跨文化的商務談判

跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判過程通常也是複雜的，因為談判過程涉及到了不同文化規範的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規範的力量可能使有效的交流功歸一簣。下面本站小編整理了跨文化的商務談判的相關知識，供你閲讀參考。

什麼是跨文化商務談判

跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判過程通常也是複雜的，因為談判過程涉及到了不同文化規範的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規範的力量可能使有效的交流功歸一簣。

商務談判作為人際交往中的特殊形式，必然會涉及不同地域、民族、社會文化的談判主體的交往與接觸，從而導致跨文化談判問題。

布萊特認為，基於出發點考慮，跨文化談判擁有三種類型：

交易談判 (deal making negotiations),即買和賣的談判;

決策談判 (decision making negotiations)，即當存在多種可能和衝突性選擇的時候達成協議的過程;

爭端解決談判(dispute resolution negotiations)，解決由於提出的求償遭拒絕所產生衝突的談判。

此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點又超越了傳統論述，因為在傳統的關於跨文化談判的文獻中，此三者經常被混為一談。

布萊特還認為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特徵與談判策略在不同文化間的變異有關：個人主義與集體主義的文化價值觀;平等主義與等級主義的文化價值觀;溝通的低背景規範與高背景規範等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協同。

跨文化商務談判技巧02

1.要有更充分的準備

跨文化商務談判的複雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和了解談判對手，瞭解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、價值觀念和商業慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防範風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。

2.正確對待文化差異

談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，“在羅馬，就要做羅馬人”(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的“入鄉隨俗”。在跨文化商務談判中，“把自己的腳放在別人的鞋子裏”是不夠的。談判者不僅要善於從對方的角度看問題，而且要善於理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優劣的。此外，還必須儘量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

3.避免溝通中的障礙和誤解

語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有着特別重要的意義。

在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和麪部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中，要善於觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閲歷。

4.制定靈活的談判戰略和策略

在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與衝突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。