電話銷售的話術分析

一.單刀直入講重點

電話行銷就象和一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以決定一切!你得把禮節與説服力並用，善用關鍵字，並堅守説實話的原則。

二.頭十五秒該説什麼?

三.尋找可能的買主

(1)成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那麼就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。

(2)例子：A. 你該問你們部門是誰負責採購。

B.而不該問我可否和你們部門採購人員説話。

記住：直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。

(3)下面是錯誤示範

A.鈴…鈴…鈴…

接線員説話：XX公司你需要我轉接電話嗎?

XX説：是的，我要和你們部門的採購人員説話。

接線員説：好的，我將替你轉接至該部門。

聯接電話：你好，請問您找誰?

XX説：我不知道，掛斷電話。

(4)正確案例

B.鈴…鈴…鈴…

接線生： XX公司，請問您需要我轉接電話嗎?

XX説：謝謝您，請問誰是你們採購部的負責人?

接線生：是XXX先生，需要我替您轉接給他嗎?

XX説：麻煩您

鈴…鈴…鈴…

XXX先生接電話：喂

XX説：請找XXX先生?

XXX説：我就是。

往下進入正題：

如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。

記住：你只有十五秒給可能的買主留下印象。

四.打給可能買主的第一個電話

鈴…鈴…鈴…

XXX接電：喂

XX説：請問您是XXX先生嗎?

XXX先生説：我就是。

XX説：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現生產/經營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣瞭解。產品比目前國內市場上所銷售的產品優點更多，質量更好，並有一個合理價格，同時保證您將來對產品質量或使用上沒有後顧之憂，將節省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎?

XXX先生説：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應商，並給我九十天的付款期限，並負責處理產品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產品價格多少錢?拿1/2來説吧?

洞察買主的採購動機：

以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經有一個理想的供應商，送貨上門，並有優厚的付款條件，又可保證產品品質。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢?

在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有説的話。剛才的顧客在三個方面讚揚他的供應商：送貨、付款條件和產品保證，但沒有説價格方面。

五.建立對談

1.電話行銷就好比是場兩人之間投球遊戲：

A.你投給對方(我有一種我相信你感興趣的產品。)

B.他投過來(你們產品價格多少?拿1/2來説吧!)

C.你投回去(你的訂購量多少?)

D.他投回來(通常進貨XX件。)

2.銷售中的頭三個難題：

A.找出買主是誰，並且和他交談。

B.使買主成為一個想談、值得談的人。

C.抓獲買主注意力。

總結：記住：在每次的交易中，價格並不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們全都會睡在便宜的汽車旅館裏，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關聯，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業上的採購員也是一樣。對採購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產品的價值所在，終將無法達成銷售目的。

銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯。

六.讓顧客心動馬上行動

虛心接受客户的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。

記住：保住老客户，比開發一個生客户容易得多。

營銷意識：沒有一條用於成功銷售的神祕公式，成功是訓練、努力工作的結果。

七.與客户保持聯繫的方式

1.登門拜訪

2.電話聯繫

3.書信聯繫

4.提供服務

八.客户管理

是指對客户資料的蒐集、歸類和整理;與客户的經常性溝通與聯繫;客户意見處理;不斷改進對客户的服務方式和服務內容。