4S店最強二手車置換話術

現在二手車業務都是每家4S店比較頭疼的業務，置換率較低還不好管控，其實二手車業務做好了是很好的一個盈利點，不但提升了銷量還提升了客户滿意度。下面是小編為大家收集關於4S店最強二手車置換話術，歡迎借鑑參考。

第一章、需求探尋

1、銷售顧問在接觸客户時，如何第一時間瞭解到客户是否有置換意向?

答：新車銷售顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客户希望購買的車輛的情況，而沒有問到客户目前擁有車輛的情況，所以要了解客户是否有置換意向，應該從以下方面來開展：

(1)首先詢問“您現在開什麼車?”如果沒有，可以直接介紹新車;如果有，則繼續詢問;

(2)假如是可以置換的車：“您的車正好是屬於我們置換車的範圍，公司對置換有特別優惠，所以我們的收購價格可以高於市場的價格，您如果現在置換是非常划算的。”

2、當銷售顧問發現客户沒有置換意識時，如何向客户灌輸置換的理念?

答：

(1)首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習慣嗎?很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車啦，知道為什麼嗎?”

(2)當客户好奇時，就開始導入理念。“汽車在使用兩到三年後，車輛基本都過了質保期，汽車的發動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會增加，繼續使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經濟上來講，這個時機換車是比較划算的。”

(3)喜新厭舊：“現代人消費的觀念已經和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經過時了，不符合當下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步。”

3、新車銷售顧問應該如何探詢客户對其舊車價格的心理預期?

答：當客户明確表示想要置換時，新車銷售顧問應該詢問客户心理預期，比如：

(1)“您有在外面問過價格嗎?”

(2)“您車子打算賣多少錢?”

4、如果客户不願意説出其舊車心理預期，有什麼方式可以測試到客户的反應?

答：我們可以通過以下問話的方式來測試客户的真實反應，這樣，我們就可以探詢到客户的價格心理預期：

(1)“我不是評估師啦，價格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一台車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊……”

(2)“價格我是不太清楚，但是，我聽説我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數好象還低一點，大概賣了5萬2……”

5、在置換客户來電接待中，如何技巧地留取客户的聯繫方式?

答：在置換客户來電接待中，很多客户不是很願意留下聯繫方式，面對這種情況，我們就可以採取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：

(1)“對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來後馬上給您回電?”

(2)“我們正好有一個客户想買您這樣的車，我聯繫一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎麼和您聯繫呢?”

(3)“我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去?”

(4)“您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您。”

(5)“您可不可以告訴我您的車牌號，我好查詢一下您車輛的違章記錄?”

第二章、降低客户心理預期

1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何先期降低客户心理預期?答：在引薦評估師前，適當降低客户心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客户心理預期：

(1)解釋新車重置價格：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現在，新車降價比較厲害，所以現在您這款車價格已經便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利後，價格就非常便宜了……”

(2)車市淡旺季，時不我待：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，我會盡量給你爭取高一些的。”

(3)我們就是最高價。“我們二手車業務本來就是不以贏利為目的的，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高於市場價的，上次，我們有個客户也是不相信，後來跑去市場問，結果黃牛報的價格比我們還低兩千。”

2、當客户心理預期大大高於實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對?

答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退為進的方式來應對。

(1)建議客户暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來説不划算……”

(2)瞭解真實意圖： “您怎麼會想要賣那麼高呢?”“您這個價格是依據什麼來的呢?”

(3)再根據客户真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收……”“網絡的價格一般不是真是賣價，因為手續費和車況都沒有説定，是虛的。”“一車一況，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性。”

(4)轉移話題，繼續跟進：“評估師和我關係不錯的，要不我和他説説，看盡量給您評高點，您看可以吧?”

3、4S店二手車優勢和市場黃牛相比，有何優勢?

答：三大優勢。

(1)安心交易：“在我們這裏做置換，過户完成後，都可以收到二手車的過户的各項單據，保證您在過户過程中，安心放心!”

(2)一站服務：“在我們這裏置換車輛，您不用自己跑市場、談價格、辦手續，這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔，而且在新車沒有提到前，還可以免費使用二手車，完全做到一條龍服務。”

(3)安全評估：“在車輛評估時，使用的是專用的33項評估表，對您的愛車進行系統的檢測和評估，而且我們的評估師都受過廠家的培訓，並獲得國家評估師資格，在為您的愛車評估的同時，還會以檢測的標準來為您的車提供養護建議，給您額外的增值服務。”

4、客户在二手車交易過程有哪些保障?

答：二重保障。

(1)第一重來自經銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業已經好多年了，在這裏也有一定的名氣，這麼大的店，跑的了和尚跑不了廟……”

(2)第二重來自主機廠品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有廠家，我們二手車業務是廠家認可的，專業度沒的説，如果真有問題，他們也不可能不管的”。

5、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的?

答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：

(1)新車重置價格=(新車價—讓利)

(2)折舊價=新車重置價格×年份折舊

(3)二手車收購價格=折舊價—整備費用

通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調，就得出最終收購的價格。

第三章、引薦評估師

1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何做前期鋪墊?

答：主要是體現兩個方面，一是專業，二是特權。

(1)體現專業：“這位就是我們經銷商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過廠家的培訓，再加上5年的專業評估經驗，在二手車行業裏絕對是專家，他會對您的車做一個公正透明的評估的。”

(2)體現特權：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養不錯的，一會評估的時候，你可要多幫忙，價格能高一點就高一點，要把他談跑我可和你沒完哦。”