導購員培訓心得體會（精選5篇）

導購員培訓心得體會 篇1

服裝導購員，簡單説來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定,具備短期性,而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統計銷量,而且要對消費者的行為進行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客户的優質服務等.

所以，服裝導購員的能力提升直接關係着服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸着石頭過河，今天小編為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業店主們有一定的幫助：

由於很多企業對通路導購存在短期性,做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今後的工作有長遠的打算進行引導,服裝導購工作兼容統計,推銷,陳列,市調等,是複合性銷售人才,導購工作是培訓市場部經理最好的學校,有了明確的人生目標,對導購員來説就不是一份短期的工作了,通過從事導購工作,可以學習到很多的產品知識,行業知識.此外,你還會感受到企業文化,企業的歷史背景,如果你是國際品牌的導購,那樣你還會學習到更多的知識,甚至於學習終端管理的科學方法,在你職業人生中會重重地寫下一筆.

我們在很多賣場發現,大多數企業在招聘導購人員時,都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作,這是不正確的,因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個女孩去導購男式。因此,企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員.如年齡段,性別等的選擇.

1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這裏的人消費行為特點,風俗習慣,甚至於對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關聯的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發產品,制定銷售政策,就是對自己今後的職業生涯的提升也有着很大的幫助,所以觀察與分析對一名導購員來説事關重要.

2.一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計,因為這是與導購員有着直接的效益掛鈎,但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求,導購員的統記工作它應該包含幾個方面,不光是銷量的統計,筆者曾見過一本導購工作筆記,它記錄着一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄着每天有多少位消費者光臨這裏,有多少消費者買了多少什麼樣的產品,有多少消費者摸過多少什麼樣的產品,有多少消費者來這裏説過多少什麼樣的話,無論對產品的褒貶都統統記錄下來.這些是非常珍貴的商業資料,是很有價值的.

3.理貨工作對導購員來説是一門必修課,產品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不苟地去完成

4.做為一名導購員一定要有敏鋭的觀察力,要有火眼金星,一位優秀的導購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的衣着,年齡,説話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合於消費什麼樣檔次的產品,我們試想一下,一位開着“奔馳”車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿着工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與瞭解,這樣才能更有效地做好導購工作.

導購員培訓心得體會 篇2

服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象!

服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那麼簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那説明你是幸運的(這種現象通常是超市或大賣場的做法)。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的着裝功能需求上!

還有一些老闆希望既然培訓,那麼馬上就要見到效果，否則説明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激-情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓時採用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢復原樣。

大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裏願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、着裝需求的動因瞭解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費羣購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識瞭解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關係心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客户關係應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我説，“現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼説也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裏説出來的。銷售過程中的客户關係處理是在瞭解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關係處理是無效的。因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑着自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

導購員培訓心得體會 篇3

我在培訓之前，只要有時間，我就會在商場裏觀察店員銷售，時間久了，我發現，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1.顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2.顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷量很好的導購，那麼作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所説的只講公司企業文化和簡單的產品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關心的賣點，就能避免這樣的錯誤。

要找出顧客關心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現在假如遇到了一個年輕的顧客，對於年輕的顧客，買手機現在關注的無非就是上網，聽音樂，拍照，遊戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發短信，上網聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢?”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎麼回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發短信的優勢好了。

導購員培訓心得體會 篇4

80%的導購回答：顧客説我們的產品太貴，而且不管我們怎麼解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什麼是“貴”?

一、什麼是“貴”?

其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什麼是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這裏我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?

經過大量的市場調研我們發現，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

先分析一下什麼是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客的心智，這裏特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。

再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高於價值，“不貴”就是價格等於或小於價值。在終端銷售中，説某某產品貴一般有三類顧客，A 類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高於價值;B類顧客，你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低於或等於價值;C類顧客，你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這麼多錢買你的產品，我買個相對便宜的就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的價格低於或等於該產品的價值。

三、 案例展示與解析終端導購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優秀導購是怎麼做的。

情境一、常州C品牌櫥櫃店序言：

20xx年6月筆者應約到A品牌廚櫃常州商場做內訓，對前該品牌進行銷售培訓的導購對我説：“王老師，這段時間上海C品牌廚櫃對我們的影響比較大，您去做一次調研幫助我們分析一下吧。”

“説説情況，到底怎麼影響了?”筆者有些不解。

“C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就説最近的客户張先生吧，他來到我們商場後我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在C品牌那裏訂了一款五萬多的櫥櫃，我真是糊塗了。”

場景回放：

筆者緩緩走進C品牌櫥櫃店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這裏都是國際高端的C品牌櫥櫃，請您瞭解一下。”

(解析：迎客，並先發制人的提升品牌地位)“嗯，我隨便看看”筆者漫不經心的回答，目光在一款櫥櫃上停留了兩、三秒。

(解析：顧客的通常反應)“先生有沒有發現我們這款櫥櫃和其他品牌哪裏不一樣?”小張抓住時機突然問道。

(解析：善於抓住機會，並利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客)“有哪裏不一樣嗎?”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥櫃。

(解析：顧客上鈎了)“您再仔細看看”小張很自信的提示着筆者，(解析：進一步引導顧客)“您看我們這款地櫃的抽屜”五秒鐘後小張蹲下身拉開了地櫃的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利於……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥櫃是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”，在她的語氣裏充滿了驕傲。

(解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，並對賣點進行深一層次的講解)“這樣能結實嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。

(解析：顧客開始互動了)“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它採用了……技術，通過……工藝製作的”簡單概要的闡述後，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然後遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有?”

(解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客户;第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，並讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱讚。

(解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想)“您再看我們的抽屜和拉籃”説着小張拉開了旁邊的櫃門。(提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產品，在當地市場很少見，因為當地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端產品。)(解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值)……

情境二、深圳某商廈珠寶店

序言：

20xx年春節，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過N個品牌後來到香港B品牌珠寶櫃枱。

場景回放：

“您好，歡迎光臨B珠寶”導購員微笑着打招呼，可以很直觀的發現該品牌導購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。

(解析：導購的容貌、服飾是品牌的外在表現之一，影響着顧客對品牌、產品的第一印象和價值感)“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。

(解析：大部分顧客的表現)“二位好，我是這裏的客户顧問趙，您叫我小趙就可以了”説着迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業的遞到筆者手裏。

(解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的迴應了一句。

(解析：顧客表示感謝了，是好事)“看看這個戒指”筆者隔着玻璃指着其中一枚鑽戒。

(解析：顧客開始注意看產品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，並從櫃枱下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下後遞給愛人。(提示：這是一枚女士鑽戒)(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產品的高貴，提升了產品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的説着。

(解析：顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

(解析：一、引導顧客坐下，提升服務品質，提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕鬆的挑選產品，可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的機率越大。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道，同時另外一名導購端過兩杯水遞到我們面前。

(解析：一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務品質，提升價值;三、服務比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。

(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導購的目的已經達到了。)“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示着。

(解析：讚美顧客，同時介紹產品賣點，並利用第三方證明，有理有據。)“再看看這個”愛人指了指另外一款。

(解析：顧客已經逐步深入了，開始停留在這個櫃枱)“這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。

(解析：利用專業術語介紹產品，並寓於文化內涵，提升產品價值。)“那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。

(解析：顧客更深層次與導購和產品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。

(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個小時後，筆者和愛人在此處購買了一枚鑽戒。

情景三、湖北皮X諾櫥櫃。

序言：

20xx年4月筆者應約到湖北某市做專場培訓，按照慣例培訓前筆者在該市建材市場做了一天調研。

情景回放：

筆者有目的的進入了皮X諾櫥櫃專賣店。

“你好，歡迎光臨皮X諾櫥櫃”一個二十五、六歲的小夥子迎上來打招呼。

(解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。)筆者點點頭，沒有説話，順手拉開一款櫥櫃的抽屜。

(解析：顧客的一貫反應，也是最令導購頭痛的顧客)“您看的這款櫥櫃是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這麼大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術。”説着小夥子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導軌是德國進口的XX品牌，連我這麼120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的。”

(解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產品是有保障的，質量不一般。)“確實挺好的，這款多少錢?”筆者稱讚一句後馬上開始問價格。

(解析：同樣，很多顧客還沒有詳細瞭解產品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。)“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥櫃?”小夥子關切的問道。

(解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉移話題利用問句瞭解顧客信息。)“好像聽説過”筆者若有所思。

(解析：顧客説出自己的信息，但不確定，表明顧客並不瞭解該品牌)“那你肯定是在台的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥櫃法國品牌，20xx年進入中國，而且我們的產品都是由法國設計師設計的。”小夥子自豪的説。

(解析：介紹自己的品牌文化和產品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)“您看，皮X諾是20xx年度中國櫥櫃行業最受消費者喜愛的品牌，也是20xx年度中國櫥櫃行業最佳環保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產品，奧運會唯一指定的櫥櫃品牌” 小夥子指着文化牆上的一排證書一一向我介紹。

(解析：通過證書等實實在在的證據證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕着邊在專賣店裏轉了起來。

(解析：顧客已經受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產生了該品牌是大品牌的意識。)“這款是在XX大賽獲得設計大獎的，它風格獨特，在設計中融入了中西的文化經典”小夥子又把我的目光吸引向了另外一款櫥櫃。

(解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產品的價值。)筆者不感興趣，目光轉向一邊：“這款挺有特色，枱面怎麼是玻璃的?”

(解析：顧客提出異議，同時也表明這款產品吸引了顧客的注意力。)“這款啊，可是我們的專利產品，這個枱面是通過……工藝製作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小夥子滿是信心。

(解析：對每一款產品都賦予了光環，在眾多光環的籠罩下不僅僅是單件產品的價值提升，更重要的是整個品牌的價值提升;在這裏值得注意的是導購在介紹每一款產品時都會先給產品戴高帽。)“這玻璃的枱面是不是不結實啊，能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔心。

(解析：顧客更加深入的提出了疑問，表明顧客已經對該產品產生了興趣)“您看”説着小夥子從抽屜裏拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝着枱面敲了兩下。

(解析：再次利用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手裏讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”並不完全在於產品的好與差，更多的是通過導購的介紹和講解如何不斷提升和展示產品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代裏導購員的展示技巧才是不斷引導顧客思路給顧客感覺的利器!

導購員培訓心得體會 篇5

導購員銷售技巧導購員如何瞭解並分析顧客購買動機

1、如何瞭解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由於人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

1)感情動機是由於人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、羣體、觀念等)引起的購買動機。由於感情動機的引發原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發出的購買動機。影響產生情緒動盪的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機大多因為對商品精美的款式、豔麗的色彩、講究的貨品陳列產生髮應而激發購買動機，其表現為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動機是對所購對象經過認真考慮，在理智的約束和控制下而產生的購買動機。它是基於對所購商品的瞭解、認識、經過一定比較和選擇產生的。理智動機的形成有一個比較複雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好————評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到是屬於感情認識階段，從評價到選擇是屬於理性認識的階段。同時 ，在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量，講求實用、可靠、價格合理或便宜、設計科學合理等。

3)惠顧動機是指顧客由於某些企業推銷商品產生信任和偏好，進而產生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重複地、習慣地向某一推銷商或專賣店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是基於導購員禮貌周到、信譽良好、提供信用及優質服務。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應用，主要就在於使顧客對之產生良好的印象。2、如何分析顧客的購買動機一般説來，動機是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：

1)始發作用這是引發顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種產品，如傢俱、電器等。動機的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產品，當顧客的最強烈的動機實現後，初級動機就會自動調節出下一級動機。例如要買冰箱，首先想到海爾。

3)維持作用人的行為是有連續性的，動機的實現也往往要有一定的。