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大客户銷售心得(精選5篇)

大客户銷售心得(精選5篇)

大客户銷售心得 篇1

大客户銷售是集中企業資源優勢,從戰略上重視大客户銷售,深度掌握、熟悉客户的需求、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客户。大客户管理不是孤立的一個管理流程或管理方法,它是對企業長期投資的管理,是一種競爭戰略,更是實現大客户戰略的必要手段。

大客户銷售心得(精選5篇)

戰略營銷據有1複雜性。2決策者是一個組織或團隊。3涉及金額數目較大。等特點:

學會分析尋找潛在客户,通過SWOT分析客户成交性,瞭解客户上中下游列出等級客户清單針對性的營銷。

通過互動和交流再到實踐從而提高銷售與管理過程中更好的應對客户問題與溝通,達到成交的目地提高銷售的業績,與尋找進一步的銷售機會,實現交以營銷。個人體會與客户良好關係是很重要的,跟大客户任何一個人接觸,都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關係,大客户對你來説是一筆可靠的長期交易,和源源不斷的利潤來源。而另一方面,大客户也在享受你帶給他們的樂趣,因為你是他們不可或缺的合作伙伴。

贏取大客户,是大客户營銷的關鍵。

大客户銷售心得 篇2

11月18日至11月19日,深圳營業部全體同事在公司人力資源部組織下,參加了深圳市浦瑞企業管理諮詢公司舉辦的金融業大客户營銷技巧培訓。短短兩天的培訓,卻給我們帶來了思想的一次革新,讓我們較為系統地學習了目前金融業最為先進和實用的銷售理念與技巧。

接到參加培訓的通知是在半個多月前的事了,當時,大多數同事對於此次的培訓都是持着一種懷疑與猶豫的心情與態度。為什麼呢,因為此前大夥參加各種內容的培訓也為數不少,但是總體感覺,大多數培訓都重理論輕實踐,與實際工作有着不小的脱節,所以此次培訓到底能帶給大傢什麼呢,大家心裏都在懷疑與期待。

11月18日,銷售培訓正式開課了,培訓講師從上海遠道趕來,是友邦保險的一位金牌銷售員。有着多年的一線銷售經驗與培訓經驗,且業績十分突出。因為此次培訓課是公開課,所以到場的不止我們西部證券一家單位,交通銀行,招商銀行,國都證券等不少在深圳地區有一定知名度的金融機構均派人來參加了此次培訓。

看到課程的培訓教材聽了講師的開場白之後,我們對此次培訓開始有了興趣。此次培訓的內容完全針對實戰,是培訓講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產品銷售工作中經驗的積累與總結。從如何接近客户,再到怎樣識別客户的類型,然後是如何挖掘客户的需求,最後是怎樣處理異議,怎樣讚美,如何成交等等。隨着講師將自己多年的經驗精彩講述出來的同時,我們的興趣慢慢地越來越高,思維緊緊地跟隨着講師每一條方法與經驗的講述,與每一個經典案例的列舉。隨着培訓的不斷深入,漸漸地我們發現,以往許多固有的理念與方法不是最好的,有的甚至是完全錯誤的。逐步的,我們的腦海中對於金融產品的銷售有了重新的認識,對銷售方法有了更全面的瞭解與掌握。

大家對培訓越來越投入,不時地發問,不時地討論,完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地,兩天的培訓時間就這樣的度過了,完全沒有以往培訓時KILLTIME的感覺。大家對培訓也越來越認真,在培訓過程討論比賽環節中,我們營業部同事組成的兩個小組以認真的討論、優秀的發揮,在七個小組中排名前兩位。

兩天的培訓結束之後,回想這兩天當中,雖然大家放棄了休息的時間,放棄與家人團聚的時間,但大家心裏仍是滿意與喜悦的。因為我們感覺兩天的時間裏收穫很多,而且相信這只是個更大收穫的開始。

作為營業部市場拓展部的工作人員,我感覺此次培訓的內容與我們的工作非常接近,對我們的工作有着很強的指導作用和借鑑意義。在此次培訓之後,我們打算將此次培訓的筆記整理好,形成文字,將一些特別重要的內容更是要形成表格張貼出來,在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今後的市場開發過程中,我們要將今天培訓中所學習到的東西融會貫通於工作當中,相信會有不錯的成績。對於今後進入營業部的員工,也要用此次培訓的內容培訓他們,更好地開展工作。

感謝公司為我們帶來了這麼好的培訓。

大客户銷售心得 篇3

曾經,銷售是被很多人視為最普通、最簡單、最底層的工作之一,不被重視。然而,今天,越來越多的銷售人才被需求。銷售,特別是大客户銷售日益受到重視。也正源於此,大客户銷售的培訓,也日益受到關注。

大客户銷售培訓有無必要?答案當然是肯定的。首先,從對象上來講,大客户銷售和普通銷售面對的客户羣體是不同的,因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區別。大客户銷售培訓,從根本上提升銷售人員的業務素質,加強大客户銷售的概念和意識,講普通客户和大客户進行有效劃分,從而將大客户銷售更加清晰化。其次,從需求上來講,對於從事銷售的人員來説,進行大客户銷售培訓,可以讓自己在職業生涯上向前邁進。對於企業、公司來説,對內部員工進行大客户銷售培訓,可以迅速提高銷售人員的能力,建立具有強大能量的銷售團隊,提升公司的競爭力,在激烈的市場競爭中爭取到更多大客户,佔據市場優勢。

如今的市場競爭是激烈而殘酷的,良好的大客户銷售培訓無論是對企業還是個人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節目中,大客户銷售人員可以説是炙手可熱,老闆們求才若渴。那麼,如果想要成為銷售職場的寵兒,如果想要成為公司中的精英,如果想要為自己開闢一片不一樣的職業天空,大客户銷售培訓必不可少。

大客户銷售心得 篇4

20xx年是中國電信具有紀念意義的一年,是全業務經營的開始。在這一年裏我部在公司的正確領導下,在主業的大力支持和扶持下,深入學習貫徹和落實全省電信20xx年工作會議精神,探索和開拓生存與發展的新思路。進一步解放思想,轉變觀念,以經營發展為中心,以改革創新為動力,以服務質量為保證,以提高效益為目標,不斷強化主營業務和優勢產品,不斷優化內部管理和運作模式,不斷深化企業重組與改革,方方面面的工作都有了新的進展。

一、20xx年1-11月份通信業務指標完成情況

1、實現政企客户收入2114.54萬元,完成年計劃84.96%,同比增幅14.22%。

2、完成ICT業務收入286.50萬元,完成全年指標的98.79%,同比增幅524.32% ;

4、政企固話彩鈴滲透率59.47%,較上年提升5.55個百分點。

5、淨增寬帶628户,完成進度102.9%;

6、淨增商務領航信息版364户,完成進度79.13%;淨增商務領航XT版85户,完成進度85%;

同時,新增固定電話621部,來電顯示528户,超級無繩574户,我的E家129户,商務彩鈴用户342户。

二、20xx年重點經營服務工作

繼續保持政企服務綜合滿意度, 落實省公司提出的“融合、差

異化、聚焦客户”全業務運營新理念。立足機制創新,以“用户至上,專心服務”為服務宗旨,切實落實“首問負責制”,倡導“四個一”親情服務;加強部門的業務治理和考核,重點做好日常業務處理中各種原始資料、報表和營收資金的把關。在業務宣傳、業務指導、資源共享等方面支撐到位。從多種形式,轉變員工服務意識和理念。讓“用户至上、專心服務”的宗旨深入人心,從而轉化為員工的自覺行動。比如:對服務工作受表揚的員工不單給予績效加分,還要求寫心得,內部交流,共同進步,同時優先考慮其選優評先等;對服務工作做得不夠的員工,不僅給予經濟處罰,還與其談話,要求進行換位思考,讓其深刻熟悉服務不周的種種弊端,切實提高服務質量。

三、重點工作

全面實施品牌經營戰略,積極組織市場營銷各項工作,有效地保存激增。先後組建了人武部視頻會議系統,公安二期監控,南洋尚城智能化項目,信用合作銀行等其它ICT項目。在政企客户中強化商務領航品牌推廣。商務領航信息版淨增364户,商務領航XT版淨增數85户。實現ICT 收入286.50萬元。通過小靈通與固話的融合,保存量效果明顯。加快推廣超級無繩等融合產品。

以下從幾個方面談過去一年的一些工作:

1.保存量方面:指導每個客户經理建立本片區的固話、寬帶、商務領航等客户離網檔案信息資料,並逐一上門調查原因,採取針對性措施。加強政企客户寬帶續包工作。支撐經理每週通報當月寬帶續包進度,要求政企寬帶續包率達80%,商務領航信息版佔90%以上。同時要求客户經理進一步加大重點客户走訪頻次,從而

及時瞭解其他運營商的市場動向,針對近來競爭形勢出現的新特點,發現異常情況,及時採取措施。對於一些月租、寬帶、電路費用較高的政企客户,在收入不下降的前提下,制定風險釋放方案。同時調整客户經理月度KPI指標設臵,加大流失考核權重。

2. 把寬帶作為經營工作的重點任務,細分客户羣,強化派單管理,開展領航定製終端組合方案的銷售活動,採取商務領航信息版、融合套餐推廣、寬帶升級等手段,爭取客户增裝寬帶或進行光纖升級。

3. 加快“商務領航”品牌客户的發展。保持政企客户收入的穩定和增長,對於穩住企業發展的基本面至關重要。20xx年,我們繼續以客户消費特徵為基礎,以客户品牌統領市場經營,緊緊依託“商務領航”客户品牌,進一步做好政企客户羣營銷工作,不斷豐富產品、終端填充品牌價值。從提供綜合信息服務的角度出發,通過品牌經營和業務融合,有效地開展目標客户的保存激增。以“商務領航”統領政企客户的營銷工作。

4. 隊伍建設方面,強化員工培訓工作,引導、幫助員工認清形勢,扭轉觀念,強化員工市場意識、危機意識、競爭意識教育。針對員工意識形態的“熱、難點”問題,通過個別談心、集中討論等形式,及時做好疏導、溝通,把思想統一到各項業務發展,應對競爭和改善服務的工作“重心”上來。

5. 引導客户經理重視商機挖掘,要求客户經理進一步加大重點客户走訪頻次,從而及時瞭解其他運營商的市場動向,分析客户情況,羅列目標客户,有針對性的進行營銷,加大號百業務和ICT業務的發展,推進行業信息化,以有效拉動收入增長。

四、不足及下一步打算

20xx年我部雖然取得了一些成績,但是工作中也存在許多不足之處,主要體現在以下幾個方面:

1、在保存量方面,我部今年的存量收入有所下降,部分政企客户競爭風險未能得到充分釋放。

2、政企寬帶增速較慢,拆機較多,總量上不去。

3、促增量方面,新業務與增值業務發展不快。政企客户的拓展與轉型推進速度較慢。全球眼、新視通、家校E通、酒店完美聯盟、放心通、平安商鋪、電話看家等轉型業務發展情況不夠理想。

20xx年,我部將不足之處分析研究,轉變工作方法,進一步提升各方面的工作水平,努力增強抵禦風險的能力,為企業今後更好、更快地發展積蓄力量、創造條件、夯實基礎。為此,我部將從以下幾個方面入手做好政企客户營銷服務工作:

1、強化員工培訓工作,持續深化隊伍轉型。以績效管理為促進企業發展的有力槓桿,有力提升了員工工作積極性。面對20xx年世界金融危機的嚴峻形勢,將最大的危機看做最大的機遇,沒有商機挖掘商機,沒有條件創造條件,抓住機遇,發揮優勢,以最好的服務贏得客户的認可。

2、繼續不遺餘力地發展固網電話,重點挖掘房地產業、汽車工業園、賓館、新興企業,與聯通、移動公話針鋒相對,主動出擊,選點定位,覆蓋式發展公話業務,組建廣域虛擬網,商務靈通網。

3、做好話務量分析,對異常話費和話務量波動分析,根據話務量波動情況,組織客户經理,有針對性地上門走訪,瞭解話費波

動原因,在做好客户話務量流失調查基礎上,認真分析客户整體通信情況,利用“中國電信”業務組合的多元化優勢,採取靈活的營銷策略,制訂個性化營銷預案,與客户簽訂全面合作協議,排擠競爭對手,鞏固和發展電信業務。

4、在保存量上,我們將通過對重組後通信市場格局中及對手競爭重點的分析,在存量保有過程中做到了“攻防結合”。即保有存量客户,重點避免中高端客户流失;維護新增市場份額,最大限度搶奪新增客户;維持現有客户話務量,減少話務流失;重點突破競爭對手高價值集團客户市場;通過多業務捆綁,削弱競爭對手強勢的移動市場佔有率;有針對性選擇重點家庭和企業,推進移動和固網業務的融合。

5、對於寬帶,將採取以下措施:1)擴大宣傳,降低寬帶印象價格。2)定期對它網即將到期用户進行派單,有針對性策反。3)大力拓展社會營銷渠道。4)開展聚類目標客户專項調查和營銷,細緻梳理和調查寬帶目標客户,建立動態檔案,跟蹤營銷,積極開展團購活動。5)鎖定教育行業,開展專項調查和針對性營銷。6)實施對離網用户的兩級管控,不斷提高挽回成功率。

6、做好轉型,促進增量:1)以“百千萬”工程為抓手,在酒店、教育等行業繼續推進寬帶接入發展。2)積極與公安部門合作,推進平安工程。重點放在場所監控、平安商鋪工程、平安看家工程。組織好新業務的社會面安防工程的合作及推廣。 3)根據特定行業用户的特點,適時開展有針對性的團購活動。利用政企客户三類關鍵人(主要領導、分管領導、經辦人)的影響力,充分挖掘行業客户的員工寬帶市場。

7、為積極應對競爭,取得競爭主動,保證科學的經營決策,健全和完善中小企業檔案,以電話聯繫形式,逐個瞭解包括企業所有電話號碼、公司規模和人數及老闆或負責人在內的信息,再根據已收集的中小企業資料,有針對性地上門走訪,在做好服務工作,解決客户通信問題,引導客户通信需求的同時,進一步瞭解和把握公司情況,根據走訪結果,不斷完善客户資料。 面對日益激烈的市場形勢,我們必須正視現實,發奮努力,以改革創新、與時俱進的思想品格和知難而上、艱苦創業的工作作風,不斷解決工作中存在的問題、應對前進道路上的各種風險和挑戰,為儀徵電信深化改革、加快發展做出新的更大的貢獻。

大客户銷售心得 篇5

光陰似箭,轉眼間,三年的大學生活已經結束。面臨着就業的我們,第一次走出社會。我有幸在長沙市寧鄉電信分公司實習工作。在這裏,我接觸了許多的人和事,在實踐中檢驗自我。讓我收穫不少.

寧鄉縣電信局屬國營企業。該企業的主要業務由傳統的固定電話業務,寬帶及小靈通組成。最近幾年還新發展電子商務,展望今後幾年裏發展3g電話業務。

在為期近一個月的實習期間,我有幸能在政企部門實習學習。學習一些業務的辦理,信息的採集,文案的製作等等。政企客户部前身是大客户中心,成立於XX年。因機構調整於XX年3月由原大客户中心與商業客户中心合併,成立政企客户部。下設四個分部:既行業分部、聚類分部、農村分部、轉型分部。負責全縣大客户單位,原商業客户單位,農村七站八所,工業園區和專業市場等的營銷服務和管理工作。現有1214家單位。

實習的第一天我當然是先熟悉工作環境了,在辦公室看同事如何的工作,看他們都需要去哪些地方。其實我覺得在工作的一開始,我是從做信息採集表開始做的,幫同事進行一些信息採集表方面的記錄。其實看起來很簡單的,但是裏面有好多需要你去掌握的。至少你還需要知道哪些東西是需要的,哪些東西是一定需要記在表上面的。隨後,我就接手了幾次打電話的工作,因此在那段時間,我成了一個專攻打電話的工作者了。雖然工作很簡單,但能夠幫上一些忙,也鍛鍊了自己的勇氣和信心,感到非常的開心。後來,寧鄉縣要創立文明城市,於是公安局就委託我們來進行一項電話形式的民意,而且都是在加班的時間內打電話,説起來也挺累的,打了3天,估計是打了1000多的電話吧,幾乎寧鄉縣每個村每個城市都打了電話。其實這是個比較艱難的任務,要每天都用自己的耳朵對着電話聽筒,還要不停的重複着一段已經可以倒背如流的話,還要用最真正的態度,禮貌的和對方交流。不過,只要我們認真的完成這項工作其實還是有很多樂趣的。其中真的有很多細節,很多平時上課學不到的知識蒐集整注重品牌的建設方案範=文庫為您搜.集整'理_的,通過學習我瞭解了品牌的概念,同時我也懂得了只有品牌的建設方案範=文庫為您搜.集整'理_才能贏得市場,從中我們瞭解了電信的品牌,懂得品牌和顧客之間的關係。

在實習其間,我深切感受到,我所在的政企部是一個團結,上進,充滿了活力的集體。每天大家都是笑臉相迎,即使面臨很大的工作壓力,辦公室裏仍然會聽到笑聲;面對客户,大家總是熱情真誠;面對工作上的困難,大家總是互相幫助,直至解決難題。整個部門和睦相處,就像一個温馨的大家庭。而部門領導就是這個家庭中的家長,給每個人很大的空間自由發揮。特別令我感動的是,每當我遇到困難向大家求助時,誰都會無私地告訴我。有時候,辦公室的職員還會要我去嘗試通過打電話的形式去催別人交話費,他説,這對於我們大學生其實是一個挑戰,也是一個心理素質的挑戰,因為有時候人家會不聽你的,會突然掛掉電話,甚至會罵你之類的,當然那是極少數。不過我比較幸運,打了一上午的電話通常都是非常通情達理的,非常成功!通過向同事學習,認真完成領導和同事們交給我的每一項工作,得到了部門和同事尊重和好評。

標籤: 精選 客户 銷售
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