IT行業績銷與薪酬(合適中小型,IT行業)

一、2001年營銷系統的薪酬構成=基本工資+績效工資，不同崗位的工資構成如下：

a) 大區主任工資=基本工資+浮動獎金，浮動獎金每半年發放一次，與區域市場營銷目標掛鈎。

b) 市場部和後勤部門的薪酬構成=基本工資+季度目標考核獎金，考核獎金每季度發放一次，與銷售額和績效分數掛鈎。

c) 業務員的薪酬構成=基本工資+提成*激勵係數，提成辦法見第四節，激勵係數的計算辦法見第五節。

二、基本工資的分級及評定標準

根據各級人員的能力與貢獻，銷售人員共分六個層級：一級業務員、資深業務員、辦事處主任和大區主任（大區主任內含三個層級）。

評級標準：

l 管理能力

l 銷售業績

l 素質和潛力

l 工作年限

l 其他對公司的特殊貢獻

三、基本工資的級別調整

1. 基本工資與當月回款指標掛鈎，另見相關文件。

2. 公司在年底根據該人員的業績表現確定其來年的薪資等級。

3. 公司每半年根據業績，進行薪資調級處理。

4. 基本工資調整由營銷管理部組織，審批和決定權在營銷管理委員會。

5. 員工有對個人基本工資進行保密的義務。禁止向公司以外人員泄露。

四、 提成辦法

4.12001年提成的規定

a)2001年（2001年4月1日—2002年3月31日）簽訂的合同一線業務員（不含大區主任）的提成比例為1.5%，大區主任有權視市場情況及個人貢獻對所轄區域人員在小於1/3的範圍內調劑，但需報營銷管理部備案。

b)大區主任不能參與一線業務員的提成分配。違反本條例，由營銷管理委員會作出處罰。

c)2000年的提成比例按照2000年的制度執行。

d)2000年合同延續到2001年的提成需按照本績效考核制度執行。

4.2提成的結算

a) 簽定合同已到款70%以上的業務額定義為A，A可能提50%業務提成

b) 簽定合同已到款90%以上的業務額定義為B，B可能提70%業務提成。

c) 簽定合同已到款100%以上的業務額定義為C，C可能提100%業務提成。

d) 假設提成比例為X，費用比例為Y，實際花費的業務費用為F，第一時間段計為F1，第二時間段計為F2，F3、F4依次類推。

e) 一年分為四個時間段，第一段4、5、6月，第二段7、8、9月，第三段10、11、12月，第四段1、2、3月，每個時間段末結一次帳

（1）第一時間段（6月底）

a、∑A*Y-F1 >0 時，第一時間段內所籤合同，回款70%，可得50%提成；回款90%可得70%提成；回款100%可得100%提成。

b、如上條中小於零，則本季度無提成。

（2）第二時間段（9月底 ）

a、∑A*Y-F1-F2>0 時，第一、二時間段內所籤合同，回款70%，可得50%提成；回款90%可得70%提成；回款100%可得100%提成。

b、如上條中小於零，則本季度無提成。

c、本時間段內所領提成均減去上一時間段所領提成。

（3）第三時間段（12月底）

a、∑A*Y-F1-F2-F3>0 時，第一、二、三時間段內所籤合同，回款70%，可得50%提成；回款90%可得70%提成；回款100%可得100%提成。

b、兩公式都小於零，則本季度無提成。

C、本時間段內所領提成均減去第一、二時間段所領提成。

（4）第四時間段 （3月底）結帳

a、∑A*Y-F1-F2-F3-F4 >0 時，第一、二、三、四時間段內所籤合同，回款70%，可得50%提成；回款90%可得70%提成；回款100%可得100%提成。材料費、死帳作為負銷售額扣除。

b、3月底進行全年總結算，超支的費用衝扣提成，原則上不能轉入下一年度。

c、若季度考核不能完成目標（季度激勵係數小於1），但年度銷售目標和回款目標已完成，年度總結算時可償還被扣除（激勵係數小於1）的提成的50%。



4.3業務人員的實際提成領取


五、 營銷系統績效考核流程（激勵係數的計算）

5.1職責與責任

1. 營銷管理委員會

1) 本績效考核制度的制定、解釋、修改的責任和權限在營銷管理委員會。

2) 違反本制度的處罰的決定權在營銷管理委員會。

3) 所有考核的解釋、最終評定權在營銷管理委員會。

2. 營銷系統各級管理者

1) 在考核中要以目標為導向，對下屬進行合理、公平的評價。

2) 各級管理者要認真履行對員工達成目標的支持和輔導責任。

3) 各級管理者要不斷提高管理技能，有效與員工溝通。

3. 下屬員工

1） 員工有權對考核過程中不公平、不全面的操作投訴。

2） 員工可以對本制度提出積極的建議。

4. 營銷管理部

1) 營銷系統績效考核執行機構是營銷管理部。

2) 每個季度及時組織自上而下的《季度目標承諾/績效記分表》的制定和檢查，及時歸檔。

3) 檢查各級管理者對績效目標達成過程和輔導情況。

4) 每個季度及時組織自下而上績效評估、提成計算。

5) 負責完成每個季度營銷系統考核彙總和分析，及時提交營銷管理委員會審核，及時反饋和溝通審核結果。

6) 受理考核投訴，並跟蹤處理。

7) 負責回答在制度執行過程中的問題。



5.2考核關係

營銷系統的考核實行二級考核。考核關係如下：

被考核人
直接考核人
評定考核人

一線業務員
大區主任
（考核小組）*

市場人員
市場總監

客服人員
客服總監

行政支持人員
營銷管理部總監

大區主任
銷售總監
考核小組**

總監
常務副總
營銷管理委員會

常委會


考核小組*：以該系統的總監為組長，相關部門總監組成。

考核小組**：考核組長為常務副總，相關部門總監組成。

5.3考核的指標設計

1. 以目標為牽引是本套制度的核心思想，目標的設定是考核的關鍵。考核指標是在考核時間內公司對被考核人的要求與期望的體現。考核指標是根據公司業務的目標和執行情況、被考核人職責範圍、外部條件等因素進行設計，並在上述各種因素髮生變化時進行適時的調整與變更。

2. 考核指標和權重的設置應該體現公司的營銷售目標和市場戰略政策。指標設置應儘量客觀與可量化。

3. 根據公司整體業務狀況及被考核人的實際情況，目標達成應該切實可行。

4. 對一線的銷售人員，考核指標應以銷售業績為主，管理目標為輔。隨着管理責任的增加，各級管理者的管理責任的指標權重相應增加。

5. 目標的設定，考核人與被考核人應進行充分溝通，並對目標達成共識。被考核人承諾目標後，原則上不能在考核期間內更改指標及其數值。

5.4激勵係數的計算

1、激勵係數主要由以下幾個因素所決定：

l 指標：考核人對被考核人的要求

l 目標達成率：被考核人對指標的完成情況——i

l 權重：指標的重要程度——t





2、 激勵係數公式：

∑







I=1

x





C= t*i/100



如C≦0.6 C=0.6

如C≧1.5 C=1.5

提成=提成基數*C （提成基數計算辦法詳見提成的領取辦法）

若連續二個季度考評低於60分，扣除20%的工資；然後若連續兩個季度考評高於60分，工資恢復至原來標準。



3、權重的設計與調整

每季度大區會議根據銷售、回款情況及公司資金運作情況，由各部門總監提出建議，由營銷管理委員會討論決定下一季度的考核權重，並在大區會上公佈。



5.5大區主任和總監的季度績效考核流程



流程圖 時間 責任人 相關資料/表格



崗位考核指標及權責分佈





每季度 營銷管理部 年度目標承諾/績效記分表

第一個月10日前 季度目標承諾/績效記分表



上級每月進行過程輔導，下級彙報



每月25日前 直接上級領導 季度溝通表







被考核人進行季度總結/年度述職

季度溝通表

季度大區會議 大區主任/總監 季度/年度工作總結



直接主管初評後,將季度溝通表和績效積分表交營銷管理部







季度溝通表

每季度末30日前 直接上級領導 目標承諾/績效記分表



營銷管理部統計分析,上報營銷管理委員會評定





下一季度 營銷管理委員會 年度考核彙總表

反饋、溝通

相關人員

第一個月10日前 營銷管理部 季度考核彙總表







下一季度 季度考評彙總表

第一個月13日前 營銷管理部 年度考評彙總表







改進

下一季度 營銷管理部

第一個月15日 營銷管理委員會 改進項目及措施表





（1） 每季度第一個月10日前，由營銷管理部發放“年/季度目標承諾/績效記分表”（附件一），在營銷管理委員會的組織下，達成個人的年度/季度目標承諾。季度目標承諾根據年度目標和市場情況，進行調整。

（2） 考核的重點是銷售額、回款額、市場目標、管理責任四個方面。考核重點根據公司目標調整進行調整。

（3） 定期（月/季度）由直接上級領導對各大區主任/各總監進行過程輔導，填寫季度目標溝通表。及時關注目標完成情況，保證公司的目標及時達成。

（4） 每季度末/年末，大區主任/各總監進行季度總結/年度述職報告。

（5） 每個季度末30日前，銷售總監/常務副總利用“目標承諾/績效記分表”對各大區主任/總監進行評定。

（6） 營銷管理部進行考核結果彙總分析，上報營銷管理委員會的考核小組評定。

（7） 營銷管理部向相關人員反饋、溝通。

（8） 營銷管理委員會提出改進表，並跟蹤改進情況。

5.6基層人員的季度考核流程



流程圖 時間 責任人 相關資料/表格



崗位考核指標及權責分佈

季度第一個月

10日前 營銷管理部 季度目標承諾/績效記分表







上級領導進行過程輔導,下級彙報



每月25日前 直接上級領導 季度溝通表







基層員工進行季度工作總結

季度溝通表

每季度末30日前 基層員工 季度工作總結



直接主管初評後,將季度溝通表和績效積分表交營銷管理部







季度溝通表

每季度30日前 直接主管 績效記分表

營銷管理部進行彙總分析,上報營銷管理委員會評定







營銷管理部 年度考評彙總表

反饋、溝通

相關人員

每季度10日前 營銷管理委員會 季度考核彙總表







季度考評彙總表

下季度13日前 營銷管理部 年度考評彙總表







改進

下季度15日前 營銷管理委員會 改進項目及措施表

營銷管理部



（1） 每一季度第一個月10日前，由營銷管理部發放“季度目標承諾/績效記分表”（附件一），由根據年度營銷計劃填寫，被考核者參與目標設計。

（2） 每月末直接上級領導即各大區主任對業務員進行過程輔導。

（3） 每個季度末（25日前）填寫“季度溝通表”（見附件二），及時關注目標完成情況、突出點和提高點，業務員填寫建議和反饋信息。季度溝通表填寫完畢後，交營銷管理部存檔。

（4） 每季度末(30日前)，各大區主任利用“績效記分表”對各業務員進行評定。

（5） 根據評定結果進行本區內進行獎金分配，獎金分配結果及時上報營銷管理委員會。

（6） 營銷管理部向相關人員反饋、溝通。

（7） 營銷管理委員會提出改進表，並跟蹤改進情況。

基層員工的考核最終評定權在營銷管理委員會.