd的差了，時間卡的緊，財務控制嚴，管項目的人又不懂，老是催我們。而且，你知不知道，即便我的遊戲上線了，我只能分到幾個點的收入，真沒法弄了。。。。你快給我介紹一個投資商吧，我要出來單幹，我要再做一輪融資！”

朋友B則經常跟我説：“xx還真不錯，給了我們上千萬的投資，讓我能把想做的遊戲開發出來，而且，他們在遊戲行業的經驗也非常豐富，經常能夠幫到我。”我問他：你不覺得xx在財務和項目進度上控制的太緊，分給你的錢又太少麼？朋友B説：“恩，你説的都對。不過，財務和項目控制的緊，有壓力才有動力嘛！分給我的錢雖然不多，但是卻是應急款，而且，讓我能夠拿着這筆錢養活我的幾十個兄弟，並磨合了團隊，以後有賺錢的機會的！”

如果你抱怨太多，尤其是對以前的老闆抱怨太多，那麼現在的投資商一定會很謹慎，他可能會懷疑你的人品和能力。要知道，任何事物都是兩面性的，好的企業家一定要能夠迅速適應環境，並借勢成長。我的朋友A和朋友B在應對相似的狀況時的不同反應，恰好説明了這一點~

玫瑰也是有刺的，如果只看到刺，卻看不到花，很難相信這樣的一個人能抓住大機遇。

4、把握溝通過程中的虛虛實實

創業公司為了讓vc相信自己的實力，談到的東西一定是有虛有實，但是如何把握虛實的度卻值得思考。

總體而言，對於已經發生過的事、已經存在的人和物，一定要實。而對於尚未發生的事，譬如行業的趨勢、公司的盈利預期可以虛。

好的vc人脈資源往往非常強大，針對一件已經發生的事，若是你説的不盡是實話，甚至是顛倒黑白着説，幾乎一定會被他發現，最後往往會落個不好的結果。很多創業者為了儘快讓vc做出投資決定，喜歡對vc這麼説：“xx基金已經和我籤termsheet了，你們一定要在x月x日前給我答覆，不然你們就進不來我們公司了”，如果xx基金真的已經和這位創業者簽了termsheet，那還好點，這個創業者最多也就是給vc留個不善解人意的形象——因為任何基金內部的決策也都會走一個固定的流程，這是需要時間的，催不來。但是如果沒簽termsheet，最後幾乎一定會被vc發現——要知道，vc的圈子非常小，大家都會經常交流信息！這會讓vc懷疑你的誠信，疑心的種子一旦在心裏發芽，雙方就很難再建立起互相信任的關係了！

不僅僅如此，見識過vc盡職調查的朋友應該會知道，vc對公司的調查會詳細到多麼恐怖的地步…vc會發動跟項目相關的所有人脈，他們可能會找到創業者以前的同事、老闆、下屬甚至家人談他們對創業者的看法，會找各種各樣的行業專家判斷企業的實際經營狀況….

所以，對於已經發生過的事、已經存在的人和物，一定要實。

但是，對於未來的事情，則可以天馬行空，充分發揮創業者對業務的前瞻判斷力——對於未來的規劃其實也是最吸引vc的地方之一，誰願意投資一個不知道未來走向的企業呢？不可否認，不少企業家正是藉助於對行業前景極強的判斷力，最終讓投資商折服！