客户經理工作計劃3篇

本文目錄2019年客户經理工作計劃電信客户經理工作計劃證券公司客户經理營銷工作計劃

第一部分：工作內容及安排

對於已經與我公司建立合作關係的客户，應繼續積極拓展與這些客户的合作關係，通過良好的服務提升客户滿意，促使其向我們引薦他們的客户，因為有客户與本公司良好的合作關係在先，可引起良好的口碑示範效應，那我們對這些客户的客户進行銷售公關的成功機率也將大大增加。

針對企事業單位潛在客户分佈地點及特點，對公司辦公地點較集中的辦公商務樓，進行挨門逐户、地毯式的初訪。由於目前穿梭於各大辦公商務樓的推銷人員非常多，且素質良莠不齊，其所在公司大多管理不太規範，在一定程度上擾亂了各公司辦公環境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的樣，以阻止推銷人員的進入。

以下是針對自己和屬下銷售人員入職後，對潛在客户進行的拜訪工作所應採取的主要工作。

一：初訪

1、心理準備

針對此情況，作為本公司業務人員，首先在心理上不能被潛在客户對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業較高的知名度和美譽度、在成都行業市場業已取得的市場佔有率和已有客户(特別是四川省政府、成都市政府和成都軍區等大客户)與公司形成的良好合作關係、對公司產品和服務的信賴和業已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態度、對產品對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務意識，可以打動客户，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作意向。

2、開場白

在具體工作的開展當中，由於客户的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統一的簡短、明瞭的開場説辭(開場白)。

如，“您好，我是成都officemate也就是辦公夥伴公司的工作人員，目前公司經營着10000多種辦公文儀用品，憑藉我們與眾多國內外知名辦公用品品牌建立的戰略合作關係和全國集中聯合採購、oem的強大優勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要。”等等，通過培訓時的反覆模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔(統一使用普通話，以示規範)的效果，並將開場白時間控制在1分鐘以內。

3、辦公環境、人員觀察，並尋找訪問機會。

在踏入客户辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待或日常行政或文祕人員的位置，憑藉經驗感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閒，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應貿然上前;待其稍微空閒，再上前，遞上名片，進行開場白，並索要其名片或電話等聯繫方式，以便於初訪後的電話、email聯繫、跟進。與此類工作人員建立良好關係後，由其向所在公司後勤或採購部門引薦自己。

4、初訪工具(產品目錄單、名片等)應用

在初訪之前，應由公司統一制定產品目錄單，目錄單上應註明一些常用產品的價格、規格、型號及批量折扣等基本信息，一方面體現公司管理的規範性(目錄單美觀、簡潔、清晰)，以區別於一般推銷人員，另一方面便於對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產品講解的機會和時間。

5、禮儀、着裝等

穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現自身良好職業素質，從而體現出良好公司形象和人員管理水平等。

特別強調的是，作為客户經理應身先士卒，應帶領屬下銷售人員一起進行初訪潛在客户的工作，以獲得拜訪客户的直接經驗，為業務人員做出表率，也有助於對業務人員的工作表現做出正確評價、評估和監督，並對其不足給予指導、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。

二：初訪總結和例會的制度化

1、總結內容：

總結內容應包括：客户辦公規模大小、辦公人員數量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態度友善情況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客户經理主持，並首先必須進行自我總結，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客户進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如：

(1)獲得的客户信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在拜訪過程中那些環節做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統一制定的工作方式、工具(如開場白説辭和話術、產品目錄等)通過當天的工作實踐發現了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;

(4)是否需要採取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問題和挑戰，暢所欲言，總結經驗，吸取教訓，並形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導審閲、批示。

3、客户經理職責

在例會中，客户經理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，並給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容展開。

制定第二天工作計劃，規定應在本工作日拜訪潛在客户數量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。

三：對潛在客户電話、email跟進和再次上門拜訪

1、在潛在客户內部“安插”的“內線”

對潛在客户短時間內(如一週)未能有任何買賣關係的進展，不能視為該客户對本公司不會有任何採購意向，仍需持續跟進，掌握客户採購動態，應繼續保持與客户的聯繫，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對於這樣的客户，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業務人員建立良好私人關係的客户內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部採購情況、動態有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客户為公司產生80%的銷量，甚至創造80%的利潤，而80%的中小客户只能為公司創造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客户身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有采購意向性客户的談判準備

應主動與客户預約見面商談的時間，並儘可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定。

準備工作中，就談判中需要了解的客户信息進行梳理，對客户需求進行進一步挖掘，如：

(1)客户可能會提到的問題，客户關心的問題，那些問題可以妥協、那些不能讓步;

(2)對自身產品和服務的優勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協商並取得指導意見;

(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源準備;

(5)談判人員的適宜人數、分工等，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產品和服務尚不能滿足客户的地方，與本公司採購部門積極協商，並與上游生產廠家聯絡，儘可能的滿足客户所有的辦公需求，以增強客户信賴，建立並保持與客户的長期合作關係，等等。

五、售後工作

合作談成、客户付款(或預付款)進行產品採購後，即進行客户關係維護，餘款的回收，對客户使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關係。

以上五個方面是對潛在客户進行開發、促使其成為公司現實客户並通過服務工作滿足客户需要成就與客户的較長期合作關係的基本過程。

除採取對辦公商務樓進行挨門逐户、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜誌、網絡、企業黃頁等公開信息資料上進行潛在客户的檢索工作，並採取電話、因特網、上門拜訪等交錯進行的方式，發掘客户需求，促成客户對我公司產品的採購、接受我公司的辦公服務。

另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那裏獲得關於該大樓裏企業辦公的基本情況信息，利於我銷售人員下一步工作的開展。

第二部分：銷售人員管理

一、對於新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊

組織銷售人員對產品知識、本公司制度、文化、工作流程、服務理念等的集中學習，並就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習任務，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行知識、技能學習，也要在工作之餘就工作中遇到的問題和自身技能、知識上的不足大量蒐集信息資料、向有經驗的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為本職工作方面的專家。

並經常性的組織銷售人員就產品、行業和客户知識學習、所獲得的技能經驗等進行交流，並由公司安排部門領導或有經驗的老員工與銷售人員進行經驗探討，每週一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，並將學到的知識、技能、方法快速應用於工作實踐當中去，從部門領導或有經驗的老員工那裏獲得的經驗傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質量。

第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作情況的總結，並通過交流發現自身不足，也是客户經理或公司領導發掘員工技能和經驗優勢、培訓銷售人員的絕好機會。

二、團隊銷售管理

客户經理不僅在客户開發、客户關係管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在經驗、技能、知識水平、素質素養、服務意識的整體前進;而客户經理在此過程中也可以發現自身不足，增強自我學習能力，以更好的管理團隊。

1、建立坦誠、開放的對話平台

採取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平台。

讓所有銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言;客户經理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閒扯和爭執，與實際進行的工作內容無關的言論，應給予勸阻、批評;對話應對成果有所預期，不能為對話而對話，為討論而討論，必須有某項對工作有幫助的成果討論出來。客户經理應在對話過程中發現、提出有價值的問題，讓發言者做出解釋、提請全體討論或給出指導建議，口頭批評或鼓勵等。

2、對銷售人員的工作管理

客户經理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷售工作，同時對銷售人員的工作情況進行監督、持續跟進，並對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出意見、建議等。

3、對銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客户達成合作意向時，應給予全力支持，並根據實際情況，負責與公司有關領導協商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協調其它工作人員與其配合，促使其達成訂單，幫助其完成銷售目標。

4、對銷售人員個人工作行為、職業道德的掌控

對於個別銷售人員的有損於公司形象、公司利益、損害客户利益給公司抹黑的不當工作行為，應給予密切注意，批評教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領導，給予處分、直至開除。

5、按所服務客户所屬行業的不同對銷售人員進行工作分配，以更好的發揮其經驗、技能優勢

這需要在銷售人員自入職後的一段工作時間裏，根據其在對各類行業客户銷售公關中的業績表現和體現出的技能、經驗優勢，進行分配。如銷售人員a對電信類客户較熟悉，也取得過較好業績表現，有跟電信行業工作人員打交道的經驗，就由他負責與電信客户的銷售對接。

電信客户經理工作計劃2019年客户經理工作計劃（2） | 返回目錄

xxxx年已經過去，承載着我們太多夢想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁，當一個個“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心裏所想的卻是今後的路到底該如何走。新的一年，新的機遇、新的挑戰擺在我們面前。共同的責任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日曆，許下新的願望，作出新的計劃.

我們青雲西區域處在市中心位置，共有客户數19630户左右，其中固話用户9300左右，小靈通用户10000户左右，寬帶用户400户左右，商鋪客户（含中小型企業等）220户左右：我們將這些客户羣進行了細緻的劃分，每位客户經理都有比較全面的客户資料。在“元旦”期間，我們組織客户經理在“恆盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區進行”我的e家”、“商務領航”等電信轉型業務的宣傳。在xxx年我們不但要努力發展新的業務，更要加大客户存量保有，儘量避免客户的流失，對高端客户進行24小時保姆式服務，跟其他電信運營商比技術、比服務、比親和力，不定期向客户進行禮品贈送、新業務資費介紹。

xxxx年，強化執行將是業務轉型的主旋律。做為客户經理我們一定要 強化客户導向，樹立品牌意識，全方位為用户提供網絡平台、應用開發、系統集成的服務；加大“我的e家”“世界通”等新業務的推廣。用轉型業務，拉動全年區域內預算任務，完成公司領導下發的各項硬性指標任務。在客户經理的獎金考核辦法上結合公司考核指標，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現象；加大kpi考核，讓每位客户經理都有責任感、使命感，因為我們是中國電信的員工或受聘於中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客户經理計劃應有條不紊地開展，既是客户關係管理的重點，也是網絡建設發展的需要，更是客户經理提高綜合素質，實現既定客户經理計劃、目標的重要途徑。因此，如何有客户經理計劃地開展經營工作是當前每個客户經理、也是網絡建設中的一個重要課題，結合捲煙商品營銷知識的學習，本人認為應該側重從指標分解，細化市場着手開展有客户經理計劃地工作。

當前開展的客户經理計劃工作制，就是圍繞經營銷售有客户經理計劃地開展工作，其中心就是目標細化，制定銷售任務的分解客户經理計劃。作為客户經理，首先應在每月的月末、月初認真回顧本月的經營銷售業績，找出成功的經驗、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進行客觀分析，予以總結、歸納。並在下月的客户經理計劃工作中，予以改進，運用營銷觀念，克服消極因素，發揚積極的、正確的因素，揚長避短，不斷促進經營工作走向新局面；其次，對於市場的變化，要密切注意動向，從中觀的角度看待市場季節變化、環境影響、消費需求。從微觀的角度掌握顧客消費心理、消費結構和消費水平的變化，注意全面把握；最後，應該從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發掘、引導。全方位、多層次促進銷售，從而將每月工作目標、銷售客户經理計劃分解與市場狀況、實際經營有效結合起來，促進有客户經理計劃地工作的合理開展、落實。

有客户經理計劃地開展工作，重在任務分解、市場細化，關鍵在落實。學習《捲煙商品基礎知識》的人都知道這樣一個概念：市場=人口＋購買力＋購買慾望，換言之，市場等於顧客。因為顧客本身就具備了市場的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購買力和購買慾望。據此，我們斷言：市場就是顧客(羣體)，顧客就是市場，顧客就是最基本的市場，也就是我們劃分的基礎市場，更是必須牢牢掌握的基礎的市場。作為客户經理應該將任務分解、市場細化與轄區消費環境、消費羣體甚至是終端顧客等綜合情況結合起來考慮。通過每天銷售情況總結、數據分析，結合市場信息融會貫通地運用營銷理念，進行深層次地分析、彙總，對客户的現狀、可能出現的變化、以後的發展前途，都要有準確的判斷和預測。並能夠採取針對性措施，調整相應的營銷策略和服務方式，發揮營銷功效，引導消費。通過經營户牢牢抓住終端顧客，努力促進銷售、提高結構。最終，分解、落實並完成工作客户經理計劃，實現經營工作目標。

作為一名捲煙銷售人員，如果沒有工作客户經理計劃和基本目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業都應該有基本目標、工作客户經理計劃和必勝信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那麼如何達到目標、實現客户經理計劃自然是心中無數了。

一位成功的銷售人員介紹經驗時説：我的祕訣是把目標數表貼在牀頭，每天起牀就寢時都要把今天的完成量和明天的目標量記錄下來，提醒自己朝目標奮鬥。由此可見“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户經理計劃和目標都能通過努力得以實現。

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第一條 為了加強對營銷團隊的日常管理，指導營銷團隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團隊，特制訂本指引。

第一章 營銷團隊的工作計劃和目標

第二條 各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部，經批准後執行。

第三條 營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當地市場情況制訂營銷方案，並與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開户數。

第四條 渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件

進行指導和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經過總部相關部門會籤審核後方可執行。報批流程：營業部將請示傳真→經紀業務綜合室→渠道管理部(註明必須會籤的部門)→經紀業務綜合室協助走完報備流程→主管副總裁等公司領導批示完畢→經紀業務綜合室傳真會籤意見，流程結束。

第五條 營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃後，應

把工作分解給區域經理或客户經理。定期檢查工作進度，根據業務進展情況對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足。

(一)客户經理在開展工作時，必須記錄工作日誌，團隊負責人不定期對工作日誌進行抽查，及時瞭解人員工作動態。

(二) 營銷團隊內部成員之間應有明確的分工，在開展

業務時要密切配合，開發客户和服務客户要緊密結合。

(三) 根據工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃，

逐一落實工作目標。

(四)客户經理在各網點的調整、調動應服從營銷團隊的統一安排。

第六條 營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業務分

析報告，分析業務進展情況，及時調整工作思路，以便順利完成工作計劃。

第二章 營銷團隊的考勤制度

第七條 營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管

理，並協調好組員之間的合作關係。客户經理必須服從本團隊負責人的統一領導和管理。

第八條 營銷團隊必須執行嚴格的考勤制度，專人記錄

每日的考勤情況，當月考勤按公司的相關規定比照執行。具體內容如下：

(一)客户經理必須準時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網點的上下班時間一致。

(二)客户經理實行每天8小時工作制度，其他時間按自願加班原則處理。

(三)客户經理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動。外出展業、訪問客户原則上應該向團隊負責人員説明，並填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細列明目的地、被訪人及聯繫方法，交負責人員，負責人員應在事後進行抽查或全查。

(四)團隊負責人應對轄區內的人員出勤情況進行巡查，向客户經理所在網點的相關負責人瞭解人員動態。

(五)客户經理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意後方可休假。

第三章 營銷團隊的會議制度

第九條 營銷團隊必須制定嚴格的例會制度，團隊負責

人必須每週召集一次工作例會，每月一次月度總結例會。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中出現的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進行調整。

第十條 營業部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內

容包括：

(一)通報當日市場信息，研判市場走勢;

(二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產品、新業務作簡明介紹，佈置新的工作任務;

(三)團隊工作進度彙報;

(四)學習營銷案例，交流營銷體會;

(五)激勵團隊士氣等。

第四章 營銷團隊的實物管理

第十一條 營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公

設備、宣傳用具等實物的全面管理。

第十二條 客户經理具體負責所服務網點實物的保管。

第十三條 營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作，制訂《實物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續。

第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相

關責任人承擔。

第五章 營銷團隊的業務統計與考核

第十五條 客户經理的業務統計：

(一)營業部每月根據crm系統中的數據及客户經理薪

酬標準計算出每位客户經理本月度業務明細數據，彙總表格由營業部財務部複核。

(二)營業部財務部在收到相關數據後，應核算出每位客户經理本月度的薪酬，並編制《營業部客户經理薪酬月報表》，由主辦會計、副經理(經理助理)和經理逐級審核籤後，作為為營業部財務部發放薪酬的依據，同時報經紀業務綜合室備案。

第十六條 營業部負責對營業部營銷團隊的考核工作。

考核分工作職責考核和業績考核兩部分。工作職責考核主要對客户經理日常工作的執行情況和客户服務工作標準的執行情況進行考核。業績考核主要對其所開發的客户數量、所轄客户創造的淨收入和客户資產總量進行考核。

第十七條 考核按月、季、年為週期來進行。業績考核

每月進行一次，決定當月客户經理的業務提成數額;每三個月綜合考核一次，決定客户經理級別的升降;年終對客户經理進行一次綜合考評，調整客户經理的級別。

第六章 營銷團隊的檔案管理與使用

第十八條 營業部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客

户經理營銷客户確認單據、各類統計報表等資料進行整理，分別以電子文檔彙總管理，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

第十九條 營業部應與聘用後的人員簽訂勞動合同(期

限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條 對於客户經理的招聘工作，營業部應指定專

人負責檢查各種證件的真實性，建立客户經理的管理檔案(包括應聘及聘用後所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證複印件、學歷證書複印件、擔保書、擔保人身份證複印件、勞動合同或營銷合作協議、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應妥善保管。

第二十一條 營業部交易管理崗要對客户經理每月的營

銷客户明細、營銷業績建立電子檔案進行管理分析，對《xxx客户經理營銷客户確認單》等單據進行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。

第二十二條 營銷團隊每月的業務月報，包括業務開展

數據及分析説明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條 對擬聘客户經理的崗前培訓、考查結束後，

由營業部根據擬聘客户經理的表現和考核情況，對其進行綜合考評，對考評合格者予以試用，並辦理相關試用手續。對擬聘客户經理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

第二十四條 為了便於管理，營業部應建立《員工培訓

檔案》，並採用電子化管理。《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成後填寫，記錄員工參加培訓的時間、內容、考核結果等有關信息，以作為公司培訓管理、員工績效考核和幹部任免的依據。

第二十五條 對於報批、報備到公司或者渠道管理部的

各類資料，營業部必須妥善保管，重要資料放入文件櫃，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閲原則是團隊負責人以上人員、公司相關部門人員、客户經理可以要求查閲與本人相關的資料。

第七章 附則

第二十六條 本指引適用於營業部。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。

第二十八條 本指引自公佈之日起施行。

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總結內容應包括：客户辦公規模大小、辦公人員數量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態度友善情況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客户經理主持，並首先必須進行自我總結，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客户進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如：

(1)獲得的客户信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在拜訪過程中那些環節做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統一制定的工作方式、工具(如開場白説辭和話術、產品目錄等)通過當天的工作實踐發現了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;

(4)是否需要採取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問題和挑戰，暢所欲言，總結經驗，吸取教訓，並形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導審閲、批示。

3、客户經理職責

在例會中，客户經理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，並給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容展開。

制定第二天工作計劃，規定應在本工作日拜訪潛在客户數量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。

三：對潛在客户電話、email跟進和再次上門拜訪

1、在潛在客户內部“安插”的“內線”

對潛在客户短時間內(如一週)未能有任何買賣關係的進展，不能視為該客户對本公司不會有任何採購意向，仍需持續跟進，掌握客户採購動態，應繼續保持與客户的聯繫，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對於這樣的客户，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業務人員建立良好私人關係的客户內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部採購情況、動態有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客户為公司產生80%的銷量，甚至創造80%的利潤，而80%的中小客户只能為公司創造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客户身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有采購意向性客户的談判準備

應主動與客户預約見面商談的時間，並儘可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定。

準備工作中，就談判中需要了解的客户信息進行梳理，對客户需求進行進一步挖掘，如：

(1)客户可能會提到的問題，客户關心的問題，那些問題可以妥協、那些不能讓步;

(2)對自身產品和服務的優勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協商並取得指導意見;

(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源準備;

(5)談判人員的適宜人數、分工等，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產品和服務尚不能滿足客户的地方，與本公司採購部門積極協商，並與上游生產廠家聯絡，儘可能的滿足客户所有的辦公需求，以增強客户信賴，建立並保持與客户的長期合作關係，等等。

五、售後工作

合作談成、客户付款(或預付款)進行產品採購後，即進行客户關係維護，餘款的回收，對客户使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關係。

以上五個方面是對潛在客户進行開發、促使其成為公司現實客户並通過服務工作滿足客户需要成就與客户的較長期合作關係的基本過程。

除採取對辦公商務樓進行挨門逐户、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜誌、網絡、企業黃頁等公開信息資料上進行潛在客户的檢索工作，並採取電話、因特網、上門拜訪等交錯進行的方式，發掘客户需求，促成客户對我公司產品的採購、接受我公司的辦公服務。

另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那裏獲得關於該大樓裏企業辦公的基本情況信息，利於我銷售人員下一步工作的開展。

第二部分：銷售人員管理

一、對於新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊

組織銷售人員對產品知識、本公司制度、文化、工作流程、服務理念等的集中學習，並就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習任務，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行知識、技能學習，也要在工作之餘就工作中遇到的問題和自身技能、知識上的不足大量蒐集信息資料、向有經驗的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為本職工作方面的專家。

並經常性的組織銷售人員就產品、行業和客户知識學習、所獲得的技能經驗等進行交流，並由公司安排部門領導或有經驗的老員工與銷售人員進行經驗探討，每週一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，並將學到的知識、技能、方法快速應用於工作實踐當中去，從部門領導或有經驗的老員工那裏獲得的經驗傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質量。

第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作情況的總結，並通過交流發現自身不足，也是客户經理或公司領導發掘員工技能和經驗優勢、培訓銷售人員的絕好機會。

二、團隊銷售管理

客户經理不僅在客户開發、客户關係管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在經驗、技能、知識水平、素質素養、服務意識的整體前進;而客户經理在此過程中也可以發現自身不足，增強自我學習能力，以更好的管理團隊。

1、建立坦誠、開放的對話平台

採取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平台。

讓所有銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言;客户經理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閒扯和爭執，與實際進行的工作內容無關的言論，應給予勸阻、批評;對話應對成果有所預期，不能為對話而對話，為討論而討論，必須有某項對工作有幫助的成果討論出來。客户經理應在對話過程中發現、提出有價值的問題，讓發言者做出解釋、提請全體討論或給出指導建議，口頭批評或鼓勵等。

2、對銷售人員的工作管理

客户經理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷售工作，同時對銷售人員的工作情況進行監督、持續跟進，並對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出意見、建議等。

3、對銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客户達成合作意向時，應給予全力支持，並根據實際情況，負責與公司有關領導協商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協調其它工作人員與其配合，促使其達成訂單，幫助其完成銷售目標。

4、對銷售人員個人工作行為、職業道德的掌控

對於個別銷售人員的有損於公司形象、公司利益、損害客户利益給公司抹黑的不當工作行為，應給予密切注意，批評教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領導，給予處分、直至開除。

5、按所服務客户所屬行業的不同對銷售人員進行工作分配，以更好的發揮其經驗、技能優勢

這需要在銷售人員自入職後的一段工作時間裏，根據其在對各類行業客户銷售公關中的業績表現和體現出的技能、經驗優勢，進行分配。如銷售人員a對電信類客户較熟悉，也取得過較好業績表現，有跟電信行業工作人員打交道的經驗，就由他負責與電信客户的銷售對接。