關於營銷的演講稿

感謝大家的掌聲，説起“營銷”呢，其實就是一個字?是哪個字呢——“賣!”人這一生實際上就是在“賣”，不管我們是在賣自己，或者賣產品，或者生產美爾凱特吊頂賣給消費者，或者是將自己賣給一個機構。説到“賣”呢，第一，要賣相好;第二，要賣得清楚;第三，要賣出高價錢。那麼怎麼樣才能賣得好呢?為什麼有些人在風起雲蕩之際，將企業做得呼呼生風，而有些人終其一生所賺的錢也不夠養老。為什麼?為什麼有些人在平淡境遇中平步青雲，而有些人勤奮一輩子也沒有領導幹部的賞識，為什麼?

很多人理所當然地認為賣得好的產品一定是因為他品質最好，價格最合理。麥當勞在全世界賣得最好，哪麼麥當勞的產品是全世界最好的麼?可口可樂呢?美國人管這些叫“垃圾食品”，大家看，人家可以用“垃圾食品”在全世界席捲財富。

大家平時喝的是什麼牌子的牛奶，你們能不能確信你喝的牛奶不含三氯氰胺，是中國品質最好的產品嘛?我的一個乳品協會的朋友對我講，他只敢給自己的孩子喝兩個品牌的牛奶。第一個牌子是東北的紅星牛奶，毛主席指定喝的，是中央第一代領導人喝的牛奶。這麼好的牛奶沒有賣出東北。第二個牌子是北京的三源牛奶，是xx喝的牛奶，是現在中南海指定的牛奶，這麼好的牛奶沒有賣出北京。換句話説，賣得最好的牛奶不一定是品質最好的。如果大家依然對這一問題有困惑的話，那麼我想問大家，那麼當了大官，發了大財的人，一定是人品最好的麼?(台下笑)

那麼，大家一定要問，什麼東西是決定了我們命運呢?到底怎麼樣才能賣東西呢?我有一個大學同學給市委書記做了20年祕書，現在還是祕書，非常不甘心。有一次我和他在一起吃飯，他説，“你看，我都做了20年祕書了，他好歹也提拔我做個副市長吧——”我説：“為什麼要提拔你呢?”“我能力強啊——”“你能力怎麼強了?”“書記的演講稿全是我寫的。他照念不誤，既然他念就不如我念了——”我説：“你知道什麼是好祕書嘛?”好祕書有四句話：第一句話領導未來你先來，認真檢查主席台。第二句話，領導未講你先講，試試話筒響不響;第三話領導講完你先鼓掌，你不鼓掌誰鼓掌。(台下笑)我到人民大會堂，每次都納悶，為什麼掌聲總是從幾個點先響起呢?我休息的時候，走到那地方，其實是祕書處，搞子擱在前面用紅筆標得非常清楚，括號，此處鼓掌，此處長時間鼓掌(台下大笑)。最後一句話很神祕，叫領導先走你後走，問問禮品有沒有(台下笑)。不好的祕書有四句話，領導夾菜你撞桌;第二句話，領導約會你瞎説。第三句話是，領導講話你閒聊;最後一句是陪着領導打麻將，領導叫聽你自摸。你做了哪幾句話?大家不要看小的細節，這些決定你在政府機關能夠被升遷重用。這個世界上能夠把文章寫好的才子滿天下，但能夠會做人的人卻很少，下級哪個因素對領導最重要?對忠誠。所以大家要學會賣自己，打造自己的絕對競爭力。很多人會困惑，這世界上還有“絕對競爭力”一説，是的，只有你擁有了“絕對競爭力”，就沒有任何人是你的敵手。那麼一個企業應該如何打造自己的核心競爭力呢?

提到海飛絲這個品牌，我們首先想到了什麼?對，是去頭屑，但你們用別的品牌的就不能做到去頭屑嘛?但是海飛絲不停地在廣告中重複“去頭屑”，所以每個消費者心智只記得海飛絲是最去頭屑的。提及“飄柔”洗髮水，我們想到了什麼呢?對，“柔順”。提及“舒膚佳”，我們想到了什麼?“殺菌”。

你們到醫院看病的時候，看到醫生用什麼洗手?是肥皂。而香皂是在肥皂的基本上添加了香晶等一系列物質，而這些物質弱化了肥皂的功效。也就是説最好的香皂只保留了肥皂的一半除菌功效。但消費者不明白這個道理，他們只看到兩個小圓圈中，別的香皂洗後，一下子有了很多蟲子，而“舒膚佳”只有兩三條。結果搞得全中國人都相信只有“舒膚佳”最殺菌。

我們買轎車的目的是什麼?是“代步”，但沒有哪個品牌做廣告説：“我的轎車好，能夠把你從北京拉到上海。”這樣做就實在太土了，我們來看世界頂級品牌是怎麼做，寶馬的宣傳語是“享受駕駛的樂趣”，這種暢快淋漓的速度，幾十年來有一句廣告一直沒有改變，“聽，風聲!”我有次在想，坐拖拉機也有風聲，但你沒有提煉出來，它提煉出來了，所以他厲害。寶馬將前座賣掉了，那麼奔馳怎麼賣產品，它在賣後座，商務用車，廣告在宣傳坐奔馳平穩，有面子。所以有“坐奔馳，開寶馬”之説。前座、後座都買掉了，那麼沃爾沃怎麼賣產品?它肯定不能賣後備箱，那就貨車。他們發現，有一大部分有錢人，特別珍惜生命，人生最痛苦的事就是“人死了，錢沒花完”，他們不甘心，好不容易打拼到這個地位，我有8個億，留給7、8個女朋友，讓她們和別的男人花完，越想越鬧心。相反，窮人死的時候要相對坦然一些。那麼，就將沃爾沃轎車的價格提高十倍，告訴有錢人“這是世界上最安全的轎車”，這些就是賣法。

大家想，沃爾沃轎車有沒有駕駛的樂趣，當然有，但它永遠不説，它只賣安全。搞得我們所有人認為只有他最安全。寶馬也有安全性能，但它也不講，它只賣駕駛樂趣。這些品牌就是在廣告中不斷地重複再重複，重複到極致時，在消費者心智中產生了質變，這些賣點變成了“唯一性”，當你的產品在消費者心目中形成“唯一性”時，其他品牌就無法和你競爭了，你就成功了。所以“唯一性”是構建品牌絕對競爭力的基礎。目前，一些吊頂品牌也在提煉賣點，但這些不足於形成“唯一性”。

那麼美爾凱特產品到底應該如何定位呢?到底應該和消費者怎麼溝通呢?

你們認為海爾是在賣冰箱產品嘛?不對，海爾是在賣服務，你的產品使用過程中出現了問題，海爾服務人員可以將它修好。西門子公司的員工跟我説，我們的產品質量非常好，根本不存在質量問題。我説，你打死中國人也不會相信你的產品不存在質量問題，為什麼?因為中國人有史至令還沒用過沒有質量問題的產品。有些人做酒店的，會説：“做酒店不就是買一個房間、一個牀位嘛?”我在東北坐了一個四星級的賓館，那位服務員小姐剛把門找開，就把鑰匙拿走，我説：“麻煩小姐，你把鑰匙留給我。”她説：“我們領導有規定，這樣方便管理，你有什麼事情可以跟我們打電話。”“沒有鑰匙，我總覺得睡得不踏實。”她瞟了我一個白眼，用東北話説：“如果你心裏沒有鬼，不會不踏實!”我到新加坡酒店，服務員問我：“先生，你是不是要坐兩年前你住過的204號房間。”這兩個比較有什麼感覺?新加坡的酒店，顧客資料存檔30年。前年還給我寫了封信，“路先生，你已經兩年沒有光顧我們酒店了，我們非常相信你。”這個是在賣什麼?對，情感，它是在賣“家的感受”。什麼是家的感受，聰明的父母，在孩子考上大學後，總會把他的房間收拾得非常整齊，裏面的書桌、貼畫、枱燈全都保留下來，這些所有温馨的細節都在呼喚小主人回家。而一些父母卻不明白這個道理，孩子出去後會將房間大肆裝修一番，結果導致孩子回來後非常陌生，沒有家的感受。如同做吊頂的服務一樣，作為加盟商，大家有沒有為你去年的客户發送短息，問候一聲，有沒有去安排吊頂清洗服務?這些温馨的細節自然會讓消費者為你進行口碑傳播。所以大家要記住，產品到底在賣什麼，這是個簡單的問題但極富智慧。你得跟他説明白，為什麼要買，所以剛才我在下面和瑞德的李琦設計師交流，我就説：“美是用來看的，不管是什麼，它必須能實用。”就以娶媳婦為例，(台下笑)我們娶媳婦的目的是什麼，目的如果不清楚，你就會把事情搞反，我有一個朋友，娶了一位太太，那位太太很有神采，就把她送到香港中文大學讀書，結果讀着讀着，這位太太就跟日本人走了。(場下大笑)搞得這位哥們很鬱悶，有一次吃飯，他就跟我説：“她怎麼能這樣呢，怎麼能這樣呢，我對她那麼好，什麼都為她掙——”我説：“這不能怪你太太，怪你自己搞錯了——”他説：“我哪裏錯了——”我説：“你不僅錯，而且錯得非常嚴重，我問你娶媳婦的目的是什麼，是為了把他培養成才麼?”(台下笑，掌聲雷動)娶媳婦的目的是為了過日子，對吧，這就叫“功能”!(台下大笑)把她培養成才是為了讓日子過得更好的一種手段，很多人為了手段，而放棄了本質。還有一個哥們，58歲，做企業的，手頭有一兩個億，有一次吃飯，他對我説，“路老師，我過得不快樂，自從我第一個老伴去世後，這十幾年我就一個人自己過。”“那你為什麼不再找一個，”我説，“你條件那麼好——”“我總覺得這些人看上的是我的錢，不是我這個人。”“你都這麼大年紀了，人家不看上你的錢，看上你的什麼呢?”(台下大笑，鼓掌)大家知道掙錢是手段，過得幸福是目標，結果這傢伙把手段看成了目標，這就是做事沒有方法，做事一定要抓住本質。

為什麼要買集成吊頂呢，大家看這調研表格，抗污13%，易清潔30%，這兩個加起來是40%，大家再看，排污17%，43加17起來是多少，對，60%。而抗污、易清潔、排污這些都跟什麼有關係?都跟這吊頂的衞生相關，這些都是消費者所關注的重點，所以我們得從這方面重點研究。有人要説，“陸老師，為什麼消費者如此關心吊頂的抗污、排污功能呢?”我説，那就要看廚衞這些空間是幹什麼用的——大家覺得廚房是做什麼用的?對燒飯，而燒飯就會有油煙問題，那麼衞生間是做什麼的呢?(台下笑)對，是為自己身體減輕重量的，這個也是有污染的，是不是，所以大家看，廚房，衞生間是兩大污染源，傳統吊頂的抗污能力是比較差的，時間一長水氣就會將吊頂變黑，具有防污、抗污的吊頂是廚衞空間的肺，如果這兩個地方的吊頂很好的話，就相當於一個人的肺功能很好，你們都經常在終端賣東西，很清楚selfcleaning，就是自我清潔的意思，美爾凱特在XX年就推出賽氟柯林，直至XX年的10月份，這一系列的銷量是20%到37%，你們無意中踫到了一個賣點，賽氟柯林引起了消費者的廣泛購買，當然，無意識中往往充滿着靈感。

上次我去杭州的一個朋友家，他問：“你從哪裏過來啊?”我説，我剛從常熟過來，他問：“最近在服務什麼企業?”我説：“在服務一個集成吊頂品牌”他問“是不是美爾凱特?”“對——我怎麼知道?”他説：“我老婆買的就是美爾凱特”我問“你老婆為什麼買美爾凱特?”“因為美爾凱特有清潔功能，有款產品叫賽氟柯林”所以，一系列的案例堅定了我的信心。我們沒做什麼動作，你的老婆就知道，要是我們宣傳一下，那麼你其他的老婆肯定知道——(台下大笑)所以，我們要將美爾凱特自我清潔這個賣點放大、放大、再放大，使它更為海飛絲一樣的品牌，海飛絲是去頭屑，這樣你們會發現，除了美爾凱特提出的自清潔，還有哪個吊頂向消費者提出了一個必須購買的理由?

什麼“美觀”、“集成”，這些是吊頂所必備的，再強調沒有意義，消費者買東西是很聰明的，光忽悠根本沒用，消費者買東西是買的功能。所以我們將中國吊頂切割成為二塊，一個是普通吊頂，一個是自清潔的，消費者購買時，當然會選擇自清潔吊頂。

我想到了我們小時候，經常在荷塘玩，荷葉具有什麼效果?對，不沾水，這個非常厲害，是一種自清潔功能。所以我和美爾凱特領導層交流時，問：“你們有沒有一種類似荷葉的吊頂，”他們説：“有，我們的賽氟柯林就具備抗油污功能。”現在美爾凱特又和雷諾麗特合作，這些產品更棒更厲害。所以我們的有功能集成吊頂就形成了一個廣告語：“怕油、怕水、怕異味，就用美爾凱特自清潔吊頂——”(掌聲)所以，以後你們同消費者交流時，他們問美爾凱特吊頂有哪些優點，你們也可以很自信地説：“怕油、怕水、怕異味，就用美爾凱特自清潔吊頂——”當然，我們還有做一個有高度的廣告，叫“乾淨到頂，中國家”，這句話與“讓中國人享受美爾凱特”相類，但更聚焦、更有力。也是打壓競爭對手最厲害的手段。

還有一種問題，消費者會問，你們的自清潔吊頂如何做到自清潔?上午，我們謝總也引用了“三流的營銷賣價格、二流的營銷買產品、一流的產品賣標準”，你今天可以生產一個可樂，比可口可樂要厲害，但沒有消費者會認可，因為可口可樂就是消費者認同的可樂標準。那麼我們該怎麼做，我們要給消費者標準，我們給消費者的是哪些標準?消費者購買吊頂，擔心的是家裏的哪些污染?他們有五個需求點，第一，怕水，第二、水垢、還有異味、油污、灰塵和細菌，消費者所要的需求點，恰恰是我們好產品的標準的需要點。

我會將這些講稿ppt拷給沈總，讓他發給大家，這些內容大家儘量不要流到競爭對手那裏，但即便流到那裏，我們也沒有什麼好擔心的，美爾凱特的5c已經註冊了，同時5c、6c至10c都已經被註冊，根本不必擔心有對手模仿，做到概念的壟斷。目前賽氟柯林表面加工工藝依賴與二氧代鈦這種抗污材料，隨着與德國雷諾麗特的合作，我們在這方面會有更深入的革新改變。類似與不沾鍋那樣，不染油污。第二點是自潔水污，油都難以停留，那麼水自然不在話下，同時美爾凱特電器小功率，大功效，排氣量是非常大的，所以能夠自潔異味。而產品的表面塗層擁有着抗靜電的功效，容易擦洗。第五點叫自潔細菌，這也依賴於美爾凱特產品表面的加工工藝，使細菌難以存活。我們將這些概念融入一起，形成“5c自清潔，吊頂第一代”這一廣告語，“新一代”暗示美爾凱特的產品較以傳統的吊頂，有着更合理的功能，同時，這一個廣告標識會在終端大量運用，成為我們品牌的一個記憶點。

剛才在下面我和李總、晉總他們開玩笑，説：“設計創造流行，營銷創造橫行，”美爾凱特新的品牌定位，就是“5c自清潔”，而品牌訴求是“怕油、怕水、怕異味，就用美爾凱特自清潔吊頂”，品牌的感性訴求是“乾淨到頂，中國家”，品牌的核心價值是“淨化美化廚衞空間”，我們對外面的形象是專業的、清新的、人性的。“5c自清潔，吊頂新一代”，“新一代”代表着潮流趨勢，我們不能墨守傳統，要做好概念。而形象代言人孫儷也會説：“怕油、怕水、怕異味，用美爾凱特5c自清潔吊頂——”如圖，也會出現不同的具有針對性的廣告，這三個海報在專賣店外部，就有了大品牌專賣店的專業形象，還配合以5c自清潔的logo，代言人孫儷的圖片。

會有人問：“路老師，你説的這些我們都明白，但我們應該怎樣傳播這些呢?”昨晚沈總也和我交流這一個問題，我説：“第一，我們要在電視上傳播我們的品牌，第二、我們要強化終端的銷售提升，還有我們要在建材市場外場做大型廣告。”

關於廣告創意應該怎麼做這一問題，大家都想清楚什麼是好的廣告創意，其實很多人都弄不明白。比如北京的某個企業領導拿着這個圖片來找我，説：“路老師，我這廣告在北京四環路上放了三塊，花了八百多萬，但為什麼沒有人來買我的產品。”我就問：“你是賣什麼東西的?是賣汽車牌。”“路老師，這個怎麼是汽車牌呢，你再仔細看看——”“哎呀——路老師，我這是中國電信adsl寬帶網絡系統。”“全世界就只有你一個人清楚——”什麼叫做好的廣告，大家要記住，一定要以消費者最容易懂得的語言、畫面表現產品的廣告，才是好廣告，消費者沒有那麼多空和我們兜圈子。也就是説，我們的廣告只需求孫儷直接將產品的特性説出就可以了。

廣告有很多方式，一種是叫賣式的廣告，比如説“送禮就送腦白金——”、“買好鈣、巨能鈣”這種廣告看似俗不可耐，但它確實能賣貨，這種廣告有兩大優點：一、它簡潔、因而顯得有力度;二、它在不停重複，重複到你痛苦為止，大家記得住從小到大，哪些人對你好嘛?沒有，但誰捶過你，你肯定很清楚。有一次我在虹橋機場坐飛機，廣告片又在播腦白金廣告，旁邊一位女士非常痛苦，“怎麼又是這個廣告!”我就問她，“倘若你要給父母買保健品，你買哪個?”她越説越生氣：“還是腦白金。”如果我不要買腦白金，我就得找個理由拒絕它，別人都在買腦白金，我為什麼不賣?拒絕一個東西需要更大的心理承受能力——比如在座的哪位朋友，對別一位加盟商朋友熟悉了，講：“麻煩你大會後，借一些錢給我?”大家可能感到要求對方借錢的人可能有些不好意思，但一旦他將這句話説出來，痛苦的是誰?對，是那位被要求借錢的(台下大笑)——他要是拒絕你，他需要找理由，那得需要更大的心理承受能力。而且還得在道德上承受一個“不夠朋友”的罵名(台下笑)。

我經常在馬路上，大街上散步，我就觀察到男女一對一對的，絕大部分是不般配的，女的長得很漂亮，而男的不行。一看男的長得非常有風度，非常有氣質，而太太則很一般。我見過一個國家大師，這傢伙善良到什麼程度?他坐那種藤椅，他坐之前先得將它晃三下，我問他為什麼要晃，他解釋説怕藤椅好久不坐，裏面有蟲子，我怕壓死它們(台下笑)。這麼善良的一個老頭有次被太太拿着鞋足足打了二十分鐘。這個世界為什麼不像xx要求的那樣創造和諧呢?(台下大笑)我就問了我幾個朋友，“你當初為什麼嫁給他?”或者“你當初為什麼娶了她?”絕大部分美女都不是嫁給紳士的，她們嫁給了誰?(台下互動，喊了幾聲“流氓”)沒有那麼多流氓，到底嫁給了什麼人?(台下有人講“臉皮厚的”。)對的——嫁給了臉皮厚的，死纏爛打的小夥子。只要一個小夥子臉皮厚，有膽量，對着一個女孩子説：“我愛你，嫁給我吧。”第一次説，她可以不當真。但只要你能夠堅持下來，早上説、晚上説、天天説、月月説、年年説，直到那個女孩子被你説煩了——“算了算了，就嫁給你吧——”(台下大笑，掌聲雷動)為什麼沒有嫁給紳士呢?大家想想。對——紳士不好意思叫賣自己，“我怎麼好意思説呢，我説了萬一她拒絕了呢，不是沒有機會了——”大家想，你不敢説，絕大部分情況下，女孩子也不敢説出口。你説了會有幾種結果?(台下互動)噢，二種，被接受、被拒絕。那麼第三種是什麼情況?對，態度不明朗。那麼大家看一下，説出來是多麼對的，它至少有三分之二的成功概率!有些人一輩子沒有成功，不是智商不高，也不是因為機遇不好，而是他根本沒有敢做這事的勇氣。膽略過人——膽量排在前面，方法排在後面。實際上，一些人沒有成功不是因為有人阻礙了你，阻礙我們成功的是誰?對，是我們自己。只要大家肯放手去做，成功率遠遠大於你的想像!為什麼?因為絕大多數人根本不敢做事情。有一次我跟一個朋友坐在車上面，這哥們開着奧迪a8，我坐在他旁邊，這哥們在北京的四環路上開着開着，突然後面一輛紅色法拉利飛馳而過，法拉利是敞篷的，上面一個姑娘，長得非常漂亮，長髮飄飄。我的朋友説：“路老師，就是這個女孩，我三個月前遇害見過她，當時就想追她，到底應該怎麼辦?”我説：“撞她!”(台下大笑)他很猶豫，我説：“這次你不把她攔下來，你還有什麼機會，四個月後她就嫁給別人了——”他還很猶豫，我説：“你撞嘛——別再猶豫了，保險公司來賠錢!”(台下掌聲)經我一鼓勵，他立即踩了油門，一撞撞了三個，第三個剛好在黃燈那停下。我説：“你現在不就有機會交流了!表現得要有風度。”他就下來，對那些人説：“都是我的責任，我請大家吃飯，幫大家修車——”我都沒想到事情會進展如此之快，四個月後那姑娘就變成了太太。所以大家做事情，只要你有膽量，遠遠要大於你想像的結果。結果你不敢做，被人家娶走了，過了十年八年，你就後悔。我們大學時的同學跑到北京來開會，大家二十年沒見面了，男的對一個女的講：“當初我在大學，是對你有意思的啊——”那個女的委曲地眼淚掉下來：“你這個笨蛋，為什麼不早説，現在講有什麼用!”廣告也是這樣，你必須不停地説，這樣才有人買，不停地重複“自清潔”、“5c自清潔”、“怕油、怕水、怕異味、用美爾凱特自清潔吊頂”，一直説得他們牽記，讓他們堅信不已。而且我們的產品的確有此方面的技術支持。

為什麼呢，因為中國消費者市場是一個混亂的市場，在這樣混亂的環境中需要給消費者一個購買的理由。很多人對我講：“路老師，這個行業很亂——生意不好做。”我就説：“混亂的話，你才有機會。”大家想，如果行業不亂的話，誰最有好處?對，是那些壟斷企業，市場是屬於老大、老二的，而老三以後的任何企業都沒有好處。大家記住，如果你們是當地市場的老大、老二，那麼就應該呼籲政府進行相關的規範。如果不是，那麼就應當把這個市場搞亂，這才叫高手，所以我們經常講“亂世出英雄”，“混水才好摸魚”!(台下笑)不會抓魚的人只想到鈎魚，能把你累死，釣魚的人發不了財。那麼怎麼樣才能捉到更多的魚呢?首先要判斷一個塘裏有魚，然後進去不停地攪混它，這樣水下缺氧，魚才會游上來，你就見一個用網撈一個，這就叫“營銷”!

大家知道，中國市場是非常混亂的，比如這瓶水，我用些色素，在裏面勾兑一下，做成有着茶葉色澤的飲料，起個名字叫“冰紅茶”、“冰綠茶”，一賣可以賣個二百億。你們所有人喝了這些“冰紅茶”都認為已經喝了半杯茶葉了，是不是?當初我也是這麼想的，只到後來我看到科學家們寫的文章——“原來冰紅茶裏沒有茶葉”，立即有品牌反饋，這裏面當然沒有茶葉，你們看不到包裝上寫着色素、碳酸、焦糖麼?國家沒有標準，行業沒有標準，消費者也不明白，你怎樣説就怎樣賣。同樣，這個水更換個概念，説它是給男人喝的，補充維生素c，起個名字叫“脈動”一賣能賣70億。同樣，我再換個概念，説這個水是給女人喝的，叫做“hello c”，一賣又能賣到60億，稍有常識的人都知道，維生素在水中很快就會分解掉，根本不存在什麼維生素飲料。當然，人家這樣根本不犯法，人家這樣還能賺到錢。他們是利用市場的混亂，來給消費者一個清晰的指南。

大家想，集成吊頂這個行業現在亂不亂?亂，對——消費者能明白哪個集成吊頂好麼?我們就要給消費者一個理由，買美爾凱特5c自清潔吊頂。這種叫賣式的廣告就是利用混亂市場，來給消費者一個清晰的購買理由。

第二種廣告叫激發式的廣告，前二十秒來引發消費者的關注，後面將內涵闡釋出來。我們接美爾凱特時，就想怎樣將叫賣式廣告與激發式廣告相聯繫。大家看這些廣告草稿——第一幅畫片是廚房油煙滲透到吊頂上，然後説：“美爾凱特不怕油污”，衞生間裏霧氣瀰漫，所有水氣“刷——”地到了吊頂之上，全部落下，“美爾凱特不怕水氣”，然後再出現一幅美爾凱特不怕異味的圖片，最後出現“怕油、怕水、怕異味，用美爾凱特自清潔吊頂”、“美爾凱特，5c自清潔，吊頂新一代”，“乾淨到頂，中國家。”這個廣告不僅與生活聯繫密切，還多次重複了“美爾凱特”一詞。

下面再和大家講一講終端打造，第一點是“小市場開大店，一店定乾坤”，如果你是一個縣級城市的代理商，你就必須在一個地方開一個大店，讓消費者最快地感知這個品牌。但是，你在一個大市場，比如北京、上海這樣的城市，你開店的成本就非常高，你得采用“子母聯動”的方式進行開店，一個大店，周圍開五六個小店。假如你在北京開店，你在崇文、海淀、宣武各開一個店，那麼根本沒效果，因為消費者買東西只會在一個地方購買，根本不會到別的區，那時候我只看到你一家專賣店，我不會認為你是大品牌的。你在別的區開的店我根本看不到。那麼應該怎麼辦?我教大家一個技巧，你得把自己的店集中在一個區，這樣才會讓消費者感受認知。

我跟美爾凱特合作，很大程度上是非常認同他們的領導團隊，這些人有目標，但有目標的人不可怕，可怕的是他們還有方法——有方法也不夠可怕，可怕的是這些人還執著、勤奮到別人無法超越的地步。這就是集成吊頂行業明星誕生的基礎。