營銷實習總結範文：汽車銷售

實習的預期目標：對xx汽車x6、x8、x9、風尚這四款車的構造深入的學習，為以後更好地工作。

在營銷公司第一週是培訓，是各個部門的經理給我們講課。

首先是營銷公司培訓管理部的畢經理給我們介紹營銷公司的概況和文化等，詳細的給我們講解的營銷公司各部門大致工作內容、需要注意事項等等。可以通過這些渠道獲取信息：公司外部網址 公司內部信息平台 個人郵件地址 公司總機 0791-83806666 營銷85216666。然後畢經理告訴我們每個人所在的部門，我知道我是服務工程部的一員。我所在的部門（服務工程部）的主要負責：課程開發、維修站技術支持、現場、技術材料、新產品維修手冊、典型案例、維修、零件變修評審等。

接下來是市場推進部的萬經理給我們介紹xx汽車的市場銷售。xx年xx汽車的銷售量是1萬3千3，今年的車市沒有去年的好。萬經理説很多人只是聽説過4s店，但是具體的4s店提供哪些服務很多人不太清楚。4s是四位一體：整車銷售 sale、配件供應sparepart 、服務 service 、信息反饋survey。xx汽車的銷售主要分為兩大區：南大區和北大區。我們瞭解到xx汽車渠道運營模式，xx體系基本情況是區域獨家代理；基本點位+年終（季度）獎勵+變動促銷，採取雙線政策：限價（現低價、限高價），線區域。這樣做的好處是既能避免xx汽車經銷商進行相互比拼低價，也能避免一家獨大。這樣既保護了xx汽車，有保護了經銷商，這是雙贏。xx汽車的整車銷售主要是通過4s店進行銷售，還有一部分分銷商。

渠道推進部的段琪鳴經理給我們講課：渠道推進部的主要負責招加盟商和處理渠道衝突。段經理説什麼是渠道，渠道是連接消費者和廠家的通道。小商品主要採取密集分銷，但是這對汽車這樣的大件是行不通的，因為隨時隨地的渠道穩定性差。xx汽車採取獨家代理，這樣獲得利潤高，並且有保障。美國渠道模式：首先分東南西北中五大區，然後在各個區建立銷售中心，而xx汽車採用歐洲模式。渠道最重要的是：人、財、物、信。渠道出現的問題：品牌衝突、上下游衝突和渠道衝突。與渠道部有關的部門有：銷售管理部（訂單物流）；品牌部（返利、變動促銷）；培訓部（對外代理商培訓俗稱洗腦）；廣告公關部（目標客户、新聞）；市場研究部（數據 ）。主要從控制力、覆蓋率和渠道戰鬥力這三方面來評估渠道。

潘總和我們座談了一下。潘總一共説了6點：1問我們為什麼工作？ 潘總説：養家餬口、實現價值和創造價值。我覺得我是掙錢做自己喜歡的事情。2樹立短期目標。 3趕快找到自己的短板。4制定一下合理的行動計劃。5學生—職場人的轉變.6大公司是一個温牀。7血絲是終身的。潘總説上面是他根據自身這麼十幾年的經歷總結的，他説我們好好進行思考。我覺得是必要好好進行思考，想象在接下來的工作中該怎樣去工作？肯定是要好好工作，在工作中不斷學習。

廣告公關部的王經理給我們講課。什麼是市場marketing？ pr 、service、crm　 research 、product 、channel、sell、ad。 營銷是一種管理。want個人需求受社會文化和個性的限制，慾望無限，支付能力有限。demand根據支付能力選擇最有價值或最能滿足其慾望的產品或服務。customer value感知價值 = 所獲利益 — 支付成本。

品牌部黃經理給我們講課。汽車市場的相關概念：1乘用車、商用車；2轎車、suv 、mpv ；3承載式車身、非承載式車身； 4　 a00、 a0、a、b、c、d 級車。xx汽車產品代碼含義：jx是企業代碼 6是車型類別（1載貨車 2越野車 3自卸車 4牽引車 5 專用車 6客車 7轎車 9半掛車）46主要參數（轎車排量、客車車身長度）6產品序號k/ka/l內部代號。品牌是什麼？ 名稱、符號、佔位。從學術研究的角度品牌：綜合體、多樣性、成長性、消亡 。從實際運用的角度品牌：價值、空間、認同度、銷量。黃經理認為品牌的實際體現：保有量和口碑。每個公司的品牌戰略都不大一樣，比較典型的代表品牌如寶潔、海爾、蘋果、大眾、豐田、日產。這些公司的品牌戰略值得深入研究和學習。

xx品牌發展史：xx年 致力於成為國內領先的專業suv品牌。xx年 成為涵蓋轎suv、mpv的綜合性自主品牌（政府參與）。xx年 重新聚焦suv。

汽車銷售的相關術語： 1 4s店、3s店、城市發展廳；2訂單、出庫、開票、發車、庫存（在庫、在途、未發）；3定金、提車、開票、上牌、首保、精品車、保險、三包期限； 4 6個點進貨價；產地最低限價；廠方指導價；5授權額度；促銷額度；批售額度； 6固定促銷、變動促銷。

服務部的潘經理、傅經理給我們講課。

xx維修站構架：單一服務站（採用一人多崗制）、集團服務廠。維修站的核心服務職能： 維修技術、三包索賠、dcrc、配件管理、財務管理、服務品質 、網店管理。 dcrc：1新車及售後滿意度電訪；2滿意度分析；3抱怨的內容處理協調及追蹤；4維修站促銷業務及效益評估；5準顧客觀點的5s抽檢工作。

運營管理：1質量擔保（返修處理、搶修處理、召回）、；2服務滿意度管理（顧客滿意度源於服務的每個細節，主要關注點：預約準備、準時交車、服務態度、一次修好、車輛清潔、價格、配件品質、配件供應及時）；3績效提升（管理方法：進廠台次、營業額、單台產值、流程管理—進場次數、預約次數、報價次數、準時交車次數等）；4業務拓展。

12項流程管理：1主動接觸；2顧客預約制定流程；3個性化顧客接待流程；4目錄式報價；5顧客關懷流程；6工作排程流程；7預先檢料；8工單處理和工作品質流程；9完工開立結賬；10提供車主資訊及交車；11維修後顧客追蹤；12預防再發生。

維修站5s管理：1整理、2整頓（定容、定量、定位）、3清掃、4清潔、5教養。

投訴：產品投訴；維修技術投訴；維修服務投訴（外服管理部負責）；配件投訴（零件管理部負責）；銷售投訴（根據投訴類別由銷售區域管理、銷售管理部 品牌部相關部門負責）。

產品投訴維修技術投訴：由服務支持部專家坐席按品質報告批覆的區域劃分，負責跟進處理，工程技術部給與支持，疑難雜症問題需要工廠支持的，申請質量部啟動技術支持。

接下來是參加等級培訓和在自己部門實習：

在部門實習，李經理讓熊成樂老師帶我學習部門的主要業務流程。熊老師人熱心負責，我學到了很多東西。我寫了一個xxxx汽車營銷公司服務專員及dcrc培訓的通知。首先是向維修站打電話通知他們有這個服務專員和dcrc培訓，問他們是否要參加培訓，儘量讓他們參加培訓，統計出那些需要參加培訓的維修站。然後在李經理、餘世寶主管、熊成樂老師、鍾春梅老師的幫助下確定了培訓老師的選擇，培訓課程時間和內容安排。把培訓通知掛到xx售後服務網站上後，會收到維修站陸續發來的回執，統計出來。

兩天的新車e31項目培訓，開發中心的老師給我們講課。我對e31有了一些瞭解，例如準備上市的新車e31 發動機4g6 壓縮比9.3，因為增加廢氣渦輪增壓系統，在標定功率1800w以上會工作。還有x5油泵結構與x8、x6有所不同，x5為雙吸點，其遠端吸油原理為通過吸油泵液體流動產生的壓差。將遠端吸油點的燃油吸至油泵，再送至發動機。謝總還交給了我一項任務：統計我們e31的內警示。我現在知道有三個：臨時應急備用輪胎最大時速80公里/小時，輪胎氣壓420kpa的備用胎警示，srsside airbag 倒車雷達警示，車前蓋貼的r134a無氟製冷劑警示。李經理安排我去總裝實習，我一定會認認真真把任務完成。

我還參加了等級技術培訓，和那些維修經驗豐富的技師一起向老師學習。以前在學校只是知道發動機的構造，現在我知道發動機不能啟動需要檢查：防盜系統、主繼電器、保險絲電纜接口、發動機轉速傳感器、沒有燃油或燃油不正確、低壓油路堵塞或電動泵不工作、預熱電路（冬季）、高壓泵或共軌壓力控制裝置、噴油嘴電磁閥、控制單元、發動機機械故障。還有比如一些故障碼的含義：001 ecu故障、010 換擋馬達故障、011　 電磁離合線圈故障、100 速度傳感器故障、110 換擋開關故障、111　 位置傳感器故障。在老師的指導下，現在能看懂一些電路圖，我會努力學習和向李經理、熊老師、於工請教，儘快把電路圖看懂。還有在下面實際操作比如安裝飛輪、安裝皮帶等，這些都提升實際操作能力。

和那些技師聊天，我瞭解到我們xx汽車是非常有競爭力的自主品牌汽車，但是有一些小毛病：打方向的時候會有響聲、發動機響聲很大、皮帶響、轉向機固定螺絲鬆動導致轉向失靈、x8 2驅傳動軸與變速箱連接會有響聲、踏板踩下去的時候會響、門外拉手生鏽、山西朔州 x8龍騰版打不着火,把線拔下5-10分鐘後,就沒問題了。

經過這一段時間的培訓、工作和學習，我很高興自己能加入到xx營銷的服務團隊，我一定會好好工作和學習的。感謝謝總、李經理、於公、熊成樂老師、鍾春梅老師等對我的指導和幫助。