推銷員口才基本訓練

一名出色的銷售員除了有專業的服務外，還要有好的口才，好的銷售口才助你的事業更成功。下面是小編為大家收集關於推銷員口才基本訓練，歡迎借鑑參考。

推銷自己，消除恐懼

好口才讓顧客步步陷入，讓顧客心悦誠服，下面談幾點推銷口才的基本原則：

推銷之前先推銷自己，在推銷活動中，人和業務是同等重要的。推銷自己，消除恐懼，在與客户洽談時,不僅要看公司的實力與服務是否合適，而且還要考慮推銷員的形象。所謂推銷自己，就是讓客户喜歡你，信任你，尊敬你，接受你，簡而言之，就是讓顧客對你抱有好感，如果顧客不喜歡你這個人，那麼，在大多數情況下，他們也不會喜歡你的產品或所推出的服務，要變成為一名合格的推銷員，必須重塑自己的品格。

1、成功的勇氣來源於自信。

祕訣是：自我警覺，説話流利，適當地友善，同時切記對你的前途充滿自信心，腔熱情地從事營銷工作，克服恐懼心理，不怕遭拒絕。

2、成功的機遇來源於進取心。

進取心可驅使一個人在未被吩咐做某事之前就主動去做應該做的事，作為一個

推銷人員，你必須克服拖延的惡習，把它從你的個性當中抹掉，把今天的事拖到明天去做的惡習正侵蝕着你的意識，除非你除掉它，否則你將難以有任何成功，不管你是替誰工作，推銷什麼，這是“你”的生意，你做得愈好，就有愈多人變成你的顧客，只要有一分鐘你不工作，這一分鐘就讓費了你的能力和金錢，你推銷的不僅僅是業務，更重要的是你的能力及品格。

3、成功的感覺來源於得體的外表。

在推銷自己的時候，推銷員的外表非常要緊，説話的語氣要有信心，堅定，不含糊。

4、成功的動力來源於熱情。

熱情是一種意識狀態。是重要的力量;熱情與推銷員的關係宛如蒸汽對於火車頭。

熱情可使你的精力充沛、超常工作，熱情由刺激而來。這種刺激包括：擁有自己喜歡的工作;在個人所處的環境中，可以接觸其他熱情和樂觀的人士;經濟上所取得的成績;與個人職業需要相配的，稱心如意的服裝。推銷員們，請用你的熱情去感染你的顧客吧，這樣做，你的推銷事業就會猶如神助。

5、成功的關健在於自制力。

擁有自制力，是一個人最難得的美德，是引導你行為的指南針，缺乏自制力，是最具破壞性的毛病。你一旦能自制，就比任何企圖傷害你的人擁有更大的優勢——你擁有原諒他的能力，得他卻沒有這種優勢。你要控制自己的情緒，你必須對自己作徹底的控制，使你自己成為一個寧靜的人，然後，才能獲得更高，更大的成功。

一個擁有充分自制力的推銷員，絕不會使自己受到懷疑和悲觀主義的影響，也不會讓他人壟斷自己的思想。一個擁有充分自制力的推銷員，將不會停地激發其想像力和熱忱，一直到行動的產生。緊接着他將控制這項行動，而不讓這項行動反過來控制自己。

推銷員應先讓自己做一個能剋制情緒並關心別人的人，才能和他人建立親密關係，並保持交往。還有，推銷自己的方式，必須經常修改。你不再是五年前的你，也不會是五年後的你。你接觸的那些人，他們也有改變之處;人家對你的產品態度，也會改變的。

如果你對自己有信心，真誠和信心將是你最大的資產。這是推銷自己時應該記住的最單純的一點，但也許是最難以發覺的一點。

推銷是一種才華，就像是繪畫能力，兩者都需要培養個人的風格;沒有風格的話，你只是芸芸眾生中的一個而已。風格是所有我們以前和現在所看到和感覺到的綜合品。如果你要學習推銷自己，現在就是開始的時刻。

睜大眼睛、察顏觀色

有良好口才的推銷員，必須同時也有良好的眼才和耳才。很會説話的推銷員，同時也是很會察言和很會聽話的人。通過觀察對方的手勢、表情、眼神，聽對方的語氣、語調等非語言信息及對方的語言信息，隨時判斷談話的狀態，對方的心態，表達的意思等等，然後再將自己的觀點、看法得體地説出來。具有良好口才的推銷員，其説話過程是一條流水線，由眼、耳輸入信息，經過大腦加工、過濾，即思考，通過嘴説出來。尤其是在客户説話時，更是要把眼睛和耳朵都集中在客户身上。

有許多推銷員有這種不好的習慣，當他聽客户講話時，不是低着頭，就是兩眼望着別處，而總不肯望着正在説話的客户。如果問他們為什麼要這樣呢?他們回答説：我不覺得有去注意的需要。有的説：我有點害怕，我覺得有點不好意思，這是屬於害羞那一類。有些推銷員眼睛死盯着説話人，好像盯着小偷，又好像被美女吸引住，用這樣的眼光望着客户自然是不好。當你用眼睛看客户的表明你是在認真地注意客户的説話，你是在熱烈關心客户，你是在誠懇地尊重客户，你也是在細膩地體貼對方。

口才決不是隻憑兩片嘴皮子，而是一種綜合能力的體現。一個擅於説話的推銷員，必須具有敏鋭的觀察力，能深刻地認識事物。只是這樣，説出話來才能一針見血，準確地反映事物的重點。此外，還必須有嚴密的思維能力，懂得怎樣去分析、判斷、推理，説出話來才能有條有理。最後，還必須有流暢的表達能力，詞彙豐富，知識淵博，話才能説得生動順暢。

精於口才者，最擅長察言觀色。察言觀色就是要摸清對手的慾望是什麼，這就等於抓住了對手的弱點。在交淡中自然可以佔據主動地位。

豎起耳朵、耐心傾聽

在推銷過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息，作為推銷中的一方，即使在聽的時候，也是主動的。聽人談話，並非只是簡單的用耳朵就行了，也不只用心去理解，還需要積極地作出各種反應。這不僅是出於禮貌，而是在調節談話內容和洽談氣氛。

1、耐心

就一般交談內容而言，並非總是包含許多信息量的。有時，一些普通的話題，對你

業説知道得已經夠多了，可客户卻談興很濃。這時，出於對客户的尊重，應該保持耐心。不能表現出厭煩的神色。

2、用心

真正的推銷員必須是一個好的聽眾，許多推銷員在推銷商品時，常常錯誤地認為滔滔不絕才是推銷，才能顯示出自己的伶牙俐齒。其實，最高明的推銷員恰恰在於多聽。

“聽”是一種藝術，這種藝術的首要原則就是全神貫注地聽取對方發表高見。要聽清楚別人講話的內容就需要全神貫注，這是對他人的尊重，也是你獲取信息的重要途徑，對此絕不能掉以輕心。

不過有一點，推銷員一定要留意，就是話題不能被客户牽着走，而在由自己掌握主動權。有些客户説起話來天馬行空，很容易把話題扯遠，推銷員有必要把話題拉回來，繼續討論原先的事情。

3、會心

聆聽客户説話，不只是在被動地接受，還應主動地反饋，這就需要作出會心的呼應。

在客户説話時，你不時地發出表示聽懂贊同的聲音，或有意識地重複某句你認為很重要、很有意思販話。有時，你一時沒有理解客户的話，或者有些疑問，不妨提出一些富有啟發性和針對性的問題，客户一般是樂意以更清楚的話語來解釋一番的，這樣就會把本業比較含糊的思路整理得很明晰了。同時，客户心理上也會覺得你聽得很專心，對他的話很重視，會有“酒逢知己千杯少”之感，話題也會談得更廣、更深、更多地暴露他的內心。

周密考慮想好再説

與書面語言不同，口語的使用須有一定的現實語言環境。這環境包括説話雙方都在一個特定的時間、地點及周圍特定的人物關係中説話。因些，環境因素就成了説話的前提。所以，不講究説話環境，是達不到應有效果的。明智的人在開口這前，把環境因素作為説不説或如何説的一個前提。環境因素首先是指説話的場合。在生活中，尋找適當場合去適應自己話題的事是很多的。環境的另一個因素是時機。一個説話者的論説內容不論如何精彩，如果時機不好，也是無法達到目的的。因為聽者的內心，往往隨着時間變化而變化。要對方願意聽你的話，或者接受你的觀點，都應當選擇適當的時機。

據心理學家研究，人的心理會因時間而變化。就一天來説，下午四至六時，工作剛完，身體最為疲倦，很容易發脾氣。據一些國家調查，交通事故也在這個時間最多。因此，要儘量避免在客户情緒不好的時候，去反映情況和進行勸服。

例如：三十年代，美國費城電氣公司的威伯到一個州的鄉村去推銷用電，他到了一所富有的農家面前，叫開了門，户主是個老太太，一見是電氣公司的代表，猛然把門關閉了。

威伯再次叫門，門勉強開了一條縫。威伯説：“很抱歉打擾了您，也知道你對用電不感興趣。所以這次並不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點，探出懷疑的頭望着威伯。威伯繼續説：“我看見喂的道明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”聽到他這樣説，老太太把門開得更大一些，並問道：“為什麼不用你的雞蛋?”“因為”，威伯充滿誠意地説，“我的力行雞的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”

這時候，老太太走出門口，態度温和了許多，並和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指着院裏的牛棚説：“夫人，我敢打賭，您丈夫養的牛趕不上您養雞賺錢多。”老太太心被説得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認這個事實。於是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊讚揚老太太養雞的經驗，並説能用電燈照射，產的蛋會更多。老太太似乎不那麼反感了，反而問威伯，用電是否合算。當然，她得到了完滿的解答。

兩個星期後，威伯公司收到了老太太交來的用電申請。説話的時候，考慮環境因素要把場合、時機、心境作為一個整體來看，有時場合對，但時機不對，反之也一樣。所以要“三思而言”，開口前的思索是至關重要的。推銷員許多勤奮的推銷員總是在與客户的交淡中不得章法，往往好心辦壞事，其中原因就是沒有注意這開口前的思索，正是“一着不慎，滿盤皆輸”。

説話的原則與策略

推銷員具有口才並不是只説好話，只説客户愛聽的話。推銷員説的話首先要能達到自己的目的、表達意圖、提出問題、論證是非等等。目的先成立，爾後才能稱其為推銷口才。不敢表達自己的意思、不敢堅持自己的觀點、不敢維護自己的利益，這樣的推銷員再能説會道，也只是阿諛奉承之徒，怎麼能促成交易，達到推銷目的呢?

1、口才的目的原則

推銷員要真正擁有口才，首先要能達成自己的目的，第二要有理有據，即説話要講

究原則。主要表現在以下幾個方面：

△目的是關健，口才是手段

手段是為目的、結果服務的，推銷員的口才是為目的服務的手段。中國古代有：“一言可以興邦,一言也可誤國”之説，此言一語中地，道出了説話舉足輕重的作用。

△有理、有據、有節

在談話中，從顧客的談話中瞭解對手是説話取勝的關健。談話有如上陣打仗，只有知己知彼，才能百戰不殆。只有偵察瞭解顧客，才能有針對性地反駁對方，堅持自己的立場。

例如：抗美援朝期間，周總理有一次剛批閲完文件，順手把筆放在桌上，便接受一位美國記者的採訪。記者瞥見桌上放的是一支美國派克鋼筆，問道，“請問總理先生，您為什麼要用我們美國出產的派克鋼筆?”總理深知其意，回答説：“提起這支筆啊，那可説來話長了。這不是支普通的筆，是一個朝鮮朋友抗美的戰利品，作為禮物送給我的。我覺得有意義，就收下了這支貴國生產的鋼筆。”記者聽了無言以對。

有理，指的是要講真話。你在推銷時，與顧客有時在認識上、感情上都會產生不一致，完全一致的情況很少。有時對顧客説的話、提出的問題是你所不能接受的，這時要敢於表達自己的真正立場、觀點或想法。

有據，指的是要説實話，反映真實情況，而不是歪曲事實，順風説好話。

△説贏顧客不等於你有好口才

推銷的最終目的在於成交,不在説贏客户.不要對客户提出的任何問題、想法，都抱着要説贏客户，才能説服客户的心理，有經驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。

做好充分準備

作為一名優秀的推銷人員，你必須對你所要推銷的產品或服務有全面深入的瞭解，你必須知道它的各個組成部分、服務程序及其功能，你所從事的業務主要服力對象是誰，服務的範圍，產品的優缺點是什麼，同時你還必須明確市場上與你同類產品的有關情況，明確對手產品的優缺點，在此基礎上全面分析，總結你自己產品的優勢與劣勢，進而在推銷時儘可能揚長避短。在明確產品或業務的基本性能及基本功能外，還必須對公司的背景資料、經營狀況、組織體系、運作規模等了如指掌，只有這樣，你才能在推銷時應付自如，出口成金。

與客户面談的口才

在推銷工作中，從與顧客見面開始一直到結束訪問，最後達成推銷協議，面談洽商是整個推銷活動的中心環節。同時，對手推銷員來説是動用各種推銷策略與推銷技法説服客户、滿足客户需求的過程。只有引起顧客的注意，促使顧客產生興趣，有效激發顧客的購買慾望，才有可能達到推銷訪問的目的。

1、顧客注意力的分析

注意是人的一種複雜的心理現象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動處於一種興奮狀態，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動的綜合表現，其目的是為清晰、真實地反映客觀事物，它保證人能夠及時反映客觀事物及其活動變化，適應和利用周圍的環境。任何人的購買活動都是以注意作為第一步而開始的。分析顧客的注意心理活動過程，瞭解購買注意的特徵，對推銷工作來説無疑具有重要的意義。

注意的生理機制與大腦的反應機制密切相關。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫學説”來解釋。巴甫洛夫創立的神經活動誘導規律認為，注意的中樞機制是由於客觀事物的影響，在大腦皮層的有關區域產生了優勢興奮中心，這樣就能對那些與這個優勢興奮中心範圍相對應的客觀事物進行更清楚的反映。按照這一注意生成機制原理，推銷員必須善於引起顧客的充分注意，才有可能掌握顧客的行動，使推銷訪問得以順利進行，只有當顧客對推銷員的努力產生良好的反映，引起足夠的注意時，才會接受推銷建議和要求。

2、引起顧客注意的技巧

△抓好開頭語

為了吸引顧客的注意力，在面對的推銷訪問中，説好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了儘快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。因此，推銷員要重視做好開場白，才能迅速抓住顧客的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以的的十分鐘所獲得的要深刻得多。

△抓住公司的服務優勢

開始抓住顧客的注意力的確良個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒喧。

△巧妙提問

提問是引起顧客注意的非常手段。在推銷訪問或雙方洽談中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要。推銷員可以向對方發問：“您需要什麼?”

△出奇言

推銷員上門訪問時出奇不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。試年兩例：一位櫃枱前的推銷員在賣皮鞋，他對從自己的的櫃枱前漫不經心走過的顧客説了一句：“先生，請當心摔跤!”顧客不由得停了下來，看看自己的腳面，這時推銷員乘機湊上前去，去顧客會意一笑：“您的鞋子舊了，換一雙吧!”“這又鞋子式樣過時了，穿着挺彆扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請試試看。”

還有，一位遠道而來的推銷商與客户洽談交易，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產品：“説真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。”這時顧客自然會作出如下反應：“噢?為什麼呢?照直説吧!”不用多説，對方的注意力已經一下子集中到推銷商以下要講的話題上。

要出好奇言，你不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什麼因素使你認真聽取推銷員的介紹?恐怕最重要的是自己有某種尚待滿足的需要，也就是説，你的生活中存在着某種需要解決的問題、某些需要克服的困難。滿足需求或解決問題正是向顧客出奇言的根本宗旨，顧客在遇到困難的時候或在推銷訪問開始時就已經瞭解你可以幫助他解決問題的時候，往往採取比較合作的態度，樂意接受你的推銷訪問。出奇言時，要掌握好時機，對象和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應少許。可惜，有些推銷員恰恰忘記了這一點，即使達到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。如有一位初學推銷的年輕人在賣帽子時試圖出奇言而制勝，不管對方是誰，劈頭一就是：“老兄，瞧您這頭髮，稀稀拉拉的剩下幾根，買一頂帽子戴上吧。”結果可想而知，他的推銷努力失敗了。

△引旁證

在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保險公司推銷經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象，公司徵得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客説：“某某先生經常在我面前提到您呢!”對方肯定想知道到底説了些什麼，願意聽這位經紀人講下去。這樣，推銷雙方便有了進一步商討洽談的機會。還有一例子也頗能説明問題，一位推銷家用小電錶的促推促銷員向顧客介紹產品時，總是這樣開頭的：“我家安裝的就是這種型號的電錶，可省電啦!”無論這筆生意是否談成，但這要的宣傳旁證在顧客心目中人留下很深的印象，自然會對推銷的產品引起注意。

引用旁證時，推銷員還可以引用一些社會新聞。談論旁證材料和社會新聞，首先應以新見長，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用於匆匆而過的顧客，但對於一些老主顧，對諸如住宿旅客、閒逸遊人、洽談對手、辦公室人員卻有着相當的作用。尤其是談到競爭對手的新聞時，大可不必評頭論足大發議論，因為買方和賣方看待問題的角度是不相同的。對賣方代表來説，別人的貨不好，我的貨自然比別人強;可是買方代表認為，別人的東西不好，你推銷的東西敢不一定是好的。既然如此，損人誇己式的談論於推銷無益。正確的做法是在客户面前多談少評，客觀公正。