國際商務談判最新案例（精選7篇）

國際商務談判最新案例 篇1

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

國際商務談判最新案例 篇2

20xx年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設備引進合同。根據合同，甲方於20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業務人員審核議付單據後發現乙方提交的提單存在以下疑點：

1. 單簽署日期早於裝船日期。

2. 提單中沒有已裝船字樣。

根據以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，並採取以下措施：

1.向開證銀行提出單據不符點，並拒付貨款。

2.向有關司法機關提出詐騙立案請求。

3.查詢有關船運信息，確定貨物是否已裝船發運。

4.向乙方發出書面通知，提出甲方疑義並要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函後，知道了事情的嚴重性並向甲方做出書面解釋並片面強調船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發函表明立場，並指出，由於乙方塬因，設備未按合同規定期限到港並安排調試已嚴重違反合同並給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協商解決問題，否則，甲方將採取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂於20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據後，乙方承認該批貨物由於種種塬因並未按合同規定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經雙方協商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎上降價4萬美元並提供3年免費維修服務作為賠償並同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港後以電匯方式支付。

案例分析

本案例的焦點在於乙方提交銀行的議付單據中提單不符合信用證規定的已裝船清潔提單的要求。由於乙方按實際業務操作已經不可能在信用證規定的時間內向信用證議付行提交符合要求的單據，便心存僥倖以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經構成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。

1.在合同和信用證中詳細清楚地規定議付單據中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

2.收到議付單據後，仔細認真地審核相關單證，確認所有單據符合單單相符，單證相符的要求。

3. 仔細審核提單中的每一個細節，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

備運提單：是承運人在收到託運貨物等待裝船期間向託運人簽發的提單。這種提單往往不註明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單註明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。後一種情況在實際業務過程當中，具有相當的迷惑性，上述案例即屬這種情況。在國際業務貿易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經承運人加註“已裝船”字樣，註明裝貨船名、裝船日期並簽字證明後也可變成已裝船提單。

預借提單：是承運人應託運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被託運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是：貨物並未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。

倒籤提單：是指承運人應運託人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經裝船，但託運人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

對於備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑑別其真偽，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早於提單日期、裝運時間是否晚於提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據的不符點進而拒付，然後通過協商、仲裁或司法程序解決;倒籤提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區別在於其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以後，而預借提是在貨物裝船以前。由於倒籤提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發現;即使通過船務公告或實際裝運船隻的航海日誌確認該提單屬倒籤提單，但由於信用證500條款中已明確規定，銀行不負責鑑定單據的真偽，開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實施財產保全。只有這樣，開證行才有權做出拒付。

國際商務談判最新案例 篇3

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，它查找了大量有關治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買治煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至賣元工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後每上又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

國際商務談判最新案例 篇4

英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦1個，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯繫。剛打完電話，就來了位移民局的官員，説他是懷着商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他説，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身着比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

英國人是第1個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為1個優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

國際商務談判最新案例 篇5

日本一家着名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

國際商務談判最新案例 篇6

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析： 這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.

國際商務談判最新案例 篇7

英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯繫。剛打完電話，就來了位移民局的官員，説他是懷着商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他説，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身着比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

英國人是第一個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為一個優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

認識

商務談判是一門在人際關係基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。

我們作為商科學生學習商務談判是瞭解未來工作的需要與準備。

從航海技術的開發，人類資源的補缺調配，商業活動在這一時刻獲得社會發展的支持，因而談判更是關鍵的一環。

從技巧到文化到經驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協。

談判是一個交流和溝通的過程。存在着利益差異的雙方為了從對方那裏獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有衝突利益又有共同利益，有衝突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。