客户經理工作計劃範文範例

總結內容應包括：客户辦公規模大小、辦公人員數量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態度友善情況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客户經理主持，並首先必須進行自我總結，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客户進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如：

(1)獲得的客户信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在拜訪過程中那些環節做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統一制定的工作方式、工具(如開場白説辭和話術、產品目錄等)通過當天的工作實踐發現了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;

(4)是否需要採取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問題和挑戰，暢所欲言，總結經驗，吸取教訓，並形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導審閲、批示。

3、客户經理職責

在例會中，客户經理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，並給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容展開。

制定第二天工作計劃，規定應在本工作日拜訪潛在客户數量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。

三：對潛在客户電話、email跟進和再次上門拜訪

1、在潛在客户內部“安插”的“內線”

對潛在客户短時間內(如一週)未能有任何買賣關係的進展，不能視為該客户對本公司不會有任何採購意向，仍需持續跟進，掌握客户採購動態，應繼續保持與客户的聯繫，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對於這樣的客户，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業務人員建立良好私人關係的客户內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部採購情況、動態有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客户為公司產生80%的銷量，甚至創造80%的利潤，而80%的中小客户只能為公司創造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客户身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有采購意向性客户的談判準備

應主動與客户預約見面商談的時間，並儘可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定。

準備工作中，就談判中需要了解的客户信息進行梳理，對客户需求進行進一步挖掘，如：

(1)客户可能會提到的問題，客户關心的問題，那些問題可以妥協、那些不能讓步;

(2)對自身產品和服務的優勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協商並取得指導意見;

(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源準備;

(5)談判人員的適宜人數、分工等，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產品和服務尚不能滿足客户的地方，與本公司採購部門積極協商，並與上游生產廠家聯絡，儘可能的滿足客户所有的辦公需求，以增強客户信賴，建立並保持與客户的長期合作關係，等等。

五、售後工作

合作談成、客户付款(或預付款)進行產品採購後，即進行客户關係維護，餘款的回收，對客户使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關係。

以上五個方面是對潛在客户進行開發、促使其成為公司現實客户並通過服務工作滿足客户需要成就與客户的較長期合作關係的基本過程。

除採取對辦公商務樓進行挨門逐户、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜誌、網絡、企業黃頁等公開信息資料上進行潛在客户的檢索工作，並採取電話、因特網、上門拜訪等交錯進行的方式，發掘客户需求，促成客户對我公司產品的採購、接受我公司的辦公服務。

另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那裏獲得關於該大樓裏企業辦公的基本情況信息，利於我銷售人員下一步工作的開展。

第二部分：銷售人員管理

一、對於新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊

組織銷售人員對產品知識、本公司制度、文化、工作流程、服務理念等的集中學習，並就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習任務，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行知識、技能學習，也要在工作之餘就工作中遇到的問題和自身技能、知識上的不足大量蒐集信息資料、向有經驗的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為本職工作方面的專家。

並經常性的組織銷售人員就產品、行業和客户知識學習、所獲得的技能經驗等進行交流，並由公司安排部門領導或有經驗的老員工與銷售人員進行經驗探討，每週一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，並將學到的知識、技能、方法快速應用於工作實踐當中去，從部門領導或有經驗的老員工那裏獲得的經驗傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質量。

第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作情況的總結，並通過交流發現自身不足，也是客户經理或公司領導發掘員工技能和經驗優勢、培訓銷售人員的絕好機會。

二、團隊銷售管理

客户經理不僅在客户開發、客户關係管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在經驗、技能、知識水平、素質素養、服務意識的整體前進;而客户經理在此過程中也可以發現自身不足，增強自我學習能力，以更好的管理團隊。

1、建立坦誠、開放的對話平台

採取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平台。

讓所有銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言;客户經理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閒扯和爭執，與實際進行的工作內容無關的言論，應給予勸阻、批評;對話應對成果有所預期，不能為對話而對話，為討論而討論，必須有某項對工作有幫助的成果討論出來。客户經理應在對話過程中發現、提出有價值的問題，讓發言者做出解釋、提請全體討論或給出指導建議，口頭批評或鼓勵等。

2、對銷售人員的工作管理

客户經理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷售工作，同時對銷售人員的工作情況進行監督、持續跟進，並對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出意見、建議等。

3、對銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客户達成合作意向時，應給予全力支持，並根據實際情況，負責與公司有關領導協商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協調其它工作人員與其配合，促使其達成訂單，幫助其完成銷售目標。

4、對銷售人員個人工作行為、職業道德的掌控

對於個別銷售人員的有損於公司形象、公司利益、損害客户利益給公司抹黑的不當工作行為，應給予密切注意，批評教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領導，給予處分、直至開除。

5、按所服務客户所屬行業的不同對銷售人員進行工作分配，以更好的發揮其經驗、技能優勢

這需要在銷售人員自入職後的一段工作時間裏，根據其在對各類行業客户銷售公關中的業績表現和體現出的技能、經驗優勢，進行分配。如銷售人員a對電信類客户較熟悉，也取得過較好業績表現，有跟電信行業工作人員打交道的經驗，就由他負責與電信客户的銷售對接。