説服人的技巧——讀《諫逐客書》大綱

寫在前面的話：在日常生活和工作中，我們經常都會面臨説服人的問題。作為祕書，擔負着上情下達、下情上達、接待來訪、組織協調、輔助決策、督促檢查、調查研究、撰寫公文等等職責，就更免不了要去説服別人。有時，還必須説服領導改變決定，收回成命。因此，祕書對説服人的技巧是要有所瞭解的，勸諫的藝術也是必須有所掌握的。

早在兩千多年前，李斯呈給秦王嬴政(即後來的秦始皇)的《諫逐客書》，用了短短不到一千字，竟然説服了這個封建專制國君改變錯誤決定，收回成命，立即取消了正在執行中的逐客令。這實在是難能可貴的，很值得我們祕書人員學習和借鑑!

《諫逐客書》足李斯向秦王嬴政上的一篇奏章，寫於秦國統六國以前。當時，韓國為減輕強秦對自己的威脅，派了一個名叫鄭國的人去幫助秦國修渠，企圖以此米消耗秦國的人力物力。這個意圖被識破後，秦國一些目光短淺的貴族、大臣就認為所有別的諸侯國的人在秦國做官(即客卿)，都沒安好心，應該統統趕走。秦王採納了他們的建議，下了逐客令。李斯也在被逐之列，在被押送出境的途中，他寫下了這篇《諫逐客書》。秦王看後，馬上取消了逐客令，恢復了李斯等客卿的官職。

李斯的《諫逐客書》為什麼會有如此巨大的威力，能夠起到“挽狂瀾於既倒，扶大廈之將傾”的作用呢?根本原因就在於他創造或運用了四種説服人的技巧。

一、設身處地為對方着想

每個人都有自己想問題的觀點和角度，有自己特定的意願和需求——這能導致他自覺的行動。所以，你如果要勸説一個人去做某件事，最好在開口之前先問問自己：我怎樣才能使他願意去做這件事呢?不瞭解對方的意願，光想自己認為怎麼好就怎麼做，難免招致失敗；只有設身處地為對方着想，才有可能説服對方。

李斯在《諫逐客書》中正是處處站在秦王的立場上，設身處地為秦王着想，因而句句都説到了秦王的心窩裏——他緊緊抓住並圍繞着秦王夢寐以求的願望：“跨海內，制諸侯”，“成帝業”，即吞併六國，統一天下這個遠人的政治目標，從正反兩方面反覆論證逐客之非。

文章開門見山，一針見血：“臣聞吏議逐客，竊以為過矣。”開頭兩句自成一段，總括全文主旨，指出逐客是錯誤的。觀點十分鮮明，但語氣卻很婉轉——“竊以為”，意思是我私下認為，用謙恭、商量的口氣；“吏議逐客”，是説朝廷官吏商議決定驅逐客卿，當做秦王沒有下過逐客令。這樣就可以避免將矛頭直接指向秦王，讓他有收回成命的迴旋餘地。可謂用心良苦!

接着，李斯精心選取了秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王等四位前代君王的業績作為論據，論證了逐客之非。這四位國君是秦國曆史上最有作為、最有成就的國君，而且都是由於重用客卿而獲得巨大成功的國君，因而最能説明重用客卿對秦有利，也就最有力地論證了本文的中心論點。

為了説服秦王取消逐客令，李斯完全是站在對方的立場上，從對方的角度考慮問題，設身處地替對方着想，因而能夠句句説到對方的心坎上去，使其心悦誠服地接受。由此可見，設身處地為對方着想是一種高明的説服人的技巧。

二、讓事實説話

俗話説：“事實勝於雄辯”。實踐證明，用事實來説話，比長篇累牘地講大道理有説服力得多。以講道聞名美國的傳教士諾曼?皮爾告訴《演講季刊》的記者：“真實的例子足我所知道的最佳的方法，它可以使一個意念清楚、有趣，且具有説服力。”

李斯在《諫逐客書》的第二段鋪寫歷史上秦君任用客卿成功的史實，目的是為了暗示目前秦王逐客之非；文章由寫歷代秦君的作為很自然地過渡到寫當今秦王的作法——都是在用事實説話。

作者就當今秦王服飾之物，即秦王愛好的珍寶、美女、音樂等眼前最熟悉的東西都產於“異國”，來比喻“客卿”；秦王不因其不產於秦國而棄之不用，這就證明驅逐客卿是沒有道理的。

這些具體的、確切的事實，使文章更具説服力，更能讓人信服。

三、讓人覺得那是他自己的主意

任何人都不情願被迫去做一件事，而對於自己想出的主意總是比對別人提供的意見更加珍視，也更有信心。因此，我們在説服別人時最好是隻提供看法，而由人家自己去拿定主意，千萬不能把我們的意見強加於別人身上。

李斯在鋪陳了異國的“色樂珠玉”為秦王所好之後，筆鋒一轉：“今取人則不然，不問可否，不論曲直，非秦者去，為客者逐。”既然取用“色樂珠玉”不問產於何國，而“取人”卻截然相反，凡是客卿一律驅逐——兩相對比，指出秦王重物輕人，這是有作為的國君所不取的；進而提高到統一全國的高度來看：“此非所以跨海內、制諸侯之求也。”此句力重千鈞，對秦王有振聾發聵的作用。作者針則秦王吞併六國的雄心，指明逐客措施與統一全國的遠大目標南轅北轍，背道而馳。這就使得秦王不能不從自己的切身利益出發，重新考慮是否堅持逐客的問題。

在以“昔秦王”的作為與“今陛下”的作法進行對比的基礎上，李斯又以正面説理與間接比喻相結合的方法從理論上闡明瞭納客與逐客的利害得失。“臣聞地廣者粟多，國大者人眾，兵強則士勇”，都是顯而易見的常理——這是以常理來揭示納客與逐客的利弊；接着用泰山不嫌棄泥土才能形成那麼高大、黃河大海不捨棄細小的水流才能形成那樣淵深來比喻國君不拒絕民眾才能顯示他的美德，使抽象的道理化為具體的感知，從而引出“地無四方，民無異國”正是五帝三王無敵於天下的原因，暗示秦王應該接納四方之士，任用異國之才，就能無敵於天下。這仍然是從秦王“跨海內”、“制諸侯”、“成帝業”的宏圖大業着眼的。然後再從反面論述，“逐客”的後果不僅僅是使秦王統一天下的願望不能實現，而且還會以人才幫助敵國，削弱自己，壯大敵人。

在這説理過程中，李斯並沒有把自己的意見強加於秦王，只是向他曉以利害，讓他自己去權衡利弊，作出決斷。可是秦王讀了之後，一定會坐立不安，睡卧不寧，難怪他要撤銷逐客令了。

由此可見，讓別人自己下結論比教給別人現成的結論，效果要好得多。

四、危言聳聽

在通常情況下，做人的説服、勸導工作，應當採取和風細雨的方式，平心靜氣地擺事實，講道理，啟發別人的自覺；但在有些特殊情況下，諸如對方頭腦發熱，感情衝動，即將做出危險舉動的時候，或者對方執迷不悟，一意孤行，在錯誤的道路上越滑越遠的時候，或者對方態度嚴重對立，情況又很緊急，來不及做深入、細緻的思想工作的時候，還可以採用危言聳聽的方法去説服對方。

危言聳聽法，就是勸説者故意把問題説得十分嚴重，將後果描繪得非常可怕，使聞者驚心動魄，翻然悔悟。。

文章最後，收結前三段的內容，既照應、總結了全篇，又歸納出令人觸目驚心的後果：如今驅逐客卿去幫助敵國，減少自己的民眾去增強仇敵的力量，內部使自己空虛，外部與各諸侯國結仇，這樣做，要想使國家沒有危險，是不可能的。也就是説，逐客措施是關係着秦國生死存亡的嚴重問題。

在這裏，李斯正是運用危言聳聽的方法，向秦王提出了嚴正警告。這就猶如在他的背上擊一猛掌，使其驚醒，不能不斟酌利害，收回成命了。