行長年初工作會議上的發言稿範文

新的一年又開始了，新的工作安排作為行長應該起到帶頭作用，下面本站小編為大家帶來了行長年初工作會議上的發言稿範文，希望對你有所幫助!

行長年初工作會議上的講話

同志們：

日月開新元，天地又一春。首先，請允許我代表支行黨政領導對各位致以新春最誠摯的問候和祝福!

在這萬物復甦的美好時刻，我們召開市分行行長年初工作會議講話年工作會議，目的就是在總結梳理年工作的基礎上，科學規劃和統籌支行年的整體工作，為年開好局起好步，為新的一年支行各項工作再上新台階奠定堅實的基礎。下面，我代表支行黨委講幾點意見：

一團結奮進持續發展----年工作回顧

年是支行發展史上濃墨重彩的一年。一年來，在市行和縣委縣政府的的正確領導下，支行黨委以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，認真貫徹落實黨的xx大精神，認真貫徹落實年初工作會議精神，以又好又快發展作為主線，以科學發展觀統領工作全局，狠抓存款組織，加強信貸結構調整，強化合規文化建設，努力推進業務轉型，全體員工腳踏實地幹工作團結奮進謀發展，圓滿地完成了各項經營任務，取得了較好的成績。

(一)全年經營指標完成情況

存款保持持續較快增長。至年末，全行本外幣存款，比年初增加，增長%。其中個人存款，比年初增加，增長%;對公存款餘額，比年初增加，增長%;日均存款以上客户户，比上年增加户;三星級以上目標客户數户，會員客户數户，簽約率%。

信貸資產結構明顯改善，信貸風險大大降低。至年末，各項貸款，比年初增加，增長%，其中，新發放貸款，收回貸款;五級分類不良貸款(包括劃轉)，比年初減少，不良貸款率%，比年初下降了個百分點。

多措並舉，中間業務得到了較大發展。全年實現大口徑中間業務收入，同比增加，中間業務收入佔比%;國際結算萬美元，同比增加萬美元;新增貸記卡張，同比增加張;電子銀行渠道佔比%，比年初上升個百分點。

利息收入繼續保持快速增長。至年末，全行收息，其中：公司類私企業及個體貸款收息，不良貸款清收利息。

經營效益大幅度增加。全年帳面利潤突破，同比增加，增長%;經濟利潤，同比增加，增長%。經濟資本回報率%，高出指標個百分點;資產利潤率%，高出指標個百分點。成本收入比%，低於控制指標個百分點。人均經濟利潤。

內控管理有效加強，全年沒有發生案件和責任性事故。

(二)全年工作開展情況

克服各種困難積極主動應對，全力抓好存款工作

存款是銀行信貸資金的主要來源，現代商業銀行的競爭，最重要的就是存款的競爭，存款的份額在一定程度上代表着行長就職發言稿銀行競爭的地位。過去一年，面對複雜多變的存款形勢，我行不畏困難審時度勢，及時調整競爭策略，落實各項措施，千方百計抓存款，咬定存款不放鬆，各項存款繼續保持平穩快速增長。我們主要採取了以下措施：一是為爭取存款工作主動，我們早計劃早行動，年初就制定出了全年存款工作計劃，並根據全年存款旺淡季實際，制定了階段性存款計劃，做到了存款工作全年有規劃，階段有目標;同時在執行過程中及時把日均存款任務分解到各儲蓄所，把成長性客户的任務合理量化到各儲蓄所，並通過存款競賽活動促進存款業務的穩步增長;二是制定出日均存款目標客户管理的考核方案，下發到各網點，並進一步完善對網點和客户經理的考核機制，把全行的各項經營目標任務層層分解落實到單位和個人，為存款業務的穩步增長奠定了堅實的基礎;三是開展豐富多彩的宣傳營銷活動。我們以營銷為龍頭，積極進行外出宣傳，以圖片展覽宣傳車巡迴廣播散發宣傳資料以及在報紙上連續發佈系列產品廣告等形式，全方位宣傳我行的金融產品和服務，收到了良好的效果;四是繼續推行“細分客户優化服務”的客户服務管理方式，抓好櫃面服務，重點抓好貴賓客户的服務，以服務來穩住和吸引更多更穩定的優質客户，使存款得以穩步增長;五是提升客户維護水平。做好三星級以上客户的簽約工作，進一步擴大了客户維護面。積極推廣應用CFE系統，解決客户識別問題;充分利用CRM平台開展產品營銷，讓員工逐漸養成通過CRM系統與貴賓客户溝通的良好習慣。

優化資產結構，培育市場資源，切實做好貸款營銷工作

商業銀行作為獨立的金融機構，為了生存和發展必須提高收益水平，追求和實現利潤的最大化。因此加強貸款營銷工作，就顯得尤為重要。在貸款營銷方面，我們不等不靠，主動出擊，取得了較好的成績。我們主要採取了以下措施：一是貸款營銷工作早部署早落實。為了緊抓信貸業務拓展的政策機遇，充分發揮信貸資金時間效益，我們制定了貸款工作計劃，層層下達貸款營銷任務，加大貸款獎勵力度，有效地激發了網點及客户經理的工作積極性;二是加強銀企聯繫，摸清企業底細，降低貸款風險。我們根據上級行指令並結合我行實際，堅持“內緊外鬆輕重緩急有保有壓用足用活”的原則，合理使用信貸資金，在確保重點項目優良客户貸款需求的同時，主動退出劣質客户貸款，促使行業區域客户結構進一步優化。一年來我行積極走訪各個企業，通過談話項目實地考察等方式，初步掌握企業未來發展計劃和資金需求。對有資金需求的企業，採取緊密跟蹤專人負責的方式，與企業負責人保持聯繫，並主動上門提供專業知識協助，適時適量地滿足企業的資金需求。對基本無發展前景的客户給予清收。三是我們適時召開信用大户案防分析會，強化自律監管檢查，對貸款大户第二還款來源進行全面測評，做好貸後跟蹤檢查工作，特別對貸款流入股市基金情況進行了嚴格排查並及時整改;四是認真分析形勢，積極開拓市場，培育新客源。我們認真實施市分行中小企業户行動計劃。分別按照新營銷客户和流失客户，對客户經理制定了獎勵和處罰標準，同時把貸款營銷業績與客户經理的年度獎金掛鈎並作為下一輪能否繼續聘用的條件，促使客户經理在認真維護好現有客户的同時，積極營銷優質中小企業;五是強化信貸基礎管理。認真執行信貸新規則，完善了主責任人制度貸審會制度。及時做好信貸檢查和在線監管存在問題的整改工作，採取教育和經濟處罰相結合的方法，提高客户經理按規操作的自覺性。加強新合同法擔保法物權法等法律法規的學習培訓，提高了客户經理隊伍素質。

緊緊圍繞重點，加大營銷力度，促進中間業務快速發展

一是突出重點產品，強化電子銀行產品和貸記卡的管理考核。為了激發網點營銷積極性，在上級行考核辦法的基礎上，我行提高了獎勵標準，將財務資源進一步向貸記卡和電子銀行業務傾斜;二是突出重點對象，實行貸記卡批量營銷，努力實現貸記卡量的擴張與質的提高。先後組織人員進機關到學校批量營銷貸記卡，取得了良好成效。同時，對現有持卡人進行篩選，將信用意識較強持卡消費額度較大用卡頻繁還款來源穩定的客户作為貸記卡的重點營銷對象;三是突出電子銀行與自助銀行業務的戰略地位。為了促進網點轉型，加快電子銀行業務發展，進一步完善營銷和售後服務機制。先後在網點安裝了IP電話，建設了電子銀行演示區，對電話轉帳寶進行了升級。同時，強化電子銀行業務管理，規範行長任職表態發言操作，切實做好電子銀行業務的風險防範工作;四是積極尋找國際業務新的增長點。在維護好存量企業國際結算業務的前提下，進一步擴大客户羣，通過不懈努力，全年新開户外向型企業*家。對有國際結算業務的企業，在貸款額度利率上給予優惠。積極發展非貿易結算外匯理財等業務，積極尋找華僑僑商僑眷客户，擴大宣傳，增加結算人員，把這些業務作為國際業務新的增長點;五是發揮網點網絡和客户資源優勢，繼續做好代理壽險財險基金等業務。

建立健全制度強化基礎管理，全面提高工作效率和質量

一是以創建“四好班子”為契機，大力加強領導班子建設。我行始終堅持把加強領導班子建設作為提高管理水平促進銀行發展的一項重要措施。今年，按照上級要求，我們開展了“四好班子”創建活動，圍繞我行工作實際，通過認真的學習，使班子成員明確了肩負的職責和使命，提高了班子成員的自律意識責任意識服務意識民主意識和廉政意識，提高了班子成員的創新能力決策能力領導能力執行能力和應變能力，極大地促進了工作的開展。

二是加強培訓力度，進一步提高員工綜合素質。針對員工綜合素質偏低和參差不齊的實際，我行制定了一系列的綜合業務培訓計劃，並以文件形式下發執行。培訓內容包括業務知識技能服務知識本行規章制度安全保衞知識等等。並組織了等業務安全競賽和考核活動。通過培訓考核演練，員工的業務水平業務技能安防應變能力有了明顯提高。

三是完善制度狠抓落實，內控工作取得進展。我行始終注意風險防範工作，始終遵循內控先行的經營理念，以控制風險預防案件為目標，不斷完善制約機制，確保經營安全。今年，我們重新修訂完善了管理制度，明確了管理層內設部門和轄屬機構的內控職責;加強了對會計基礎管理和核算質量管理，努力促進合規文化建設;落實了案防分析和員工行為分析制度，定期召開案件防範分析會，針對存在的風險環節，逐項落實整改措施;推進了案件專項治理工作。圍繞對公“雙百”和安全保衞工作，對“重點環節重點崗位重點業務”進行檢查，並對整改情況進行跟蹤，杜絕了“查了改，改了又犯”的現象。二存在的問題和不足

過去一年，我行各項工作取得了階段性成果，但也存在許多困難和問題。一是存款增幅有限，個人存款重點區域競爭優勢進一步弱化，同時，由於工作力度差異和內外部經營條件變化，各網點之間發展不平衡;二是對公存款結構性矛盾依然存在。由於我行對公存款行業高度集中，存款隨時受行業內部政策變化和他行競爭力度的影響，存款極不穩定，發展空間有限，市場拓展的難度不小;三是資金營運壓力仍然較大;四是隊伍的整體素質有待增強。臨櫃員工的服務意識營銷意識和操作技能需要提高，客户經理的角色轉換還不到位，綜合理財能力普遍較低。所有這些問題，需要我們在新的一年加以改進。

三直面競爭再創輝煌----年工作計劃

年是貫徹落實xx大精神的起始之年，也是農行系統實施新三年發展戰略規劃的第二年，更是我們支行直面競爭再創輝煌的關鍵之年。年支行工作的總體要求是：以科學發展觀為指導，認真貫徹落實黨的xx大精神，全面貫徹落實市分行工作會議精神，以全面推進戰略轉型為目標，以強化大營銷理念為總攬，持續改革不斷創新，加快有效發展，調整經營結構，強化風險管理，確保業務發展和經營管理再上新台階。

年主要經營管理目標任務是：實現賬面利潤億元，經濟利潤億元，資產利潤率達到以上，經濟資本回報率達到%;存款增加億元;貸款增加億元;中間業務收入億元左右，佔比達到%;實現國際結算億美元，新增貸記卡張，有效率%;新增網銀註冊客户*户，有效率%;電子渠道交易佔比提高*個百分點;新營銷優良法人客户*户，三星級及以上個人貴賓客户增加*户;不良貸款率控制在%以內;不發生各類案件和責任性事故，內控評價達到，綜合評價達到。

為了實現這一目標任務，年我們將集中全力做好以下工作：

(一)注重營銷強化管理，不遺餘力做好主營業務

把握根本，主動出擊，認真抓好存款工作

一是要突出抓好個人存款增長。個人存款作為我行傳統優勢，在各項業務中舉足輕重。我們要制定切實可行的計劃，落實存款責任制，完善績效考核和激勵機制，加大營銷力度，全面提升服務質量，千方百計做好老客户的維護和新客户的開發工作，要在穩住現有存款基礎上，既要行長年初工作會議講話稿從老客户身上挖增量，更要從新開户上找增量，尋找新的增長點，改變存款上“一户定興衰”的大起大落狀況，確保我行存款業務持續穩定增長。特別是要認真分析經濟形勢，搶抓機遇，力爭將今年可能從股市房市中撤離的資金留駐我行。

二是要切實加強對公存款組織。要認真把握全縣經濟運行形勢，跟蹤資金流向，認真做好對公存款增量的分析，建立對公大户台帳，及時落實對公大户維護責任人和問責制，在鞏固好現有客户存量的同時，繼續做好對公存款大户的拓展工作，實現對公業務的持續快速增長，確保完成年度各項指標。

三是要加強同業存款組織力度。今年上級行可能將適當上調上存資金利率，同業存款還是有利可圖的。因此，我們要加強與其他商業銀行農村信用合作聯社等機構合作，加大同業存款組織力度。

優化結構，多措並舉，做好產品綜合營銷

一是要進一步加強目標客户維護和拓展。目標客户是我行的核心客户資源。做大做強目標客户羣體，就能為長期可持續發展奠定紮實基礎。各網點要切實認識到這一工作的重要性，主動想招法，拿舉措，最大限度地做好目標認客户的維護和拓展工作，尋求新的利潤增長點。

二是要進一步加強CFEPCRM應用。我們要進一步提高對CFEPCRM管理系統運用必要性和迫切性的認識，充分發揮CFEPCRM對營銷型網點的科技支撐作用，積極提高營銷的效率和成功率，有效提升網點營銷能力。各網點要把低櫃服務區和貴賓理財服務區作為推廣使用CFE的重點，並要將銀行卡開銷户結算保險基金國債西聯匯款電子銀行產品個人貸款等業務分流引導到低櫃辦理，增加低櫃理財經理的客户營銷機會。同時還要積極分析PCRM數據變化，關注其他目標客户(特別是二星級客户)即中端客户的形態變動情況，挖掘客户潛力，不斷培育客户成長。

三是要進一步推進客户綜合營銷。各網點要切實採取措施，認真瞄準客户需求，主動上門服務，充分深入溝通，積極營銷推薦客户合適產品，特別要突出抓好交叉營銷和覆蓋營銷，實施個人業務產品捆綁做，力爭實現理財規劃第三方存管業務貸記卡網上銀行電話銀行手機銀行服務基金定投本利豐匯利豐保險等理財產品對中高端客户的全面覆蓋。

注重質量防範風險，做好信貸投放工作

年，國家將加強宏觀調控，實行從緊的貨幣政策，這將給我行的業務經營產生較大的影響。除了資金組織難度進一步加大外，還將面臨規模不足和不良貸款反彈問題。在此形勢下，我們要牢固樹立大局意識和一級法人意識，在嚴格控制信貸規模的同時，要合理把握貸款投放的進度和節奏注重存量貸款結構調整和風險防範。我們要緊緊抓住上級行加大對縣域經濟支持力度的有利時機，力爭貸款早投放早見效，確保存貸款業務協調發展。

一是要儘快上報優質項目，力爭信貸總量擴張。近幾年我縣經濟發展總體向好，產業轉移承接優勢明顯，已有不少優質的招商引資項目在我行落户。新的一年，我們要以時不我待的精神搶得先機，積極篩選拓展優質客户，抓緊上報一批項目貸款，為爭取全年規模贏得主動。

二是要堅持眼睛向內，加強收回再貸存量管理，重點支持優質中小企業以及在我行開立單一帳户貨款往來正常忠誠度高綜合回報率好的客户，用足用活寶貴的信貸資源。與此同時，還要加快信貸結構調整，堅持不懈地抓好客户結構業務結構的調整，把資源配置到有利於我行業務可持續發展的資源性項目和客户上來。

三是要強化風險管理，嚴防不良貸款發生。我們要時刻關注宏觀調控力度加大對信貸業務經營的影響，加強對重點領域重點客户的信貸風險控制。對有潛在風險的大客户要逐户制定風險預案。要嚴密防範個人貸款風險。要狠抓個人生產經營貸款個人綜合授信貸款風險管理，切實加強貸後資金用途管理;並要注意防範個人住房貸款風險，合理把握貸款額度與客户收入的匹配性，抓好個人一手住房貸款產權證督辦制度的落實，儘量化解物權法實施後帶來的法律風險。此外，還要加強信貸資金流向的風險控制，嚴禁違約進入股市和其他高風險投資領域，密切關注信貸企業炒股對生產資金流動性和正常生產經營的影響。

(二)轉變思路，創新方法，全力以赴做好轉型業務

實行交叉銷售，加強網點建設，全力促進個金業務轉型

一是要大力發展各類理財客户銀證轉賬客户。在當前個人投資意識普遍增強形勢下，我們要積極拓展理財業務，改善客户結構，並在此基礎上，開展理財產品個人貸款貸記卡等交叉銷售，挖掘客户潛在購買力，尤其是保險產品銷售，要通過長期化的產品銷售鎖定客户;二是依託市行各類主體活動，制定適合我行的營銷活動計劃，積極開展各類產品銷售;三是開展網點流程改造工作，根據上級行的相關制度，結合各網點業務特點，完善全行統一的業務流程，並要採取一點一策的辦法進一步理順網點業務流程，按照“前後台分離前台延伸後台集中”的思路，逐步對層層遞延分散處理的流程進行重組，實行集約化管理，使網點真正做到面向客户面向服務，助推網點轉型。

繼續加強合作，拓展機構業務，不斷提高中間業務收入

我們要繼續加強與電信税收證券保險煙草證券社保等企業的合作，繼續引入一批前景好服務售後佳的產品到我行產品庫，通過低櫃理財區電話銀行等渠道進行銷售，實行上下聯動整體協作，做大系統代理業務;還要以福州商人卡為主打產品，充分利用我行網點人員客户等經營資源優勢，實施貸記卡全方位營銷策略，迅速提高貸記卡市場份額。要創新營銷模式，充分利用現有客户資源，從系統中提取有刷卡消費意願和習慣的借記卡客户，從CRM中查詢貴賓客户個人貸款户和基金户，採取電話直覆營銷櫃面服務營銷客户經理營銷和上門推介營銷等方式進行鍼對性營銷，提高貸記卡對我行客户特別是優質客户的覆蓋率。

(三)加強風險宣傳，提高風險意識，精益求精搞好風險控制

宣傳信貸文化，提高員工素質，實現授信管理務實高效

一是認真貫徹落實市行信貸文化建設的要求，增強全體員工合規操作的意識和自覺性;二是針對目前關聯企業互保現象嚴重擔保公司擔保佔比過大的情況，及時出台擔保結構擔保公司的管理實施辦法;三是繼續嚴格把關信貸人員的上崗資質，根據市行授信人員統一持證上崗的要求，組織支行審查員和綜合管理人員的專項持證上崗培訓與資格考試;四是根據宏觀政策對授信影響對縣城內熱點行業進行調研，對企業狀況做到心中有數，最大限度降低信貸風險。

加強隊伍建設，嚴密監控風險，全面提高風險管理工作質量

一是以資產質量考核指標為主線，加大對重點風險監控項目“一項一策”的管理力度和處置力度，力爭全面完成市行考核任務;二是加強風險經理隊伍建設和分行風險管理工作，真正達到風險管理關口前移，有效控制;三是加強對抵質押預審工作管理;四是進一步加強資產質量分析通報和檢查工作。

認真搞好排查，嚴格落實責任，全面做好清收工作

一是加大工作力度，實行一户一策，責任到人，對存量不良貸款金額在**萬元以上的貸款户加大清收力度;二是對今年新增的不良貸款全面介入，立爭部分當年收回，以減輕全行的財務負擔和考核壓力;三是下大大力氣做好減值貸款的清收工作。

增強重視程度，嚴格規範管理，嚴防各類操作風險的發生

一是要建立適當的風險管理環境。要將銀行操作風險視作嚴加管理的一類特殊風險範疇，定期檢查銀行的操作風險管理制度，各級機構和人員要了解自己對操作風險管理上的責任，嚴密監控各個“風險點”。各網點要站在安全保衞“零風險”的高度，堅決克服麻痺僥倖思想，特別是一線員工押運員守庫員門衞經警要克服麻痺思想和饒幸心理，時刻保持高度警惕。要加強安全檢查，對營業場二道門庫房值班室門衞等場所的檢查面要達%，做到萬無一失。同時，要對自助設備防範器材消防設施等性能狀況進行一次檢查維護，確保完好無損。嚴格執行“二道門”管理制度，加強網點保安人員的管理，堅持“三個嚴禁”制度，不得指派保安人員做與值勤無關的事務;二是要加強操作風險的管理，要對所有重要產品活動程序和系統的操作風險進行識別和評估，並確保在新產品活動程序和系統推出應用之前，對其中的操作風險予以充分評估，同時好要制定控制和弱化重大操作風險的政策流程和程序。

(四)樹立服務意識，提升服務水準，全方位打造服務品牌

當今金融業的競爭，不僅是行與行之間的信譽競爭，同時也是優質文明服務多源化系統化的競爭。面對激烈的同業競爭，我們更加深切地體會到服務是競爭取勝的關鍵。唯有服務競爭取勝，銀行才能更好的生存和發展。因此，我行在服務上要勝人一籌，就要打響服務品牌。

轉變觀念深化認識，進一步強化服務意識

當今社會，人們消費不僅是為了得到最大限度的物質滿足，更加註重得到精神上的滿足。因此，服務不僅是一種手段一種功能，服務是對人的尊重一種承諾一種文化。客户不僅是上帝衣食父母，更是我們的朋友夥伴，銀行與客户是一種在誠信基礎上的互惠互利關係。做好服務首先要有強烈的服務意識。服務意識應貫穿於全行所有業務的流程之中，根植於每一位員工的每一天的行動之中。只有在內心深處擁有強烈的服務意識，你的一舉一動才能打動客户。客户才能回報你忠誠你，我們才會確立真正的競爭優勢。

注重學習，苦練技能，豐富服務內涵

全行員工要從保證農行事業昌盛不衰的高度，本着對農行負責對自己負責的態度，增強學習的自覺性主動性持久性。做到缺什麼補什麼，差什麼練什麼，多學新業務市場營銷網絡等專業知識，要認真學習市分行下發的《福州農行服務禮儀手冊》，將禮儀知識運用到工作實踐中去。強化客户經理相關業務知識及服務意識和談判技巧的培訓，進一步轉換客户經理的經營理念。

注重細節用心服務，贏得客户滿意與選擇

在現實中，銀行與銀行之間員工與員工之間的服務差別主要體現在細節上。也許有的員工對一些服務細節不以為然，實際上正是無數細節才構成一筆筆大小不同的業務，正是這些細節做好了，才能使客户一有需求時，就會想到你農行。因此，我們要繼續嚴格執行“十八”字服務規範，注意研究客户的心理，針對不同的客户，靈活提供個性服務。變隨意服務為規範服務，變情景服務為常態服務，使之成為我行別於他行的統一服務特徵，打動客户贏得客户。

(五)提高綜合素質，提升業務能力，注重實效加強隊伍建設

適應形勢發展，明確工作重點，建設一支高素質的幹部隊伍

要明確幹部隊伍建設的重點，全力建設一支“三個適應”的幹部隊伍，即適應戰略轉型和體制完善的需要;適應發展節奏和持續發展的需要，適應精細管理和嚴格執行的需要。

落實激勵措施，完善管理培訓，提高客户經理隊伍整體素質

一是繼續對我行客户經理業績按存款貸款國際結算等分項進行月度季度排名，年底評出明星客户經理;二是加大培訓力度，對客户經理進行新業務新產品的培訓，促進客户經理知識更新，提高客户經理的綜合業務素質;三是規範對客户經理的管理，建立科學客觀的客户經理選拔進入培養和退出機制，進一步提高我行客户經理隊伍的整體素質。

強培訓重激勵，選人才拓渠道，全面提升個金隊伍整體素質

一是完善個金銷售隊伍考核激勵機制，提高隊伍核心競爭力和工作效率;二是開展多種形式培訓，創新培訓方式提高培訓成效全面提高個金銷售人員素質;三是選拔優秀人才擴充個金銷售隊伍，打通銷售人員的晉升通道;四是充分利用個金銷售人員工作優勢，開展廳堂銷售中高端客户銷售交叉銷售等，提高網點銷售能力，實現銷售業績大幅提升。

提升管理能力，增強業務能力，建設高水平會計隊伍建設

我們要在提高會計人員的綜合能力下下工夫，開展會計人員專業知識及技能考試，通過對前台會計人員基礎知識業務處理流程專業技能的考試，對會計主管專業基礎知識業務處理流程會計綜合知識的考試，提高會計人員對一般會計業務的處理能力，提升會計主管的業務管理能力。

(六)制定宣傳策略拓展宣傳渠道，做好品牌宣傳工作

一是我行所有階段性的個案性的宣傳營銷廣告活動都要儘量體現演繹出品牌的核心價值;二是充分發揮流動金融服務隊作用，開展便民服務，形象宣傳等活動;三是要從我行廣告户外營銷宣傳推廣等各個相關環節進行整體規劃，貫徹品牌的核心理念，在達到階段性個案性宣傳營銷目的的同時，使越來越多的人瞭解熟悉認可農行的金融產品和服務，使農行的品牌深入人心。

(七)堅持黨的領導，創建“四好班子”，實實在在加強黨的建設

我們要深入學習黨的xx大精神，紮實開展xx大精神主題宣傳教育活動，在黨員中廣泛開展主題實踐活動，進一步發揮黨員的先鋒模範作用。以“四好”班子創建活動為載體，以高素質能創新以及團結和諧為目標，以能力建設和作風建設為重點，進一步增強各級領導班子貫徹落實科學發展觀的自覺性和堅定性，不斷提升科學發展能力戰略思維能力駕馭各種複雜局面和解決實際問題的能力。要把黨風廉政建設作為全行一項樹正氣聚民心鼓士氣的重要工程，做到認識上到位，組織上保證，工作上協調，措施上落實，增強領導幹部廉潔從業的自覺性主動性，自覺做到講黨性重品行作表率，不斷增強班子戰鬥力。

(八)堅持以人為本，豐富內容形式，大張旗鼓構建企業文化

一是積極創建文明單位並做好“青年文明號”“巾幗文明崗”等的創建工作;二是組織豐富多彩的文體活動，如乒乓球游泳登山拔河棋牌卡拉“OK”等比賽及趣味運動會警民聯歡會業務技術大比武等，活躍員工的業餘文化生活;三是密切聯繫羣眾，關心職工生活，主動傾聽員工的呼聲和建議，做好節日期間困難職工的慰問工作，做好日常困難補助的工作，儘量幫助解決其工作和生活困難。努力營造上下平等的團隊氛圍，激發每一位員工的工作熱情和創造力，培育我行的企業文化。

同志們，風正一帆懸，送我上青雲。年，將是我們大有作為的一年，也將是我行事業發展和每位幹部職工事業取得穩健成長的一年。雖然在新的一年裏，我們還會面臨許多困難與挑戰，但我們相信，世上無難事，只要我們有作為肯付出，有一分耕耘，就會有一份收穫，支行的年的各項工作定會充滿希望再創輝煌!

謝謝大家!

行長年初工作會議講話稿

同志們：

這次會議的主要議題是：貫徹省、市分行行長年初工作會議講話市農業銀行工作會議精神，回顧全縣農行年的主要工作，研究和部署年全行的主要任務和工作措施。現在我代表縣支行黨委講幾點意見。

一、速度、質量、效益全面提高——年工作簡要回顧

過去的一年，我行緊緊圍繞年初制定的工作方針和奮鬥目標，面向市場，圍繞客户，開拓進取，穩健經營，圓滿完成了市分行下達的各項經營任務，實現了年初提出的奮鬥目標，管理水平不斷提高，綜合實力進一步增強。

——各項存款大幅增長。年未各項存款萬元，比年初增加萬元，增長%，人均存款額萬元。存款增量增幅連續兩年排名全縣第一，存款總量趕上工行。市場佔有率.%，比年初提高了.個百分點。其中儲蓄存款萬元，比年初增加萬元，佔全縣各金融機構新增儲蓄存款的%。

——資產質量不斷提高。年未各項貸款萬元，比年初增加萬元，增長.%。全年退出貸款萬元;共收回上年度不良貸款萬元，不良貸款控制在萬元之內，不良貸款佔比.%，比年初下降了.個百分點。利息收回率達%，完成計劃%，被評為全省農行系統清收不良貸款“十佳”單位。

——中間業務穩步發展。銀行卡髮卡量張，比年初增加張，經摺算有效卡張，完成計劃.%;存款金額萬元，比年初增加萬元;消費額.萬元，完成計劃.%;超天透支.萬元，完成計劃%，信用卡綜合評價獲全省“十佳”稱號。

——經營效益不斷提高。在消化了職工住房貨幣化補貼萬元後，仍實現利潤萬元，同比增加萬元，增長.%。，

——國際業務發展迅速。國際業務結算量萬美元，完成計劃.%。

——內部管理更加規範。員工安全防範、遵紀守法的意識不斷提高，隊伍素質有所增強，監督機制進一步完善，全年安全無事故。

同志們，以上這些數字説明，過去的一年，我們各項工作成績是顯著的，也是行長就職發言稿來之不易的，是縣委縣府、市分行、縣人行的正確領導和全行上下齊心協力，艱苦奮鬥，頑強拼搏的結果。在此，我代表縣支行黨委向辛勤奮鬥在全縣農業銀行各個崗位的廣大員工表示衷心的感謝，並致以崇高的敬意!

二、認清形勢，揚長避短，加快發展——年工作目標與思路

新的世紀，國際國內形勢都了生了深刻的變化，經濟金融形勢變數增加，

同業之間的競爭更加激烈，改革與發展的任務更加繁重，特別是加入WTO以後，將對我行的未來發展產生深遠影響。全行上下務必要認清形勢，總結經驗，尋找差距，揚長避短，加快發展。

(一)加入WTO對我行今後發展所帶來的影響和挑戰。在大家的想象

中，加入WTO所帶來的挑戰，對我們這樣處於縣一級農行來説，好像鞭長莫及，其影響有待時日。其實這種想法是不正確的，在經濟全球化的浪潮推動下，面對外資銀行強大的競爭力、滲透力，我們同樣不可能偏安一隅，今後各方面必將面臨強烈的衝擊。

首先是經營理念的衝擊。外資銀行不僅把服務當作一種手段、一種功

能，且把服務看作是對人性的尊重、一種承諾、一種文化，在全球任一網點其服務實行的是同一個標準。外資銀行視客户為朋友、夥伴，與客户合作、交往，既不會高高在上，也不會忍辱屈尊，與客户是一種建立在誠信基礎上的互利互惠關係。因此，我們必須學習、借鑑國外銀行先進的經營理念，進一步改進服務，提升服務層次。

二是來自搶奪業務的衝擊。外資銀行以利潤最大化為原則，以提高資本收益率為目標，專注於發展其核心業務和優勢業務。外資銀行擅長跨國經營，可以從國際市場籌措到低成本資金，以優惠的貸款條件吸引國內優質客户。外資銀行大都實行混業經營，集商業銀行、投資銀行和證券、保險於一體，可以為客户提供全方位的金融服務。我們必須趨利避害，揚長避短，維護好優質客户，加速拓展、做大做強個人業務、國際結算業務和中間業務。

三是來自科技手段的衝擊。外資銀行科技先進，擁有全球性網絡，國際結算管理先進，速度快，可以為客户提供安全、快捷、方便的服務，有着無可比擬的優勢，對我縣一些較大規模的出口自營企業具有擋不住的誘惑。外資銀行不可能同我國銀行進行“遍地開花”式的網點競爭，而會利用其先進的科技網絡和優秀的專門人才，利用網上銀行和電子銀行開展“網絡戰”。儘管外資銀行年內不會到福州設點，也很難想象在我們縣一級設點，但必定會藉助現代信息網絡，直接或間接影響到我行今後的資產業務、國際業務和個人業務。

四是來自人才和員工素質的衝擊。外資銀行員工大多能精通國際慣例，熟悉跨國銀行的基本理論、運行機制和經營策略，拓展能力強，管理水平高;薪金高、出國培訓多、工作環境優越，必然吸引國內優秀銀行優秀人才。因此，我們必須十分注重員工隊伍素質的提高，加快人才尤其是複合型人才的培養，加大人事分配製度改革，探索現代金融企業的人力資源管理模式，大力營造現代商業銀行的企業文化。

除直接衝擊外，我們還要經受入世帶來的諸多變數的嚴峻考驗。一是由入世傳導過來的國內商業銀行間的競爭勢必更趨激烈。競爭的範圍也將更加廣泛，競爭的層次也會不斷提高。需要我們未雨綢繆，積極應對，進一步提高綜合競爭力。二是入世將帶來金融法律、法規的大調整。履行入世承諾，我國將對《商業銀行法》作重大修改，修改的重點是擴大商業銀行的業務範圍，鼓勵商業銀行進行金融創新。同時金融監管力度會加大，透明度也會增加，行業自律會增強，管理將進一步規範。為適應新的經營框架和競爭規則，我們既要探索金融創新，做好混業經營準備，又要完善內控，規範管理。三是入世將對我縣經濟產生一定程度的影響。入世加快了我縣外向型企業融入世界經濟的步伐，短期內或許將給皮革等廉價產品的出口帶來有利機會，但由於我縣出口企業普遍規模較小，產品技術含量不高，管理手段落後，面對更加激烈的國際競爭，有可能經不起衝擊而敗下陣來。今後這些企業的不確定因素增多，機遇和挑戰並存，必然會給我行的信貸管理增加難度。需要我們放眼世界，加強對產業、行業的研究和信貸風險分析，完善風險預警體系。

總之，入世將我們帶入一個高速變化的時代。我們每一位員工都要面對入世的挑戰，應對來自行長任職表態發言各個方面的衝擊，我們每個人的“奶酪”隨時都有被動的危險!我們不能猶豫，不能畏縮，要積極應戰，與狼共舞。

(二)與系統內、外先進行比較，我行業務經營存在的差距。通過不懈努力，近年來我行的各項業務得到長足發展，其發展速度走在全縣同行業前列，不但得到了上級行的充分肯定也引起社會各界的關注。但我們應該清醒地看到，和系統內外的先進行相比，我們無論是發展速度、質量，還是效益仍然不容樂觀，在某些業務領域還有不少差距。

從全縣同行業比較看，儘管我們後來居上，在存款總量上今年已經超過工行，和建行也甩開了一定距離，但在存款結構和區域分佈上仍存在問題。首先是對公存款市場份額低，成系統、成建建制的存款少。二月份，四大行對公存款市場，我行僅佔.%，而工行和建行分別為.%、%;從增量看，我行對公存款比年初下降了萬元，而建行卻上升了萬元，差距較大。此外，在我行現有的.億元對公存款中，財政性存款佔了四分之一，對公存款的穩定性潛在着許多不確定因素。其次是縣城網點存款市場份額和我行的整體地位極不相稱。去年末，縣城工行、建行市場佔有率分別為.%、.%，而我行僅佔.%;今年頭兩個月，市場佔比又下降了.個百分點。在鰲江、福林兩地我行存款份額也分別列在工行、建行之後。從競爭態勢看，從去年開始，工行在縣城調整了網點佈局，不遺餘力地在縣城加大了競爭力度，集中資源向縣城傾斜，至少鞏固了原有的業務份額;而建行以其強勢姿態，不但繼續在縣城獨佔鰲頭並在全縣範圍內擴大的自己的業務空間。

從規模效益看，去年工行、建行的人均存款分別為萬元和萬元，而我行只有萬元，比我行多萬元和萬元，也就是説我行的人均存款如果要達到工行的現有水平，還得增加存款.億元或者減去人員個。網點平均存款工行萬元，建行萬元，我行是萬元，分別比工行、建行少萬元、萬元。去年工行的人均利潤是.萬元，建行是.萬元，而我行僅為.萬元。

從系統內看，去年我行月人均存款和人均創利水平在全市農行均排名第位，經營管理狀況綜合評價指標排名第位,仍處於中下水平。

(三)當前業務經營和內部管理上存在困難和問題。首先是業務營銷機制還不夠健全，營銷隊伍力量薄弱，全方位、大營銷的格局遠未形成。去年我行面向市場、面向客户，全面實施了綜合櫃員制和客户經理制，進一步優化了勞動組合，也提高了服務效率。但必須看到，客户經理的真正作用尚未發揮。總體而言，目前我行客户經理的觀念還沒有真正轉變，業務知識單一，營銷技巧缺乏，也缺少自我挑戰意識，安於現狀，基本上還是扮演着傳統信貸員的角色，與上級行要求的“腳步勤、業務精、臉皮厚、嘴巴靈、心意誠”的要求還有很大距離。對客户經理有效的管理考核機制還沒有建立。臨櫃員工的櫃面營銷意識不強，積極性不高，有的甚至對某些業務產品自己也不甚瞭解,對客户宣傳營銷根本無從談起。儲蓄所負責人基本上還沒有從日常櫃枱操作上解放出來，面對前段時間快速自然增長的存款形勢，個別同志甚至產生一勞永逸的思想，再也不想走出櫃枱多拉存款。在個人業務領域，我行的個人貸款餘額已達相當規模，但在實際操作中，有關部門和客户經理基本上還是按部就班地“發放”貸款，沒能很好把握機會，和貸款客户進行面對面的個性化營銷，使個人貸款未能帶來應有的附加值，對負債和中間業務的帶動作用不明顯。

其次是中間業務的品牌還沒有形成，銀行卡質和量的矛盾突出。近年來，我行充分發揮網點、網絡及銀行卡的先發優勢，實現了中間業務的較快發展。目前已開辦了水、電、税費，固定、移動電話和小靈通話費等種代理收費業務，搶佔了全縣一半以上的市場，建立了全縣數量最多的ATM和POS等銀行卡配套服務設施及全縣第一家自助服務系統，用卡環境得到大大改善。但必須看到，目前要想繼續做大、做強中間業務難度越來越大，中間業務成建制、成系統的不多，除了電、税業務外，其它系統代理業務尚未全線貫通，基本處於零敲碎打的局面，不但增加了經營成本，也使相應的服務難以跟上。銀行卡的品牌還沒形成，空卡死卡多，有效卡少，卡均存款、卡均消費在系統內外還處於中等水平，“一卡通”的營銷仍處於起步階段。

第三是人員結構矛盾突出，隊伍素質有待提高。近年來儘管通過人事、勞動改革，但目前員工隊伍的總量富餘與結構性緊缺矛盾依然十分突出，已經成為我行規模效益提高的最大障礙。隨着新業務的快速發展和電子化建設步伐的加快，員工隊伍的年齡結構、文化結構都面臨新的問題。目前，我行位在崗員工的平均年齡高達.歲，臨櫃人員的平均年齡歲，中層幹部平均年齡.歲;本科學歷佔%，大專佔%，高中佔%，中專佔%，國中佔%。具有初、中級專業技術職稱的人員佔%。況且具有大中專學歷和初、中級職稱的人員絕大部分是通過二次教育和內部評審取得。人員的文化、年齡結構矛盾，已大大削弱了整個隊伍的生機和活力。在日常工作中，部分員工的業務知識和操作技能已不太適應新業務發展需要，工作創新能力不強，臨櫃操作效率不高，不但影響到業務經營和發展，也損害了我行的形象。

第四是部分員工的思想觀念還沒有徹底轉變，規範化服務有待加強。一年來，我行狠抓營業網點服務規範，先後多次進行規範化服務的明查暗訪，倡導優質服務、用心服務，推行站立服務、開放式服務，這些創新服務舉措為我行贏得了聲譽，贏得了效益。然而我們不能不看到，部分員工的服務理念尚未根本轉變，面對工作壓力，時而流露出消極倦怠思想，具體表現為工作內動力不足，責任心不強，在日常工作中仍存在有章不循、違規操作現象;有的服務態度不好，顧客投訴時有發生。這些都有待於我們在今年工作中努力加以改進。

當然，在客觀分析形勢、認真剖析自己的同時，我們更應該看到做好我行目前各項工作的許多有利條件。今年是入世第一年，作為縣一級銀行，我們還有相對較長的準備時間應對入世的挑戰。入世後外資銀行也會給我們帶來先進的示範效應，迫使我行加快改革發展步伐，向真正的商業銀行轉變。從內部看，經過幾年的艱苦奮鬥，目前我行的儲蓄業務、中間業務、網點佈局和服務形象方面在全縣同行業中具有較為明顯的優勢，隨着今年客户經理隊伍的加強，內部管理格局的調整理順，綜合競爭能力必將進一步增強。更重要的是我們擁有一支敬業愛崗、團結進取、吃苦耐勞、不甘落後的員工隊伍。因此我們必須正確把握形勢，揚長避短、趨利避害、乘勢而上、加快發展，在日趨激烈的市場競爭中贏得主動。

根椐當前我行面臨的內外部經營形勢以及省、市農行工作會議精神，年我行工作的指導思想是：以市場為導向，以提高盈利水平和資產質量為目標，加大創新力度，完善經營機制，整合經營資源，做強個人業務，做大資產業務、做精中間業務，強化內部管理，提高整體素質，打造服務品牌，進一步提高我行綜合競爭力。

具體工作目標：

——各項存款增加億元，市場佔有率提高.個百分點。

——各項貸款增加億元，其中個人貸款增加億元，不良貸款絕對額比年初下降萬元，不良貸款佔比下降個百分點。現金收回不良貸款萬元，信貸退出萬元。

——上交利潤萬元，消化歷史包袱萬元。

——國際結算確保萬美元，力爭萬美元，有效卡增加萬張，卡消費額萬元，卡均代扣額元。

——不發生大要案和重大事故。

三、完善機制，整合資源，打造品牌——年工作具體措施

(一)創新機制，明確定位，做強做大個人金融業務

、創新機制，理順個人業務管理體系。擴充市場部職能，把全行個

人貸款業務劃歸市場部管理，市場部專司中間業務、銀行卡業務、個人新業務的拓展與管理以及個人負債資產管理。建立個人負債資產、中間業務相互促進，相互發展的經營管理機制。

、創新服務，積極推廣“金融超市”。在支行營業部推廣“金融超市”，

將個人負債、資產、中間業務及其他新業務整合在一樓辦理，實行個人資產業務、個人負債業務、中間業務的融合營銷。推行敞開式的個性服務、綜合服務、貴賓服務。有計劃、分步驟地推出理財產品，並在這種定位下，採用“業務內容集中式、業務受理開放式、服務方式一站式”的業務運作方式。綜合理財員既承辦個人信貸業務，又承擔綜合櫃員制非現金業務的所有職責。“超市”均實行開放式服務，客户上門從業務諮詢、申請、受理、調查、審查、審批、發放等採取“一條龍”、“一站式”服務。“金融超市”是創新的服務模式，營業部要在服務、管理、產品等方面積極創新，爭創“福林第一金融超市”。分理處要積極創造條件，爭取早日開辦“金融超市”。

、細分客户，大力拓展社區金融業務。各分理處特別是三大鎮的營

業網點要把個人業務定位在社區，把金融服務延伸到居民小區、街道及周邊的鄉村，為其提供有親和力的、全天候的服務。開展個人存、貸、匯、代繳費及證券、保險等一攬子營銷，使社區客户成為農行永遠客户。各分理處、儲蓄所應提出社區業務發展計劃，加強與網點周圍的居委會、街道、村委會的聯繫，參與社區共建，通過設立社區櫥窗，開展宣傳、諮詢、營銷活動，建立社區協儲員、髮卡代理員隊伍，努力使居委會、街道辦、村委會書記、主任成為農行的業餘宣傳員。各分理處要加大考核力度，鼓勵儲蓄所主任、個人業務客户經理，走向社區、走進居民、農民家中。

、瞄準市場，紮紮實實做好儲蓄存款工作。儲蓄作為我行龍頭業務，

是一項全行性、系統性、綜合性的工作，需要各部門齊心協力、密切配合。今年突出抓好重點區域、重點網點、重點客户的“三個重點”，發揮好上下聯動、齊抓共管的團隊精神，做好市場營銷、優質服務、嚴格管理“三篇文章”，從而贏得市場、贏得客户。一是加強對儲蓄大户的管理和營銷。做好儲蓄大户的調查摸底工作，建立儲蓄大户檔案，根據不同的大户儲源，落實專門人員，提供“一對一”的營銷;建立大户回訪制度，增強大户對農行的信任感和認同感。繼續實施儲蓄大户優惠政策，實行以貸引存，為他們提供個性化、差別化的服務，培育終身客户羣。二是加強宣傳。要強化櫃面營銷功能，切實按照規範化服務的各項要求改善和提高服務質量，利用網點直接接觸客户的特性，發揮窗口營業人員的積極性，向客户直接推介產品，同時要鼓勵一線員工走出櫃枱進行宣傳和營銷。支行流動金融服務隊要定期或不定期地大張旗鼓地採取羣眾喜聞樂見方式，深入街道、鄉村宣傳農行新品種、新形象。三是推行“訪客制”，收集信息，搶佔市場的制高點。要加強員工與個人大客户結對公關，每個臨櫃人員必須聯繫好户大户，儲蓄所負責人聯繫好户以上，記住客户的有關資料，實行個性化、差別化服務，穩定老客户、增加新客户。四是做大外幣儲蓄業務，使之成為儲蓄存款新的增長點。

、明確定位，做大個人資產業務。優化個人資產業

務，充分利用個人信貸帶來綜合效益的資源優勢，把其作為新的業務增長點，搶佔有效個人貸款市場，促進個人信貸業務較快發展。要把握市場定位，突出“三大重點”。首先是突出區域重點，全縣個人信貸投入的重要區域是福林和福林三大鎮。其次是突出客户重點。一是優良的個體工商户，即經常有存款往來、存貸款積數比例在%以上和有效房地產抵押的個體工商户;二是中等收入、職業相對穩定、信用良好的人員，包括機關行政事業、文教衞生、金融、通訊、電力、交通等部門的在職幹部、員工，其他企業的中高級管理人員;三是資信良好的老客户。第三，突出重點品種。一是質押貸款業務;二是個人住房按揭貸款和二手房貸款等住房系列貸款，推廣轉按、加按、減按、換按等個人住房貸款業務;三是汽車消費貸款;四是儲户經營性中期貸款和生意人存貸積數貸款，推廣個體工商户通借通還貸款;五是能給我行帶來綜合效益、符合抵押範圍規定的個人住房抵押貸款。

(二)繼續完善信貸進退機制，加快信貸結構調整力度

、突出重點，大力拓展有效信貸市場。要做強做大資產業務，就要

徹底改變等客上門觀念，要有快人一拍、搶先一步、高人一籌的經營理念，對有重大影響的優質項目和優質客户，要急事急辦，特事特辦，加大有效的信貸市場營銷力度。一是突出重點客户，搶奪培育優質客户羣體。要採取“保、搶、挖”辦法，鞏固現有優質客户，搶佔新項目、新企業，挖奪他行開户的優質客户。積極拓展負債率較低、有一定行業產品優勢、產品有市場、基本能提供財產抵押的中小企業，擴大優良貸款客户羣體。二是突出重點行業。要繼續拓展城市房地產金融業務，大力支持城市土地儲備中心收購閒置土地、功能改變土地、置換土地。房地產投入區域以福林為重點，在項目選擇上以大型的住宅區、經濟適用房、安居工程等為重點。對優良房地產企業“四證”一時不齊，可先上報;對自有資金暫時達不到%，但地塊優越、開發風險小的項目也要積極上報。要爭奪基礎設施項目，重點是城市道路、環保設施、供水、供電、供氣、通訊、新聞傳媒、倉儲、城市生態景觀建設、縣級以上醫院及省級重點中學等項目。三是突出重點業務。對質押貸款、個人住房按揭貸款、汽車消費貸款等三項消費信貸，全額保證或存單質押的銀行承兑匯票、進口開證、銀行保函等低風險信貸業務、票據貼現業務、風險可控制、回報率高的國際貿易融資業務，以及第一還款來源充足且能提供易變現房地產作抵押的信貸業務，要繼續重點發展。

今年，市分行下達消費及流動資金貸款規模為.億，項目貸款規模

全額匹配，因此今年的信貸規模相對寬鬆，為了讓各分理處(部)統籌運用貸款規模，做大資產業務，支行將按季下達貸款規模，分月均衡使用，放開消費貸款、貼現、國際貿易融資貸款計劃，全額匹配項目貸款規模。要充分發揮利率槓桿作用，引導資金正確流向，對經濟環境較好的福林、福林分理處，降低上存資金利率，鼓勵其多放貸款多出效益;對經濟環境較差的福林、騰蛟分理處，繼續上浮上存資金利率，控制貸款規模，引導資金流向支行，統籌調劑。

、把握主動，堅定不移地實施信貸退出。加強存量貸款客户管理，

做好信貸市場的主動性、預見性退出工作，是實現客户結構優化的必然要求。今年貸款退出重點：一是處於比較劣勢產業和行業中的一般客户;二是國家禁止行業的客户;三是信用等級為B、C級的客户，五級分類法劃分為不良貸款的客户;四是經濟發展趨緩集鎮的AA級以下企業要實施退出，AAA級企業中的保證貸款要逐步壓縮。其他區域，已列入限制和淘汰的客户，貸款經常出現逾期、經常拖欠應收利息的企業要堅決退出;五是對產權不清晰、改制未到位的國有企業、集體企業、供銷社企業;六是已發現有潛在風險的正常貸款客户。今年我行退出計劃萬元，各分理處要做好摸底排隊，列出退出企業清單，任務到人，一户一策，穩步推進。各單位要研究退出的策略，提高退出的操作水平，同時要嚴格退出管理，保證劣質客户的真實退出，切實減少潛在風險，維護全行利益。

、強化管理，進一步優化資產質量。一要加大不良貸款的清收考核

力度。今年繼續實行“兩呆”貸款清收、歷年應收利息清收與獎金掛鈎，各分理處(部)對清收工作要早安排、早行動。今年清收的重點是：年新發生的不良貸款、萬元以上的不良貸款大户、專項貸款、已核銷的呆帳貸款。要積極創新清收方法，對不良貸款大户實行集中訴訟、處理和清收;支行領導、信貸科長要掛鈎聯繫，蹲點指導不良貸款大户清收的工作，對已核銷的貸款和收回難度大的貸款，可試行內外招標清收。二要加強信貸基礎管理考核。設立信貸基礎管理考核體系，將不良貸款收回額、歷年應收利息收回額、月均不良貸款佔用額、正常貸款退出額、當年貸款年末正常率、當年利息收回率、規模運用率、信貸規範化管理等列入考核內容，考核結果與各分理處獎金掛鈎，只扣獎不加獎。同時加強訴訟案件管理，對逾期三個月未起訴，或判決調解後一年內未執行結案的，視同損失，按比例扣罰責任人獎金。三要推行信用等級評估、客户分類、授信額度“三位一體”的客户信用評價管理，適當擴大統一授信範圍，私營企業、參股關聯企業、同一自然人或同一家庭成員任法定代表人的企業及其控股企業和大額的個體工商户等要納入授信範圍。四要加強信貸檢查和指導。入世後，將給我縣產業、客户、產品帶來新變化，支行信貸管理部門要加強產業、行業、區域政策的研究，掌握產業、企業的動態，把握貸款主動性。

(三)創新營銷，爭創優勢，做強做大中間業務。今年中間業務的發展戰略是全面搶佔、重點培植、突出效益、質量並舉。

、創新營銷，做大系統代理業務。今年要重點抓好税收、手機話費、

電信、電費、水費、保險等基礎市場代收付業務，積極拓展公管、煙草、證券、社保等新系統。要做大系統代理業務，就要實行上下聯動、整體協作，促使在電費、水費、手機話費等代收項目上有新的突破。要集中人力、物力，緊緊抓住市場源頭，大力拓展“小靈通”、固定話費、農電、地税等代收業務。做好國、地税實時聯網後的穩定工作，解決系統升級後透支超過二個月的代墊資金問題。尤其是進入系統較晚的電信系統，通過制定切實可行的營銷方案，積極拓展新用户，力爭老用户。要加強與證券部門的合作，以全面進入當地證券機構的銀證轉帳系統，爭取早日推出銀證通業務。加大金穗國壽卡的營銷力度，增加代理國壽業務系統的代扣營銷員保費收入和現金收取保費的功能，爭取代理壽險公司養老金領取業務。要建立產品前評價和後評價制度，提升代收付業務檔次，減輕臨櫃壓力。

、明確重點，加速營銷網上銀行業務。網上銀行營銷的重點對象是

企業客户和證券客户。對AAA級企業，有代收付關係的企事業單位，基本帳户在農行的存款大户要積極動員，促其上網。個人網上銀行的重點營銷對象為股民、寬帶用户、用户、中青年、白領階層。根據市分行要求，全年人均營銷網上銀行用户個以上。

、質量並舉，加大“一卡通”推廣力度。一是在搶佔銀行卡市場，

加大銀行卡市場營銷的同時，注重卡的實際利用率，要在“用”字上做文章，通過繳費、理財、消費、結算等功能，提高有效卡含金量和沉澱存款。二是客户經理要主動上機關、走企業，大力宣傳推廣“一卡通”，做好主管部門公關工作，解決系統接口問題，力爭實行“小靈通”話費、固定話費、手機、税款、電、水等代收費“一卡通”，減少零卡生存空間，提高銀行卡的使用頻率，提高卡的活化率，增強銀行卡的生命力。三是做好卡消費和商户的維護工作。發動員工營銷卡消費，動員企業老闆用金穗卡消費，提高商户的受理金穗卡的熱情和持卡人消費的積極性。做好POS的維護和發展工作，使金穗卡在福林好用起來。要加強透支的催收和管理，控制透支額。

(四)集中資源，加強服務，搶佔國際結算市場份額。今年我行經人

行批准，可開辦外幣存款、貸款、結售匯、國際結算等業務。我們要利用此契機，加大國際結算市場拓展力度。

、加大經營資源傾斜力度。今年，對國際結算業務按‰比例給予獎勵，對國際結算業務的優良企業要優先授信，優先安排貸款和貿易融資。要選調出有一定英語水平、熟悉人民幣對公結算業務的員工充實到國際業務部門。要加大國際業務考核力度，進一步調動員工拓展國際市場的積極性。

、抓好外匯業務發展重點。一是大力發展出口結算業務。各分理處(部)

要加大中資自營進出口生產性企業和外貿公司營銷力度。要主動與工商、外經委部門聯絡，及時介入外商引資活動，積極尋找好項目、好企業。二是以華僑為依託，認真抓好外非貿易結算業務。對以往春節和-月份華僑休假回國時機，上門宣傳西聯匯款等國際業務產品。抓住允許所有中資進出口企業開立經營項目外匯帳户的機遇，爭取更多的企業開户。

、加大國際貿易融資品種推廣工作。要調整貿易融資品種，重點發展

出口押匯、打包貸款，即期進口信用證等有相應真實貿易背景的低風險貿易融資業務。對AA級以上優良生產性企業生產能力之內的信用證打包放款，以信用證擔保，按%金額發放貸款。開立即期信用證要交%以上保證金，其餘部分可實行免擔保。在我行辦理出口退税專户託管貸款業務的，可適當放寬貸款條件。

、實施個性化服務策略。為出口企業提供上門接單、送單等服務，對

優良客户實行費率、匯率優惠。爭取市分行國際部支持，加強對企業外貿和單證人員業務輔導，穩住老客户，吸引新客户，擴大影響，做出品牌。

(五)面向市場，圍繞客户，建立靈敏高效的市場營銷體系。

、加快客户經理制建設。月初，支行通過公開競崗方式把具有良

好業務素質、較強公關能力和營銷意識的員工選聘客户經理崗位，同時加大客户經理交流力度。現在客户經理已調整到位，各分理處(部)要儘快落實客户經理的目標任務，對客户經理提出明確的客户發展計劃以及向客户營銷本外幣存貸款、銀行卡等產品和中間業務的目標任務，並加大客户經理的個人收入與工作業績掛鈎力度。與此同時，推出個人客户經理制度。

、加大縣城市場拓展力度。在縣城設立信貸二部專門負責縣城公司業

務的貸款、行政事業單位存款、系統性壟斷性行業存款、中間業務市場拓展。市場部要與信貸二部形成合力，加大縣城系統性壟斷性中間業務的拓展。支行領導班子要在一名成員主要精力放在縣城，以加強縣城市場拓展的力度。

、增強系統合力，提高整體競爭力。一是建立綜合營銷機制。為了

避免市場部和信貸一、二部多頭對外，對同一單位進行公關時，要設立跨部門的客户服務小組，明確各自分工協作和公關責任。建立客户服務的行內會商制度，真正做到存貸業務相結合、本外幣業務相結合，為客户提供“一攬子”服務。二是完善上下聯動、系統協調機制。市場部、信貸一、二部客户經理要加強與有關單位經辦人員溝通聯繫，掌握信息和動態，及時向經理反饋信息，“三部”經理要加強與有關單位部門負責人的公關聯繫，及時向支行反饋信息，支行領導要加強與單位負責人的溝通聯繫，市場部和信貸科要及時掌握中間業務和對公存款發展趨勢和動態。建立信息快速反饋機制和存款分期分析機制。

(六)提高素質，創新方式，全方位打造服務品牌

近幾年，我們面對激烈的同業競爭，深深地體會到服務是競爭取勝的

關鍵。唯有服務競爭取勝，銀行才能更好的生存和發展。而個性化服務、細節化服務、軟性化服務是提升服務的大趨勢，是打動客户，贏得客户，在更大範圍內參與競爭，最終制勝的法寶。因此，我行在服務上要勝人一籌，就要打響服務品牌。

、全行上下要進一步強化服務意識。當今社會，人們消費不僅是為了得到最大限度的物質滿足，更加註重得到精神上的滿足。因此，服務不僅是一種手段、一種功能，服務是對人的尊重、一種承諾、一種文化。客户不僅是上帝、衣食父母，更是我們的朋友、夥伴，銀行與客户是一種在誠信基礎上的互惠互利關係。做好服務首先要有強烈的服務意識。服務意識應貫穿於全行所有業務的流程之中，根植於每一位員工的每一天的行動之中。只有在內心深處擁有強烈的服務意識，你的一舉一動才能打動客户。客户才能回報你、忠誠你，我們才會確立真正的競爭優勢。

、注重學習，苦練技能，豐富服務內涵。全行員工要從保證農行事業

昌盛不衰的高度，本着對農行負責、對自己負責的態度，增強學習的自覺性、主動性、持久性。做到缺什麼補什麼，差什麼練什麼，多學新業務、市場營銷、網絡等專業知識，要認真學習市分行下發的《福州農行服務禮儀手冊》，將禮儀知識運用到工作實踐中去。強化客户經理相關業務知識及服務意識和談判技巧的培訓，進一步轉換客户經理的經營理念。

、注重細節服務。在現實中，銀行與銀行之間、員工與員工之間的服

務差別主要體現在細節上。也許有的員工對一些服務細節不以為然，實際上正是無數細節才構成一筆筆大小不同的業務，正是這些細節做好了，才能使客户一有需求時，就會想到你農行。因此，我們要嚴格執行“十八”字服務規範，無論在何時，何地、何種情況都要不折不扣地執行，變隨意服務為規範服務，變情景服務為常態服務，使之成為我行別於他行的統一服務特徵。做好細節服務，要注意研究客户的心理，針對不同的客户，靈活提供個性服務。支行將選擇抽調幾個臨櫃業務精良、服務規範的服務明星，組建相對穩定的規範化服務巡迴組，爭取每個網點一個季度輔導一次，每次時間半天，深層次開展面對面輔導，培訓對客户的細節服務，以軟性化服務打動客户、贏得客户。

、要全面推廣開放式臨櫃服務。開放式臨櫃服務是創名牌的一項重

要舉措。有人以上員工、場地允許的網點都要推行開放式服務，設立大堂經理，辦理一切非現金業務，加強與客户的面對面交流、溝通。將開放式理財櫃建成業務宣傳的“功能”窗口，新業務營銷的“陣地”，溝通客户的橋樑，差別服務的試驗田，展現農行高素質員工形象的舞台，鍛鍊員工的最佳崗位。

、要不斷提高規範化服務自覺性。人人為我，我為人人，經常換位思

考，以客户的角度審視自己的服務，更有利於增強規範化服務的自覺性和提高服務水平。各網點要加強服務自查自糾工作，網點負責人每月要組織員工集體觀看，點評工作錄像-次，指出不足，及時糾正，不斷改進服務。支行將繼續開展對營業網點和支行機關的規範化服務檢查、考核，指導服務，樹立典型，以激勵先進、鞭策後進。

(七)創新管理，強化內控，切實提高經營效益。

、推行成本管理會計，向管理要效益。一是提高資金使用效益。加

強上存上級行資金期限管理，合理調度電子匯兑資金和人行轉存款;加強庫存現金、其他應收款、非生息資金管理，加大表外應收利息的清收;做大資產業務，實行貸款運用率按旬監控，按月考核。二是積極推行成本管理。要在支行機關逐步推行部門標準成本包乾制，建立分部門的責任費用體系。對市場拓展費用，要試行項目成本抉擇論證。要實行計財部門成本管理的主責任人制度，加強成本計劃管理。

、加強內控制度落實，向管理要安全。一是切實落實好市分行《內

部管理大綱》，加強主辦會計、會計監管、分管行長檢查，加大違反操作規程處罰力度。二是強化安全防範措施落實。為了減少風險，實行現金庫存相對集中守押，山門分理處現金庫存寄庫福林分理處，福林分理處現金庫存寄庫支行庫房。加強安防督查，落實安全責任和檢查責任制，堅持支行每月一次、分理處每週二次、安全員每日一次檢查制度，落實檢查整改措施，對應查未查，應改未改的，要從嚴處罰。要加強對守庫、押運、款包交接、槍支使用交接管理、庫房和二道門管理的制約。要經常性對員工加強安全防範教育，加大安全防範設施建設，確保安全經營。三是強化黨風廉政教育和法紀教育。設立員工接受黨風廉政教育和法紀教育登記簿，對長期沒有參加予以提醒或誡免，並在年度考核中予以體現。完善黨風廉政建設責任制考核辦法，繼續抓好民主生活會，黨風廉政分析會，案件預防分析會，員工行為考核，監察部門再監督和員工違反規章制度處理暫行辦法落實等工作。嚴密案件防範體系，有效遏制大要案發生。

(八)強化人本管理，注重企業文化建設。

、繼續實行中層幹部聘任、職工聘用制。今年中層幹部聘任是在去年

聘任的基礎上進行局部調整，同時，加大對年輕幹部培養力度。職工聘用在明確上崗條件、崗位職能、崗位職責、合理確定崗位係數的基礎上，加大競爭上崗、雙向選擇、崗位輪換力度。對儲蓄所主任實行競標上崗，客户經理、主辦會計、會計監管員實行競聘上崗。同時加大客户經理、主辦會計、會計監管員輪換力度，建立公平的員工崗位獲取機制。

、深入分配製度改革，建立績效掛鈎激勵機制。要完善績效工資分

配辦法，完善崗位技能工資制，其中基礎工資和崗位技能工資仍按市分行辦法和標準執行，績效考核工資直接與經營業績掛鈎。考核工資來源為儲蓄承包獎、利潤獎、對公存款超基數獎、“兩呆”貸款收回及歷年應收利息收回獎、國際結算業務獎，其中三大鎮儲蓄所櫃員考核工資為儲蓄承包獎、利潤獎、對公存款獎和國際業務獎的%;專櫃綜合櫃員、個私客户經理考核工資為儲蓄承包獎、利潤獎、對公存款獎和國際業務獎、“兩呆”貸款歷年應收息清收獎的%，及個人“兩呆”貸款清收獎;主任、經理、主辦會計、公司業務客户經理、其他人員考核工資為利潤獎、對公存款、國際業務、“兩呆”貸款、歷年應收息清收獎的%。

、推進企業文化建設，增強隊伍凝聚力、戰鬥力。一是結合公民道

德教育，工會、共青團、女工委要密切配合黨政部門做好員工的思想政治工作，引導員工端正認識，向先進模範人物學習，提倡敬業奉獻精神。二是積極創建文明單位、“青年文明號”、“巾幗文明崗”，今年支行爭創市級文明單位，未評上縣級文明單位的網點，今年要爭創，萬全分理處要爭創市級“巾幗文明崗”。三是繼續舉行員工休養活動，舉辦乒乓球、游泳、登山、拔河、棋牌、卡拉“OK”等比賽及趣味運動會、警民聯歡會、業務技術大比武等活動，豐富員工的業餘文化生活。四是充分發揮流動金融服務隊作用，開展便民服務，形象宣傳等活動。五是在網上開展“金點子”活動，發動員工為我行的改革和發展獻策獻計。六是關心職工生活，儘量幫助解決其工作和生活困難。要堅持職代會制度，密切聯繫羣眾，主動傾聽員工的呼聲和建議，努力營造上下平等的團隊氛圍，激發每一位員工的工作熱情和創造力，培育我行的企業文化。

、加強黨建工作，切實轉變工作作風。新的機遇，新的挑戰，迫切

需要我們加強黨的建設，改進我們的工作作風。一是加強黨建工作，按照“三個代表”要求貫徹落實黨的xx屆六中全會精神，要做到“八個堅持”、“八個反對”。二是加強對領導幹部的嚴格要求、嚴格教育、嚴格管理、嚴格監督。三是切實開展“轉變作風年和調查研究年”活動，強化機關為基層服務，上級為下級服務，全行為效益客户服務的服務意識。四是行領導和科室負責人要深入基層調研，每年要-個月時間下基層，要加大對重點地區、重點分理處的指導幫助，主動到困難較多的單位去排憂解難，到羣眾意見比較集中的地方去理順情緒。支行三位行長要分別掛鈎兩個分理處(部)，支行科長、主任要分別掛鈎個網點，及時瞭解掌握基層情況，幫助指導工作。

同志們，年是任重道遠的一年，是機遇和挑戰並存的一年。我們相信，在縣委、縣府、市分行、縣人行的正確領導下，只要全行上下羣策羣力，只爭朝夕，與時俱進，就一定能夠全面提高我行的綜合競爭力!

當地一位農行行長在年總結講話，四大行情況大同小異，內容可直接參照過來，結構上、文字上一定要將他們的話改在我們自已的話。

市分行行長年初工作會議講話

各位代表：

現在，我代表市分行，向大會作工作報告，請予審議。

一、肯定成績，堅定信心，紮實推進戰略管理

20xx年是我行實施新三年發展戰略規劃的第一年。面對宏觀調控和同業競爭帶來的各種挑戰，我行認真貫徹省行工作會議精神，強化市場營銷，加快經營轉型，嚴格風險管理，實施戰略管理，穩步推進區域內最佳銀行建設，各項業務又好又快發展，全面超額完成了行長就職發言稿省分行下達的績效考核任務和戰略規劃確定的階段性目標，取得了顯著成績。

(一)存貸款業務強勁增長。客户是銀行賴以生存、最寶貴的資源，不管存款如何起伏波動，我們始終將客户維護工作放在首位，不斷提升貴賓客户維護水平，加大對公存款營銷力度，拓寬資金組織新渠道，使存款業務保持較快發展。年末本外幣存款元，比年初增加億元;其中對公存款餘額為億元，比年初增加億元，創歷年新高;本外幣貸款億元，比年初增加億元，同比多增億元;存款增量居四行之首，四行市場佔有率達%，比年初上升個百分點;存貸款總量穩居同業第一，存貸款總量與建行、工行繼續拉大差距。

(二)中間業務快速發展。中間業務是方向性的戰略業務，2年我行在鞏固銀行卡、國際業務、代理業務三大中間業務支柱的基礎上，特別注重中間業務新增長點的培育和發展。全行實現賬面中間業務收入億元，同比增加億元，收入佔比達%，比上年提高個百分點。其中，代理基金、外匯理財、投行業務等新型中間業務異軍突起，全年代銷基金億元，實現代銷基金手續費收入萬元、外匯理財收入萬元、投行業務收入萬元。全年新發貸記卡張，新增個人網銀户，中間業務收入居同業第一。

(三)結構調整成效明顯。結構調整是有效發展和經營轉型的唯一途徑，2年我行在客户結構、信貸結構、渠道結構調整上狠下功夫，並取得明顯成效。三星級及以上客户數和存款分別比年初增加户和億元，簽約率達到%，比年初提高了%。全行有貸款餘額的優良法人客户户，優良客户貸款餘額億元，分別比年初增加户和億元;優良法人客户貸款餘額佔比為%，比年初提高個百分點，新增貸款投向優良客户。五級分類不良貸款億元，不良率為，分別比年初下降萬元和個百分點。渠道結構發生可喜變化，全年完成網點轉型項目個，取得初步成效，網點面貌明顯改觀;電子渠道交易佔比達到，比上年提高個百分點。

(四)經營效益大幅提高。年是我行經營效益最好、增長最快的年份之一，依託有效發展，利潤大幅提高。全年實現賬面利潤億元、經營利潤億元、經濟利潤億元，比上年分別增長%、%和%。資產淨利潤率%，經濟資本回報率%，綜合利息收回率%，成本收入比%，貸存比%。安全性、效益性、流動性良好。業務經營綜合評價連續年名列全省第一。

(五)內控管理有效加強。2年我行把內控案防放到突出位置來抓，三次召開全行性內控案防大會，舉辦了全行信貸、國際等業務線案防分析會，深入抓好基層網點的合規文化和制度落實，強化網點負責人、會計三支隊伍和信貸風險經理履職能力建設，強化金庫、現金押送等環節規章制度落實;加大對重點機構、重點人員、重點業務的突擊檢查力度，狠抓問題整改落實;開展執行力建設主題教育活動、規章制度宣講活動和臨櫃操作規範化活動。全年沒有發生案件和責任性事故，內控評價市分行和全轄支行均達到一類行。

(六)股改和文化建設順利推進。積極配合上級行開展股改準備工作，土地房產確權、法律盡職調查、不良資產處置準備、專項審計、外部審計等股改基礎工作圓滿完成，土地和房產的確權率均超過%。積極探索黨建、企業文化建設、文明創建與業務發展良性互動機制，進一步加強基層黨組織建設，積極開展“四好班子”創建活動，先後舉辦“喜迎xx大”全行文藝匯演、“我為和諧農行做什麼”大討論等系列活動，有力推進了和諧農行建設。

過去一年的優異成績來之不易，是全行廣大幹部員工團結一致、努力拼搏、無私奉獻的結晶。在此，我代表市分行，向大家、並通過大家向為全市農行改革發展做出巨大貢獻的全體員工表示衷心的感謝，並致以崇高的敬意!

二、認清形勢，明確目標，堅定推進科學發展

2年，我行改革發展將進入一個新的歷史階段，面臨的形勢十分複雜，機遇和挑戰並存。正確把握行長任職表態發言當前形勢，切實增強工作的前瞻性、主動性和有效性，對做好今年的各項工作具有十分重要的意義。

2年，我市改革發展面臨着良好的市場機遇，必須堅定信心、乘勢而上。從基本面來看，我國經濟仍處於上行階段，並加快轉變經濟發展方式，推進經濟結構戰略性調整。我市將實施“創業富民、創新強市”總戰略，建設全民創業型社會和全面創新型城市，着力調整經濟結構和轉變發展方式;實施“百龍計劃”和“百項百億”技改項目，積極培育行業龍頭企業;加快“沿海產業帶”和標準廠房建設，促進優勢產業和中小企業集羣發展;推進“創新強工”，不斷提升區域自主創新能力;加快發展高新技術產業、現代服務業和臨港產業，為我行資產業務發展和優化結構提供機遇。深入實施“城市提升計劃”和“六大百億工程”，加快推進城市基礎設施重大項目建設，給我行重點項目營銷提供眾多商機;積極推動企業上市，鼓勵全民創業，給我行加快中間業務發展和經營轉型營造了良好空間;大力推進社會主義新農村建設，深入實施強縣強鎮戰略，給我行拓展縣域金融市場提供了良機。

2年，我行經營管理也面臨着前所未有的嚴峻挑戰，必須嚴陣以待、積極應對。一是國家宏觀調控力度繼續加大，我行風險管理能力面臨嚴峻考驗。2年國內外經濟金融形勢更趨複雜，國內經濟增長存在從偏快向過熱轉變的風險，物價由結構性上漲演變為明顯通脹的壓力依然存在，資本、房地產市場價格波動可能會增加銀行業面臨的信用風險，節能減排、產業結構調整的任務十分艱鉅，美國次級債危機可能引發的世界經濟下行風險，經濟週期性波動的風險客觀存在。加上宏觀貨幣環境緊縮，企業資金鍊繃緊，銀行業信用風險可能上升，我行不良貸款反彈壓力增大。二是金融脱媒和流動性問題，對我行經營轉型提出迫切要求。國家大力發展直接融資，加快多層次的資本市場體系的構建，金融脱媒趨勢加速，存款分流加劇，企業直接融資渠道拓寬，存貸款主業發展空間受到約束，要求我行提升金融創新能力，加快經營轉型。三是同業競爭全面升級，對我行領先的優勢地位帶來衝擊。競爭白熱化、綜合化趨勢明顯，競爭區域由城市向縣域和經濟強鎮延伸，迫切要求我行統籌城鄉發展、激發縣域支行活力，加快提升縣域尤其是經濟強鎮網點市場競爭力。四是農行股改進程加快，對我行處理好改革發展穩定的關係提出了更高要求。股改進入關鍵之年，總行提出實施“”新戰略，改革發展、經營轉型的任務很重，我行作為系統內領先行面臨着更大的壓力。同時，我行自身內部仍存在一些不足：創新能力、營銷能力有待提升，支撐長期成功、可持續發展的核心競爭力需要進一步培育;員工收入增長相對緩慢，隊伍穩定和留住人才壓力加大，以人為本的經營理念需要創造性地貫徹落實;雖然網點轉型取得明顯成效，但人員結構、業務結構、收入結構調整離經營戰略轉型的要求還有不少差距。

2年是落實xx大精神的起始之年。我們學習落實xx大精神，最重要的就是貫徹落實科學發展觀。總結農行近十年來改革發展的經驗教訓，深入貫徹落實科學發展觀，必須堅持“六個發展”：一是堅持率先發展，落實科學發展觀不是不要發展、慢發展，而是又好又快發展;發展對福州農行來説，是至關重要的第一要務;分行這面旗能否繼續扛下去，關鍵靠發展;在任何時候、任何情況下，我們都必須緊緊抓住發展，一刻不放鬆，絲毫不動搖;福州分行要追求卓越，不斷超越自己，永遠保持第一。二是堅持創新發展，創新是發展的動力，發展靠創新，創新靠學習;分行要長期領先，關鍵靠創新;要解放思想，大膽改革創新，實施“創新強行”戰略。三是堅持安全發展，講發展，安全是前提，尤其在風險管理和內控案防上，不能出大事;對農行來説，以往的教訓已非常深刻，那就是業務發展再快，工作開展再好，出了案件，功虧一簣。四是堅持轉型發展，形勢變化迫使銀行轉型，福州分行作為系統內外的領先行，要以一流的現代商業銀行為目標，率先加快經營戰略轉型，並以轉型推動發展，引領發展。五是堅持統籌發展。要按照“主業突出、專業特長、優勢明顯”要求，立足可持續發展，追求長期成功，着力培育核心競爭力，正確認識和妥善處理各種重大關係;統籌城鄉發展，統籌傳統與新興業務發展，統籌速度、結構、質量和效益協調發展，統籌改革發展穩定，統籌當前與長遠發展;既要量力而為，又要努力而為。六是堅持和諧發展。要把握以人為本這個核心，把業務發展建立在員工素質提高的基礎上，充分發揮人的主動性和創造性，不斷提升企業價值，實現員工和企業共發展。以上六個方面都突出了發展這一永恆的主題，並且有機聯繫、高度統一、不可或缺，是科學發展觀在福州農行的實踐經驗，是我行下一步發展的指導思想。

2年是全行實施新三年發展戰略規劃的第二年，也是承上啟下的關鍵之年。今年各項工作完成如何，直接關係到區域內最佳銀行戰略目標能否順利實現。根據黨的xx大和中央經濟工作會議精神，按照總行、省分行戰略部署和工作要求，結合福州實際，2年全市農行工作的總體要求是：以科學發展觀為指導，全面貫徹總行、省分行工作會議精神，以提升縣域和經濟強鎮競爭力為抓手，以綜合營銷和理財業務為重點，加大改革創新，加快有效發展，調整經營結構，強化風險管理，全面建設區域內最佳銀行。

2年主要經營管理目標任務是：實現賬面利潤億元，經濟利潤億元，資產利潤率達到以上，經濟資本回報率達到%;存款增加億元，四行一社佔比保持上升;貸款增加億元;中間業務收入億元左右，佔比達到%;實現國際結算億美元，新增貸記卡萬張，有效率;新增網銀註冊客户萬户，有效率%;電子渠道交易佔比提個百分點;新營銷優良法人客户户，三星級及以上個人貴賓客户增加户;客户經理和理財經理增加人以上;不良貸款率控制在%以內;隊伍素質繼續提高，員工收入有所增長，企業文化建設取得重大進展;不發生各類案件和責任性事故，內控評價達到一類行，綜合評價保持全省第一。

三、深化轉型，加大創新，全面推進有效發展

(一)強化維護營銷，鞏固主業優勢

堅持把負債業務作為立行之基，把信貸資金作為維護客户、帶動各項業務發展的基礎性資源，着力推進綜合營銷。確保存貸款總量同業第一，鞏固實力大行地位。

、加強個人貴賓客户過程維護。制定《個人理財經理工作規範》，規範理財經理日常工作，加強中高端客户過程維護。制定《個人優質客户營銷及維護專項考核辦法》，對各支行二星級及以上個人優質客户增量、個人優質客户佔比、貴賓客户簽約率、客户營銷記錄等指標，按支行進行考核排名，對前名給予費用獎勵。深化應用PCRM和CFE各項功能，各支行要通過開展各類活動實現貴客客户信息的細緻維護，對多客户號的客户進行及時歸集，夯實PCRM系統應用基礎。加強CFE系統在開放式低櫃的應用廣度，改進網點業務流程，增強網點綜合營銷能力。繼續強化市行貴賓卡的動態管理，做好省行通寶貴賓卡的推廣，讓客户充分享受全省農行的貴賓服務資源。同時豐富貴賓增值服務項目，增加健身運動和免費贈送意外保障增值服務等內容。制定《金鑰匙貴賓理財服務指南》，整合我行貴賓客户三優、增值服務和特色理財業務等內容，加強金鑰匙理財品牌的宣傳，促進理財產品的綜合營銷和高端客户羣體的壯大。落實好旺季營銷競賽活動，加大通知存款等產品營銷力度，利用利率差別定價動員個體經營户的間歇性資金及時回籠;宣傳貴賓客户的優惠措施實行上行營銷，吸引高端客户將他行存款轉入我行;發揮我行網點、網絡和產品優勢，促使在外福州人資金通過我行結算渠道迴流。充分發揮我行網點優勢，繼續加大第三方存管賬户營銷，將2年的工資和費用獎勵政策延長至整個旺季，同時對機構客户新開户實行加倍獎勵;繼續加強與新老證券公司的聯繫，並積極探索與農村金融機構的合作創新，延伸我行第三方存管業務的客户鏈;嘗試券商客户經理進駐我行網點營銷模式，不斷擴大我行銀證客户資源。

2、加強對公存款營銷管理。對公存款是2年資金組織工作的重點，要力爭再創新高，努力趕超建行。一是強化客户維護。抓好元以上的重點客户的營銷和維護，是對公存款發展的命脈。要開發客户經理營銷管理系統，真正建立有效的分層維護體系，實現五個目標：按照客户分層維護的要求，對萬元以上的客户逐一進行指派，按户落實客户維護機制;建立訪客機制，客户經理定期出門拜訪客户，並撰寫工作週記;實現大額資金流向和異動報告，對萬元以上的大額支取，系統能及時發報告給行長、分管行長和客户經理，以加強大額資金流向的監管;確立綜合營銷模式，對每個客户，系統都能統計產品覆蓋率，並列出已使用產品和可推薦產品，提升我行產品對優質客户的覆蓋率;實現營銷信息暢通互動，市分行收集的市場信息、政策信息、新產品信息等能夠通過系統傳遞到每個客户經理，客户經理在日常客户維護過程中收集掌握的客户信息、同業競爭和市場營銷信息通過系統及時反饋到市分行。通過該系統的開發應用，沿着客户維護流程和客户維護規範，對法人客户分層維護機制的貫徹落實實行穿透式管理，真正建立規範長效的市場營銷、客户維護和客户經理管理機制。二是強化市場營銷。瞄準財政、住房公積金、煙草等系統大客户，加強全市系統的協調和溝通，設計針對性較強的服務方案，努力提升系統性存款的市場份額。制訂《黃金客户優質服務辦法》，對不同規模、不同性質的客户分類制定規範的服務標準，加強對公黃金客户和單位高管的優質服務。將擬上市公司營銷作為一項戰略工程來抓，按支行落實營銷責任制，及時掌握企業改制上市進程，加強全程營銷;市分行將組建投行業務營銷團隊，為擬上市公司營銷提供支持。三是加強業績考核。制訂實施《對公存款重點客户賬户營銷獎勵辦法》，加強對重點客户的營銷考核以及對公存款綜合考核。對新營銷的日均餘額萬元以上的機關團體、事業單位和企業類客户，根據開立賬户性質和存款規模分別予以.-萬元不同額度的獎勵。對公存款營銷綜合考核排名前三位的支行，予以重獎。

、加強重點項目和優質客户的營銷。明確我行資產業務發展的方針為“統籌城鄉、大小並舉、全面發展”。統籌城鄉，就是以縣域為基礎，進一步鞏固和提升縣城、工業園區和經濟強鎮區塊優勢，同時着力發展城市業務，積極培育和提高城市基礎設施項目、現代服務業和零售業務競爭力;大小並舉，就是以中小企業和個人客户為基礎，積極培育以房地產有效抵押為主、成長快、效益好、具備自主創新能力的中小企業和個人客户羣，同時着力發展大項目和大客户，重點拓展重點建設項目、招商選資項目、上市(擬上市)企業、品牌優勢企業和入園企業客户，支持企業整合提升、品牌聯合、虛擬經營;全面發展，就是以福州支柱產業為基礎，支持福州支柱產業提升和產業集羣發展，同時着力發展現代服務業、先進製造業和臨港產業，努力提高以現代服務業、外貿客户為主的第三產業信貸佔比，努力提高先進製造業和臨港產業在工業信貸中的比重。各支行要根據以上資產業務發展重點，加強重點項目和優質客户的營銷。要做好項目庫的建設管理，按照項目的效益以及與福州經濟社會發展的密切程度進行篩選排隊，對列入市分行項目庫的重點營銷對象，逐個落實營銷組織，明確營銷責任，制定營銷方案，把握營銷動態，加大上下聯合營銷的力度。配合市政府新型城市化建設工程，積極營銷土地圍墾、交通、能源、環保節能、標準廠房等項目，密切跟蹤華潤蒼南電廠、甬台温高速複線、金温鐵路複線等大項目，做好綠城房地產項目的跟蹤審批。積極爭取省分行的支持，努力將我行擬營銷重點項目列入省行大客户部直營客户。藉助福州產業升級、發展先進製造業、推進企業上市等有利時機，加強重點客户營銷，提高優質客户的比重。

(二)深化結構調整，加快經營轉型

克服宏觀經濟環境變化和資本市場發展對我行的影響，根本的出路在於加快經營轉型。要以經營轉型為目標推進結構調整，促進業務發展方式和盈利模式的轉變。

、加強客户結構調整。制定實施《法人授信客户價值評價辦法》和《個人信貸客户評價辦法》，建立統一、客觀的法人授信客户和個人信貸客户價值評價體系，從風險度、貢獻度、忠誠度以及發展潛力等四個方面，對法人授信客户和個人客户進行綜合評價，為客户進退管理、識別和發現優良客户並實施差異化維護管理提供統一平台，促進打造“發展潛力好、風險與效益匹配”的優良客户羣。要依託系統支撐，加大客户結構調整力度，把信貸資源作為基礎性資源帶動其他業務的發展，同時把產品綜合營銷覆蓋到有信貸需求和已經建立信貸關係客户，把信貸資源公平合理配置到全行客户。要加快存量結構調整，嚴控存量客户的增量授信和用信，原則上，各支行存量客户的增量用信不超過全年法人增量貸款的%;要加大主動退出力度，制定實施《2年信貸退出實施方案》。各支行對存量客户進行逐個分析排隊，確定壓縮和退出客户名單，一户一策，制定方案，嚴格落實。要通過結構調整，騰出—2億元存量貸款，發展新的優質客户。市分行將對法人客户貸款壓縮、退出和新客户營銷實行費用激勵。

2、加強業務結構調整。繼續把中間業務作為優先發展的戰略性業務來抓，強化考核，實現個人理財、公司理財、外匯理財、國際結算、銀行卡等重點中間業務超常規發展。

一是積極發展個人理財業務。制定實施《個人理財顧問服務實施細則》，在全市推廣個人理財顧問服務，嘗試新的個人理財業務贏利模式。配合顧問服務開展，提供簽約客户的理財諮詢和理財信息服務。建立農行財富俱樂部QQ羣，為簽約客户提供在線理財諮詢服務;整理撰寫金鑰匙理財快訊，定期向簽約客户發佈理財信息;篩選宏觀、中觀、微觀方面的專業投資分析報告，定期通過電子郵件發送給簽約客户;對我行投資貢獻大户每月寄送高端理財雜誌，使簽約客户真正體驗我行理財增值服務。同時，在考核和資源配置上給予理財顧問服務重點傾斜，對個人理財顧問費收入和簽約數進行工資和費用獎勵，並對開辦顧問服務的機構和理財人員進行專項考核獎勵;對開辦顧問服務的機構在個人信貸規模和財務資源方面給予傾斜。繼續做大做強代理基金業務，積極培育基金定投客户羣體，開展基金產品營銷專項考核競賽，把基金、本利豐、QDII、集合信託產品、匯利豐、投連險等理財產品納入存款考核。大力推進“金鑰匙貴賓理財中心”建設，爭取在市區、地儘快建成個大型旗艦店式理財中心，同時打造支知名度高、客户信任度高的品牌理財團隊，市分行本級、理財旗艦店要確保理財團隊素質突出、品牌響亮。

二是大力發展公司理財業務。大力推進常年財務顧問服務，凡與我行簽訂常年財務顧問服務協議的客户，我行將為其提供行業信息、投資信息、市場信息、金融信息等各種信息服務。將常年財務顧問服務方案設計和落實列入客户經理考核內容，培育客户經理為客户提供顧問服務的能力。組織開展常年財務顧問服務方案評選交流活動，並將評選結果作為全省年度“十佳”、“百優”客户經理評選依據。市分行公司業務部將為支行開展各種理財活動提供信息和技術支持，做好與我行簽訂財務顧問協議的客户、開通債市通賬户的客户、擬上市企業等三個客户信息庫的建設，由市分行直接向這些客户發送信息、寄送資料，提升市分行直覆營銷能力。加快債市通產品對存款萬元以上對公大户的覆蓋，搶佔優質法人客户高端市場，債市通餘額視同存款考核。繼續加強現金管理系統的營銷管理，啟動企業年金推廣。加強與期貨公司合作，推出銀期轉賬業務。加強公司理財人員配備和隊伍建設，將業務精、素質好、幹勁足、學歷高的年青優秀員工充實到公司理財崗位和客户經理崗位，並加強培訓。

三是加快發展國際業務。堅持以國際結算為基礎，以外匯理財為重點，強化國際業務客户的綜合營銷，實現國際業務發展的量質並舉。要鞏固國際業務在縣域和生產型企業中的發展優勢，努力提高國際業務在市區外貿企業和個人客户中的市場份額。市分行將聯合市區行，實施聯動營銷，以外貿業務員為突破口，重點拓展市區大型外貿企業。市區行要以中小型外貿企業、生產型企業和個人華僑大户為目標客户，加大營銷。縣域支行要密切關注同業動態，提高國際業務競爭力，保持原有份額不降低。要培育一大批實力較強、資信良好、風險可控的外貿企業和個人客户羣體，優化國際業務客户結構。要利用外管加強個人結匯政策管理的契機，積極推廣使用個人外匯結算賬户，擴大非貿易結算市場份額。市分行對營銷個人外匯結算賬户的支行實行費用獎勵，每户獎勵元，客户在一季度開户並結匯的，還將有較大的點差優惠。各行要高度重視外匯理財業務的發展，將外匯理財作為維護客户的重要手段，適時為客户提供遠擇期結匯與掉期、貿易融資與外匯理財產品組合等，幫助客户規避匯率風險，提高財務收益。省分行今年首次將外匯理財納入績效考核，市分行對支行也有相應的考核。市分行將集中外匯理財優勢兵力，組建產品經理隊伍，開展運動戰，為全行外匯理財營銷提供智力支持。

四是大力營銷貸記卡。要以福州商人卡為主打產品，充分利用我行網點、人員、客户等經營資源優勢，實施貸記卡全方位營銷策略，迅速提高貸記卡市場份額。要創新營銷模式，充分利用現有客户資源，從系統中提取有刷卡消費意願和習慣的借記卡客户，從CRM中查詢貴賓客户、個人貸款户和基金户，採取電話直覆營銷、櫃面服務營銷、客户經理營銷和上門推介營銷等方式進行鍼對性營銷，提高貸記卡對我行客户特別是優質客户的覆蓋率。要巧借平台，充分利用別人的網絡、客户資源，延伸營銷觸覺。加強與工商聯、協作辦、在外福州商會等團體的溝通，開展以點帶面的樹型營銷策略;與福州商報合作，對新福州人大户進行宣傳營銷;加強與人壽保險公司的合作，開展聯合營銷，做大金穗貸記卡代理營銷業務;加強與各級私營(民營)協會聯繫溝通，將符合條件的私營(民營)企業主發展為華彩財富卡客户;加強與福州車迷俱樂部的合作，努力使金穗福州車迷卡成為我市知名品牌的聯名卡。要批零並舉開展營銷活動。抓住客户上門時機大力營銷，採用流動服務隊形式，對開户企業、知名商家、機關企事業單位上門營銷。

、加快渠道結構調整。一是繼續強勢推進網點轉型。市分行初步擬定個網點列入2年轉型計劃，對這些網點的轉型方案，要做到前瞻性、全方位考慮，精心設計。完善網點轉型工作規則和流程，進一步明確轉型辦相關部門、人員職責，加強轉型網點數據分析，繼續推進“一點一策”實施;加大網點自助設備投入，確保網點轉型的業務分流的實施;推行網點標準化建設，對不按省分行標準建設的項目，將不予配備相關各項指標;完善集中採購制度，擴大集中採購目錄，實施網點轉型的設施物品統一採購。在繼續抓好網點外觀及配套設施等“硬轉”工作的同時，要着力抓好服務、人員等“軟轉”工作。要推進服務轉型，從客户角度對服務流程進行研究再造，規範網點服務流程標準，規範員工客户服務流程，規範貴賓客户接待流程，制訂《網點服務管理手冊》，作為網點負責人對網點管理的工具書，加強培訓指導和推廣應用，提升網點綜合服務營銷能力。人員轉型是網點轉型成功與否的關鍵，各行要加快崗位結構調整，下決心壓縮高櫃人員，充實低櫃、客户經理、大堂經理等營銷人員，儘快使轉型網點的營銷人員佔比達到%以上，提升網點的營銷能力和服務能力。二是推進電子銀行超速發展。要積極把握註冊流程簡化和無驅K寶推廣的有利時機，突出個人網銀，強力營銷，強化應用維護，推進電子銀行的質量提升和超速發展。繼續做好網點電子銀行營銷演示區建設，充分發揮營業現場營銷演示作用，確保網銀客户第一時間學會操作完成激活。完善集羣營銷模版，有針對性地進企業、進社區、進證券、進機關、進校園推進電子銀行產品場外營銷，開闢營業場外的質量提升陣地。推進電子銀行生態質量工程，通過市分行與試點網點互動，做好兩個區域產品營銷、維護激活工作，改進網點周圍的客户電子銀行應用生態。增強立體維護力量，強化維護隊伍培訓，同時通過實施遠程維護、組織上門巡訪、VIP維護等方式，構建電子銀行立體維護體系。加強電子銀行考核，將註冊、激活、有效客户數整合在一起考核，加大營銷激勵力度，並設立個人網銀營銷月度明星榜，按月排名次月兑現獎勵。三是大力推進自助銀行建設。加大投入，合理佈局，優化結構，加快離行式自助網點發展，計劃在市區和縣域各增加個以上離行式自助網點，其中甌北、龍港、虹橋、安陽、柳市等經濟強鎮必須各增設2個以上。繼續加快自助設備精品網點建設，對各支行本級和經濟強鎮網點優先配備自助設備，在機型選擇上側重於存取款一體機，充分發揮其功能優勢，做好萬元以下小額存款的分流。

、鞏固縣域和網點優勢。我行面向“三農”，關鍵是統籌城鄉，發展縣域，提升集鎮，激活網點。在繼續堅定不移地抓好城市業務發展的同時，進一步鞏固和提升我行在縣域的經營基礎和經營優勢，重點提升經濟強鎮網點的市場競爭力，進而帶動全行網點增強經營活力。一是鞏固縣域支行優勢。爭取將甌海、龍灣納入縣域範疇，形成“大縣域”和市區兩大板塊。要實行分類指導的授權管理政策，在綜合考慮當地經濟發展態勢、風險管理能力等因素的基礎上，對不同的支行給予不同的轉授權，以提高縣域和“三農”業務的決策效率。要統籌安排各項經營資源，增加對縣域和“三農”的有效投入，推行縣域和“三農”戰略導向型績效考核體系，根據縣域不同分類和市場定位，實行差異化績效考核。加大對縣域的信貸投放力度，確保縣域貸款增長速度高於全行平均水平。二是提升經濟強鎮二級支行競爭力。市分行將制定《提升經濟強鎮二級支行競爭力實施方案》，對柳市、虹橋、北白象、莘塍、塘下、狀元、羅浮、甌北、龍港等2—個經濟強鎮二級支行加大政策和資源傾斜力度。對部分經濟強鎮二級支行實行貸款計劃和銀行承兑匯票計劃單列下達，擴大信貸審批權限、簡化業務流程，探索實施獨立審批人制度，縮短決策鏈條;選擇部分經濟強鎮二級支行試點中小企業綜合理財室，並在信貸資源、業務流程、管理權限等方面予以支持和傾斜。市分行將對經濟強鎮二級支行實行主要經營指標直接監測，作為人員、自助設備、費用等經營資源傾斜的依據。各相關一級支行務必要認真抓好落實，加強管理和指導，進一步落實傾斜政策，合力營造經濟強鎮二級支行加快發展的良好環境。三是增強網點經營活力。完善網點星級管理，將管理範圍擴大到全市所有網點(含分支行本級)，調整考評指標體系，突出考核網點轉型成效，加大對高星級網點的激勵，增強對非星級和低星級網點的約束，提升網點的星級水平。各支行要高度重視，對網點星級實行目標管理，將星級與網點業績和網點負責人薪酬掛鈎。

(三)強化風險管理，打造平安農行

、加強信用風險管理。認真分析宏觀調控、政策變化對福州企業、個人客户的具體影響，找準風險點明確應對措施，建立信用風險管理考核機制，尤其要深入研究落實大户信用風險和個人貸款操作風險的防控措施。一是加強信用大户的風險管理。對用信額度超過萬元的信用大户和集團企業、多家銀行融資的客户、對外投資跨區域經營的客户，要逐個排查、跟蹤，一户一策研究風險管理措施，嚴格防範和控制信用大户不良貸款反彈。各行對信用大户要轉變“風險獨擔、業務通吃”等慣性思維，借鑑“銀團貸款”模式，實行“信貸額度與風險相適應、客户份額與收益相匹配”的經營思路，對集團性客户和關聯企業嚴格統一授信管理，嚴把授信額度、貸款用途，密切關注企業融資和投資動態，嚴防多頭授信、盲目對外投資和他行抽貸帶來的信用風險，對融資額度與企業規模、對我行的綜合回報明顯不匹配、對外投資風險難以把握的信用大户，要及早做好壓縮、退出準備。同時要繼續落實好分層監管、定期案防分析和動態風險監管制度，建立大額集團授信企業定期“會診”制度和重大風險信號應急處理機制。二是加強重點領域的風險管理。對涉及耗能、污染風險的企業和項目，嚴格准入條件、合規審查和貸後管理，各類貸款因環評未通過的實行“一票”否決，加快退出存在重大耗能、污染風險的企業，嚴控“兩高”行業授信額度;加強對外向型企業的調查分析，防範由於出口退税政策調整、人民幣升值、原材料漲價等因素影響引發的企業財務風險;中小型加工企業貸款總量嚴格按納税銷售額一定比例核定，新增貸款嚴格落實有效抵押;嚴格房地產和政府類貸款到期管理，切實落實項目資本金和資金封閉運行;嚴把個人住房貸款第一還款來源，嚴格控制別墅和商用房抵押貸款。三是加強風險資產的清收管理。對次級、可疑類貸款要加大清收力度，利用減免息政策，加快大額風險資產處置;對有追索權的已核銷貸款要落實專人管理，納入常規性清收工作;要認真研究關注貸款的風險化解措施，逐户制定落實風險化解方案，防止貸款風險升級。要完善《資產質量獎懲辦法》，加強對新發生不良貸款監管，對新發生萬元以上不良貸款的，及時落實清收處置措施和責任認定工作;對新產生的不良貸款和關注三級貸款，由市分行直接對有關責任人進行處罰。四是加強信貸管理基礎。要嚴格貸款“四查”制度，加強對“假權證、假報表、假按揭、假註冊資本”等“四假”問題的查防。切實抓好操作風險防範工作，嚴格限定可循環使用個人生產經營貸款的範圍與條件;加快個人信貸審查審批中心建設，實現個人貸款業務的高標準、高效率運作;完善《個人信貸規範化操作考核辦法》，加強個人信貸規範化操作考核。進一步完善業務助理系統和信貸點數化管理，促進信貸業務規範化操作。進一步落實放款崗制度，支行客户部及具有審批權的二級支行，專職放款崗必須配備到位。切實加強貸後管理，落實好貸後資金監管，嚴禁信貸資金違約進入股市和其他高風險投資領域。加強在線監控，對轄內信貸業務風險和違規風險進行實時跟蹤監控。推廣實施貸款十二級分類，細化信用風險管理，加強第二還款來源風險敞口控制，將風險敞口控制目標列入支行績效考核。

2、加強流動性風險和市場風險防範。一是加強流動性管理。各行要預測編報執行流動性計劃，合理安排各類資金的擺佈。市分行將建立以SHIBOR為基準的資金內部定價新機制，並根據存貸比例、區域劃分及存貸款利率執行情況，確定支行系統內資金上存、臨時借款的浮動基點，通過利率槓桿激勵支行多組織存款。二是加強利率風險管理。在強烈的升息和人民幣升值預期下，各支行要增強利率敏感性，縮短貸款再定價週期，特別是要加大對短期類貸款採用浮動利率的力度，充分利用利率條款增加收益，為理財業務發展預留空間。各行2年新發放人民幣貸款中，執行優惠利率的貸款全部要實行浮動利率，按季或按月浮動;中長期貸款未經省行批准，不得執行固定利率。新發放的外幣貸款要根據市分行調整後的國際業務產品定價提供對外報價。三是加強外匯資金管理，主動防範匯率風險。實行外幣現鈔庫存限額管理，減少非生息資產佔用。合理擺佈外幣資金上存或拆借期限，最大程度地提高資金使用效率。優化配置和使用外幣資金，把十分有限的外匯資金運用到與國際業務直接相關的業務上去。

、加強操作風險管理。修訂完善《支行會計工作質量考核辦法》、《營業機構內控評價考核辦法》，納入支行、網點績效考核，全面動態衡量各支行、各營業機構的內控管理水平。建立機構健康檔案，實行差別化監管，對管理薄弱的支行或列為市分行重點關注的人員、機構，增加檢查頻次，連續、跟蹤查，直至完全整改。進一步落實監管體系，完善監管考核辦法，加大違規操作查處和考核力度。採取多種形式開展員工操作制度培訓，提高臨櫃員工尤其是新員工的制度執行力。召開全市內控管理大會，落實相關制度辦法。創新監管模式，加大非現場監管力度，開展支行交叉自律監管檢查。提高機控水平，積極開展利用OCR技術的集中事後監督試點和推廣工作，充分發揮事後監督在風險防控中的作用。全面推廣櫃員指紋認證系統，徹底解決櫃員卡管理中存在的問題。

、加強內控案防工作。深化案件專項治理，建立嚴格的崗位輪換和強制休假制度，強化對重點機構、重點人員和重點業務的治理。進一步完善員工行為考核和案防分析會制度，員工行為考核要結合炒股、炒房、搭股經商、博彩、向客户借款等熱點問題有針對性地進行分析，案防分析會要始終堅持解決實際問題的工作原則，不搞走過場。充分發揮市分行風險控制突擊檢查組作用，加大突擊檢查的力度，及早發現和堵截安全隱患，嚴厲懲處違規違章行為。切實抓好業務檢查責任制的落實，對未按規定程序和內容要求實施檢查，或故意隱瞞、掩蓋重大問題，導致問題應發現未發現、應及時整改未整改到位，進而造成風險、損失或不良影響的，按照有關規定，嚴厲追究相關檢查人員責任，從制度建設上解決檢查不認真、整改不落實、屢查屢犯等問題。嚴格落實案件和重大責任事故“雙線”責任追究制度，嚴肅執行上級行關於當年發生萬元以上經濟案件或萬元以上金庫案件支行分管行長立即免職、行長引咎辭職等責任追究規定。繼續推進合規文化建設，紮實開展“強化內控管理、全員防範案件”專項治理活動，將員工行為考核與遵章守紀教育結合起來，提高全員合規意識。

、加強安全保衞工作。全面落實綜合治理責任制，深入開展“創建安全單位”活動，通過抓檢查、促規範、重整改等具體措施，使全行的案件防範能力得到進一步提高。加大投入，對安全防護設施進行更新和改造，儘快實現全市農行所有金庫監控報警聯網。加強對庫房管理中心的指導和督查，進一步規範現金守押集中管理操作流程，充分發揮業務單元之間的相互制約作用，確保守庫押運、款項交接等制度得到有效落實。加強以槍支管理、守庫押運、網點案防、消防安全和重大節假日為重點的安全檢查，及時消除安全隱患。強化網點保安人員的管理，嚴格執行“三嚴禁”制度，真正發揮保安人員的警衞作用。認真紮實地開展反洗錢工作，穩步推進守押社會化。

(四)推進改革創新，打造活力農行

、實施創新強行戰略。市分行將制訂《2年創新計劃》，推進全行產品、機制、管理、服務創新，積極培育、挖掘和落實、推廣創新項目，加大改革創新力度，打造創新型銀行。要將創新作為各部門均衡計分卡的關鍵指標，加強考核。要積極搭建創新平台，通過調研、會議、網絡等形式，在全行大力弘揚“敢為人先，特別能創新”的福州農行企業精神，營造“人人想創新、人人能創新”的創新文化氛圍。市分行將修訂《創新項目申報認定暫行辦法》，繼續設立“創新獎”和“創新之星”的先進獎項，改進申報、認定及評優方式，對創新項目貢獻突出的團隊與個人，加大獎勵力度。

2、加快推進產品創新。要認真研究把公司資產業務做成投行業務、把個人負債業務做成理財業務的對接產品，加大跨市場產品創新。充分發揮開放式基金、券商專項資產管理計劃、資金信託計劃等產品在理財業務中的優勢，研發和創新與資本市場鏈接的新型理財產品，創新與利率、匯率、股票、股指期貨等掛鈎的理財產品。主動適應客户需求多元化趨勢，形成面向個人客户、小企業客户和公司客户等不同類型客户的產品套餐。加快法人貸款產品創新，推廣新的整貸零償和可循環貸款、推出倉單質押貸款;整合個人貸款產品，創建和形成以個人住房貸款和個人綜合授信貸款為重點的產品品牌體系。加快投行產品創新步伐，探索企業年金產品開發和發展，探索股權投資，為客户理財開闢新途徑。優化創新外匯產品，提高市場適用性;推廣使用網上銀行外匯業務功能和銀關通產品。加大網上銀行理財功能創新和推廣應用。創新卡產品，發行以貸記卡為卡基的聯名卡，增進卡功能和增值服務內涵，不斷提升貸記卡品牌價值。

、優化業務管理流程。根據上級行的相關制度，結合各網點業務特點，完善全行統一的業務流程，並要採取一點一策的辦法進一步理順網點業務流程，尤其要配合網點轉型，在風險可控前提下，根據網點內部環境特點、客户結構、業務結構，逐個網點細化會計流程，提高前台人員工作效率和客户服務水平。按照“前後台分離、前台延伸、後台集中”的思路，逐步對層層遞延、分散處理的流程進行重組，實行集約化管理，探索全市集中處理中心和後台業務管理中心建設，實現部分後台業務集中處理，使網點真正做到面向客户、面向服務，助推網點轉型。加強科技創新和科技支撐力度，計劃開發現金押運交接管理系統、現金調撥管理系統、報表監測系統、網點內控管理檔案等系統，完善聯行、同城等系統。

、推進績效管理創新。2年績效考核辦法將按照股改過渡期保持總體穩定和政策連續性的要求，根據外部環境變化和當前業務發展需要，貫徹以客户為中心理念，突出以價值創造為核心，在確保經濟利潤指標考核核心地位的前提下，適度增加部分體現未來價值的基礎性、戰略性的業務指標權重。實行分類指導，建立更為科學有效的資源配置機制，提高財務運作效率。突出以戰略轉型為目標，引入中間業務收入佔比、目標客户增量等指標，加大投行業務、國際業務指標權重，放大中間業務收入折算經濟利潤比例，增加負債業務考核指標權重。堅持費用向基層傾斜、向業務傾斜、向效益傾斜，加大對經濟強鎮網點的投入，適當提高基本辦公費用，並確保激勵費用總量略有增長。強化費用資源配置的規劃與控制力度，加強費用管理規範化，探索全面成本管理。

、推進核心人才管理機制創新。加快以個人理財規劃師、公司理財高級產品經理、優秀青年管理人才為重點的人才隊伍培養。2年計劃培訓AFP名、CFP2名，培養專業公司理財人員名。加快優秀青年管理人才的培養使用，通過公開競爭、擇優選拔，從高學歷且有發展潛力的青年員工中選拔二級支行行長、分理處主任和會計主管，使一批優秀青年員工走上管理崗位，接受鍛鍊。構建核心人才庫，搭建高層與核心人才的溝通平台，完善核心人才晉升機制，強化薪酬激勵機制，在基本保持現有崗位級別體系的前提下，比較同業市場薪酬變化狀況，完善《一級支行行長效益工資制辦法》、《責任預期收益分配辦法》，嘗試對二級支行負責人實行效益掛鈎年薪制度，提高核心人才在專業崗位工作的滿意度和積極性。

、紮實做好各項股改基礎工作。股改工作任務繁重，各行要按照上級行的統一部署，精心組織，加強配合，保質保量按時完成。要積極配合外部審計，確保外審工作順利完成;繼續做好房地產確權工作;制定全市固定資產清查方案，確保清查工作按時完成;按照新會計準則要求，高質量完成報表轉換相關工作。要認真做好不良資產處置剝離工作，對已發現的處置準備工作中的問題，要抓緊整改;對不良資產價值發生變化的，要進行收回金額再測算;對不良資產客户發生變化的，要補充做好盡職調查、檔案整理和責任認定處置工作。

(五)構建互動機制，打造和諧農行

、豐富企業文化內涵和表現形式。當今時代，文化越來越成為凝聚力和創造力的重要源泉，成為綜合競爭力的重要因素。今年我們除了抓好發展和內控外，還要突出抓企業文化建設。要內外兼修，既要挖掘提煉企業文化的內涵，又要豐富企業文化的外在表現形式，大力弘揚福州農行的企業精神、核心價值觀、經營理念和“最佳銀行”的企業願景。要增加“誠信”、“合規”作為我行企業文化的基本元素。誠信是一種品行責任，是銀行業競爭最基本的道德準則;對自己誠信、對客户誠信、對社會誠信是銀行業的基本準則;農行今後作為公眾上市公司，更需要提升自己的誠信意識，塑造一個可信賴的良好形象，以贏得社會各界的認可和尊重。合規文化的缺失，是制度執行力不強、案件發生的根源;合規文化就是要讓合規意識深入人心，違反規定的事情堅決不辦，破壞制度的行為堅決抵制，最終形成一種指示服從制度、信任不忘制度、習慣讓位制度的工作氛圍。同時，要辦好2年員工文化藝術活動，組織開展第三屆職工運動會、攝影藝術展，舉辦棋牌比賽，組織業務品牌文藝路演。通過開展豐富多彩、健康向上的文體活動，豐富員工的文化生活，陶冶員工情操，進一步增強團隊凝聚力和向心力，讓文化力在農行經營管理中發揮好作用。

2、實施企業文化“三大工程”。一是抓好“人心”工程。要不斷深化以職代會為基本形式的職工民主管理，認真抓好系統職代會建設，充分落實廣大員工的知情權、參與權、表達權和監督權。要進一步建立健全利益協調機制、請批示表達機制、權益保障機制，維護好員工的合法權益。要建立與基層員工定期溝通制度，深入基層充分了解掌握員工的思想動態，積極做好解疑釋惑、理順情緒的工作，正面引導員工安心本職崗位工作，確保股改期間員工隊伍的穩定。要關愛每一位員工，及時解決員工的實際困難，特別要關心離退休老幹部、內退員工、困難員工，健全幫扶救助檔案和網絡，推動“送温暖”工作的進一步深化。繼續開展一線員工療休養活動，以調節一線員工身心，營造關愛氛圍。二是抓好“口碑”工程。強化服務管理，繼續抓好全面服務質量評價辦法落實，各支行要做好每季一次的全面服務檢查和情況通報，市分行重點抓好客户滿意度評價系統應用，對弄虛作假現象，加大處罰力度。同時落實好櫃員星級服務管理辦法，將櫃員的客户滿意度、服務投訴率與員工績效考核和星級評定掛鈎，以強化服務激勵。建立服務失誤補救機制，對投訴事件進行認定和責任追究，對投訴客户進行回訪和補救。三是抓好“形象”工程。積極策劃組織重點題材宣傳營銷活動，在當地媒體宣揚傳播農行業績、創新和文化，進一步提升農行“實力大行”和“最佳銀行”形象。加大縣域宣傳力度，探索縣域宣傳新渠道，在縣域搶先樹立金鑰匙理財、金穗貸記卡、金E順電子銀行等重點品牌優勢。要繼續提升新聞危機管理意識，加強負面報道消除，防止聲譽風險。

、加強培訓教育工作。按照“大規模、多層次、福利化”的超常規培訓要求，加大培訓投入，實施全員培訓，打造學習型組織、創新型銀行。建立分層分級的培訓體系，市分行直接承擔全員培訓責任，重點做好管理人員、客户經理、產品經理、網點主任等層面的培訓;支行以業務轉培訓為主，重點加強對基層操作員工尤其是新員工的培訓。實行培訓部門負責制，根據業務線分工，由各部門提出培訓需求和培訓計劃，並承擔授課任務，充分利用業餘時間，合理安排各業務線的培訓項目。市分行部門負責人要親自授課，全年授課不得少於個課時，並列入績效考核。加強培訓考核，完善學習學分考核辦法。對各類適應性上崗培訓建立“合格證書”制度，建立全員學習培訓台賬，全面反映員工學習狀況及知識結構情況，對員工培訓情況每年度進行公佈，將員工培訓狀況和學習能力作為崗位晉升的考察內容之一。

、加強系統黨建和班子建設。要深入學習黨的xx大精神，紮實開展xx大精神主題宣傳教育活動，在黨員中廣泛開展主題實踐活動，進一步發揮黨員的先鋒模範作用。以“四好”班子創建活動為載體，以高素質、能創新以及團結和諧為目標，以能力建設和作風建設為重點，進一步增強各級領導班子貫徹落實科學發展觀的自覺性和堅定性，不斷提升科學發展能力、戰略思維能力、駕馭各種複雜局面和解決實際問題的能力。要把黨風廉政建設作為全行一項樹正氣、聚民心、鼓士氣的重要工程，做到認識上到位，組織上保證，工作上協調，措施上落實，增強領導幹部廉潔從業的自覺性、主動性，自覺做到講黨性、重品行、作表率，不斷增強班子戰鬥力。

各位代表，2年各項工作任務十分繁重。全行上下要認真學習貫徹黨的xx大精神，進一步解放思想，開拓創新，紮實工作，為把我行建設成為福州區域內最佳銀行而努力奮鬥。