客户經理培訓心得體會

客户經理作為市場營銷的主力,肩負着開發和維護客户資源的重任，你知道客户經理培訓心得體會是什麼嗎?接下來就是本站小編為大家整理的關於客户經理培訓心得體會，供大家閲讀!

客户經理培訓心得體會篇1

由於大客户市場競爭壓力加大，而大客户是公司收入和利潤的主要來源，所以保留、拓展大客户，讓客户經理為其提供滿意的產品或服務，即深入細緻分析客户信息，推出差異化的產品或服務顯得至關重要。通過此次客户經理模板培訓，我在大客户服務方面總結了以下四方面的內容：

一、樹立以服務為主題的觀念

服務是一個全方位的整體概念，技術再好，功能再多，對用户來説都是沒有用的，客户需要的是能夠滿足其生產和生活需要的解決方案。對於有一定科技含量的產品，用户更多關注的是產品的品牌、質量及服務。用户願意多花10%的價錢來購買服務好的同質產品。對公司而言，高水準服務不僅能使用户真正受益，也能為公司贏得更好的口碑、更大的市場份額和更多的經濟效益。而高水準的服務首先需要客户經理自身擺正位置，建立“關懷客户”

的意識，和客户先成為朋友，再成為利益的雙贏者。

二、從多個角度分析客户行為，尋找出其真正的驅動因素

使客户滿意的關鍵是理解哪些東西對他們來説是重要的，並且盡力滿足他們的期望。然而在很多時候，客户並不知道他真正需要的是什麼，或者説客户還沒有意識到對他來説最重要的是什麼。因此，“學會聽懂客户的話”是集團客户營銷一項重要的要求。例如：客户經常會抱怨“價格太高了”，客户在乎的真的是價格嗎?其實很多情況下是在產品同質的情況下，客户沒有感受到因為價格差異給他帶來的增加價值，而客户又很難從產品功能等深層次、專業的角度去分析這些問題。於是客户就把他最容易感受到的價格作為一個抱怨點。事實上，大部分集團客户對價格的敏感度是比較低的。換句話説，如果解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那麼客户能夠承受一定的價格差異。

因此我們應該引導客户看到解決方案能夠帶來的附加價值，在業務拓展、效率提高等方面所能夠做出的貢獻，讓客户認識到使用我們公司產品能帶來的直接好處。如果根據客户的要求很快承諾降低產品價格，他們反而往往會疑竇重生。更嚴重的是，客户會認為我們贊同了他們最初對價格的觀點。

三、按客户重要程度細分，列一張工作先後次序的表格，真正把握重要客户

集團客户需求千差萬別，客户經理工作千頭萬緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價值的大客户也是不可忽視的問題，從而保證高度的“性價比”，也不至於老覺得自己整天很忙卻沒得到什麼回報。

重要緊急

重要不緊急

不重要緊急

不重要不緊急

從上表看，我們應該優先解決重要緊急的事情，其次是重要不緊急，再次是不重要緊急，最後是不重要不緊急，每天下班前把明天必須完成的6件事寫在便籤上，並據此排出先後順序遵照完成。通過把握重要和緊急的區別，實現利益最大化。

四、客户需求研究，超出客户預期

客户滿意度是一個相對的概念，是客户期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客户的需求，需要仔細分析客户期望值，因為客户最終獲得的滿意度只需略高於期望值，就能獲得客户的滿意。客户的期望值與其付出的成本相關，付出的成本越高，期望值越高。在提高客户滿意度的過程中，儘量避免要求客户付出額外成本，否則客户期望值會隨之升高，達到客户滿意也就更加不容易。該過程應是在充分考慮成本投入的同時，儘可能通過產品、服務附加價值的發掘來實現。客户參與程度越高，付出的努力越多，客户滿意度越高。所謂越難得到的便會越珍惜。因此在產品推介過程中如果能夠爭取客户的參與，一方面對客户需求的把握能夠更為清晰明確，另一方面客户由於付出了努力，其滿意度會更高。

客户經理培訓心得體會篇2

短暫的6天客户經理培訓，使我獲益匪淺。這次培訓，通過系統學習市場營銷、客户關係管理等服務營銷知識，使我原有的工作思維有了很大的轉變，知識視野進一步寬闊，業務理論得到了夯實。下面，就本期學習體會向老師和學員們做以彙報：

一、創新了捲煙營銷知識體系，切實轉變了自身思維觀念

以往，我認為捲煙營銷就是把煙賣出去就行，沒有對營銷整體概念科學的把握。通過培訓，老師為我們講解了什麼是數據庫營銷，什麼是整合營銷，這為我提了個醒，過去我們客户經理為商户建立了經營台帳，也就是定期查詢商户的捲煙進貨量，以便進行對比，用課堂上話，講就是數據庫營銷，通過這些我們能夠對轄區商户銷售水平做到心中有數，特別是結合其銷售特點進行密切的、持續的宣傳活動，與客户保持經常性聯繫，瞭解客户的想法，及時地根據客户的需求，制定捲煙銷售的計劃，併為每個客户量身訂做好經營方案，通過蒐集和積累商户的大量信息，為客户提供更有價值的服務。 6天的培訓，使我們清楚的瞭解到市場營銷的相關問題，更清楚瞭如何做市場營銷，怎麼去營銷。特別是更加清楚的瞭解了前三年、目前和過去三年我們捲煙商業企業的發展方向，也為我今後的工作內容做出了進一步要求。

二、對行業的現狀，以後的發展有了一個系統的認識

在工作將近三年的時間裏，雖然對現狀和發展有了一定的認識，但都是狹隘和淺薄的，從來沒有系統地學習和整理過。通過理論學習也給我的工作指明瞭方向，使自己明確了日後*企業發展的方向，更瞭解到客户經理的重要性，客户經理是與商户連接的橋樑與紐帶，更是公司利益的直接創造者，明確了重要性也使自己樹立一種強烈的責任感，在今後的生活中我會將學到的東西全部應用到工作中，使自己所學為公司日後的發展打好基礎。

這次系統培訓，使我明白了公司為什麼要求我們轉變思想觀念?為什麼要改革現有的經營管理模式?公司未來的發展目標是什麼?將來我們會採取那些營銷戰略等等?這些問題在我頭腦中打下了深刻的烙印，明確了自己以後工作需要改進和加強的重點，對於今後開展具體工作有了方向性的輪廓，對於提升自身素質有了根本性的規劃。

三、對客户經理的地位、作用有了一個新的認識

從表面上看，客户經理的工作就是下去拜訪商户，拿訂單，搞好捲煙售後服務。但實際上，它有着更深層次的內涵。“客户經理”代表的是*公司，客户經理表現出來的形象就是*公司的形象，客户經理表現出來的素質就是*公司的素質，也是零售户是否主動積極與*公司合作、共同締造規範化捲煙市場的一個重要因素，是影響捲煙價值鏈上不可缺少的一個環。我認為：客户經理是公司銷售策略的執行者;是客户服務團隊的組織協調者;是零售户利益的代言人;是提升客户滿意度工作的直接責任人;是市場營銷活動的組織者和推動者。

四、對客户經理應具備的素質有了清晰的認識

通過培訓，我進一步瞭解了客户經理需要具備的基本素質，歸納起來，我認為主要有以下幾點：

1、溝通、組織協調能力。客户經理要當好銷售服務團隊的組織核心，組織協調好自己片區內電訪員、配送員及專賣管理員各個環節的銜接，定期與“三員”召開座談會、碰頭會，做好各部門之間的意見反饋，充分調動銷售服務團隊中每位人員的積極性，發揮各自優勢，達到市場信息資源的最大化共享。

2、市場信息的收集和分析能力。在瞬息萬變的市場形勢中，客户經理要提高市場信息的收集能力，要有捕捉市場信息的敏鋭性，正確把握住市場信息的特點和收集信息的規律。收集市場信息時要堅持“五性”原則，即真實性、相關性、時效性、價值性、全面性。客户經理對收集的各類市場信息要認真進行篩選，再結合零售户捲煙銷售報表定期進行市場分析，對零售户的銷售數量、銷售金額、產品結構比例等指標定期進行縱向和橫向比較。在分析研究的基礎上，積極向上級提出具有參考價值的意見、辦法，為上級決策提供依據。

3、學習和創新能力。客户經理應樹立學習意識，不斷提高自身綜合素質，除掌握紮實的業務知識外，還應加強對專賣法律法規的學習，增強法律意識，提高對真假煙的辨別能力;業餘時間可以通過多種學習途徑，來擴大自己的知識面，豐富知識量，用知識武裝自身頭腦，用知識提高自身業務技能。在激烈的市場競爭中，客户經理面對的是需求各異的零售户，這就需要客户經理有一定的創新意識，勤于思考，善於探索，不斷提高自己的創新能力，根據營銷環境的變化，不斷更新營銷觀念，用新觀念去指導經營，為零售户提供更優質的服務。

4、磨鍊自身個性的能力。客户經理是客户的經理，*公司的客户服務工作主要由客户經理來承擔、完成，是聯繫公司與零售户的橋樑和紐帶。要想成為一名合格的客户經理，就必須加強對自身個性的磨鍊。客户經理要有一定的親和力，工作要有信心，具備樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措;要講誠信，不能自我吹噓，不可自我誇耀，要講求真實，言行一致;要有恆心，客户經理每天走訪市場，要始終堅持“客户滿意才是我們的最大追求”;對工作要有責任感和奉獻精神，要儘自己的最大努力把工作做到最好。

客户經理培訓心得體會篇3

本人近期參加了客户經理培訓，現在談一下自已的心得體會。工作一年多來，算是接觸過了形形色色的各種零售客户，其中有些長者是原先讀過些書、退了休的鄉村老幹部，雖然有時候他們的知識已經有些跟不上這個時代，但是他們的社會閲歷異常豐厚，跟這樣的老者交流起來，氛圍如沐春風。他們的性格儒雅剛勁，對於捲煙的供應以及銷售也有着自己獨到的見解，很多方面很值得我們這樣的後輩學習。細細想來，也許××××作為南宗孔氏勝地，儒家的思想一代一代多少薰陶了這裏的人民。眾所周知，源遠流長的儒家思想對中國，對東亞乃至對世界的影響都非常深刻，其核心倫理觀：“仁、義、禮、智、信、恕、忠、孝、悌”也依然是中國現當代主流思想基礎。就像一罈上好的佳釀，歷久彌香，耐人尋味。

那麼，我想到作為一名煙草人、一名客户經理，儒家思想的學習可以提升自我的修養，如果一名客户經理在具備專業知識的同時又有儒家核心倫理觀思想作為根基，對於提高服務客户的質量也一定有莫大的幫助，這兩者又可相輔相成，豈不妙哉。

仁：意即博愛、宏愛、愛人，這種博愛體現在我們客户經理的服務性工作上就是要待人處事用一顆博愛的心，與零售客户交流態度上要和顏悦色，笑容燦若春風，面對客户的合理要求不推委，及時有效的完成，無論是怎麼樣的客户我們先把自己的態度放好。

義：是儒家思想中很重要的一個方面，主要強調人做事要講究一個合理性，在思想體系上，儒家思想並不排斥人對自身利益的追逐，但強調自身利益要以“義”為前提。比如時下國內乳製品行業對乳製品中摻進三聚氫氨，飼料中摻進三聚氫氨等事件就是營銷不道德，不符合義的思想，此為見利忘義。其實現代社會的發展越來越注重民生、民權，所有的團體都要在義的基礎上來實現利，否則，利必不能長久，反受其害。我們的“義”其中一方面就是我們的煙草行業的“國家利益至上，消費者利益至上”的行業共同價值觀，面對零售客户做到真情、溝通、增值，面向社會公眾做到擔責、有為、感恩。

禮：是指人的行為倫理，表現在現在是人們普遍認可的社會法律規範和人們普遍信仰的道德規範。不同的地域有不同的消費文化、宗教信仰和商業氛圍。表現在我們客户經理的工作上就是應該網遵循這些信仰、消費文化和商業氛圍，而不是對所有的零售客户都是千篇一律的工作方式，更不應該為了暫時的效益和成績而違背了廣大消費者以及零售客户普遍認可的行為倫理，這樣必將被公眾所否定，受損的只會是我們客户經理自身的工作，甚至危害到煙草行業。

智：在儒家思想上表示瞭解、知道、智慧，是指人的行為規範知識。表現在現代營銷學上是指人的聰明才智和熟練的專業技能。以零售客户拜訪工作流程為例，從查看拜訪計劃，收集可供信息的拜訪前準備，到實地拜訪，再到每日總結和工作例會。整個流程都處處體現“智”的光環。應該説“智”發揮的好往往對工作能起到事半功倍的效果，與零售客户難以避免的供需矛盾，很多時候是可以通過智慧來解決的。

信：指待人處事誠實無欺，言行一致。一個企業，從領導到普通員工都要遵循：“言必行，行必果”的原則，特別是我們客户經理，對零售客户承諾的事情一定要辦到，否則，不要輕易承諾。一旦所承諾的事情沒有做到，受損只會是我們自身的信譽，進而危害到我們煙草公司的信譽。