演講技巧：知己知彼百戰百勝

演講中，演講者只有充分了解聽眾，才能更好的抓住聽眾的心理，促使演講的成功，即我們通常所説的“知己知彼百戰百勝”。

聽眾對演講內容瞭解程度

如果聽眾對演講者所講的東西一無所知，那就需要演講者從頭講起或解釋有關概念，交代有關背景。如果聽眾對所講的事物都比較熟悉或者略知一二，那麼演講者就可以跳過基礎部分，直接從核心內容講起。

以上僅僅分析了聽眾參加演講會的目的。在演講實踐中，演講者還可以從其他角度瞭解聽眾的成分構成並採取不同的演講方案。如人數多寡、男女比例、職業差別、文化水平的高低等，都會影響到演講方案的制定。下面列出從哪些方面着手去了解聽眾，以便更有利於設計能夠與聽眾產生共鳴的內容和表達方式。

1、身份地位；

2、年齡大小；

3、男女比例；

4、文化背景；

5、文化水平；

6、經濟收入；

7、聽講目的；

8、瞭解程度；

9、所持態度

關於身份地位，比如説針對政府官員演講，那麼演講風格就要力求穩重，切勿太過張揚；如果是針對企業界的人演講，那麼演講風格就可以張揚一些，有激情一些。關於年齡大小，如果是針對年齡大的人演講，語速要儘量慢一些；如果是針對年輕人演講，語速就可以稍微快一些。關於男女比例，比如説如果會場上女士很多，那麼就要準備一些與女士相關的案例或故事，這樣就不會讓他們覺得被忽視。關於文化背景，比如有些民族的人是不吃肉或不吃魚的，有些地方的人是忌諱別人説某些話的。那麼在演講的時候就要避免談這些，等等。關於文化水平，針對文化水平低的聽眾，語言儘量通俗一點；針對文化水平高的聽眾，要講得概況一些。關於經濟收入，如果針對下崗職工講你在什麼地方消費特別顯檔次，那麼他們就會很反感。關於程度，如果大家對我講的東西一點都不瞭解，那麼就從頭、從概念部分講起；如果大家對我講的東西瞭解很多，那麼我就跳過概念、跳過基礎部分直接從深一層次的部分開始講起……

之所以要研究聽眾這麼多信息，就是為了確保演講更有針對性，更能夠抓住聽眾。

案例：

1993年，某市舉行慶祝“六一兒童節”大會，參加會議的有幼兒園小朋友、國小生、家長、教師和幹部、慶祝大會按照一般會議程序：領導致詞、宣讀表彰決定、頒獎、優秀教師和家長代表發言……整個會議只保持了半個小時的安靜，小朋友們開始有的哭鬧，有的滿場跑動，會場一片混亂。市委領導大喊“安靜”也無濟於事。此時，輪到一個市長助理講話。這位市長助理當即放棄了他準備好的講話稿，帶着小朋友朗讀起他即席創作的一首兒歌。等兒歌帶讀完，整個會場就在熱烈而充滿童趣的氣氛中恢復了良好的秩序，這位市長助理無意中遵循了一條聽眾法則：當兒童與承認混雜在一個會場時，演講者首先應對兒童講話。

瞭解聽眾是一項十分嚴肅而又能夠博得聽眾好感的準備工作。即使是成熟的演講家，如果對聽眾缺乏必要的瞭解，也有可能導致演講的失敗。

無論面對的演講對象是陽春白雪還是下里巴人，都要因對象而定。有些人做演講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無異於“對牛彈琴”。

在演講的準備工作基本完成後，你可以用以下幾個問題來檢驗自己的演講是否準備得很充分。

1、如果有必要的話，我需要用到哪些視覺教具。

2、我設計了哪幾種引人注意的開頭？

3、在我最後的總結中，我是否解釋了我期望聽眾利用這些信息採取行動的理由？

4、我是否已經盡我所能地錘鍊了語言並練習了講話技巧？

5、我有沒有為自己寫下一篇簡明的介紹性提綱？

6、我是否注意到了有助於樹立我講話信心所有細節？

美國總統林肯説過：“當我準備發言時總會花三分之二的時間考慮聽眾想聽什麼，而只用三分之一的時間考慮我想説什麼。”我們都知道打仗要知己知彼，方能百戰不殆。任何一種演講，其成功的關鍵都在於聽眾對演講的接受，因為他們才是這個場合的中心人物，而不是我們。因此，演講者必須瞭解在接受聽講的過程中起重要作用的聽眾心理特徵和聽眾構成成分。

聽眾心理特徵分析

當許多人聚在一起形成一個羣體時，人們的心理狀態較之獨處時會有一些明顯的變化。下面就是幾種聽眾接受演講信息時的主要心理特徵：

集體行為中的感染力量

“感染”指的是感情或行為從一羣人中的一個參加者蔓延到另一個參加者。一個頭腦冷靜而理智的人，一旦進入某一規模的羣體之中，常常會放棄平常抑制自身行為的社會準則，而與集體中的其他成員相互刺激併產生強烈的情緒和行為上的反應。即集體中的個體成員對任何種類的情緒暗示都易於接受，進而他會像周圍的人那樣行動。政治信仰者的狂熱，足球迷的騷亂，“追星族”的瘋狂，都表現了集體行為中感染的力量及其後果。

演講中，也往往出現少數人笑，眾人皆笑；少數人鼓掌，眾人皆鼓掌；少數人打哈欠，眾人皆有睡意的現象。善於演講的人都會控制、調節聽眾的情緒，能把握演講成敗的關鍵時機。他們能適時煽動起聽眾的熱情，把演講推向高超；也能及時發現聽眾的不耐煩情緒，以主動出擊的方式控制消極情緒的蔓延。

自我中心的功利目的

某些演講失敗，並不完全是演講者缺乏足夠的準備，而是聽眾對與己無關的演講缺乏興趣。這在某些形式主義的講話場合中十分常見。聽眾往往考慮那些與他們切身利益密切相關的事情。例如，晉升職務、調整工資、分配工作等話題總是比計劃生育、人口普查、道德教育等話題更引人關注。因此，演講者應充分注意聽眾的興趣和利益，無論何種類型的演講，應從聽眾角度精心選擇和設計時間的分配、疑難問題的解答、精神上的娛樂和放鬆等內容，使其能滿足聽眾“自我中心”的需求。

抓住有限的注意力

實驗報告顯示，人類注意力的持續時間非常有限。以一個單位對象為標準，人類注意力持續時間大約只有3秒到24秒。人的大腦時刻準備接受新的刺激。演講實踐也表明，聽眾很難聚精會神傾聽一個宂長的演講。因此，演講者應有意識地製造演講內容的起伏跌宕，適時變換語調和節奏，以保證能夠持續吸引聽眾的注意力。

聽眾的態度

聽眾對演講的內容可能持反對的態度，也可能持支持的態度，針對這兩種情況的演講技巧是完全不同的。

如果聽眾持反對的態度，演講者就要從與聽眾態度相同的地方談起，首先找到一個共同點。例如：XX年我們國家發生了非典，這對於大多數公司和企業來説都是非常大的災難和損失，如果你作為企業負責人要在員工大會上宣佈每個人工資下調30%。你如果這樣講效果可能會更好些：各位員工，當初你們進公司大多數都是我招聘來的，可以説我看着你們一個個不斷成熟進步，由剛開始的生疏到現在的熟練，由過去的普通工人到現在大部分人都成了公司骨幹，有的還走上了領導崗位。自從你們來了之後，我們公司發生了巨大的變化，產品質量提高了，市場打開了，經濟效益翻了幾番，還建立了全國性的銷售網絡。這一切成績單的取得都與我們大家的共同努力、團結一心是分不開的。

可是，今年我們國家發生了非典這一災難事件，我們國家、我們公司都遭受了巨大的經濟損失。這幾個月我們公司幾乎沒有任何資金進帳，而每天的開支還很大，這樣下去對我們公司來講是一個很大的挑戰，這也是我們公司面臨的一個難關。我相信這只是暫時的，渡過這個難關，我們企業就會有很大的發展。但是，怎樣渡過這個難關呢？我相信只要我們像過去一樣團結一心，眾志成城，就一定能渡過難關。所以我提議從我開始，從明天起，每個人工資下調30%，等企業恢復了生產，經濟效益好了，再給大家把損失補回來，好嗎？

這個時候我相信大部分人都能接受。但如果你一開始就講每個人工資下調30%，可能大家就很難把你的話聽下去了。

相反，如果聽眾的態度是支持的，那麼你就直截了當地首先把他們支持的講出來。如從今天起每個人工資上調30%，這就要先講，再講從明天開始每個人工作時間延長一小時，每週六加班一天。這樣大家就比較容易接受。但如果先講加班，可能大家就不願意再聽下去了，效果當然截然相反。

聽眾成分分析

一場具體的演講，還必須事先了解聽眾的構成，以便有針對性地做好演講材料、演講技巧、演講風格的準備。

從參加演講會的目的來看，聽眾大致可分為一下六種類型：

（1）慕名而來。一般羣眾對各類名人都懷有一種敬仰、欽慕之心。因此，當着名政治家、科學家、演講家、體育明星、影視明星等發表演講時，往往有大批聽眾慕名前往。此類聽眾大多是為了一睹名人風采，他們一般不太計較演講水平的高低。同時，潛在的崇拜，往往使名人們的演講在聽眾中激起異乎尋常的熱烈反響。

（2）求知而來。為了獲取新的知識和能力，聽眾會自覺選擇那些能滿足自己求知慾的演講。學術講座，技術輔導、國外見聞等演講能夠吸引大批聽眾的原因正是因為這些演講滿足了聽眾的求知慾望。此類演講只要內容充實，條理清晰，聽眾一般不會過於挑剔演講技巧。

（3）存疑而來。聽眾對自己渴望瞭解的演講話題總是抱着極大的興趣。例如，調整工資、保健問答、產品介紹等演講，如果關係到聽眾的切身利益，聽眾會十分主動地參與到演講過程中來。此類聽眾只要求演講者把演講內容交代清楚，他們對演講者的身份、地位和演講水平不會有苛刻的要求。

（4）捧場而來。在某些演講、特別是命題演講比賽中，往往有一些演講者的同學、同事和親屬前來助威和捧場。這類聽眾的人數雖少，但在渲染演講會場氣氛、調動其他聽眾情緒方面卻能起到極其重要的作用。演講比賽和體育比賽一樣，東道主往往因“地利人和”而佔據優勢地位，其主要原因是擁有自己的捧場者。

（5）娛樂而來。青年人喜歡演講比賽，是因為演講場上充滿了激烈的競爭和熱烈的氣氛，具有一定的娛樂性。僅僅“看熱鬧”這一條理由就已經能夠吸引許多熱心的聽眾。不過，在為娛樂而來的聽眾的潛意識中，還有一些聽眾隱藏着他們對高水平演講者的崇拜和學習演講的慾望，這是一批優秀的聽眾。

（6）不得不來。工作報告、經驗交流、各種慶典的會場上，有相當一部分聽眾是由於紀律約束或出於禮貌而不得不來的。這類聽眾對演講內容不甚關心，演講過程中心不在焉，態度冷漠。要政府這類聽眾，演講者必須具有高超的演講技巧。