新業務推介或銷售時的演講技巧

在新業務推介或銷售演講中，聽眾是至關重要的。你能夠越準確地確定客户的真正需求，就越有可能做成生意。

你必須先弄清楚客户的真正要求是什麼，然後給他提供“對症下藥”的好處。首先，你要積極傾聽客户的呼聲，和他一起感受他在追求需求得到滿足的過程中，曾經感受到的一些情緒，如無奈、尷尬、猜疑和失望等，正是這些情緒促使他希望做出改變的。然後，羅列你的產品或服務都有哪些特點，以及這些特點能為你的客户帶來什麼利益。在確認了自己的諸多需求，並得到了對症下藥的解決方案後，客户應該有足夠的理由相信，你所提供的產品或服務將滿足他的需求。那樣你就更有機會贏得他的青睞。

如果客户對自己的需求不是很清楚，那就應該給他來一點產品或服務的總體介紹。這種介紹又被稱為“電梯間演講”，因為它花的時間很短，不會長於你從25樓上電梯遇到一位潛在客户，到１樓大廳大家都出電梯這段時間。電梯間演講中最重要的一點是，要把產品或服務的特點轉化為客户利益，讓他可以真切地感受到你的產品的優點。

例如，假使有位潛在客户知道你要賣給他的房子可以看到海景，有四個卧房，屋頂有天窗，還有三間車庫，那麼這些對他有什麼好處呢？最好是把這些好處置於某種情景中，比如，有了海景，全家人就有機會一邊吹着海風，一邊看海豚戲水；四個卧房意味着每個孩子，甚至連傭人都能有自己的房間；天窗意味着他的房子可以更好地採光和通風；多一間車庫意味着他可以在那裏擺放工具台，閒暇時，他可以在那做做手工活。

用一些軼聞趣事和形象的語言為你的銷售演講添色，這樣可以使潛在客户有一種身臨其境使用你的產品或服務的感覺。