從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才

喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職業球手，後來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。

作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能説會道。庫爾曼可謂兩者兼備。憑藉自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷給了一個又一個客户，與此同時，他也把成功"推銷"給了自己。

一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發走。如果你是一名推銷員，如果你的客户中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是："您是怎麼開始您的事業的？"庫爾曼告訴我們："這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。"

羅斯是一家工廠的老闆，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話記錄。

庫爾曼："您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。"

羅斯："又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你説。別煩我了，我沒時間。"

庫爾曼："請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。"

羅斯："我根本沒有時間。"

庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品，然後，他問羅斯："您生產這些產品？"在得到肯定回答後，庫爾曼又問："您做這一行多長時間了？"羅斯答，"哦，22年了。"庫爾曼問："您是怎麼開始幹這一行的？"這句有魔力的話在羅斯身上發揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經歷，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年裏，羅斯從庫爾曼那裏買走了4份保險。

俗話説：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，説出那句有魔力的話。

推銷的祕訣還在於找到人們心底最強烈的需要。那麼，怎樣才能找到客户內心這種往往深藏不露的強烈需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發現對方的需要，並滿足它。

庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老闆。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。一次，他對庫爾曼説："我突然想起來，我是怎麼從你那裏買下今生第一份人壽保險的。你對我説的那些話，別的推銷員都説過。你的高明之處在於，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我’why’。你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險，而是我自己’主動’在買。"朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會如此重要；原來，一句"為什麼"竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之後，終於發現客户內心的需要。

有時候，即便客户自己，也不一定了解他內心的需要。那麼，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現自己內心的需要，那麼，你的推銷就變得易如反掌。

斯科特先生是一家食品店的老闆。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元。下面是兩人的對話記錄。

庫爾曼："斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？"斯科特："我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什麼不測。她們也有錢過舒適的生活。"

換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發問："斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們就可能無法正常運轉？"

見斯科特沒説話，庫爾曼意識到自己的提問，問到了點子上，於是趁熱打鐵，説下去："斯科特先生，購買我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之後，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用來完成您的慈善事業。"

聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他説："不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才説如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，那麼，我總共要花多少錢？"庫爾曼答："6672美元。"最終，斯科特先生購買了這份壽險。

一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終於發現了連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈需要--慈善事業。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之後，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。

還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老闆推銷壽險。老闆態度堅決地對他説："無論如何我們都不會買。"庫爾曼問："能告訴我原因嗎？"老闆説："我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉，我們絕不多花一分錢。"在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問："除此之外，還有別的什麼原因嗎？換句話説，到底是什麼原因使你這麼堅決？"老闆笑了，他承認道："確實有點別的原因。是這樣的。我的兩個兒子都大學畢業了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆着想。對吧？"

當真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產不會流失。當然，這個方案也使老闆的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老闆最關心的)，老闆沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險。

如果你能分清什麼是表層原因什麼是深層原因，當然好;如果你無法辨別，那麼，你就像庫爾曼那樣問一句"除此之外，還有什麼原因"？相信你不會空手而歸。

庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地説話，就等於他在幫助你找關鍵點。”