銷售員怎麼銷售價格不具備優勢的產品

既物美又價廉的產品自然容易銷售，但大多數時候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發揮自身作用，將品質好的產品賣上個好價錢。一般來講，產品的品質越好，帶給客户的利益越大，客户的購買慾望就越強烈，在其能接受的限度內，客户對產品的價格也就不會太在意了。所以，銷售員可以通過突出產品的優勢，致力於談論產品能夠帶給客户的利益，強調物有所值、物超所值，來推薦高價產品。下面是小編為大家收集關於銷售員怎麼銷售價格不具備優勢的產品，歡迎借鑑參考。

銷售員在銷售缺乏價格優勢的產品時還必須注意將購買產品後的利益具體化、現實化，使其能夠令客户信服。以銷售高價電熱毯為例，銷售員可以這樣向客户介紹產品：“這個電熱毯雖然在價格上略高於其他電熱毯，但它具有自動調節温度的功能，所以不用擔心温度過高或偏低。而且它有兩個開關分別設置在兩邊，這樣，您不用起身就可以從任意一邊開關電源。它的重量僅有1.5千克，搬運或存放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，在清潔上不用另外花乾洗費……”通過銷售員的介紹，電熱毯帶給客户的好處變得真實可感，很好地刺激了客户的購買慾望。這樣，客户就會恨不得馬上把它帶回家，淘汰以前的電熱毯。

徐先生打算買一張辦公椅，他在傢俱店裏看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。

銷售員在徐先生試坐兩張椅子後，對徐先生説：“800元的這張椅子坐起來比1 500元的椅子感覺要軟一些，您會覺得800元的這個更舒服，這是因為兩種椅子內的彈簧數不一樣。您知道，不良的坐姿會讓人的脊柱發生側彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現問題就是因為長期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而保護好身體健康的椅子，您説是不是?這種1 500元的椅子就充分考慮到了客户的健康問題，在裏面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了成本，但由於彈簧數較多，所以絕對不會因為椅子變形而影響到使用者的坐姿，所以生產廠家覺得這樣做還是值得的。另外，這張椅子旋轉的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個椅子就報銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉的支架設計成純鋼的，不會因為過高的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脱，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價格會差到200元左右。另外，1 500元的椅子，看起來雖然不如那張那麼豪華，但它完全依據人體力學設計而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很長時間也不會感到疲倦。一張好的椅子對長年累月坐在椅子上辦公的人來説實在是非常重要的，這張椅子雖然不是那麼顯眼，但卻是一張能夠給客户帶來實際價值的椅子。老實説，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客人的。” 徐先生聽了這位銷售員的説明後，心裏想：別説只貴700元，為了保護我的脊柱，就是再貴一些我也會購買這張較貴的椅子。

借鑑上述案例中銷售員的成功之處，當客户覺得價格高，難以接受，而想選擇一些相對便宜的產品時，銷售員可以將二者進行對比、示範，向客户強調所銷售產品的優點，説明自己推薦的產品能給他帶來的實實在在的利益，向客户證明價格是合理的，激起他的購買慾望，這樣客户才能心甘情願地購買。

專家點評：

在銷售的一開始不要與客户爭辯價格的高低問題，要將客户的關注點引導到產品的質量上來，讓客户意識到產品貴的合理原因。 在介紹產品特點的同時，還可以提及它所具備的其他公司產品所不具備的各種好處，使客户覺得價格雖然稍貴，但還是可以接受的。